微信朋友圈電商實操手冊

1、微信朋友圈電商實操手冊此文以美麗的 nancy 美睫的老板娘 nancy 為例 (個人微信號 nancy163163 , 按照她目前的 行業(yè)和經(jīng)驗,兩個人的工作量,極限管理應該可以達到 200個客戶,月流水 80-100萬左 右。筆者覺得這個商業(yè)價值非常靠譜,于是針對我個人的社會化營銷經(jīng)驗和 nancy 的具體 操作經(jīng)驗, 我寫下這個微信朋友圈電商實操手冊, 厚著臉皮算是研究微信朋友圈商業(yè)價值的 第一人吧。一:商業(yè)模型分析:SNS 電商的靠譜形態(tài)目前的電商形態(tài)其實非常簡單, 雖然里面有很多技巧, 但以作者的看法, 只有五個字 “流 量轉(zhuǎn)化率” , 就是怎么買流量, 怎么提升轉(zhuǎn)化率。 我們只說

2、C2C 的情況, 一般毛利率很低, 交易比較繁瑣, 運營越來越專業(yè),人工成本比較高,不確定性非常強。 所有的提升都有很大 的限制,經(jīng)常會陷入規(guī)模經(jīng)濟的死結,就是不斷的增加流量,增加人手,不斷的擴張,被迫 高速運行,直到不堪重負。而之前在電商領域,淘寶一直試圖進行社交拓展,但旺旺還是無法做成 QQ 的形態(tài), 而收購微博,也是希望把 SNS 加入電商之中,但這種組合還是無法對電商本身形成有效促 進作用。而美麗說這樣的產(chǎn)品,在很快淪為淘寶客的天下后,流量也大幅下降,事實上,所 有 SNS 電商的嘗試都不夠成功,這里既有基因的原因,也有淘寶的支付寶中介交易模式的 特點限制。我們來分析微博、淘寶和微信朋

3、友圈的幾個不同點,來看為什么微信朋友圈更適合做 SNS 營銷。1、最大區(qū)別:微博可以轉(zhuǎn)發(fā)。微信朋友圈沒有轉(zhuǎn)發(fā)。這帶來的后果就是,朋友圈沒有 大量的冗余信息,全部是原創(chuàng)信息。2、單向溝通:微博的評論大家都可以看到,淘寶的評價大家也都可以看到,而微信朋 友圈看不到別人的留言, 大家都是單向溝通, 這種不透明的溝通體系帶來了利潤空間, 不會 像淘寶那樣越來越透明只能靠逃稅和假貨增加毛利率。3、無縫切換單聊:微信是專業(yè)的綜合 IM 工具,比點擊網(wǎng)頁激活旺旺,和微博私信都 方便很多?，F(xiàn)在淘寶做網(wǎng)頁版旺旺,實際也是證明旺旺無法成為綜合 IM 工具,只是功能性 IM 。4、最大優(yōu)勢:微信朋友圈人店合一,可以

4、積累客戶。這是淘寶店鋪無法做到的,淘寶 收藏店鋪功能效果有限。5、微信不是電商工具:不存在很多擺攤的店鋪,沒有比價可能,完全基于感情消費。我相信,微信公眾平臺更被寄予厚望,但是確實很難實現(xiàn)商業(yè)價值,因為有發(fā)送限制, 而且推送打擾用戶, 朋友圈分享卻不會打擾用戶, 用戶可以無意被動瀏覽, 并主動了解。同 時微信朋友圈記錄了店主的生活,很容易產(chǎn)生人性化交流,更容易產(chǎn)生信任感。二、朋友圈電商的形態(tài)首先我們要強調(diào)朋友圈電商的一個重要特點,就是真正的基于強關系 SNS ,這里面真 正出現(xiàn)了情感銷售。 而情感可以解決幾個問題, 一個是毛利問題, 沒有比較, 就沒有價格戰(zhàn)。 一個是交易問題,不需要支付寶,完

5、全可以憑借感情來做,這邊打款那邊發(fā)貨。很多人會擔 心這個,那么你用支付寶做交易平臺也無所謂。因為微信朋友圈需要長期經(jīng)營,而且存在 LBS 定位,換句話說,這個人是真實存在的 形態(tài)。 這個其實更適合作為本地社會化營銷的工具, 而跨地域會帶來更多的麻煩和成本, 實 際上是得不償失。 (當然也取決于產(chǎn)品類型。 由這種特征帶來的營銷方式的顛覆, 首先就是你不再需要那么多新的流量和客戶了, 你 只需要穩(wěn)定的老客戶和批發(fā)商。 雖然前期拓展比較慢, 但你做成一個, 這個客戶幾乎就會永 續(xù)的留下來,你們甚至會成為朋友。其次是你節(jié)約了大量的人力,第一你不需要模特拍照, 第二你不需要作圖設計, 第三你不需要網(wǎng)站運

6、營, 第四甚至你連客服都可以自己干第五你不 需要推廣費用, 一個人溝通宣傳一個人發(fā)貨做賬, 兩個人至少可以做到之前一個團隊的工作 量,這也就意味著毛利率的大幅攀升。目前實操的案例 nancy 美睫,公司成立 2個月,兩個姑娘搭檔,已經(jīng)做到了月 30萬 流水, 還是玩著做的,不需要盯電腦,到處溜達著和客戶打情罵俏。按照目前的增長速度和 客戶積累的情況, nancy 自己判斷,如果做到 80萬流水,兩個人就確實太辛苦了,可以適 當增加人手。 但她自己不想這么辛苦, 覺得目前這樣的狀態(tài)就很好, 至于毛利率雖然不方便 透露,但是做這個行業(yè)的,也都懂的?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣方面的投資基本沒有,只是租了房子,改 造

7、了操作間, 同時落地了幾個合作實體店鋪, 把微信的客戶倒到自己的經(jīng)銷商處做美容, 大 家都非常滿意。由此也帶來了更高的粘度和競爭壁壘。而這個電商的形態(tài)就非常的簡單了, 每天發(fā)送一些最新商品的信息和優(yōu)惠活動, 用戶和 批發(fā)商看到后, 感興趣的就會聯(lián)系去做或者進貨。 然后用戶直接被推薦到相關店面, 而進貨 的經(jīng)銷商付款后, nancy 自己去送貨或者自取或者快遞都可以。同時也提供相關的店員培 訓工作,培訓收費達到 6000元 /人,此為純利。做過電商的人都知道, 這里又是一個轉(zhuǎn)化率的問題, 根據(jù)實際經(jīng)驗, 200左右數(shù)目的客 戶和商戶,可以每天實現(xiàn) 2-4單的轉(zhuǎn)化率,客單價從上千到幾萬不止,玩著做

8、一個月也能 做二三十萬,如果用心去挖掘,加強用戶溝通,效果應該還會有所提升。不過 nancy 笑著 說,“:我就是比較懶。所以。就隨便啦?！弊尶磻T了苦逼的電商人的我,真是肝膽 俱裂啊。人比人真是氣死人。需要強調(diào)的是,這還是典型的移動電商 ! 概念逼人。三、微信朋友圈電商的實操1、 行業(yè)選擇:行業(yè)選擇是很重要的, 這種銷售方式, 賣普通的快消品是很難的, 產(chǎn)品和行業(yè)最好屬于 專業(yè)化程度比較高, 市場相對小眾, 無大規(guī)模競爭企業(yè)和渠道的個性化、高毛利產(chǎn)品, 考慮 到微信操作人的個人特點, 最好其中還有培訓服務的部分, 可以加強人的重要性, 從而建立 壁壘。 比如目前我觀察的兩個案例, 一個是做泰國

9、佛牌, 為解決保真問題, 微信運營人天天 在泰國呆著,跟大師拍照,同時大師也會出示相關證明文字,“為 XXX ”所做之類。所見 即所得, 下單付款就可以直接寄回國內(nèi), 國內(nèi)有合伙人再轉(zhuǎn)國內(nèi)物流。 這個主要是利用了跨 國產(chǎn)品保真這個強需求,由此可以延展到奢侈品代購類,珠寶首飾類。而 nancy 美睫則是美容方向,雖然客單價不是很高,但產(chǎn)品都是個人品牌定制,包含 了 nancy 在美睫行業(yè)十年的個人經(jīng)驗和技法, 同時提供獨家的培訓, 保證了產(chǎn)品的獨家性, 建立了自己的護城河。由此自然可以引申到美甲、美容服務等領域。這里的客戶同樣包括 B 和 C 兩者,而經(jīng)銷商非常穩(wěn)定的占了銷售額的大部分。我對功能

10、性消費產(chǎn)品也比較看好,比如一個朋友做的糧食喂養(yǎng)的無添加劑的天然豬肉, 也同樣可以使用這種方法。 目前他從東北往這里個人運輸豬肉, 只要維持幾百個客戶, 年銷 售可以過幾萬斤 (人均 75斤 ,毛利也有幾十萬。同時,其品牌建立后,還有很多人找他那 里代養(yǎng)糧食豬, 用來自用或者送禮什么的, 逐漸讓他現(xiàn)在的傳統(tǒng)養(yǎng)豬生意變成輕資產(chǎn)的類金 融服務模式。 (豬都是別人出錢養(yǎng)的。 同時,有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的商家也可以用來管理客戶和發(fā)布新品,吸引客戶來批發(fā)選購。 因為受到朋友圈有效用戶規(guī)模的影響,客單價一定要盡可能的高。目前看,朋友圈可以管理和溝通的用戶,應該在 200-300為宜,到了 500基本就無法 達到很

11、好的溝通和服務了。所以在你選擇進行測試之前,就要考慮,有 200-300個客戶的 情況下,你大概的盈利模型如何,這其實是一個天花板。所以也只適合小而美。 (你非說我 要弄 200個年采購過億的客戶,也隨你。 當然, 廠家一樣可以讓自己的多個業(yè)務員用這種方式溝通管理自己的客戶, 形成一個朋 友圈營銷矩陣。 這里牽涉到一個問題,該微信賬號應由企業(yè)提供, 屬于企業(yè)財產(chǎn)。 至于企業(yè) 版的公眾賬號,對比之下,這種 PC 端產(chǎn)品幾乎毫無價值。 (其實也有價值,比如適合小米 這樣客服量巨大的企業(yè)用來做客服工具。 2、 運營技巧盡管朋友圈的信息不會直接推送用戶形成打擾, 但我們同樣不建議用刷屏的形式進行推 廣

12、, 每天發(fā)布的條數(shù)可以控制在 5-8條左右, 時間段可以岔開, 讓他們在看朋友圈的時候, 都偶爾會看到, 然后吸引他們點進來看你的全部消息。應當包括新品信息、 優(yōu)惠信息、 針對 客戶的知識普及、 針對經(jīng)銷商的新品促銷之類的, 還要包括兩三條個人的生活狀態(tài), 比如拜 訪客戶什么的,以增加其他觀眾對你的信心。注意使用 提醒誰看功能, 以提醒你的強目標客戶, 也算強推的一種, 不過不會讓人討 厭,因為大家都喜歡看看誰又圈我了,這和微博的特點一樣。如果你一定要發(fā)布很多產(chǎn)品信息, 以方便客戶查閱的話, 一定要選擇半夜, 這樣你刷屏 不會影響用戶, 同時也會留存在你的主頁上, 這樣第二天一般都會被別的信息

13、沖掉, 但用戶 點進去你的主頁看的時候,還是可以看到完整的產(chǎn)品信息。一點個人小建議則是, 放一些自己小資生活的照片, 以及用戶使用后的照片, 以達到建 立個人形象和影響用戶的目的。 因為大家一般會相信生活態(tài)度比較優(yōu)雅的人, 不靠譜的人總 會讓人覺得生活都在處心積慮之中。3、客戶拓展這個問題是被問的最多的一個問題, 其實這個問題并不復雜, 如果你用流量用戶去思考 這個問題,肯定是無解的,我們不能刷粉。Nancy 發(fā)現(xiàn)這個商機也很簡單,就是去培訓也好,去客戶那里也好,都會習慣加個微 信, 包括之前的電話號碼導入, 這樣積累了很多的客戶, 然后后來發(fā)現(xiàn), 一些很無意的分享, 就會有人通過微信來問詢,

14、 于是開始專心在微信朋友圈做分享, 后來業(yè)務越來越好, 就自己 成立了公司,專門做這個,結果業(yè)務突飛猛進,超過自己當初的想象。Nancy 說因為之前跟客戶溝通時間成本很高,一天也溝通不了幾個客戶,這樣發(fā)在朋 友圈,所有人都能看到,而且拍照發(fā)的成本很低,都不需要修圖,比淘寶店方便很多,所以 就誤打誤撞的這么做了起來。淘寶店的朋友可以把自己的熟客逐步用微信管理起來, 不要用公眾平臺, 就用私人賬號, 然后用朋友圈做宣傳,直接溝通管理,然后引流到淘寶成交, 一樣非常方便及時, 而且客戶 主動意識更強,比引流的效果好很多,幾乎沒有成本。4、內(nèi)容分享活動雖然朋友圈沒有轉(zhuǎn)發(fā), 但是依舊可以復制分享, 引導

15、用戶分享產(chǎn)品并給予優(yōu)惠, 是很好 的傳播方法。 傳播效果和微博類似, 可以起到病毒傳播的效果, 比如你轉(zhuǎn)發(fā)了我的優(yōu)惠信息,我就可以給你一個八折, 在這里很多微博營銷的方式也都可以用的上。 分享信息是不出現(xiàn)在 主頁里面的,所以不會影響他自己主頁的整潔程度。同時還可以發(fā)動粉絲通過分享介紹客戶, 并給予一定的提成比例, 也可以復制淘寶客的 模式。 這種復制非常簡單,而且是強關系的淘客推薦,效果依舊非常好,而且不會引起用戶 的反感。5、客戶維護這個就沒啥好說了, 沒事給客戶問個好, 發(fā)個語音什么的,純個人交流溝通。每天溝通 10個人,一個月也可以問候 300個用戶。建立情感關系,也是營銷成功的基礎。就

16、這么簡單,有新點子大家也可以給我回復。我會持續(xù)更新。四、拋磚引玉這里說的僅僅是電商,同樣的方式可不可以打造微信圈聯(lián)盟 ? 比如注冊一批微信賬號, 找一些學生運營,一個賬號覆蓋 200-300人,一百個也可以覆蓋幾萬人,幾萬人的分享又 可以影響幾十萬人,這事實上的價值是超越微博幾萬粉絲的價值的,同時成本也并不太高, 還可以通過營銷來給這些運營者一些收入。如果用于公關品牌傳播呢 ? 一篇好稿子,同時找?guī)装賯€節(jié)點分享,達到的覆蓋深度恐怕 還要超過微博的上萬轉(zhuǎn)發(fā)。因為微信文章分享還都是屬于深度傳播的,遠非微博 140字可 比。所以, 微信朋友圈是一個被忽視的還沒有形成規(guī)模的金礦, 其蘊含的意義和價值, 值得 每個人去挖掘。因為,門檻更低,收益更高,幾乎可以顛覆傳統(tǒng)淘寶運營的成本和架構。就在成文后的一天內(nèi), 又有很多朋友找我來探討這個問題, 其中有兩個方向我覺得完全 可以實施。一個是家具類產(chǎn)品,還有一個是高級房屋的租賃。家具類有很強的個性化特征, 也有一定的門檻, 客單價也不錯, 完全