拜耳培訓(xùn)ppt課件

1、1 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備解說解說詢問詢問傾聽傾聽簽約簽約2拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備3掌握情況掌握情況公司狀況公司狀況 4掌握情況掌握情況產(chǎn)品產(chǎn)品 5基本功能或利益基本功能或利益包裝包裝商標(biāo)商標(biāo)特色特色品質(zhì)品質(zhì)款式款式售后服務(wù)售后服務(wù)保障保障安裝安裝 運(yùn)輸運(yùn)輸核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品整體產(chǎn)品內(nèi)涵整體產(chǎn)品內(nèi)涵6掌握情況掌握情況 經(jīng)營政策經(jīng)營政策 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 市場(chǎng)情報(bào)市場(chǎng)情報(bào)7準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作公文物品：公文物品：產(chǎn)品說明書，技術(shù)資料，價(jià)目表，產(chǎn)品說明書，技術(shù)資料，價(jià)目表，發(fā)票及收據(jù)，合同，樣品發(fā)票及收據(jù)，合同，樣品必備品必備品:手機(jī)，手表，名片，計(jì)算器，筆記本，手機(jī)，手表，名片，計(jì)

2、算器，筆記本，筆，錢包，眼鏡，鑰匙，身份證，小筆，錢包，眼鏡，鑰匙，身份證，小禮品，地圖禮品，地圖8個(gè)人服飾個(gè)人服飾個(gè)人衛(wèi)生個(gè)人衛(wèi)生個(gè)人修養(yǎng)個(gè)人修養(yǎng)以及注重以及注重:9電話預(yù)約電話預(yù)約10張場(chǎng)長張場(chǎng)長: 1000頭母豬頭母豬李場(chǎng)長李場(chǎng)長: 500頭母豬頭母豬王場(chǎng)長王場(chǎng)長: 1500頭母豬頭母豬例例:11電話預(yù)約電話預(yù)約主動(dòng)性原則簡明扼要12名片交換名片交換遞接13介紹介紹相互介紹介紹要點(diǎn)例例:14解說解說15 語言表達(dá)語言表達(dá)：我我 沒有沒有 說說 甲甲 拿了拿了 那塊那塊 表！表！ Sales training161.計(jì)劃性計(jì)劃性17Do What You SaySay What You D

3、o Prove What You Say182.有效性有效性 (AIDA) Attention 注意注意 Interest 興趣興趣 Desire 欲望欲望 Action 行動(dòng)行動(dòng)19引起顧客興趣：引起顧客興趣： -增加利潤，效益增加利潤，效益. - 節(jié)省成本，時(shí)間節(jié)省成本，時(shí)間.20研究購物原因研究購物原因擊中擊中 顧客要害：顧客要害：賺更多的錢賺更多的錢省更多的錢省更多的錢生意興隆生意興隆升職，大展鴻圖升職，大展鴻圖愛戴，大受歡迎愛戴，大受歡迎增加知名度增加知名度生活更舒適生活更舒適身心更健慷身心更健慷解除煩惱解除煩惱安全感安全感贊賞傾慕贊賞傾慕更有面子，提高身價(jià)更有面子，提高身價(jià)美麗動(dòng)人

4、，儀表出眾美麗動(dòng)人，儀表出眾增加自信心增加自信心擴(kuò)闊視野，增加新知識(shí)擴(kuò)闊視野，增加新知識(shí)感覺清新爽潔感覺清新爽潔省時(shí)間省時(shí)間開心歡笑開心歡笑更多機(jī)會(huì)，享受空閑時(shí)間更多機(jī)會(huì)，享受空閑時(shí)間提供更多利便提供更多利便21介紹利益介紹利益 -解說好處而非特點(diǎn)解說好處而非特點(diǎn) - -從顧客需求出發(fā)從顧客需求出發(fā) 22特點(diǎn)特點(diǎn)： 制造者所賦予產(chǎn)品的制造者所賦予產(chǎn)品的利益利益： 顧客從產(chǎn)品上獲得的顧客從產(chǎn)品上獲得的23例：例：復(fù)印機(jī)復(fù)印機(jī) 項(xiàng)目項(xiàng)目 特點(diǎn)特點(diǎn) 利益利益1.1.可有進(jìn)行彩色復(fù)印可有進(jìn)行彩色復(fù)印 ? ? 2. 2. 有自動(dòng)測(cè)定系統(tǒng)有自動(dòng)測(cè)定系統(tǒng) ? ? 3. 3. 有自動(dòng)送紙機(jī)，可使用有自動(dòng)送紙機(jī)

5、，可使用4 4種正常規(guī)格的紙種正常規(guī)格的紙 ? ?4. 4. 有自動(dòng)分頁機(jī)，可省手工分頁的大量時(shí)間有自動(dòng)分頁機(jī)，可省手工分頁的大量時(shí)間 ? ? 5. 5. 不用時(shí)可自動(dòng)切斷電源不用時(shí)可自動(dòng)切斷電源 ? ? 6. 6. 具有按鍵式使用量記錄功能具有按鍵式使用量記錄功能 ? ?7. 7. 操作安靜無聲操作安靜無聲 ? ?8. 8. 使用簡便，免去復(fù)印人員使用簡便，免去復(fù)印人員 ? ?9. 9. 擁有專利，不夾紙的送紙裝置擁有專利，不夾紙的送紙裝置 ? ?10.10.使用插入式色合，可降低保養(yǎng)費(fèi)用使用插入式色合，可降低保養(yǎng)費(fèi)用 ? ?24句子敘述的是句子敘述的是產(chǎn)品效益產(chǎn)品效益，當(dāng)它當(dāng)它.能回答顧客

6、的問題能回答顧客的問題： 這對(duì)我有什麼意義？這對(duì)我有什麼意義？提供解決顧客問題的方法提供解決顧客問題的方法25購買決定購買決定：26效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正確的事有效地做正確的事27句子表達(dá)句子表達(dá):我我. We-Attitude 你你. You-Attitude283.輔助性輔助性 產(chǎn)品產(chǎn)品/仿制品仿制品 照片、插圖照片、插圖 說明書說明書 技術(shù)資料技術(shù)資料 專家結(jié)論專家結(jié)論 Video 投影儀投影儀29傾聽傾聽30傾聽目的：傾聽目的： 取得資料取得資料 知道客戶的需要知道客戶的需要 了解客戶的態(tài)度了解客戶的態(tài)度 作出應(yīng)變作出應(yīng)變31傾聽反映：傾聽

7、反映：輕輕點(diǎn)頭輕輕點(diǎn)頭目光正視目光正視偶爾附和偶爾附和重點(diǎn)重復(fù)重點(diǎn)重復(fù)誠懇回答誠懇回答32詢問詢問-開放式開放式 -封閉式封閉式 -選擇式選擇式33詢問的優(yōu)勢(shì)詢問的優(yōu)勢(shì)知道客戶的需求使交談富有意義影響交談進(jìn)展使你顯得善解人意澄清事實(shí)34開放式問題開放式問題方式：方式： 誰誰 什么什么 為什么為什么 哪里哪里 何時(shí)何時(shí)怎樣怎樣到到什么程度什么程度目的：目的： 1.獲取資料獲取資料 2.為討論而打開為討論而打開 新的話題新的話題35主動(dòng)性原則主動(dòng)性原則帶回法：言歸正傳.還原法： 至于剛才那件事.重復(fù)法：再討論一下那件事吧. 關(guān)聯(lián)法： 我公司也.36封閉式問題封閉式問題 方式：方式： 會(huì)不會(huì)會(huì)不會(huì)

8、是不是是不是 能不能能不能 有沒有有沒有.目的目的： 1.獲得承諾獲得承諾 2.再控制局面再控制局面37五筆連線五筆連線四筆連線四筆連線3839不僅要深入進(jìn)行研究問題不僅要深入進(jìn)行研究問題,還要從不同角度觀察問題還要從不同角度觀察問題不僅要看到整體不僅要看到整體,還要看到各部分的有機(jī)聯(lián)系還要看到各部分的有機(jī)聯(lián)系1491640解決問題的方法解決問題的方法:公司業(yè)務(wù)員小劉接到一位老客戶的投訴公司業(yè)務(wù)員小劉接到一位老客戶的投訴, 該客戶強(qiáng)該客戶強(qiáng)烈抱怨公司幾年來銷售給他的價(jià)格高于另外的銷量烈抱怨公司幾年來銷售給他的價(jià)格高于另外的銷量比他小的客戶比他小的客戶,因?yàn)樗盏搅斯窘o另外客戶的發(fā)票因?yàn)樗盏搅斯窘o另外客戶的發(fā)票, 上面的價(jià)格一目了然上面的價(jià)格一目了然.例例:41發(fā)票開錯(cuò)了發(fā)票開錯(cuò)了現(xiàn)金進(jìn)貨現(xiàn)金進(jìn)貨貨物為處理品貨物為處理品效期短效期短大客戶的服務(wù)多大客戶的服務(wù)多運(yùn)費(fèi)為客戶出的運(yùn)費(fèi)為客戶出的沒有返還沒有返還為保住更多的客戶為保住更多的客戶順帶做的業(yè)務(wù)順帶做的業(yè)務(wù)專賣給他的專賣給他的該客戶其他產(chǎn)品銷量大該客戶其他產(chǎn)品銷量大開發(fā)期開發(fā)期,很快會(huì)調(diào)回正常價(jià)很快會(huì)調(diào)回正常價(jià)與本公司有特殊關(guān)系與本公司有特殊關(guān)系他的宣傳品有償他的宣傳