白酒招商手冊

1、白酒招商手冊集團文件發(fā)布號：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-現(xiàn)在一路走紅，后面有眾多推手。這里面客觀的、主觀的、市場的、人為的因素 都有，而其中起著決定性因素的還是市場這把無形的“指揮棒”。在醬香型白酒 市場去粗取精、扶優(yōu)去劣的作用下，“貴?！贬u香型高端白酒的橫空出世以醬香 型白酒市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為契機并順應(yīng)了醬香型白酒消費者以追求綠色、有機、 健康的飲酒消費大勢。品質(zhì)上乘“貴?！备叨酸u香型白酒絕不添加任何外來物質(zhì)，這是“貴?！敝匾?質(zhì)屬性?！百F?！备叨酸u香型白酒特別具有的“醬（醬而焦，醬而不艷）、瓊（瓊?cè)幔?厚（醇厚，厚而不膩，厚而悠長）”的香味特色。

2、健康消費理念的感召隨著人們生活水平的提高，健康消費的理念已經(jīng)被越來越多 的人落實到餐桌上。“貴?！备叨酸u香型白酒無疑成了這個時代的新寵?！百F ?！备叨酸u香型白酒酚類化合物就比普通的白酒高出34倍，而這些酚類化合物 是增進人體健康的有益成份。據(jù)醫(yī)學(xué)界專家多年研究的結(jié)果及生活實例表明，“貴?！备叨擞幸种聘伟⒈＝∧c胃、活血化瘀、緩解風濕關(guān)節(jié)疼的功效。茅臺帶動在新中國成立之前，由于茅臺馳名海內(nèi)外，國內(nèi)就有許多地方學(xué)習(xí)茅 臺，興起過釀造醬香型白酒的風潮。新中國成立后，鑒于茅臺酒在國家政治、經(jīng) 濟、外交等領(lǐng)域具有的不可替代的地位，大江南北各地曾于上個世紀六七十年代 掀起過學(xué)習(xí)模仿釀造醬香茅臺的熱潮，盡管

3、由于諸多原因沒有收到預(yù)期的效果， 但卻奠定了醬香型白酒在消費者心目中的地位，極大地推動了醬香白酒的快速發(fā) 展。尤其是近年來，隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民生活水平快速提高，對高檔醬香 型白酒的需求日益增大。消費考選擇在醬香型市場供大于求的形式下，話語權(quán)掌握在消費者手中。隨著消 費者對醬香型白酒了解越來越深，他們的消費習(xí)慣、消費理念也在不斷變化中得 到了升華。招商政策一、經(jīng)銷商加盟的條件1、認同深圳市明通投資有限公司的經(jīng)營理念。2、有意向與“”高端醬香型白酒共同發(fā)展的經(jīng)銷商客戶。3、有配送能力。4、有良好的商業(yè)信譽，富有開拓和創(chuàng)新意識。5、有一定的社會資源及良好的人脈關(guān)系。6、有一定的市場監(jiān)督及渠道管

4、理能力。7、對公司有信心，有忠誠度。8、遵守深圳市明通投資有限公司的市場管理及規(guī)劃。二、加盟模式區(qū)域經(jīng)銷商首批打款市場保證金全年銷售任務(wù)省會總經(jīng)銷80萬3萬400萬元地級總經(jīng)銷50萬1. 5萬200萬元具級總經(jīng)銷15萬1萬100萬元試銷性合作1萬起5000 元三、返利及獎勵制度一）返利1、深圳市明通投資有限公司根據(jù)實際回款采取進貨返利、季度返利、年終返利及 獎勵的方式（其獎勵的方式見A、B、C、D） o2、返利分配政策，根據(jù)不同產(chǎn)品種類，給予5-10%的返利（其產(chǎn)品返利的標準見 返利表）。二）獎勵A(yù)、市場保護獎：不跨區(qū)域銷售、不竄貨、完成年終計劃任務(wù)98%以上的獎勵給經(jīng)銷商0.25%；B、市場

5、維護獎：維護市場價格、執(zhí)行公司政策、完成年終計劃任務(wù)98%以上的獎勵給經(jīng)銷商0. 25%；C、市場合作獎：經(jīng)銷商與公司連續(xù)合作三年總銷售額達300萬元以上者，公司另獎勵0. 5%；D、年終分紅獎（年終分紅獎經(jīng)銷商可單得但不得重復(fù)享受）：1）、全年銷售額達50100萬元，年終分紅0. 25%；2）、全年銷售額達101200萬元，年終分紅0. 5%；3）、全年銷售額達201500萬元，年終分紅0. 9%；4）、全年銷售額達5011000 7J元，年終分紅1%5）、全年銷售額達1001萬元（含）以上，年終分紅1.2%。四、區(qū)域保護為了產(chǎn)品在市場上規(guī)范、有序、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，本公司成立了專門的市場督

6、 查部，并制定了嚴格的經(jīng)銷區(qū)域保護制度，按行政區(qū)域劃分獨家總經(jīng)銷（以產(chǎn)品 的區(qū)域碼來區(qū)分產(chǎn)品的流向）。為了維護大家的利益，提高大家的自覺性，經(jīng)銷 商須向公司交納一定數(shù)額的保證金，地區(qū)總代理3萬；縣級總經(jīng)銷1.5萬；試銷 合作5000元，如有下列情形之一的，本公司有權(quán)扣除保證金，情節(jié)嚴重者取消經(jīng) 銷權(quán)：（所罰扣的保證金,均補給受害的區(qū)域經(jīng)銷商）1、跨區(qū)域銷售經(jīng)勸說無效的。2、低于本公司指導(dǎo)價銷售本公司產(chǎn)品的。3、銷售假冒本公司產(chǎn)品的。五、換貨、降級制度及取消經(jīng)銷資格A、合同期滿經(jīng)銷商的最后一批進貨或者第一批貨物還未銷售完的，本公司視情況 在內(nèi)外包裝未損壞及不影響二次銷售的前提下可以行使一次性換貨

7、權(quán)利，同時本 公司有權(quán)在經(jīng)銷商所在地選擇其它經(jīng)銷商。B、經(jīng)銷商在合同期滿后，因各種原因不能再與本公司合作的，在經(jīng)銷商配合深圳 市明通投資有限公司確定區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商的情況下及在內(nèi)外包裝未損壞及不影 響二次銷售的前提下，本公司可回收經(jīng)銷商的最后一次進貨的庫存數(shù)量（試銷性 合作不享受此政策，返利及獎勵貨物不計算在內(nèi)）。C、公司負責確保產(chǎn)品質(zhì)量，若與所列產(chǎn)品質(zhì)量不合格，通過質(zhì)量檢測部門與雙方 派人員鑒定確認后，公司無條件退換貨，并賠償經(jīng)銷商相關(guān)損失。D、對滯銷產(chǎn)品在六個月內(nèi)根據(jù)市場情況，在產(chǎn)品包裝沒有損壞及不影響二次銷售 的前提下，可以一次性調(diào)換其它系列產(chǎn)品。E、由于經(jīng)銷商的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)不健全，未能

8、完成公司所規(guī)定的銷售任務(wù)，未能按 區(qū)域市場劃分開發(fā)二級經(jīng)銷商，未執(zhí)行公司價格政策和維護其通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，公 司有權(quán)將該經(jīng)銷商做降級處理。同時有權(quán)在該區(qū)域市場開發(fā)其他經(jīng)銷商。F、經(jīng)銷商在簽訂合同之日起90天內(nèi)，未進行二次進貨，自動取消其經(jīng)銷資格， 甲方有權(quán)在當?shù)匕l(fā)展其他經(jīng)銷商。G、合作期滿，雙方?jīng)Q定不再延長合作期。H、由于國家政策和法律影響致使合同無法繼續(xù)。I、雙方中任何一方違反本合同的規(guī)定，另一方有權(quán)終止本合并要求賠償。J、由于不可抗拒的外力影響致使本合同無法執(zhí)行。六、竄貨打假為了維護雙方利益，發(fā)現(xiàn)市場出現(xiàn)假冒本公司產(chǎn)品，由公司出資，經(jīng)銷商配合， 聯(lián)合打假，嚴懲竄貨源頭。七、運輸、運費及損耗A、

9、公司承擔運輸途中（公司至經(jīng)銷商所在地）的實際損耗，千分之三以內(nèi)屬于正 常損耗，超過千分之三必須憑物流公司及經(jīng)銷商的簽字為準，在收貨之日起三個 工作口內(nèi)，傳真有效憑據(jù)到公司后勤部，經(jīng)確認無誤方可報銷。B、經(jīng)銷商在簽訂合同的同時將貨款的30%打入公司指定帳戶，貨物到達經(jīng)銷商所 在地驗收后，需將全款打入公司指定帳戶，與此同時公司通知物流公司放貨。C、經(jīng)銷商每批次提貨金額低于五萬元以內(nèi)的運費由經(jīng)銷商自己承擔，五萬元以上 的運輸費用由公司承擔（經(jīng)銷價格在10元以下的產(chǎn)品，其運輸費用由經(jīng)銷商承 擔）。市場運作產(chǎn)品上市之前各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)區(qū)域市場的實際情況，與經(jīng)銷商共同擬定區(qū)域內(nèi)產(chǎn) 品上市的運作方案。一、營銷

10、策略定位導(dǎo)入期做好準備鋪貨-; 培育期做好渠道引導(dǎo)消費- 成長期做好管理拉動消費-成熟期做好維護與服務(wù)做品牌. 二、銷售渠道的建設(shè)針對白酒常規(guī)的五環(huán)操作思路，我們必須要求對每個渠道精耕細作：A、餐飲渠道注聲傳樣板店妲|員拉動等kB、商超渠道注轉(zhuǎn)氣氣氛堆去亠促銷等 kC、通路建設(shè)銷聲圍全面鋪市埠金回款、促銷篝D、團體消費注重人脈引導(dǎo)消費卑費贈送、促銷篝E、宴席信息深挖伊續(xù)跟蹤免費呷送、現(xiàn)場促銷篝所謂渠道，是產(chǎn)品流向消費者的必然之路，就好像汽車需要公路一樣，做好渠道 建設(shè)，決定著我們產(chǎn)品在市場的占有率。三、終端動銷營銷策略及市場具體操作方案（根據(jù)目標市場的不同，制定出不同 的營銷方案及市場銷售策略

11、）：四、市場支持及營銷案例原則：以點帶面、重點市場重點投入、新開發(fā)市場集中投入A、經(jīng)銷商確定后公司可投入：（1）首次進貨進貨30萬元，可配價值在2. 8萬元以內(nèi)的運輸車一臺，在完成全 年任務(wù)的90%以上，該車全權(quán)送與經(jīng)銷商；（2）經(jīng)銷區(qū)域產(chǎn)品上市終端鋪貨率達80%,可投入前期1一3個月以上的專職促銷 人員的支持（其底薪由公司承擔，用酒水沖抵），其具體名額根據(jù)各地市場而 定，基本工資確定在縣級市場1500元/月，地級市場1600元/月（促銷人員可進 入大型商超及A、B類酒店進行品牌宣傳推廣促銷）；（3）市場運作前期（1-3個月）可為區(qū)域市場提供市場營銷人員1-3名（具體人 員投入數(shù)量根據(jù)經(jīng)銷商首

12、批貨款而定，協(xié)助經(jīng)銷商推廣市場，其工資底薪由公司 承擔（用酒水沖抵），提成由經(jīng)銷商發(fā)放；營銷人員的工資核定為：縣級市場每 人2000元/月，地級市場每人2200元/月。（4）根據(jù)區(qū)域市場需要可投入終端酒丿占及大型商超的促銷進場費用，以示產(chǎn)品的 陳列展示及銷售（該費用由公司及經(jīng)銷商各承擔50%,公司以酒水沖抵，以季度為 單位進行核銷，在經(jīng)銷商下次進貨時隨貨一起配送給經(jīng)銷商）；（5）對區(qū)域市場的公益活動（如政府媒體、餐飲協(xié)會及對我們產(chǎn)品能起到宣傳作 用的活動），可以贊助、冠名等形式產(chǎn)品的宣傳氛圍；（6）可根據(jù)不同的區(qū)域市場提供相應(yīng)的品嘗用酒，以擴大消費者的認可，其比例 根據(jù)經(jīng)銷商進貨金額的1-3%

13、 （供貨價在10元以下的產(chǎn)品無品嘗酒支持）計算。（7）針對高端產(chǎn)品對服務(wù)員開展巨獎促銷競賽。設(shè)立特等獎、一等獎、二等司在 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)階段將組織開展免費大贈送、大派送活動。并聯(lián)合當獎、三等獎、紀念 獎，拉動終端銷售，促進和酒店的關(guān)系。（8）公地居委會針對低保家庭送溫暖活動，制造事件營銷。（9）組織廣告彩車若干在區(qū)域市場游行，為市場銷售渲染和造勢。（10）組織市場生動化比賽，全面包裝銷售點，每家酒店按要求完成售點生動化 陳列，按要求完成店內(nèi)銷售氛圍營造后，皆可獲贈“貴?！备叨酸u香型白酒品嘗 酒若干。時間一般定在進場的次月。（11）在酒店開展喝“貴海”酒送演出票、保險、充值卡、購物券等活動。（12）開

14、展酒店銷售競賽，對一個月銷售“貴?！本频谝幻牟惋嫷旯緦ζ?贈送禮品（空調(diào)、陳列柜、彩電等或組織酒店老板旅游等），根據(jù)情況設(shè)定銷售 基數(shù)。（13）對達到公司要求的市場，公司將提供形象店支持，補貼一定的費用，擴大 銷售通路。（14）提供統(tǒng)一的促銷服裝，提供專項促銷物品、宣傳品。（15）投放公司廣告片或?qū)ｎ}片。（16）與保健品、化妝品、服裝廠商、香煙品牌、飲料、啤酒等聯(lián)合促銷。（17）發(fā)展品牌形象大使一一在酒店服務(wù)員中舉行貴酒的形象大使聘選。（18）與酒店聯(lián)合推出“喝貴酒菜品打折”、“喝貴酒送新菜”等活動。（19）發(fā)布巨幅、店招、售點小條幅、不干膠車帖廣告、包括地級市、縣中短途 客車廣告。（2

15、0）喝酒抽獎活動：國內(nèi)風景名勝游、港澳游、新馬泰游、歐洲八國游等。（21）參與當?shù)氐墓婊顒樱蕴岣咂放频闹艺\度和美譽度。（23）召開產(chǎn)品訂貨會、演唱會，主要針對二批商、酒店等渠道。（24）在當?shù)剡x擇1一2個生意好、形象好的酒店投入進場費作為公司在當?shù)氐男?象工程，以提高品牌的影響力。（25）發(fā)展品牌發(fā)燒友，連環(huán)抽獎活動。（26）建立全國統(tǒng)一的旗艦形象丿占，發(fā)展加盟連鎖。（27）對忠實的消費群發(fā)放“貴?！本频慕鹂?、銀卡，建立發(fā)燒友檔案，為團購 消費做前期的鋪墊。（28）擴展網(wǎng)絡(luò)會員。主要是對市場的細分，進一步挖掘銷售渠道。（29）公司免費贈送品嘗酒給消費者的促銷活動。（30）贈品：公司隨貨贈有

16、價值的產(chǎn)品（贈品）的促銷活動。（31）收蓋：顧客收集盒蓋達到一定的數(shù)量后，可兌換公司產(chǎn)品。（32）折價券：公司發(fā)行可按面值兌換的折價券的促銷活動，可以購買不同產(chǎn) 品，或到不同的商丿占、不同的專柜兌換使用。（33）購買憑證：銷貨附贈品時，顧客寄回一張或多張購物憑證。而由廠家寄發(fā) 贈品的促銷方法。（34）竟賽與抽獎：顧客參與游戲及活動，即有機會以獲得獎品。（35）對政府機關(guān)，VIP卡發(fā)放或免費贈飲卡發(fā)放。（36）政府的政協(xié)會議和人大會議用酒的策劃，進一步提升在政界的品牌形象。（37）贊助地方性體育活動或者當?shù)卮笮脱莩龌顒?、體育賽事、政府組織的演出 慶典等。（38）區(qū)域市場策劃大型的活動，要求政府、

17、業(yè)界人士、當?shù)孛?、媒體等參 與。（39）關(guān)注當?shù)卣恼咦儎樱m時推出和政府掛鉤的贊助活動，比如對敬老 院的慰問，老革命的慰問、希望小學(xué)的捐助等，讓企業(yè)行為轉(zhuǎn)化政府行為。（40）渠道經(jīng)銷商、終端、促銷人員、相關(guān)配套單位的聯(lián)誼晚會策劃。B、區(qū)域市場人員配備對所轄地，市（縣）級市場配備專職的市場負責人員或區(qū)域經(jīng)理，以促進市場的 相關(guān)活動及銷售策劃方案的配合和落實。五、廣告支持以省、地、市（縣）這三級市場相互結(jié)合，進行分類宣傳及媒體廣告支持的投 放。全方位的提升經(jīng)銷商的知名度與企業(yè)形象。其促銷活動和廣告宣傳的投入方 案由經(jīng)銷商提供初步方案，經(jīng)公司的“業(yè)代”報市場部審定后交總經(jīng)理審批，由 市場部會

18、同廣告部監(jiān)督執(zhí)行。其具體操作如下：A、充分利用當?shù)貎?yōu)勢資源，采用平面廣告與立體廣告相結(jié)合，適時投入車身廣 告，店招，巨幅廣告以及電視媒體等，做產(chǎn)品的形象強勢宣傳，以此拉動消費， 還可采取不定時的促銷活動，刺激消費，以帶動有影響力的機關(guān)、團體消費；B、省級市場內(nèi)下級經(jīng)銷商建立達60%以上，公司投入省電視臺全天5-6次的電視 廣告巡回宣傳，同時在重點廣告宣傳路段增設(shè)大型戶外廣告牌的廣告宣傳；C、地級市場內(nèi)下級經(jīng)銷商建立達70%以上，公司投入市級電視臺全天6-8次以上 的電視廣告巡回播放宣傳，同時增設(shè)不同類型的戶外廣告宣傳；D、縣級市場內(nèi)下級分銷商建立達85%以上，公司投入縣市電視臺全天68次以 上的電視廣告巡回播放宣傳，同時增設(shè)大型路牌及墻體廣告。六、業(yè)務(wù)督導(dǎo)公司將協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，派駐業(yè)務(wù)督導(dǎo)（人員數(shù)量視市場需求而定），協(xié)助 經(jīng)銷商開發(fā)分銷商及流通、終端的渠道建設(shè)，市場管控及廣告、促銷活動的策劃 等具體事宜。七、樣板店及樣板街的打造深圳市明通投資有限公司將根據(jù)市場情況，可酌情對各地市場舉行有利于該品牌 發(fā)展的促銷活動，促銷活動的方案在征求經(jīng)銷商意見的基礎(chǔ)上，由銷售總經(jīng)理批 準后執(zhí)行。對有潛力的終端，重點開發(fā)，重點投入，同時可投入店招、POP、橫 幅、海報、KT板、X展架、易拉寶等廣告形象宣傳打造成樣板店，對餐飲或零售 店較集中