回款安排及收款技巧復(fù)習(xí)過程

1、回款安排及收款技巧回款安排及收款技巧現(xiàn)在，大家都知道，生意很好做，但是錢太難收。然而，沒有回款的生意不叫生意，叫 運(yùn)輸。首先，我們必須明確一個(gè)問題，做業(yè)務(wù)跑銷售，并不是說把貨鋪出去就可以了。有這個(gè)說法，沒有回款，再多的辛苦也是零 ”沒有回款，對(duì)業(yè)務(wù)員來說是沒有下次的業(yè)務(wù)；對(duì)公司來說，是沒有流動(dòng)資金，無法為客戶提供更好的 服務(wù)和支持。一、回款工作的安排：1、回款難的原因：收不到款的原因很多，比如賒帳、倒賬、支票、跳票、呆帳等。但是，究其原因，大多問題都是發(fā)生在銷售人員的推銷方法和洽談內(nèi)容上，正如某營銷專家所說： 客戶所有的反饋，都是銷售人員提供的”。比如：（1 ）、開發(fā)新 市場(chǎng)時(shí)，都說，先試試我

2、們的產(chǎn)品，錢晚點(diǎn)付沒有關(guān)系。（2）、碰到老主顧時(shí)說，這個(gè)月任務(wù)比較重，你先幫我代銷，錢以后付沒關(guān)系。這樣， 雖然完成了鋪貨出倉，卻是很難收到錢。這和公司的業(yè)務(wù)考核及回款制度有關(guān)?，F(xiàn)在，商場(chǎng)上爾虞我詐，身為營銷人員，處在這種環(huán)境里，不得不小心謹(jǐn)慎。2、收款要領(lǐng)：（1 ）、銷售人員在任何情況下不的講出自己的薪酬 薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句 差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，你的 傭金是公司給你的 報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（2）、選擇合適的收款時(shí)間。 早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會(huì)拒絕買東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會(huì)在上午處理公務(wù)的。

3、傍晚。大部分公司會(huì)在傍晚開碰頭會(huì)，這時(shí)是收款的好時(shí)機(jī)。但不要太晚，以免客戶 以財(cái)務(wù)上 銀行為借口拖延。（3）、養(yǎng)成定期收款的 習(xí)慣。給客戶形成一個(gè)條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。（4）、要理直氣壯，不低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而 更加拖延付款。（5）、不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度。（6）、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。（7 ）、不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。（8 ）、收款要訣一一六心術(shù)”習(xí)慣心、模仿心、同情心、 事業(yè)心、良心、恐嚇心。（9）、對(duì)于多次拒付款的客戶， 盡可能在大庭廣眾下催討。 但注意不要讓客戶無法下臺(tái)。（10 ）、先

4、小人后君子，供貨前先明確條件。（11）、臨走前不能隨口說 還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理， 一定要顯示專程收款的態(tài)勢(shì)。（12）、反復(fù)走訪付款成績不佳的客戶。（13）、避免被客戶要求 折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。（14 ）、對(duì)付 今天不方便"的方法：詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是月 xB,那我日刈寸來收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：X月 X日清款。并向客戶展示。3、收款作業(yè)要求：(1 )、確實(shí)弄清楚對(duì)方的付款日期。(2) 、一定要先和對(duì)方核對(duì)貨款余額。(3) 、一定要和對(duì)方確認(rèn)付款的形式(現(xiàn)金、支票、匯票)。(

5、4) 、是否在對(duì)方的付款日準(zhǔn)時(shí)去收款催 (5) 、在動(dòng)身去收款前一天，先向?qū)Ψ酱蛘泻簟?6) 、如客戶不在，一定要確認(rèn)誰可以具體辦理。(7) 、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。(8) 、準(zhǔn)備齊全。如送貨單、欠條、零錢等。(9) 、具備充分的票據(jù)知識(shí)， 在收款，尤其是支票的是否， 必須能準(zhǔn)確無誤的 審核票據(jù)。(10) 、在無法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。4、延遲付款的原因：(1 )、客戶的付款能力惡化。(2) 、由于我方處理事物的疏忽或不周。(3) 、客戶經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變。(4 )、當(dāng)初沒有把付款條件談妥。(5) 、收款日期沒有準(zhǔn)時(shí)或拖延，造成客戶認(rèn)為無所謂”

6、的思想。(6 )、強(qiáng)行讓客戶代銷。(7) 、產(chǎn)品質(zhì) 品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對(duì)方不滿。(8) 、多家發(fā)貨，價(jià)格不一。(9) 、貨款不能按照對(duì)方的希望或約定來交易。(10、彼此間的交流存在問題或禮貌不周。(11 )、客戶原來就心存拖款的念頭。(12 )、競爭對(duì)手 提供了更優(yōu)惠的條件。(13)、產(chǎn)品銷售不暢。二、收款的技巧：為了及時(shí)完整的收回貨款，需要有一定的技巧。1、每次到客戶的地方一定要提醒付款日期。2、協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策。3、預(yù)定時(shí)間若不能收回，必須再次約定付款日期。4、務(wù)必按約定日期和時(shí)間去收款。5、收款需要的資料必須齊全，避免客戶有理由拖欠。6、避免退貨，務(wù)必收回余款。7、難收的貨款，

7、必要時(shí)請(qǐng) 領(lǐng)導(dǎo)同行。以給足客戶面子。8、即使對(duì)方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。9、付款日的前一天，應(yīng)以電話確認(rèn)。10、清款后，及時(shí)的禮貌的離去。11、借口今天是公司結(jié)賬或考核日，是收款的最后日期。12、自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶禮貌的道歉。13、若對(duì)方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。14、當(dāng)客戶負(fù)有拖欠的責(zé)任時(shí)，應(yīng)委婉的向?qū)Ψ奖砺丁?5、不要濫用同情與私人感情。三、新客戶收款的技巧：1、防止貨款回收率太低：（1 ）要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款（本批或上批）（2 ）不可說： 對(duì)不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您 結(jié)清貨款?！保?

8、 ）不要講太多的話。每問完一句話，就盯著老板看一眼，等他回答后，再進(jìn)行下面的壓力式”談話。（4）表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。（5）建立深厚的客情關(guān)系。（6）該給的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等，在收款前盡力處理完畢。（7）做客戶的銷售顧問。（8 ）對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。（9）收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)。（10） 對(duì)喜歡拖款的客戶，可以采用賴皮”的做法： 泡”，做客戶的影子，直到收回貨 款為止。（11）讓客戶學(xué)會(huì)如何銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品暢銷的時(shí)候，客戶會(huì)主動(dòng)打款訂 貨的。2、防止票期被拖延：（1 ）收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成

9、客觀上的拖延。（2）票期較長的，需要調(diào)查客戶的信譽(yù)。（3 ）銷售人員沒有及時(shí)收款，使客戶認(rèn)為拖欠無所謂。3、防止尾數(shù)被砍：貨款的尾數(shù)經(jīng)常被砍， 尤其是2、3之類的尾數(shù)，客戶會(huì)說不吉利啦”、取個(gè)整啦”、給 個(gè)面子”什么的。作為銷售人員應(yīng)牢記，尾數(shù)不應(yīng)給客戶折讓，一般可以說讓給你了，我會(huì)公司無法交待，要扣錢的 ”。如果金額不大，可以開玩笑說：你付錢，我請(qǐng)客，吃個(gè) 冷飲咋樣？4、客情關(guān)系的建立：（1）每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑則多聊聊。（2）向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，客戶同業(yè)的新聞趣事。（3）對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。（4） 守信。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記厚以做人，

10、誠以待客”（5） 為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。（6）關(guān)心客戶。回款安排及收款技巧現(xiàn)在，大家都知道，生意很好做，但是錢太難收。然而，沒有回款的生意不叫生意， 叫運(yùn)輸。 首先，我們必須明確一個(gè)問題， 做業(yè)務(wù)跑銷售，并不是說把貨鋪出去就可以了。 有這個(gè)說法，“沒有回款，再多的辛苦也是零”沒有回款，對(duì)業(yè)務(wù)員來說是沒有下次的業(yè)務(wù)；對(duì)公司來說，是沒有流動(dòng)資金，無法為 客戶提供更好的服務(wù)和支持。一、回款工作的安排：1、回款難的原因：收不到款的原因很多，比如賒帳、倒賬、支票、跳票、呆帳等。但是，究其原因，大多問題都是發(fā)生在銷售人員的推銷方法和洽談內(nèi)容上，正如某營銷專家所說：“客戶所有的反饋，都是

11、銷售人員提供的”。比如：(1 )、開發(fā)新 市場(chǎng)時(shí)，都說，先試試我們的產(chǎn)品，錢晚點(diǎn)付沒有關(guān)系。(2) 、碰到老主顧時(shí)說，這個(gè)月任務(wù)比較重，你先幫我代銷，錢以后付沒關(guān)系。這樣，雖然完成了鋪貨出倉，卻是很難收到錢。這和公司的業(yè)務(wù)考核及回款制度有關(guān)。現(xiàn)在，商場(chǎng)上爾虞我詐，身為營銷人員，處在這種環(huán)境里，不得不小心謹(jǐn)慎。2、收款要領(lǐng)：(1 )、銷售人員在任何情況下不的講出自己的"薪酬 薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，你的傭金 是公司給你的“報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。(2) 、選擇合適的收款時(shí)間。 早晨。許多人忌

12、諱早晨付帳款，但不會(huì)拒絕買東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會(huì)在上午 處理公務(wù)的。 傍晚。大部分公司會(huì)在傍晚開碰頭會(huì)，這時(shí)是收款的好時(shí)機(jī)。但不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)上銀行為借口拖延。(3) 、養(yǎng)成定期收款的 習(xí)慣。給客戶形成一個(gè)條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。(4) 、要理直氣壯，不低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加 拖延付款。(5) 、不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度。(6) 、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。(7 )、不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。(8) 、收款要訣一一“六心術(shù)”習(xí)慣心、模仿心、同情心、 事業(yè)心、良心、恐嚇心。(9) 、對(duì)

13、于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法下臺(tái)。(10 )、先小人后君子，供貨前先明確條件。(11) 、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢(shì)。(12) 、反復(fù)走訪付款成績不佳的客戶。(13) 、避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。(14 )、對(duì)付“今天不方便”的方法：詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是X月X日， 那我X日X時(shí)來收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：X月X日清款。并向客戶展示。3、收款作業(yè)要求：(1 )、確實(shí)弄清楚對(duì)方的付款日期。(2) 、一定要先

14、和對(duì)方核對(duì)貨款余額。(3) 、一定要和對(duì)方確認(rèn)付款的形式(現(xiàn)金、支票、匯票)。(4) 、是否在對(duì)方的付款日準(zhǔn)時(shí)去收款催款。(5) 、在動(dòng)身去收款前一天，先向?qū)Ψ酱蛘泻簟?6) 、如客戶不在，一定要確認(rèn)誰可以具體辦理。(7) 、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。(8) 、準(zhǔn)備齊全。如送貨單、欠條、零錢等。(9) 、具備充分的票據(jù)知識(shí)，在收款，尤其是支票的是否，必須能準(zhǔn)確無誤的審核票據(jù)。(10 )、在無法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)。4、延遲付款的原因：(1 )、客戶的付款能力惡化。(2) 、由于我方處理事物的疏忽或不周。(3) 、客戶經(jīng)營方向轉(zhuǎn)變。(4 )、當(dāng)

15、初沒有把付款條件談妥。(5)、收款日期沒有準(zhǔn)時(shí)或拖延，造成客戶認(rèn)為“無所謂”的思想。(6 )、強(qiáng)行讓客戶代銷。(7) 、產(chǎn)品質(zhì) 品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對(duì)方不滿。(8) 、多家發(fā)貨，價(jià)格不一。(9) 、貨款不能按照對(duì)方的希望或約定來交易。(10) 、彼此間的交流存在問題或禮貌不周。(11 )、客戶原來就心存拖款的念頭。(12 )、競爭對(duì)手 提供了更優(yōu)惠的條件。(13)、產(chǎn)品銷售不暢。二、收款的技巧：為了及時(shí)完整的收回貨款，需要有一定的技巧。1、每次到客戶的地方一定要提醒付款日期。2、協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策。3、預(yù)定時(shí)間若不能收回，必須再次約定付款日期。4、務(wù)必按約定日期和時(shí)間去收款。5、收款需要

16、的資料必須齊全，避免客戶有理由拖欠。6、避免退貨，務(wù)必收回余款。7、難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng) 領(lǐng)導(dǎo)同行。以給足客戶面子。&即使對(duì)方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。9、付款日的前一天，應(yīng)以電話確認(rèn)。10、清款后，及時(shí)的禮貌的離去。11、借口今天是公司結(jié)賬或考核日，是收款的最后日期。12、自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶禮貌的道歉。13、若對(duì)方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。14、當(dāng)客戶負(fù)有拖欠的責(zé)任時(shí)，應(yīng)委婉的向?qū)Ψ奖砺丁?5、不要濫用同情與私人感情。三、新客戶收款的技巧：1、防止貨款回收率太低：(1、要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款(本批或上批)(2、不可說：

17、“對(duì)不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清 貨款?！?3)不要講太多的話。每問完一句話，就盯著老板看一眼，等他回答后，再進(jìn)行下面的“壓 力式”談話。(4、表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。(5、建立深厚的客情關(guān)系。(6、該給的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等，在收款前盡力處理完畢。(7、做客戶的銷售顧問。(8、對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。(9、收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)。(10、對(duì)喜歡拖款的客戶，可以采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，直到收回貨款為止。（11）讓客戶學(xué)會(huì)如何銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品暢銷的時(shí)候， 客戶會(huì)主動(dòng)打款訂貨的。2、防止票期被拖延：（1 ）收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。（2）票期較長的，需要調(diào)查客戶的信譽(yù)。（3 ）銷售人員沒有及時(shí)收款，使客戶認(rèn)為拖欠無所謂。3、防止尾數(shù)被砍：貨款的尾數(shù)