五問一促成膠片

1、“5“5問問1 1促成促成” 助您輕松突破百萬助您輕松突破百萬2達(dá)成百萬緣于達(dá)成百萬緣于n堅定百萬目標(biāo)堅定百萬目標(biāo)n學(xué)習(xí)能力提升學(xué)習(xí)能力提升n高端客戶銷售邏輯的突破高端客戶銷售邏輯的突破3過去與高端客戶面談過去與高端客戶面談n重在重在講投資優(yōu)勢、比較利益講投資優(yōu)勢、比較利益n不能不能充分充分挖掘客戶需求，只能成交挖掘客戶需求，只能成交小保單小保單n業(yè)績始終在業(yè)績始終在30萬左右，萬左右，無法突破無法突破n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v關(guān)注百萬，發(fā)現(xiàn)關(guān)注百萬，發(fā)現(xiàn)n經(jīng)營經(jīng)營陌生高端陌生高端也可以突破百萬：也可以突破百萬：更加更加堅定堅定達(dá)成百萬的達(dá)成百萬的信心信心n精英們都

2、善于精英們都善于賦予錢賦予錢“意義意義”： 終于終于找到突破口找到突破口n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v如何促成百萬大單如何促成百萬大單突破口：賦予錢新意義；突破口：賦予錢新意義；五問一促成方法五問一促成方法 觸動一：觸動一：“五問五問”發(fā)問技巧發(fā)問技巧n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v7 7引起共鳴引起共鳴n 五問五問連貫性連貫性引導(dǎo)，邏輯性非常強(qiáng)，引導(dǎo)，邏輯性非常強(qiáng)， 聽聽起來很起來很震撼，震撼，自己自己當(dāng)場被打動當(dāng)場被打動n 客戶背景很客戶背景很相似，相似，如職業(yè)背景、收入、如職業(yè)背景、收入、保險意識等，自己用一定保險意識等，自己用一定有效果有效

3、果內(nèi)心需非常激動、豁然開朗內(nèi)心需非常激動、豁然開朗觸動二：觸動二： “ “一促成一促成”發(fā)問技巧發(fā)問技巧“販賣夢想販賣夢想”式促成方法式促成方法客戶都愿意尊重并幫助客戶都愿意尊重并幫助有夢想有夢想n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究vn萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v思考思考用五問做用五問做面談面談，用，用“販賣夢想販賣夢想”做做促成促成，效果會不會更好？，效果會不會更好？10n 及時記錄：及時記錄：重要邏輯重要邏輯 只要有空就拿出來看只要有空就拿出來看 n 不斷琢磨：加上一些不斷琢磨：加上一些數(shù)據(jù)和案例數(shù)據(jù)和案例容易容易 引起客戶的共鳴引起客戶的共鳴n 自

4、我創(chuàng)新：用自我創(chuàng)新：用五天五天時間形成一套自己時間形成一套自己 的銷售邏輯的銷售邏輯立即行動立即行動11n篩選拜訪對象篩選拜訪對象p認(rèn)同我認(rèn)同我有親和力有親和力不反感保險不反感保險n分析其喜好、性格、關(guān)注點分析其喜好、性格、關(guān)注點n在家先在家先預(yù)演預(yù)演一次一次 面談前準(zhǔn)備面談前準(zhǔn)備n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v“5問問1促成促成”銷售邏輯銷售邏輯n開門：開門： 一般問一般問孩子孩子和和生意生意兩方面的問題兩方面的問題n導(dǎo)入：導(dǎo)入：我最近學(xué)了一套先進(jìn)的理念，我最近學(xué)了一套先進(jìn)的理念，想和您分享一下想和您分享一下第第1 1問：問：你認(rèn)不認(rèn)同財富需要傳承？你認(rèn)不認(rèn)同財富需要傳

5、承？n你現(xiàn)在事業(yè)這么成功，創(chuàng)造了這么多財富，你現(xiàn)在事業(yè)這么成功，創(chuàng)造了這么多財富， 你認(rèn)不認(rèn)同財富需要傳承？你認(rèn)不認(rèn)同財富需要傳承？ 你知道當(dāng)今中國有錢人都在做一件什么事你知道當(dāng)今中國有錢人都在做一件什么事 情嗎情嗎? ? 財富傳承財富傳承n展示輔助工具：展示輔助工具：個險晨訊個險晨訊中中十大保單十大保單 與客戶背景與客戶背景相似的案例相似的案例n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究vn小孩是我們的掌中寶，目前我們都有能力給他們小孩是我們的掌中寶，目前我們都有能力給他們 提供最好的教育和最好的生活，但未來我們不確定提供最好的教育和最好的生活，但未來我們不確定會發(fā)生什么樣的事情，所

6、以不能保證小孩會發(fā)生什么樣的事情，所以不能保證小孩將來是否將來是否能夠保持富裕的生活能夠保持富裕的生活n如果過早讓小孩擁有財富也會導(dǎo)致孩子敗家，做如果過早讓小孩擁有財富也會導(dǎo)致孩子敗家，做 父母的應(yīng)該給予他一套父母的應(yīng)該給予他一套創(chuàng)富和管理財富創(chuàng)富和管理財富的技能，的技能， 就是幫他們建立就是幫他們建立理財賬戶，你認(rèn)為有沒有道理呢？理財賬戶，你認(rèn)為有沒有道理呢？ 第第1 1問：問：你認(rèn)不認(rèn)同財富需要傳承？你認(rèn)不認(rèn)同財富需要傳承？第第2 2問：問：你認(rèn)不認(rèn)同企業(yè)資產(chǎn)和家庭你認(rèn)不認(rèn)同企業(yè)資產(chǎn)和家庭 資產(chǎn)應(yīng)該有效剝離？資產(chǎn)應(yīng)該有效剝離？n最近在網(wǎng)絡(luò)上看到對企業(yè)家的解釋：以企業(yè)為家，最近在網(wǎng)絡(luò)上看到對

7、企業(yè)家的解釋：以企業(yè)為家，所以叫企業(yè)家所以叫企業(yè)家n其實其實企業(yè)和家應(yīng)該要分開企業(yè)和家應(yīng)該要分開，企業(yè)是工作的地方，企業(yè)是工作的地方，家是享受溫暖的地方。家是享受溫暖的地方。 同樣的道理，同樣的道理，企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)也應(yīng)該有效企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)也應(yīng)該有效剝離剝離。品質(zhì)的生活用的是家庭資產(chǎn)，投資用的是。品質(zhì)的生活用的是家庭資產(chǎn)，投資用的是企業(yè)資產(chǎn)，這樣不管哪方面出了問題都不影響另企業(yè)資產(chǎn)，這樣不管哪方面出了問題都不影響另一方面，一方面，你認(rèn)為有沒有道理？你認(rèn)為有沒有道理？n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v第第3 3問：問：你認(rèn)不認(rèn)同資產(chǎn)需要合理配置？你認(rèn)不認(rèn)同資產(chǎn)需要合理配

8、置？n 你擁有這么多的資產(chǎn)，你認(rèn)不認(rèn)同資產(chǎn)需要合理你擁有這么多的資產(chǎn)，你認(rèn)不認(rèn)同資產(chǎn)需要合理配置？這是一個標(biāo)準(zhǔn)家庭資產(chǎn)配置圖：配置？這是一個標(biāo)準(zhǔn)家庭資產(chǎn)配置圖：n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v第第3 3問：問：你認(rèn)不認(rèn)同資產(chǎn)需要合理配置？你認(rèn)不認(rèn)同資產(chǎn)需要合理配置？n我的很多我的很多客戶和朋友客戶和朋友都用這個方法來檢測家都用這個方法來檢測家庭資產(chǎn)，很多家庭發(fā)現(xiàn)投資比例很不合理，庭資產(chǎn)，很多家庭發(fā)現(xiàn)投資比例很不合理，80%80%以上都用于房產(chǎn)或者股市，一旦家庭風(fēng)險以上都用于房產(chǎn)或者股市，一旦家庭風(fēng)險來臨時不得不變賣家產(chǎn)或低價拋售股票。來臨時不得不變賣家產(chǎn)或低價拋售股票。

9、你也可以自己檢測一下你也可以自己檢測一下（客戶都會暗自估算）（客戶都會暗自估算）n你認(rèn)不認(rèn)同資產(chǎn)需要合理配置？你認(rèn)不認(rèn)同資產(chǎn)需要合理配置？第第4 4問：問：你認(rèn)不認(rèn)同保險可以避稅避債？你認(rèn)不認(rèn)同保險可以避稅避債？n你可能對保險不太了解，其實你可能對保險不太了解，其實保險還有避稅避保險還有避稅避債的功能債的功能，你現(xiàn)在已經(jīng)到了財富傳承和轉(zhuǎn)移的，你現(xiàn)在已經(jīng)到了財富傳承和轉(zhuǎn)移的階段，其實你今天擁有這么多的財富也很不容階段，其實你今天擁有這么多的財富也很不容易，如何能夠?qū)⑺踩戏ǖ谋Ｈ聛?，對你易，如何能夠?qū)⑺踩戏ǖ谋Ｈ聛?，對你而言非常重要。而言非常重要?如果守不住財富，賺再多的錢又有什么用

10、呢？如果守不住財富，賺再多的錢又有什么用呢？ n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v展示工具：展示工具：“規(guī)避遺產(chǎn)稅規(guī)避遺產(chǎn)稅”資資訊訊n如果某一天當(dāng)企業(yè)遭遇到清盤時，保險如果某一天當(dāng)企業(yè)遭遇到清盤時，保險賬戶也不會被查封，這是保險法規(guī)定的賬戶也不會被查封，這是保險法規(guī)定的不知道這個保險功能你了解嗎？不知道這個保險功能你了解嗎？第第4 4問：問：你認(rèn)不認(rèn)同保險可以避稅避債？你認(rèn)不認(rèn)同保險可以避稅避債？n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v展示案例展示案例n安然公司：安然公司：20022002年破產(chǎn)，年破產(chǎn)，肯尼思肯尼思萊萊20002000年年2 2月購買月購買了

11、了400400萬美元萬美元的人壽保險的人壽保險n肯尼思肯尼思萊：從萊：從20072007年開年開始，每年可領(lǐng)始，每年可領(lǐng)9090萬美元萬美元n破產(chǎn)清算了公司的所有資破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險受法律保產(chǎn)，但這些保險受法律保護(hù)，債權(quán)人卻無法以此為護(hù)，債權(quán)人卻無法以此為由起訴肯尼思由起訴肯尼思萊萊第第5 5問：問：您認(rèn)不認(rèn)同保險機(jī)構(gòu)具備渠道、您認(rèn)不認(rèn)同保險機(jī)構(gòu)具備渠道、 規(guī)模、專家等優(yōu)勢？規(guī)模、專家等優(yōu)勢？n您事業(yè)這么成功是因為有好的投資項目，您事業(yè)這么成功是因為有好的投資項目，其實保險項目比個人項目領(lǐng)域更寬、更專其實保險項目比個人項目領(lǐng)域更寬、更專業(yè)。中國人壽是擁有國有背景的公司，拿業(yè)。

12、中國人壽是擁有國有背景的公司，拿到的項目更多。到的項目更多。你認(rèn)不認(rèn)同保險機(jī)構(gòu)在渠你認(rèn)不認(rèn)同保險機(jī)構(gòu)在渠道、規(guī)模、專家等方面比個人更具優(yōu)勢？道、規(guī)模、專家等方面比個人更具優(yōu)勢？通過通過“五問五問”連貫性引導(dǎo)連貫性引導(dǎo)n強(qiáng)化客戶的保險觀念強(qiáng)化客戶的保險觀念n了解客戶的保障情況了解客戶的保障情況進(jìn)而與客戶溝通他的保險需求，進(jìn)而與客戶溝通他的保險需求， 并順勢導(dǎo)入產(chǎn)品說明并順勢導(dǎo)入產(chǎn)品說明“1 1”促成促成販賣夢想販賣夢想n 今天有個好消息要和你分享，經(jīng)過努力我的銷售今天有個好消息要和你分享，經(jīng)過努力我的銷售業(yè)績現(xiàn)在已經(jīng)是業(yè)績現(xiàn)在已經(jīng)是浙江省第浙江省第XXXX名（或杭州第名（或杭州第XXXX名名等）

13、等），我的夢想是成為，我的夢想是成為浙江省第浙江省第XXXX名（或杭州第名（或杭州第XXXX名等）名等），希望您給小孩做未來幸福生活規(guī)劃的，希望您給小孩做未來幸福生活規(guī)劃的時候也能幫助我達(dá)成夢想！這張保單對您對我而時候也能幫助我達(dá)成夢想！這張保單對您對我而言都非常重要言都非常重要【跟進(jìn)動作】發(fā)感謝短信【跟進(jìn)動作】發(fā)感謝短信n截止截止至至XXXX月月XXXX日（或者截止至日（或者截止至XXXX點）點），我已，我已達(dá)成達(dá)成浙江省第浙江省第XXXX名（或杭州第名（或杭州第XXXX名等）名等）， 非常開心，想把這喜悅的心情非常開心，想把這喜悅的心情第一時間第一時間與您與您分享，非常感謝您的支持，感謝有您！分