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文檔簡(jiǎn)介

1、http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)09年旺季期間促銷員培訓(xùn)年旺季期間促銷員培訓(xùn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)一、旺季的定義一、旺季的定義二、旺季的工作思想二、旺季的工作思想三、旺季的工作目標(biāo)三、旺季的工作目標(biāo)四、旺季工作職責(zé)的轉(zhuǎn)變四、旺季工作職責(zé)的轉(zhuǎn)變五、促銷員旺季工作重點(diǎn)五、促銷員旺季工作重點(diǎn)六、促銷人員旺季應(yīng)掌握的工作重點(diǎn)六、促銷人員旺季應(yīng)掌握的工作重點(diǎn)七、旺季工作的注意事項(xiàng)七、旺季工作的注意事項(xiàng)目目 錄錄http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)一、旺季的定義一、旺季的定義http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù) 我們休閑食品的旺季我們休閑食品的旺季工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于

2、平常,工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平常,全年全年70的銷售來源的銷售來源于年節(jié),而旺季引導(dǎo)于年節(jié),而旺季引導(dǎo)銷售、消費(fèi)作為終端銷售、消費(fèi)作為終端一線的作戰(zhàn)人員,起一線的作戰(zhàn)人員,起著至關(guān)重要的作用!著至關(guān)重要的作用!休閑食品旺季的特點(diǎn)休閑食品旺季的特點(diǎn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)銷售機(jī)會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)更加激烈競(jìng)爭(zhēng)更加激烈終端資源更加稀缺終端資源更加稀缺對(duì)終端消費(fèi)者的攔截更加困難對(duì)終端消費(fèi)者的攔截更加困難工作量越來越大、加班是常有的事工作量越來越大、加班是常有的事.http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)旺季的成敗取決于什么?旺季的成敗取決于什么?http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)二、旺季的工作思想二、

3、旺季的工作思想心理麻痹沒什么,不就那么回事!心理麻痹沒什么,不就那么回事!旺季產(chǎn)品自然動(dòng)銷好,不用推了!旺季產(chǎn)品自然動(dòng)銷好,不用推了!陳列位置是業(yè)務(wù)的事不關(guān)我的事!陳列位置是業(yè)務(wù)的事不關(guān)我的事!我們累的半死,公司什么不增加人手來我們累的半死,公司什么不增加人手來幫忙,團(tuán)購(gòu)應(yīng)該由業(yè)務(wù)來談,團(tuán)購(gòu)我好幫忙,團(tuán)購(gòu)應(yīng)該由業(yè)務(wù)來談,團(tuán)購(gòu)我好辛苦才爭(zhēng)取下來,公司沒貨送,下個(gè)客辛苦才爭(zhēng)取下來,公司沒貨送,下個(gè)客戶我不談了。戶我不談了。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)= =抓住銷售機(jī)會(huì)增加的時(shí)機(jī)抓住銷售機(jī)會(huì)增加的時(shí)機(jī)= =必須及時(shí)搶占最佳的陳列位置必須及時(shí)搶占最佳的陳列位置= =必須積極主動(dòng)的上堆上貨工作必須

4、積極主動(dòng)的上堆上貨工作= =抓住每一次有可能的銷售計(jì)劃抓住每一次有可能的銷售計(jì)劃= =做好門店的銷售和備貨工作做好門店的銷售和備貨工作= =必須及時(shí)消化的調(diào)撥庫(kù)存量大的產(chǎn)品必須及時(shí)消化的調(diào)撥庫(kù)存量大的產(chǎn)品http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)三、旺季的工作目標(biāo)三、旺季的工作目標(biāo)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)1 1、 公司形象的代表公司形象的代表2 2、公司理念的傳遞者、公司理念的傳遞者3 3、 消費(fèi)者購(gòu)買的引導(dǎo)者消費(fèi)者購(gòu)買的引導(dǎo)者/ /專業(yè)顧問專業(yè)顧問我們的角色我們的角色四、旺季的崗位職責(zé)的轉(zhuǎn)變四、旺季的崗位職責(zé)的轉(zhuǎn)變http

5、:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)1 1、門店陳列的執(zhí)行者和督導(dǎo)者;、門店陳列的執(zhí)行者和督導(dǎo)者;2 2、門店庫(kù)存的監(jiān)控者;、門店庫(kù)存的監(jiān)控者;3 3、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的管理者;、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的管理者;4 4、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)者;、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)者;5 5、團(tuán)購(gòu)、銷售貨源的跟蹤者和協(xié)調(diào)者;、團(tuán)購(gòu)、銷售貨源的跟蹤者和協(xié)調(diào)者;。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)1、掌握門店基本情況(公司單品數(shù)量、價(jià)格(特別是特價(jià)價(jià)、掌握門店基本情況(公司單品數(shù)量、價(jià)格(特別是特價(jià)價(jià)格)、庫(kù)存、競(jìng)品信息、公司人員(特別是負(fù)責(zé)業(yè)代的電話及格)、庫(kù)存、競(jìng)品信息、公司人員(特別是負(fù)責(zé)業(yè)代的電話及銷售部辦公室的電話)確保地堆產(chǎn)品不出現(xiàn)斷貨。銷售部

6、辦公室的電話)確保地堆產(chǎn)品不出現(xiàn)斷貨。2、熟悉旺季工作并有效實(shí)施重點(diǎn)單品的特點(diǎn)、賣點(diǎn);旺季貨架、熟悉旺季工作并有效實(shí)施重點(diǎn)單品的特點(diǎn)、賣點(diǎn);旺季貨架、地堆的陳列;積極爭(zhēng)取搶占資源等;地堆的陳列;積極爭(zhēng)取搶占資源等; 3、有效的促銷(充分利用品牌優(yōu)勢(shì)、特價(jià)、促銷活動(dòng)等主動(dòng)、有效的促銷(充分利用品牌優(yōu)勢(shì)、特價(jià)、促銷活動(dòng)等主動(dòng)、攔截促銷攔截促銷 4、 控制庫(kù)存及退貨(及時(shí)向業(yè)代或主管反應(yīng)庫(kù)存較大及高??刂茙?kù)存及退貨(及時(shí)向業(yè)代或主管反應(yīng)庫(kù)存較大及高危單品情況,及時(shí)應(yīng)對(duì)處理)單品情況,及時(shí)應(yīng)對(duì)處理)五、旺季的工作重點(diǎn)五、旺季的工作重點(diǎn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)六、旺季的應(yīng)掌握的工作重點(diǎn)六、旺季

7、的應(yīng)掌握的工作重點(diǎn)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)準(zhǔn)備接近顧客進(jìn)入主題產(chǎn)品展示詢問傾聽交流處理異議疑問小結(jié)準(zhǔn)備接近顧客進(jìn)入主題產(chǎn)品展示詢問傾聽交流處理異議疑問小結(jié)推銷的準(zhǔn)備推銷的準(zhǔn)備個(gè)人的衛(wèi)生、形象以及狀態(tài)是每一位促銷員開展一天推銷工作前最個(gè)人的衛(wèi)生、形象以及狀態(tài)是每一位促銷員開展一天推銷工作前最基礎(chǔ)也是最最重要的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)也是最最重要的準(zhǔn)備工作接近顧客接近顧客“接近顧客的三十秒,決定了推銷的成敗接近顧客的三十秒,決定了推銷的成敗”,這是成功推銷人的共同,這是成功推銷人的共同體驗(yàn)(陌生間有一種很自然的戒心)體驗(yàn)(陌生間有一種很自然的戒心).簡(jiǎn)潔的禮貌用語(yǔ)簡(jiǎn)潔的禮貌用語(yǔ)“您好您好”明確的推銷

8、主題明確的推銷主題(產(chǎn)品、活動(dòng)、品嘗)簡(jiǎn)單的交流。接近的顧客有的人我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,有(產(chǎn)品、活動(dòng)、品嘗)簡(jiǎn)單的交流。接近的顧客有的人我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,有的是攔截促銷的對(duì)象等。的是攔截促銷的對(duì)象等。進(jìn)入推銷主題進(jìn)入推銷主題你一把自己推銷出去,顧客已對(duì)你消除了戒心,進(jìn)入推銷的主題你一把自己推銷出去,顧客已對(duì)你消除了戒心,進(jìn)入推銷的主題產(chǎn)品展示說明產(chǎn)品展示說明展示的類型及步驟:展示的類型及步驟: 引領(lǐng)顧客到展示柜前引領(lǐng)顧客到展示柜前 將產(chǎn)品呈現(xiàn)在將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前(顧客面前(3)將產(chǎn)品送到顧客手中,讓其既能聽見介紹,又能看見包裝樣式,)將產(chǎn)品送到顧客手中,讓其既能聽見介紹,又能看見包裝樣式,

9、又有實(shí)在的手感(這種形勢(shì)的展示促銷成功率最高);又有實(shí)在的手感(這種形勢(shì)的展示促銷成功率最高);七、旺季工作注意事項(xiàng)七、旺季工作注意事項(xiàng)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù) 詢問”與“傾聽”透過詢問能引起顧客談話,那么你同時(shí)也能取得更明確的資訊,支持你的推銷和服務(wù)。大多數(shù)人喜歡“說”而不是“聽”,特別是沒有經(jīng)驗(yàn)的促銷員,認(rèn)為“說”多了就能說服顧客。但真正好的促銷員,說的話并不多,因?yàn)轭櫩偷男枨笈c期望都是從聽中獲得的。 異議處理的是你在促銷過程中的任何一個(gè)話點(diǎn),顧客對(duì)你提出不贊同、質(zhì)疑或絕的態(tài)度。(如:你要向他推薦他拒絕;你詢問他需求他隱藏;你向他解說產(chǎn)品時(shí)他又心不在焉)都是異議。對(duì)于不同的異議我

10、們可以對(duì)應(yīng)的采取忽視、補(bǔ)償、詢問、直接反對(duì)的來應(yīng)對(duì)。 締結(jié)簡(jiǎn)單地說,締結(jié)包含了兩種結(jié)果:1)是促銷成功;2)是促銷失敗。但不管是還是,這一次的促銷的過程已做了一個(gè)了結(jié)了,一定是一個(gè)禮貌的結(jié)束“謝謝您,歡迎下次再關(guān)注含羞草” 危機(jī)事件處理危機(jī)事件是顧客投訴等突發(fā)性有損公司利益事件。對(duì)于危機(jī)事件一定要采取一邊有效傾聽安慰消費(fèi)者,另一方面及時(shí)通知有關(guān)業(yè)務(wù)或主管等及時(shí)處理,小事化了,切不可與顧客爭(zhēng)執(zhí)火上澆油。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)附:重點(diǎn)單品知識(shí)附:重點(diǎn)單品知識(shí)【開心果】開心果,有一層薄的種皮,種仁烤制后有香氣,且越嚼其香味越濃,余味無窮。營(yíng)養(yǎng)豐富,其種仁含蛋白質(zhì)、含糖。果仁還含有維生素E

11、,有抗衰老的作用,能增強(qiáng)體質(zhì)。我司開心果質(zhì)量好、口味佳、個(gè)中飽滿【核桃】【核桃】其口味香脆可口,是一種營(yíng)養(yǎng)豐富的滋補(bǔ)佳品,也是補(bǔ)腎定喘的珍其口味香脆可口,是一種營(yíng)養(yǎng)豐富的滋補(bǔ)佳品,也是補(bǔ)腎定喘的珍品。品。補(bǔ)腦、健腦是核桃的第一大功效,另外其含有的磷脂具有增長(zhǎng)細(xì)胞補(bǔ)腦、健腦是核桃的第一大功效,另外其含有的磷脂具有增長(zhǎng)細(xì)胞活力的作用,能增強(qiáng)機(jī)體抵抗力,并可促進(jìn)造血和傷口愈合。活力的作用,能增強(qiáng)機(jī)體抵抗力,并可促進(jìn)造血和傷口愈合。另外,核桃仁還有鎮(zhèn)咳平喘、助消化、補(bǔ)氣血的作用。尤其是經(jīng)歷另外,核桃仁還有鎮(zhèn)咳平喘、助消化、補(bǔ)氣血的作用。尤其是經(jīng)歷冬季的準(zhǔn)媽媽,可以把核桃作為首選的零食。冬季的準(zhǔn)媽媽,可

12、以把核桃作為首選的零食。 http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)【滋滋系列蜜餞】【滋滋系列蜜餞】 午夜蘭梅、雪花梅、加應(yīng)子、晶瑩梅午夜蘭梅、雪花梅、加應(yīng)子、晶瑩梅午夜蘭梅:口感微軟,酸中微帶點(diǎn)甜,酸的不澀給人浪漫的午夜蘭梅:口感微軟,酸中微帶點(diǎn)甜,酸的不澀給人浪漫的感覺;感覺;含果酸含果酸 不含糖精鈉不含糖精鈉 不含色不含色素素 午夜蘭梅采用現(xiàn)代創(chuàng)新工藝,突破傳統(tǒng)蜜餞研制方法,留住午夜蘭梅采用現(xiàn)代創(chuàng)新工藝,突破傳統(tǒng)蜜餞研制方法,留住原果精華。午夜蘭梅美味原果精華。午夜蘭梅美味+ +健康健康 果酸含有豐富的維生素果酸含有豐富的維生素B B、維生素、維生素C C、氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成分,、氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成分,

13、具有美容、潤(rùn)膚、促進(jìn)新城代謝的供銷,午夜蘭梅富含果酸,具有美容、潤(rùn)膚、促進(jìn)新城代謝的供銷,午夜蘭梅富含果酸,口感怡人,是健康時(shí)尚的休閑佳品口感怡人,是健康時(shí)尚的休閑佳品雪花梅、加應(yīng)子、晶瑩梅雪花梅、加應(yīng)子、晶瑩梅不含色素不含色素 綠色食品綠色食品 含有豐富的維生素含有豐富的維生素C C、氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成分,具有美容、潤(rùn)膚、促進(jìn)、氨基酸等營(yíng)養(yǎng)成分,具有美容、潤(rùn)膚、促進(jìn)新城代謝的供銷新城代謝的供銷老少皆宜,口感怡人,久吃不厭,是健康時(shí)尚的休閑佳品老少皆宜,口感怡人,久吃不厭,是健康時(shí)尚的休閑佳品http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)附:促銷規(guī)范及技巧附:促銷規(guī)范及技巧 1 1、5S5S原則:原則:(1)

14、(1)、微笑(表情);、微笑(表情);(2)(2)、迅速(動(dòng)作);、迅速(動(dòng)作);(3)(3)、誠(chéng)懇(態(tài)度);、誠(chéng)懇(態(tài)度); (4)(4)、靈巧(反應(yīng));、靈巧(反應(yīng)); (5) (5)、研究;、研究; 2 2、主動(dòng)介紹:、主動(dòng)介紹:經(jīng)常把產(chǎn)品實(shí)物放到消費(fèi)者手上;看到消費(fèi)者到地?cái)傔吘椭鲃?dòng)經(jīng)常把產(chǎn)品實(shí)物放到消費(fèi)者手上;看到消費(fèi)者到地?cái)傔吘椭鲃?dòng)上前詢問,讓顧客看到、觸摸到、品嘗到我司產(chǎn)品;主動(dòng)向客上前詢問,讓顧客看到、觸摸到、品嘗到我司產(chǎn)品;主動(dòng)向客戶介紹公司的促銷活動(dòng)(特價(jià)、買贈(zèng)等),吸引其購(gòu)買。戶介紹公司的促銷活動(dòng)(特價(jià)、買贈(zèng)等),吸引其購(gòu)買。 3 3、禁忌用語(yǔ):、禁忌用語(yǔ): 你自己看吧你自

15、己看吧 這肯定不是我們的原因這肯定不是我們的原因 我不知道我不知道 這些產(chǎn)品都差不多這些產(chǎn)品都差不多 你沒看我正忙著嗎你沒看我正忙著嗎! ! 這個(gè)不由我負(fù)責(zé)這個(gè)不由我負(fù)責(zé), ,我不知道我不知道 你不相信我?你不相信我?http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)4 4、行為規(guī)范:、行為規(guī)范: 外表整潔,言行舉止大方得體外表整潔,言行舉止大方得體 熟悉產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí),當(dāng)好顧客的參謀,不浮夸產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí),當(dāng)好顧客的參謀,不浮夸產(chǎn)品 要主動(dòng)、熱情、自信的接待顧客要主動(dòng)、熱情、自信的接待顧客 耐心待客,不得出現(xiàn)任何不耐煩的情緒耐心待客,不得出現(xiàn)任何不耐煩的情緒 向顧客推薦產(chǎn)品時(shí),要熟練取放產(chǎn)品

16、,用雙手的遞給顧客向顧客推薦產(chǎn)品時(shí),要熟練取放產(chǎn)品,用雙手的遞給顧客 不強(qiáng)拉顧客,不中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)拉顧客,不中傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 顧客不購(gòu)買公司產(chǎn)品,要禮貌送客顧客不購(gòu)買公司產(chǎn)品,要禮貌送客 上班時(shí)間不聊天、干私事、私自會(huì)客等上班時(shí)間不聊天、干私事、私自會(huì)客等http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)5 5、導(dǎo)購(gòu)重點(diǎn)介紹的內(nèi)容:、導(dǎo)購(gòu)重點(diǎn)介紹的內(nèi)容: 企業(yè)實(shí)力:蜜餞、炒貨企業(yè)中只有我司一家是集團(tuán)企業(yè)。這企業(yè)實(shí)力:蜜餞、炒貨企業(yè)中只有我司一家是集團(tuán)企業(yè)。這意味著質(zhì)量高、品質(zhì)好。意味著質(zhì)量高、品質(zhì)好。 公司產(chǎn)品通過質(zhì)量認(rèn)證公司產(chǎn)品通過質(zhì)量認(rèn)證. . 滋滋系列滋滋系列: :綠色食品,自有果園農(nóng)場(chǎng)、全國(guó)獨(dú)有的自有封

17、閉性綠色食品,自有果園農(nóng)場(chǎng)、全國(guó)獨(dú)有的自有封閉性衛(wèi)生曬場(chǎng)、世界一流的雪花梅和蘭梅的獨(dú)特生產(chǎn)工藝,不含糖精衛(wèi)生曬場(chǎng)、世界一流的雪花梅和蘭梅的獨(dú)特生產(chǎn)工藝,不含糖精納、不含色素。納、不含色素。 福建省著名商標(biāo)、福建省名牌產(chǎn)品。福建省著名商標(biāo)、福建省名牌產(chǎn)品。6 6、充分利用助成物(耳麥、喇叭等)叫賣,吸引顧客、充分利用助成物(耳麥、喇叭等)叫賣,吸引顧客導(dǎo)購(gòu)叫賣:導(dǎo)購(gòu)叫賣:“特價(jià),特價(jià),含羞草特價(jià)酬謝顧客特價(jià),特價(jià),含羞草特價(jià)酬謝顧客”、“好消息、好消息、好消息,含羞草原價(jià)現(xiàn)價(jià)好消息,含羞草原價(jià)現(xiàn)價(jià)”叫賣最佳時(shí)間段:(叫賣最佳時(shí)間段:(1 1). .店內(nèi)流動(dòng)顧客較多時(shí)店內(nèi)流動(dòng)顧客較多時(shí) (2 2)

18、. .顧客關(guān)注產(chǎn)品時(shí)顧客關(guān)注產(chǎn)品時(shí) (3 3). .顧客在競(jìng)品柜臺(tái)前逗留時(shí)顧客在競(jìng)品柜臺(tái)前逗留時(shí)7 7、及時(shí)攔截小團(tuán)購(gòu)。、及時(shí)攔截小團(tuán)購(gòu)。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)8、對(duì)于客訴問題應(yīng)及時(shí)做好首先應(yīng)微笑應(yīng)對(duì)不能與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵,對(duì)于無法解決的應(yīng)及時(shí)電話咨詢業(yè)務(wù)員或公司辦公室.http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)附:陳列附:陳列 1 1、正確與清晰的價(jià)格:、正確與清晰的價(jià)格:(1 1)特價(jià)和原價(jià)要準(zhǔn)確)特價(jià)和原價(jià)要準(zhǔn)確(2 2)執(zhí)行)執(zhí)行“對(duì)應(yīng)原則對(duì)應(yīng)原則” ” 產(chǎn)品、價(jià)格標(biāo)簽、陳列主題需一一對(duì)應(yīng)。產(chǎn)品、價(jià)格標(biāo)簽、陳列主題需一一對(duì)應(yīng)。(3 3)價(jià)格信息統(tǒng)一突出:價(jià)格標(biāo)簽足夠大,明顯突出。)價(jià)格

19、信息統(tǒng)一突出:價(jià)格標(biāo)簽足夠大,明顯突出。(4 4)所有的價(jià)格標(biāo)簽,陳列的規(guī)劃都應(yīng)從消費(fèi)者的角度去考慮。)所有的價(jià)格標(biāo)簽,陳列的規(guī)劃都應(yīng)從消費(fèi)者的角度去考慮。2 2、盡可能使用宣傳品(爆炸牌、海報(bào)、插卡、跳卡等)、盡可能使用宣傳品(爆炸牌、海報(bào)、插卡、跳卡等)3 3、區(qū)域化集中陳列:按品類集中、同種設(shè)計(jì)風(fēng)格集中(間隔包裝色、區(qū)域化集中陳列:按品類集中、同種設(shè)計(jì)風(fēng)格集中(間隔包裝色彩)、規(guī)格集中陳列,陳列飽滿。彩)、規(guī)格集中陳列,陳列飽滿。 4 4、突出重點(diǎn)及促銷單品:最佳位置、最大面積的陳列重點(diǎn)及促銷、突出重點(diǎn)及促銷單品:最佳位置、最大面積的陳列重點(diǎn)及促銷單品,并及時(shí)根據(jù)檔期和市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整單品陳

20、列面和位置。單品,并及時(shí)根據(jù)檔期和市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整單品陳列面和位置。 http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)5 5、旺季地堆產(chǎn)品陳列注意點(diǎn):、旺季地堆產(chǎn)品陳列注意點(diǎn):(1 1)堆頭陳列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理清晰(炒貨、福滿箱、禮包蜜餞;高)堆頭陳列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理清晰(炒貨、福滿箱、禮包蜜餞;高價(jià)值年節(jié)產(chǎn)品、大規(guī)格特價(jià)產(chǎn)品;一個(gè)堆最多出價(jià)值年節(jié)產(chǎn)品、大規(guī)格特價(jià)產(chǎn)品;一個(gè)堆最多出1 12 2個(gè)單品)個(gè)單品) (2)產(chǎn)品堆放整齊 (3)品類相對(duì)集中(炒貨與炒貨連放、蜜餞與蜜餞連放)(4)以袋裝色彩間隔堆放單品(5)及時(shí)上貨,保持陳列豐滿 http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)旺季促銷員管理規(guī)定旺季促銷員管理規(guī)定 1 1、促

21、銷員上班時(shí)間必須在崗,抽查一次不再崗將給予、促銷員上班時(shí)間必須在崗,抽查一次不再崗將給予3030元元/ / 次的處罰;次的處罰;2 2、按公司規(guī)定調(diào)休的必須事先向業(yè)務(wù)員請(qǐng)假,事先未請(qǐng)假、按公司規(guī)定調(diào)休的必須事先向業(yè)務(wù)員請(qǐng)假,事先未請(qǐng)假 或請(qǐng)假未得到審批的將按曠工處理,一天扣三天工資;或請(qǐng)假未得到審批的將按曠工處理,一天扣三天工資;3 3、上班時(shí)間不聊天、干私事、私自會(huì)客等若有發(fā)現(xiàn)將處于、上班時(shí)間不聊天、干私事、私自會(huì)客等若有發(fā)現(xiàn)將處于 10 10元元/ /次的處罰;次的處罰;4 4、對(duì)公司的促銷用品及品嘗品要愛護(hù),不得私送他人或帶、對(duì)公司的促銷用品及品嘗品要愛護(hù),不得私送他人或帶 回自用,否則

22、將處于促銷用品三倍金額的處罰?;刈杂茫駝t將處于促銷用品三倍金額的處罰。5 5、報(bào)銷通訊費(fèi)用的促銷必須確保通訊工具處于正常開機(jī)狀、報(bào)銷通訊費(fèi)用的促銷必須確保通訊工具處于正常開機(jī)狀 態(tài)否則將處于態(tài)否則將處于5 5元元/ /次的處罰,對(duì)于因通訊未開通的原因次的處罰,對(duì)于因通訊未開通的原因 產(chǎn)生重大事件擔(dān)誤將視實(shí)際情況給予記警告以上的處罰。產(chǎn)生重大事件擔(dān)誤將視實(shí)際情況給予記警告以上的處罰。 6 6、春節(jié)假日期間加班的按勞動(dòng)法規(guī)定給予發(fā)放加班工資。、春節(jié)假日期間加班的按勞動(dòng)法規(guī)定給予發(fā)放加班工資。 7 7、其它規(guī)定參照南京含羞草食品有限公司的獎(jiǎng)罰規(guī)定。、其它規(guī)定參照南京含羞草食品有限公司的獎(jiǎng)罰規(guī)定。

23、http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)如何更快速有效地學(xué)習(xí)提升?如何更快速有效地學(xué)習(xí)提升?請(qǐng)每一位想一想并寫下來?1.假如顧客要寫三個(gè)贊賞你的留言,會(huì)是行為或態(tài)度哪三個(gè)方面?2.假如公司要頒年度最佳促銷員,你希望入選嗎??jī)汕黉N員中第幾名?3.你覺得今天最想要學(xué)哪三個(gè)方面?最想突破是哪一方面?http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)29影響終端銷售業(yè)績(jī)的三大因素是什么?影響終端銷售業(yè)績(jī)的三大因素是什么?終端業(yè)績(jī)不理想1.營(yíng)銷策略2.終端管理3.促銷員差異終端核心工作管理終端促銷員銷售績(jī)效=基本能力水平X工作動(dòng)機(jī)X環(huán)境質(zhì)量系數(shù)終端產(chǎn)品策略、價(jià)格體系、促銷員活動(dòng)的組合在運(yùn)作層面,終端業(yè)績(jī)不理想影響最大的原

24、因是終端管理和促銷員差異http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)和終端促銷員業(yè)績(jī)相關(guān)的因素是什么?和終端促銷員業(yè)績(jī)相關(guān)的因素是什么?http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)從顧客喜歡的角度了解銷售特質(zhì)從顧客喜歡的角度了解銷售特質(zhì)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)怎樣的培訓(xùn)和管理才有效?怎樣的培訓(xùn)和管理才有效?http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)促銷員需要的銷售特質(zhì)促銷員需要的銷售特質(zhì)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)促銷員面臨的問題和具備的特質(zhì)促銷員面臨的問題和具備的特質(zhì)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)頂尖促銷員需要的五大關(guān)鍵銷售特質(zhì)頂尖促銷員需要的五大關(guān)鍵銷售特質(zhì) 自 信 善于從拒絕和挫折中自我修復(fù) 理

25、解力 能感悟客戶內(nèi)心需求,適時(shí)推銷產(chǎn)品 影響力 能說服顧客下決心 取 悅 有讓顧客感到舒服和愉悅的意識(shí)和能力 恒 定 有持久地一件事情做好做細(xì)的能力自 信理解力影響力取 悅恒 定五大特質(zhì):應(yīng)該找的促銷員http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)如何才能成為頂尖促銷員如何才能成為頂尖促銷員? ?四大知識(shí)五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)會(huì)不會(huì)做?1了解公司2了解產(chǎn)品3了解競(jìng)爭(zhēng)品牌4了解顧客愿不愿做?1 用心2 認(rèn)真3 努力4 負(fù)責(zé)任能不能做?1 終端陳列2 銷售技能3 宣傳與促銷員4 訂單和跟蹤5 異議處理合格的促銷員+頂尖的促銷員http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)頂尖促銷員的五大銷售特質(zhì)頂尖促銷員的五大銷售特質(zhì)

26、四大知識(shí)五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)銷售特質(zhì)是頂尖的動(dòng)力源銷售特質(zhì)是頂尖的動(dòng)力源: :1. 1. 自信自信善于從拒絕和挫折中自善于從拒絕和挫折中自我修復(fù)我修復(fù)2.2.理解力理解力能感悟客戶內(nèi)心需求,能感悟客戶內(nèi)心需求,適時(shí)推銷產(chǎn)品適時(shí)推銷產(chǎn)品3.3.影響力影響力能說服客戶下決心能說服客戶下決心4.4.取悅?cè)傆凶尶蛻舾械绞娣陀溆凶尶蛻舾械绞娣陀鋹偟囊庾R(shí)和能力悅的意識(shí)和能力5.5.恒定恒定能夠持久把一件事情做能夠持久把一件事情做好做細(xì)的能力好做細(xì)的能力http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)頂尖的促銷員就象頂尖的促銷員就象“鷹鷹”促銷員如“鷹”鷹是鳥中之王,高瞻遠(yuǎn)矚,具有敏銳的洞察力,鷹更有一種在絕地

27、生存,不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。作為的促銷員,“鷹”是個(gè)人綜合能力的象征。http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)你愿意成為頂尖的促銷員嗎你愿意成為頂尖的促銷員嗎? ?如果沒有保持正確良好的銷售心態(tài),就永遠(yuǎn)無法具備成為頂尖銷售人員所需的銷售技巧.http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)如何愿意做應(yīng)該做的事如何愿意做應(yīng)該做的事? ?四大知識(shí)五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)態(tài)度決定意愿態(tài)度決定意愿! !態(tài)度決定一切!態(tài)度決定一切! 頂尖的終端促銷員,賣的是頂尖的終端促銷員,賣的是自己的態(tài)度,需要用心對(duì)待自己的態(tài)度,需要用心對(duì)待顧客!顧客! 1 .1 .用心用心2 .2 .認(rèn)真認(rèn)真3 .3 .努力努力4 .4 .負(fù)責(zé)任

28、負(fù)責(zé)任終端促銷員的四大態(tài)度http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)做做“鷹鷹”該做的事該做的事 練習(xí):1.寫下你所賣的產(chǎn)品和服務(wù)的不足之處,同時(shí)認(rèn)真記錄自己的不足或缺陷? 2.問自己為什么同樣的價(jià)錢賣同樣的產(chǎn)品給同樣的一群顧客,有人會(huì)賣得比我好?http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)做做“鷹鷹”做的事做的事態(tài)度是信念的外衣,態(tài)度決定一切!環(huán)境行為能力使命或身份信念和價(jià)值觀四大四大態(tài)度態(tài)度用心用心認(rèn)真認(rèn)真努力努力負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任態(tài)度80%精神選擇好目標(biāo)弄清楚自己到底要達(dá)成什么樣的結(jié)果選擇好能幫助達(dá)成目標(biāo)的方法(信念態(tài)度行為結(jié)果)選擇好注意的焦點(diǎn):凡事積極思考,將你的注意力完全集中在你要的結(jié)果上模仿頂尖的做法今

29、天如何做,學(xué)習(xí)什么,和什么樣的人在一起,就決定了5年后將成為什么樣的人.塑造心態(tài)的4大方法http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)做做“鷹鷹”做的事做的事態(tài)度是信念的外衣,態(tài)度決定一切!環(huán)境行為能力使命或身份信念和價(jià)值觀四大四大態(tài)度態(tài)度用心用心認(rèn)真認(rèn)真努力努力負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任態(tài)度80%精神選擇好目標(biāo)弄清楚自己到底要達(dá)成什么樣的結(jié)果選擇好能幫助達(dá)成目標(biāo)的方法(信念態(tài)度行為結(jié)果)選擇好注意的焦點(diǎn):凡事積極思考,將你的注意力完全集中在你要的結(jié)果上模仿頂尖的做法今天如何做,學(xué)習(xí)什么,和什么樣的人在一起,就決定了5年后將成為什么樣的人.塑造心態(tài)的4大方法http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)模仿全世界最頂尖的銷售信念

30、系統(tǒng)模仿全世界最頂尖的銷售信念系統(tǒng)最頂尖的銷售信念系統(tǒng)創(chuàng)造了世界銷售第一http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)最頂尖的銷售信念系統(tǒng)最頂尖的銷售信念系統(tǒng)1.強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象(我能幫助顧客解決問題)2,強(qiáng)烈的企圖心(改變環(huán)境前先改變自己)3.對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)4.豐富的專業(yè)知識(shí)和銷售能力5.注重個(gè)人成長(zhǎng)(成功=習(xí)慣=能力)6.高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心7.非凡的親和力8.對(duì)結(jié)果100%的負(fù)責(zé)(成功找方法,失敗找借口)9.明確目標(biāo)和計(jì)劃10.克服對(duì)失敗的恐懼11.善用潛意識(shí)的力量12.堅(jiān)持到底,堅(jiān)持到底http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)自信心和良好的自我形象與銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)系每個(gè)人都有自己的

31、舒適區(qū),關(guān)鍵是突破舒適區(qū)賣產(chǎn)品不如賣自己我能幫助顧客解決問題強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)如何建立良好的自我形象如何建立良好的自我形象建立獨(dú)一無二的促銷員定位為什么某人要向你買東西?是什么讓你或你的產(chǎn)品及服務(wù)與眾不同?準(zhǔn)備一張紙,真實(shí)記下顧客之所以選擇向你購(gòu)買的5大理由.http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)如何增強(qiáng)自信和建立良好的自我形象如何增強(qiáng)自信和建立良好的自我形象突破訓(xùn)練:如何為自己制造馬上可支取的信心資源或體驗(yàn)?如何突破舒適區(qū)?如何在五分鐘內(nèi)迅速提高自我形象指數(shù)?為什么會(huì)游泳的人十年后依然相信自己會(huì)游泳?為什么會(huì)騎自行車的人幾年

32、后依然相信自己會(huì)騎自行車?http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心想成為頂尖人物,必須要有強(qiáng)列的欲望,(不是想要而是一定要,)如何提高企圖心?首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心改變環(huán)境之前先改變自己http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心要讓結(jié)果變得更好,先讓自己變得更好http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)如何激發(fā)你的銷售創(chuàng)意如何激發(fā)你的銷售創(chuàng)意寫出問題(昨日或最近)寫出方法(20-30分鐘)http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)說服是信心的轉(zhuǎn)移.顧客不會(huì)比你還要相信你的

33、產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)同時(shí)包含自己和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí).http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)豐富的專業(yè)知識(shí)和銷售能力對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)知識(shí)是銷售人員的基本條件.優(yōu)秀的銷售人員同時(shí)也要非常了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)(顧問式銷售)如何讓客戶拋棄成見、樂意說好?http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)注重個(gè)人成長(zhǎng)注重個(gè)人成長(zhǎng)每天抽出一小時(shí),利用零碎時(shí)間交通時(shí)間學(xué)習(xí)的習(xí)慣想業(yè)績(jī)好,就得花時(shí)間和錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上.學(xué)習(xí) 成長(zhǎng) 能力http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心將顧客當(dāng)最好的朋友和家人,隨時(shí)隨地關(guān)心不要把顧客當(dāng)傻瓜http:/ 擁有龐大的管理資料庫(kù)非凡的親和力非凡的親和力讓顧客喜歡接受信賴自己,容易成為朋友親和力的建立和你的自信及自我形象有絕對(duì)關(guān)系http

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