銷售團隊管理模擬題及答案(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、單選題(第1第40題,每題1分，滿分40分。) 1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（    B     ）2 A銷售目標(biāo)      B銷售團隊       C領(lǐng)導(dǎo)者      D銷售計劃  2、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（ A &#

2、160;）循環(huán)來增加消費者的收入 6 A消費就業(yè)消費   B就業(yè)消費就業(yè)  C就業(yè)就業(yè)消費  D消費消費就業(yè) 3、在一些處在飛速發(fā)展期的中小型企業(yè)中銷售團隊經(jīng)常出現(xiàn)（ B  ） 8 A狀態(tài)懶散     B優(yōu)秀團隊成員帶走客戶     C動作魯莽     D存在雞肋成員 4、在銷售團隊中，形成“小集團

3、”和“小派系”的最可能在銷售團隊發(fā)展中的（ B   ）11 A觀望時期      B飛速發(fā)展時期       C經(jīng)受考驗時期      D高效時期 5、銷售團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團隊發(fā)展中的（ D   ）12 A衰敗時期 

4、0;    B成熟時期        C高效時期        D經(jīng)受考驗時期 6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長期應(yīng)該招收（  B  ）的銷售人員。20  A七分沖勁、三分經(jīng)驗    B六分沖勁、四分經(jīng)驗     

5、C三分原則、七分經(jīng)驗     D十分經(jīng)驗 7、招收銷售人才的主要途徑是（  A  ）24 A大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校         B人才交流會          C職業(yè)介紹所         D內(nèi)部員工推薦

6、8、最普遍的招聘廣告大都是利用（  B   ）26 A網(wǎng)絡(luò)招聘         B報紙媒體       C獵頭公司      D行業(yè)協(xié)會 9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點是費用低、招聘廣告保持時間長（  D   ）27 A報紙媒體  &

7、#160;      B獵頭公司         C行業(yè)協(xié)會         D網(wǎng)絡(luò)招聘 10、銷售經(jīng)理對簡歷進行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個不屬于篩選的內(nèi)容（   B  ）28 A應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？      

8、60;  B應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達到大學(xué)學(xué)歷？  C應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？         D應(yīng)聘者每次離職的原因如何？ 11、銷售經(jīng)理在招聘中對應(yīng)聘者進行面談的時間一般為（   C  ）32 A10分鐘         B30分鐘      

9、60; C80分鐘         D100分鐘 12、（   D  ）是指每一個應(yīng)聘者按次序分別與幾個面談人面談。34 A非正式面談        B標(biāo)準(zhǔn)式面談       C導(dǎo)向式面談       

10、0;D流水式面談 13、在人員招聘中，對應(yīng)聘者進行測試衡量，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，測驗成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達到（    C ）35 A 0.50         B 0.60         C 0.70         D 0.80 14、

11、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（  A   ）的方法進行培訓(xùn)。55 A互動         B講授         C會議         D討論 15、對銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是（  C   ）5

12、8 A集中培訓(xùn)     B分開培訓(xùn)     C現(xiàn)場培訓(xùn)     D）分散培訓(xùn) 16、在培訓(xùn)方法中，（  A   ）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59 A講授法       B會議法      

13、; C小組討論法    D角色扮演法17、在各類培訓(xùn)方法中，（  B   ）是一種不受時間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時一般中、上級主管對此法應(yīng)用比較多。61 A銷售模仿法    B自我進修法     C示范法        D崗位培訓(xùn)法 18、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（ A    ）的薪

14、酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。67 A純粹薪水制度    B純粹傭金制度      C純粹獎金制度    D股票期權(quán) 19、目前，在整個銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（ B    ）73 A薪水加獎金制度     B薪水加傭金制度   C薪水加傭金再加獎金制度  &#

15、160;  D特別獎勵制度 20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎金占整個報酬的比例，以（   D  ）為宜。79 A 1%1.5%       B 1%3.5%       C 3.5%4%       D 4.5%10% 21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（ C   

16、; ）不屬于該薪酬模式。80A低底薪     B高提成      C較高的綜合獎勵      D少量的綜合獎勵 22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率，這種情況最應(yīng)該采用（  B   ）的市場策略。83 A）閃電戰(zhàn)         B）陣地戰(zhàn)&#

17、160;        C）攻堅戰(zhàn)         D）游擊戰(zhàn) 23、（ A    ）是銷售團隊愿景的行動綱領(lǐng)。86 A銷售目標(biāo)       B銷售計劃       C銷售人員   

18、0;   D銷售心態(tài) 24、（  C   ）是企業(yè)管理機制的核心，是銷售團隊的指揮棒。91 A銷售目標(biāo)       B內(nèi)部組織和職能界定      C薪酬考核     D外部市場25、在目標(biāo)值確立方法中，（  B   ）最適合零售商采用，它是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購

19、買力來預(yù)測銷售額的方法。94 A經(jīng)費倒推確定法      B消費者購買力確定法   C基數(shù)確定法      D銷售人員申報確定法 26、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素是（  D   ）111 A需求變化      B競爭對手情況    C經(jīng)濟變動   

20、60;   D銷售策略 27、在銷售預(yù)測方法中，（   B  ）的最大優(yōu)點是預(yù)測能夠做得較快且花費較少。117 A高級經(jīng)理意見法     B德爾菲法       C情景法      D購買者意向調(diào)查法 28、針對銷售配額的分類中，（  D   ）是涉及到銷售人員銷售技巧

21、和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。123 A銷售量配額     B銷售利潤配額      C銷售活動配額      D專業(yè)進步配額 29、導(dǎo)致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個不屬于執(zhí)行中的原因？（   B  ）132 A受外界干擾         

22、0;B會議地點不當(dāng)，會議場地設(shè)備欠佳C資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策         D視聽器材發(fā)生故障 30、在確定參與銷售會議人數(shù)時，對于能夠解決問題的會議一般不要超過（  A   ）人。136 A 10         B 20         C 30

23、60;        D 40 31、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計劃時較多地采用（   C  ）的銷售會議方式。137 A討論法         B網(wǎng)絡(luò)會議         C講演法       &#

24、160; D展示或演練 32、銷售開會的方法中，（    D ）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144 A分類列舉法         B集思廣益法         C紙牌法         D KJ法 33、一

25、般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應(yīng)超過（ A    ）163 A 0.5小時         B 1小時         C 1.5小時         D 2小時 34、在銷售團隊溝通過程中，當(dāng)團隊成員的工作沒有完全徹底達到標(biāo)準(zhǔn)的時候，一般采用

26、（  C   ）的溝通方式。188 A正面反饋         B反面反饋        C修正性反饋         D沒有反饋 35、在銷售團隊激勵過程中，針對“老黃牛”型銷售人員，一般采用（ D ）的激勵方式。198 A支持他們的目標(biāo)

27、，贊揚他們的效率     B提醒他們完成工作目標(biāo)，別過高追求完美        C為他們提供安全感                    D多給他們出主意、想方法 36、銷售團隊激勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法，以下不適用的是（ D  

28、  ）。203 A提高員工的責(zé)任心     B合理分配角色     C強化行為規(guī)范    D嘗試放松控制 37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（ B    ）。221 A積分法         B關(guān)鍵績效法    &#

29、160;   C目標(biāo)管理法        D對照表法 38、在業(yè)績評估的方法中，（  A ）是既簡單又易于操作的方法。221 A多項目綜合考評法     B關(guān)鍵績效法      C積分法       D考評尺度法 39、影響團隊的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個不是

30、屬于內(nèi)部因素。（   A ）。226 A外來威脅     B團隊目標(biāo)      C領(lǐng)導(dǎo)方式      D團隊狀況 40、在影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素中要求團隊規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（  C   ）227 A 5人以內(nèi)     B 510人  

31、    C 1015人      D 1520人   二、多選題(第1題第35題,每題2分，滿分70分。) 1、以下哪些屬于銷售團隊的積極作用的是（  ABD     ） A促進新產(chǎn)品的推廣                

32、0; B銷售團隊中，女性人數(shù)不斷增加 C銷售團隊成員的待遇較低           D提高經(jīng)營效率，降低成本 2、現(xiàn)階段銷售團隊的主要不足之處主要體現(xiàn)在（  ABCD    ） A狀態(tài)懶散      B銷售動作魯莽      C存在雞肋成員  

33、60;    D銷售業(yè)績不穩(wěn)定 3、 銷售團隊對銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（     ACD    ） A銷售團隊的社會助長作用              B銷售團隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向  4、面談主要有（  ABCD    

34、） A非正式面談          B標(biāo)準(zhǔn)式面談        C導(dǎo)向式面談        D流水式面談 5、成功的銷售人員在個人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（ ABCD      ） A移情    &#

35、160;    B個人積極性          C自我調(diào)節(jié)能力        D誠實和正直 6、在團隊成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（ ABC       ） A工作量法       B下分法

36、60;       C邊際利潤法        D以上都不是 7、在考慮銷售團隊的培訓(xùn)中，最主要是對培訓(xùn)需求進行分析，主要對（ BCD    ）進行分析說明。 A企業(yè)文化分析       B組織分析         C工

37、作分析         D人員分析 8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（   ABCD   ） A足夠的知識和經(jīng)驗            B足夠的忍耐和機警 C足夠的自制和虛心         &#

38、160; D不做冗長的發(fā)言，不詢問題外的問題 9、平均數(shù)法則是一個衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（  BCD     ）組成 A銷售人員的數(shù)量    B拜訪介紹的次數(shù)     C積極的態(tài)度   D不斷進步的銷售技巧 10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（ ABCDEFG     ） A公平原則   

39、;  B激勵原則    C穩(wěn)定原則    D靈活原則    E控制原則  F邊際原則 G合理原則11、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在(  BCD     )    A低底薪        B高底薪      C低提成

40、0;     D較高的綜合獎勵 12、在銷售市場中，常見的市場策略主要包括（   ABCD  ） A 閃電戰(zhàn)       B陣地戰(zhàn)      C攻堅戰(zhàn)      D游擊戰(zhàn) 13、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指 ABCDE  

41、   ） A 明確性Specific       B可衡量性Measurable       C 可接受性Accede      D 實際性 Realist      E 時限性 Timed14、一個銷售團隊的銷售目標(biāo)主要由（  ABCD    &#

42、160;）組成。 A銷售額指標(biāo)       B利潤目標(biāo)       C銷售費用的估計       D銷售活動目標(biāo) 15、在銷售預(yù)測過程中，搜集現(xiàn)實性資料主要是搜集（   ABD    ）  A預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動情況     

43、;  B消費者的意見反饋        C國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料           D實際調(diào)查資料 16、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素主要有（BCD       ） A需求變化        B銷售政策  &#

44、160;     C團隊成員       D生產(chǎn)情況 17、銷售預(yù)測方法中，購買者意向調(diào)查法主要受（ ABCD      ）影響  A購買者意愿     B消費者能力    C調(diào)查成本與收益問題   D調(diào)查的科學(xué)性問題 18、銷售配額對銷售人員的作用

45、主要體現(xiàn)在（   ABCD    ）  A指引作用  B激發(fā)銷售人員的積極性    C控制銷售人員的活動  D評估銷售人員的能力 19、銷售配額主要是由（     ABCDE  ）構(gòu)成  A銷售量配額    B銷售利潤配額    C銷售活動配額   

46、D專業(yè)進步配額   E綜合配額 20、一個富有成效的銷售會議一般具有（     ABC  ）特征  A目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)  B目標(biāo)在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn)  C讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意  D企業(yè)高管認(rèn)可 21、針對銷售會議的擴展中，常用的會議擴展的技巧有（ ABCDE      ）  A運用圖像和文字    

47、;B腦力激蕩    C區(qū)域分析    D圖解分析    E SWOT分析 22、銷售會議記錄具備的功能主要有（    ABC   ）  A收集信息     B作為會議中決議事項的書面依據(jù)   C進行組織內(nèi)部溝通信息        D上報領(lǐng)導(dǎo)23、在市

48、場信息類表格中，最常用的主要有（    ABC   ）  A競爭對手信息表       B客戶檔案表        C客戶漏斗表           D以上都不是 24、管理表格的設(shè)計，主要注意（  ABCDE 

49、;    ）  A簡潔，不能太復(fù)雜       B清晰，不能模糊籠統(tǒng)        C具有延續(xù)性        D具有真實可查性         E 可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導(dǎo)和修改 25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理

50、可以采?。?#160;  ABCD    ）進行督導(dǎo)  A當(dāng)眾表明立場和決心    B個別談話     C嚴(yán)格執(zhí)行   D獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員 26、產(chǎn)生銷售團隊沖突的原因有多種，但團隊結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（ABCD   ）  A分工細(xì)致程度   B任職的時間長短   C管理范圍的明確程度

51、   D參與的氛圍 27、銷售團隊沖突處理技術(shù)主要包括（  ABCD     ）  A利用職權(quán)       B存貨緩沖       C暴露處理       D引起沖突 28、銷售團隊的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（ A

52、BCD      ）  A多問開放式的問題         B不斷重復(fù)對方的話        C表示對方的意思        D保持沉默 29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（ ABCD    &#

53、160; ）等形式  A正面反饋       B負(fù)面反饋       C修正性反饋       D沒有反饋 30、激勵銷售團隊，先從消除反激勵因素開始，消除反激勵的方法有（ ABCD     ）  A明晰地界定工作    

54、0;  B提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)        C提供發(fā)展機會         D實施公平的報酬 31、針對摸索階段的銷售團隊的激勵方法有（ ACD      ） A安撫人心       B提供工作指導(dǎo)    

55、0;  C妥善處理紛爭           D樹立團隊榜樣 32、在進行具體評估之前，應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則，其主要包括（ABC       ）  A評估組織       B評估方法      C評估周期   &

56、#160;       D評估內(nèi)容 33、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素主要有（   ABCD    ）  A領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式       B團隊目標(biāo)      C團隊規(guī)模       D獎懲方式 34、培養(yǎng)團隊互信氣氛的要素

57、主要有（    ABCD   ）  A）誠實          B）公開          C）一致           D）尊重 35、影響銷售團隊士氣的主要原因有（  

58、; ABCD    ）  A）對團隊目標(biāo)認(rèn)同與否       B）利益分配是否合理  C）團隊內(nèi)部的和諧程度       D）良好的信息溝通  三、名詞解釋(第1題第13題,每題3分，滿分39分。) 1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。P36  2、同感心：能體會他人具有相同感受的能力。P39 

59、60;3、自驅(qū)力：源自營銷人員內(nèi)在想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。P39  4、分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營銷人員。P57  5、購買者意向調(diào)查法：根據(jù)購買者意愿來進行銷售預(yù)測的方法。P115  6、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測方法。P117  7、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。P117  8、專業(yè)進步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)

60、指標(biāo)，如與消費者關(guān)系等。P123  9、綜合配額：是對銷售量配額，銷售利潤配額，銷售活動配額進行綜合而得出的配額。P123 10、銷售目標(biāo)：是銷售愿景的行動綱領(lǐng)。P86  11、銷售計劃：是一個有意識，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員 群體 工作單位和銷售團隊未來期望達到的銷售目標(biāo)和預(yù)測進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要的資源。p103  12、會議陳述技巧：p149  13、銷售團隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介

61、于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。P1    四、簡答題(第1題第5題,每題4分，滿分20分。) 1、簡要描述銷售團隊的積極作用？ 答：1促進產(chǎn)品的推廣；2促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新；3促進競爭；4通過刺激循環(huán)來增加消費者的收入；5銷售團隊成員待遇好；6女性人數(shù)越來越多。  2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。 答：積極性：有的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團隊成員有統(tǒng)一的認(rèn)識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團隊的活動率。有的從眾行為是銷售個體在無法確定自己的想法是否正確時，就能參照別人的意見，這時銷售個

62、體的內(nèi)心會有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。 消極性：有時候不假思索的從眾行為可能會帶來不好的結(jié)果，別人錯自己跟著錯，特別是有的時候，善于思考的銷售個體產(chǎn)生一些與別的團隊成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對實現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。  3、簡要描述銷售團隊培訓(xùn)的作用？ 答：1提高銷售成員的自信心和獨立性；2提高銷售人員的創(chuàng)造力；3改善銷售人員的銷售技巧；4延長銷售人員的試用期；5改善與客戶的關(guān)系；6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題；7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；8盡快融入企業(yè)文化；9新的銷售人員盡快進入狀態(tài)；10老銷售人員擺在心態(tài)。  4、試述銷售團隊銷售人員招聘的主要手段？ 答：1借助求職申請表；2借助于面談：面試可靠性 2面試的類別（非正式，標(biāo)準(zhǔn)，流水，導(dǎo)向）；3借助于測試（可靠性、一致性、有效性）  5、試述銷售團隊人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？ 答：1、認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢（了解自己產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品）；2市場和行業(yè)知識；3產(chǎn)品知識（特點和技能及使用知識）；4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目標(biāo)和組織機構(gòu)和規(guī)章制度）；5銷售技巧；