營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作-組訓(xùn)-張彧

1、主講人：張彧主講人：張彧2l隊(duì)伍結(jié)構(gòu)分析隊(duì)伍結(jié)構(gòu)分析l管理者自身能力要求管理者自身能力要求l業(yè)務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)活動(dòng)l營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念l營(yíng)業(yè)部管理方法營(yíng)業(yè)部管理方法3 找不到找不到“路路”的屬員最需要的的屬員最需要的不是命令，是耐心的引導(dǎo)和扶助。不是命令，是耐心的引導(dǎo)和扶助。這是現(xiàn)實(shí)急需的管理動(dòng)作這是現(xiàn)實(shí)急需的管理動(dòng)作。 管理如同駕船，靠的是技術(shù)不管理如同駕船，靠的是技術(shù)不是力氣！是力氣！現(xiàn)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的狀態(tài)特征現(xiàn)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的狀態(tài)特征4業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)不好、留存率不高，問(wèn)題點(diǎn)可能有三種業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)不好、留存率不高，問(wèn)題點(diǎn)可能有三種A.A.沒(méi)有扶上路沒(méi)有扶上路輔導(dǎo)關(guān)愛(ài)不夠，未建立從業(yè)心態(tài)；輔導(dǎo)關(guān)愛(ài)不夠

2、，未建立從業(yè)心態(tài)；B. B. 沒(méi)有送一程沒(méi)有送一程成長(zhǎng)幫助不夠，緣故法知識(shí)不足；成長(zhǎng)幫助不夠，緣故法知識(shí)不足；C .C .沒(méi)有養(yǎng)成職業(yè)習(xí)慣沒(méi)有養(yǎng)成職業(yè)習(xí)慣展業(yè)工作內(nèi)容不明確。展業(yè)工作內(nèi)容不明確。管理變化和隊(duì)伍現(xiàn)狀管理變化和隊(duì)伍現(xiàn)狀5營(yíng)銷隊(duì)伍性質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍性質(zhì)l代理性質(zhì)的營(yíng)銷組織比較怪，是具代理性質(zhì)的營(yíng)銷組織比較怪，是具有先天松散性的直管商業(yè)團(tuán)隊(duì)。有先天松散性的直管商業(yè)團(tuán)隊(duì)。l是利益追隨、業(yè)務(wù)追隨和管理精英是利益追隨、業(yè)務(wù)追隨和管理精英追隨的群體。追隨的群體。l是個(gè)人英雄主義結(jié)合集體英雄主義是個(gè)人英雄主義結(jié)合集體英雄主義尋求同步發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。尋求同步發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。6l團(tuán)隊(duì)價(jià)值以個(gè)人價(jià)值為基點(diǎn)，個(gè)人價(jià)值

3、的核團(tuán)隊(duì)價(jià)值以個(gè)人價(jià)值為基點(diǎn)，個(gè)人價(jià)值的核心是個(gè)人經(jīng)濟(jì)價(jià)值（心是個(gè)人經(jīng)濟(jì)價(jià)值（Adam SmithAdam Smith）。組織）。組織保費(fèi)高的前提是個(gè)人先賺到錢，營(yíng)銷組織管保費(fèi)高的前提是個(gè)人先賺到錢，營(yíng)銷組織管理的過(guò)程就是幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。理的過(guò)程就是幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。l松散性的直管決定了組織管理的特性，即工松散性的直管決定了組織管理的特性，即工作關(guān)系和友情關(guān)系相結(jié)合的管理方式。作關(guān)系和友情關(guān)系相結(jié)合的管理方式。l隊(duì)伍的特殊性要求營(yíng)銷管理的特殊性是人性隊(duì)伍的特殊性要求營(yíng)銷管理的特殊性是人性化輔導(dǎo)式管理?；o導(dǎo)式管理。營(yíng)銷隊(duì)伍管理特點(diǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理特點(diǎn)7一群人一群人團(tuán)體團(tuán)體團(tuán)隊(duì)

4、團(tuán)隊(duì)1 1、行、行動(dòng)導(dǎo)向動(dòng)導(dǎo)向個(gè)人導(dǎo)向個(gè)人導(dǎo)向領(lǐng)袖導(dǎo)向領(lǐng)袖導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向2 2、共、共同目標(biāo)同目標(biāo)不明確不明確知道（能說(shuō)知道（能說(shuō)出）共同目出）共同目標(biāo)是什么標(biāo)是什么知道共同目知道共同目標(biāo)，且能使標(biāo)，且能使它匯集成員它匯集成員力量力量8一群人一群人團(tuán)體團(tuán)體團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)3 3、互、互動(dòng)動(dòng)成員間互動(dòng)成員間互動(dòng)少少有互動(dòng)，但有互動(dòng)，但偏重于領(lǐng)導(dǎo)偏重于領(lǐng)導(dǎo)成員間成員間互動(dòng)頻繁互動(dòng)頻繁4 4、角、角色職色職責(zé)責(zé)探索自己的探索自己的角色及職責(zé)角色及職責(zé)為何為何知道自己的知道自己的角色與職責(zé)，角色與職責(zé)，傾向于傾向于“你你說(shuō)我做說(shuō)我做”清楚自己的清楚自己的角色與職責(zé)，角色與職責(zé)，并有使命感并有使命感做好它

5、做好它9一群人一群人團(tuán)體團(tuán)體團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)5 5、責(zé)、責(zé)任感任感沒(méi)有共同分?jǐn)倹](méi)有共同分?jǐn)偟呢?zé)任感（自的責(zé)任感（自己的國(guó)家自己己的國(guó)家自己救）救）成員認(rèn)為隊(duì)成員認(rèn)為隊(duì)伍的好壞領(lǐng)伍的好壞領(lǐng)導(dǎo)負(fù)全責(zé)導(dǎo)負(fù)全責(zé)（天塌下來(lái)（天塌下來(lái)有人撐）有人撐）人人認(rèn)為對(duì)人人認(rèn)為對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)有一團(tuán)隊(duì)負(fù)有一份責(zé)任（國(guó)份責(zé)任（國(guó)家興亡匹夫家興亡匹夫有責(zé)）有責(zé)）6 6、常、常用詞匯用詞匯我我你和我你和我我們我們10之一之一l業(yè)務(wù)水平一定程度上代表著管理能力業(yè)務(wù)水平一定程度上代表著管理能力個(gè)人資本個(gè)人資本 管人權(quán)力管人權(quán)力l善于建立并能在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中產(chǎn)生權(quán)善于建立并能在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中產(chǎn)生權(quán)力力情感資本情感資本 管人權(quán)力管人權(quán)力l管理者

6、的熱情投入是一種能力管理者的熱情投入是一種能力11l鼓動(dòng)宣導(dǎo)能力鼓動(dòng)宣導(dǎo)能力l業(yè)務(wù)方案制定和推行業(yè)務(wù)方案制定和推行l(wèi)調(diào)和矛盾的能力調(diào)和矛盾的能力l運(yùn)用表?yè)P(yáng)也是一種能力運(yùn)用表?yè)P(yáng)也是一種能力之二之二12之三之三忠于公司忠于公司 ：無(wú)條件地忠于公司是管理者最基本的素質(zhì)。：無(wú)條件地忠于公司是管理者最基本的素質(zhì)。義于投保人和屬員義于投保人和屬員大學(xué)大學(xué)章句：章句：“未有上好仁，而下不好義者也。未有未有上好仁，而下不好義者也。未有好義其事不終者也。好義其事不終者也?！彼^所謂“義義”就是維護(hù)他人。這種就是維護(hù)他人。這種信任與對(duì)信任的回報(bào)的關(guān)系是信任與對(duì)信任的回報(bào)的關(guān)系是“博奕雙贏博奕雙贏”的動(dòng)力。的動(dòng)力。

7、 和與同僚、信于下屬和與同僚、信于下屬 很難想象，中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)，許多管理層最終解散的原很難想象，中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)，許多管理層最終解散的原因竟然大多是同僚之間的明爭(zhēng)暗斗的不正常的現(xiàn)象。因竟然大多是同僚之間的明爭(zhēng)暗斗的不正常的現(xiàn)象?！霸谌祟惿鐣?huì)中，我沒(méi)有敵人，只有同類。在人類社會(huì)中，我沒(méi)有敵人，只有同類?！敝怯趯W(xué)習(xí)：解決問(wèn)題的方法和做人的方式。智于學(xué)習(xí)：解決問(wèn)題的方法和做人的方式。13之四之四如果一個(gè)業(yè)務(wù)干部能夠在部門(mén)里創(chuàng)造一個(gè)公平的、正常和諧的工作如果一個(gè)業(yè)務(wù)干部能夠在部門(mén)里創(chuàng)造一個(gè)公平的、正常和諧的工作和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境氛圍，可以說(shuō)，他的職業(yè)生涯便已經(jīng)走向了和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境氛圍，可以說(shuō)，他的職業(yè)生涯便已經(jīng)走向了

8、“光明光明”。l業(yè)務(wù)部管理中絕對(duì)不能犯如下五條：業(yè)務(wù)部管理中絕對(duì)不能犯如下五條：口是心非，在一個(gè)同僚面前說(shuō)另一個(gè)同僚的壞話；口是心非，在一個(gè)同僚面前說(shuō)另一個(gè)同僚的壞話；拉幫結(jié)派，弄虛作假，凡事以個(gè)人或小集體的利益拉幫結(jié)派，弄虛作假，凡事以個(gè)人或小集體的利益為重；為重；對(duì)下屬任人為親，在部門(mén)里造成付出與所得不相符對(duì)下屬任人為親，在部門(mén)里造成付出與所得不相符的事實(shí)；的事實(shí)；利用人性喜好窺探隱私、打小報(bào)告的弱點(diǎn)，制造緊利用人性喜好窺探隱私、打小報(bào)告的弱點(diǎn)，制造緊張氣氛通過(guò)鼓勵(lì)告發(fā)來(lái)管理下屬；張氣氛通過(guò)鼓勵(lì)告發(fā)來(lái)管理下屬；缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，多細(xì)節(jié)扯皮。缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，多細(xì)節(jié)扯皮。14日常內(nèi)容日常內(nèi)容1 1、

9、早夕會(huì)安排和運(yùn)作、早夕會(huì)安排和運(yùn)作2 2、輔導(dǎo)訓(xùn)練安排和運(yùn)作、輔導(dǎo)訓(xùn)練安排和運(yùn)作3 3、陪同展業(yè)安排和運(yùn)作、陪同展業(yè)安排和運(yùn)作4 4、業(yè)務(wù)會(huì)議組織和匯報(bào)管理、業(yè)務(wù)會(huì)議組織和匯報(bào)管理5 5、業(yè)務(wù)糾紛處理、業(yè)務(wù)糾紛處理6 6、督促業(yè)務(wù)員展業(yè)、督促業(yè)務(wù)員展業(yè)等等等等15激勵(lì)活動(dòng)激勵(lì)活動(dòng)l激勵(lì)方案和激勵(lì)活動(dòng)激勵(lì)方案和激勵(lì)活動(dòng)1 1、激勵(lì)費(fèi)用的前、中、后期運(yùn)用、激勵(lì)費(fèi)用的前、中、后期運(yùn)用2 2、激勵(lì)的前期宣導(dǎo)、激勵(lì)的前期宣導(dǎo)張揚(yáng)張揚(yáng)小獎(jiǎng)賞宣導(dǎo)起來(lái)比大獎(jiǎng)賞默默兌小獎(jiǎng)賞宣導(dǎo)起來(lái)比大獎(jiǎng)賞默默兌現(xiàn)，激勵(lì)力度要大。現(xiàn)，激勵(lì)力度要大。3 3、過(guò)程中的督促是激勵(lì)的核心、過(guò)程中的督促是激勵(lì)的核心過(guò)過(guò)程產(chǎn)生業(yè)績(jī)程產(chǎn)生業(yè)績(jī)

10、4 4、兌現(xiàn)時(shí)意味著激勵(lì)力的失效、兌現(xiàn)時(shí)意味著激勵(lì)力的失效16政策運(yùn)用政策運(yùn)用 政策運(yùn)用是有效的管理手段和激勵(lì)內(nèi)政策運(yùn)用是有效的管理手段和激勵(lì)內(nèi)容，可選擇：容，可選擇：l在業(yè)務(wù)政策基礎(chǔ)上連動(dòng)方案在業(yè)務(wù)政策基礎(chǔ)上連動(dòng)方案l與業(yè)務(wù)政策平行的自建方案與業(yè)務(wù)政策平行的自建方案l對(duì)業(yè)務(wù)政策補(bǔ)充性輔助方案對(duì)業(yè)務(wù)政策補(bǔ)充性輔助方案爭(zhēng)取管理者出面爭(zhēng)取管理者出面17營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種文化文化管理管理l營(yíng)銷文化的功能營(yíng)銷文化的功能以統(tǒng)一的理念塑造人以統(tǒng)一的理念塑造人l社會(huì)學(xué)人的觀念：自然人與社會(huì)人社會(huì)學(xué)人的觀念：自然人與社會(huì)人l營(yíng)銷文化的核心是各層級(jí)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)營(yíng)銷文化的核心是各層級(jí)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)l營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的

11、首要任務(wù)是建立共同愿景營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的首要任務(wù)是建立共同愿景l(fā)創(chuàng)造良好的企業(yè)氛圍是公司的根本任務(wù)創(chuàng)造良好的企業(yè)氛圍是公司的根本任務(wù)18營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種意愿意愿管理管理意愿的核心是讓業(yè)務(wù)員明確要做什么；意愿的核心是讓業(yè)務(wù)員明確要做什么；意愿的有效性是要業(yè)務(wù)員知道怎么做；意愿的有效性是要業(yè)務(wù)員知道怎么做；意愿的持續(xù)力是讓業(yè)務(wù)員做了會(huì)有什么結(jié)果意愿的持續(xù)力是讓業(yè)務(wù)員做了會(huì)有什么結(jié)果媽媽：小滑頭，我已吃完了，你趕快吃 完??！媽媽：現(xiàn)在開(kāi)始吃你的波菜！寶寶：我為什么要吃？媽媽：因?yàn)樗墒鼓阕兊酶鼔?！寶寶：這不是好理由！媽媽：它可使你健康。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽：它含有大量的維他命。寶寶：這也

12、不是個(gè)好理由！媽媽：它含有血液中所需的鐵質(zhì)。寶寶：這也不是個(gè)好理由！媽媽：如果你不吃的話就吃不到后 面的點(diǎn)心！寶寶：這才是個(gè)好理由這才是好理由19100%100%的技能的技能0%0%的意愿的意愿 = O= O100%100%的意愿的意愿 0%0%的技能的技能 = 1OO= 1OO20營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種制度制度管理管理l營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)的特色（內(nèi)部創(chuàng)業(yè)）營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)的特色（內(nèi)部創(chuàng)業(yè)）l營(yíng)銷制度營(yíng)銷制度l公開(kāi)公平公正公開(kāi)公平公正l貫徹執(zhí)行基本法貫徹執(zhí)行基本法l營(yíng)銷制度的完善營(yíng)銷制度的完善21營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種目標(biāo)目標(biāo)管理管理lKPIKPIl時(shí)刻不忘企業(yè)的根本目標(biāo)時(shí)刻不忘企業(yè)的根本目標(biāo) A

13、A、有保費(fèi)、有保費(fèi) B B、持續(xù)地有保費(fèi)、持續(xù)地有保費(fèi)l目標(biāo)的分解與落實(shí)與目標(biāo)的分解與落實(shí)與DOMEDOME 量的目標(biāo)：業(yè)績(jī)與人力量的目標(biāo)：業(yè)績(jī)與人力 質(zhì)的目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)的水準(zhǔn)質(zhì)的目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)的水準(zhǔn)l目標(biāo)的追蹤目標(biāo)的追蹤22營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種感覺(jué)感覺(jué)管理管理l管理的困惑與營(yíng)銷的特殊性管理的困惑與營(yíng)銷的特殊性l存在于各個(gè)層面的感覺(jué)問(wèn)題存在于各個(gè)層面的感覺(jué)問(wèn)題l感覺(jué)的管理及其功能感覺(jué)的管理及其功能l感覺(jué)管理的核心是建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)感覺(jué)管理的核心是建立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)l感覺(jué)管理的要求感覺(jué)管理的要求l感覺(jué)管理的深化感覺(jué)管理的深化23營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種倫理倫理管理管理l營(yíng)銷商品的特殊性營(yíng)銷商品的特殊性

14、l營(yíng)銷注定是人力密集型管理營(yíng)銷注定是人力密集型管理l特定的分枝制度特定的分枝制度l感恩之心與營(yíng)銷倫理感恩之心與營(yíng)銷倫理l實(shí)踐中的一些問(wèn)題實(shí)踐中的一些問(wèn)題24營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種利益利益管理管理l人的需要層次學(xué)說(shuō)人的需要層次學(xué)說(shuō)l營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的利益導(dǎo)向營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的利益導(dǎo)向l營(yíng)銷利益的合理性與社會(huì)的營(yíng)銷文化營(yíng)銷利益的合理性與社會(huì)的營(yíng)銷文化l營(yíng)銷利益的維護(hù)是對(duì)公司利益的維護(hù)營(yíng)銷利益的維護(hù)是對(duì)公司利益的維護(hù) 是對(duì)公司利益的維護(hù)是對(duì)公司利益的維護(hù)l合理的獎(jiǎng)懲與利益管理合理的獎(jiǎng)懲與利益管理l利益導(dǎo)向與事業(yè)導(dǎo)向利益導(dǎo)向與事業(yè)導(dǎo)向l理解外勤、學(xué)習(xí)外勤理解外勤、學(xué)習(xí)外勤25營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)

15、管理管理l營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要課題：可控制增長(zhǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要課題：可控制增長(zhǎng)l管理學(xué)對(duì)層次和幅度的解釋管理學(xué)對(duì)層次和幅度的解釋l營(yíng)銷的人海戰(zhàn)術(shù)決定了團(tuán)隊(duì)的重要性營(yíng)銷的人海戰(zhàn)術(shù)決定了團(tuán)隊(duì)的重要性l團(tuán)隊(duì)合作中的問(wèn)題團(tuán)隊(duì)合作中的問(wèn)題l高績(jī)效團(tuán)隊(duì)成功要件高績(jī)效團(tuán)隊(duì)成功要件l團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)人團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)人 26營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種人才人才管理管理l現(xiàn)階段人力資源的匱乏現(xiàn)階段人力資源的匱乏l營(yíng)銷管理的任務(wù)：增員、選才、培養(yǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)：增員、選才、培養(yǎng)l管理的核心：人性觀管理的核心：人性觀l營(yíng)銷人才成長(zhǎng)的需求和滿足營(yíng)銷人才成長(zhǎng)的需求和滿足l企業(yè)的目的是什么？企業(yè)的目的是什么？27l統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)思想

16、，統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，統(tǒng)一的經(jīng)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)思想，統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)文化，造就統(tǒng)一意志和統(tǒng)一行為，從而達(dá)成營(yíng)文化，造就統(tǒng)一意志和統(tǒng)一行為，從而達(dá)成團(tuán)隊(duì)效能的最大化，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的最團(tuán)隊(duì)效能的最大化，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的最大化。大化。l誰(shuí)最早達(dá)成此一境界，誰(shuí)將最大限度取得競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)最早達(dá)成此一境界，誰(shuí)將最大限度取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)28l以人為本的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：以業(yè)務(wù)人員的需求作為以人為本的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：以業(yè)務(wù)人員的需求作為營(yíng)銷一切工作的出發(fā)點(diǎn)，以業(yè)務(wù)人員物質(zhì)和精營(yíng)銷一切工作的出發(fā)點(diǎn)，以業(yè)務(wù)人員物質(zhì)和精神的高度成長(zhǎng)作為營(yíng)銷工作的歸宿神的高度成長(zhǎng)作為營(yíng)銷工作的歸宿l以人為本的基礎(chǔ)和前提：相信人，重視人的成以人

17、為本的基礎(chǔ)和前提：相信人，重視人的成長(zhǎng)長(zhǎng)l以人為本的經(jīng)營(yíng)思路：幫助業(yè)務(wù)人員解決問(wèn)題以人為本的經(jīng)營(yíng)思路：幫助業(yè)務(wù)人員解決問(wèn)題29（接前頁(yè)）l以人為本的工作方法：和風(fēng)細(xì)雨的工作，深入以人為本的工作方法：和風(fēng)細(xì)雨的工作，深入細(xì)致的工作細(xì)致的工作l以人為本的工作口號(hào)：支援，支援，再支援以人為本的工作口號(hào)：支援，支援，再支援l以人為本和基礎(chǔ)管理：以人為本以人為本和基礎(chǔ)管理：以人為本= =立足于成長(zhǎng)立足于成長(zhǎng)的管理的管理30營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種基礎(chǔ)基礎(chǔ)管理管理l營(yíng)銷基本規(guī)律與發(fā)展要求營(yíng)銷基本規(guī)律與發(fā)展要求l營(yíng)銷的基本活動(dòng)營(yíng)銷的基本活動(dòng) （增員、選擇、訓(xùn)練、（增員、選擇、訓(xùn)練、 輔導(dǎo)、活動(dòng)管理輔導(dǎo)、

18、活動(dòng)管理）l基礎(chǔ)管理的功能在于構(gòu)筑平臺(tái)基礎(chǔ)管理的功能在于構(gòu)筑平臺(tái)31營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種系統(tǒng)系統(tǒng)管理管理l系統(tǒng)思考與系統(tǒng)運(yùn)作系統(tǒng)思考與系統(tǒng)運(yùn)作l業(yè)績(jī)系統(tǒng)的運(yùn)作業(yè)績(jī)系統(tǒng)的運(yùn)作l人力系統(tǒng)的運(yùn)作人力系統(tǒng)的運(yùn)作l培訓(xùn)系統(tǒng)的運(yùn)作培訓(xùn)系統(tǒng)的運(yùn)作l激勵(lì)系統(tǒng)的運(yùn)作激勵(lì)系統(tǒng)的運(yùn)作l活動(dòng)管理系統(tǒng)的運(yùn)作活動(dòng)管理系統(tǒng)的運(yùn)作l銷售支援系統(tǒng)的運(yùn)作銷售支援系統(tǒng)的運(yùn)作l基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的運(yùn)作基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的運(yùn)作l會(huì)報(bào)系統(tǒng)的運(yùn)作會(huì)報(bào)系統(tǒng)的運(yùn)作l輔導(dǎo)系統(tǒng)的運(yùn)作輔導(dǎo)系統(tǒng)的運(yùn)作l營(yíng)銷文化系統(tǒng)的運(yùn)作營(yíng)銷文化系統(tǒng)的運(yùn)作我的信念：系統(tǒng)的建立才是永續(xù)經(jīng)營(yíng)之本我的信念：系統(tǒng)的建立才是永續(xù)經(jīng)營(yíng)之本32營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種資源資源管理管

19、理l全員行銷的概念：全員行銷的概念： 行銷是企業(yè)的投入產(chǎn)出的總體仗行銷是企業(yè)的投入產(chǎn)出的總體仗l行銷資源的整合、利用行銷資源的整合、利用 人力人力 財(cái)力財(cái)力 物力物力l行銷資源的分配導(dǎo)向行銷資源的分配導(dǎo)向33營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種節(jié)奏節(jié)奏管理管理l營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的邏輯性營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的邏輯性l營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏控制：點(diǎn)與時(shí)機(jī)的把握營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏控制：點(diǎn)與時(shí)機(jī)的把握l(shuí)營(yíng)銷發(fā)展的特點(diǎn)：步步為營(yíng)營(yíng)銷發(fā)展的特點(diǎn)：步步為營(yíng)l營(yíng)銷管理人才的宿命論營(yíng)銷管理人才的宿命論34營(yíng)銷管理是一種營(yíng)銷管理是一種適性適性管理管理l市場(chǎng)運(yùn)作的階段性特點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作的階段性特點(diǎn)l公司發(fā)展的階段性特點(diǎn)公司發(fā)展的階段性特點(diǎn)l營(yíng)銷運(yùn)作的階段性特

20、點(diǎn)營(yíng)銷運(yùn)作的階段性特點(diǎn)l營(yíng)銷管理過(guò)程中沒(méi)有永恒的真理，適合營(yíng)銷管理過(guò)程中沒(méi)有永恒的真理，適合的才是最好的的才是最好的3536 管理者必須有一個(gè)以業(yè)務(wù)關(guān)系結(jié)成的緊密領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體。管理者必須有一個(gè)以業(yè)務(wù)關(guān)系結(jié)成的緊密領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體。即建立以業(yè)務(wù)性的友情為骨架的組織管理結(jié)構(gòu)。既是業(yè)務(wù)即建立以業(yè)務(wù)性的友情為骨架的組織管理結(jié)構(gòu)。既是業(yè)務(wù)下的友情關(guān)系，又是友情下的業(yè)務(wù)管理關(guān)系。下的友情關(guān)系，又是友情下的業(yè)務(wù)管理關(guān)系。l“四梁八柱四梁八柱”的建立是由業(yè)務(wù)關(guān)系形成的，且經(jīng)常通的建立是由業(yè)務(wù)關(guān)系形成的，且經(jīng)常通過(guò)友情推行管理動(dòng)作。過(guò)友情推行管理動(dòng)作。l管理者本身也是業(yè)務(wù)工作者，各種業(yè)務(wù)管理方法的組管理者本身也是業(yè)務(wù)工作者

21、，各種業(yè)務(wù)管理方法的組合的推行，管理者是帶頭人。合的推行，管理者是帶頭人。l營(yíng)銷管理者的成長(zhǎng)往往有浮躁的一面，只想獲取別人營(yíng)銷管理者的成長(zhǎng)往往有浮躁的一面，只想獲取別人的鮮招，卻忽視穩(wěn)定的管理態(tài)度的投入，使人性化輔的鮮招，卻忽視穩(wěn)定的管理態(tài)度的投入，使人性化輔導(dǎo)管理成為空談。導(dǎo)管理成為空談。l管理動(dòng)作的持續(xù)重復(fù)與業(yè)務(wù)拜訪持續(xù)重復(fù)是同步的。管理動(dòng)作的持續(xù)重復(fù)與業(yè)務(wù)拜訪持續(xù)重復(fù)是同步的。量化工作應(yīng)首先量化管理動(dòng)作，這是組織管理的核心，量化工作應(yīng)首先量化管理動(dòng)作，這是組織管理的核心，是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。37問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)l隊(duì)伍和業(yè)務(wù)診斷是管理基礎(chǔ)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)診斷是管理基礎(chǔ)EXEX：隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，

22、主管能力和意愿，團(tuán)隊(duì)氛圍：隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，主管能力和意愿，團(tuán)隊(duì)氛圍EXEX：客戶名單量：客戶名單量約見(jiàn)面談量約見(jiàn)面談量建議書(shū)遞交數(shù)建議書(shū)遞交數(shù)一次促成成交數(shù)一次促成成交數(shù)多次促成成交數(shù)多次促成成交數(shù) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：針對(duì)客戶開(kāi)發(fā)量、拜訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：針對(duì)客戶開(kāi)發(fā)量、拜訪量、推銷技能、知識(shí)、心態(tài)等方面的問(wèn)量、推銷技能、知識(shí)、心態(tài)等方面的問(wèn)題所在，針對(duì)管理。題所在，針對(duì)管理。38l結(jié)構(gòu)方面：結(jié)構(gòu)方面：組織的結(jié)構(gòu)是什么樣的？組織的結(jié)構(gòu)是什么樣的？組織的職權(quán)線及溝通線是什么樣的？組織的職權(quán)線及溝通線是什么樣的？組織的任務(wù)小組或其它類似單位所扮演的組織的任務(wù)小組或其它類似單位所扮演的角色是什么樣的？角色是什么樣的？l制

23、度方面：制度方面：重要的制度是什么？重要的制度是什么？關(guān)鍵的控制變數(shù)為何？關(guān)鍵的控制變數(shù)為何？產(chǎn)品及資訊流程為何？產(chǎn)品及資訊流程為何？39l任務(wù)方面：任務(wù)方面：應(yīng)執(zhí)行的任務(wù)為何？其中那項(xiàng)任務(wù)最具關(guān)鍵性？應(yīng)執(zhí)行的任務(wù)為何？其中那項(xiàng)任務(wù)最具關(guān)鍵性？各項(xiàng)任務(wù)如何執(zhí)行，需使用什么科技？各項(xiàng)任務(wù)如何執(zhí)行，需使用什么科技？組織具有什么優(yōu)勢(shì)？組織具有什么優(yōu)勢(shì)？l人員方面：人員方面：人員的技巧、知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)為何？人員的技巧、知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)為何？人員的期望為何？人員的期望為何？人員對(duì)公司的態(tài)度及對(duì)于他們目前工作的態(tài)度如何？人員對(duì)公司的態(tài)度及對(duì)于他們目前工作的態(tài)度如何？40l文化方面文化方面是否已有明顯且被大家所接受的

24、共同價(jià)值是否已有明顯且被大家所接受的共同價(jià)值觀？觀？這些共同價(jià)值觀為何？且這些共同價(jià)值觀這些共同價(jià)值觀為何？且這些共同價(jià)值觀如何被溝通？如何被溝通？主要的管理風(fēng)格為何？主要的管理風(fēng)格為何？沖突如何被解決？沖突如何被解決？41基本要求：人力基本要求：人力6060人人 業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)：2020萬(wàn)萬(wàn)/ /月月人力績(jī)效結(jié)構(gòu)人力績(jī)效結(jié)構(gòu)1 1、1 1萬(wàn)萬(wàn)2 2、5000150001萬(wàn)萬(wàn)3 3、30005000300050004 4、30003000元以下元以下?tīng)I(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部=A+B+C+D=A+B+C+D42業(yè)務(wù)組織和業(yè)務(wù)組織和功能組織的建立和運(yùn)用功能組織的建立和運(yùn)用l業(yè)務(wù)部、組結(jié)構(gòu)是公司的基本模式，是直管督

25、業(yè)務(wù)部、組結(jié)構(gòu)是公司的基本模式，是直管督導(dǎo)關(guān)系；導(dǎo)關(guān)系；l功能性組織是半正式組織的協(xié)助性結(jié)構(gòu)，如業(yè)功能性組織是半正式組織的協(xié)助性結(jié)構(gòu)，如業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)的話術(shù)編制組、早會(huì)落實(shí)組、考勤管理務(wù)部?jī)?nèi)的話術(shù)編制組、早會(huì)落實(shí)組、考勤管理組、激勵(lì)策劃組、對(duì)外聯(lián)誼組、會(huì)議組織組，組、激勵(lì)策劃組、對(duì)外聯(lián)誼組、會(huì)議組織組，等等。利用人的長(zhǎng)處，給有專長(zhǎng)的人以發(fā)揮的等等。利用人的長(zhǎng)處，給有專長(zhǎng)的人以發(fā)揮的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。 43根據(jù)這兩條線建設(shè)管理根據(jù)這兩條線建設(shè)管理“梁柱梁柱”結(jié)構(gòu)的建議：結(jié)構(gòu)的建議：l多圈選功能干部，給予有實(shí)際內(nèi)容的扶助，并多圈選功能干部，給予有實(shí)際內(nèi)容的扶助，并規(guī)定成長(zhǎng)期限；規(guī)定成長(zhǎng)期限；l業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理有時(shí)

26、要用好友情推行某些實(shí)務(wù)動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理有時(shí)要用好友情推行某些實(shí)務(wù)動(dòng)作，與業(yè)績(jī)最優(yōu)的骨干建立友情關(guān)系；作，與業(yè)績(jī)最優(yōu)的骨干建立友情關(guān)系；l用尊重來(lái)表明主管的地位：動(dòng)作前有商量；不用尊重來(lái)表明主管的地位：動(dòng)作前有商量；不越過(guò)主管直接對(duì)其屬員發(fā)號(hào)施令；參考業(yè)務(wù)主越過(guò)主管直接對(duì)其屬員發(fā)號(hào)施令；參考業(yè)務(wù)主管提出的業(yè)務(wù)建議。管提出的業(yè)務(wù)建議。44l職場(chǎng)設(shè)計(jì)空間上色彩與內(nèi)容相一致職場(chǎng)設(shè)計(jì)空間上色彩與內(nèi)容相一致l職場(chǎng)內(nèi)容的變化要有流動(dòng)性職場(chǎng)內(nèi)容的變化要有流動(dòng)性l職場(chǎng)內(nèi)容要突出業(yè)務(wù)方案職場(chǎng)內(nèi)容要突出業(yè)務(wù)方案職場(chǎng)氛圍營(yíng)造要突出：職場(chǎng)氛圍營(yíng)造要突出：外來(lái)刺激：外來(lái)刺激：自己收入和成功者收入自己收入和成功者收入人的影響

27、：人的影響：管理者自身影響人的力度和方式管理者自身影響人的力度和方式45部門(mén)制度的產(chǎn)生和運(yùn)用部門(mén)制度的產(chǎn)生和運(yùn)用 對(duì)有松散性的團(tuán)隊(duì)組織的約束是必須靠制度來(lái)維護(hù)的?？晒┦褂玫挠兄剖街贫群汀败洝敝贫葍煞N。 A A、公司的各類管理機(jī)制和辦法，是制式游、公司的各類管理機(jī)制和辦法，是制式游戲規(guī)則。一般常用的有考核制度、考勤制度戲規(guī)則。一般常用的有考核制度、考勤制度和行政約束。和行政約束。 注意點(diǎn)：公司制度沒(méi)有彈性，要保證人人適注意點(diǎn)：公司制度沒(méi)有彈性，要保證人人適用，長(zhǎng)期管用。用，長(zhǎng)期管用。46（接上頁(yè)）B、“軟軟”制度：業(yè)務(wù)部自訂的規(guī)章。制度：業(yè)務(wù)部自訂的規(guī)章。注意點(diǎn)：要有一個(gè)產(chǎn)生程序。以現(xiàn)實(shí)情況為依

28、據(jù)提出來(lái)，注意點(diǎn)：要有一個(gè)產(chǎn)生程序。以現(xiàn)實(shí)情況為依據(jù)提出來(lái)，經(jīng)討論通過(guò)。討論前可聲明：經(jīng)討論通過(guò)。討論前可聲明：“凡表示不同意者，當(dāng)凡表示不同意者，當(dāng)場(chǎng)提出一個(gè)更好的能解決問(wèn)題的方案，如提不出，不場(chǎng)提出一個(gè)更好的能解決問(wèn)題的方案，如提不出，不要爭(zhēng)論，先執(zhí)行。要爭(zhēng)論，先執(zhí)行?！?“軟軟“制度還包括各種寬泛性約定和要求。如，制度還包括各種寬泛性約定和要求。如，“凡造成員工不團(tuán)結(jié)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除。凡造成員工不團(tuán)結(jié)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除。”等口等口頭性宣布制度。頭性宣布制度。 還有強(qiáng)化對(duì)員工的自愿性達(dá)成指標(biāo)的督導(dǎo)。還有強(qiáng)化對(duì)員工的自愿性達(dá)成指標(biāo)的督導(dǎo)。 這些這些“軟軟”制度關(guān)鍵時(shí)刻可充分使用。制度關(guān)

29、鍵時(shí)刻可充分使用。47動(dòng)作連動(dòng)動(dòng)作連動(dòng)l營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)活動(dòng)的動(dòng)作連續(xù)性的動(dòng)作連續(xù)性48員工規(guī)劃員工規(guī)劃l故事規(guī)劃法和成功事例規(guī)劃法故事規(guī)劃法和成功事例規(guī)劃法l階段生涯規(guī)劃法階段生涯規(guī)劃法4950談心管理及工具表談心管理及工具表談話組員基本情況：談話組員基本情況：最近一周該員工作情況：最近一周該員工作情況：面談面談A A：肯定他曾取得的成績(jī)，表?yè)P(yáng)他的有益行為（強(qiáng)力贊美）：肯定他曾取得的成績(jī)，表?yè)P(yáng)他的有益行為（強(qiáng)力贊美）1 1、2 2、面談面談B B；請(qǐng)對(duì)方講講現(xiàn)在遇到的問(wèn)題（非業(yè)務(wù)事情要回避）；請(qǐng)對(duì)方講講現(xiàn)在遇到的問(wèn)題（非業(yè)務(wù)事情要回避）1 1、2 2、面談面談

30、CC；針對(duì)你能解決的；針對(duì)你能解決的一個(gè)一個(gè)問(wèn)題問(wèn)題用用“四點(diǎn)法四點(diǎn)法”深談深談（記下你督促他的話語(yǔ)）（記下你督促他的話語(yǔ)） 建立信心建立信心 需要付出需要付出 可能取得成績(jī)可能取得成績(jī) 責(zé)任人是自己責(zé)任人是自己?jiǎn)为?dú)要求：?jiǎn)为?dú)要求：本次談話結(jié)果商定的本次談話結(jié)果商定的時(shí)間進(jìn)度：時(shí)間進(jìn)度：一周量化要求：一周量化要求：二周量化要求：二周量化要求：遠(yuǎn)大方向：遠(yuǎn)大方向：二周后再度談心管理的核心題材和適用方法：二周后再度談心管理的核心題材和適用方法：談話注意：談話注意：1 1、不要談自己，應(yīng)談對(duì)方；、不要談自己，應(yīng)談對(duì)方；2 2、嚴(yán)格按照時(shí)間限制做，適時(shí)而止效果最好、嚴(yán)格按照時(shí)間限制做，適時(shí)而止效果最好

31、3 3、談話要始終為對(duì)方指出美好前景；、談話要始終為對(duì)方指出美好前景；4 4、不要雖便許愿、不要雖便許愿回避的話題；回避的話題；1 1、政治、政治 2 2、家庭瑣事、家庭瑣事 3 3、孩子問(wèn)題、孩子問(wèn)題 4 4、消費(fèi)休閑、消費(fèi)休閑51明星精英機(jī)制明星精英機(jī)制業(yè)務(wù)單位可以搞個(gè)人崇拜，而且，應(yīng)該崇拜業(yè)務(wù)精英。 A A、樹(shù)立一批榜樣，不同層級(jí)之間樹(shù)立不同內(nèi)容的榜樣，用影、樹(shù)立一批榜樣，不同層級(jí)之間樹(shù)立不同內(nèi)容的榜樣，用影響、模仿、技術(shù)復(fù)制、技術(shù)響、模仿、技術(shù)復(fù)制、技術(shù)“抄襲抄襲”進(jìn)行業(yè)務(wù)單位組織經(jīng)營(yíng)。進(jìn)行業(yè)務(wù)單位組織經(jīng)營(yíng)。B B、復(fù)制工作制度化：將、復(fù)制工作制度化：將“掛零人員掛零人員”分配給精英標(biāo)

32、兵進(jìn)行復(fù)分配給精英標(biāo)兵進(jìn)行復(fù)制克隆，聯(lián)產(chǎn)承包。給低水平者一個(gè)見(jiàn)賢思齊的模仿機(jī)會(huì)。制克隆，聯(lián)產(chǎn)承包。給低水平者一個(gè)見(jiàn)賢思齊的模仿機(jī)會(huì)。EXEX：二二八定律八定律CC、標(biāo)兵榜樣的樹(shù)立是長(zhǎng)期的過(guò)程，屬于日常組織管理工作、標(biāo)兵榜樣的樹(shù)立是長(zhǎng)期的過(guò)程，屬于日常組織管理工作D D、讓標(biāo)兵產(chǎn)生榜樣作用，要有一些樹(shù)立的主題形式。、讓標(biāo)兵產(chǎn)生榜樣作用，要有一些樹(shù)立的主題形式。EXEX職場(chǎng)職場(chǎng)園地、明星聯(lián)誼、特制用具、傭金排行榜、精英熱線、大師證書(shū)園地、明星聯(lián)誼、特制用具、傭金排行榜、精英熱線、大師證書(shū)，建立未來(lái)之星輔導(dǎo)站；，建立未來(lái)之星輔導(dǎo)站；E E、對(duì)精英榜樣的一些錯(cuò)誤，有、對(duì)精英榜樣的一些錯(cuò)誤，有適度適度理

33、解容讓，對(duì)故意行為不理解容讓，對(duì)故意行為不可視而不見(jiàn)。揚(yáng)善于公堂，規(guī)過(guò)于私室?？梢暥灰?jiàn)。揚(yáng)善于公堂，規(guī)過(guò)于私室。F F、設(shè)立對(duì)應(yīng)的激勵(lì)手段，復(fù)制工作好的榜樣標(biāo)兵享受一定對(duì)應(yīng)、設(shè)立對(duì)應(yīng)的激勵(lì)手段，復(fù)制工作好的榜樣標(biāo)兵享受一定對(duì)應(yīng)內(nèi)容。內(nèi)容。 52輔導(dǎo)式管理輔導(dǎo)式管理幫助中有約束，約束以輔導(dǎo)為基礎(chǔ)幫助中有約束，約束以輔導(dǎo)為基礎(chǔ)53官吏官吏平民平民管而不助，適合機(jī)關(guān)管而不助，適合機(jī)關(guān) 老師老師學(xué)生學(xué)生教而不管，適合高校、俱樂(lè)部教而不管，適合高校、俱樂(lè)部師父師父徒弟徒弟管教一致，適合營(yíng)銷業(yè)務(wù)管教一致，適合營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理反對(duì)第一種、參考第二種，利用營(yíng)銷管理反對(duì)第一種、參考第二種，利用第三種。第三種。

34、 54A.A.指明方向（善于講故事）；指明方向（善于講故事）；B.B.職場(chǎng)示范演練，現(xiàn)場(chǎng)陪同路演；職場(chǎng)示范演練，現(xiàn)場(chǎng)陪同路演；C.C.建立輔導(dǎo)量化責(zé)任機(jī)制（責(zé)權(quán)利）；建立輔導(dǎo)量化責(zé)任機(jī)制（責(zé)權(quán)利）；D.D.上下級(jí)均工具式量化工作。上下級(jí)均工具式量化工作。55l 對(duì)公司對(duì)公司前線作戰(zhàn)班長(zhǎng)；前線作戰(zhàn)班長(zhǎng)；l 對(duì)部門(mén)對(duì)部門(mén)保費(fèi)來(lái)源的支撐點(diǎn)；保費(fèi)來(lái)源的支撐點(diǎn)；l 對(duì)組織對(duì)組織增員裂變，組織發(fā)展壯大的增員裂變，組織發(fā)展壯大的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；關(guān)鍵環(huán)節(jié)；l 對(duì)組員對(duì)組員只有他們能做到只有他們能做到“引進(jìn)門(mén)，引進(jìn)門(mén)，扶上路，送一程扶上路，送一程”的工作的工作重視業(yè)務(wù)主管在營(yíng)銷組織管理中的作用重視業(yè)務(wù)主管在營(yíng)銷組織管理中的作用抓住主管，發(fā)揮其作用就等于有效地管理了營(yíng)業(yè)部抓住主管，發(fā)揮其作用就等于有效地管理了營(yíng)業(yè)部561 1、對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞、對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力察力2 2、熟知市場(chǎng)中客戶需、熟知市場(chǎng)中客戶需求，求， 易找到目標(biāo)市場(chǎng)易找到目標(biāo)市場(chǎng)3 3、善于一對(duì)一、一對(duì)、善