資料-高福記系列大店銷售管理課件

1、資料-高福記系列大店銷售管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料大大 店店 銷銷 售售 管管 理理資料-高福記系列大店銷售管理一大店概述一大店概述-1.1大店定義v在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營快速消費(fèi)品的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營快速消費(fèi)品的商店的商店高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.2-1.2大店特點(diǎn)大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：v1 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于2020箱箱/

2、/月，約月，約1500-20001500-2000元以上，即使連鎖店某單店元以上，即使連鎖店某單店2020箱，也箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。應(yīng)按大店對(duì)待。v2 2營業(yè)規(guī)模營業(yè)規(guī)模/ /面積：應(yīng)大于面積：應(yīng)大于200200平方米以上，這是保平方米以上，這是保證基本快速消費(fèi)品陳列的最小面積。證基本快速消費(fèi)品陳列的最小面積。v3 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.2-1.2大店特點(diǎn)大店特點(diǎn)v4 4

3、產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C C點(diǎn)零售點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。v5 5營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。的消費(fèi)群。v6 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.3-1.3大店類型大店類型v近幾年，隨著國

4、內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料v百貨商店百貨商店/ /購物中心（購物中心（department store/shopping center)department store/shopping center) 中小型百貨商店超市化、專業(yè)化、精品化中小型百貨商店超市化、專業(yè)化、精品化v大賣場（大賣場（hypermarket)hyperma

5、rket)零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)v倉儲(chǔ)式會(huì)員制商店（倉儲(chǔ)式會(huì)員制商店（cash&carry)cash&carry)批發(fā)配送為主批發(fā)配送為主v超級(jí)市場（超級(jí)市場（supermarket)supermarket)專業(yè)生鮮超市、食品超市專業(yè)生鮮超市、食品超市v便利店連鎖（便利店連鎖（convenient store)convenient store)最有潛力的零售業(yè)態(tài)最有潛力的零售業(yè)態(tài)資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.3-1.3大店類型大店類型這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在成都，前十家食品銷量最大的商店當(dāng)中，如在成都，前

6、十家食品銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步?；l(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.3-1.3大店類型大店類型高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.4-1.4大店

7、的管理系統(tǒng)大店的管理系統(tǒng)高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料v組織：組織： 戰(zhàn)略管理部商品管理部（采購部）營運(yùn)戰(zhàn)略管理部商品管理部（采購部）營運(yùn)部門行政管理部門部門行政管理部門v信息系統(tǒng)：信息系統(tǒng)： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（銷售收入、銷售訂單、銷售內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（銷售收入、銷售訂單、銷售費(fèi)用、存貨數(shù)量、應(yīng)收應(yīng)付帳款）營銷情報(bào)費(fèi)用、存貨數(shù)量、應(yīng)收應(yīng)付帳款）營銷情報(bào)系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)；系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)；POSPOS銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)EDIEDI電子數(shù)據(jù)庫存系統(tǒng)電子數(shù)據(jù)庫存系統(tǒng)/EOS/EOS電子訂貨系統(tǒng)電子訂貨系統(tǒng)資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.4-1.4大店的管理系統(tǒng)大店的管理系統(tǒng)高福

8、記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料v商品分類及產(chǎn)品選擇：商品部商品組商品商品分類及產(chǎn)品選擇：商品部商品組商品類別商品品類單品類別商品品類單品v銷售預(yù)測及庫存周轉(zhuǎn)：存貨訂單銷售預(yù)測及庫存周轉(zhuǎn)：存貨訂單v供應(yīng)商的選擇：采購地點(diǎn)貿(mào)易條款談判供應(yīng)商的選擇：采購地點(diǎn)貿(mào)易條款談判v商品陳列及購物氛圍：利潤為導(dǎo)向方便吸引商品陳列及購物氛圍：利潤為導(dǎo)向方便吸引消費(fèi)者消費(fèi)者v促銷活動(dòng)組合：宣傳自身促銷產(chǎn)品吸引消促銷活動(dòng)組合：宣傳自身促銷產(chǎn)品吸引消費(fèi)者費(fèi)者資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.4-1.4大店的處世原則大店的處世原則高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料v永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要

9、說他永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者是你的合作者v要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人v永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)v隨時(shí)使用口號(hào)：隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好你能做得更好”v時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣到銷售人員停止提供折扣v永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提

10、供額外折扣資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.4-1.4大店的管理系統(tǒng)大店的管理系統(tǒng)高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料v當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求v聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚v在沒有提出異議前不要讓步在沒有提出異議前不要讓步v記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的給予的v記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采

11、購提要求，通常他記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)從不要求任何東西做為回報(bào)v注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子擔(dān)心脫離圈子資料-高福記系列大店銷售管理大店概述大店概述-1.4-1.4大店的管理系統(tǒng)大店的管理系統(tǒng)高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料v不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲v毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：毫不

12、猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件條件v不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嗄阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信v別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%80%的條件，讓銷售的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)羧藛T擔(dān)心他將輸?shù)魐別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)試圖找出其弱點(diǎn)資料-高福

13、記系列大店銷售管理二二 大店管理的重要性大店管理的重要性v2.12.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：生意比例：成都成都71.2% 71.2% 長沙長沙82.3% 82.3% 鄭州鄭州62%62%而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且

14、，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。發(fā)的職能。 這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理二二 大店管理的重要性大店管理的重要性v2.22.2重要客戶利潤來源重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析：從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高因此隨著競爭激烈，二級(jí)

15、批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。就很有挑戰(zhàn)性了。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。用，盈利較少。大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相對(duì)穩(wěn)定：對(duì)穩(wěn)定：3%3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤利潤，通常占到客戶總體利潤50%50%以上。以上。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理二二 大店管理的重要性大店管理的重要性v2.32.3生產(chǎn)商建立企業(yè)、品牌形象的有利場所生產(chǎn)商建立企業(yè)、品牌形象

16、的有利場所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對(duì)各個(gè)品牌因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過70%70%）購買是沖動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力購買是沖動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于快速消費(fèi)品，名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于快速消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬這方面作用更為

17、突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對(duì)有限的貨架空間了。對(duì)“飯掃光飯掃光”來講，良好的店內(nèi)形象是來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們廣告攻勢的最有力的銷售工具。配合我們廣告攻勢的最有力的銷售工具。 高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理三三 大店管理目標(biāo)大店管理目標(biāo)v大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象，這就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管包括分銷、貨架

18、、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、也最具有挑戰(zhàn)理是店內(nèi)形象管理中最核心、也最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過老性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過老干媽或其他強(qiáng)勁對(duì)手零售標(biāo)準(zhǔn)。干媽或其他強(qiáng)勁對(duì)手零售標(biāo)準(zhǔn)。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理三三 大店管理策略大店管理策略 我們的策略是：我們的策略是：v1 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。零售大店的有效覆蓋和銷售。2 2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)

19、形象并與零售達(dá)到優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。商店建立長期的良好的合作關(guān)系。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)v大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐惔蟮旯芾淼倪\(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌?，條件不同，處理方法也各有差別，型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方

20、面進(jìn)行論述。幾個(gè)方面進(jìn)行論述。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)v4.14.1區(qū)域商店劃分：區(qū)域商店劃分：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。行商店覆蓋。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料v建立專業(yè)、敬業(yè)、具有使命感，學(xué)習(xí)創(chuàng)新的建立專業(yè)、敬業(yè)、具有使命感，學(xué)習(xí)創(chuàng)新的KAKA營銷管營銷管理隊(duì)伍。理隊(duì)伍。v確

21、保集團(tuán)產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道的健康發(fā)展，保持我們?cè)谛写_保集團(tuán)產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道的健康發(fā)展，保持我們?cè)谛袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。v與與KAKA客戶建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系客戶建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系v定位：職責(zé)更加明晰，成為對(duì)銷量費(fèi)用直接負(fù)責(zé)的直定位：職責(zé)更加明晰，成為對(duì)銷量費(fèi)用直接負(fù)責(zé)的直線部門線部門高福記的產(chǎn)品決定了我們是以高福記的產(chǎn)品決定了我們是以KA為主的銷售途徑為主的銷售途徑,是以需要是以需要我們把我們把KA管理的目標(biāo)及定位作到準(zhǔn)確無誤管理的目標(biāo)及定位作到準(zhǔn)確無誤:資料-高福記系列大店銷售管理 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料高福記高福記KAKA工

22、作重點(diǎn)及目標(biāo)工作重點(diǎn)及目標(biāo)v制度化（績效管理，危機(jī)事件，新店開業(yè)管理、檔案制度化（績效管理，危機(jī)事件，新店開業(yè)管理、檔案管理、促銷計(jì)劃、促銷反饋評(píng)估等）管理、促銷計(jì)劃、促銷反饋評(píng)估等）v標(biāo)準(zhǔn)化（基礎(chǔ)資料、鋪市標(biāo)準(zhǔn)、新品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)化（基礎(chǔ)資料、鋪市標(biāo)準(zhǔn)、新品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)，位置標(biāo)準(zhǔn)、樣本店，促銷員服務(wù)等）標(biāo)準(zhǔn)，位置標(biāo)準(zhǔn)、樣本店，促銷員服務(wù)等）v信息化（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)，初步實(shí)施品類管理）信息化（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)，初步實(shí)施品類管理）v專業(yè)化（主觀要專業(yè)，工作要做細(xì)：日常工作要精，專業(yè)化（主觀要專業(yè)，工作要做細(xì)：日常工作要精，經(jīng)銷商管理做精，合同條款談細(xì)，客戶研究精細(xì)經(jīng)銷商管理做精，合同條款談細(xì)

23、，客戶研究精細(xì)資料-高福記系列大店銷售管理四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料KA組織架構(gòu)組織架構(gòu) KA部成都KA組辦事處KA組區(qū)域主管（具備智能）經(jīng)銷商KA組經(jīng)銷商或直銷組KA組二級(jí)市場業(yè)代分銷商或直銷組KA組資料-高福記系列大店銷售管理四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系vKAKA客戶信息收集：客戶資料卡客戶手客戶信息收集：客戶資料卡客戶手冊(cè)冊(cè)v客戶滲透：重要性種類方法客戶滲透：重要性種類方法v業(yè)務(wù)合同：年度談判了解采購?fù)蓸I(yè)務(wù)合同：年度談判了解采購?fù)少彺蚪坏蕾彺蚪坏蕾Y料-高福記系列大店銷

24、售管理 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分區(qū)域商店劃分 鑒于賣場單對(duì)單，我們建議盡量避免多重覆蓋鑒于賣場單對(duì)單，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一經(jīng)銷商供貨政策。情況，嚴(yán)格單一經(jīng)銷商供貨政策。（特別是上海，廣州，北京）（特別是上海，廣州，北京）v1.1.根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體經(jīng)銷商，同時(shí)其他經(jīng)銷商一家商店劃給某一個(gè)具體經(jīng)銷商，同時(shí)其他經(jīng)銷商不得介入。不得介入。v2.2.明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，高福

25、記公司約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，高福記公司將鼓勵(lì)其他經(jīng)銷商接替該商店）。將鼓勵(lì)其他經(jīng)銷商接替該商店）。v3.3.控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對(duì)安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供無理要求，對(duì)安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。了良好的保障。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)貿(mào)易政策貿(mào)易政策v一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)

26、格和結(jié)賬期限。核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照來制定，也要參照高福記高福記公司對(duì)分銷商的政公司對(duì)分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。策來確定整體供價(jià)體系。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策貿(mào)易政策v目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。因此合適的供金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)高福記高福記產(chǎn)品盡產(chǎn)品盡可能投入更多

27、資金，而且可以保證商店合適可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理v4.34.3銷售人員管理銷售人員管理銷售人員是執(zhí)行經(jīng)銷商或公司對(duì)商店政策，銷售人員是執(zhí)行經(jīng)銷商或公司對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到高福記公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資幫助商店達(dá)到高福記公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。源，

28、管理好銷售代表，具有非常重要的意義。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理v4.3.14.3.1大店隊(duì)伍建設(shè)大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：要特別注意：高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理v1 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作

29、熱情和精神要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。是非常重要的。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理v2 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對(duì)于小店、批發(fā)商要

30、激烈得多，競爭大店的競爭相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立商店經(jīng)理面前樹立“專家專家“形象，銷售難度會(huì)加大形象，銷售難度會(huì)加大很多。很多。高福記

31、系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理v3 3要有創(chuàng)新精神要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，

32、才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.3.24.3.2大店隊(duì)伍的培訓(xùn)大店隊(duì)伍的培訓(xùn)v大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我他通過強(qiáng)有力的綜

33、合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競爭對(duì)手此時(shí)已們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競爭對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。我們擁有比競爭對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在我們擁有比競爭對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.3.24.3.2大店隊(duì)伍的培訓(xùn)大店隊(duì)伍的培訓(xùn)v但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代但同時(shí)，必須看到系

34、統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。v另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之之外，

35、庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考的。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考高福記銷售代表培高福記銷售代表培訓(xùn)指南訓(xùn)指南。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.3.34.3.3大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促v隨著更多的競爭對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可隨著更多的競爭對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見，熟視無睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比見，

36、熟視無睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：飯掃光在如：飯掃光在C C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.4 .14

37、.4 .1拜訪制度拜訪制度-必要性必要性v拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰晔称饭窠M約有幾百中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰晔称饭窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方

38、面信息，從而減少生銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。意損失機(jī)會(huì)。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.4 .14.4 .1拜訪制度拜訪制度-必要性必要性v另外，由于市場競爭活動(dòng)的日趨激烈，以及另外，由于市場競爭活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。在商場保持領(lǐng)導(dǎo)

39、地位。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.4.14.4.1拜訪制度拜訪制度-必要性必要性v其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)高福記高福記公司對(duì)公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解之一。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。程度和信任程度。 四四 大

40、店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.4.2.1 4.4.2.1 制定定期拜訪制度制定定期拜訪制度v實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？那么多大的拜訪頻率是合適的呢？v我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 四四 大店管

41、理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理拜訪頻率拜訪頻率1 1v通常來講，拜訪頻率如下：（參考）通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A A店：店：2-32-3次次/ /周周B B店：店：2 2次次/ /每周每周C C店：店：1 1次次/ /每周每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/ /貨架周貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。合考慮的。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店

42、銷售管理拜訪頻率拜訪頻率2 2v合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：v1 1保持全分銷（保持全分銷（C C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。銷情況。v2 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。v3 3能夠及時(shí)解決客戶的問題。能夠及時(shí)解決客戶的問題。簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。滿意我們的服務(wù)水平。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.4.2.24.4.2.2確定合理的拜訪

43、路線及每日拜訪確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)家數(shù)1 1v合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候候KDMKDM上。有資料顯示，銷售人員有上。有資料顯示，銷售人員有70%70%以上的時(shí)間以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己

44、區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著KDMKDM上。上。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.4.2.24.4.2.2確定合理的拜訪路線及每日拜訪確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)家數(shù)2 2v每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般域大小，

45、商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于日拜訪應(yīng)不低于6 6家，一般在家，一般在8-108-10家，這樣才家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.2.34.2.3要確保有目的拜訪，提高拜訪率。要確保有目的拜訪，提高拜訪率。v“羅馬非一日建成羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得

46、的。的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。期望期望“一勞永逸一勞永逸”、“一次而搞定一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說什么是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說什么“例行拜訪例行拜訪”，“只是隨便看看只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。功率，促使生

47、意真正穩(wěn)定快速提高。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.4.34.4.3拜訪的幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)拜訪的幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)v有效拜訪是什么？有效拜訪是什么？A A見到商店負(fù)責(zé)人見到商店負(fù)責(zé)人B B找到生意機(jī)會(huì)找到生意機(jī)會(huì)v打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到有效拜訪。有效拜訪。由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，走出去

48、，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。把客戶請(qǐng)進(jìn)來。” 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.4.34.4.3拜訪的幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)拜訪的幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)v避免拜訪流于形式。避免拜訪流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什很多方面。因此有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)他們的工作方法和工作態(tài)度。真監(jiān)督和指導(dǎo)他們的工作方法和工作態(tài)度。v定期調(diào)整拜訪步驟定期

49、調(diào)整拜訪步驟/ /拜訪路線拜訪路線/ /每日拜訪家數(shù)。每日拜訪家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.5.14.5.1客戶滲透客戶滲透v客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。這衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解里就大店管理

50、中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。釋。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理一理解客戶滲透重要性一理解客戶滲透重要性v要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。v很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與課長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)與課長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量量/ /利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則

51、隨著市場競爭，大店更深上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。層次的管理就很難進(jìn)行。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理二二 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容v一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些

52、數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。v比如：針對(duì)某些品牌周轉(zhuǎn)率較高，而高福記產(chǎn)品毛比如：針對(duì)某些品牌周轉(zhuǎn)率較高，而高福記產(chǎn)品毛利較高（利較高（20%-30%20%-30%）情況，如何利用我們的利潤率）情況，如何利用我們的利潤率很高的數(shù)據(jù)來證明高福記投資回報(bào)仍然很高，而避很高的數(shù)據(jù)來證明高福記投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，免泛泛去談，“我們產(chǎn)品利潤還可以我們產(chǎn)品利潤還可以”。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理二二 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店此

53、外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考：更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考：1 1商店年度商店年度/ /季度季度/ /月份銷量利潤指標(biāo)。月份銷量利潤指標(biāo)。2 2銷量：商店總銷量銷量：商店總銷量/ /調(diào)味品組總銷量調(diào)味品組總銷量/ /高福記高福記銷量銷量/ /主要競爭對(duì)手銷量。主要競爭對(duì)手銷量。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理 二二 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容v3 3利潤及毛利率：商店總利潤利潤及毛利率：商店總利潤/ /食品組食品組/ /高福記高福記/ /主要競爭對(duì)手毛利率（加價(jià)率）

54、主要競爭對(duì)手毛利率（加價(jià)率）4 4庫存情況。庫存情況。1 1）庫存周期。）庫存周期。2 2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。3 3）庫房面積。）庫房面積。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理 二二 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容v5 5競爭對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。競爭對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。1 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。期。2 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。3 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。）促銷費(fèi)

55、，陳列費(fèi)情況。4 4）商店態(tài)度及配合情況。）商店態(tài)度及配合情況。6 6資金狀況：資金狀況：1) 1) 商場貸款情況，投資情況。商場貸款情況，投資情況。2) 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理三三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析客戶滲透結(jié)構(gòu)分析以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：v1 1高福記品牌在商店業(yè)績地位、作用。高福記品牌在商店業(yè)績地位、作用。v2 2高福記品牌分銷維持及減少斷貨情況。高福記品牌分銷維持及減少斷貨情況。

56、v3 3競爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì)高福記影響競爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì)高福記影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.5.24.5.2庫存管理庫存管理v大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在

57、著由于庫存原因造成的脫銷情況：這也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.5.24.5.2庫存管理庫存管理v同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管（缺

58、乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.5.24.5.2庫存管理庫存管理v一庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店

59、管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.5.24.5.2庫存管理定義庫存管理定義v通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.5.24.5.2庫存管理庫存管理v庫存太低庫存太低1 1導(dǎo)致商店因脫銷損失

60、銷量和利潤。導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。2 2庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。貨架空間減少。3 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。者需求。4 4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。意味著服務(wù)水平的欠缺。 四四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理運(yùn)作系統(tǒng)人員管理人員管理高福記系列培訓(xùn)資料高福記系列培訓(xùn)資料資料-高福記系列大店銷售管理4.5.24.5.2庫存管理庫存管理v庫存太高庫存太高1 1帶來倉儲(chǔ)壓力。帶來倉儲(chǔ)壓力。2 2高庫存也會(huì)