項目經理效益管理與工地營銷ppt課件

1、項目經理效益管理與工地營銷1;.2賺錢致富的關鍵賺錢致富的關鍵靠機會致富靠能力致富靠關系致富3前前 言言 一、企業(yè)平臺二、客戶價值三、科學管控 四、全員營銷五、轉介紹4家裝企業(yè)發(fā)展的競爭力演變家裝企業(yè)發(fā)展的競爭力演變品質競爭1995年2000年品質競爭營銷競爭2001年 2005年營銷競爭品牌競爭2006年2008年品牌競爭服務競爭2008年 2010年服務競爭企業(yè)的核心競爭力是品質與服務,品牌價值的實現(xiàn)手段是營銷與口碑傳播5關鍵詞關鍵詞: :企業(yè)平臺6企業(yè)上什么企業(yè)上什么?企業(yè)是家企業(yè)是平臺企業(yè)是學校企業(yè)是水員工是魚企業(yè)是培養(yǎng)企業(yè)家的地方45%的裝飾公司分公司經理來自一線工班,30%來自設計

2、師,25%來自其他行業(yè)人人有機會成功,人人可以成功!7職業(yè)化員工職業(yè)化員工職業(yè)化:就是可以順利完成某項工作所具備的觀念技能,堅持自我提升的從業(yè)特質的從業(yè)人員就是職業(yè)化員工8職業(yè)化員工職業(yè)化員工職業(yè)化員工:1.工作換取經濟收益2.具備道德和素質的人3.具備執(zhí)行工作所需的標準化、規(guī)范化、制度化能夠在合適的時間、地點說合適的話,做合適的事9職業(yè)化員工的特征職業(yè)化員工的特征目標明確穩(wěn)定性強遵守規(guī)范責任心強競爭意識10樂在工作樂在工作企業(yè)和員工是互利共生的利益共同體工作是場所通過模仿、培訓、訓練來快速提升自己.建立良好的人際關系,幫助別人讓工作更有價值和樂趣競爭的場所:通過競爭激發(fā)自我潛力個性發(fā)揮的場所

3、:滿足心理需求一站式平臺終生職業(yè)化員工11關鍵詞關鍵詞: :客戶價值客戶價值12幫助客戶成功， 解決關鍵問題。 （客戶價值） 解決問題的關鍵性決定我們的市場價值。以客戶為中以客戶為中心心13客戶是敵人客戶是敵人?客戶是敵人?客戶很挑剔?客戶不講理?客戶扣錢?不要做了?不做行嗎?14經濟期望：便宜、實惠經濟期望：便宜、實惠第一層第一層第二層第二層第三層第三層第四層第四層第五層第五層質量期望：能把我家裝好質量期望：能把我家裝好過程期望：順順利利，完美裝修過程期望：順順利利，完美裝修服務期望：能幫自己解決一切裝修問題服務期望：能幫自己解決一切裝修問題售后期望：永遠沒有問題，有問題隨叫隨到售后期望：永

4、遠沒有問題，有問題隨叫隨到客戶對家裝公司的服務期望15家庭裝修客戶消費心態(tài)家庭裝修客戶消費心態(tài)輕松品質衛(wèi)生形象品牌價格服務16客戶是是什么客戶是是什么?錢的源泉我是客戶(換位思考)客戶永遠是對的我們不能沒有客戶我們做好客戶服務是本職工作工地:家裝企業(yè)核心競爭力17;.18討論討論假如我是客戶在施工過程中最關心什么？19標準工程標準工程:贏在細節(jié)贏在細節(jié)安全衛(wèi)生成品保護高品質營銷溝通客戶反饋及時讓客戶處處感受我們對客戶工地的重視工地以人為本,以工地品質為準,以客戶感受為本20規(guī)范化執(zhí)行規(guī)范化執(zhí)行施工日記服務意識施工標準21家裝項目經理的管理核心家裝項目經理的管理核心安全控制：安全生產是第一要素變

5、更控制:及時簽變更單,環(huán)環(huán)相扣手續(xù)齊全風險控制:人人都留質保金，責任到人工班控制:一線員工培養(yǎng)習慣留住人心信譽控制:信譽是信任與口碑22客戶關系是轉介紹的基礎客戶關系是轉介紹的基礎簽單后的客戶關系處理1.做好內部溝通協(xié)調配合2.做好施工計劃提前告知客戶3.定期報告客戶進度關心客戶4.理解客戶心情及時處理客戶投訴5.客戶是朋友客戶是衣食父母是財富的源泉23思考思考工地衛(wèi)生對客戶有什么影響？24裝飾企業(yè)品質管理三做到走得進-形象好-勤掃地形象是口碑傳播的第一要素看得過-基本質量和規(guī)范注重細節(jié),按標準規(guī)范施工多與客戶溝通說得好-客戶溝通好把客戶當朋友真誠溝通,多贊美不辯論25善用善用5S工作原則工作

6、原則5S起源與1955年的日本,安全始于整理,終于整理整頓整理:不要的東西材料,需要的東西分類保存整頓:需要的東西在用時能輕易找到清掃:身邊的工作場所掃得干干凈凈清潔:清掃過的地方要維持無污染狀態(tài)素養(yǎng):為遵守規(guī)定的事項養(yǎng)成的習慣26卓越的質量控制卓越的質量控制樹立超群的質量意識內外聯(lián)合管理質量我們的目標是以優(yōu)異的產品、可靠的質量、優(yōu)越的終生效能費用比和有效的服務，滿足顧客日益增長的需要。質量是我們的自尊心27質量是家裝營銷的根本強化質量意識大力貫徹ISO質量標準打造過程精品加強工程的質量管理獎優(yōu)罰劣建立考核利潤制度和客戶滿意制實施名牌和培訓二大戰(zhàn)略28品控管理品控管理品控的關鍵管工期管利潤管品

7、質驗收管工地形象管客戶意見29品控的關鍵品控的關鍵管工期:工期是成本,工期是誠信管利潤:嚴格控制成本執(zhí)行利潤考核責任制管驗收:嚴格分項驗收確保工程品質管工地形象:統(tǒng)一工地形象敞開門施工管客戶意見:工地信息反饋建立客服回訪度建立一對一責任考核制,制度化管理30品控的關鍵品控的關鍵管工期:工期是成本,工期是誠信施工準備工作:1.詳細閱讀圖紙核對預算圖紙2.與設計師做好內部溝通(默切配合)3.做好施工計劃施工中:提前安排工作計劃告知客戶配合的時間做好客戶交底搞好客戶關系(勤溝通)做好工班施工圖紙交底不翻工少損失鼓勵工班引導速度創(chuàng)造利潤建立一對一責任考核制,制度化管理31品控的關鍵品控的關鍵管利潤:嚴

8、格控制人工與材料成本,執(zhí)行利潤考核責任制度確保公司利潤大局為重做好客戶溝通變更單及時簽字分項決算增減及時簽字普及施工手冊制度做好施工日記催款提前一周提示油漆施工前決算核查利潤確保合理利潤滿意多贏竣工驗收前和客戶先做好自檢溝通提前收好尾款尾款驗收當日一定收完提示:簽字是依據(jù),保持客戶關系.32沃爾瑪總裁成功故事沃爾瑪總裁成功故事山姆沃爾頓18歲沒錢讀書,高中畢業(yè)跟父親刷油漆,認真的按規(guī)定刷好后,門倒下后砸在墻上,明知虧本還是買來重刷,客戶來檢查問他為什么要重刷,.人品與品質人生最大的財富是信譽是誠信33品控的關鍵品控的關鍵管驗收:嚴格分項驗收施工前交底仔細施工中巡檢驗收前自檢驗收時認真仔細質量是

9、客戶的底線,是企業(yè)的生命線34家裝企業(yè)品控的關鍵家裝企業(yè)品控的關鍵管客戶意見:客服回訪制度過程中與客戶多交流認真,用心,負責任,感恩,廉正35家裝企業(yè)品控的關鍵家裝企業(yè)品控的關鍵管工地形象:統(tǒng)一工地形象形象好信任高衛(wèi)生是基本形象材料分區(qū)堆放成品保護好服裝職業(yè)化走得進,看得過去,印象良好36工程管理系統(tǒng)分析工程管理系統(tǒng)分析施工品管系統(tǒng):按施工標準施工、作好施工日記內控軟件利潤控制系統(tǒng)人工與材料數(shù)據(jù)標準化平衡利益材料配送系統(tǒng):自營材料配送中心責任人:項目經理第一責任人工程部與監(jiān)理中心分開監(jiān)督品質項目經理有效管理37;.38家裝企業(yè)工班管理與溝通家裝企業(yè)工班管理與溝通管技術管思想多鼓勵引導建立高品質

10、思想39家裝企業(yè)成功的秘密武器家裝企業(yè)成功的秘密武器工地營銷全員營銷好工地需要好營銷40家裝企業(yè)成功的秘密武器家裝企業(yè)成功的秘密武器全員營銷脊髓:1.做好樣板工程2.請客戶參觀:所有人人員3.所有人和資源都宣傳標準工程,做好傳播工作,迎取口碑4.實現(xiàn)工地營銷的真正目的體驗經濟,看比說的印象深刻41樣板房工程42樣板工程樣板工程嚴格管理:工地標準1.文明施工2.成品保護3.安全防范4.工藝技術5.工地形象6.材料標準43工地形象案例工地形象案例別人做得到我們可以做得更好44如何做到如何做到全員品質意識明確品質就是生命全員培訓強化素質45營銷思維營銷思維沒有客戶就談不上致富全員配合參與營銷46 家

11、裝企業(yè)不可忽視的連帶銷售渠道家裝企業(yè)不可忽視的連帶銷售渠道q工地營銷渠道；J案例案例看得到的服務看得到的服務47 導入全員工地營銷服務導入全員工地營銷服務q 敞開門施工；敞開門施工； （免費做推廣（免費做推廣“一帶三一帶三”）q 規(guī)范施工標準規(guī)范施工標準 （117個檢測點個檢測點做標準）做標準）q 導入顏色管理體系導入顏色管理體系 （標識，形象）（標識，形象）48 導入全員工地營銷服務導入全員工地營銷服務q 細心呵護細心呵護成品保護；成品保護； （不會放棄任何一個角落）（不會放棄任何一個角落）q 質量監(jiān)控質量監(jiān)控 （讓業(yè)主信任）（讓業(yè)主信任）q 人人自主營銷人人自主營銷 （服務榮譽感）（服務榮

12、譽感）49 我們對服務的理解服務的理解q 業(yè)主期望的服務；業(yè)主期望的服務；q 達到業(yè)主期望的服務達到業(yè)主期望的服務;q 超越業(yè)主期望的服務；超越業(yè)主期望的服務；50成功的秘密武器成功的秘密武器企業(yè)全員的生活品質和企業(yè)業(yè)績有關1.敞開門施工2.項目經理主動交流獲取業(yè)務3.善于和小區(qū)人員交朋友建立人脈網(wǎng)絡系統(tǒng)獲取轉介紹每一個項目經理都是最好的業(yè)務高手,我們我們比業(yè)務員專業(yè)51溝通的關鍵溝通的關鍵溝通的關鍵:是解決問題和贏得人心，雙贏項目經理是協(xié)調員52有效溝通有效溝通人之所欲，施之與人角色定位53責任與使命責任與使命1.我們的工作價值來自客戶的認同2.創(chuàng)造良心收入項目經理的使命:幫助客戶實現(xiàn)美好居

13、家的夢想而努力付出54項目經理的正確思想項目經理的正確思想負責任-第一負責人品德與道德-人品如作品做裝修交朋友-長期利益換位思考-多贏思想耐心-一流的態(tài)度55 客戶分析性格與溝通性格與溝通56 贏得客戶的喜歡，就是要說他喜歡聽的話，滿足他的心理需求。這就需要設計師對客戶贏得客戶的喜歡，就是要說他喜歡聽的話，滿足他的心理需求。這就需要設計師對客戶進行性格分析，針對不同的性格，說他們所喜愛的話，也就是進行性格分析，針對不同的性格，說他們所喜愛的話，也就是“見人說人話，見神說神話見人說人話，見神說神話”。見人說人話，見神說神話見人說人話，見神說神話, ,就是滿足客戶的需求，這里介紹與不同性格的人相處

14、的方法：就是滿足客戶的需求，這里介紹與不同性格的人相處的方法： 客戶溝通57 從情緒的角度，有人將性格規(guī)結為四種：從情緒的角度，有人將性格規(guī)結為四種： 活潑型性格活潑型性格 完美型性格完美型性格 力量型性格力量型性格 和平型性格和平型性格 有人將這四種性格與有人將這四種性格與西游記西游記中的四個主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，中的四個主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。 客戶分析58顧客的個性心理特征活潑型：主要表現(xiàn)，外向，樂觀，熱心，大方，手勢多，肢體語

15、言豐富，喜好自我表現(xiàn)優(yōu)勢：對待任何事物都表現(xiàn)出樂觀和熱心，天生具有表演天才富有創(chuàng)造力有很好的人際溝通能力，善于啟發(fā)別人，弱勢：不能很快完成工作59 活潑型性格表現(xiàn)特征活潑型性格表現(xiàn)特征 1 1、喜歡廣交朋友，但由于說話時不經思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意、喜歡廣交朋友，但由于說話時不經思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意 2 2、不管對任何事物有沒有認識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂、不管對任何事物有沒有認識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯誤意見也無所謂 3 3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn) 4 4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂

16、趣、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣 5 5、意志力薄弱，經不住慫恿、意志力薄弱，經不住慫恿60 活潑型客戶解決方案活潑型客戶解決方案 對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習慣，不要打斷他們，要對他們的發(fā)言給予對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習慣，不要打斷他們，要對他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會喜歡你。同時，給他們設計一些新鮮的東西，或采用一些肯定并欣賞，這樣，他們很快就會喜歡你。同時，給他們設計一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進雙方的感情，取得他新的工藝與材料，經常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進雙方的感情，取

17、得他們的信任。后期維護好，經常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。們的信任。后期維護好，經常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。61顧客的個性心理特征完美型：主要表現(xiàn)，嚴肅，文靜，隨和，舉止得體，愛整潔，善于思考，條理清晰，生活很有規(guī)律。優(yōu)勢：做事認真負責，力求圓滿，考慮問題細致周到，有條不亂，嚴格按計劃實行，具有很強的創(chuàng)造力。弱勢：敏感，易傷害，情緒憂郁，多疑，社交公關能力差62 完美型性格表現(xiàn)特征完美型性格表現(xiàn)特征 1 1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。、完美型從不輕易發(fā)言，總是經過一段深思熟慮，才會說出他該說的話。 2 2、他們總是要求完美，無論是對自己還

18、是對別人，心思很細密，考慮很周到、他們總是要求完美，無論是對自己還是對別人，心思很細密，考慮很周到 3 3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會為此全力以付、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會為此全力以付 4 4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護也很深，從不輕、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護也很深，從不輕易透露想法或表達情感易透露想法或表達情感客戶分析63 完美型客戶解決方案完美型客戶解決方案 對待完美型客戶，服務態(tài)度一定要認真，不能有絲毫馬虎，因為他們既屬于冷靜的思考對待完美型客戶，服

19、務態(tài)度一定要認真，不能有絲毫馬虎，因為他們既屬于冷靜的思考者，同時又屬于很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。所以，各項工者，同時又屬于很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會不屑與之交往。所以，各項工作都要做到非常認真、細致，同時不要急于求成，要給他們一個選擇與對比的時間，因為他作都要做到非常認真、細致，同時不要急于求成，要給他們一個選擇與對比的時間，因為他們決不會輕易與別人簽單，所以你還是有機會的，只要自己做得足夠好。們決不會輕易與別人簽單，所以你還是有機會的，只要自己做得足夠好。64對待完美型對待完美型1 1、尊重他的時間安排和個人空間，有時他需要一個人想點事情。、尊重他

20、的時間安排和個人空間，有時他需要一個人想點事情。2 2、千萬不要忽視細節(jié)。、千萬不要忽視細節(jié)。3 3、再三地、具體化地贊美他的一個優(yōu)點，否則他會認為你在敷衍他。、再三地、具體化地贊美他的一個優(yōu)點，否則他會認為你在敷衍他。4 4、在他心情不好的時候，傾聽他，理解他。、在他心情不好的時候，傾聽他，理解他。 65顧客的個性心理特征力量型：主要表現(xiàn)，雷厲風行，工作狂，直率，好辯善變，不甘屈服優(yōu)勢：具有很強的決斷力，目標明確，執(zhí)行力強，信心堅定，不怕挫折，勇于快速應變，弱勢：控制欲過強，不考慮別人的感受，工作不擇手段，急噪，沒耐心。66 力量型性格表現(xiàn)特征力量型性格表現(xiàn)特征 1 1、他們往往不給別人發(fā)言

21、的機會，認為你只要聽他的就行了，他說的總是對的、他們往往不給別人發(fā)言的機會，認為你只要聽他的就行了，他說的總是對的 2 2、他們自己干事雷厲風行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會馬上批評你、他們自己干事雷厲風行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會馬上批評你 3 3、他永遠是領導者，而你最好做執(zhí)行者、他永遠是領導者，而你最好做執(zhí)行者 4 4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人67 力量型客戶解決方案力量型客戶解決方案 1 1、滿足他們的領導欲，要學會聆聽，而且要聽得仔細，因為他們沒有耐心再說第二遍、滿足他們的領導欲，要學會聆聽

22、，而且要聽得仔細，因為他們沒有耐心再說第二遍 2 2、更不要與他們反駁、更不要與他們反駁 3 3、只要按照他的要求，他就會很快簽單、只要按照他的要求，他就會很快簽單 4 4、即使客戶說得不對，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因為他們、即使客戶說得不對，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因為他們更關心結果更關心結果68對待力量型對待力量型1 1、他的典型潛臺詞是、他的典型潛臺詞是“聽我的沒錯聽我的沒錯”。所以，在他表達自己的意見時，千萬不要打岔，。所以，在他表達自己的意見時，千萬不要打岔，讓他說個夠。但是，如果你有不同意見，一定要在他說完后明確提出，不用擔心他不高興

23、，讓他說個夠。但是，如果你有不同意見，一定要在他說完后明確提出，不用擔心他不高興，因為他覺得這很正常。因為他覺得這很正常。2 2、他屬于精力旺盛型，會很快做完自己的事，再插手別人的。如果不想因此造成混亂，、他屬于精力旺盛型，會很快做完自己的事，再插手別人的。如果不想因此造成混亂，一開始就要與他確定各自的權責范圍，他會很樂意遵守規(guī)則。一開始就要與他確定各自的權責范圍，他會很樂意遵守規(guī)則。 客戶溝通69顧客的個性心理特征和平型：主要表現(xiàn)；性情平和，與世界無爭，處事低調，喜歡旁觀，謙讓，冷靜有耐心，人緣不錯，優(yōu)勢；沒有野心，不生事端，心智平衡，能與任何人相處融洽。很善于協(xié)調，緩和紛爭，化解矛盾，有耐

24、心，善于處理枯燥的問題。弱勢；進取心不強，固執(zhí)，缺少熱情和創(chuàng)新，不愿對抗， 怕有壓力，不愿承擔責任。70 和平型性格表現(xiàn)特征和平型性格表現(xiàn)特征 1 1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢，不會輕易發(fā)火，也不會輕易批評人、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢，不會輕易發(fā)火，也不會輕易批評人 2 2、他們能夠給別人發(fā)言的機會，而自己則盡時少說，以滿足別人的需求、他們能夠給別人發(fā)言的機會，而自己則盡時少說，以滿足別人的需求 3 3、他們做事時認真負責，對交待好的任務能夠按時按質完成，缺乏創(chuàng)新性，但對創(chuàng)新事、他們做事時認真負責，對交待好的任務能夠按時按質完成，缺乏創(chuàng)新性，但對創(chuàng)新事物也能夠接受物也能夠接受 4 4、他們

25、做事慢條絲理，決不會著急、他們做事慢條絲理，決不會著急71 和平型性格家裝心理和平型性格家裝心理 他們會很認真地聽設計師與項目經理發(fā)言，并且樂于接受設計師與項目經理的建議，即他們會很認真地聽設計師與項目經理發(fā)言，并且樂于接受設計師與項目經理的建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)出不會太在意的樣子使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)出不會太在意的樣子 但他們不會急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對于量房的每一個公司，他們都會給但他們不會急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對于量房的每一個公司，他們都會給機會，都愿意去認真了解一下機會，都愿意去認真了解一下 他們可以說是所有客戶中最好相處的人他們可以說是

26、所有客戶中最好相處的人72 和平型客戶解決方案和平型客戶解決方案 對于和平型的客戶，設計師與項目經理就要積極聯(lián)系，主動把握，因為他們至少不會直對于和平型的客戶，設計師與項目經理就要積極聯(lián)系，主動把握，因為他們至少不會直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當然，有一個前提，就會簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當然，有一個前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價位上客戶能夠接受才行。

27、自己還必須把各方面的工作做到位，在價位上客戶能夠接受才行。 客戶分析73 對待和平型對待和平型1 1、足夠的尊重。即使他表現(xiàn)得無所謂，也要征求他的意見，否則他會認為自己只是個旁、足夠的尊重。即使他表現(xiàn)得無所謂，也要征求他的意見，否則他會認為自己只是個旁觀者。觀者。2 2、在他不愿表達、在他不愿表達“是是”或或“否否”的時候，往往已經有情緒了，要及時關注他。的時候，往往已經有情緒了，要及時關注他。項目經理有效溝通74;.75人際關系的建設人際關系的建設人際關系的十大技巧（1）熱誠地問候，要敢于開口與陌生人講話。（2）五要：眼要看，臉要笑，嘴要甜，手要伸，腰要軟。（3）隨時能叫出客戶的名字。（4）

28、善于傾聽，善于引導，絕不爭論。（5）關心別人，勝于關心自己。76人際關系人際關系（6）三多三不：多贊美、多激勵、多表揚；不抱怨、不批評、不指責。（7）要顧及別人的感受。對任何事物的認識要從三個不同的角度考慮，首先是對方的感受，其次是事物本身的事實，最后才是自己的看法。（8）樂于提供服務。（9）建立緊密的關系，相互信任是基礎。（10）幽默，溫和，耐心和你的熱情。77三換思維三換思維換位思考客戶的角度換位思考下一級的角度(下級是上級的客戶)換位思考企業(yè)的角度以別人的角度思考贏得別人的認同和信任人之所欲施之于人78 贊美客戶房子方面：贊美客戶房子方面： 1 1、您家的房子地段很好，肯定會升值、您家的

29、房子地段很好，肯定會升值 2 2、您家的小區(qū)環(huán)境也很不錯，你瞧那、您家的小區(qū)環(huán)境也很不錯，你瞧那 3 3、您家的房子建筑質量很好、您家的房子建筑質量很好 4 4、您家的房子戶型結構很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣、您家的房子戶型結構很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣 5 5、您家的房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來很舒服、您家的房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來很舒服 客戶溝通79 贊美客戶家人方面：贊美客戶家人方面： 1 1、孩子：您孩子很聰明，真可愛、孩子：您孩子很聰明，真可愛 2 2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經常過來看看、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經常過來看看 3 3、子女讀書：看您孩子多優(yōu)秀，上那么好的學校，將來肯定很成功、子女讀書：看您孩子多優(yōu)秀，上那么好的學校，將來肯定很成功 4 4、子女工作：您孩子工作單位很好、子女工作：您孩子工作單位很好 5 5、愛人：您愛人很愛你嗎，這么（賢慧、能干很會關心人）、愛人：您愛人很愛你嗎，這么（賢慧、能干很會關心人） 客戶溝通80 在