永輝重慶區(qū)域合作方案申請書

1、永輝重慶區(qū)域合作方案申請書尊敬的領(lǐng)導： 您好！現(xiàn)就我公司員工在重慶走訪市場向您作如下市場現(xiàn)狀報告！第一章：市場現(xiàn)狀分析：重慶市位于中國內(nèi)陸西南部，是中西部，長江上游地區(qū)經(jīng)濟，金融，航運，文化，教育，科技中心，全國綜合交通樞紐之一，全境人口達3000萬多，2011年重慶實現(xiàn)GDP超10000億元，同比增長16.4%,，增速躍居全國第一，總值居全國第七！理論上來說散稱的休閑食品市場非常大，門店的銷售業(yè)績應(yīng)該也會不低，可實際狀況并非如此！1：永輝系統(tǒng)經(jīng)營現(xiàn)狀A(yù)：經(jīng)營模式：現(xiàn)重慶區(qū)域分為超市部采購部以引進炒貨類，蜜餞類。糕點類，小包裝類休閑食品供應(yīng)商聯(lián)營銷售模式，生鮮干貨采購部以開通部分炒貨類，堅果類

2、單品自營模式，其中自營又分為全國直采供應(yīng)商，全國供應(yīng)商與區(qū)域供應(yīng)商，而堅果類又必須以開通全國直采供應(yīng)商直采品項條碼供貨！部分炒貨類則以開通區(qū)域供應(yīng)商品項條碼供貨！相比較多種營運模式的沖突下，品項既不好組織，也不能更好更全的統(tǒng)一規(guī)范陳列！B：食品聯(lián)營專柜單店月銷售：食品部聯(lián)營專柜山楂類，蜜餞類，部分炒貨類夏季月銷售在5000元至10000元C:生鮮干貨課自采單品月銷售：主要以酒鬼花生，開花蠶豆兩大單品銷售為主，堅果類只有少數(shù)門店以小包裝混亂的陳列，單店月銷售在2000至5000元2:門店柜臺陳列及售價情況：A：陳列道具破舊而臟亂，B：價格標簽不醒目，對應(yīng)不上，甚至找不到C：合格證信息混亂，QS標

3、志使用黑色不符合生產(chǎn)許可規(guī)定等D:產(chǎn)品品質(zhì)普遍較差E:產(chǎn)品品項少F:產(chǎn)品陳列沒有歸類并分散混亂，且缺貨不飽滿G:產(chǎn)品零售價格偏高，零售價與產(chǎn)品的成本之間的毛利均在55%-60%，H:沒有較好促銷活動價格配合有吸引力的陳列！I:導購配備薄弱，并且導購的銷售意識薄弱！J:各門店領(lǐng)導經(jīng)營思路不統(tǒng)一，陳列位置，面積得不到固定，穩(wěn)定！3：其余系統(tǒng)與批發(fā)市場狀況：A:重慶區(qū)域本土新世紀百貨商超以如大潤發(fā)的購物環(huán)境并人性化的降低了貨架高度等靈活多變的陳列的風格獲得了本土消費者的認同！重百超市則以門店數(shù)量居永輝之下，多于其余系統(tǒng)，分布較廣泛，家樂福重慶區(qū)域門店并沒有像華東地區(qū)的門店配合商圈再加之都是超1萬平米

4、的超級市場，所以并沒有發(fā)揮出特色的吸引力，沃爾瑪則繼續(xù)延續(xù)規(guī)范管理，導致生鮮做的總體并不良好，再遇上永輝這樣的生鮮殺手锏，生意自然也是不溫不火！易初蓮花總體上是復制了華東區(qū)域的經(jīng)營，陳列風格，沒有創(chuàng)新機制，生意也是一般，但總的來講，重慶市場的散稱休閑食品價格普遍比較高，另外蜜餞類單品在這邊也是銷售滯慢，也許地域的不同，偏高的價格，臟亂的陳列，品質(zhì)的低劣，品項數(shù)量少，結(jié)構(gòu)不合理，無人員推廣市場的自我惡性循環(huán)，所有系統(tǒng)又對這一塊在門店的經(jīng)營，陳列上不是很重視，沒有形成以生鮮干貨為平臺，統(tǒng)一集中陳列散稱裸裝的堅果，蜜餞，炒貨等休閑食品，再如堅果類的殼杏仁重慶市場全以廣東的鹽焗味殼杏仁為主，顏色呈白黃

5、，無論在口感，口味，賣相都遠不如浙江的奶油味殼杏仁，價格也不占優(yōu)勢，又如炒貨類的西瓜子系列，吊瓜子等在重慶由于始終銷售不動，導致現(xiàn)重慶市場只有話梅西瓜子一個單品在市場銷售，其余的椒鹽味，奶油味，桂花小片，吊瓜子等都早已尋覓不到，再如季節(jié)性的柿餅也沒得到重視推廣，市場依舊停留在以市場自身發(fā)展，并沒有相對應(yīng)的引領(lǐng)，改變市場消費！ B:流通批發(fā)市場與華東區(qū)域批發(fā)市場渠道，規(guī)模，銷售相比較小，產(chǎn)品品質(zhì)定位在中低端，市場批發(fā)價格卻高出華東區(qū)域，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也比較單一，同時與外部市場的信息對接也較封閉！第二章：業(yè)務(wù)市調(diào)經(jīng)綜合換算過確保同等費用下的零售價格1：堅果類：品質(zhì)中等，售價同比全國市場高出5%-10%，

6、如開心果零售價在55元/斤-70元/斤，其余市場零售價在39元/斤-59元/斤2：炒貨類：品質(zhì)高等，售價同比全國市場高出5%左右，如原味瓜子零售價在10元-15元3：蜜餞類：品質(zhì)低等，售價同比全國市場高出20%左右，如半梅零售價在20元/斤以上，其余市場也就在17元/斤左右4：油炸類：品質(zhì)中等，售價同比全國市場高出5%-15%，如酒鬼花生零售價在13元/斤-15元/斤，其余市場在10元/斤左右！總體來說重慶市場的散稱休閑食品零售價均高于全國區(qū)域同類商品價格，除永輝區(qū)域生鮮干貨自采單品因無扣點費用，零售價格同比重慶區(qū)域有很大的價格優(yōu)勢，但同比蘇皖區(qū)永輝的價格卻也高出了5%-10%左右，如同等品質(zhì)

7、的酒鬼花生重慶區(qū)域零售價在10.8元/斤，蘇皖區(qū)域零售價卻在9.8元/斤等，究其市場混亂及偏高的價格體系主要有三點：一是重慶區(qū)域的商超供應(yīng)商基本以盤溪批發(fā)市場為主要采購渠道，而盤溪市場因規(guī)模普遍較小，為維持發(fā)展，只有提高毛利，導致市場批發(fā)價格居高不下，二是供應(yīng)商在商超經(jīng)營的管理不夠，導致銷售業(yè)績一般，也是通過設(shè)定較高的毛利來維持經(jīng)營，三是門店多以散稱商品定位在B，C類商品，也執(zhí)行了毛利較高的價格政策！第三章：經(jīng)營合作模式：聯(lián)營專柜合作模式網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)，營銷師關(guān)鍵！永輝超市在重慶已有72家的經(jīng)營門店，但現(xiàn)經(jīng)營模式是以山楂類，蜜餞類，部分炒貨類等劃為食品部經(jīng)營，堅果類，部分炒貨類劃為生鮮干貨經(jīng)營，如

8、能將所有類別的散稱休閑食品劃為生鮮干貨課更為合適，從銷售的發(fā)揮狀況，生鮮區(qū)域裸裝散稱的銷售則是更高！而食品部則以小包裝類休閑食品更對應(yīng)上整體區(qū)域的銷售氛圍及臺面陳列美觀度！為配合永輝超市生鮮干貨課散稱休閑食品終端標準化臺面銷售，探討尋求可行操作，實現(xiàn)資源合理分配，打造優(yōu)勢強勢方案建議如下：1：聯(lián)營專柜的優(yōu)勢（X+1）與系統(tǒng)自采的劣勢(X+2)：A1:供應(yīng)商的行業(yè)專業(yè)性：包括市場最新產(chǎn)品，最新的產(chǎn)品價格行情，產(chǎn)品品質(zhì)的把控等！A2：由于系統(tǒng)門店的管理人員精力大都分散在各個課別，大類上，再加之工作的地域，局限了他們更多的與上游市場接觸的空間！因此較供應(yīng)商專業(yè)性不夠！B1:團隊銷售人員專注性：包括經(jīng)

9、營銷售的技巧，銷售業(yè)績專注跟蹤，及時跟蹤解決經(jīng)營過程出現(xiàn)的問題，一對一的業(yè)務(wù)對接等！B2：由于系統(tǒng)門店干貨課還需負責大米，南北貨，雜糧，糖類等其他類別，因此無法專注！C1:團隊信息的暢通性：團隊負責經(jīng)營的所有門店信息的互通，團隊人員的多方位的溝通，交流，經(jīng)驗，教訓可以第一時間學習實施又可防患未然等！C2：系統(tǒng)門店一線銷售人員還是以自己所在門店工作為主，阻礙了到其他門店了解的機會！D1：產(chǎn)品組織的靈活性：包括新品的引進，開通，陳列等！D2：系統(tǒng)門店所銷售的單品基本是自上而下要求開通，在產(chǎn)品組織上就比較被動！E1：標準化臺面建設(shè)的可行性：包括臺面分類陳列，飽滿陳列，衛(wèi)生，合格證，價格標簽粘貼的規(guī)范

10、，醒目等E2：現(xiàn)重慶區(qū)域各門店臺面比較混亂，陳列不飽滿，衛(wèi)生狀況較差，陳列道具破舊，無人整改！F1：管理的先進性：銷售人員的各項考核，培訓，導購的培訓，管理，庫存，損耗把控！F2：系統(tǒng)門店基本是一對多人的管理，難免力度不夠！2：聯(lián)營專柜的劣勢：A：現(xiàn)永輝重慶區(qū)域門店部分炒貨類，山楂類，蜜餞類被劃入超市部，而生鮮干貨只能經(jīng)營堅果類和部分炒貨類！品類集中不起來，不僅形不成規(guī)范，統(tǒng)一的陳列，而且收不到集中陳列帶來的規(guī)模效應(yīng)，也使得銷售額分散，降低，不僅影響了整體業(yè)績，也讓生鮮干貨課無從做起！B:以現(xiàn)在重慶的市場競爭狀況，聯(lián)營專柜如要另外單獨直接配送，基本是沒有競爭力存活的！就更沒有實力能將市場深度的

11、開發(fā)！3：聯(lián)營專柜的機會：A現(xiàn)永輝重慶大區(qū)在重慶市沙坪壩區(qū)大學城建立物流配送基地，如永輝能提供現(xiàn)有配送專車帶上供應(yīng)商聯(lián)營專柜的貨物，與生鮮其他柜組的貨物共同發(fā)往門店，以這種思路找到契合點，供應(yīng)商可交納一定物流配送費用及相關(guān)統(tǒng)籌調(diào)配工作！B：如能將食品部的山楂類，蜜餞類，部分炒貨統(tǒng)一集中劃分到生鮮干貨課做聯(lián)營專柜，必將在重慶永輝區(qū)域發(fā)展道路上再創(chuàng)輝煌！4：聯(lián)營專柜的挑戰(zhàn)：A:比對現(xiàn)經(jīng)營散稱休閑食品單品單月整體業(yè)績，供應(yīng)商如不能深入的管理門店，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)配送貨物，配合永輝重慶市場發(fā)展的節(jié)奏，摸索出一套更實用簡便的經(jīng)營體系，也將無法立足于終端市場！B：改變現(xiàn)重慶區(qū)域經(jīng)營劃分課別，將散稱裸裝類的堅果類，

12、炒貨類，蜜餞類，果脯類，山楂類，膨化類，油炸類集中陳列于生鮮干貨區(qū)域是一種根據(jù)這一類別的產(chǎn)品屬性，銷售體系的特殊性而制定的更適合也能更好的體現(xiàn)價值及綜合性的配套生鮮區(qū)域的新思路方案，就好比徐福記，雅客多品項的小包裝類集中陳列于雜貨包裝類區(qū)域一樣，不僅視覺，品類符合，也能更好的鞏固穩(wěn)定在消費者內(nèi)心的印象，能更好的可持續(xù)銷售！綜上所述及建議，其核心目的就是避免走聯(lián)營專柜，供應(yīng)商就得孤軍奮戰(zhàn)，走自營，系統(tǒng)門店又鞭長莫及，其實無論是自營還是聯(lián)營只不過是賣場系統(tǒng)與供應(yīng)商的合作方式不一樣，其雙方最根本目的還是銷售，毛利額！雙方如能進行資源，費用捆綁，共同迎戰(zhàn)終端，通力合作，使雙方在經(jīng)營上的優(yōu)劣勢互補，真正

13、的服務(wù)與民生，實惠于百姓，不僅民生超市，百姓超市的口碑進一步樹立，更有利于摸索一條適合自身發(fā)展特色的創(chuàng)新銷售體系和先進性管理！如果賣場系統(tǒng)能整合利用現(xiàn)有的資源助供應(yīng)商一臂之力，降低了供應(yīng)商費用，而門店可以市調(diào)跟價，供應(yīng)商則完全有優(yōu)勢下調(diào)終端零售價，提高競爭優(yōu)勢！同時供應(yīng)商則全身心投入于門店終端銷售管理，填補了干貨課日常經(jīng)營銷售的某些空白！形成資源整合共享，銷售管理”雙管“齊下的戰(zhàn)領(lǐng)略合作伙伴！第四章：營銷策略與方案1產(chǎn)品策略：A：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：專業(yè)銷售堅果，炒貨，蜜餞，干果，膨化，油炸類散裝休閑食品多品項集中于生鮮干貨課區(qū)域！B：包裝設(shè)計：已完成自有統(tǒng)一有效符合國家規(guī)定的各項證件，自有統(tǒng)一的包裝，

14、自有統(tǒng)一LOGO自封立袋，自有多樣主題（自然，健康，快樂，營養(yǎng)，休閑等主題）的禮盒包裝C：產(chǎn)品定位：高端產(chǎn)品高等品質(zhì)適中價化，中端產(chǎn)品高等品質(zhì)低價化，大眾產(chǎn)品中等品質(zhì)驚爆價化D：產(chǎn)品研發(fā)：已建立與優(yōu)秀廠商合作研發(fā)適合重慶區(qū)域口味的新品，并逐步推廣其他區(qū)域新暢銷單品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單品上不斷創(chuàng)新，引進，推廣！2價格策略：A：控制物流成本費用：與產(chǎn)地的優(yōu)秀加工廠商合作從產(chǎn)地農(nóng)戶直接收購原材料進行跟蹤式并嚴格按照我公司產(chǎn)品特制要求標準進行精細深加工，實現(xiàn)原材料與加工車間零距離，加工成品直發(fā)永輝重慶大倉！以苛刻的控制物流成本進而控制產(chǎn)品價格以提高價格優(yōu)勢！B：終端銷售零售價：以重慶區(qū)域所有的競爭系統(tǒng)門店各

15、單品的實際零售價為參照，執(zhí)行以同等的品質(zhì)，同樣的費用下將零售價格下調(diào)30%-10%，確保達到散稱休閑類的產(chǎn)品永遠低于對手并將這種只有在永輝才享有實實在在的質(zhì)優(yōu)價廉的休閑大類深入消費者內(nèi)心！C：申請聯(lián)營合作模式多扣點的來靈活控制售價，可隨時應(yīng)對競爭對手的驚爆價，以及給刺激顧客購買欲，提高銷售!具體分為正?？埸c（如20%），促銷扣點（10%），活動扣點（0%），綜合性控制銷售額與毛利額的平衡與提高！3：促銷方案：A：申請整理永輝超市批準的POP價格牌以達到視覺沖擊力！B：與重慶區(qū)域采購部門制定每周促銷計劃，爭取以驚爆價的價格優(yōu)勢上DM宣傳單頁！C：與重慶區(qū)域采購部門制定買贈活動，提前準備活動所需贈

16、品！D：根據(jù)節(jié)日屬性，提前做好節(jié)日活動主題POP，擴大節(jié)日暢銷單品臺面！E：做好夏季暢銷單品主題活動，如山楂類，蜜餞類，做到淡季不淡！F：配備促銷員做好活動試吃及配備小蜜蜂叫賣！4：配送方案：A:供應(yīng)商組織引進貨源統(tǒng)一配送到永輝重慶大倉！B：供應(yīng)商根據(jù)經(jīng)營的聯(lián)營門店訂貨量將貨源裝上永輝直配門店專車！5：終端實用標準化陳列：A：設(shè)計個性化，實用化并與永輝生鮮協(xié)調(diào)的休閑食品專柜效果圖，在考慮到重慶區(qū)域門店有限的營業(yè)面積如何充分的設(shè)計柜臺大小以便更大限度發(fā)揮銷售及效益的同時聽取重慶區(qū)域采購部，營運部，門店意見后，再報總部領(lǐng)導審閱，也期望總部領(lǐng)導給予寶貴意見！B：希望得到總部領(lǐng)導與重慶區(qū)域各部門，門店

17、領(lǐng)導支持，提供能擺放各類別單品陳列位置！ C：將暢銷散稱堅果類，炒貨類，蜜餞類，膨化類，油炸類等休閑食品嚴格分類陳列已達到美觀效果與消費者購物便利6：人員配備：A：門店專柜初期配備1名導購，優(yōu)秀導購的配備是提高終端賣場銷售的重要因素！B：以1名銷售人員專職管理10家門店，下達次月銷售任務(wù)，跟蹤統(tǒng)計門店當日銷售業(yè)績，實施門店精細化管理！C：市場督導2名，跟蹤，反饋門店實際運營狀況，做好培訓導購銷售技巧及日常工作職責，要求！D：配貨人員初期配備2名，以日常門店訂貨進行配貨上車！7：銷售目標A：淡季實現(xiàn)平均每月單店銷售3萬元B：旺季實現(xiàn)平均每月單店銷售10萬元C：以永輝重慶區(qū)域去年散稱裸裝類別的休閑食品實際銷售與毛利額為依據(jù)，堅決做到銷售額20%增幅，扣點毛利額確保同比去年自營毛