商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書

1、. . . . 商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書商業(yè)照明省級代理商運(yùn)作方案任務(wù)要求：今年年初成功拿到了一個商業(yè)照明品牌的省級總代理，現(xiàn)征集營銷計劃書，要求從渠道建設(shè)，大型工地(商場，酒店，銀行，機(jī)場），設(shè)計機(jī)構(gòu)(，裝修公司），小型工地（服裝店)，還有其他我們沒考慮到的進(jìn)行策劃。包括渠道經(jīng)銷商一般看多少利潤，渠道經(jīng)理，工程業(yè)務(wù)員的薪金以什么樣的模式，包括后期的一些品牌推廣做一些花費(fèi)上的預(yù)算。我們代理的品牌 定位在雷士，三雄極光這一類，最好由對商業(yè)照明品牌和運(yùn)營模式比較熟悉的朋友進(jìn)行策劃題目： 商業(yè)照明品牌省級代理營銷計劃書目錄：第一部分 差異化的市場定位（一）對比分析的方法（二）品類細(xì)分的方法（三

2、）差異定位的方法（四）運(yùn)用SWOT法，全面分析定位第二部分 關(guān)于宣傳推廣的投入（一）目標(biāo)定位（二）投放數(shù)量（三）投放運(yùn)作第三部分 營銷隊伍建設(shè)的問題（一）招聘有能力的人加盟（更多細(xì)節(jié)）（二）科學(xué)合理的激勵機(jī)制（更多細(xì)節(jié)）（三）企業(yè)文化建設(shè)的重要性第四部分 營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的建立（一）垂直與扁平化的當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作與典作用（更多細(xì)節(jié)）（二）關(guān)于二級市場的建設(shè)問題（更多細(xì)節(jié)）（三）關(guān)于二級代理商的若干問題探討（更多細(xì)節(jié)）（四）關(guān)于縣級是否需要建立第三級別的問題（五）物流合作的重要性1.統(tǒng)一物流合作公司2.統(tǒng)一物流合作方式第五部分 企業(yè)部管理與其協(xié)助（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制（更多細(xì)節(jié)）（二）建立工程業(yè)務(wù)人員

3、負(fù)責(zé)制（更多細(xì)節(jié)）（三）建立見習(xí)業(yè)務(wù)員升級制正文： 代理一個商業(yè)照明品牌，是一個銷售過程呢？還是一個創(chuàng)意過程？假如是一個銷售過程，那么我們首先要考慮的是如何建立渠道的問題。假如是一個創(chuàng)意過程，我們首先要考慮的是什么呢？這就是我們要討論的主要問題。 作為一個省級代理商，在當(dāng)前照明市場競爭十分激烈的形勢下，在差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化、個性化服務(wù)日趨凸出的服務(wù)操作面前，如何保障在自己的地盤之，后來者居上產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績，是我們要考慮的頭等大事。因此不能夠簡單地把代理看成一個銷售過程。它必須是一個發(fā)揮奇思妙想的創(chuàng)意過程。只有這樣，才有可能當(dāng)好這個諸侯，坐穩(wěn)這個地方的江山。第一部分 差異化的市場定位與專業(yè)化

4、、個性化的服務(wù)定位（一）對比分析的方法首先我們需要做到知己知彼，要對自己代理的品牌和其他品牌進(jìn)行一個總體的對比。對比的結(jié)果是要為我們確立一個后面要做的定位工作的依據(jù)。暫時我們不知道貴公司代理的是那個品牌，但是無論是那個品牌，其在市場上的大約位置目前是基本確定的。有關(guān)資料顯示，目前，按照產(chǎn)品銷售狀況與市場表現(xiàn)，商業(yè)照明的品牌大致可分為三個梯隊，第一梯隊，即雷士、品上、西頓、嘉美等四個品牌；第二梯隊成員包括羲和、東舜、達(dá)美、三雄、三立等品牌；第三梯隊成員包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么貴公司所代理的品牌，假如是其中之一的話，就是說 從總體排座次來講，我們現(xiàn)在處于哪一個檔次和地位？自己心里應(yīng)該有數(shù)

5、。這是一個在全國圍的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是這樣，在你的圍，這個品牌也許是空白、也許是站在第一梯隊、也許是站在最后梯隊。所以要把自己代理的牌子在本省與其他牌子，做一個對比，首先是明明白白知道自己是老幾？這就是先認(rèn)識自己，再認(rèn)識別人。（二）品類細(xì)分的方法所謂品類細(xì)分，就是要我們在銷售過程開始之前，知道自己所要經(jīng)銷的是那些品種類型，這些品種類型與競爭對手的產(chǎn)品，有多少功能上的或者其它方面的顯著區(qū)別。再根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨鬆顩r，從而確定如何進(jìn)行品類細(xì)分。在細(xì)分過程當(dāng)中找出我們自己的強(qiáng)項，從強(qiáng)項入手進(jìn)貨并推廣。我們知道，沒有一個人的產(chǎn)品可以逃過這樣一個關(guān)口的，那就是必須要經(jīng)受市場的檢驗，

6、然后是適者生存。商業(yè)照明各個品牌在總體市場上一直在進(jìn)行這樣的檢驗和細(xì)分，但是還不夠，原因是總體的細(xì)分不代表區(qū)域的實際。當(dāng)我們代理了具體省份的市場以后，還首先要做這樣的細(xì)分。找出來自己強(qiáng)項的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幙論?，這樣就比較容易地打開局面。（三）差異定位的方法了解了前面兩個方面之后，我們需要在前兩點的基礎(chǔ)之上，給自己一個準(zhǔn)確的市場定位。我在本省目前是老幾，我的強(qiáng)項產(chǎn)品是哪些？我有哪些尚存的空擋可以鉆？我如何切入才好？我站在第幾個彎道開始起跑？我如何一出場就能夠令人矚目？我上場的時候穿什么衣服好？所有這些問題以與答案，必須在開業(yè)之前就要調(diào)查研究。差異化定位還離不開生產(chǎn)廠商的軌跡，所謂軌跡就是生產(chǎn)

7、廠商既定的營銷模式，在當(dāng)?shù)氐膹?fù)制和移植的問題。我們相信每個廠家都會有一套現(xiàn)成的方法和模式，對于現(xiàn)成的方法和模式，是不是完全合乎本地的情況，也有一個服不服水土的問題。也有一個是不是需要改頭換面的問題。這個問題也牽扯到省級代理商的準(zhǔn)確定位問題。最好的辦法是，先必須要完全徹底地融會貫通廠商的現(xiàn)有模式，然后在調(diào)查研究的基礎(chǔ)之上，提出適合本土的準(zhǔn)確定位。（四）運(yùn)用SWOT態(tài)勢分析法，對自己代理的品牌與其他品牌進(jìn)行分析對比，得出一個更加準(zhǔn)確的定位。其主要的容是：和他人相比我的優(yōu)勢在哪里，有無轉(zhuǎn)化為相反的可能性？和他人相比我的劣勢在哪里，有無轉(zhuǎn)化為相反的可能性？當(dāng)前事業(yè)的機(jī)會有多大有多少，機(jī)會里有無風(fēng)險因素

8、？當(dāng)前事業(yè)的風(fēng)險有多大有多少？風(fēng)險中有無機(jī)會可循？第二部分 關(guān)于宣傳推廣的投入 （一）廣告投入與分?jǐn)備N辦法 必要的廣告投入是不可少的，首先要考慮總體投入的數(shù)量多少？自己的先期準(zhǔn)備如何？然后就是要考慮總投入的分?jǐn)傓k法。廠家到底有多少廣告支持，可以提供哪一類的宣傳資料，要盡量地向廠家索取現(xiàn)成的資料，可以節(jié)約多少開支就節(jié)約多少開支。 廣告宣傳的費(fèi)用，也許是在代理談判的過程當(dāng)中，就已經(jīng)敲定了下來。那么就要在此基礎(chǔ)上，開始籌劃自己的開支。在籌劃自己的開支的過程當(dāng)中，也同時要考慮到將來對于二級市場的代理商的支持和分?jǐn)倖栴}。每一個廠家對代理商的廣告支持是不一樣的，表現(xiàn)的形式也是不一樣的，假如貴公司的廠家是采

9、取實物支持和固定費(fèi)用點數(shù)支持的，那么廠家提供的電視媒體播放的影視資料，是已經(jīng)錄制完成的，隨時可以提供電視臺播放的，這樣就節(jié)省了拍攝的許多費(fèi)用。再例如宣傳畫冊、錦旗、海報、單、禮品等等，這些實物假如都由廠家提供了，那么又可以節(jié)約許多開支。以上所有的東西假如廠家沒有提供，自己要打入計劃和預(yù)算。同時要考慮如何與廠家分?jǐn)偟膯栴}。通常我們在計劃一個省級代理的開業(yè)和前期投放的時候，以6個月的比較密集型的投放，以期達(dá)到一定的效果為例。最少的實效應(yīng)該是在選中的一個媒體，次黃金時段，5秒/每次，3次/天，180天之，共需要45小時的投入量。這個時間的花費(fèi)是多少，需要有一個嚴(yán)格的計劃。投入產(chǎn)出比是多大?播放期間的

10、效果量化監(jiān)測方法等等都是要有詳細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才庞媱?。我們同時建議貴公司不要采用電視媒體的辦法，投入太大效果不一定好。（二）目標(biāo)定位我們要從事的是一個需要廣泛宣傳的事業(yè)，商業(yè)照明是一項極具色彩的光電工程，它的宣傳以色彩說話，以亮度說話，以節(jié)能說話，以功能說話，以專業(yè)說話，以與其貼近用戶的個性化服務(wù)說話。選擇的目標(biāo)群體是團(tuán)體消費(fèi)者為主。所以要在既定的目標(biāo)群體之外，開發(fā)新的潛在的目標(biāo)群體。在大型工程方面，各種類型的專賣店方面，酒店方面，比較豪華的特色飯店方面，商場超市方面，銀行系統(tǒng)方面，加盟連鎖的咖啡廳方面之外，還要緊緊跟隨城市的發(fā)展步伐，開發(fā)新的許許多多的公共工程項目。例如，地鐵車站方面，街心花園方面

11、，城市廣場方面，市景觀方面，新的體育場館方面，大型小區(qū)的出入口景觀方面，區(qū)夜景的燈光照明方面，大專院校的校門、校景觀方面，大型的城市廣場的店鋪方面，商業(yè)街方面等等許多方面。下一步要考慮的是，決定以上設(shè)施的購買權(quán)的單位是誰？如何讓他們知道我們？所以我們認(rèn)為在宣傳的定位方面，選擇電視臺不一定有效果。目標(biāo)定位在戶外廣告牌、定位在寫字樓的分眾上，定位在專業(yè)的雜志方面會很有效?？梢钥紤]在市區(qū)主要地理位置，設(shè)立廣告牌，用區(qū)別于他人的燈光照射方式宣傳自己。把戶外廣告牌做成一道城市靚麗的風(fēng)景線，長期的保持下去。另外，關(guān)于公共設(shè)施的決定權(quán)也許在政府機(jī)關(guān)，也許通過招標(biāo)完成。無論用什么方式都是要有一個選項的過程。都

12、是要通過人的溝通去完成，所以這里就涉與到了一個公共工程的重要問題人脈問題。小工程方面主要是個人經(jīng)營的，品牌服裝專賣店，以與其他行業(yè)的專賣店，這些都要有業(yè)務(wù)員去開發(fā)。廣告效應(yīng)同樣可以對應(yīng)他們。提供以上思路的主要目的是：開闊貴公司的思路，在對目標(biāo)群體鎖定的方面有所側(cè)重。拋磚引玉的作用，希望貴公司在對待目標(biāo)群體的時候，可以采取比較準(zhǔn)確的應(yīng)對方法。開源節(jié)流的作用，希望少花錢多辦事。（三）投放數(shù)量在推廣費(fèi)用的投放數(shù)量方面（無論什么形式的宣傳推廣），建議采取如下方式：首先要有一個總體規(guī)劃，計劃好相對長的一個階段，比方一年之。計劃好總數(shù)量，然后分階段投放（請原諒我們沒有辦法告訴你具體數(shù)字）。投放的節(jié)奏是開始

13、一個季度，要集中投放。然后分月減少次數(shù)，比方分單雙月，交替增加或減少。這是針對分眾媒體而言的。總投放的數(shù)量要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力、根據(jù)和加盟廠商的宣傳推廣合約一并考慮（這是最實際的東西了）?？桃籇VD光盤，連同自己的宣傳畫冊，一起贈送客戶，也是一個很好的辦法。畫冊如果總部有的話更好，沒有的情況下一定要自己做一份，畫冊的作用在許許多多地方都要用到。見客戶、參展、活動發(fā)放、接待顧客、發(fā)展二級代理商等等方面。畫冊的投入以與光盤的投入都不是很多。雜志投放費(fèi)用不是很高，但是一定要有很好的選擇性，不是什么雜志都可以投放的。針對旅游業(yè)、針對專業(yè)酒店業(yè)、針對高檔服裝設(shè)計業(yè)、針對專業(yè)美食雜志、針對糖酒類雜志，以與

14、與上述行業(yè)相關(guān)聯(lián)的雜志可以考慮投放。對于戶外招牌廣告，希望有一個比較長時間的利用。這是一個對于商業(yè)照明廣告來說，最好不過的平臺了。希望做到經(jīng)常不斷地更換燈光效果，不要365天老是一個樣子。色彩效果的變化，是會很吸引人的，希望把它辦成城市的一道亮麗的風(fēng)景線，這個效果比花錢給電視臺好很多。建議在合適的位置聯(lián)系物業(yè)主，自己搭一個架子長期使用。所占的樓頂支付一些費(fèi)用給業(yè)主。盡量不要去租廣告公司的廣告位，這樣太大開支。（四）投放運(yùn)作投放運(yùn)作主要是說，各種方式要綜合考慮，統(tǒng)籌規(guī)劃。上下左右，立體交叉。形成一個很有效的宣傳推廣空間，這是其一。開業(yè)伊始，做一些宣傳是必要的，配合宣傳的是下面的許多功夫要做。同時

15、要把宣傳推廣的作用，擴(kuò)大到將來與二級代理商的洽談合作方面，這是其二。投放運(yùn)作的更加主要的任務(wù)是，要貫徹自己的經(jīng)營理念，自己的企業(yè)文化，自己的經(jīng)營宗旨，自己的企業(yè)經(jīng)營信條。從一開始到今后若干年，孜孜不倦地、始終如一地、注意細(xì)節(jié)地、長年累月地做下去，這是在本省樹立品牌形象的關(guān)鍵，也是創(chuàng)建百年老字號的起步。第三部分 營銷隊伍的建設(shè)問題（一）招聘有能力的人加盟什么人是有能力的人？能夠拉到客戶作成生意的人，并且能夠堅持不斷的、越做越大的人，就是有能力的人。所以要有“不拘一格降人才”的用人標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要把自己禁錮在所謂的“本科以上”的圈子里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。另外也不要特別局限在“幾年以上照明產(chǎn)品銷售經(jīng)驗”的這個概念

16、當(dāng)中。建議招聘人才達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：態(tài)度很認(rèn)真的人，面試時對公司的了解需求很多的人，讓你感覺到有點厭煩。很注重公司的獎勵、提成機(jī)制的人，而不是很注重底薪多少的人，十分贊同低底薪高提成的人（有能力的人不看重底薪，而看重企業(yè)的激勵機(jī)制。沒有能力的人十分看重底薪多少，這樣感覺有安全感）。對企業(yè)文化比較注重的人，對企業(yè)的工作氛圍、人文環(huán)境比較注重的人，言談舉止當(dāng)中，思維邏輯性比較強(qiáng)的人，表達(dá)方式很清晰的人。言談舉止當(dāng)中，給人感覺有很強(qiáng)的個人表現(xiàn)欲的人。但是同時又是很有禮貌的人。有一定的人脈關(guān)系的人，有過一定的銷售經(jīng)歷的人，但不一定是同行業(yè)。對于個別應(yīng)屆畢業(yè)生，假如可以具備上述條件的人，不妨也可以試用。（二

17、）科學(xué)合理的激勵機(jī)制在建立科學(xué)合理的激勵機(jī)制方面，我們建議：一定是能夠鼓勵個人奮斗的，所有政策寬松與嚴(yán)格相結(jié)合的，同時是十分人性化的。同時要有對外的和對的一定區(qū)分的。所有方法必須是一定兌現(xiàn)的。一定是隨時可以體現(xiàn)個人勞動成果的，比較靈活的、每個結(jié)算時間（當(dāng)月）有上有下的，不要有一勞永逸的。也不要有一個結(jié)算時間不行，就沒有希望繼續(xù)努力的。對制度同時一定要有嚴(yán)格的考核制度來配合執(zhí)行的。標(biāo)準(zhǔn)、比例要貴公司自己根據(jù)進(jìn)貨價、綜合費(fèi)用、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、公司收入的期望值等等因素來決定，我們沒有辦法知道這些，也沒有必要知道這些，所以就沒有辦法幫助貴公司確定具體的事情。（三）企業(yè)文化建設(shè)的重要性其實關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)

18、問題，應(yīng)該是在最先提出來的。因為這個問題是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，是企業(yè)經(jīng)營的理念問題。按照CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）的要求，企業(yè)要在各個方面凸出于他人、鮮活于他人、優(yōu)秀于他人，就必須建立自己企業(yè)的經(jīng)營之魂經(jīng)營理念。因為這個問題不是本次投標(biāo)討論的重點，所以我們把它放在這里提一提，主要是希望貴公司注意一點：結(jié)合科學(xué)合理的激勵機(jī)制，在企業(yè)部開展相應(yīng)的文化活動，關(guān)懷活動，人文活動等等，借以留住人才。第四部分 營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè) （一）垂直與扁平化的省會市場運(yùn)作和典作用 開業(yè)初期，針對省會城市的運(yùn)作開拓，我們需要實現(xiàn)垂直與扁平化的操作。其實關(guān)于這一點是企業(yè)部管理方面的議題，我們把它拉來這里說，顯得文不對題

19、。我們的主要目的是希望在最初階段，貴公司能夠在經(jīng)營運(yùn)作過程當(dāng)中，建立一套結(jié)合總部模式的、適合自己本地的、行之有效的拓展市場的模式。為在本省的快速擴(kuò)，為很有效地快速發(fā)展二級代理商奠定基礎(chǔ)。所以要借助一些管理方面的方法理念。（二）關(guān)于二級市場的建設(shè)問題建立二級市場，是一個省級代理的最重要的一個步驟，同時也是擴(kuò)大本省市場占有率的關(guān)鍵所在。所以，在開業(yè)伊始就要按照先前的部署盡快地開始這一方面的工作。有關(guān)安排建議如下：開拓二級市場要有專人負(fù)責(zé)，有條件的情況下，建立一個專門的小組，負(fù)責(zé)所有的相關(guān)事宜。二級市場的代理商的選擇：A.首先應(yīng)該是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營燈具的商家，或者相關(guān)的商家。B.目前為止沒有代理其他品牌的

20、業(yè)務(wù)。C.當(dāng)前的經(jīng)營規(guī)模和實力考察。D.在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系情況摸底。E.是否與我們在經(jīng)營理念方面相投。F.商業(yè)道德、老板人品的調(diào)查。G.二級代理的相關(guān)責(zé)任、義務(wù)、利益分配、文件、條款的認(rèn)同。H.其他方面的條件的具備。關(guān)于二級代理商的選擇，還有一些行業(yè)的選擇潛規(guī)則，這些東西我們沒有辦法提供更多的建議，相信貴公司自己會有相當(dāng)?shù)呐袆e能力，在這里點到為止。（三）關(guān)于二級代理商的若干問題的探討除了第二條列舉了的相關(guān)建議參考之外，關(guān)于發(fā)展二級代理商的問題，我們想再次提醒貴公司有如下幾個方面：利益分割的問題。不同行業(yè)不同產(chǎn)品分配比例是不同的。關(guān)于利益分割我們認(rèn)為，在確定了基準(zhǔn)的省級進(jìn)貨價格之后（暫時不考慮銷售

21、返點的問題，那是我們的額外收入），我們首先要考慮的是，如何確立一個黃金分割的比例，拿適合商超銷售的比較耐用消費(fèi)品來講，以100元的終端銷售價來計算分配比例，一般終端占的比例在30-40左右，二級代理商10左右，一級代理商5-8左右。如果按照低標(biāo)準(zhǔn)考量，所有環(huán)節(jié)相加就占去了51，下余的49大約是一級代理商的進(jìn)貨價。這是一個大路貨例如家電之類商品的普通的分配比例，但不代表全部情況。許多時候，適合商超銷售的快速消費(fèi)品基本上沒有二級代理。100元（終端售價）35元左右（商超）5-8元（一級）57元就是一級代理商的進(jìn)貨價。許多時候，二級代理商就是終端了。那么怎么分配比例呢？100元（終端售價）40元（二

22、級）-10元（一級）50元（這50元就是一級代理商的進(jìn)貨價）還有一種特殊情況是二級代理商不是以終端零售為主要經(jīng)營方式的，特別是像商業(yè)照明這樣面對團(tuán)體消費(fèi)者的，就會產(chǎn)生如下的模式：100元15元左右（二級）5-8元左右（一級）77元（進(jìn)貨價）如果是包安裝的產(chǎn)品還要考慮安裝的人工與外出費(fèi)用。參照幾種比例模式，在上下浮動的情況下，貴公司結(jié)合總部的協(xié)議和進(jìn)貨價，可以考慮制定自己的對二級代理商的價位。和二級代理商的關(guān)系。一級、二級之間的關(guān)系是什么關(guān)系？除了我們在銷售產(chǎn)品的合作關(guān)系之外，還有什么關(guān)系沒有？我們建議貴公司要考慮的是，除了銷售產(chǎn)品之間的合作關(guān)系之外，更加重要的關(guān)系是知音朋友和同舟共濟(jì)的關(guān)系、互

23、相幫助和互相扶持的關(guān)系、一榮具榮一損具損的關(guān)系。這里有一個經(jīng)營理念的問題在里面，大家認(rèn)同一種理念，許多事情就好處理，大家理念不一樣，許多時候就會產(chǎn)生矛盾。在理念一樣的情況下，經(jīng)濟(jì)問題、價格問題出現(xiàn)分歧會很快協(xié)商處理好。這就是我們所說的志同道合的問題。在開始選擇二級代理商的時候，到今后若干年的合作過程當(dāng)中，經(jīng)營理念問題始終是一個核心所在的問題。只是許多時候大多數(shù)企業(yè)、公司沒有注意到是這個問題在做怪。只是發(fā)生問題時就事論事，不找根本原因。到底誰為誰服務(wù)的問題？二級會說：你是一級你供貨給我，你似乎就是你的客戶一樣，你應(yīng)該為我服務(wù)。一級會說：我是你的上線，我提供貨源給你，我是你的救世主，你應(yīng)該替我服務(wù)

24、。為什么提出這個問題呢？許多時候出現(xiàn)需要一級為二級做些付出，或者二級為一級做些付出，大家斤斤計較的時候，會提出上面那樣的怨言。特別是由于物流、收發(fā)貨、滿足客戶額外要求等等方面，出現(xiàn)付出或者責(zé)任的時候，大家互相推諉。優(yōu)秀的一級相信會處理好這些關(guān)系和問題。還有總部的相關(guān)規(guī)定。定期的、隨時的一、二級之間的溝通是最重要的事情，包括沒有業(yè)務(wù)事情要談的時候，也要有溝通，這是增進(jìn)感情的溝通。在這一方面希望是一級代理商能夠發(fā)揮主導(dǎo)作用。很重要的一點是，在長期的合作過程當(dāng)中，一級代理商如何協(xié)助二級代理商深挖當(dāng)?shù)乜蛻魸摿Φ膯栴}。由省級代理商組織的全省的巡回活動是很重要的一個環(huán)節(jié)（要有常年規(guī)劃）。全省圍的定期代理商

25、的交流會也很重要。以某一個二級代理商的重點經(jīng)驗推廣，經(jīng)常建立通報制度，通報其他代理商的方法也很重要。建立網(wǎng)絡(luò)群的做法也很重要。關(guān)于防止二級代理商倒戈的問題也很重要。A.二級代理商的區(qū)域有什么大的建設(shè)項目，一級代理商要關(guān)心關(guān)切，要隨時掌握和了解情況。當(dāng)然不一定是單純從二級代理商那里了解了。B.在重大項目的招投標(biāo)過程當(dāng)中，希望一級代理商要協(xié)助參與。C.在平時的經(jīng)營過程當(dāng)中，“多方面”的關(guān)心是十分必要的。D.建立相應(yīng)的預(yù)警機(jī)制,和應(yīng)對倒戈以與善后措施。（四）關(guān)于縣級是否需要建立第三級別的問題我們認(rèn)為，在建立了二級市場之后，關(guān)于縣級的問題，我們考慮后一步再詳細(xì)的推敲，因為這個距離當(dāng)前的任務(wù)比較遠(yuǎn)。（五

26、）物流合作的重要性統(tǒng)一物流公司。在建立了自己的諸侯王國之后，在本省之要首先和物流公司建立固定的合作關(guān)系，這一點很重要。同時要根據(jù)自己目前的需要和將來所有計劃中的需要，選擇一個最合適的物流公司，與其2簽訂長期的合作合同，免除所有的后顧之憂。這個事情做得好，也是自己將來與二級代理商談判的一個小小的籌碼。同時要說明一點就是，這份合同必須是一份對自己十分有利的合同，要以客戶的身份與物流公司討價還價，把利益最大化。尤其是運(yùn)價和結(jié)算。在發(fā)展開拓自己在本省的勢力圍的過程當(dāng)中，無論怎么樣，都要在自己的控制圍之，集中統(tǒng)一籌劃物流事情。沒有特殊情況的地方，不允許在物流方面，各地二級代理商各行其是。這樣會給自己造成

27、許多的麻煩。甚至?xí)谐霈F(xiàn)紕漏的地方。第五部分 企業(yè)部管理與其外包協(xié)作（一）建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制為什么要建立渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制？因為渠道經(jīng)理是本公司的業(yè)務(wù)骨干力量，是公司銷售業(yè)績指標(biāo)的主要承擔(dān)者。建立銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制， 主要體現(xiàn)在以下方面：給于銷售經(jīng)理相對大的權(quán)利，讓他們在不違反公司銷售大原則的前提下，靈活機(jī)動掌握動態(tài)的業(yè)務(wù)溝通方式方法與手段。以期最大化的去占領(lǐng)本地市場。給以銷售經(jīng)理相應(yīng)的特權(quán)，一切不違背公司明文規(guī)定的底線的前提下，可以不要提前請示匯報，現(xiàn)場拍板定案拿下合同。特定的關(guān)系戶，有其他方面的要求的，可以允許銷售經(jīng)理在底線原則圍之，滿足客戶的要求。超出底線原則的必須請示匯報。建立正常的客戶登記制度，所有關(guān)系由誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)跟蹤善后。但是必須建立正常的客戶接洽流程登記制度。凡事要對上級領(lǐng)導(dǎo)透明操作，防止客戶經(jīng)理跳槽帶走客戶。建立低底薪高提成的薪金制度，一般渠道經(jīng)理的底薪不要超過每人2000元，要看貴公司所在的省份的生活水平而決定具體。建立高獎勵機(jī)制，但是在分配方面要有節(jié)奏：工程總收入：50萬元提成比例： 515 計7.5萬元（按上線提取的原則是，客戶沒有要求的、或者客戶經(jīng)理包干制的。如果客戶要求另計的，要酌情減少提成比例，同時要考慮本合同的性價比高低，如果價位很好，可以適當(dāng)放寬尺度，價位不好要