練就尖兵,經(jīng)理管理團(tuán)隊(ppt)

1、 練就尖兵 經(jīng)理怎樣管理培養(yǎng)人才？經(jīng)理培訓(xùn)課程2013。4n領(lǐng)導(dǎo)的詢問是下屬正確工作思維的導(dǎo)向！一、商務(wù)人員派出執(zhí)行新代理開發(fā)工作如何指導(dǎo)檢查與激勵？n（一）、開發(fā)指導(dǎo)：n1、到哪里開發(fā)尋找客戶？n2、怎樣尋找收集意向客戶信息？n3、要做哪些準(zhǔn)備工作？n4、目標(biāo)新代理的標(biāo)準(zhǔn)，怎樣選人？告訴商代尋找優(yōu)質(zhì)大客戶的標(biāo)準(zhǔn)n5、開發(fā)工作具體安排：要求他在一天內(nèi)在當(dāng)?shù)卣页銮叭睦习澹缓笥靡惶鞎r間下鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解，看哪個老板在鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響力大口碑好，確定主攻目標(biāo)。n（二）立軍令狀，加強(qiáng)責(zé)任感和成果意識n問：打算開發(fā)幾家？怎么確保拿到開發(fā)成果？如果沒完成怎么辦？如果完成怎樣獎勵他？然后把他說的寫下來簽字畫押。n（三

2、）過程監(jiān)督指導(dǎo)n電話了解商務(wù)人員所掌握的當(dāng)?shù)厥袌龅男畔ⅲ瑔栕畲蟮奈褰鸾ú呐l(fā)市場是哪里？燈具市場或五金燈具一條街在哪里？n做得大的是哪幾家？叫什么名字？年銷量多少？目前做什么牌子？對我們意向明顯的是哪一家？n了解商務(wù)人員自己對每個目標(biāo)客戶的想法和方案n指導(dǎo)商務(wù)人員按公司下發(fā)的意向新代理信息表填寫上報；n通過與意向代理商的交流，掌握意向客戶的具體、實際想法，有無具體條件的提出，需要什么方面的支持n問意向客戶的店面、倉庫及現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)營情況，有何競爭品牌，年銷售多少？客戶對此競品的合作評價；n（四）談判話術(shù)指導(dǎo)n1問：你詢問了客戶的想法沒有？他有什么生意打算？想不想發(fā)展做大？目前有什么困惑？他想找一

3、個什么樣的牌子合作？準(zhǔn)備拿多少資金投入？準(zhǔn)備怎樣操作市場？n2問：你是如何給客戶介紹我們企業(yè)勢力、歷史、擁有的資源與優(yōu)勢的？n3問：你怎樣給客戶介紹豪意的未來戰(zhàn)略規(guī)劃的？n4問：你給客戶如何講解做豪意有哪些好處的？n5問：你給客戶介紹了哪些特色產(chǎn)品，賣點與優(yōu)勢怎么介紹的嗎？ n（五）檢查n以公司名義回訪新客戶（目的：1：增強(qiáng)客戶對公司的認(rèn)知及讓其感覺公司的關(guān)心，對商務(wù)人員的開發(fā)起輔助作用；2：檢查其是否真正拜訪到位）n問意向客戶對我們產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)的評價感受怎樣？對我們的營銷模式評價怎樣。與代理商達(dá)成某一具體方案，如有需求，經(jīng)理親自下市場支持商務(wù)人員開發(fā)活動n如開發(fā)成功，下階段工作的制定和

4、安排；n如沒開發(fā)成功，前段工作的總結(jié)與反思二、商務(wù)人員派出維護(hù)拜訪老市場怎么檢查？n商務(wù)人員每天早上8點前必須短信、電話匯報當(dāng)天工作n詢問老代理庫存情況，有多少庫存，什么系列？哪些系列暢銷？哪些系列滯銷？有沒有缺貨？與代理商有沒有談補(bǔ)貨，下游分銷商的銷售情況，以及詢問最近代理商的一些變化（忠誠度，信心，活動，思路）n詢問有無協(xié)助代理商了解工程信息，收集了哪幾個工程信息，甲方是誰？工期進(jìn)度，預(yù)計供貨時間？代理商與工程關(guān)系怎樣？n有無下鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)，與代理商誰一起下市場的，制定了什么政策？準(zhǔn)備了什么物料和禮品？n詢問對代理商店員做了什么內(nèi)容的銷售培訓(xùn)和思維引導(dǎo)，效果怎樣？n下一步工作計劃是怎

5、樣安排的？n問代理商店內(nèi)競品有什么動態(tài)？庫存有多少？是否搞活動，n問代理商貨物陳列情況，問我們的主推產(chǎn)品是哪個系列，擺在店面什么位置？是否整理貨品陳列，整理終端展板、展柜；n問我們的產(chǎn)品相對競品有哪些優(yōu)勢？競品的缺點你找出來沒有？n問當(dāng)?shù)赜袔讉€專業(yè)建材市場，還有哪幾家做電工、照明、電線或水管做得大的，有影響力的？你是否認(rèn)識并熟悉，接觸過幾次？n電話回訪代理商，了解商務(wù)人員的在代理商那具體執(zhí)行了哪些工作？及代理商的滿意度三、商務(wù)人員派出開發(fā)新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷如何檢查指導(dǎo)？n（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：n1、分銷開發(fā)八大要領(lǐng)講解n2、先找哪個區(qū)域代理商蹲點開分銷，先取得代理商配合參與；n3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，找

6、什么樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板適合？n4、開分銷必須做哪些準(zhǔn)備？n要求商務(wù)人員制定合理的拜訪路線和時間安排（統(tǒng)籌管理和票據(jù)核報）n拜訪的輔助工具要檢查，是否帶展板、豪意報紙、豪意工程標(biāo)書、樣品、其他分銷網(wǎng)點照片手冊等？具體指導(dǎo)n1、要代理商加大開發(fā)新分銷的支持力度n2、要代理商拿出相應(yīng)的政策支持n3、要代理商完善優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)n4、公司政策的靈活應(yīng)運（廣告，會議，推廣活動，促銷）n5、要求分銷一定全力主推n6、要求分銷商拿出店面做豪意品牌形象展示并分析做終端展示對店面經(jīng)營的好處。n（二）每日工作詢問檢查：n1問：今天去了哪幾個鎮(zhèn)？分別有幾家店做得好的？老板姓名？多大年紀(jì)？做什么牌子的產(chǎn)品？是否做了形象展示？

7、n2問：代理商是否派車一起下市場？車上是否帶了展板樣品、宣傳資料和貨？n3問鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口數(shù)量，消費水平，市場容量，主要競品品牌是什么？一年的銷售狀況？n4問是否有意向客戶？目前做什么產(chǎn)品？有電工資源嗎？他對豪意的評價與看法是什么？他的生意規(guī)劃是怎樣的？他提了什么要求嗎？n5問：你是如何介紹豪意的優(yōu)勢和賣點的？n6問：還有沒有更好的意向客戶？需要怎樣的策略才能搞定？n7問：頂與代理商溝通了進(jìn)入方法和政策沒有（折扣，返利，鋪底，廣告）？n8問：打算什么時候拿下？首次提貨多少？n9問：詢問商務(wù)代表在經(jīng)過市場走訪以后，代理商市場口碑如何（誠信度，售后服務(wù)，整體實力如何）是否還有比其更優(yōu)秀的代理商，作為潛

8、在客戶的候選n10問：詢問商務(wù)代表下一步新市場的開發(fā)計劃四、商務(wù)人員派出到老鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷做維護(hù)拜訪怎么檢查指導(dǎo)？n（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：n1、與代理商確定核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，列好拜訪計劃，做好準(zhǔn)備工作n2、準(zhǔn)備工作包括海報等物料、小禮品、公司最新政策，產(chǎn)品動態(tài)，公司最新新聞，出差路線，拜訪目的n3、代理商必須一起或者派業(yè)務(wù)人員開車下去拜訪維護(hù)n（二）工作過程檢查：n1問：分銷商銷售狀況，去年做了多少？今年能否做到5萬或10萬？探討增長點，下一步市場提升計劃是什么？如何推廣？n2問：網(wǎng)點形象做了什么？貨品展示是否到位，醒目嗎？海報貼了嗎？是否給店老板講解展示宣傳的好處以及具體方法及注意事項。形象好的店面是否拍照帶回

9、，準(zhǔn)備編成終端手冊。n3問：是否指導(dǎo)幫助收集電工資源n4問：店面庫存情況有多少？有哪些系列？哪些暢銷？哪些滯銷？，新品上樣情況，神6有嗎？神8有嗎？明裝主要賣哪個系列？明裝銷量占多少？；n5問：近期能提貨多少？老板打算今年做多少？n6問：是否對分銷商傳達(dá)了公司新聞動態(tài)？是否培訓(xùn)了產(chǎn)品銷售話術(shù)和賣點，怎么講解的？n7問：當(dāng)?shù)馗偲穭討B(tài)，哪些系列暢銷？我們相對競品的優(yōu)勢有哪些？n8問：分銷商對廣告宣傳物料需求有哪些？是否申請安排發(fā)放n9問：當(dāng)?shù)剞r(nóng)村建房子多少？人們裝修使用產(chǎn)品的檔次？n10問：對代理商的服務(wù)，配送，政策執(zhí)行是否滿意，有無好的建議n11問：對該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下一步工作計劃實施步驟五、商務(wù)代表派

10、出到某市開發(fā)燈具城零售分銷商或?qū)I(yè)市場代理如何檢查指導(dǎo)？n（一）業(yè)務(wù)指導(dǎo)：n1、根據(jù)市場情況，選擇合適的系列產(chǎn)品n2、指導(dǎo)商務(wù)代表的綜合素質(zhì)的提升以及外表形象的專業(yè)化n3、讓其知道優(yōu)質(zhì)燈具照明客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)（位置，店面，品牌，導(dǎo)購，形象，思路）n4、指導(dǎo)其首選具有工程實力的客戶n5、充分展現(xiàn)公司的軟實力：品牌、歷史、企業(yè)文化、營銷策略與管理等n6、專業(yè)市場的客戶開發(fā)政策靈活使用（包括專賣店專賣區(qū)投放方案）n7、多向門店經(jīng)理，導(dǎo)購員詢問相關(guān)信息n8、尋找專業(yè)市場入口處的廣告位并想辦法制作噴繪寫真廣告n（二）過程檢查：n1問：商務(wù)代表的出差計劃、市場走訪開發(fā)計劃和準(zhǔn)備情況n2問：當(dāng)?shù)赜袔讉€大的市場

11、，人氣旺盛的燈具市場？這些市場的定位是工程還是批發(fā)零售？n3問：目標(biāo)開發(fā)的燈具城或?qū)I(yè)市場的規(guī)模，人流量，經(jīng)營產(chǎn)品的檔次，競品數(shù)量及銷量n4問：市場中上規(guī)模的店面以及店內(nèi)競品的品牌和銷量；n5問：是否給客戶介紹專賣店（區(qū)）操作模式以及客戶對此反映；n6問：目標(biāo)客戶店面導(dǎo)購員的數(shù)量以及培訓(xùn)情況和業(yè)務(wù)能力n7問：是否可以提供店面位置做豪意專賣店或?qū)Ｙu區(qū)展示？六、商務(wù)人員派出執(zhí)行區(qū)域分銷會議推廣工作怎么檢查指導(dǎo)？n1、電話詢問與代理商的溝通情況（政策，禮品，促銷，酒席，會場，住宿）；詢問代理商貨源準(zhǔn)備是否充足？n2、電話回訪代理商我司商務(wù)代表的準(zhǔn)備工作是否滿意n3、詢問會議廣告物料準(zhǔn)備工作怎樣？詢問會場做了哪些布置？代理商制定了哪些會議促銷政策？會議講解模板是否熟練？老分銷優(yōu)秀代表是否評出并落實現(xiàn)場講話稿及人選。n4、詢問是否下鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好前期溝通工作，已經(jīng)確定邀請到多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶？尋找開發(fā)了幾個新的意向客戶？n5、電話回訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的意見反饋n6、現(xiàn)場照片，票據(jù)的檢查n7、電話回訪代理商，分銷商對會議開展的效果的反饋意見n8、電話詢問有無鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶需要電工會議的支持 總 結(jié)n經(jīng)理對下屬商務(wù)員工的