面對(duì)面銷售的技巧教程ppt課件

1、歡歡 迎迎 參參 加加 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧 教 程 Face-to-Face Selling Skill本資料由-大學(xué)生創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)網(wǎng)chuangyw/提供資料 減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧| BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)錢| opi指甲油官網(wǎng)| 代理| 在線代理| 網(wǎng)頁(yè)代理| 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 知道運(yùn)用啟發(fā)性的知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問題和客戶交流問題和客戶交流 找出并確認(rèn)客戶的需求找出并確認(rèn)客戶的需求, ,買賣過程中的結(jié)果和收買賣

2、過程中的結(jié)果和收獲獲 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處置客戶的異議以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處置客戶的異議本資料由-大學(xué)生創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)網(wǎng)chuangyw/提供資料 減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧| BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)錢| opi指甲油官網(wǎng)| 代理| 在線代理| 網(wǎng)頁(yè)代理| 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 面對(duì)面根本推銷技巧面對(duì)面根本推銷技巧 啟發(fā)性問題啟發(fā)性問題 探求顧客的需求探求顧客的需求 處置異議處置異議本資料由-大學(xué)生創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)網(wǎng)ch

3、uangyw/提供資料 減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧| BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)錢| opi指甲油官網(wǎng)| 代理| 在線代理| 網(wǎng)頁(yè)代理| 是是 或或 非非 ? ? 推銷失敗的最大緣由推銷失敗的最大緣由, ,是推銷員不懂得以有效的是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成買賣方式達(dá)成買賣 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 認(rèn)人自在發(fā)揚(yáng)的問題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料認(rèn)人自在發(fā)揚(yáng)的問題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 推銷員最首要注重的推

4、銷員最首要注重的, ,是知道本人處?kù)锻其N過程是知道本人處?kù)锻其N過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 科技愈來(lái)愈成為突出他的產(chǎn)品或效力的主要要素科技愈來(lái)愈成為突出他的產(chǎn)品或效力的主要要素 平凡的推銷員講的是特點(diǎn)平凡的推銷員講的是特點(diǎn), ,優(yōu)秀的推銷員講的是優(yōu)秀的推銷員講的是效益效益 一掌握側(cè)顧客的需求一掌握側(cè)顧客的需求, ,就應(yīng)立刻按顧客的需求推就應(yīng)立刻按顧客的需求推介他的產(chǎn)品或效力介他的產(chǎn)品或效力 最最 優(yōu)優(yōu) 秀秀 的的 推推 銷銷 具具 備備 特特 點(diǎn)點(diǎn) 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會(huì) 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易有有 效效 推推 銷銷 主主

5、導(dǎo)導(dǎo) 原原 理理贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令令 顧顧 客客 投投 入入 參參 與，然與，然 后后被被 說說 服服 以以 客客 為為 尊尊基基 本本 推推 銷銷 技技 巧巧 技技 巧巧 作作 用用 結(jié)結(jié) 交交 與與 顧顧 客客 建建 立立 交交 情情 鼓勵(lì)鼓勵(lì) 促促 使使 顧顧 客客 投投 入入 對(duì)對(duì) 話話 發(fā)發(fā) 問問 探探 求求 有有 關(guān)關(guān) 顧顧 客客 的的 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 丶丶 問問 題題 和和 需需 要要 確確 認(rèn)認(rèn) 讓讓 對(duì)對(duì) 方方 清清 楚楚 知知 道道 談?wù)?話話 的的 進(jìn)進(jìn) 展展 推推 介介 提提 供供 資資 料料 ， 令令 顧顧 客客 對(duì)對(duì)

6、 推推 銷銷 員丶員丶 公公 司司 丶產(chǎn)丶產(chǎn) 品品 和和 服服 務(wù)務(wù) 產(chǎn)產(chǎn) 生生 良良 好好 的的 印印 象象 結(jié)交結(jié)交于客戶建立交情于客戶建立交情要素要素目光交投目光交投聲氣相通聲氣相通融洽相處融洽相處闡明與顧客會(huì)面時(shí)，盡能夠望著對(duì)方的眼睛。盡量采用與顧客相假設(shè)談吐、表情和姿態(tài)。在適當(dāng)時(shí)候顯露笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說地一番。找出他與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在一樣的立場(chǎng)交談。鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話要素加強(qiáng)默契心意相通 表示了解闡明向顧客說出簡(jiǎn)單的說話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的、“對(duì)的應(yīng)對(duì)。提出表示他有興趣的問題，或說出簡(jiǎn)單一定的話，表示他想聽以更多.表示他了解顧客的

7、感受。心意相通并不一定表示贊同顧客的說法向顧客表示他聽明白他的說話。譬如，他可以說：我明白他的看法.這是很有趣的見解。表示了解并不一定是贊同顧客的說法。發(fā)問發(fā)問要素要素發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需求等闡明提出讓顧客自在發(fā)揚(yáng)的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題譬如，問一些為什么或怎樣開場(chǎng)的問題。自在發(fā)揚(yáng)的問題確認(rèn)要素總結(jié)查證闡明覆述或大意說出顧客剛剛說話的內(nèi)容：列出要點(diǎn)重溫顧客提出的觀念，認(rèn)明本人沒有了解錯(cuò)誤將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一同留心察看顧客的身體動(dòng)作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客能否與本人意見一致。譬如，他可以問：我們大約談了這些，沒錯(cuò)吧？我想我已明白他關(guān)注的事

8、項(xiàng)了，是嗎？確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道說話的進(jìn)展。推介說出效益講解精簡(jiǎn)表現(xiàn)熱誠(chéng)解釋產(chǎn)品或效力的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需求簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時(shí)才詳細(xì)引見。談到本人公司、公司的產(chǎn)品和效力時(shí)，要表現(xiàn)興奮的心境和堅(jiān)決的信心，例如加快說話的節(jié)拍、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)他本人、公司、產(chǎn)品和效力產(chǎn)生良好的印象。有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問問 題題促促 使使 顧顧 客客 思思 考考 評(píng) 論 或 分 析 事 物 作 出 推 測(cè) 說 出 自 己 的 感 受 評(píng)論或分析事物 他會(huì)怎樣比較他會(huì)怎樣比較“X與與“Y？ 他如何評(píng)論他如何評(píng)論“X

9、的成果？的成果？ 他要達(dá)成他要達(dá)成“X時(shí)，有哪三個(gè)難題最難處理？時(shí)，有哪三個(gè)難題最難處理？作出推測(cè) 他剛剛說他剛剛說“X和和“Y都很重要，能否還有都很重要，能否還有“Z配合配合此二者？此二者？ 在在“X遇到的問題使他付出什么代價(jià)？遇到的問題使他付出什么代價(jià)？ 假設(shè)他可以按照本人的意原組這個(gè)部門，他會(huì)怎樣假設(shè)他可以按照本人的意原組這個(gè)部門，他會(huì)怎樣做？做？ 假設(shè)他在未來(lái)兩年完全沒有財(cái)政上的限制，他會(huì)怎假設(shè)他在未來(lái)兩年完全沒有財(cái)政上的限制，他會(huì)怎樣管理樣管理“X？ 假設(shè)他可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，他會(huì)在假設(shè)他可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，他會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么說出本人的感受說出本人

10、的感受 他對(duì)他對(duì)“X在他公司的開展趨勢(shì)有何看法？在他公司的開展趨勢(shì)有何看法？ 他說來(lái)年最重要的目的是達(dá)成他說來(lái)年最重要的目的是達(dá)成“X。部門內(nèi)的同事。部門內(nèi)的同事對(duì)于他公司連成對(duì)于他公司連成“X的才干有何看法？的才干有何看法？ 他解釋在連成他解釋在連成“X時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí)，高層管理時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí)，高層管理人員對(duì)他提出的問題有何看法？人員對(duì)他提出的問題有何看法？效益在推銷會(huì)面中運(yùn)用啟發(fā)性的問題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。有啟發(fā)性的問題很容易：促使顧客思索，使顧客全心投入延伸顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間為問題引發(fā)新的創(chuàng)見引出有用的資料暴露隱藏的資料使顧客置信這次推銷會(huì)面是有價(jià)值的好的啟發(fā)性問題通常會(huì)得到以下

11、反響：噢我不知道。我從沒有想過這問題。對(duì)這很有趣。我從未試過這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一同。有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問問 題需題需 符符 合合 以以 下下 規(guī)范規(guī)范 精精 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 明明 確確 讓讓 顧顧 客客 自自 由由 發(fā)發(fā) 揮揮 用用 詞詞 恰恰 當(dāng)當(dāng) , , 務(wù)務(wù) 使使 顧顧 客客 經(jīng)經(jīng) 思思 考考 才才 回回 答答 與與 顧顧 客客 的的 現(xiàn)現(xiàn) 況況 和和 職職 位位 相相 關(guān)關(guān) 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問問 題題 要要 點(diǎn)點(diǎn) 得得 到到 顧顧 客客 默默 許許 才才 發(fā)發(fā) 問問 向向 適適 當(dāng)當(dāng) 的的 對(duì)對(duì) 象象 發(fā)發(fā) 問問 做做 好好 預(yù)備預(yù)備 突突 出出 自自 己己 處處 理理 異

12、異 議議 原那么原那么 作作用用以客為尊以客為尊 先了解客戶觀念，千萬(wàn)防止先了解客戶觀念，千萬(wàn)防止以本人觀念為主導(dǎo)，防止跳進(jìn)答案以本人觀念為主導(dǎo)，防止跳進(jìn)答案鼓勵(lì)客戶詳述異議鼓勵(lì)客戶詳述異議,充分了解，充分了解，思索解方思索解方 情愿處理問題，情愿處理問題，共同研討處理方法共同研討處理方法贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn)贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 處處 理理 異異 議議 的的 程程 序序 情情 況況 做做 法法 誤誤 解解 澄澄 清清 懷懷 疑疑 證證 明明 實(shí)實(shí) 際際 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 顯顯 示示 整整 體體 價(jià)價(jià) 值值 以

13、以 長(zhǎng)長(zhǎng) 補(bǔ)補(bǔ) 短短實(shí)實(shí) 際際 投投 訴訴 以以 行行 動(dòng)動(dòng) 補(bǔ)補(bǔ) 救救鼓勵(lì)鼓勵(lì)發(fā)發(fā) 問問確確 認(rèn)認(rèn)推推 介介查查 證證步驟一步驟一;鼓勵(lì)鼓勵(lì)第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，由于這與普通人遭到攻擊時(shí)的自然反響背道而馳。人遭到攻擊時(shí)，都會(huì)為本人辨保。推銷員聽到異議時(shí)，總是希望立刻提出解答或索性偽裝聽不到，這是錯(cuò)誤的處事方法。在顧客提異議的一刻，不要急於爭(zhēng)辯。應(yīng)該安然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示本人樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽對(duì)方的說話鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。切身處地領(lǐng)會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒心情，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與他一同處理問題

14、。鼓勵(lì)也讓推銷員有時(shí)機(jī)思索解答顧客異議的最正確方法。我明白他何以會(huì)為此感到憂慮，我明白，或者可以通知我多些？于這件事嗎？都是鼓勵(lì)顧客的說話。不過，要留意，鼓勵(lì)顧客不等于贊同顧客的講法，他必需贊同顧客的見解。但他必需贊同對(duì)方在推銷談判中有慣坦誠(chéng)表達(dá)本人的感受。在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必需緊記以下要點(diǎn)：有疑問時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處置異議的過程中必需貫撤運(yùn)用的技巧步驟二:發(fā)問 在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以廓清異議。推銷員往往沒法找出顧客對(duì)某個(gè)問題的實(shí)踐疑惑。很多時(shí)，實(shí)踐的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問可以找出顧客詳細(xì)的顧慮。譬如，他可以說：他的顧慮在

15、哪一方面？或他最大的疑惑是什么？ 在發(fā)問這個(gè)步驟中，必需緊記以下要點(diǎn)： 不應(yīng)立刻假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多推銷員自找費(fèi)事，緣由就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必需確定本人聽清楚實(shí)踐的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。 切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的覺得。 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。步驟三:確認(rèn) 當(dāng)顧客開場(chǎng)講述異議的性質(zhì)，而他以為本人確已明白，在回答前先查證本人能否真的了解問題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必需清楚知道顧客的想法，同時(shí)闡明本人真的明白。實(shí)踐的閱歷表示：提出處理方法之前，必需先確定本人了解對(duì)方的異議。 尤其要留意以下事項(xiàng)： 總結(jié)他聽到的意見。 同顧

16、客查證本人對(duì)事件的了解程度步驟四;推介 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，他就可以解答對(duì)方的異議。答案要盡量詳細(xì)。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。假設(shè)異議是： 誤解，向?qū)Ψ嚼搴徒忉尅?疑心，用實(shí)例、其他顧客的引薦語(yǔ)、示范和其他確切 證據(jù)，證明本人的產(chǎn)品或效力有效。 實(shí)踐缺陷，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺陷之缺乏。 實(shí)踐贊揚(yáng)：以行動(dòng)補(bǔ)救。步驟五:查證 查證顧客的異議能否已處理。他可以直接問對(duì)方能否稱心他的解答。假設(shè)對(duì)方不稱心，反復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問，以找出實(shí)踐的異議。 必需確定異議圓滿處理： 直接問顧客能否稱心他的處理方法。 假設(shè)對(duì)方不稱心，重覆步驟一至五異議產(chǎn)

17、生情況及戰(zhàn)略 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救誤解 顧客不斷不了解他的產(chǎn)品或效力，或者得到不正確的資料。顧客不斷不了解他的產(chǎn)品或效力，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的景象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或效力誤解是很普遍的景象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或效力,雖然他能夠雖然他能夠自已講解清楚，但他人并不是分分秒秒都聽到他在說什么，自已講解清楚，但他人并不是分分秒秒都聽到他在說什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，他必需廓清誤解，或者給所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，他必需廓清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。假設(shè)顧客的異議關(guān)乎一個(gè)他

18、不大熟習(xí)的予對(duì)方缺乏的資料。假設(shè)顧客的異議關(guān)乎一個(gè)他不大熟習(xí)的范圍，應(yīng)該尋求其他援助，以消解對(duì)方的異議。范圍，應(yīng)該尋求其他援助，以消解對(duì)方的異議。(比如農(nóng)藥的比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等特點(diǎn)等)。疑心疑心 顧客不置信他的產(chǎn)品效力可以到達(dá)他所講的程度。對(duì)顧客不置信他的產(chǎn)品效力可以到達(dá)他所講的程度。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。假設(shè)異議顯示方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。假設(shè)異議顯示對(duì)方有疑心，他必需證明他的產(chǎn)品或效力可以到達(dá)他對(duì)方有疑心，他必需證明他的產(chǎn)品或效力可以到達(dá)他所講的程度。他可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)展產(chǎn)品所講的程度。他可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)展產(chǎn)品示范或?qū)嶒?yàn)，提出專家的判別，或征引稱心

19、的顧客作示范或?qū)嶒?yàn)，提出專家的判別，或征引稱心的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用他的產(chǎn)品或效支持，甚至可以講述這些顧客如何利用他的產(chǎn)品或效力獲得勝利。力獲得勝利。實(shí)踐缺陷實(shí)踐缺陷 顧客在他建議的產(chǎn)品或效力中找到似是確鑿的缺陷，亦即他的產(chǎn)品或效力有些地方不能符合顧客的期望需求。價(jià)錢,包裝規(guī)格或供貨要求，都是普通的實(shí)踐缺陷。他要顯示他的產(chǎn)品或效力所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過顧客所講的缺陷。他可以這樣說：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明白他何以對(duì)這問題有顧慮。我們也有過其他顧客提出一樣的顧慮。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價(jià)錢問題?？偠灾?，講

20、出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說的缺陷。實(shí)踐贊揚(yáng) 顧客能夠曾能用過他的產(chǎn)品或效力，利用過類似的產(chǎn)品或效力，因故留下不良印象。譬如，顧客能夠會(huì)贊揚(yáng)說以往見過的推銷員不周或不可靠。他要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示本人會(huì)怎樣方案，防止同類問題再發(fā)生。他可以這樣說： 我明白。他覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為防止這問題再發(fā)生，我給他一份退貨規(guī)定闡明書，而且在他購(gòu)貨之前，必需先為他解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的號(hào)碼給他，他有問題可隨時(shí)打給我.3 種種 常常 見見 價(jià)價(jià) 格格 異異 議議 我沒有足夠的預(yù)算我沒有足夠的預(yù)算 可以在別處買得更廉價(jià)可以在別處買得更廉價(jià)

21、 我看不到他的價(jià)值我看不到他的價(jià)值避避 免免 價(jià)價(jià) 格格 異異 議議 的的 策策 略略1 1 針對(duì)性價(jià)值分析針對(duì)性價(jià)值分析 Strategic Value Strategic Value2 2 戰(zhàn)略固定位置戰(zhàn)略固定位置 Strategic positioning Strategic positioning3 3 事件預(yù)先評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手事件預(yù)先評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 4 采用一切資源采用一切資源 ，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)5 5 爭(zhēng)取下游客戶支持爭(zhēng)取下游客戶支持6 6 增價(jià)清單增價(jià)清單 Value-added Value-added7 7 捆綁銷售捆綁銷售8 8 事先探求事先探求9 9 擴(kuò)展價(jià)值效益擴(kuò)展價(jià)值效益10 1

22、0 無(wú)形價(jià)值無(wú)形價(jià)值處處 理理 異異 議議 實(shí)實(shí) 況況 練練 習(xí)習(xí) 時(shí)時(shí) 限限 用用 五五 分分 鐘鐘 時(shí)時(shí) 間間 討討 論論 每每 次次 實(shí)實(shí) 況況 練練 習(xí)習(xí) 做做 愈愈 多多 次次 愈愈 好好 集集 合合 時(shí)時(shí) 間間 : : 推推 銷銷 會(huì)會(huì) 面面 綱綱 要要 開 場(chǎng) 白 促 銷 過 程 終了語(yǔ) 原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 提供客戶最高位利益提供客戶最高位利益客戶情愿花時(shí)間繼續(xù)客戶情愿花時(shí)間繼續(xù)開開 場(chǎng)場(chǎng) 白白 客戶對(duì)說話內(nèi)容提出意見客戶對(duì)說話內(nèi)容提出意

23、見 有有 效效 的的 開開 場(chǎng)場(chǎng) 白白 顯顯 示示 他他 預(yù)預(yù) 先先 有有 周周 祥祥 計(jì)計(jì) 劃劃 令令 顧顧 客客 感感 到到 他他 做做 事事 有有 條條 理理 專專 注注 於於 顧顧 客客 有有 助助 他他 贏贏 得得 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 逐逐 步步 邁邁 向向 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 推推 銷銷 會(huì)會(huì) 面面 的的 開開 埸埸 白白 三三 大大 步步 驟驟 : :會(huì)會(huì) 面面 目目 的的 會(huì)會(huì) 面面 效效 益益 查查 證證 顧顧 客客 的的 購(gòu)購(gòu) 買買 步步 驟驟 不不 感感 興興 趣趣提提 高高 興興 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受 完完 全全 接接 受受 信信

24、 服服 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 提提 出出 解解 決決 方方 案案 甚甚 感感 興興 趣趣 探探 索索 選選 擇擇 方方 案案 收收 獲獲 後後 果果 稍稍 有有 興興 趣趣 需需 要要 不不 感感 興興 趣趣 說說 明明 公公 司司 專專 長(zhǎng)長(zhǎng)逐逐 步步 邁邁 向向 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 的的 過過 程程 ：顧：顧 客客 的的 購(gòu)購(gòu) 買買 步步 驟驟 說說 明明 公公 司司 的的 專專 長(zhǎng)長(zhǎng) 要要 點(diǎn)點(diǎn) 為為 雙雙 方方 達(dá)達(dá) 致致 共共 識(shí)識(shí) 奠奠 定定 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 扼扼 要明要明 確，將確，將 公公 司司 的的 專專 長(zhǎng)長(zhǎng) 與與 顧顧 客客 可可 能能 的的 需需 要要 聯(lián)聯(lián) 系系 起

25、起 來(lái)來(lái) 內(nèi)內(nèi) 容容 具具 體體 ，務(wù)，務(wù) 使使 顧顧 客客 產(chǎn)產(chǎn) 生生 興興 趣趣 內(nèi)內(nèi) 容容 廣廣 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 將將 來(lái)來(lái) 的的 選選 擇擇 方方 案案 令令 自自 己己 從從 眾眾 多多 對(duì)對(duì) 手手 中中 脫脫 穎穎 而而 出出 原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 協(xié)助客戶分析現(xiàn)況協(xié)助客戶分析現(xiàn)況, ,搜集情報(bào)數(shù)據(jù)搜集情報(bào)數(shù)據(jù), ,深化了解深化了解, ,防止觸及產(chǎn)品防止觸及產(chǎn)品與客戶共同研討能夠問題與客戶共同研討能夠問題或需求或需求探

26、探 索索 顧顧 客客 需需 要要 需需 要要 是是 一一 種種 差差 距距 現(xiàn) 狀 理理 想想 狀狀 況況差差 距距探探 索索 顧顧 客客 的的 需需 要要實(shí)實(shí) 況況 練練 習(xí)習(xí) 角角 色色 編編 排排 學(xué) 員 甲學(xué) 員乙學(xué) 員 丙推 銷 員第 101-102頁(yè)顧 客第 103頁(yè)觀 察 員第 104-105頁(yè)觀 察 員第 106-107頁(yè)推 銷 員第 108-109頁(yè)顧 客第 100-111頁(yè)顧 客第 112頁(yè)觀 察 員第 113-114頁(yè)推 銷 員第 11-116頁(yè)探探 索索 顧顧 客客 的的 需需 要要 實(shí)實(shí) 況況 練練 習(xí)習(xí) 計(jì)計(jì) 時(shí)時(shí) 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 十十 分分 鐘鐘實(shí)實(shí) 習(xí)習(xí) 十十 分分

27、 鐘鐘 討討 論論 五五 分分 鐘鐘 每每 次次 總總 計(jì)計(jì) 二二 十十 五五 分分 鐘鐘 整整 個(gè)個(gè) 練練 習(xí)習(xí) 需需 時(shí)時(shí) 一一 小小 時(shí)時(shí) 十十 五五 分分 鐘鐘 集集 合合 時(shí)時(shí) 間間 : _ : _需需 要要 考考 慮慮 的的 後後 果果 後後 果果 品品 質(zhì)質(zhì) 個(gè)個(gè) 人人 / 政政 治治 影影 響響 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 產(chǎn)產(chǎn) 力力 探探 索索 後後 果果 以以 擴(kuò)擴(kuò) 大大 差差 距距 現(xiàn) 狀 理理 想想 狀狀 況況差差 距距探探 索索 后后 果果 小小 組組 練練 習(xí)習(xí) 各各 小小 組組 集集 思思 廣廣 益益 , ,探探 索索 后后 果果 范范 圍圍 選選 定定 兩

28、兩 個(gè)個(gè) 后后 果果 范范 圍圍 , ,擬擬 定定 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問問 題題 , , 向向 顧顧 客客 發(fā)發(fā) 問問 每每 組組 選選 出出 一一 位位 發(fā)發(fā) 言言 人人 , , 進(jìn)進(jìn) 出出 同同 組組 學(xué)學(xué) 員員 想想 到到 的的 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問問 題題 , , 與與 其其 他他 小小 組組 分分 享享 探探 索索 益益 處處 以以 消消 除除 差差 距距 現(xiàn) 狀 差差 距距理理 想想 狀狀 況況 創(chuàng)創(chuàng) 見見 習(xí)習(xí) 作作 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 個(gè)個(gè) 觀觀 點(diǎn)點(diǎn) 他他 的的 顧顧 客客 想想 到到 的的 選選 擇擇 方方 案案 , , 可

29、可 能能 是是 從從 未未 考考 慮慮 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 決決 方方 案案 , , 未未 必必 就就 是是 能能 夠夠 滿滿 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 要知道客戶有選擇權(quán)要知道客戶有選擇權(quán)在客戶未清楚各選擇以前在客戶未清楚各選擇以前, ,千萬(wàn)防止鎖住某一方案千萬(wàn)防止鎖住某一方案與客戶共同研討各方案，與客戶共同研討各方案，分析利弊，分析利弊，探探 索索 解解 方方 選選 擇擇 方方 案案

30、制制 訂訂 表表 顧顧 客客 姓姓 名名 : 顧顧 客客 的的 需需 要要 :顧顧 客客 視視 為為 有有 價(jià)價(jià) 值值 的的 事事 情情 選選 擇擇 方方 案案 探探 索索 選選 擇擇 方方 案案 要要 點(diǎn)點(diǎn) 了了 解解 顧顧 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顧顧 客客 認(rèn)認(rèn) 為為 有有 價(jià)價(jià) 值值 的的 事事 物物 選選 擇擇 產(chǎn)產(chǎn) 品品 / / 服服 務(wù)務(wù) 方方 案案 加加 強(qiáng)強(qiáng) 方方 案案 的的 實(shí)實(shí) 力力 做做 好好 淮淮 備備 , ,要要 有有 創(chuàng)創(chuàng) 見見 令令 顧顧 客客 投投 入入 一 般 效 益 特特 點(diǎn)點(diǎn) 和和 效效 益益 效效 益益 特特 點(diǎn)點(diǎn) 問問 題題 需需 要要

31、用用 連連 接接 的的 句句 子子 說說 明明 效效 益益 效效 益益 . . 這這 是是 因因 為為 . . 特特 點(diǎn)點(diǎn) 特特 點(diǎn)點(diǎn) . . 對(duì)對(duì) 他他 的的 好好 處處 是是 . .效益效益 提提 出出 解解 決決 方方 案案 綱綱 要要 開開 場(chǎng)場(chǎng) 白白 目目 的的 效效 益益 查查 證證 促促 銷銷 程程 總總 結(jié)結(jié) 需需 要要 、 後後 果果 和和 收收 獲獲 說說 明明 解解 決決 方方 案案 探探 索索 收收 獲獲 結(jié)結(jié) 語(yǔ)語(yǔ) 總總 結(jié)結(jié) 談?wù)?話話 內(nèi)內(nèi) 容容 和和 查查 證證 建建 議議 下一下一 步步 行行 和和 查查 證證 有有 效效 地地 提提 出出 解解 決決 方方

32、案案 準(zhǔn)準(zhǔn) 那么那么 精精 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 明明 確確 表表 現(xiàn)現(xiàn) 熱熱 誠(chéng)誠(chéng) 作作 出出 反反 應(yīng)應(yīng) 令令 顧顧 客客 投投 入入 技巧技巧 淺笑淺笑 - 親切親切 ,難于回絕難于回絕 . . . 注目注目 - 自信心自信心 ,尊重尊重 ,壓服力壓服力 ,鎖住目的鎖住目的 挪動(dòng)挪動(dòng) - 接近接近 ,引起留意引起留意 ,位置位置 尊稱尊稱 音調(diào)適中音調(diào)適中 - 高低高低 , 喜悅喜悅 ，防止單調(diào)，防止單調(diào) 手手 - Pointer , 約請(qǐng)約請(qǐng) , 指示指示 , 手語(yǔ)手語(yǔ) 內(nèi)容構(gòu)造內(nèi)容構(gòu)造 - 明晰明晰 ，重點(diǎn)，重點(diǎn) , 先重后輕先重后輕 , 關(guān)鍵用詞關(guān)鍵用詞 , 專業(yè)專業(yè) . . . 預(yù)備預(yù)備 - 事

33、先了解聽眾背景事先了解聽眾背景, 預(yù)估問題預(yù)估問題, 預(yù)備答案預(yù)備答案 預(yù)演預(yù)演 - 計(jì)算時(shí)間計(jì)算時(shí)間 , 組織演講內(nèi)容及資料組織演講內(nèi)容及資料 目目 的的 提提 供供 更更 多多 練練 習(xí)習(xí) 面面 對(duì)對(duì) 面面 推推 銷銷 技技 巧巧 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) , , 讓讓 學(xué)學(xué) 員員 有有 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 將將 這這 些些 技技 巧巧 應(yīng)應(yīng) 用用 于于 目目 標(biāo)標(biāo) 客客 戶戶 身身 上上 . . 效效 益益 提提 高高 推推 銷銷 會(huì)會(huì) 面面 的的 效效 率率 和和 成成 效效 , , 令令 自自 己己 從從 眾眾 多多 對(duì)對(duì) 手手 中中 脫脫 穎穎 而而 出出 . .有有 效效 推推 銷銷 原原 理理

34、 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問問 題題 處處 理理 異異 議議 說說 明明 公公 司司 的的 專專 長(zhǎng)長(zhǎng) 總總 結(jié)結(jié) 練練 習(xí)習(xí) 原那么原那么作用作用以客為尊以客為尊 贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令顧客投入令顧客投入 參與，然后參與，然后被壓服被壓服 由客戶指示樂意購(gòu)買由客戶指示樂意購(gòu)買, ,清楚了解和參與整個(gè)決策過程清楚了解和參與整個(gè)決策過程與客戶共同研討各方案，與客戶共同研討各方案，分析利弊，分析利弊，結(jié)結(jié) 束束 推推 銷銷 會(huì)會(huì) 面面 符合顧客的購(gòu)買步驟，符合顧客的購(gòu)買步驟，本資料由-大學(xué)生創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)網(wǎng)chuangyw/提供資料 減肥藥

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36、habb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)錢| opi指甲油官網(wǎng)| 代理| 在線代理| 網(wǎng)頁(yè)代理| 是是 或或 非非 ? ? 推銷失敗的最大緣由推銷失敗的最大緣由, ,是推銷員不懂得以有效達(dá)是推銷員不懂得以有效達(dá)成買賣成買賣 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 認(rèn)人自在發(fā)揚(yáng)的問題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料認(rèn)人自在發(fā)揚(yáng)的問題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 推銷員最首要注重的推銷員最首要注重的, ,是知道本人處?kù)锻其N過程是知道本人處?kù)锻其N過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 科技愈來(lái)愈成為突出他的產(chǎn)品或效力的主要要素科技愈來(lái)愈成為突出他的產(chǎn)品

37、或效力的主要要素 平凡的推銷員講的是特點(diǎn)平凡的推銷員講的是特點(diǎn), ,優(yōu)秀的推銷員講的是優(yōu)秀的推銷員講的是效益效益 一掌握側(cè)顧客的需求一掌握側(cè)顧客的需求, ,就應(yīng)立刻按顧客的需求推就應(yīng)立刻按顧客的需求推介他的產(chǎn)品或效力介他的產(chǎn)品或效力 本資料由-大學(xué)生創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)業(yè)網(wǎng)chuangyw/提供資料 減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧| BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價(jià)錢| opi指甲油官網(wǎng)| 代理| 在線代理| 網(wǎng)頁(yè)代理| 銷售 技巧培訓(xùn)目錄一、各類型顧

38、客應(yīng)對(duì)技巧二、一流推銷員的必備條件三、一流推銷員得必備才干四、最受歡迎的推銷員五、顧客不喜歡的推銷員一、各類型客戶應(yīng)對(duì)技巧1、沉默型客戶的應(yīng)對(duì)技巧2、嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧3、和氣型客戶的應(yīng)對(duì)技巧4、驕傲型客戶的應(yīng)對(duì)技巧5、刁酸型客戶的應(yīng)對(duì)技巧6、吹毛求茲型客戶的應(yīng)對(duì)技巧7、暴躁型客戶的應(yīng)對(duì)技巧8、完全回絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧9、殺價(jià)型客戶的應(yīng)對(duì)技巧10、經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對(duì)技巧1、沉默型特征 沉默少言，凡事都得由他主導(dǎo)去發(fā)問，去尋覓話題2、嘮叨型特征1、他天生就愛說話，能言善道2、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，能夠早已逃之夭夭了只需他 冤大 頭，不知所以，硬碰上了他了！3、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論

39、來(lái)武裝本人，中斷他的推銷，使他無(wú)法得逞應(yīng)對(duì)1、協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論2、訊問的方式在此是絕對(duì)要防止的3、設(shè)法將他的演講，四兩撥千斤的導(dǎo)入他的行銷商品中3、和氣型特征1、和氣型的客人最受推銷員的喜歡。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的回絕 他上門，也不會(huì)惡劣的將他掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃重的 興趣聽他講解產(chǎn)品。 2、他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思索好久。他們耳根子軟，他人 的意見往往能立刻促使他變卦、反悔應(yīng)對(duì)1、心的訊問他，終究還有什么令他那不定留意的。并且試法幫他解， 別擔(dān)憂，只需他找的出，他躊躇的緣由，通常便能隨便找到處理的 方式2、只需他一決議購(gòu)買，就立刻請(qǐng)他在契約上簽字4、驕傲型特征1、他們喜

40、歡自詡自贊2、他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好似他人都比不上他應(yīng)對(duì)1、試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù) 去尊稱他 2、附和他言談中透漏出的的實(shí)際 3、惟有讓他覺的他真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是他商品 活力的開場(chǎng)，成交的能夠性也就相對(duì)提高了5、刁酸型特征1、好象沒有意思要購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又纏住他，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他能夠 有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子 2、他啊總愛挑剔他，故意拂他的意思 3、這類型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同他的意見，甚至不斷的出言反駁應(yīng)對(duì)1、只需一個(gè)字忍！2、偶爾，也可以冤枉的說一些損本人的幽默話，化解一下他囂張的性

41、格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)他更感興趣一些 3、只需他能包容他怪異的性格，讓他滿足其降服的愿望，到最后他的 損人游戲終止，也就是成為他囊腫之物的時(shí)機(jī)了 6、吹毛求茲型特征 他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼他，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品，也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。應(yīng)對(duì) 盡力在各方面，從本人的裝扮舉止開場(chǎng)到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可積7、暴躁型特征 從不按理出牌，即使是第一次和他見面，只需他有什么不稱心的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒 應(yīng)對(duì) 即使錯(cuò)誤真的不在他，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度通知他，他是真心感到負(fù)疚，并且懇求對(duì)方的原諒 8、完全回絕型特征 顧客擺明了我就是不買、我真的不需求，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門。 應(yīng)對(duì) 完全回絕的顧客，通常都有某種心思上的妨礙，他得想方法協(xié)