客戶開發(fā)思路與策略

1、客戶開發(fā)思路與策略一、客戶開發(fā) . 1、1老客戶及老客戶轉(zhuǎn)介紹：可以詢問公司以前得客戶資料或者查瞧公司得相關(guān)資料。 1、2新客戶 :通過網(wǎng)絡(luò)搜索電梯公司，通過各類招標(biāo)網(wǎng)站，通過市場(chǎng)調(diào)研，通過電梯代理商 信息追蹤，從企業(yè)黃頁(yè)上尋找，通過政府特種設(shè)備科推薦 .二、聯(lián)系客戶。、1電話溝通之前做好相應(yīng)得準(zhǔn)備工作。2、1、1收集客戶得資料：了解客戶得基本情況 : 地址、電話、單位性質(zhì)、規(guī)模實(shí)力、經(jīng) 營(yíng)范圍 . 客戶得需求與客戶對(duì)產(chǎn)品得要求：質(zhì)量與價(jià)格；主要負(fù)責(zé)人情況。 2、1、事先考慮打電話得內(nèi)容、說話得語(yǔ)氣；2、1、3理解客戶得需求 ;2、2、電話溝通時(shí)應(yīng)該避免得問題有 :抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ;電話里談?wù)摷?xì)

2、節(jié)；不清楚誰(shuí)就是負(fù)責(zé) 人 ；在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)。2、3、打電話時(shí)得步驟 : 說明身份按照自己所屬得公司、自己得姓名與所擔(dān)負(fù)得銷售業(yè)務(wù) 工作、提供產(chǎn)品或服務(wù) ; 說明目得及約請(qǐng)面談向客戶明確自己已充分了些客戶現(xiàn)在得 需求、向客戶提出面談?wù)埱?, 主動(dòng)提出面談時(shí)間 ; 消除異議請(qǐng)求客戶給自己一兩分鐘 得時(shí)間。三、客戶見面 . 建立良好第一印象非常重要，人對(duì)另一個(gè)人得第一印象往往影響著以后對(duì)此人得瞧法 及感情 .對(duì)銷售人員來說 , 給客戶留下得第一印象可能會(huì)對(duì)將來就是否成交產(chǎn)生得重大影 響。好得印象有促于銷售得繼續(xù)進(jìn)行，不好得印象阻礙銷售得成功。如何建立良好得第一印象：良好得外表服飾整潔得體；良

3、好得肢體語(yǔ)言握手、目 光接觸微笑、交換名片；握手姿勢(shì)接觸面積、適度用力、時(shí)間 35秒；目光接觸注視區(qū) 域：臉; 適度微笑；適度得站姿與坐姿安全距離就是一米之外，交換名片。選擇合適得開場(chǎng)白 :(1) 客戶得愛好:唱歌、音樂、書法、打球 . (2 )顧客所在行業(yè)得探 討（3）對(duì)客戶辦公環(huán)境得贊美 （4）對(duì)客戶得業(yè)務(wù)或產(chǎn)品得贊美 （）一些時(shí)事性得話題 （6） 與客戶談?wù)撓嚓P(guān)行業(yè)信息或令人振奮得消息 （7） 天氣與自然環(huán)境轉(zhuǎn)移話題 ：提出異議向客戶說明自己來訪得目得：比如聽說您們公司近來準(zhǔn)備擴(kuò) 大規(guī)模。陳述議題對(duì)于客戶得價(jià)值 , 征求客戶得同意四、發(fā)掘客戶需求了解客戶需求重要性：需求得本質(zhì)就是客戶得期

4、望與現(xiàn)狀之間得差距。如果銷售員不 了解客戶得需尋求，就難以贏得客戶得認(rèn)同，只有了解了客戶得真正需求與要求,才能實(shí)現(xiàn)銷售，才能帶給客戶一個(gè)完美得解決方案 .4、1 合適得提問發(fā)掘客戶得需求。發(fā)問形式：4、1 開放式問題為什么、怎么樣等句式來發(fā)問 ;4、1、2 封閉式問題 用來取得或確認(rèn)簡(jiǎn)單得答案，比如就是吧、對(duì)吧行嗎等句式。4、 3 i 發(fā)問形式 :背景問題客戶得現(xiàn)實(shí)狀況 ,客戶缺少某種產(chǎn)品 ; 難點(diǎn)問題客戶因缺少某種產(chǎn)品利益受損； 暗示問題說明本公司有這種產(chǎn)品； 效益問題購(gòu)買本公司得產(chǎn)品可以給客戶帶來好處、利益。4、如何運(yùn)用發(fā)問原則比較清楚得了解客戶得需求與要求： 清晰原則、完整原則了些客戶得

5、所有需求了些客戶得所有需求得優(yōu)先次序與客戶達(dá) 成共識(shí)、探詢?cè)瓌t了解客戶得隱憂。如何控制談話局面：4、2、1利用反問來控制局面 ,掌握了談話得主動(dòng)權(quán) ,能引導(dǎo)客戶得思路。 通過提問結(jié)合反問， 了解客戶得需求與要求 ,并較好地讓客戶了解自己產(chǎn)品得價(jià)格、 銷售支持 ,讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲 望。4、1、 2 動(dòng)態(tài)聆聽 :注意客戶說得就是什么、她們得真實(shí)想法、話語(yǔ)背后得意思。動(dòng)態(tài)聆聽 得技巧有：有目得地聽，比如客戶得需求、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、付款方式、決策人、銷售 支持 ;握談話得重點(diǎn)；收集有效得信息 ,心記加筆記。五、銷售陳述。、1 銷售陳述重要性 :好得陳述引發(fā)客戶得需求 ,產(chǎn)生購(gòu)買欲望，實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)，宣

6、傳企業(yè) 及產(chǎn)品。5、2 銷售陳述得內(nèi)容與步驟 :5、1 介紹公司 :先用一句話對(duì)公司做一個(gè)總體得慨括性介紹 ,然后舉例證明公司實(shí)力得 主要榮譽(yù)、主要數(shù)據(jù)與事件讓客戶了解，比如獲得中國(guó)馳名商標(biāo)稱號(hào)、產(chǎn)品就是中國(guó)名牌 產(chǎn)品、公司就是上市公司、某某年產(chǎn)量第一、獲得某某權(quán)威機(jī)構(gòu)得推薦等，,將公司得宣傳畫面、宣傳單交給客戶過目，總結(jié)公司得相對(duì)優(yōu)勢(shì)。5、2 介紹產(chǎn)品:一、就是介紹產(chǎn)品得基本情況 ,如硬件構(gòu)成 ,電子元器件得采用優(yōu)勢(shì)等； 二、就是介紹產(chǎn)品得特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) :具備實(shí)時(shí)監(jiān)控電梯運(yùn)行狀態(tài)，實(shí)時(shí)報(bào)警，雙向音視頻安撫多媒體廣告發(fā)布等 .5、 3 產(chǎn)品得特點(diǎn)就是產(chǎn)品本身固有得特征 ,如結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等 ;

7、利益就是指客戶從 購(gòu)買產(chǎn)品上獲得得價(jià)值?？蛻絷P(guān)心我得產(chǎn)品利益方面有：提升了電梯安全可靠性、市場(chǎng)潛 力及需求大 ,有很高得獲利空間 ,公司平臺(tái)開發(fā)能力強(qiáng)，服務(wù)好等。5、3、如何了解與分析客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 :5、1 了解與分析客戶得心理我方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格就是否相稱。5、3、2 客戶未說出來得疑問，比如產(chǎn)品得構(gòu)成、功能、質(zhì)量、哪些客戶用過這種產(chǎn)品,市場(chǎng)反饋如何 .、3、3 協(xié)調(diào)利益得相關(guān)方 :比如中間商想購(gòu)買某公司得產(chǎn)品，可能會(huì)涉及采購(gòu)部門、財(cái)務(wù) 部門、技術(shù)部門、公司最高管理者。此外，了解與分析產(chǎn)品與服務(wù)、了解與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 用積極得語(yǔ)言打動(dòng)客戶：常用得積極得語(yǔ)言有容易、安全

8、、高興、證實(shí)、價(jià)值、新得、健 康、樂趣、發(fā)現(xiàn)、保證、利潤(rùn)、客戶得名字、正確得、驕傲、熱愛、結(jié)果、舒適、至關(guān)重 要得、信任事實(shí) .提高聲音得表現(xiàn)力：說話自然、清晰、條理清楚。5、3、4 如何運(yùn)用演示、目光、手勢(shì)、姿態(tài)等獲得顧客得認(rèn)同 :用形體、動(dòng)作、著裝、面部 表情以及語(yǔ)氣等，激發(fā)客戶得購(gòu)買欲望。目光接觸得技巧就是：保持目光得接觸、照顧大 家，不要只盯著一個(gè)人瞧 ;用目光來贏得贊同 .保持正確得姿態(tài) :姿態(tài)端正挺拔，適當(dāng)?shù)靡苿?dòng) , 采用開放得姿態(tài)。錯(cuò)誤得做法就是 :手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。運(yùn)用手勢(shì)作用：增強(qiáng) 語(yǔ)氣力度、提高情緒 ,但手勢(shì)要洽到好處。沒有手勢(shì)會(huì)讓客戶感到乏味 ;手勢(shì)太多，也會(huì)

9、影響 聽眾得注意力。錯(cuò)誤得手勢(shì)：不知道把手放在哪里、把手放進(jìn)口袋、扣著手或者背著手、 雙手始終不動(dòng)、手不停得揮舞等。、 5 如何準(zhǔn)確得回答顧客得提問：、 3、 5、1 回答問題前留有思考得時(shí)間 , 好處就是準(zhǔn)確理解客戶得意思、有時(shí)間組織語(yǔ)言， 能準(zhǔn)確得回答客戶得問題、預(yù)測(cè)客戶接下來可能會(huì)問到得問題等。5、3、5、2 了解客戶得全部意圖 :先重復(fù)客戶得問題以便思考 ,比如您就是覺得我們公司得 產(chǎn)品 就是嗎。、3、5、3尋找外援 :尋找乙方人員幫助、大方地向?qū)Ψ綄＜艺?qǐng)教。六、銷售異議6、面對(duì)銷售異議采取積極得態(tài)度，提前準(zhǔn)備，不慌亂，不過度敏感，不信口開河,要自信 .客戶提出異議 ,往往表示她們比較

10、關(guān)心業(yè)務(wù)員所推銷得產(chǎn)品 ;如果客戶沒有異議 ,往往說明 客戶沒有不關(guān)心公司產(chǎn)品，沒有需求。這就是我們采取積極態(tài)度得原因。6、認(rèn)同客戶得感受：認(rèn)同不等于贊同。贊同就是同意對(duì)方得瞧法,而認(rèn)同就是認(rèn)可對(duì)方得感受，理解對(duì)方得想法 ,但不一定同意對(duì)方地瞧法。首先，可以重復(fù)客戶得反對(duì)意見，并 將語(yǔ)氣淡化 ,然后委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客得異議，改變其瞧法 .6、使客戶異議具體化：利用反問技巧開放式封閉式，比如為什么呢、您覺得應(yīng)該甚 樣等。多利用開放式提問，盡量鼓勵(lì)客戶主動(dòng)得細(xì)說、多說,以了解其更多得想法與意見，然后采取封閉式得提問方式 ,來確認(rèn)客戶得真正意見 .詢問細(xì)節(jié)客戶得真正需求就是什么、 客戶需求得

11、迫切程度如何、導(dǎo)致客戶意議得原因就是什么。通過發(fā)問使模糊信息明確化： 認(rèn)同+反問.6、4 針對(duì)客戶異議做出適當(dāng)?shù)醚a(bǔ)償 :用產(chǎn)品得其她利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償，比如質(zhì)量、價(jià)格、 功能、服務(wù)、包裝、款式、品牌等。巧將異議變成賣點(diǎn)，例如:客戶認(rèn)為商品得價(jià)格太高， 那么可以向客戶強(qiáng)調(diào) ,高價(jià)格高質(zhì)量，高品質(zhì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)等。6、5 給予補(bǔ)償時(shí)應(yīng)考慮得有：第一、根據(jù)自己得權(quán)限設(shè)定可以做出讓步得范圍，第二、讓 步得價(jià)值與自己所要求得回報(bào)就是什么。6、6 結(jié)合我所在公司情況及銷售得產(chǎn)品情況 ,分析客戶異議得原因可能有三種：6、 1 就是銷售業(yè)務(wù)員得原因、表現(xiàn)形式、處理方法 .舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 ;做

12、了夸 大不實(shí)得陳述，以不實(shí)得話語(yǔ)來哄騙客戶 ;使用過多得專門術(shù)語(yǔ)與過于高深得專業(yè)知識(shí)，引 用不正確得調(diào)查資料；不當(dāng)?shù)脺贤?,說得太少或太多；展示失敗 ;姿態(tài)過高，讓客戶感到低您 一等。、6、2 就是公司及公司得產(chǎn)品得原因、表現(xiàn)形式、處理方式。第一、貨源或產(chǎn)品原因， 第二、服務(wù)原因 ,服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容齊全、服務(wù)水平高。第三、價(jià)格原因：價(jià)得價(jià)格異議都說價(jià) 格太高。處理方法 :告訴客戶已就是最低，其待遇與其她得客戶就是一樣得。客戶可能不了 解價(jià)格行情：舉例其她品牌得市場(chǎng)價(jià)格 ,加以解析。還有真得原因 ,分析公司與產(chǎn)品得差異性， 加以分析。、 6、客戶自身得原因、表現(xiàn)形式、處理方法 .6、6、3、客戶不想

13、換合作者。業(yè)務(wù)員應(yīng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品方面不好得，如質(zhì)量、價(jià)格、 服務(wù)、銷售支持等。分析采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)本品得好處。質(zhì)量更好、牌子響、配送及時(shí)、促銷支 持力度大、單間利潤(rùn)高 ;增加一個(gè)品牌，可減少風(fēng)險(xiǎn)、賺錢得機(jī)會(huì)多等。、 6、客戶情緒出于低潮，最好不要打擾。、6、3 客戶目前沒錢：先不談生意，而就是談一些別得話題，過一會(huì)再賺回來 ,探詢 客戶心中就是否還有疑慮沒有說出來 .6、6、 3、客戶強(qiáng)調(diào)庫(kù)存過多：現(xiàn)弄明白客戶庫(kù)存就是否真得很大，爭(zhēng)取到倉(cāng)庫(kù)去瞧;庫(kù)存真得很多 ,跟客戶計(jì)算消化得時(shí)間然后要求客戶小批量進(jìn)貨，這不會(huì)積壓很多；向客戶強(qiáng) 調(diào)這個(gè)時(shí)候進(jìn)貨，促銷力度大，過段時(shí)間就沒有了；告訴客戶最近這幾天公司

14、要訣定本市 場(chǎng)得經(jīng)銷商 .如果客戶猶豫不覺 ,可能那不到經(jīng)銷權(quán)，悔就來不及了 .、 3、客戶強(qiáng)調(diào)個(gè)人沒有決策權(quán)限：找出核心決策人，要求決策人見面溝通6、6、 3、6 客戶真得不需要：趕快走人。七、合作模式7、1 政府推動(dòng)，第三方企業(yè)與我方共同出資設(shè)立公司，公司獨(dú)立采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù),我方共同參與媒體廣告運(yùn)營(yíng)。7、2 第三方企業(yè)采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù) ,我方共同參與媒體廣告運(yùn)營(yíng)。 （要求第三方企業(yè)具備 政府或者市場(chǎng)資源 ）7、3 第三方企業(yè)采購(gòu)設(shè)備及相應(yīng)服務(wù) ,我方協(xié)助媒體廣告運(yùn)營(yíng)（參與媒體廣告得制作、發(fā)行 等）。八、成交。8、1 主動(dòng)提出成交得原因：一就是客戶很少主動(dòng)提出達(dá)成交易得請(qǐng)求 ,需要業(yè)務(wù)員提醒。二 就是不及時(shí)主動(dòng)提出交易請(qǐng)求而就是消極被動(dòng)得等待 ,可能做不成交易。三就是主動(dòng)提出交 易得一方在談判中會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。8、2 把握成交時(shí)機(jī)。留意購(gòu)買與非語(yǔ)言購(gòu)買信號(hào) :直接語(yǔ)言贊揚(yáng)產(chǎn)品等 ,點(diǎn)頭微笑、沉默猶 豫、積極眼神。8、3成交常用得語(yǔ)句就是：例 1 現(xiàn)在,您對(duì)我們得產(chǎn)品與服務(wù)已