快消品KA現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊(cè)

1、快消品現(xiàn)代渠道人員操作手冊(cè)-KA現(xiàn)代渠道目錄一、員工崗位表述：1、 銷售人員的重要性：2頁(yè)2、 商超人員總體職能介紹： 3頁(yè)現(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述： 4-10頁(yè)現(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述： 11-15頁(yè)二、銷售拜訪流程：1、總體介紹： 15頁(yè)2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程：16-24頁(yè)三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引） 25-26頁(yè)四、商超拜訪管理流程： 27-30頁(yè)第1頁(yè)共30頁(yè)、員工崗位表述: 1、銷售人員的重要性：商超銷售人員是美食客食品（中國(guó)）有限公司最重要的資產(chǎn)之一、 一個(gè)充滿知識(shí)受過(guò)良好培訓(xùn)、熱情以及專業(yè)的銷售人員可以使美食客（簡(jiǎn)稱）的銷量持續(xù)增長(zhǎng)，通過(guò)A. 最大限度的分

2、銷美食客產(chǎn)品的各個(gè)品牌和 SKU ;B. 最大限度的拓展美食客產(chǎn)品的陳列空間；C. 通過(guò)不斷的產(chǎn)品推廣支持更大的銷量增長(zhǎng)；D. 創(chuàng)造最適宜的零售條件；E . 與終端零售商保持直接、廣泛的聯(lián)系；F. 增大陳列位置，超市內(nèi)店中店專柜-使消費(fèi)者更容易接觸到美食客產(chǎn)品；G. 把握新的商機(jī)；H . 不斷地新店開(kāi)發(fā)與有效覆蓋！另外，一個(gè)受過(guò)良好培訓(xùn)的銷售人員還可以提供：A、對(duì)經(jīng)銷商以及批發(fā)商、零售商專業(yè)的咨詢意見(jiàn)；B、使美食客產(chǎn)品在各分銷渠道內(nèi)平穩(wěn)流轉(zhuǎn)；C、與銷售同仁以及上級(jí)管理層保持良好的溝通；如果缺乏良好的銷售人員，渠道的服務(wù)質(zhì)量就會(huì)低下，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品就會(huì)乘勢(shì)掠奪我們的市場(chǎng)空間（市場(chǎng)占有率）、占據(jù)我們的

3、陳列 位置，美食客產(chǎn)品必然會(huì)失去與消費(fèi)者近接觸的機(jī)會(huì)，那么我們 就會(huì)失去生意，甚至是消費(fèi)者。2、商超人員總體職能介紹：業(yè)務(wù)人員是美食客銷售團(tuán)隊(duì)中工作在最前線的銷售人員，主要的工作職能包括三個(gè)方面：客戶的開(kāi)發(fā)、客戶的維護(hù)以及客戶的發(fā)展； 就現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員而言，主要工作包括：按公司要求執(zhí)行銷售計(jì)劃， 以專家、客戶顧問(wèn)的角色為現(xiàn)代渠道客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，包括銷售拜訪、陳列保養(yǎng)，客戶關(guān)系維護(hù)等，并使美食客產(chǎn)品以及陳列在 所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)門店分銷、銷量達(dá)到最大化；第3頁(yè)共30頁(yè)第#頁(yè)共30頁(yè)客'戶開(kāi)發(fā)（客戶 維 護(hù)廠客、戶 發(fā) 展XJ廣客戶、滲透客戶匕覆蓋 /促銷管理計(jì)劃銷售拜 訪流程拜 訪

4、路銷 售 拜 訪列理貨J L線每日 工作 行程 報(bào)告r«l占八、客戶.管理備注：1、短線雙箭頭所示為傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程。2、長(zhǎng)線雙箭頭所示為現(xiàn)代（KA ）渠道業(yè)務(wù)銷售拜訪流程現(xiàn)代渠道銷售代表/銷售主管工作職責(zé)描述: 1、銷售計(jì)劃：A、定義：清楚了解轄區(qū)內(nèi)的銷售目標(biāo)與策略， 設(shè)定有效的行動(dòng)計(jì)劃，以完 成公司目標(biāo)。B、具體行為描述：B1、建立“量化可行”的目標(biāo)包括轄區(qū)內(nèi)銷售、覆蓋和布市目標(biāo)，以及新品賣進(jìn)的目標(biāo)B2、制定年度、季度、月的銷售計(jì)劃，包括：覆蓋計(jì)劃、店內(nèi)分銷計(jì)劃、年內(nèi)產(chǎn)品陳列計(jì)劃、新客戶拓展計(jì)劃和促銷計(jì)劃等。B3、制定時(shí)間排期表，排列活動(dòng)優(yōu)先次序。B4、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧

5、：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通；有中期監(jiān)測(cè)（過(guò)程檢測(cè)）和衡量的要素；定期回顧，總結(jié)和調(diào)整；2、制訂覆蓋計(jì)劃和拜訪路線：A、定義：對(duì)管轄片區(qū)內(nèi)的零售客戶制定零售拜訪計(jì)劃， 根據(jù)不同零售客戶 的實(shí)際情況（銷售貢獻(xiàn)、規(guī)模和地理位置等）來(lái)優(yōu)化銷售拜訪的質(zhì)量 以及頻率，同時(shí)可以為日常銷售拜訪工作提供必要的指引。B具體行為描述：B1、熟悉所負(fù)責(zé)片區(qū)、商超系統(tǒng)內(nèi)的客戶情況，包括銷售請(qǐng)款、 人流情況、庫(kù)存情況、進(jìn)貨情況、地理情況等等，并做好相關(guān)的檔案 登記工作。B2、對(duì)現(xiàn)有客戶的檔案資料進(jìn)行整理、分析，決定合理的銷售 拜訪計(jì)劃，包括拜訪路線，拜訪時(shí)間及拜訪頻率。B3、制定新客戶的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。B4

6、、與上級(jí)主管溝通所制定的拜訪計(jì)劃，在經(jīng)由主管確認(rèn)后進(jìn) 行有效拜訪。B5、對(duì)每次的拜訪計(jì)劃進(jìn)行不斷的回顧，及時(shí)更新客戶資料及 相應(yīng)的拜訪計(jì)劃。3、產(chǎn)品的陳列和維護(hù)：A、定義：對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的陳列和維護(hù)過(guò)程、可以幫助美食客銷售人員對(duì)客戶 門店情況有一個(gè)全面了解，并通過(guò)及時(shí)的更新對(duì)客戶的陳列情況給予 必要的改善，以促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。B、具體行為描述：B1、進(jìn)行店內(nèi)的整體檢查，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 /活動(dòng)；各類特 殊陳列和客流量情況；各類大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反映。B2、對(duì)產(chǎn)品的分銷情況進(jìn)行檢查了解，包括：產(chǎn)品分銷是否達(dá) 標(biāo)；新產(chǎn)品是否賣入零售商店。B3、對(duì)店內(nèi)的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行日常檢查及維護(hù)，包括：產(chǎn)品貨架 陳列是

7、否達(dá)標(biāo)（正常貨架標(biāo)準(zhǔn)、形象陳列、其它陳列等）。B4、產(chǎn)品庫(kù)存檢查，包括：每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存； 促銷產(chǎn)品是否足夠庫(kù)存。B5、助銷工具檢查，包括：是否有規(guī)定的助銷工具；如果有， 是否擺放在最醒目的貨架位置；如果沒(méi)有，能否這次拜訪中賣入。B6、促銷檢查，包括：促銷是否出現(xiàn)和產(chǎn)品是否有足夠庫(kù)存； 促銷產(chǎn)品價(jià)格是否在要求范圍內(nèi)；促銷人員是否按要求工作。4、銷售拜訪:A、定義：建立在以客戶為核心，以客戶為導(dǎo)向的前提下的銷售拜訪， 幫助 我們更好的建立以及維持與客戶良好的客情關(guān)系； 成功的銷售目標(biāo)拜 訪可以幫助我們?nèi)チ私饪蛻舻男枨?、以及為客戶?chuàng)造發(fā)現(xiàn)自身需求的 機(jī)會(huì)，從而為美食客實(shí)業(yè)的銷售提供強(qiáng)而

8、有力推動(dòng)作用。B、具體行為描述：B1、熟悉銷售拜訪的流程和技巧。B2、與客戶建立良好的客情關(guān)系，獲得客戶的信任與支持。B3、通過(guò)有效的詢問(wèn)，了解及發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并及時(shí)解決客 戶的問(wèn)題。B4、有效運(yùn)用銷售技巧和談判技巧，是銷售獲得最后的“雙贏”。B5、為客戶制定合理的建議訂單，并負(fù)責(zé)追蹤、跟進(jìn)對(duì)該商場(chǎng) 的供貨情況。B6、將公司的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)及政策標(biāo)準(zhǔn)、有效地傳遞給客戶， 包括：賣入新產(chǎn)品；促銷等。B7、將暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題記錄在案，可與上級(jí)主管溝通討論， 包括：顧客投訴、商場(chǎng)投訴、公司投訴、其他暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題。B8、及時(shí)修訂拜訪計(jì)劃，包括：店內(nèi)實(shí)際情況和分銷標(biāo)準(zhǔn)的差 距；找到機(jī)會(huì)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)

9、題，記錄、完善拜訪計(jì)劃。5、記錄與跟進(jìn)：A、定義:通過(guò)必要的報(bào)表記錄，對(duì)已拜訪的客戶進(jìn)行跟進(jìn)工作，解決或記 錄拜訪過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)確、詳盡地記錄與美食客銷售及陳列有 關(guān)的信息資料。B、具體行為描述：B1、準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)的完成各項(xiàng)銷售報(bào)表以及拜訪記錄的登 記工作。B2、與上級(jí)主管對(duì)報(bào)表中反映出的情況進(jìn)行溝通討論，決定下 一步的銷售拜訪計(jì)劃。B3、準(zhǔn)確、詳細(xì)完成全部的報(bào)表及拜訪記錄，包括：每日拜訪 報(bào)告；商超訂單；其他記錄。B4、對(duì)銷售數(shù)據(jù)及報(bào)表進(jìn)行日常的維護(hù)（包括歸檔以及更新等 工作）B5、將實(shí)際情況與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，總結(jié)存在的問(wèn)題及制定改善 的方案，包括：商超零售店拜訪店數(shù)完成情況；分銷目

10、標(biāo)完成情況； 店內(nèi)陳列目標(biāo)完成情況。B6、總結(jié)拜訪的收獲及存在的機(jī)會(huì)，包括；今天零售商店拜訪 中的成功之處；今天零售商店拜訪不成功之處；我的哪些收獲可以應(yīng) 用到對(duì)其它商店的拜訪中去；我的哪些收獲可以交流給其他同事； 下 一步主要的機(jī)會(huì)是什么？B7、針對(duì)存在（記錄）的情況及問(wèn)題，制定下一步的動(dòng)方案與 上級(jí)主管進(jìn)行確認(rèn)，并切實(shí)執(zhí)行。6、促銷管理與執(zhí)行:A、定義：深刻理解促銷活動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的效應(yīng)， 并有效的管理這些活動(dòng)以 達(dá)到目的。B、具體行為表述：B1、發(fā)現(xiàn)促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)和需求，并提供建議。B2、為促銷活動(dòng)建立期望目標(biāo)和具體活動(dòng)細(xì)節(jié)。B3、對(duì)銷售人員及客戶進(jìn)行活動(dòng)的講解和培訓(xùn)B4、管理和分配助銷和

11、促銷用品。B5、制定促銷活動(dòng)的計(jì)劃、有效執(zhí)行促銷活動(dòng)。B6、總結(jié)并報(bào)告促銷活動(dòng)的有效性。7、零售商的管理：A、定義：為不同類型的客戶建立總體的業(yè)務(wù)計(jì)劃， 跟進(jìn)以及確保分銷、覆 蓋、店內(nèi)銷售和和市場(chǎng)占有率的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。B、具體行為描述：B1、為區(qū)域客戶設(shè)立檔案，并建立分銷目標(biāo)和零售業(yè)績(jī)目標(biāo)。B2、為不同類型客戶設(shè)定拜訪頻率，以確保合理的拜訪。B3、對(duì)主要客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B4、根據(jù)公司的銷售策略和綜合能力為主要客戶建立總體業(yè)務(wù) 規(guī)劃。B5、參與主要客戶談判并說(shuō)服客戶采納意見(jiàn)。B6、捕捉銷售機(jī)會(huì)，為店內(nèi)促銷提供計(jì)劃書(shū)。B7、定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷以及符合公司的銷售陳列、 價(jià)格和服務(wù)

12、標(biāo)準(zhǔn)。B8、為主要客戶進(jìn)行評(píng)估審核并打分。B9、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。&財(cái)務(wù)和資源管理：A、定義：能為助銷品、促銷或陳列工具做預(yù)算，并有效管理和分配這些資 源。B、具體行為描述：B1、清楚公司的財(cái)務(wù)制度和管理流程。B2、定期檢查實(shí)際費(fèi)用的發(fā)生（商超對(duì)賬，結(jié)算），并有效管理?，F(xiàn)代渠道銷售經(jīng)理工作職責(zé)描述：1、銷售計(jì)劃：A定義：清楚了解部門的銷售目標(biāo)和策略， 設(shè)定有效的行動(dòng)計(jì)劃劃，已完成公司目標(biāo)。B、 具體行為描述:B1、清楚了解部門的銷售目標(biāo)的和策略。B2、通過(guò)市場(chǎng)分析，迅速把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。B3、建立有效的銷售策略已完成銷售目標(biāo)：有效的分銷和覆蓋 策略、增加店內(nèi)銷售策略B4、制定時(shí)間表，排列活

13、動(dòng)優(yōu)先次序。B5、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通、有中期監(jiān)測(cè) 和衡量的要素、定期回顧，總結(jié)和調(diào)整。B6、一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)的差距，馬上米取行動(dòng)消除差距。2、銷售預(yù)測(cè)：A、定義：了解銷售預(yù)測(cè)的步驟，并確保基于銷售計(jì)劃和市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè)的準(zhǔn) 確性和全面性。B、具體行為描述：B1、定期對(duì)預(yù)測(cè)（月、渠道、品牌）準(zhǔn)確性的評(píng)估。B2、確定影響銷售的主要因素：外部因素：客戶、消費(fèi)者、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手、社區(qū)；內(nèi)部因素：市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)、各部門協(xié)調(diào)；B3、根據(jù)以上因素進(jìn)行由下至上的銷售預(yù)測(cè)。B4、與公司目標(biāo)對(duì)照并找出差距。B5、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃以縮短差距。B6、向上下屬溝通其計(jì)劃。3、

14、當(dāng)?shù)刂饕闶劭蛻簦ìF(xiàn)代渠道）：A、對(duì)主要商超客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B、根據(jù)公司的銷售策略為主要商超客戶建立總體業(yè)務(wù)計(jì)劃。 參與主要商超客戶談判并說(shuō)服客戶采納意見(jiàn)。C、捕捉銷售機(jī)會(huì)，為店內(nèi)促銷提供建議計(jì)劃書(shū)。D、定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷以及符合公司的銷售陳列、 價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。E、主要商超客戶進(jìn)行評(píng)估審核并打分。F、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。4、促銷活動(dòng)管理：A、定義：深刻理解促銷活動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的效應(yīng)， 并有效地管理這些活動(dòng)以 達(dá)到利益最大化目的。B、具體行為描述：B1、發(fā)現(xiàn)促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)和需求，并提出建議。B2、為促銷活動(dòng)建立期望目標(biāo)和具體活動(dòng)細(xì)節(jié)。B3、對(duì)銷售人員及客戶進(jìn)行活動(dòng)的講解和培

15、訓(xùn)。B4、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行促銷活動(dòng)。B5、總結(jié)并報(bào)告促銷活動(dòng)的有效性。5、財(cái)務(wù)與資源管理：A、定義：能清楚明白公司的財(cái)務(wù)、固定資產(chǎn)、銷售費(fèi)用、促銷或助銷品管 理的程序和規(guī)章制度第13頁(yè)共30頁(yè)B、具體行為描述：B1、清楚明白公司的財(cái)政制度和管理程序。B2、清楚了解固定資產(chǎn)和物料管理的程序和制度。B3、為促銷和助銷用品做準(zhǔn)確的預(yù)算。B4、確保團(tuán)隊(duì)明白和執(zhí)行相關(guān)的制度和程序。B5、定期檢查、確保助銷品記錄管理的正確性和更新。6、信息管理：A、定義：信息管理的要素和重要性。知道如何收集、處理和使用數(shù)據(jù)。迅 速找到改善機(jī)會(huì)并把它運(yùn)用到實(shí)際操作中。B、具體行為描述：B1、了解內(nèi)勤信息管理系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)

16、對(duì)業(yè)務(wù)管理的有效支 持。B2、確保團(tuán)隊(duì)了解和使用有關(guān)的制度和程序。B3、可以有效的收集、處理和運(yùn)用數(shù)據(jù)。B4、提供有建設(shè)性反饋和建議有關(guān)部門和人員B5、能及時(shí)遞交信息報(bào)告，并有效的分析和建議。B6、有效更新和管理各項(xiàng)信息（包括競(jìng)品數(shù)據(jù)分析收集）B7、就有關(guān)信息管理和更新提供建議。7、組織發(fā)展和人員管理：A、定義：通過(guò)計(jì)劃人員配備、招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)和績(jī)效管理，建立第13頁(yè)共30頁(yè)有效的商超銷售組織架構(gòu)。B、具體行為描述：B1、能向人力資源部提供清晰的職位職能要求，并在參與部分 的招聘和建議工作。B2、為下屬建立個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和期望目標(biāo)。B3、為新員工提供需求培訓(xùn)。B4、提供適當(dāng)輔導(dǎo)給下屬，并

17、做好計(jì)劃。B5、建立培訓(xùn)檔案和輔導(dǎo)紀(jì)錄。B6、定期對(duì)其銷售行為和業(yè)務(wù)進(jìn)行回顧并給予評(píng)估。B7、正向激勵(lì)下屬。& 合法意識(shí)：A、定義：了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)、當(dāng)?shù)氐恼?、公司的相關(guān)政策，并 懂得運(yùn)用這些知識(shí)預(yù)防損壞公司利益的一些事物。B、具體行為描述：B1、了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)和當(dāng)?shù)氐恼?。B2、清楚公司的政策和程序去預(yù)防和反饋公關(guān)事件。B3、確保團(tuán)隊(duì)了解和嚴(yán)格執(zhí)行公司對(duì)外事務(wù)的程序和政策。二、銷售拜訪流程： 1、總體介紹:衡量我們自己、公司、特別是客戶價(jià)值的途徑就是我們?nèi)粘Ｔ诹?售店中滿足客戶以及消費(fèi)者需求的拜訪工作。需要做的事：在拜訪每個(gè)客戶之前有明確的目標(biāo)確認(rèn)這些目標(biāo)的可行性

18、周期性的回顧自身的業(yè)績(jī)目標(biāo)，以維持及提高銷售生意使每次的拜訪成為很有受益的經(jīng)驗(yàn)，使你的時(shí)間投入更有價(jià)值，表現(xiàn)在生意增長(zhǎng)上的就是：提高銷量、改善陳列、增加分銷、發(fā) 現(xiàn)更多的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程：目標(biāo)：為了最大化日拜訪門店數(shù)量以及優(yōu)化每次拜訪的質(zhì)量。以達(dá)到每人每日拜訪6-10家現(xiàn)代渠道商場(chǎng)的目標(biāo)。A、商超銷售每日拜訪工作流程及時(shí)間表：08:00到達(dá)工作崗位08: 00-08:30晨會(huì)、出發(fā)前準(zhǔn)備工作08:30出發(fā)08:30-12:00銷售拜訪第15頁(yè)共30頁(yè)12:00-13:00午餐時(shí)間13:00-16:00銷售拜訪16:00-17:00回公司：整理建議訂單并接收商超傳真訂單；匯總相

19、關(guān)報(bào)表及回顧B、拜訪路線的制訂：確定區(qū)域內(nèi)所有售賣美食客產(chǎn)品的商場(chǎng)建立基本的商場(chǎng)檔案資料劃分“拜訪區(qū)域圖”根據(jù)現(xiàn)有商場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)、地理位置及規(guī)模制定合理拜訪頻率根據(jù)商場(chǎng)的拜訪頻率制定合理的日/周/月拜訪路線根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)拜訪路線進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整（定期把新開(kāi)張商場(chǎng)或已關(guān)閉商場(chǎng)排列進(jìn)拜訪路線計(jì)劃及更新商場(chǎng)總數(shù)資料第#頁(yè)共30頁(yè)商場(chǎng)每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程（指引）一、每日拜訪前的準(zhǔn)備：1、回顧當(dāng)天的拜訪目的、計(jì)劃已及路線安排2、根據(jù)當(dāng)天的拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備助銷品（廣宣品、物料）及相關(guān)圖片3、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶檔案資料、日?qǐng)?bào)表、建議訂單及其它報(bào)表4、預(yù)約客戶、檢查準(zhǔn)備情況，出發(fā)二、商場(chǎng)拜訪步驟:1、觀察店面-

20、與店面負(fù)責(zé)人打招呼-觀察店面情況（人流、整潔、陳列等）2、陳列理貨-清理陳列架，理貨（可協(xié)同促銷員）-檢查分銷、庫(kù)存、貨齡、價(jià)格及競(jìng)品情況（記錄日?qǐng)?bào)）3、銷售拜訪采用合理的銷售流程，運(yùn)用必要的銷售技巧進(jìn)行補(bǔ)貨（建議 訂單）及新品、促銷賣入、電腦信息庫(kù)存更新等4、執(zhí)行/跟進(jìn)-確認(rèn)與商場(chǎng)人員的協(xié)商結(jié)果-返回店面對(duì)陳列及其它項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)、調(diào)整5、報(bào)表登記-準(zhǔn)確登記日?qǐng)?bào)表、其它報(bào)表-檢查是否完成拜訪計(jì)劃及目的，登記未完成事宜及項(xiàng)目跟進(jìn)詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)后“具體拜訪步驟”三、每日拜訪結(jié)束后工作：1、整理已制訂的建議訂單，并追蹤網(wǎng)上訂單，傳真訂單，跟進(jìn)發(fā)貨情況2、匯總并上交當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表，與主管回顧當(dāng)天的拜訪工作

21、，更新資料并歸檔第19頁(yè)共30頁(yè)3、視回顧情況，更新、調(diào)整周/月拜訪計(jì)劃4、制定及安排次日的拜訪目標(biāo)及計(jì)劃5、總結(jié)拜訪過(guò)程中體現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)6、結(jié)束一天的工作 具體拜訪步驟分解：以下這些步驟構(gòu)成了日常的銷售拜訪，其中每一步都相互支持， 這些都是通過(guò)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的，列舉在這里，希望可以幫 助大家成為專業(yè)的商超銷售人員。在這些步驟中，主要可以分為 3個(gè)階段：1、準(zhǔn)備2、業(yè)務(wù)拜訪：（觀察-整理貨架-執(zhí)行/溝通-報(bào)表登記）3、業(yè)務(wù)回顧：接下來(lái)讓我們主要分析以下每一步的拜訪行為：1、準(zhǔn)備:A、制訂銷售覆蓋及拜訪路線計(jì)劃：在制訂銷售拜訪計(jì)劃之前，應(yīng)充分掌握所管轄門店的客戶基本情 況（包括門店

22、實(shí)際的地理位置情況、責(zé)權(quán)情況以及銷售情況等），并以此作為設(shè)定單一售點(diǎn)的拜訪頻率以及制訂月 /周的售點(diǎn)拜訪計(jì)劃的 依據(jù)；同時(shí)按月/周檢查及回顧你所指定的目標(biāo)以及線路計(jì)劃，并回 顧以往拜訪的歷史記錄，與你的同伴或是主管探討你的拜訪計(jì)劃以及 拜訪線路安排，這些信息的收集就可以幫助你更好地組織以及更新你 的銷售資料以及安排更有效的拜訪路線計(jì)劃；第18頁(yè)共30頁(yè)五大主要資料：-拜訪區(qū)域圖（市、區(qū)行政圖進(jìn)行地域劃分/周計(jì)劃）-拜訪路線圖（每日拜訪行程）-拜訪計(jì)劃（月拜訪計(jì)劃）-客戶資料（客戶建檔表）-日?qǐng)?bào)表（OA每日行程報(bào)告）B、制定日銷售拜訪計(jì)劃：回顧你在上一次拜訪中日?qǐng)?bào)中所做的評(píng)價(jià)， 在這個(gè)基礎(chǔ)上設(shè)定

23、能 幫助我們?cè)黾愉N售以及提高利潤(rùn)的目標(biāo)一使我們的拜訪有所產(chǎn)出，并制訂當(dāng)天單個(gè)售點(diǎn)的拜訪工作目標(biāo)。根據(jù)已制定的路線計(jì)劃安排當(dāng)天的拜訪行程， 并根據(jù)實(shí)際情況合 理地分配線路中各售點(diǎn)的拜訪時(shí)間及拜訪優(yōu)先次序； 根據(jù)當(dāng)天的拜訪 工作目標(biāo)，可對(duì)已制訂的銷售拜訪流程（見(jiàn)后）進(jìn)行必要的調(diào)整。C、拜訪前的準(zhǔn)備工作：在進(jìn)行當(dāng)天的銷售拜訪前，對(duì)客戶進(jìn)行必要的預(yù)約。在對(duì)每個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行銷售拜訪前，將該售點(diǎn)的基本資料以及每一 次拜訪的歷史記錄都查看或攜帶，根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際情況對(duì)原有 的資料進(jìn)行及時(shí)的更新。攜帶各種可供商超陳列的陳列效果圖及促銷工具的圖片，及時(shí)改善原有陳列。2、業(yè)務(wù)拜訪：業(yè)務(wù)拜訪的流程是指有銷售人員進(jìn)入商超只

24、離開(kāi)商超之間完整的銷售拜訪過(guò)程A、觀察店面：在你去將自己的產(chǎn)品以及方案介紹給客戶的之前，對(duì)店面的觀察 可以讓你對(duì)門店有一個(gè)大致的感覺(jué)，可以觀察到：商店的銷售狀況人流的分布狀況門店的整潔顧客的接受程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列（與品類產(chǎn)品陳列比較）特色陳列、主題陳列、形象陳列門店的觀察可以讓我們初步掌握商超的布局、人流狀況、客單價(jià) 狀況等，為我們選擇合適陳列位置打下基礎(chǔ)。B、整理貨架：拜訪商超以及進(jìn)行銷售陳述之前，你需要掌握客戶的實(shí)際情況，這些可以幫助你在拜訪過(guò)程中決定你的介紹方式及會(huì)談的內(nèi)容（需要改善及增加的項(xiàng)目）在獲得門店店面負(fù)責(zé)人員關(guān)于盤點(diǎn)庫(kù)存以及了解陳列情況的許 可下（不要在未獲得客戶允許的情況下進(jìn)

25、行理貨或與其他人員取得協(xié) 商！）我們就可以對(duì)門店內(nèi)公司產(chǎn)品的陳列進(jìn)行初步的理貨工作，從 而獲得相關(guān)的信息：庫(kù)存情況（倉(cāng)庫(kù)、專架、主貨架、促銷陳列）陳列、分銷情況促銷情況 額外的生意機(jī)會(huì)價(jià)格情況（價(jià)格牌及價(jià)格差異）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況當(dāng)你對(duì)這些情況都有所了解后，記錄下來(lái)，幫助你完成下一步的 銷售陳述：此次拜訪所需要完成的目標(biāo)：例如：提高陳列質(zhì)量，工作（分 銷、促銷、新品）的跟進(jìn)，多點(diǎn)陳列的建議及新品賣入等。在觀察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題（需要改善的地方）在所有的銷售行為中，創(chuàng)造是每個(gè)專業(yè)銷售人員的秘訣。我 們每時(shí)每刻都需要去發(fā)現(xiàn)每個(gè)可以為我們的產(chǎn)品提供可視性 陳列的機(jī)會(huì)，同時(shí)幫助商超零售商提高銷量的機(jī)會(huì)。每

26、次我們進(jìn)行理貨的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些額外的問(wèn)題， 從而發(fā)生另外一次的陳述以及結(jié)束，那么其實(shí)我們應(yīng)該將這 種情況減到最?。ūM量在店面觀察的過(guò)程中完成，在當(dāng)次的 銷售拜訪中指出并解決）C、銷售拜訪：開(kāi)場(chǎng)白：讓對(duì)方感覺(jué)你是一個(gè)專業(yè)以及可靠的人。 記住，誠(chéng)懇的贊揚(yáng)永 遠(yuǎn)都是好的開(kāi)場(chǎng)（不過(guò)不要做得太過(guò)）；通過(guò)詢問(wèn)了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求。利用相關(guān)的利益陳述來(lái)滿足客戶的需求。第23頁(yè)共30頁(yè)達(dá)成協(xié)議（建議訂單、合作項(xiàng)目）達(dá)成建議訂單以保證客戶有足夠的美食客產(chǎn)品陳列及售賣以 及完成預(yù)想的合作項(xiàng)目計(jì)劃（促銷、新品進(jìn)場(chǎng)等）就是我們工作 的主要目標(biāo)。處理異議：要肯定的一如果零售商不接受你的行動(dòng)計(jì)劃， 通過(guò)探求找出原

27、因。巧妙地控制這種情況，正確地調(diào)控你所建議的解決方式以及行動(dòng) 計(jì)劃。你的任務(wù)就是與零售商在合理庫(kù)存的意見(jiàn)上取得一致意見(jiàn)，以減少美食客產(chǎn)品在已有陳列位置上避免斷貨的可能性，同時(shí)使客戶對(duì)你提供的合作項(xiàng)目（促銷、新品進(jìn)場(chǎng)等）計(jì)劃充滿信心，并確保滿足自 身以及客戶在利益/利潤(rùn)上的需求；并且確保操作過(guò)程中明確的分工。 確認(rèn)誰(shuí)會(huì)對(duì)時(shí)間以及相關(guān)工作負(fù)責(zé)（你或客戶）。在你計(jì)劃要達(dá)到的 不同目標(biāo)的行為過(guò)程中始終貫徹這些流程（如多點(diǎn)陳列、快報(bào)、新品 賣入、促銷項(xiàng)目等）！記?。喊菰L后一定比拜訪前有進(jìn)步。衡量改進(jìn)的地方，如：陳列 面的增加、新產(chǎn)品的賣進(jìn)。在銷售過(guò)程中，我們還需要合理的運(yùn)用必 要的銷售溝通技巧以及針對(duì)性

28、的采用各種銷售技巧。D、 執(zhí)行/跟進(jìn)：在完成銷售拜訪后，還需要根據(jù)雙方協(xié)商確認(rèn)方案后進(jìn)行溝通和 及時(shí)的執(zhí)行！例如：在獲得客戶同意后調(diào)整位置后，我們可以馬上回到商超跟第22頁(yè)共30頁(yè)店長(zhǎng)進(jìn)行溝通，征得同意后馬上進(jìn)行陳列位置的調(diào)整。又例如:我們可以跟店長(zhǎng)溝通即將要進(jìn)行的促銷活動(dòng)，讓店長(zhǎng)預(yù) 留位置給下次的促銷活動(dòng)。及時(shí)與店面的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有效的溝通， 與其確認(rèn)已通過(guò)的促銷 或是陳列的計(jì)劃以及方案，從而得到必要的幫助，同時(shí)也是對(duì)他們的 尊重。E、 報(bào)表登記：真實(shí)、準(zhǔn)確登記此次拜訪的實(shí)際情況以及存在的問(wèn)題，包括布 市/分銷，庫(kù)存/供貨，貨齡，價(jià)格，陳列，理貨，促銷，競(jìng)品等方面 的相關(guān)信息。日?qǐng)?bào)填寫在店內(nèi)

29、完成。通過(guò)報(bào)表的登記過(guò)程，再次確認(rèn)本次的銷售拜訪的完成事項(xiàng)， 如 出現(xiàn)未完成的記錄，則登記在案，在下次的拜訪中進(jìn)行跟進(jìn)。3、業(yè)務(wù)回顧：回顧你并沒(méi)有完成的工作計(jì)劃（客觀：客戶不在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置 很多意想不到的障礙，客戶當(dāng)時(shí)不順利等）；通過(guò)此次拜訪可以有所 提高以及改善的方面，并總結(jié)出相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃?？偨Y(jié)當(dāng)次拜訪的主要得失，并通過(guò)長(zhǎng)期的拜訪記錄以及改進(jìn)措施 的實(shí)施，最終獲取寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，以便更好地開(kāi)展以后的拜訪工作， 并且在其他客戶的拜訪過(guò)程中進(jìn)行推進(jìn)。當(dāng)你一離開(kāi)某一客戶的同時(shí)就要開(kāi)始對(duì)其下一次拜訪的準(zhǔn)備，回顧你在這家門店中的拜訪步驟，自我評(píng)價(jià)！看有什么地方可以提高的 以及有什么地方是做得好的，

30、對(duì)于那些做得好的方面一定要注意保第23頁(yè)共30頁(yè)持，從而可以在以后的工作中很好的運(yùn)用！ 同時(shí)也要跟同事分享你的 成功經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，通過(guò)每次的拜訪，我們必須清楚的是：你真的有給客戶以 及美食客帶來(lái)利益了嗎？可以因此而提高銷量嗎？你該怎么來(lái)提高 拜訪的效率？將你下次拜訪目標(biāo)以及行動(dòng)方案記錄下來(lái)！一些浪費(fèi)時(shí)間以及需要避免的壞習(xí)慣：找錯(cuò)責(zé)任人與其他銷售人員閑談遺漏一些使你不愉快而或許對(duì)生意有很大貢獻(xiàn)的客戶作為客戶門店的“額外勞動(dòng)力”沒(méi)有防患於未然的意識(shí)因?yàn)闆](méi)有妥善準(zhǔn)備而造成的額外行程，過(guò)頻拜訪作息時(shí)間過(guò)多三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）商超里80%的產(chǎn)品是通過(guò)貨架銷售出去的，好的陳列是無(wú)聲的 銷售員

31、，可以達(dá)到誘導(dǎo)顧客沖動(dòng)購(gòu)買的效果。通過(guò)檢查整理陳列，我 們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)諸如貨架陳列與陳列樣圖不符或價(jià)格異常等問(wèn)題，為與商超溝通收集必要的信息，提高業(yè)務(wù)拜訪的有效性，本流程是為了 幫助現(xiàn)代渠道促銷員/業(yè)務(wù)員在商超進(jìn)行理貨工作而專門設(shè)計(jì)的。1、檢查陳列情況標(biāo)準(zhǔn)流程：第24頁(yè)共30頁(yè)A檢查商場(chǎng)中的陳列空間及位置是否符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)異陳列。B檢查所有陳列點(diǎn)上你的品牌及規(guī)格的存貨狀況， 注意哪些品牌 和規(guī)格沒(méi)有存貨或未達(dá)到存貨水平標(biāo)準(zhǔn)。C同時(shí)預(yù)計(jì)并記錄從庫(kù)房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。2、清理整潔貨架標(biāo)準(zhǔn)流程：A用濕布擦凈陳列架及價(jià)格標(biāo)簽。B用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無(wú)雜印記。C將以清潔產(chǎn)品按照正確的擺放位置放回原

32、位。3、庫(kù)房提貨/盤點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程：A在獲得商場(chǎng)許可情況下進(jìn)入庫(kù)房。B提取需補(bǔ)充貨品。C盤點(diǎn)并記錄上場(chǎng)剩余產(chǎn)品。4、補(bǔ)充陳列點(diǎn)存貨標(biāo)準(zhǔn)流程：A 將庫(kù)房所提取貨品對(duì)陳列點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)貨。B收取破損、漏瓶產(chǎn)品。5、檢查POP及價(jià)格牌標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查促銷POP種類是否與產(chǎn)品相符。B檢查廣宣品（跳跳卡、?？龋┦欠衽c新產(chǎn)品相吻合。C補(bǔ)充張貼POP。D檢查價(jià)格牌是否完整清晰。E檢查是否出現(xiàn)價(jià)格倒掛和無(wú)價(jià)差等不否和公司價(jià)格政策的價(jià)格異常情況6、填寫建議訂單標(biāo)準(zhǔn)流程:填寫建議訂單：根據(jù)庫(kù)房庫(kù)存及商場(chǎng)實(shí)際銷售情況、預(yù)計(jì)并填寫 需要補(bǔ)貨的品項(xiàng)/規(guī)格/數(shù)量/合同單價(jià)，并且記錄需補(bǔ)貨單品的店內(nèi)貨 號(hào)。7、回顧需要溝通的事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程：記錄需要溝通的陳列理貨等事項(xiàng)。四、商超拜訪管理流程：-報(bào)表（每日行程報(bào)告）管理1、介紹：公司為對(duì)零售客戶實(shí)行日常拜訪的銷售人員提供了一套非常有 用的銷售報(bào)表工具一（每日行程報(bào)告）A可以幫助