企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃講義

1、1故事v有一個(gè)故事：兩人去山中露營(yíng)，突然出現(xiàn)了有一個(gè)故事：兩人去山中露營(yíng)，突然出現(xiàn)了一只老虎，甲拼命跑，乙則蹲下來(lái)拔鞋，甲一只老虎，甲拼命跑，乙則蹲下來(lái)拔鞋，甲不解地問(wèn)：不解地問(wèn)：“你快跑啊，還拔什么鞋？你快跑啊，還拔什么鞋？”答：答：“我只要跑得比你快就行！我只要跑得比你快就行！” ” v戰(zhàn)略思想的缺乏。戰(zhàn)略思想的缺乏。善弈者謀勢(shì)，不善弈者謀子2第二章：企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃第二章：企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃v第一節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略的的含義和組成部分第一節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略的的含義和組成部分v第二節(jié)：確定企業(yè)任務(wù)目標(biāo)第二節(jié)：確定企業(yè)任務(wù)目標(biāo)v第三節(jié)：選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)第三節(jié)：選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)v第四節(jié)第四節(jié): :制定產(chǎn)品投資

2、組合制定產(chǎn)品投資組合v第五節(jié)第五節(jié): :企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略3戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)做正確的事情（做正確的事情（Do right thingsDo right things） 與把事情做正確（與把事情做正確（Do things rightDo things right）4第一節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略的的含義和組成第一節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略的的含義和組成戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的生命線！5單擊返回廣泛性可調(diào)性客觀性抗?fàn)幮灾笇?dǎo)性全局性長(zhǎng)遠(yuǎn)性企業(yè)戰(zhàn)略的特征企業(yè)戰(zhàn)略的特征6營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行執(zhí)行戰(zhàn)略戰(zhàn)略研究研究7第二節(jié)：確定企業(yè)任務(wù)目標(biāo)第二節(jié)：確定企業(yè)任務(wù)目標(biāo)v規(guī)定企業(yè)

3、任務(wù)規(guī)定企業(yè)任務(wù)v確定企業(yè)目標(biāo)確定企業(yè)目標(biāo)8一一. .規(guī)定企業(yè)的基本任務(wù)（任務(wù)書）規(guī)定企業(yè)的基本任務(wù)（任務(wù)書）包括經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？顧客是哪些人？有什么需包括經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？顧客是哪些人？有什么需要？將來(lái)業(yè)務(wù)向哪個(gè)方向發(fā)展等。要？將來(lái)業(yè)務(wù)向哪個(gè)方向發(fā)展等。1 1、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，包括產(chǎn)品范圍、顧客范圍、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，包括產(chǎn)品范圍、顧客范圍、市場(chǎng)的地理范圍等。市場(chǎng)的地理范圍等。2 2、任務(wù)書必須有激勵(lì)性。對(duì)外能提高企業(yè)聲譽(yù)，、任務(wù)書必須有激勵(lì)性。對(duì)外能提高企業(yè)聲譽(yù)，對(duì)內(nèi)能激發(fā)員工斗志。對(duì)內(nèi)能激發(fā)員工斗志。3 3、任務(wù)書要體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，形成共同價(jià)、任務(wù)書要體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，形成共同價(jià)值

4、觀、道德觀。值觀、道德觀。 9一、確定公司使命一、確定公司使命 一個(gè)組織的使命由一個(gè)組織的使命由5 5個(gè)關(guān)鍵性要素形成：個(gè)關(guān)鍵性要素形成：（1 1）歷史）歷史（2 2）所有者和管理當(dāng)局的當(dāng)前偏好）所有者和管理當(dāng)局的當(dāng)前偏好 （3 3）市場(chǎng)環(huán)境）市場(chǎng)環(huán)境（4 4）資源）資源（5 5）獨(dú)特的能力）獨(dú)特的能力 老舍餐館是文化特色；球迷餐館是足球文化；離婚老舍餐館是文化特色；球迷餐館是足球文化；離婚餐館是情侶文化；老三屆、北大慌、黑土地餐館是餐館是情侶文化；老三屆、北大慌、黑土地餐館是懷舊文化；土苗傣是少數(shù)民族文化；越馬餐館是外懷舊文化；土苗傣是少數(shù)民族文化；越馬餐館是外國(guó)文化；棺材餐館是好奇文化國(guó)文

5、化；棺材餐館是好奇文化10CASE 美國(guó)石油公司：美國(guó)石油公司：“美國(guó)石油公司是一個(gè)在美國(guó)石油公司是一個(gè)在全世界使煉油到化工一體化的公司。我們尋全世界使煉油到化工一體化的公司。我們尋找和開(kāi)發(fā)石油資源，并向我們的顧客提供優(yōu)找和開(kāi)發(fā)石油資源，并向我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。我們的業(yè)務(wù)責(zé)任是獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。我們的業(yè)務(wù)責(zé)任是獲得優(yōu)秀的財(cái)務(wù)收益，平衡我們的長(zhǎng)期成長(zhǎng)計(jì)劃，秀的財(cái)務(wù)收益，平衡我們的長(zhǎng)期成長(zhǎng)計(jì)劃，使股東利益和履行對(duì)社會(huì)和環(huán)境的義務(wù)。使股東利益和履行對(duì)社會(huì)和環(huán)境的義務(wù)?！?摩托羅拉：摩托羅拉：“摩托羅拉的目標(biāo)是為社會(huì)摩托羅拉的目標(biāo)是為社會(huì)的需要提供好的服務(wù)，我們?yōu)轭櫩陀霉胶系男枰峁?/p>

6、好的服務(wù)，我們?yōu)轭櫩陀霉胶侠淼膬r(jià)格供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；為企業(yè)的整理的價(jià)格供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；為企業(yè)的整體發(fā)展，我們必須作到這一點(diǎn)和贏得適當(dāng)?shù)捏w發(fā)展，我們必須作到這一點(diǎn)和贏得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。我們也為我們的員工和股東提供機(jī)會(huì)利潤(rùn)。我們也為我們的員工和股東提供機(jī)會(huì)以達(dá)到他們個(gè)人的合理的目標(biāo)。以達(dá)到他們個(gè)人的合理的目標(biāo)?！?” 11 麥肯錫顧問(wèn)公司：麥肯錫顧問(wèn)公司： 幫助企業(yè)和政府變得更成功幫助企業(yè)和政府變得更成功 沃馬特商城：沃馬特商城： 使普通人有機(jī)會(huì)和富人買到一樣的東西使普通人有機(jī)會(huì)和富人買到一樣的東西 迪斯尼：迪斯尼： 帶給人們快樂(lè)帶給人們快樂(lè) 索尼公司：索尼公司： 為所有的人提供創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)他們

7、夢(mèng)想的機(jī)會(huì)為所有的人提供創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)他們夢(mèng)想的機(jī)會(huì)12公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)向定義市場(chǎng)導(dǎo)向定義密蘇里密蘇里太平洋鐵太平洋鐵路公司路公司我們經(jīng)營(yíng)鐵路我們經(jīng)營(yíng)鐵路我們是人與貨物的運(yùn)送我們是人與貨物的運(yùn)送者者施樂(lè)公司施樂(lè)公司我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們幫助改進(jìn)辦公效率我們幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司標(biāo)準(zhǔn)石油公司我們出售汽油我們出售汽油我們提供能源我們提供能源哥倫比亞電影公司哥倫比亞電影公司我們制作電影我們制作電影我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)不列顛百科全書不列顛百科全書我們出售百科全書我們出售百科全書我們從事信息生產(chǎn)和傳我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè)播事業(yè)開(kāi)利公司開(kāi)利公司我們生產(chǎn)空調(diào)器和我們生產(chǎn)空調(diào)器和

8、暖爐暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候氣候 對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向不同的業(yè)務(wù)定義比較對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向不同的業(yè)務(wù)定義比較 13二二. .確定企業(yè)目標(biāo)確定企業(yè)目標(biāo)任務(wù)具體化具體化定量分析定量分析，盡可能將目標(biāo)數(shù)量化14企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)生存生存價(jià)格能夠彌補(bǔ)可變價(jià)格和一部分固定價(jià)格就可以留在行業(yè)中。爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化選擇能夠產(chǎn)生最大現(xiàn)期利潤(rùn)，現(xiàn)金流或投資回報(bào)率的價(jià)格爭(zhēng)取最大限度的市場(chǎng)占有率產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者與高質(zhì)量相適應(yīng)的高價(jià)位15v第三節(jié)：選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)第三節(jié)：選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)16一、安排業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合（一）（一）. .安排企業(yè)業(yè)

9、務(wù)組合安排企業(yè)業(yè)務(wù)組合 確定新的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃優(yōu)化產(chǎn)品或業(yè)務(wù)組合，使資源有效率利用。 17 業(yè)務(wù)范圍可以從3個(gè)方面加以確定：顧客群，顧客需要和技術(shù)。例： 一個(gè)小公司專為電視演潘室設(shè)計(jì)白熾照明系統(tǒng)。它的顧客群就是電視演播室；顧客需要就是照明；技術(shù)就是白熾照明。公司也可以擴(kuò)大它的業(yè)務(wù)范圍。它可以決定為其他顧客群生產(chǎn)照明燈，如為家庭、工廠和辦公室。或者，它可以提供電視演播室所需要的其他服務(wù)，如暖氣、通風(fēng)或空調(diào)等?；蛘撸梢詾殡娨曆莶ナ以O(shè)計(jì)其他照明技術(shù)，如熒光照明或紫外線照明。18如何發(fā)展企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)？如何發(fā)展企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)？ 二二 確定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略確定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略1 1、密集性增長(zhǎng)、密集性增長(zhǎng)（1

10、 1）市場(chǎng)滲透：）市場(chǎng)滲透： 在現(xiàn)有的市場(chǎng)通過(guò)廣告、宣傳、降價(jià)等促銷辦法，刺在現(xiàn)有的市場(chǎng)通過(guò)廣告、宣傳、降價(jià)等促銷辦法，刺激需求，吸引更多的人購(gòu)買。例德國(guó)激需求，吸引更多的人購(gòu)買。例德國(guó)“阿克發(fā)阿克發(fā)”膠卷進(jìn)入膠卷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，中國(guó)市場(chǎng)較晚，19921992年在上海采取免費(fèi)沖擴(kuò)等促銷辦法，年在上海采取免費(fèi)沖擴(kuò)等促銷辦法，立竿見(jiàn)影。立竿見(jiàn)影。（2 2）市場(chǎng)擴(kuò)張：）市場(chǎng)擴(kuò)張： 指向別的地域市場(chǎng)去發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。美國(guó)箭牌口香糖指向別的地域市場(chǎng)去發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。美國(guó)箭牌口香糖只有一種產(chǎn)品系列，但市場(chǎng)遍及全球。只有一種產(chǎn)品系列，但市場(chǎng)遍及全球。（3 3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： 指在現(xiàn)有的市場(chǎng)上通過(guò)改

11、進(jìn)原有產(chǎn)品或增加新產(chǎn)品，來(lái)指在現(xiàn)有的市場(chǎng)上通過(guò)改進(jìn)原有產(chǎn)品或增加新產(chǎn)品，來(lái)達(dá)到增加銷售的目的。海爾在美國(guó)生產(chǎn)冰箱當(dāng)桌子達(dá)到增加銷售的目的。海爾在美國(guó)生產(chǎn)冰箱當(dāng)桌子192 2、一體化增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)（1 1）后向一體化：）后向一體化： 生產(chǎn)企業(yè)向后控制供應(yīng)商，使供應(yīng)和生產(chǎn)一體化生產(chǎn)企業(yè)向后控制供應(yīng)商，使供應(yīng)和生產(chǎn)一體化，供產(chǎn)結(jié)合。汽車廠收購(gòu)輪胎廠（方式很多），供產(chǎn)結(jié)合。汽車廠收購(gòu)輪胎廠（方式很多）（2 2）前向一體化）前向一體化 企業(yè)向前控制分銷系統(tǒng)（如控制批發(fā)商、代理商企業(yè)向前控制分銷系統(tǒng)（如控制批發(fā)商、代理商或零售商），實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷結(jié)合。汽車制造商自設(shè)分或零售商），實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷結(jié)合。汽車制造商自設(shè)分

12、銷系統(tǒng)；河北贊黃縣盛產(chǎn)核桃但滯銷銷系統(tǒng)；河北贊黃縣盛產(chǎn)核桃但滯銷-加工（加工（9292年）。年）。（3 3）橫向一體化）橫向一體化 兼并或控制競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品的企業(yè)，如，實(shí)力兼并或控制競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品的企業(yè)，如，實(shí)力雄厚的汽車公司收購(gòu)或控制若干弱小汽車公司。雄厚的汽車公司收購(gòu)或控制若干弱小汽車公司。203 3、多角化增長(zhǎng)（多元化增長(zhǎng)）、多角化增長(zhǎng)（多元化增長(zhǎng)）（1 1）同心多角化）同心多角化 以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，利用企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)和以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，利用企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)和營(yíng)銷力量，發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品近似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。汽車廠營(yíng)銷力量，發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品近似的新產(chǎn)品，吸引新

13、顧客。汽車廠生產(chǎn)拖拉機(jī)、摩托。生產(chǎn)拖拉機(jī)、摩托。（2 2）橫向多角化）橫向多角化 為穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客，發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品。百貨商場(chǎng)為穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客，發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品。百貨商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)辦餐廳、酒吧、美容店；制藥廠發(fā)展醫(yī)療器械；藥店開(kāi)辦藥內(nèi)開(kāi)辦餐廳、酒吧、美容店；制藥廠發(fā)展醫(yī)療器械；藥店開(kāi)辦藥膳；制筆廠生產(chǎn)筆用墨水；服裝加工企業(yè)生產(chǎn)紐扣、針線膳；制筆廠生產(chǎn)筆用墨水；服裝加工企業(yè)生產(chǎn)紐扣、針線（3 3）綜合多角化）綜合多角化 發(fā)展與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品，吸引新顧客。發(fā)展與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品，吸引新顧客。 例：魯能集團(tuán)綜合多角化。在電力發(fā)展的基礎(chǔ)上，相繼成

14、立了實(shí)例：魯能集團(tuán)綜合多角化。在電力發(fā)展的基礎(chǔ)上，相繼成立了實(shí)業(yè)、房地產(chǎn)、貿(mào)易、科技、燃料、物資、通信等。（上市公司）業(yè)、房地產(chǎn)、貿(mào)易、科技、燃料、物資、通信等。（上市公司）v多元化陷阱多元化陷阱21多元化是餡餅還是陷阱？討論22老干媽v貴陽(yáng)老干媽風(fēng)味食品公司的辣椒醬以及風(fēng)味豆豉、風(fēng)味腐乳、鮮牛肉末辣椒等系列產(chǎn)品風(fēng)靡全國(guó)。圍繞老干媽辣椒醬，有眼光的經(jīng)營(yíng)者搶先抓住機(jī)遇，發(fā)展干辣椒、生姜、花生、黃豆、食用油、香辛料以及玻璃、紙箱等遠(yuǎn)材料和包裝品的種植、加工業(yè)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)越做越大。v綜合多角化綜合多角化23v同心多樣化同心多樣化v水平多樣化水平多樣化v跨行業(yè)多樣化跨行業(yè)多樣化v后向一體化后向一體化v前

15、向一體化前向一體化v水平一體化水平一體化v市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透v市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)v產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多樣化成長(zhǎng)多樣化成長(zhǎng)一體化成長(zhǎng)一體化成長(zhǎng)密集型成長(zhǎng)密集型成長(zhǎng)企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略24第四節(jié)第四節(jié) 制定產(chǎn)品投資組合制定產(chǎn)品投資組合25戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程分析模型 制訂戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)使用的分析模型包括：BCG（波士頓）業(yè)務(wù)組合分析模型風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)矩陣GE規(guī)劃方格26波士頓模型波士頓模型 公司可以采取公司可以采取4 4個(gè)不同的目標(biāo)：個(gè)不同的目標(biāo)：發(fā)展：目的是市場(chǎng)份額，甚至不惜放棄近期收入來(lái)達(dá)發(fā)展：目的是市場(chǎng)份額，甚至不惜放棄近期收入來(lái)達(dá)到這一目標(biāo)。適用于問(wèn)題類業(yè)務(wù)，如果成為明星類業(yè)到這一目標(biāo)。適用于問(wèn)題類業(yè)務(wù)，如

16、果成為明星類業(yè)務(wù)，市場(chǎng)份額必須有較大的增長(zhǎng)。務(wù)，市場(chǎng)份額必須有較大的增長(zhǎng)。維持：目的是保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額。適用于維持：目的是保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額。適用于強(qiáng)大的金牛類業(yè)務(wù)，如果它們繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流強(qiáng)大的金牛類業(yè)務(wù)，如果它們繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流量。量。收獲：目的在于增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而收獲：目的在于增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不是考慮長(zhǎng)期影響。這適用于處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)不是考慮長(zhǎng)期影響。這適用于處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)和狗類業(yè)務(wù)。和狗類業(yè)務(wù)。放棄：目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，以便反資源轉(zhuǎn)移到放棄：目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，以便反資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。適用于狗類和問(wèn)題類業(yè)

17、務(wù)。這類業(yè)務(wù)更有利的領(lǐng)域。適用于狗類和問(wèn)題類業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)常常拖公司盈利的后腿。常常拖公司盈利的后腿。27圖. BCG業(yè)務(wù)組合分析法T123?相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額明星事業(yè)明星事業(yè)金牛事業(yè)金牛事業(yè)問(wèn)題事業(yè)問(wèn)題事業(yè)瘦狗事業(yè)瘦狗事業(yè)?5421687市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率28 可供選擇的四種投資策略可供選擇的四種投資策略拓展策略拓展策略：即重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象、重點(diǎn)投資的對(duì)象（明星類、：即重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象、重點(diǎn)投資的對(duì)象（明星類、 問(wèn)題類中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位）問(wèn)題類中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位）維持策略維持策略：即維持對(duì)該產(chǎn)品的投資，數(shù)量不變。（適用于金：即維持對(duì)該產(chǎn)品的投資，數(shù)量不變。（適用于金牛類的單位

18、或由明星類走向金牛類的單位）牛類的單位或由明星類走向金牛類的單位）搶（收）割策略搶（收）割策略：即只考慮短期效益，而忽略長(zhǎng)春效果。（：即只考慮短期效益，而忽略長(zhǎng)春效果。（ 一一般為金牛類向瘦狗類轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，對(duì)瘦狗類和問(wèn)題類單位也適用般為金牛類向瘦狗類轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，對(duì)瘦狗類和問(wèn)題類單位也適用）放棄策略放棄策略：即澈底的淘汰這個(gè)產(chǎn)品（適用于給企業(yè)造成很大：即澈底的淘汰這個(gè)產(chǎn)品（適用于給企業(yè)造成很大 負(fù)擔(dān)而又沒(méi)有發(fā)展前途的瘦狗類和問(wèn)題類的業(yè)務(wù)單位）負(fù)擔(dān)而又沒(méi)有發(fā)展前途的瘦狗類和問(wèn)題類的業(yè)務(wù)單位）29風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)矩陣分析模型圖. 機(jī)會(huì)矩陣法T16a1423吸引力吸引力30圖. 風(fēng)險(xiǎn)矩陣法T16b1423嚴(yán)

19、重程度嚴(yán)重程度314 43 32 21 1機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1 1、公司開(kāi)發(fā)更強(qiáng)的照明系統(tǒng)、公司開(kāi)發(fā)更強(qiáng)的照明系統(tǒng)2 2、開(kāi)發(fā)成本更低的一種照明系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)成本更低的一種照明系統(tǒng)3 3、開(kāi)發(fā)一種測(cè)量照明系統(tǒng)利用能源效率的設(shè)、開(kāi)發(fā)一種測(cè)量照明系統(tǒng)利用能源效率的設(shè)備備4 4、開(kāi)發(fā)向電視演播室人員傳授基本知識(shí)的軟、開(kāi)發(fā)向電視演播室人員傳授基本知識(shí)的軟件件 高高 低低大大小小成 功 概 率成 功 概 率嚴(yán)重性嚴(yán)重性4 43 32 21 1威脅威脅1 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)更好的照明系統(tǒng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)更好的照明系統(tǒng)2 2、嚴(yán)重的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)蕭條、嚴(yán)重的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)蕭條3 3、成本增長(zhǎng)、成本增長(zhǎng)4 4、立法要求減少開(kāi)辦電視演播室、

20、立法要求減少開(kāi)辦電視演播室 高高 低低大大小小發(fā) 生 概 率發(fā) 生 概 率吸引力吸引力機(jī)會(huì)與威脅矩陣機(jī)會(huì)與威脅矩陣32機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì)與威脅 可能的可能的4 4種結(jié)果：種結(jié)果：理想的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)多、很少有嚴(yán)重威脅的業(yè)理想的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)多、很少有嚴(yán)重威脅的業(yè)務(wù)。務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都多的業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都多的業(yè)務(wù)。成熟的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都少的業(yè)務(wù)。成熟的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都少的業(yè)務(wù)。麻煩的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)少、威脅多的業(yè)務(wù)。麻煩的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)少、威脅多的業(yè)務(wù)。33圖圖. GE業(yè)務(wù)組合分析法業(yè)務(wù)組合分析法T13液壓泵液壓泵聯(lián)軸聯(lián)軸離合器離合器活動(dòng)隔板活動(dòng)隔板航天材料航天材料燃料泵燃料泵安全閥安全閥

21、市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力34放棄放棄v在賺錢機(jī)會(huì)最小時(shí)售出在賺錢機(jī)會(huì)最小時(shí)售出v降低固定成本同時(shí)避免投降低固定成本同時(shí)避免投資資設(shè)法保持現(xiàn)有收入設(shè)法保持現(xiàn)有收入v在大部分獲利部門保在大部分獲利部門保持優(yōu)勢(shì)持優(yōu)勢(shì)v給產(chǎn)品線升級(jí)給產(chǎn)品線升級(jí)v盡量降低投資盡量降低投資固守和調(diào)整固守和調(diào)整v設(shè)法保持現(xiàn)有收入設(shè)法保持現(xiàn)有收入v集中力量于有吸引力集中力量于有吸引力的部門的部門v保存防御力量保存防御力量有些發(fā)展或縮減有些發(fā)展或縮減v尋早風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展辦法，尋早風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理否則盡量減少投資，合理經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入收入v保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃v在獲利能力強(qiáng)、

22、風(fēng)險(xiǎn)在獲利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部門集中投相對(duì)低的部門集中投資資選擇發(fā)展選擇發(fā)展v在最有吸引力部分重在最有吸引力部分重點(diǎn)投資點(diǎn)投資v加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力v提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力能力有選擇發(fā)展有選擇發(fā)展v集中有限力量集中有限力量v努力克服缺點(diǎn)努力克服缺點(diǎn)v如無(wú)明顯增長(zhǎng)就放棄如無(wú)明顯增長(zhǎng)就放棄投資建設(shè)投資建設(shè)v向市場(chǎng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn)向市場(chǎng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn)v有選擇加強(qiáng)力量有選擇加強(qiáng)力量v加強(qiáng)薄弱地區(qū)加強(qiáng)薄弱地區(qū)保持優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì)v以最快可行的速度投以最快可行的速度投資發(fā)展資發(fā)展v集中努力保持力量集中努力保持力量強(qiáng)強(qiáng) 中中 弱弱高高中中低低市市場(chǎng)場(chǎng)吸吸引引力力GEGE模型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)模型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

23、35第五節(jié)第五節(jié): :企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略v在公司總部制定了企業(yè)基本任務(wù)、目標(biāo)、發(fā)展方向與增長(zhǎng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，各業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)單位還要制定自己的各項(xiàng)具體的職能計(jì)劃。（如營(yíng)銷計(jì)劃，財(cái)務(wù)計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，人事計(jì)劃）v注意問(wèn)題：應(yīng)明白營(yíng)銷部門營(yíng)銷部門在公司中起舉足輕重的地位和作用，樹(shù)立全員營(yíng)銷觀點(diǎn)，而要做到這一步，營(yíng)銷部門必須發(fā)揮核心作用。對(duì)于營(yíng)銷的地位與作用，主要有以下幾種觀對(duì)于營(yíng)銷的地位與作用，主要有以下幾種觀點(diǎn)：點(diǎn)：36圖圖. 對(duì)營(yíng)銷的不同看法對(duì)營(yíng)銷的不同看法T5aa. 同等重要同等重要b. 更為重要更為重要財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)生產(chǎn)生產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷人力資源人力資源財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人力資源人力

24、資源營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)37T5bc. 主要職能主要職能d. 以顧客為核心以顧客為核心營(yíng)銷營(yíng)銷財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人力資源人力資源生產(chǎn)生產(chǎn)顧客顧客人力資源人力資源財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)生產(chǎn)生產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷圖圖. 對(duì)營(yíng)銷的不同看法對(duì)營(yíng)銷的不同看法38T5ce. 以顧客為核心，營(yíng)銷為紐帶以顧客為核心，營(yíng)銷為紐帶顧客顧客營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)人力資源人力資源財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)圖圖. . 對(duì)營(yíng)銷的不同看法對(duì)營(yíng)銷的不同看法39銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)銷售圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)生產(chǎn)圍繞銷售轉(zhuǎn)生產(chǎn)圍繞銷售轉(zhuǎn)全員圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)全員圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)萬(wàn)向集團(tuán)的萬(wàn)向集團(tuán)的“三轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)”40成功企業(yè)的啟示！成功的公司都有一套基本的營(yíng)銷原則： 對(duì)顧客有深刻的了解； 將市場(chǎng)定義得非常明確； 激勵(lì)員向顧客

25、提供高質(zhì)量、高價(jià)值的產(chǎn)品。41第六節(jié)第六節(jié): :營(yíng)銷管理過(guò)程營(yíng)銷管理過(guò)程42一、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)包含營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析、組織市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)分析、建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)。區(qū)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)（環(huán)境機(jī)會(huì)、營(yíng)銷機(jī)會(huì)）：環(huán)境機(jī)會(huì)：是指市場(chǎng)上未滿足的需要營(yíng)銷機(jī)會(huì)：是對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)具有吸引力，在此能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的環(huán)境機(jī)會(huì)。431 1、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷機(jī)會(huì)v營(yíng)銷所指的機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)上尚待滿足的需要、欲望和營(yíng)銷所指的機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)上尚待滿足的需要、欲望和需求。包括：需求。包括：人們沒(méi)有被滿足的需要、欲望和需求；人們沒(méi)有被滿足的需要、欲望和需求；人們未能得到很好滿足的需要、欲望和需求。人們未能得到很

26、好滿足的需要、欲望和需求。v機(jī)會(huì)的特性：機(jī)會(huì)的特性：1.1.公開(kāi)性公開(kāi)性：任何機(jī)會(huì)都是客觀存在，不同于專利、：任何機(jī)會(huì)都是客觀存在，不同于專利、技術(shù)訣竅等。技術(shù)訣竅等。2 2. .時(shí)限性時(shí)限性：機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。：機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。3.3.理論上的平等性和實(shí)踐中的不平等性理論上的平等性和實(shí)踐中的不平等性：各個(gè)企業(yè)：各個(gè)企業(yè)具體情況、內(nèi)部條件的差別，利用機(jī)會(huì)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)具體情況、內(nèi)部條件的差別，利用機(jī)會(huì)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)相同，表現(xiàn)為利用某一機(jī)會(huì)的效果會(huì)不一樣。相同，表現(xiàn)為利用某一機(jī)會(huì)的效果會(huì)不一樣。4.4.多樣性多樣性：需求的多樣化，導(dǎo)致機(jī)會(huì)的多樣性。：需求的多樣化，導(dǎo)致機(jī)會(huì)的多樣性。44顯在的機(jī)會(huì)與

27、潛在的機(jī)會(huì)顯在的機(jī)會(huì)與潛在的機(jī)會(huì)v顯在的機(jī)會(huì)容易發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者較多。一旦顯在的機(jī)會(huì)容易發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者較多。一旦超過(guò)機(jī)會(huì)所能提供的市場(chǎng)潛力，就未必能超過(guò)機(jī)會(huì)所能提供的市場(chǎng)潛力，就未必能有機(jī)會(huì)效益有機(jī)會(huì)效益先行進(jìn)入的優(yōu)勢(shì)和超額利先行進(jìn)入的優(yōu)勢(shì)和超額利潤(rùn)，機(jī)會(huì)也就失去價(jià)值。潤(rùn)，機(jī)會(huì)也就失去價(jià)值。v潛在的機(jī)會(huì)隱藏在現(xiàn)有的某種需求之后，潛在的機(jī)會(huì)隱藏在現(xiàn)有的某種需求之后，不易發(fā)現(xiàn)，識(shí)別難度較大，搜尋成本也較不易發(fā)現(xiàn)，識(shí)別難度較大，搜尋成本也較高。但是競(jìng)爭(zhēng)者可能比顯在的機(jī)會(huì)要少，高。但是競(jìng)爭(zhēng)者可能比顯在的機(jī)會(huì)要少，機(jī)會(huì)效益也高。機(jī)會(huì)效益也高。45 環(huán)境機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)環(huán)境機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)v由于營(yíng)銷環(huán)境變化，人們的

28、需要、欲望也由于營(yíng)銷環(huán)境變化，人們的需要、欲望也會(huì)隨之變化，客觀上會(huì)出現(xiàn)各種尚待滿足會(huì)隨之變化，客觀上會(huì)出現(xiàn)各種尚待滿足的需求。這些由于環(huán)境的變化形成的機(jī)會(huì)，的需求。這些由于環(huán)境的變化形成的機(jī)會(huì)，稱之為環(huán)境機(jī)會(huì)。稱之為環(huán)境機(jī)會(huì)。v環(huán)境機(jī)會(huì)并不就是企業(yè)的最佳選擇。只有環(huán)境機(jī)會(huì)并不就是企業(yè)的最佳選擇。只有符合特定企業(yè)的目標(biāo)、能力，有利于其形符合特定企業(yè)的目標(biāo)、能力，有利于其形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，才是屬于它的企業(yè)機(jī)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，才是屬于它的企業(yè)機(jī)會(huì)。會(huì)。46行業(yè)機(jī)會(huì)與邊緣機(jī)會(huì)v不同的企業(yè)技術(shù)、資源和條件不同，通常各有其使命和活動(dòng)領(lǐng)域。出現(xiàn)于領(lǐng)域內(nèi)的機(jī)會(huì)，即行業(yè)機(jī)會(huì)；出現(xiàn)在不同領(lǐng)域之間，如交叉點(diǎn)、結(jié)

29、合部的機(jī)會(huì)，叫邊緣機(jī)會(huì)邊緣機(jī)會(huì)。v行業(yè)機(jī)會(huì)行業(yè)機(jī)會(huì)能充分利用自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，識(shí)別難度低。但是，會(huì)形成行業(yè)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)，失去、減弱機(jī)會(huì)效益。v某個(gè)企業(yè)領(lǐng)域之外的機(jī)會(huì)，是別的企業(yè)的行業(yè)機(jī)行業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)。大多數(shù)企業(yè)較重視行業(yè)的主要領(lǐng)域，因而行業(yè)之間時(shí)出現(xiàn)“隙縫”，形成邊緣機(jī)會(huì)。47重視邊緣機(jī)會(huì)重視邊緣機(jī)會(huì)v邊緣機(jī)會(huì)邊緣機(jī)會(huì)可發(fā)揮企業(yè)的部分優(yōu)勢(shì)，又比較隱可發(fā)揮企業(yè)的部分優(yōu)勢(shì)，又比較隱蔽，不易被大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)。蔽，不易被大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)。v尋求難度大，需要豐富的想象力和創(chuàng)新精神。尋求難度大，需要豐富的想象力和創(chuàng)新精神。例如：例如：冶鐵和繪畫，冶鐵和繪畫，“中國(guó)鐵畫中國(guó)鐵畫”把它們結(jié)合起把它們結(jié)合起來(lái)；來(lái)；醫(yī)

30、療和飲食的結(jié)合，出現(xiàn)了藥療食品、藥醫(yī)療和飲食的結(jié)合，出現(xiàn)了藥療食品、藥膳餐館。膳餐館。48全面的機(jī)會(huì)與局部的機(jī)會(huì)全面的機(jī)會(huì)與局部的機(jī)會(huì)v市場(chǎng)有全面、大范圍的市場(chǎng)和局部、小范圍市場(chǎng)有全面、大范圍的市場(chǎng)和局部、小范圍的市場(chǎng)之分。全面的機(jī)會(huì)是在大范圍市場(chǎng)，的市場(chǎng)之分。全面的機(jī)會(huì)是在大范圍市場(chǎng)，如國(guó)際市場(chǎng)、全國(guó)性市場(chǎng)上出現(xiàn)的機(jī)會(huì)；局如國(guó)際市場(chǎng)、全國(guó)性市場(chǎng)上出現(xiàn)的機(jī)會(huì)；局部的機(jī)會(huì)是在局部市場(chǎng)，如某個(gè)特定地區(qū)出部的機(jī)會(huì)是在局部市場(chǎng)，如某個(gè)特定地區(qū)出現(xiàn)的尚待滿足的需求?，F(xiàn)的尚待滿足的需求。v全面的機(jī)會(huì)對(duì)各個(gè)企業(yè)有普遍意義，它反映全面的機(jī)會(huì)對(duì)各個(gè)企業(yè)有普遍意義，它反映環(huán)境變化的一種普遍趨勢(shì)。局部的機(jī)會(huì)對(duì)進(jìn)環(huán)境

31、變化的一種普遍趨勢(shì)。局部的機(jī)會(huì)對(duì)進(jìn)v 入該局部市場(chǎng)的企業(yè)有重要的意義，入該局部市場(chǎng)的企業(yè)有重要的意義，v 它意味著這個(gè)市場(chǎng)的變化有別于其它意味著這個(gè)市場(chǎng)的變化有別于其v 他市場(chǎng)的發(fā)展。他市場(chǎng)的發(fā)展。49目前的機(jī)會(huì)與未來(lái)的機(jī)會(huì)目前的機(jī)會(huì)與未來(lái)的機(jī)會(huì)v目前的機(jī)會(huì)是市場(chǎng)上已有的尚待滿足的需求。未目前的機(jī)會(huì)是市場(chǎng)上已有的尚待滿足的需求。未來(lái)的機(jī)會(huì)在目前的市場(chǎng)上，并未表現(xiàn)為大量的需來(lái)的機(jī)會(huì)在目前的市場(chǎng)上，并未表現(xiàn)為大量的需求，只是暴露出一種消費(fèi)意向或少量的需求。以求，只是暴露出一種消費(fèi)意向或少量的需求。以后條件具備了，可能會(huì)形成大量需求，轉(zhuǎn)化為該后條件具備了，可能會(huì)形成大量需求，轉(zhuǎn)化為該時(shí)期的機(jī)會(huì)。時(shí)期

32、的機(jī)會(huì)。v目前的機(jī)會(huì)與未來(lái)的機(jī)會(huì)沒(méi)有嚴(yán)格的界限，區(qū)別目前的機(jī)會(huì)與未來(lái)的機(jī)會(huì)沒(méi)有嚴(yán)格的界限，區(qū)別只在于時(shí)間的先后順序，以及從可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)只在于時(shí)間的先后順序，以及從可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的客觀條件是否具備。提前把握住未來(lái)的機(jī)會(huì)，的客觀條件是否具備。提前把握住未來(lái)的機(jī)會(huì)，可以獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)?？梢垣@得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。502 2、尋找、發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、尋找、發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)v主要的機(jī)會(huì)來(lái)源與尋找、發(fā)現(xiàn)的途徑：主要的機(jī)會(huì)來(lái)源與尋找、發(fā)現(xiàn)的途徑：分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境，分析營(yíng)分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境，分析營(yíng)銷系統(tǒng)的有關(guān)參與者（供應(yīng)鏈和競(jìng)爭(zhēng)者）；銷系統(tǒng)的有關(guān)參與者（供應(yīng)鏈和競(jìng)爭(zhēng)者）；利用產(chǎn)品利用產(chǎn)品/ /市場(chǎng)矩陣

33、；市場(chǎng)矩陣；結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分；結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分；通過(guò)大范圍收集意見(jiàn)和征求建議。通過(guò)大范圍收集意見(jiàn)和征求建議。51廣泛收集意見(jiàn)和建議廣泛收集意見(jiàn)和建議v企業(yè)內(nèi)部：各部門，員工。企業(yè)內(nèi)部：各部門，員工。v企業(yè)外部：企業(yè)外部：中間商；中間商；消費(fèi)者和用戶；消費(fèi)者和用戶；專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)；專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)；教學(xué)和科研單位；教學(xué)和科研單位；政府部門。政府部門。52 3 3、評(píng)估營(yíng)銷機(jī)會(huì)、評(píng)估營(yíng)銷機(jī)會(huì)v步驟：n分析機(jī)會(huì)的性質(zhì)：目的在于認(rèn)定這一營(yíng)銷機(jī)會(huì)只是一般的環(huán)境機(jī)會(huì)，還是獨(dú)特的企業(yè)機(jī)會(huì)（公司機(jī)會(huì)）？n判斷機(jī)會(huì)的質(zhì)量：目的是明確這一獨(dú)特的企業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值，是否值得開(kāi)發(fā)和利用，值得在多大程度上開(kāi)發(fā)、利用？53二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

34、市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位54三、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合即營(yíng)銷手段，在企業(yè)探索消費(fèi)者需求的過(guò)程中，他們的探索主要-4P、6P、10P和11P。4P（美國(guó)尼爾.恩.博登1964提出，同年伊.杰羅姆.麥卡錫概括為）： 產(chǎn)品(Product) 、 價(jià)格(Price)合適、 促銷(Promotion) 、分銷(Place) 問(wèn)題：4P的關(guān)鍵是什么？ 均衡！均衡！珠寶好，放在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)？秦池廣告好（80%的精力），產(chǎn)品不好！55產(chǎn)產(chǎn) 品品產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類質(zhì)量質(zhì)量設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)性能性能品牌品牌包裝包裝規(guī)格規(guī)格服務(wù)服務(wù)保證保證退貨退貨價(jià)價(jià) 格格目錄價(jià)格目錄價(jià)格折扣折扣折讓折讓付款期限付款期限信用條件信用條件促促

35、銷銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)人員推銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷地點(diǎn)地點(diǎn)渠道渠道覆蓋區(qū)域覆蓋區(qū)域商品分類商品分類位置位置存貨存貨運(yùn)輸運(yùn)輸營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)566P政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開(kāi)另外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門。公共關(guān)系(Public Relatims)利用新聞宣傳媒體的力量，樹(shù)立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道?！懊癖姷妮浾摗痹谥袊?guó)將會(huì)起更大的作用。 571010P P探查探查( (Probe)Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求。品的需求狀況如何，有什么更具體的要求。分割分割( (Partition)Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn) 行分割。行分割。優(yōu)先優(yōu)先( (Priorition)Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)。即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)。定位定位( (Position)Positio