區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計(jì)促銷方案

1、區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計(jì)促銷方案【個(gè)案一：對(duì)渠道成員促銷】一、活動(dòng)背景：三明市場(chǎng)是XX貢酒的深度分銷運(yùn)作比較到位的市場(chǎng)，老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷，通路價(jià)格透克、二、三級(jí)批發(fā)商利潤較薄，因而批發(fā)商推銷老瓷貢的積極性受到阻礙?；诖耍魉暮＞菩胁邉澩瞥鲆浴罢饎?dòng)冬季、輝煌春天”為主題的“仃萬大獎(jiǎng)、開箱有禮”促銷活動(dòng)，充分利用XX貢品牌拉力，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。二、活動(dòng)目的：1 .推動(dòng)老瓷貢旺季銷售；2 .調(diào)動(dòng)二、三批經(jīng)營老瓷貢的積極性；3 .提高二、三批經(jīng)銷商利潤空間；4 .刺激終端零售商進(jìn)貨，提高單箱毛利率。三、活動(dòng)內(nèi)容：1、活動(dòng)主題:震動(dòng)冬季，輝煌春天!XX貢酒開箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地

2、全線展開！XX貢酒系中國老八大名酒，多年來以其杰出的品質(zhì)，深受寬敞消費(fèi)者的喜愛。為了回報(bào)社會(huì)、回報(bào)消費(fèi)者，XX貢酒真誠推出“百萬大獎(jiǎng)、開箱有禮”促銷活動(dòng)。2、活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)時(shí)刻2004年12月15日2005年3月31日，每打開一箱6瓶裝乳玻XX貢酒，可見禮單一份，禮單上的刮刮卡分不標(biāo)明：一等獎(jiǎng)贈(zèng)純平2988DTCL彩電壹分；二等獎(jiǎng)贈(zèng)50度瓷瓶XX貢酒原漿酒壹盒；三等獎(jiǎng)贈(zèng)30度瓷瓶XX貢酒壹盒。開箱越多，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多。兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：包裝箱內(nèi)的一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豖X貢酒經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)，憑兌獎(jiǎng)禮單直截了當(dāng)在各地分銷處領(lǐng)取。兌獎(jiǎng)時(shí)刻：從即日起至2

3、005年6月30日止，逾期不予兌現(xiàn)。兌獎(jiǎng)咨詢電話：（略）安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動(dòng)的最終講明權(quán)。本次活動(dòng)促銷對(duì)象是二、三批經(jīng)銷商，針對(duì)促銷對(duì)象同意信息的特點(diǎn)，采取了一些經(jīng)濟(jì)有效的宣傳措施，并為經(jīng)銷商喜聞樂見。一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用，三明各地二、三批經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn)，廣為張貼海報(bào)；二是充分利用三明電視臺(tái)晚上黃金時(shí)刻電視劇，在其下面打上游動(dòng)字幕：“震動(dòng)冬季，輝煌春天！XX貢酒開箱有禮大行動(dòng)，現(xiàn)正在三明各地全線展開！熱線電話：”通過這兩種宣傳措施，本次促銷信息到達(dá)率相當(dāng)高，在經(jīng)銷商當(dāng)中形成了良好的口碑效應(yīng)。四、活動(dòng)成效：依照市場(chǎng)信息反饋，這一活動(dòng)專門好地激發(fā)了分箱商和終端商

4、的積極性，提升了XX系列產(chǎn)品的旺季市場(chǎng)銷售形勢(shì)。完成打算定貨45000箱。不足之處，獎(jiǎng)品投放不平均且中獎(jiǎng)率較低，在一定程度上阻礙了二、三批經(jīng)銷商的積極性?？偨Y(jié)體會(huì)之后，笫二時(shí)期“中國名酒XX貢，點(diǎn)克夏日激情”活動(dòng)中，降低了中獎(jiǎng)?lì)~，提高了中獎(jiǎng)率，前期中獎(jiǎng)率不低于70%o啟發(fā)：現(xiàn)代營銷注重通路競(jìng)爭(zhēng)，通路的主體是大大小小的分銷商和零售終端商。刺激通路最有效的方式確實(shí)是利益驅(qū)動(dòng)。三明市場(chǎng)是個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，XX貢酒的品牌阻礙力比較高，消費(fèi)者也形成了良性的適應(yīng)消費(fèi)，對(duì)XX貢品牌有了相當(dāng)高的忠誠度。因而，本方案有的放矢地采納了分通路促箱，將刮獎(jiǎng)卡放置于箱內(nèi)，使促銷力度能宜截了當(dāng)?shù)竭_(dá)銷售終端，提高了各級(jí)分銷商的積

5、極性，由其形成合力，面向消費(fèi)者舉薦。促銷信息利用低成本媒體傳播，大大提高促銷信息到達(dá)率,行成口碑傳播，對(duì)這次促銷的成功也起了關(guān)鍵作用?！緜€(gè)案二：對(duì)終端消費(fèi)者促銷】一、活動(dòng)背景:2003年受“非典”阻礙，整個(gè)5月份，XX代理商常熟大有食品商行的進(jìn)貨額只有7000。余元?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業(yè)生意逐步回升。如何樣利用那個(gè)時(shí)機(jī)，做好白酒產(chǎn)品促銷呢？二、活動(dòng)主題：通過探討，我們針對(duì)原漿酒原汁原味的品質(zhì)和消費(fèi)者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原漿，送平安”的促銷主題。三、活動(dòng)內(nèi)容：1、消費(fèi)者每喝一瓶500ml或兩瓶250mlXX貢酒原漿酒，平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送一萬元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保期一年。2、每一份一

6、萬元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，我們支付給平安保險(xiǎn)公司10元保險(xiǎn)費(fèi)。由于平安保險(xiǎn)公司家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最低保額為三萬元，經(jīng)協(xié)商，常熟平安保險(xiǎn)公司專門為我們制作了一批一萬元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。10元保險(xiǎn)費(fèi)由我公司與常熟大有食品商行各承擔(dān)5元。大有食品商行制成保險(xiǎn)單兌現(xiàn)卡，并放入原漿酒盒內(nèi)，消費(fèi)者獲得兌現(xiàn)卡時(shí)填寫家庭住址和聯(lián)系電話等，然后交給我方促銷人員，以兌換保單；消費(fèi)者也能夠直截了當(dāng)?shù)狡桨脖ｋU(xiǎn)公司兌取萬元財(cái)險(xiǎn)保單一張。四、實(shí)施和成效本次活動(dòng)于2003年6月5日開始正式實(shí)施。我們通過常熟有關(guān)報(bào)紙媒體、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和要緊酒店展開全面宣傳，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中間

7、產(chǎn)生強(qiáng)烈反響。期間我們重點(diǎn)做了常熟城鄉(xiāng)近白家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超。活動(dòng)實(shí)施一個(gè)時(shí)期后，通過了解，這次促銷產(chǎn)生了如下三大成效。1、我們抓住“非典”過后餐飲業(yè)生意勢(shì)頭上升那個(gè)時(shí)機(jī)開展促銷，走在同行前面，打了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及，搶占了市場(chǎng)制高點(diǎn)，形成一定的阻礙力。2、通過這次活動(dòng)，擴(kuò)大了XX貢酒原漿酒在同價(jià)位產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有份額;較好地提升了公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)的品牌形象；帶動(dòng)了公司其它產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售?，F(xiàn)原漿酒、新瓷貢每天走量100箱左右（1x6）,大有食品商行6月份銷量是此前的4倍以上，在本月庫存正常的情形下，進(jìn)貨額為稅前40.6萬元，是5月份的5倍。3、在夏季那個(gè)不利于白酒銷

8、售的季節(jié)里，做到了淡季不淡，為公司產(chǎn)品在常熟市場(chǎng)下半年的進(jìn)一步上量和產(chǎn)品線的延伸打下了基礎(chǔ)。五、體會(huì)與不足1、體會(huì)：白酒終端營銷抓住酒店那個(gè)龍頭是關(guān)鍵。這次活動(dòng)在酒店收到的成效專門好，起到了推動(dòng)市場(chǎng)拓展的積極作用。通過對(duì)酒店的走訪了解，消費(fèi)者對(duì)喝一瓶酒，得一萬元家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種物超所值的促箱相當(dāng)感愛好。當(dāng)今人們對(duì)小禮品、刮卡之類的促銷已司空見慣時(shí)，這類活動(dòng)卻收到了出奇制勝的成效。2、不足：這次活動(dòng)在商超的反映比較平淡，商超舉行買贈(zèng)活動(dòng)頻繁，許多廠家所搞的活動(dòng)欺詐行為較多，多數(shù)購物者都懷有一種猜疑心理，同時(shí)商超的消費(fèi)者購物一樣差不多上自己消費(fèi)，比較慎重，像原漿酒這種高檔酒，消費(fèi)者一樣差不多上在一年三節(jié)送禮時(shí)購買，因此其成效不大明顯，在一定程度上來講，這也是一種必定的結(jié)果。啟發(fā)：體驗(yàn)式促銷的真諦就在于體驗(yàn)的提供者們必須連續(xù)策劃更新的體驗(yàn)：改變或者增加?xùn)|西使得商品保持新穎、令人興奮、值得付出金鈔票再次體驗(yàn)。常熟市場(chǎng)“買原漿，送平安”的促俏形式，看似平常與簡(jiǎn)單，事實(shí)上則是一種全新的體驗(yàn)營銷，打破了酒類終端諸如贈(zèng)送打火機(jī)、鑰匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促銷形式。消費(fèi)者在購買和使用原漿酒過程中，既有“原汁原味”的美酒功能體驗(yàn)，乂有“平安是?！钡那楦畜w驗(yàn)，從生理到心理都經(jīng)歷了一次難忘的經(jīng)歷。此促銷案例差不多給終端實(shí)踐者提供了一種思路和啟發(fā)，以消費(fèi)者