江西昌北鋼材大市場營銷思路(doc)

1、江西昌北鋼材大市場營銷思路 一、項目定位 1、項目形象定位江西省最大的現(xiàn)代化鋼材批發(fā)市場定位基礎： 占地約600畝，規(guī)模宏大，在江西省獨一無二，在華中地區(qū)名列前矛； 先進、前瞻的規(guī)劃理念，高標準的硬件配套設施，獨領風騷； 規(guī)范、完善的市場經(jīng)營管理，為經(jīng)營商戶提供一流的營商環(huán)境，為消費者提供舒適的購物環(huán)境。2、針對經(jīng)營商戶的市場定位國內(nèi)鋼材廠家拓展華中市場的窗口江西省鋼材經(jīng)銷商做大、做強的搖籃定位基礎： 江西省乃至華中地區(qū)規(guī)模最大、最現(xiàn)代華的鋼材集散基地，面向整個華中地區(qū)市場； 水、路、空便捷的交通網(wǎng)絡； 超低的市場進入門檻，降低商戶經(jīng)營成本； 開發(fā)商投入巨資對市場及進場經(jīng)營商戶進行全方位的宣傳

2、推廣； 開發(fā)商為進場經(jīng)營商戶設立融資渠道，扶持進場商戶做大、做強； 設立專業(yè)的市場營銷網(wǎng)站，為商戶提供更為廣闊的生意機會； 規(guī)范、完善的市場經(jīng)營管理，確保市場的可持續(xù)發(fā)展。3、針對投資者的市場定位買鋪就要買高成長的商業(yè)鋪王用住宅的價格買高成長的商業(yè)鋪王一間好商鋪，三代人的搖錢樹定位基礎： 鋼材行業(yè)是一個高增長的行業(yè)，鋼材商戶資金雄厚，商鋪租金有保證； 專業(yè)市場規(guī)模經(jīng)營，容易積聚商氣、人氣，市場做旺后，租金將成倍增長； 剛進入市場銷售時，商鋪的售價僅相當于住宅的售價，市場經(jīng)營旺后，商鋪的價值也將成倍增長，商鋪升值空間巨大； 本市場商鋪高回報、高增長的特點，將為投資者提供理想的投資渠道。二、項目規(guī)

3、劃建議開發(fā)商選擇高水平的設計單位。之后由開發(fā)商組織專業(yè)的鋼材經(jīng)營商戶會同設計院、策劃代理公司人員一同對國內(nèi)大型、先進的鋼材市場進行考察、學習；同時，由策劃代理公司對南昌市鋼材經(jīng)營商戶進行詳細的市場調(diào)查，為規(guī)劃方案提供依據(jù)；在初步規(guī)劃完成后，再由策劃代理公司和開發(fā)商邀請大、中、小鋼材經(jīng)營商戶舉行小組座談會，對規(guī)劃方案進行論證、提出建議。在市場商鋪規(guī)劃時特別值得注意的是：商鋪面積的適度控制。大面積的商鋪，商戶易于經(jīng)營，但商鋪總價將偏高，投資者購買門檻將抬高，銷售難度加大；小面積的商鋪易于投資者購買，但過小的商鋪又不便于商戶經(jīng)營，因此，如何把握這個度很重要。 三、開發(fā)策略統(tǒng)一規(guī)劃、分期開發(fā)；環(huán)境先做

4、、配套先行。由于項目規(guī)模宏大，而南昌市甚至江西省經(jīng)營鋼材商戶數(shù)量有限，若市場一次性開發(fā)，商戶數(shù)量不足以支撐如此龐大的市場規(guī)模。雖然，我們可以對外地的廠家及經(jīng)銷商進行招商，根據(jù)我們以往的經(jīng)驗，針對外地廠家、商戶招商難度大、不確定因素多，在市場沒有形成一定影響力時，一般不愿意進駐。因此，市場分期開發(fā)勢在必行，本市場一期的招商對象應以江西本地市場中的商戶為主，通過市場調(diào)研，評估出，有可能進入市場商戶的數(shù)量，從而核算出一期開發(fā)的面積。在一期市場招商、銷售取得較好業(yè)績的基礎上在進行項目二期的開發(fā)。有了一期的成果鋪墊，二期的招商、銷售將會有更好的支撐。優(yōu)美的外部環(huán)境、便捷的交通網(wǎng)絡和支持市場營運的硬件設施

5、是市場招商必要前提，這些工程早晚都要做，晚做不如早做，在市場招商、銷售時若能開工建設，甚至是做好，將對市場的招商、銷售起到很好的促進作用。四、營銷總思路先招商，后銷售培育市場、放水養(yǎng)魚招商時不提銷售返租銷售，經(jīng)營權、產(chǎn)權剝離售價參照租金制訂理由：1、先招商，后銷售 市場只有經(jīng)營起來才有價值，開發(fā)商、經(jīng)營戶和投資者對商鋪價值的評判是不一樣的，市場若不招商而直接進行銷售，很多經(jīng)營戶一方面將會低估市場商鋪的價格，另一方面將對市場能否招商成功、能否經(jīng)營起來持懷疑態(tài)度，不敢貿(mào)然購買；投資者由于對行業(yè)業(yè)態(tài)不甚了解，而市場又處于比較偏遠的位置，市場招商不成功，更是不會考慮投資購買。2、培育市場，放水養(yǎng)魚 開

6、發(fā)商開發(fā)項目都想獲取利潤最大化，商鋪售價只有盡可能高，才能實現(xiàn)項目利潤最大化。不管是經(jīng)營戶還是投資者，都會算一筆帳，就是只有商鋪租金達到一定水平，才會愿意出高價購買商鋪。 商鋪的理想租金水平是市場經(jīng)營成熟后的租金水平，只有達到理想的租金水平，商鋪價格才能達到最大化。然而，剛剛開業(yè)市場是無法達到理想的租金水平的，開發(fā)商一開始若就以理想的租金水平對外招商，無易于“殺雞取卵”，租金難以得到商戶的認同，招商風險將會很大。因此，開發(fā)商要想市場招商成功，又想以理想的租金水平對應的售價銷售商鋪，前期一定要給予市場一定的培育期，放低招商門檻，給予商戶一定的免租期，以吸引商戶進場。市場培育期的長短，一般是根據(jù)市

7、場可能需要培育的時間和招商時商戶愿意承受最短的租期來確定，市場培育期不宜過短，一般是3-5年。3、招商時不提銷售 招商時不提銷售是為了更好的招商。若招商時商戶知道商鋪要賣，就會以低價購買商鋪來要挾招商，因為，經(jīng)營戶知道，他們都不進來，市場是開不起來的。4、返租銷售，經(jīng)營權、產(chǎn)權剝離 經(jīng)營戶購買自己承租的商鋪可以不用返租銷售。經(jīng)營戶購買了其他經(jīng)營戶承租的商鋪和投資者購買經(jīng)營戶承租的商鋪就一定要返租銷售，因為商鋪已經(jīng)租給了其他經(jīng)營戶，商鋪購買者不能剝奪承租商戶經(jīng)營的權利，再者，對于投資者，他不懂經(jīng)營，他看中的是投資回報，較低的租金回報他不愿意買，由于在市場培育期間，開發(fā)商給予商戶在租金和租期方面的

8、承諾，若不返租銷售將無法履行針對商戶的承諾，市場培育期間的租金風險投資者也不愿意承擔。5、售價參照租金制訂 商鋪的價值主要是通過租金來體現(xiàn)，不管是經(jīng)營戶還是投資者，都會通過租金來推算自己愿意承受的售價。根據(jù)我們調(diào)查了解，經(jīng)營戶能接受商鋪的售價一般是8-10年的租金，投資者能接受的投資回報率一般是8%。即，假定我們的商鋪一層租金為30元/平方米.月，二層租金為10元/平方米.月，平均租金為20元/平方米.月，按8%年投資回報率計算，我們商鋪的價格將為：3000元/平方米；按8-10年租金計算為1920-2400元/平方米。五、招商思路1、 通過市場調(diào)研，了解市場商戶構成，與商戶建立聯(lián)系，了解商戶普遍需求；2、 過小組座談會，了解商戶真實想法，與商戶建立友誼；3、 訂招商政策。分別制訂針對大商戶招商政策和一般商戶招商政策（具體的租金及招商政策在進行詳盡的市場調(diào)研后制訂）；4、 首先針對在市場影響力的商戶進行招商；5、 再針對一般商戶進行招商；6、 由于南昌市商家數(shù)量有限，難以填充滿整個市場，同時還需對外地廠家及經(jīng)銷商進行外圍招商；7、 招商時間。前期進