成交率低的店必看

1、節(jié)假日成交率低的店必看！ 想成為銷售冠軍就要細(xì)心閱讀，好好掌握延長(zhǎng)客戶進(jìn)店時(shí)間，提高成交率！進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu) 還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。 現(xiàn)狀：不能留住顧客是目前每個(gè)店普遍的問(wèn)題， 也是影響店銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵 環(huán)節(jié)。分析：顧客在進(jìn)店之前，公司會(huì)花去很大的成本來(lái)吸引顧客進(jìn)店，從品 牌推廣，到店面建設(shè)， 象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要， 是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。顧客進(jìn)店之后 3 分鐘之內(nèi)， 導(dǎo)購(gòu)如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系， 也就是顧客 不愿意聽導(dǎo)購(gòu)的介紹， 那么，接下來(lái)的產(chǎn)品介紹將是事倍功半， 甚

2、至招來(lái)顧客的 煩感， 顧客行為描述：A、我隨便看看,B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。C、一言不發(fā)，面無(wú)表情。那么：1、為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購(gòu)的介紹？2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？3、為什么顧客只是逛了一圈？4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？ 答案是：顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢利益關(guān)系， 這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的 不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！作為導(dǎo)購(gòu)， 我們要想讓顧客留下來(lái)， 并且能夠愿意聽我們的講解， 愿意同我們溝 通，就必須進(jìn)行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶顧客行為心理常規(guī)分析先來(lái)分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)， 以利于我們能夠客觀的理解顧客行為， 顧 客進(jìn)店

3、時(shí)， 難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理， 通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題， 更 不愿多說(shuō)話，因?yàn)閾?dān)心一旦開口，就有可能被導(dǎo)購(gòu)纏住不放，所以，顧客為了保 護(hù)自己，顧客常見的選擇就是盡量不說(shuō)話，或者少說(shuō)話。顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)；1、迎賓是我們給顧客的第一印象 迎賓它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服， 不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn) 生陌生感、疑惑感和 分析：基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法， 不想理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購(gòu)。自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品， 沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn) 移”，那么，怎樣接近，才能讓

4、顧客沒(méi)有壓力呢？第一，不要緊跟與顧客至少要保持 3 米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。 要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙；第二，要說(shuō)對(duì)話盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔幔咳绻矚g的話，可以 體驗(yàn)一下， ”請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格的？等諸如此類的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力， 以致 于顧客會(huì)出現(xiàn)逃避語(yǔ)言來(lái)保護(hù)自己我先隨便看看 , 正確接近顧客的開場(chǎng)，可以采用以下 5 種方法：方法 1：先生，你很有眼光， 這是我們的。 。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。 。 （采用贊美的方式接近顧客）方法 2：“先生， 一般情況下， 進(jìn)店的顧客分為兩類， 一類是主

5、動(dòng)型顧客， 一進(jìn)店就急迫的尋找目 標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品， 第二類是沉默型顧客， 進(jìn)店不說(shuō)話， 有些斯文，整體節(jié)奏較慢。主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待， 例如，一位顧客進(jìn)門就東張西望， 顯得有些急迫， 這時(shí)你就可以展開下面的導(dǎo)購(gòu)流程。至于第二類是讓大家最頭疼的， 對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間， 包 括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫忙你的？那就給顧客帶來(lái)一定的壓力， 致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。分析：在迎賓之后， 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客 10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間， 而這段時(shí)間就是 導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下 5

6、種情形；A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；B、一直注視同一商品或同類商品；C、看完商品看導(dǎo)購(gòu)，D走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。距離感；2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī) 按照賣場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4 種：A、“先生，需要我?guī)兔?？”B、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品？”C、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么價(jià)位的？”D “先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！”面對(duì)如此的問(wèn)訪， 又該如何回答？答案往往是： 我先隨便看看！ 或者裝作沒(méi)有聽 到。然后，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來(lái)再去上前介紹，就 會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加

7、。其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性， 在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前， 或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn) 讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前， 導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍甚至是喋喋不 休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥 , 小結(jié)：導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早，那樣會(huì)招來(lái)拒絕；但也不能太晚，這樣也 會(huì)讓人感覺怠慢， 服務(wù)不周到。 導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)會(huì)用余光去觀察， 觀察合適的時(shí)機(jī)。 我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好， 我來(lái)幫你介紹一下。 。（單刀直如， 開門見山） 方法 3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_ 看看。！”方法 4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面 料

8、還特別。這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）方法 5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人， 您不妨感受一下”。4、沉默型顧客與購(gòu)買障礙的破解 問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁?，總?huì)有一 部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？ 分析：顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道?想要什么，當(dāng)然，你更不知道你又該做什么？這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”； 賣場(chǎng)情景模擬：我們平時(shí)都是這么應(yīng)對(duì)的：1、沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！ 話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)， 起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的 效果。正確的

9、方式 1、“是的，小姐！買東西肯定是要多看看的！不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不 錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來(lái)這邊請(qǐng)。” 2、“沒(méi)關(guān)系，小姐！您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)， 我先幫您介紹下。請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”分析：先認(rèn)同顧客， 緩解顧客的心理壓力， 然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)， 導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款 產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)語(yǔ)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻， 便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程， 在引導(dǎo)顧 客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求， 以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。 若導(dǎo)購(gòu)盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕

10、，該怎么辦？ 首先，面對(duì)這樣的顧客， 千萬(wàn)不要灰心， 更不要抱怨， 甚至感到自尊心受到傷害， 要知道，2、好的，你先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要時(shí)，請(qǐng)叫我！ 分析：第 1 項(xiàng)雖然把選擇權(quán)給了顧客，但沒(méi)有引導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買階段，因此，有 些消極等待；3、a”?！睙o(wú)語(yǔ)等待）第 2 種雖然在引導(dǎo)顧客注意力到喜歡的貨品方向， 但導(dǎo)購(gòu)放棄了主動(dòng)為顧客推薦 介紹貨品的權(quán)利，導(dǎo)致顧客自由度較大，隨時(shí)可能離開。導(dǎo)購(gòu)一旦這樣應(yīng)對(duì)，再 上前接近顧客就會(huì)增加難度， 第 3 種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服 屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄；正確的應(yīng)對(duì)策略： 1、不要太在意顧客

11、的“隨便看看” 分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的一種“借口”， 也就是說(shuō)它是我們購(gòu) 買習(xí)慣中的一部份。因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話， （不因此而有心理挫折感）更不要糾纏 問(wèn)題本身。2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力 巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由， 然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而 又易于回答的 分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開始接近顧客 , 首先，導(dǎo)購(gòu)要同顧客保持一定的距離，不要緊跟； 第二，千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情，聊天，看書等都是這段時(shí)間最為禁忌的， 因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個(gè)規(guī)范的品牌。 建議：導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作有關(guān)， 并且最好是動(dòng)態(tài)的，

12、這樣你才便于觀察顧客 的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個(gè)角落。3、不要給顧客太大的壓力 提示：造成行為的壓力，往往來(lái)自錯(cuò)誤的語(yǔ)言； 什么是壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！ 不舒服的結(jié)果是什么？ 就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！ 進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)： 第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說(shuō)掏錢太快帶來(lái)的心理緊張； 第二是不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自 我，越來(lái)越講究私人空間的自由。提示：不要犯錯(cuò)導(dǎo)購(gòu)給予的，不是顧客想要的！ 顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒(méi)有離開店面，你就還有機(jī)會(huì)。 其次，可以采用以退為進(jìn)的方法， 但要讓你和顧客雙方都有面子， 既不能顯出你 的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬，此時(shí)，你可以 這樣說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，小姐”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您 有什么需要，請(qǐng)您立即喊我！ 要點(diǎn)：記住，說(shuō)話的時(shí)候一定要