區(qū)域市場開發(fā)年度計劃

1、區(qū)域市場開發(fā)年度計劃 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 總體銷售戰(zhàn)略 團隊戰(zhàn)略方針：聘用以經驗型員工為主，建設高效執(zhí)行團隊，開展內部陽光競爭，迅速打開市場 渠道戰(zhàn)略方針：利用經銷商資源，以零售為基礎站穩(wěn)腳跟，迅速打開市場，以餐飲為重點，向餐飲渠道要利潤 品類戰(zhàn)略方針：低溫、醬鹵類產品為常規(guī)銷售，多渠道并行，支持日常銷售額?；鹜榷Y盒以節(jié)日禮品、團購為主 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售

2、策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 人力資源架構與策略 人力資源架構與策略 學習型組織 人力資源架構與策略 培訓 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 總體目標分解 總體目標分解 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 銷售執(zhí)行細化 低溫產品消費者分析 低溫產品目標市場 銷

3、售執(zhí)行細化 火腿類產品消費者分析 火腿類產品目標市場 銷售執(zhí)行細化 醬鹵產品消費者分析 醬鹵產品目標市場 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 銷售執(zhí)行細化 銷售執(zhí)行細化 銷售執(zhí)行細化 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 銷售執(zhí)行細化 營銷組合 銷售執(zhí)行細化 營銷組合 零售渠道 抽獎活動 零售新品鋪市采取不降價策

4、略 鋪市前三個月，所有終端參與 保持高端產品形象 用現場抽獎增加銷售氛圍 吸引老人，兒童，婦女顧客 營銷組合 零售渠道 綁贈促銷 新品鋪市采取不降價策略 保持高端價位用贈品吸引消費者 贈品選購以30-45歲家庭主婦感興趣的物品 （廚房用具、日常購物工具、地方特色物品） 營銷組合 餐飲渠道“開箱有禮” 長期開展 通過批量進貨，開箱就返現金，來刺激 門店實際操作公司產品者進一步推銷 10袋每箱，開箱返20元 20袋每箱開，箱返50元 營銷組合 餐飲渠道“暗促政策” 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管

5、理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 經銷商政策與管理 銷售政策篇 1、銷售政策： 全省統(tǒng)一供貨價： 2、返利： 一級待遇： 年銷售量達200萬：享受%10返利 二級待遇： 年銷售量達100萬；享受%5返利 三級待遇： 年銷售量達50萬；享受%2返利 返利政策適用于火腿和深加工產品的經銷商返，沒有區(qū)域大小區(qū)分.公司對經銷商的銷售業(yè)績進行評估，每半年進行一次，評估不合格，公司有權利決定是否中止返利政策的履行。 3.市場銷售價：必須遵循公司指導定價 經銷商政策與管理 管理篇 委派經驗豐富的業(yè)務進行跟蹤服務 掌控終端市場和大客戶 時刻關注庫存 根據有利的市場時機，進行區(qū)域市場的主題促銷 和媒

6、體宣傳支持 協(xié)助經銷商做好售后服務 加強營銷培訓 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制 費用預算 目 錄 一、總體銷售戰(zhàn)略 二、人力資源架構與策略 三、總體目標分解 四、銷售執(zhí)行細化 市場分析 銷售策略 營銷組合 五、經銷商政策與管理 六、需要支持 七、費用預算 八、風險控制

7、謝 謝！ 費用率控制在 20% 鋪市前期與抽 獎活動錯峰 開展 ，費用率 保持在20% 通過特選的精致禮品鼓勵服務員向消費者積極推薦公司產品 服務員在活動期間收集指定數量產品標簽，可換取相應禮品： 5個標簽，換取云南特色布偶一個 10個標簽，換取精美挎包一個 80個標簽，換取精美背包一個 各類禮品限量，由業(yè)務定期拜訪門店并兌獎 需要公司 支持 運輸及貨源充足 政策扶持 品類豐富 品質保障 1 2 3 4 視品質為生命 食品行業(yè)最重 要的品質，與 中高端品牌相 匹配 根據餐飲渠道、 零售渠道市場 需求，研發(fā)擴展 產品線，增強競 爭力 新開發(fā)市場 的費用支持 促銷政策支持 經銷商政策 支持 貨品保

8、質期新鮮 運輸及時 需要支持 66.4 總計 4.9 4.9 4.9 6.1 4.9 7.4 3.9 3.9 3.9 10.7 5.6 5.3 合計 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 貨架展示柜 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 4 0 辦公費用 0.3 0.3 0.3 0.5 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.5 業(yè)務招待 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.3 0.3 0.3 交通費用 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 0 0 促銷費用 3 3 3 3 3 2

9、 2 2 2 2 1 1 人員工資 0 0 0 0 0 3.5 0 0 0 5 0 3.5 房屋租金 12月份 11月份 10月份 9月份 8月份 7月份 6月份 5月份 4月份 3月份 2月份 1月份 保守費用預算總計66.4萬元，市場開發(fā)前期費可能超出預算 其中房租和工資是占比最大的項目 食品公司7>2013銷售計劃 銷售部 張世彪 2013年 從平凡到卓越 厚德 / 自信 / 互助 / 超越 全程產業(yè)鏈 品質有保證 2013年貴州市場營銷計劃 2013年貴州市場營銷計劃 區(qū)域經理 庫管 訂單 零售主管 餐飲主管 銷售內勤 財務會計 KA業(yè)務 通路業(yè)務 餐飲業(yè)務 餐飲業(yè)務 市場專員

10、KA業(yè)務 配送業(yè)務 參考 13人，（業(yè)務員人數按實際業(yè)務量定） 市場運作前期 以人員一職 多能精簡為主 表中是市場 成熟期架構 建立學習小書架 每周六下午集體 講解學習心得 每周進行一次銷 售方法頭腦風暴 每月選舉學習踐 行模范 每季度進行一次 戶外拓展，提高 團隊凝聚力 每月定期培訓公司 產品知識 每月定期培訓公司 文化知識 每月舉辦公司知識 競賽 每季度選舉公司文 化踐行先進 物質需求 精神需求 高提成 多獎勵 榮譽評 比上墻 情感關懷 集體溫暖 培訓學習 彰顯自我 人力資源架構與策略 15 15 60 8 第四季度 20 15 80 10 第三季度 10 10 30 2 第二季度 5 5

11、 60 5 第一季度 醬鹵 低溫發(fā)酵 凍品 火腿 品類 季度 350 33 30 30 51 30 28 27 29 33 13 29 17 合計 50 5 4 3 8 5 5 4 4 5 1 3 3 醬鹵 45 5 5 5 8 3 2 2 3 5 1 3 3 低溫 230 20 20 20 30 20 20 20 20 20 10 20 10 凍品 25 3 1 2 5 2 1 1 2 3 1 3 1 火腿 總計 12月份 11月份 10月份 9月份 8月份 7月份 6月份 5月份 4月份 3月份 2月份 1月份 2013年貴州總體目標為350萬，分解到各月份和品項的銷售目標如上（單位：35

12、0萬） 預計銷售會在4月份起會持續(xù)上升趨勢，實際銷售額銷售可能和此表有差距， 但總體銷售不會變 火腿類產品銷售25萬 低溫發(fā)酵產品銷售45萬 凍品銷售230萬 火腿20萬 低溫發(fā)酵45萬 醬鹵產品50萬 凍品銷售230萬 醬鹵產品銷售50萬 總體目標分解 350萬 機會 優(yōu)勢 劣勢 SWOT 分析 威脅 1、貴州零售渠道集 中，容易操作 2、公司的全程產業(yè) 鏈，是提供充足優(yōu) 質產品的有力保障 1消費者需求大，市場潛力有待開發(fā)2消費者對健康的重視為公司食品的發(fā)展提供了商機3貴州市場火腿、醬鹵產品廠家少，競爭不大 1商超基本都有熟食自制會對我們的醬鹵產品形成競爭（威脅主要來源于店內員工）2.凍品市

13、場充斥著大量低略產品，價位低的低略產品長期占據市場主導地位 1運輸距離長，增加銷售成本，大批量，低頻率進貨對產品日期不好控制2在貴州市場沒有品牌知名度，市場開發(fā)難度大 銷售執(zhí)行細化 貴州市場分析 機會 優(yōu)勢 劣勢 SWOT 分析 威脅 競品：貴州低溫基本是雙匯、雨潤、美好三家，大品牌?；鹜扔行睾屠掀鸭?，已經先入為主 有成熟的消費群體和銷售 網絡 我們：研發(fā)速度快，市場 份額少政策好調整，還有 比競品更好的銷售執(zhí)行力 和艱苦奮斗的精神 競品：加大研發(fā)力度開發(fā)新品及終端消費刺激 我們：醬鹵產品市場潛力大，競爭廠家少 競品：常態(tài)化銷售，銷售額穩(wěn)定，缺乏銷售激情。沒有其他競爭對手，缺乏危機感，創(chuàng)新產

14、品少之又少 我們：大品牌的終端精細化管理以及更低的銷售價格都會給我們帶來不小的威脅 競品：廠家業(yè)務只是維持銷售，終端控制大多靠經銷商，沒有活力，產品大眾化且單一 我們：沒有品牌知名度， 銷售網絡渠道新建不成熟，因為前期量小運輸可能不及時 銷售執(zhí)行細化 貴州競品分析 一、貴州消費者腌臘制品 尤其喜歡麻辣味道 二、農村有自制香腸習慣 城市消費者沒有 三、習慣在購買超市及農 貿市場購買，但市場 普遍是低端產品沒有 質量保證，有一部分 高端消費者沒有相 對應的高端品牌 一、中l(wèi)老年婦女 自己做飯，但沒時間 制作香腸 二、中高端餐飲門店 三、講究生活品質， 注重食品安全的 城市中產階層 一、個人購買特色

15、 產品送禮 二、喜歡火腿口味 三、餐飲企業(yè)采購 一、商務人士節(jié)日 禮品 二、中年、老年人自 用小包裝 三、餐飲企業(yè)采購 大廚 一、在家做飯，但不會醬 鹵技術，還會嫌操作 麻煩 二、家里來客人，多湊幾 個菜，省事 三、城市白領不想做飯 或來不及做飯 四、被賣場的香味吸引 買回去解解饞 一、18-35歲的單身男女 不想做飯的 二、35-50歲家庭婦女 三、熱愛美食的不速 之客 銷售策略 價格策略 產品策略 渠道策略 銷售執(zhí)行細化 火腿 凍品 低溫 醬鹵 火腿產品 銷售以云南 特產為銷售 主題，主打 大河烏豬原 料好，注重 制作工藝， 主抓節(jié)日禮 品銷售 凍品銷售 以批發(fā)市場 為主，以餐 飲為輔，注

16、 重大河烏豬 品牌宣傳， 培養(yǎng)高品質 消費群體 低溫產品 銷售要多渠 道并行，零售 小包裝，餐飲 大包裝，零售 堅持現場品嘗 促銷，餐飲要 抓重點，以點 帶面 醬鹵產品 以賣場零售和 通路批發(fā)為主 做到每店都有 駐店促銷員 對店內陳列 做到生動化 給人以新鮮 感覺 銷售執(zhí)行細化 品類策略 東恒食品 經銷商 品質保障 市內物流 品牌宣傳 終端管理 促銷策劃 產品倉庫 資金支持 渠道資源 零 售 渠 道 銷售執(zhí)行細化 零 售 策 略 之 經 銷 商 生動化陳列 店內集中陳列 有主題形象 充分利用 地貼、X展架 吊牌、品嘗臺 堆頭圍擋 貨架隔板 分節(jié)日定主題 根據不同節(jié)日， 策劃不同主題促銷 做到促

17、銷連貫性 無促銷不銷售 對促銷人員提高 重視程度 戶外、賣場 市場開發(fā)前期， 利用賣場戶外媒體 品牌宣傳 賣場內部 做包柱形象 經銷商送貨 車輛箱體廣告 促銷活動 平面廣告 銷售終端 銷售執(zhí)行細化 零售渠道銷售策略 餐飲渠道策略 廚師長 返點，提升 店內推薦 代金券 拉動點菜率 定期組織 廚師聯誼活動 鞏固關系 活動、政策拉動 銷售執(zhí)行細化 用對顧客的 活動和對 廚師的返點 政策拉動 銷售 合作店牌 餐桌牌 抽紙盒 立式菜單 店面生動化 展示 主題桌號 掛墻菜單 生動化 展示 創(chuàng)造店內品牌 氛圍，讓顧客 時刻感受的產 品的存在 多贈品，多促銷 高毛利 高價位 價格 策略 市場營銷閉環(huán)圖 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 在工廠舉行貴州經銷商答謝會，參觀工廠，提升銷售士氣 繼續(xù)增加零售門店（星力超市，合力超市，智誠超市） 繼續(xù)滲透餐飲渠道，制定餐飲銷售配套政策 開發(fā)大客戶（學校，煤礦，工廠，監(jiān)獄）配送 零售以火腿為突破口，做好節(jié)日店內堆頭