幫課外貿實戰(zhàn)之外貿商務談判的程序與策略

1、幫課外貿實戰(zhàn)之外貿商務談判的程序與策略在與海外買家談判的過程中究竟應該先談什么東西？我們一接到在客戶詢盤的時候候， 不要一開始就急著報價。 通?？蛻粢辉儽P，我們就趕緊報盤，這是不對的！實際上我們應該先初步的了解一下， 或者去估摸一下， 在這一輪的交流當中，客戶最關心的問題是什么？我們最關心的問題是什么？然后我門雙方都關心的問題是什么？首先，應該把這三件事給列出來：我方關注點，對方關注點，雙方都關注的點。事實上談判是有一個程序的。 舉個例子：作為一家生產企業(yè)來講，我最關心的是客戶的采購量 / 訂單量，我們希望采購商買的越多越好。但是我們詢盤的這個客戶是一個有一定規(guī)模的采購商， 他特別關心質量。也

2、就是說我們只關心數量不關心質量， 當然也不是說我們真的不關心質量，而是我們作為一個廠商， 基本上可以目前市面上產品的質量水平我們都能做到， 甚至我們的競爭對手做不到的質量水平我們也能做到。也就是說，質量水平一旦別客戶提出來，不會成為我們公司的問題，也不會成為我們公司關注的焦點。換句話說，我們在談判的時候我們是完全可以給客戶質量承諾的。再來說一下客戶， 他是一個當地的經銷商， 他銷售的產品是要有質量承諾的，如果產品的質量有問題， 他是要在當地做售后服務或者承擔更大責任的。 可能他在中國有好幾家供應商， 分別給這幾家供應商都會下訂單。那這就意味看，他給我們公司下大單還是小單，對于他來講沒有太大的影

3、響，無非是給我們多了，就給其他人會少一點。但對于客戶來說，產品質量的好壞直接決定了他未來售后服務和風險的成本。所以，這個時候客戶給我們下多少數量，這不是重要問題，重要的是你的質量是不是能滿足客戶的要求。但有一個問題，叫“價格”，我估計這也是我們最常見的問題。價格的問題是雙方都關心的問題， 大家都關心價格的問題。 在商務談判過程中這三個問題擺出來的時候， 應該先談哪個？通常情況下， 我們會發(fā)現(xiàn)，絕大多數外商， 無論他屬于什么類型的客戶，絕大多數首先都喜歡先詢價。 也就是說，他們一開始就詢的是我們雙方都關心的問題，而且還不附帶別的問題。比如說，客戶只是發(fā)個郵件給你：“能不能就 * 給我報一個價格？

4、?！蔽覀兿胍幌?，如果我們一開始就談雙方都關心的問題，對于我們出口方來講， 是一個什么局面？你只有2 條路可走： 1. 在雙方都關心的問題上做出讓步，就是讓價??；2 一開始就崩盤了，就是一開始就崩掉了，就沒法談了。 如果我們都在雙方都關注的價格問題上糾纏不下的話，最終要么我們妥協(xié)，要么我們價格做不下來就崩盤了。也就是說我們還沒有表達出我們的優(yōu)勢，談判就已經結束了。在現(xiàn)在的買方市場的條件下， 如果先談雙方都關心的問題， 就是對買家有利。尤其是面對今夭中國的弱勢出口市場。所以說，如果我們是一條一條的談，就不應該先談雙方都關心的問題。那應該先談哪個呢？是對方關心的問題嗎？如果把對方關心的問題先談掉，我

5、們的籌碼就消失了。對方關注的點，而我方不太關心注的點，是我們在與外商談判過程當中的籌碼！ 那應該先談什么呢？給大家做一個總結： 1先談我方的關注點，再談對方關注點。并且要記住不談雙方都關心的問題， 而是將雙方都關注的焦點作為我方的籌碼。比如我們最關注的是采購量的問題， 但如果數量問題確實是采購商不太關心的，那么談判可能是這樣一種情況。比如客戶說： “其實采購數量問題對于我們來講不是一個問題， 關鍵是你們公司能夠把價格和質量做到一個什么樣的水平?！比绻蛻羰沁@樣說的，那么我們就應該緊追不舍，我們會說： “如果是這樣的話，我們是不是先確定一下我們雙方合作的一個數量基線，至少做個 100 萬美金吧（

6、或者100W個吧）?！笔紫壬昝饕幌?，談判不是那么容易的，這是我的一個思路，僅供參考。如果他能夠答應我們能做到一百萬美金的時候，我們的數量問題就已經在100 萬美金的基礎上得到了保障。這個時候，你應該告訴他，您要求的那個質量我們可以做到，但是質量的好壞絕對跟我們的成本投入成正比，換句話說，投入的成本越高，則質量越好。因此，如果您有更高的質量要求， 那我們的單位價格會更高。于是，我們就將雙方的價格和客戶關心的質量問題做成了一對，這就是籌碼。上面這個例子是一個理想狀態(tài)下的情況，但是告訴你，實戰(zhàn)是很少出現(xiàn)的。實際業(yè)務過程中往往是這樣的，客戶先向我們詢盤，他上來詢的一般就是價格。然后你這么想的，Alex

7、 說的，不能先談價格，于是告訴客戶，比如說客戶叫Johnson，我們這樣回復他： "Johnson先生，在我們關心的數量問題沒有解決的情況下，我們拒絕談價格。 ”這個是不是有問題的??？其實很多外銷員他也知道要先解決自己關心的問題，但像剛才那樣， 我們對客戶的詢盤不給予正面的回復，是不是意味看談判已經終止了??！ 所以：學會將客戶的詢盤和我們關注點掛起鉤來。這是一個關鍵！客戶詢一般就是讓我們給他報一個價。 所以，應該這么回答：“其實您也長期在中國做采購， 對我們這樣的生產商也比較了解， 您也知道，做為像我們這樣的生產企業(yè)來講， 如果要獲得一個比較合理的價格，必須要一個基本的起訂量， 以保

8、證生產成本處于一種比較低的水平，這種情況下，給你更合理的價格，才可以成為一個現(xiàn)實。所以，我們公司的生產系統(tǒng)往往要求在同一季度當中，起訂量不得低于 100 萬美金（或者 100 萬個，只是個例子）。那么在這種情況下，我們的價格就能跟您更多的沂扣。 所以我想知道， 貴公司是否能夠給我們一個最低的 100 萬美金的訂單？” 實際上，我們也知道，生產就是這樣，一個 100 萬美金的訂單量和一個 10 萬美金的訂單量，對我們生產系統(tǒng)來講，生產的成本是不是有非常大的不同。以上是我舉得一個例子， 當然你也可以有別的辦法， 因為客戶關注點有可能發(fā)生變化可能結算方式也是關注點。所以，一定要學會，把客戶的詢盤和我

9、們的關注點掛起鉤來。另外給大家一個小提醒， 在商務交流的過程中，絕對不要去得寸進尺。實戰(zhàn)中，還要很據這個買家的國別特征和他是什么類型的采購商做出合理的調整。比如說，如果按照上面的說法，而你面對的客戶是一個中東/ 印度的代理商，全部報廢。因為對于也門這種中間商來講，在談判時，其他東西一概不關心，只關心價格，因為在價格談判上，沒有最低，只有更低。所以記住，任何一個談判策略，都不是放之四海而旨準的。也可以總結一下，如果談判中他們關注點比較多的客戶，屬于我們的那個層級的客戶他們的關注點會比較多？是經銷商，采購商，零售商。直接用戶關注點比較少，用戶基本上只關心效用和價格。代理商也少，代理商絕大部分只關心折扣和傭金。而采購商，零售商和經銷商關注的方面會非常多，那么什么樣的訂單才是大訂單呢？來自用戶的訂單，來自代理商的訂單相對比較小，特別是用戶的訂單，尤其是在工業(yè)品上，比如機械設備，一般都是一次性交易。而經銷商，品牌采購商，零售商，分銷終端的量會比較大， 往往那些訂單量比較大的客戶，供應商也比較多，我們也擁有跟