頤高置業(yè)現(xiàn)場成交實戰(zhàn)的策略解析ppt課件

1、2022-2-4PAGE 1現(xiàn)場成交實戰(zhàn)戰(zhàn)略破解現(xiàn)場成交實戰(zhàn)戰(zhàn)略破解PAGE 2創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造綱要PAGE 3創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造根本銷售過程預(yù)備階段預(yù)備階段樹立第一印象樹立第一印象面對回絕面對回絕引見引見談判談判發(fā)現(xiàn)機(jī)遇發(fā)現(xiàn)機(jī)遇預(yù)備提綱預(yù)備提綱把握客戶購買心思把握客戶購買心思PAGE 4創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造客戶購買心理特點客戶購買心理特點售樓人員準(zhǔn)備提綱售樓人員準(zhǔn)備提綱求實用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機(jī)獲利房屋區(qū)位環(huán) 境房地產(chǎn)產(chǎn)品價格其他銷售任務(wù)開展前的任務(wù)提綱PAGE 5創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造面對回絕1. 面對回絕能夠是機(jī)遇，判別客戶回絕的緣由，予以回復(fù)假設(shè)客戶有購買意向，應(yīng)

2、該為其做詳細(xì)的引見和分析2. 預(yù)備購買，進(jìn)一步了解情況3. 推托之辭，不想購買或無才干購買4. 有購買才干，但希望價錢上可以優(yōu)惠5. 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員PAGE 6創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造消費者個性及對策消費者個性及對策 理性型天性激動，易受外界刺激，能很快作出決議 猶疑型反復(fù)不斷 借故拖延型 感情型沉思熟濾型，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員壓服，對不明之處詳細(xì)訊問 闡明房地產(chǎn)企業(yè)獨特的優(yōu)點和產(chǎn)質(zhì)量量，引見的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認(rèn)同 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征和實惠，促其快速決議 態(tài)度堅決而自信，獲得消費者信任，并協(xié)助起決議 個性躊躇，借詞拖延，推三拖四 追求消費者不能決議的真正原因設(shè)法處理，免

3、得受其拖累。 沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反響冷漠，外表嚴(yán)肅 親切的給其引見產(chǎn)品，誠實的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求并對癥下藥 神經(jīng)過敏型 專望害處想，任何事情都會產(chǎn)生“刺激作用 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，態(tài)度嚴(yán)肅，重點壓服 PAGE 7創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造消費者個性及對策消費者個性及對策 迷信型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒人于千里之外。 喋喋不休型 由于過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起思索之內(nèi)，有時候甚至離題很遠(yuǎn) 盛氣凌人型缺乏自我主導(dǎo)認(rèn)識，決議權(quán)操于“神意或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀念來配合其風(fēng)水觀提示其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊崇消費者，恭維消費者，找消費者“弱

4、點 銷售人員須可以獲得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品自信心，離題很遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將起引導(dǎo)入正題，從下定金到簽約“快到宰亂麻 PAGE 8創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造綱要PAGE 9創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造否接聽迎接客戶引見產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場暫 未 成交填寫客戶資料客戶追蹤客戶尋覓新客戶是現(xiàn)場銷售根本流程PAGE 10創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程一、接聽根本動作根本動作態(tài)度和藹，語音親切。普通先自動問候態(tài)度和藹，語音親切。普通先自動問候“大世界五金城，他好，然后大世界五金城，他好，然后開場交談開場交談通常，客戶在中會問及價錢，地點，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面通常，客戶在中會問及價錢，地點，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面的問題，銷售人

5、員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙的容入的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙的容入在與客戶交談時，設(shè)法獲得我們想要的第一資迅在與客戶交談時，設(shè)法獲得我們想要的第一資迅客戶姓名、地址、等個人背景資料客戶姓名、地址、等個人背景資料客戶可以接受的價錢，面積，格局等對產(chǎn)品詳細(xì)要求的資料客戶可以接受的價錢，面積，格局等對產(chǎn)品詳細(xì)要求的資料最好的做法是請客戶馬上來看房最好的做法是請客戶馬上來看房馬上將所得的資迅進(jìn)展登記，記錄在客戶匯總表上馬上將所得的資迅進(jìn)展登記，記錄在客戶匯總表上PAGE 11創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程一、接聽1. 本卷須知：2. 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)展系統(tǒng)的培訓(xùn)，一致說詞

6、3. 廣揭露布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)同容，仔細(xì)研討和仔細(xì)對待客戶能夠會涉及的問題4. 廣告當(dāng)天，來電量會特別多，時間更顯珍貴，因此接以2-3分鐘比較適宜。5. 接聽時，盡量以自動引見，自動訊問，替代被動回答。6. 約客戶要明確時間，詳細(xì)地點，并且通知他，他將專程等候7. 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理，廣告制造人充分溝通和交流PAGE 12創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程二、迎接客戶根本動作 ：客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都要自動招呼“歡迎光臨，提示其他銷售人員留意。銷售人員立刻上前，熱情接待協(xié)助客戶拾掇雨具，放置衣帽等經(jīng)過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體PAGE 13創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)

7、新 創(chuàng)造流程二、迎接客戶1. 本卷須知 ：2. 銷售人員儀表端正3. 接待客戶或一人，或一主一付，以兩人為限，決不超越兩個人4. 假設(shè)不是真正客戶，也應(yīng)留意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象5. 生意不在友誼在，送客到大門或電梯間PAGE 14創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程三、引見產(chǎn)品1. 根本動作2. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況3. 按照銷售現(xiàn)場曾經(jīng)規(guī)劃好的銷售道路，配合燈箱，模型，樣板等銷售道具，自然而又有重點的引見產(chǎn)品著重于地段，環(huán)境，交通，生活機(jī)能、產(chǎn)品技藝、主要建材等的闡明。PAGE 15創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程三、引見產(chǎn)品1. 本卷須知2. 此時偏重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點3

8、. 將本人的購買熱誠與誠實推銷給客戶，努力與其建立互置信任的關(guān)系4. 經(jīng)過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對戰(zhàn)略5. 當(dāng)客戶超越一個人時，留意區(qū)分其中決策者，把握他們相互之間的關(guān)系PAGE 16創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程四、購買洽談1. 根本動作：2. 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。3. 在客戶為自動表示時，應(yīng)該立刻自動地選擇一戶進(jìn)展引見4. 根據(jù)客戶喜歡的單元，在一定的根底上，作更加詳盡闡明5. 針對客戶的疑惑點，進(jìn)展相關(guān)的解釋，協(xié)助其逐一抑制購買妨礙6. 適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買愿望7. 在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的根底上，壓服下定金購買PAGE 17創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程四

9、、購買洽談1. 本卷須知：2. 入座時，留意將客戶安頓在一個視眼愉悅便于控制的空間范圍之內(nèi)3. 個人銷售資料和銷售工具應(yīng)該預(yù)備齊全，隨時應(yīng)對客戶需求4. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點5. 留意和現(xiàn)場的同仁交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看那一戶6. 留意判別客戶的誠意，購買才干和成交概率7. 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該是親切自然，掌握火候8. 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸張，虛擬成分9. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)該報現(xiàn)場經(jīng)理經(jīng)過PAGE 18創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程五、帶看現(xiàn)場1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 根本動作2. 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊引見3. 按照房型圖，讓客戶真實感受本

10、人所選的戶型4. 盡量多說，讓客戶一直為他吸引PAGE 19創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程五、帶看現(xiàn)場1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 本卷須知：2. 帶看工地道路事先規(guī)劃好，留意沿線的整潔和平安3. 吩咐客戶帶好平安冒及其隨身所帶物品PAGE 20創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程六、暫未成交1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 根本動作2. 將銷售海報等資料備齊給客戶一份，讓其仔細(xì)思索或代為傳播3. 再次通知客戶聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò)，承諾為其購房義務(wù)咨詢4. 對有意的客戶再次商定看房時間PAGE 21創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程六、暫未成交1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 本卷須知：2.

11、暫時未成交的客戶依然是公司的客戶，銷售人員都要態(tài)度親切，一直如一。3. 及時分析暫未成交的緣由，計錄在案4. 針對暫未成交或未成交的緣由，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視詳細(xì)情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。PAGE 22創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程七、填寫客戶資料1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 根本動作2. 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料3. 填寫重點：4. 客戶聯(lián)絡(luò)方式5. 客戶對產(chǎn)品的要求條件6. 成交或未成交的真正緣由7. 根據(jù)客戶成交的能夠性，將其分類為很有希望，有希望，普通，希望渺茫四個等級，以便日后重點的跟蹤客戶。PAGE 23創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程七、填寫客戶資料1. 上次培訓(xùn)

12、曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 本卷須知：2. 客戶資料表填寫應(yīng)該仔細(xì)，越詳細(xì)越好3. 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)該妥善保管4. 客戶資料根據(jù)階段情況，進(jìn)展階段性的調(diào)整5. 每天或每周，應(yīng)由銷售經(jīng)理現(xiàn)場頂事召開銷售任務(wù)會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)措施。PAGE 24創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程八、客戶追蹤1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 根本動作2. 忙碌間隙，依客戶等級與之聯(lián)絡(luò)，并隨時想現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報3. 對于A、B等級的客戶，列為重點銷售對象，堅持親密聯(lián)絡(luò)，調(diào)動一次，努力壓服4. 將每一次情況記錄在案，便于日后分析判別5. 無論客戶成交與否，都要婉轉(zhuǎn)的要求客戶

13、協(xié)助引見客戶PAGE 25創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程八、客戶追蹤1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 本卷須知：2. 追蹤客戶要留意切入話題的選擇，勿給客戶呵斥銷售不腸，死硬推銷的覺得3. 追蹤客戶要留意時間隔斷，普通以兩、三天為宜4. 留意方式的變化，、郵寄資料、上門訪問，約請參與促銷等5. 2人以上與同一客戶有聯(lián)絡(luò)時應(yīng)該相互通氣，一致立場，協(xié)調(diào)行動PAGE 26創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程九、簽定合約1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 根本動作：2. 祝賀客戶選擇我們的房屋3. 驗證身份證原件，審核其購房資歷4. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款5. 與客戶討論一

14、切內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)調(diào)整6. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期款，同時低扣相應(yīng)定金7. 將定單收回現(xiàn)場經(jīng)理備案8. 協(xié)助客戶登記備案和銀行貸款事宜9. 登記備案和銀行貸款事宜，合同一份應(yīng)交給客戶PAGE 27創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造流程九、簽定合約1. 上次培訓(xùn)曾經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 1. 本卷須知：2. 示范合同范本先預(yù)備好3. 事先分析簽約的能夠問題，事先想好，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，做好預(yù)備4. 簽約時，假設(shè)有問題無法壓服，可以匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級經(jīng)理5. 簽合同時，最好由客戶本人寫詳細(xì)合同條款，并一定要其簽名蓋章6. 有他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證7. 解釋合同條款，情感

15、上要偏重與客戶，給其認(rèn)同感8. 簽約后合同迅速交給房地產(chǎn)買賣機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案9. 牢記：備案后，買賣才算正式成交PAGE 28創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造綱要PAGE 29創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造現(xiàn)場銷售過程分析預(yù)備接洽陳說處置反對意見成交產(chǎn)品公司競爭顧客勸解說服交流教育感情確定訪問目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到一定回答目的、交流、效果銷售手段演示特點和益處試探成交意向正式非正式購買信號詳細(xì)方法達(dá)成一致PAGE 30創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造銷售途徑接洽下一步陳說處置反對意見試探成交意向成交是是是是是是準(zhǔn)備左邊途徑是的越多，他的時機(jī)越大PAGE 31創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造有效陳說是什么1. 最有效的陳說是如何留住客

16、戶：讓客戶了解情況后，直爽的簽單、付款2. 抓住客戶三種常見心思3. 怕：消除其購買物業(yè)的心思妨礙4. 貪：讓他們有多一點貪的心思5. 希望：多發(fā)明幾個希望給客戶PAGE 32創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造現(xiàn)場逼定技巧意義：將引見轉(zhuǎn)化為實踐成交的關(guān)鍵，任何銷售逼定是必需不可少的建議成交只是射門，還要力求進(jìn)球“成交PAGE 33創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造懇求成交法1. 直接要求顧客購買的一種方法，當(dāng)客戶對一套房子曾經(jīng)很感興趣，但有未能下決心，一句我們成交吧，會促使客戶盡快的拿留意2. 情景演練：3. 售樓員：王先生，您還什么疑義4. 客戶：沒有了5. 售樓員：那我們可以辦理手續(xù)了，他是一次性付款呢還是銀行按揭PAGE

17、34創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造富蘭克林成交法1. 將益處和不利之處一一列出，從明智角度壓服客戶下決心1. 王先生，我來給您分析下，看看您購買的房子值不值2. 好的方面：、3. 他看，這么多的益處，您還有什么可以猶疑的呢PAGE 35創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造非此即彼法提示性“二者擇一法，讓客戶在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進(jìn)展選擇，讓客戶很難做出回絕的回答售樓人員：王先生，剛剛他看過棟和，他看比較喜歡哪個客戶：售樓人員：他看選擇“成年呢還是“成十五年客戶：我看還是“成年吧售樓人員：好的，那我們?nèi)缃窨梢赞k理“下定手續(xù)了PAGE 36創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造“人質(zhì)戰(zhàn)略成交法1. 盡量在客戶產(chǎn)生購買愿望的時候立刻促使他下定金，即使客

18、戶定金不夠，也要讓他下少量定金保管房號2. 售樓人員：王先生，如今可以辦理下定手續(xù)了吧3. 客戶：改天吧，今天沒有帶這么多錢4. 售樓人員：這樣吧，我給您通融一下，看看他帶了多少錢5. 客戶：只需6. 售樓人員：那這樣好了，今天他先下定金，其他的明天補(bǔ)齊好了PAGE 37創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造單刀直接法1. 在碰上難纏的客戶，或者與客戶的談判墮入僵局時，他可以選擇采用這個方法，將他的底牌一下子抖給對方，促成買賣價錢難纏事例2. 售樓人員：王先生，我是很想幫他，畢竟多賣一套房子，我也可以多點業(yè)績，但是，您說的價錢，我真實沒有方法思索您，我可以給您的最底價錢是平方，他再思索思索PAGE 38創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新

19、創(chuàng)造決不退讓一寸成交法1. 盡量一口價成交，決不退讓。即使退讓，也要偽裝去請示指點，只需這樣，才會讓客戶覺得到真實，過于隨便讓價，反而讓客戶覺得到有水分。PAGE 39創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造綱要PAGE 40創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造異議是由于客戶的興趣而產(chǎn)生的提出異議的潛在顧客推銷他的產(chǎn)品，往往是比較容易勝利的顧客對他的產(chǎn)品感興趣，很想更多的了解他的產(chǎn)品，所以才會提出異議這有助于銷售人員確定潛在顧客價值處于購買循環(huán)的什么環(huán)節(jié)：是留意、興趣、愿望、確信還是預(yù)備成交階段PAGE 41創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造處置異議的意義異議處置是銷售的鬼門關(guān)，闖過去了就是海闊天空，闖不過去就是前功盡棄異議處置是銷售的鬼門關(guān)，闖過去了就

20、是海闊天空，闖不過去就是前功盡棄客戶在和他洽談時，外表和安靜，其實內(nèi)心在買與不買之間徘徊不已，難以做出各種選擇，這時候，他會找出各種理由來反對他此時，他假設(shè)可以勝利的消除他的異議他內(nèi)心購買的天平就會向他傾斜了，否那么自信心會大幅度降低PAGE 42創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造當(dāng)異議出現(xiàn)時，迅速決議怎樣做尋覓潛在顧客接觸前預(yù)備接觸展示勸導(dǎo)性溝通參與演示證明戲劇化展現(xiàn)視覺輔助試探性成交確定異議解決異議試探性成交成交跟蹤PAGE 43創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造真假異議的判別1. 真異議：2. 代表客戶真實意圖的意義，表達(dá)了他們內(nèi)心真實的想法或真實反對緣由1. 假異議：2. 非客戶真實意圖，只是他們的一些戰(zhàn)略3. ：提出一

21、些敷衍，借故應(yīng)付銷售人員，其實是沒有購買意向，不想洽談4. ：雖然提出很多異議，但其真正關(guān)懷的異議PAGE 44創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造真假異議的區(qū)分1. 當(dāng)他為客戶的異議提供準(zhǔn)確答案，對方依然沒有什么反響時，闡明他這個異議是非真正的異議2. 當(dāng)客戶在短時間內(nèi)提出一些毫不相關(guān)的異議時，闡明他在粉飾他們真正的異議3. 單刀直入，直接提出中心問題4. 收取定金，但是簽合同前，忽然要求退回定金的情景模擬PAGE 45創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造實踐異議和心思異議潛在客戶的反響要求提供更多的信息？條件？無望的異議？真實的異議？次要的？次要的？實踐的？心思的？實踐的？心思的？PAGE 46創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造實踐異議實踐異議表

22、述的問題是詳細(xì)的，真實的，實踐異議表述的問題是詳細(xì)的，真實的，并對客戶購買產(chǎn)生本質(zhì)性作用的影響并對客戶購買產(chǎn)生本質(zhì)性作用的影響產(chǎn)品異議價錢異議PAGE 47創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造心思異議1.對售樓人員不滿2.言談舉止行動能夠?qū)е虏粷M，影響他的決策3.為了壓服客戶，以不實說辭哄騙客戶，結(jié)果會帶來更多的異議4.過多的專業(yè)術(shù)語，讓客戶覺得在賣弄本人，戲弄客戶5.不能把握重點，無法迅速抓住客戶的心思6.闡明和展現(xiàn)失敗，遭到客戶的質(zhì)疑7.態(tài)勢過高，處處讓客戶難堪，覺得不愉快客戶心思上的一種妨礙，不是實踐的困難PAGE 48創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造心思異議1. 過多的參考他人意見2. 本人的決策遭到旁人的過多影響3.

23、風(fēng)水傳言4. 風(fēng)水對樓盤的影響非常大，第二市場法那么的作用，風(fēng)水先生一言興幫，一言喪幫客戶心思上的一種妨礙，不是實踐的困難PAGE 49創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造處置異議時應(yīng)該思索的原那么為異議做好預(yù)備預(yù)測并預(yù)先采取行動異議出現(xiàn)先采取行動過段時間再回答與其倉促答錯一題，不如從容答對一題傾聽聽完異議不回答沉默、裝著沒有聽見、答非所問，悄然轉(zhuǎn)移話題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之PAGE 50創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造處置異議時應(yīng)該思索的根本點7.不與客戶爭辯“占爭論的廉價越多，吃銷售的虧越大8.給客戶留面子9.以專家的身份,協(xié)助其思索問題PAGE 51創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造編制規(guī)范異議應(yīng)對語1. 把大家每天的客戶異議記錄

24、下來2. 進(jìn)展分類統(tǒng)計，按照每一個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面3. 以集體討論的方式編制出應(yīng)對語，并編成規(guī)范答案4. 熟練記憶5. 由老銷售人員扮演客戶，大家輪番練習(xí)規(guī)范答案6. 在聯(lián)絡(luò)發(fā)現(xiàn)和修正缺乏，大家經(jīng)過討論修正和提高7. 印刷成小冊子，發(fā)給大家，以供隨時翻閱PAGE 52創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造處置異議的方法異議處理技巧規(guī) 避改 述放 過第三方補(bǔ)償預(yù)測敷衍自問自答提問否認(rèn)間接否認(rèn)PAGE 53創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造躲避或忽視對客戶提出的非中心問題,跟買賣沒有太多直接的關(guān)系,可以忽視,經(jīng)常用下面的表達(dá)方式化解客戶的異議淺笑點頭,表示贊同他的看法或表示聽了他的看法“您真幽默!“恩,您真是高見PAGE 54創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造直接否認(rèn)和反駁1. 對公司的效力和誠信有所疑心或客戶援用的資料不準(zhǔn)確時,需求直接反駁.但是要留意技巧2. 態(tài)度委婉對事不對人面對淺笑,但是不能對固執(zhí)己見的客戶 運用3. 客戶:他們的公攤太大了吧4. 售樓員:先生,您能夠誤解了,我們是高層,普通高層住宅的公攤率都到達(dá)了20%,而我們只需18.5.當(dāng)然小高層或多層,公攤會相對低一些