江西昌北鋼材大市場(chǎng)營銷思路(doc)

1、江西昌北鋼材大市場(chǎng)營銷思路 一、項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目形象定位江西省最大的現(xiàn)代化鋼材批發(fā)市場(chǎng)定位基礎(chǔ)： 占地約600畝，規(guī)模宏大，在江西省獨(dú)一無二，在華中地區(qū)名列前矛； 先進(jìn)、前瞻的規(guī)劃理念，高標(biāo)準(zhǔn)的硬件配套設(shè)施，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷； 規(guī)范、完善的市場(chǎng)經(jīng)營管理，為經(jīng)營商戶提供一流的營商環(huán)境，為消費(fèi)者提供舒適的購物環(huán)境。2、針對(duì)經(jīng)營商戶的市場(chǎng)定位國內(nèi)鋼材廠家拓展華中市場(chǎng)的窗口江西省鋼材經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)的搖籃定位基礎(chǔ)： 江西省乃至華中地區(qū)規(guī)模最大、最現(xiàn)代華的鋼材集散基地，面向整個(gè)華中地區(qū)市場(chǎng)； 水、路、空便捷的交通網(wǎng)絡(luò)； 超低的市場(chǎng)進(jìn)入門檻，降低商戶經(jīng)營成本； 開發(fā)商投入巨資對(duì)市場(chǎng)及進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營商戶進(jìn)行全方位的宣傳

2、推廣； 開發(fā)商為進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營商戶設(shè)立融資渠道，扶持進(jìn)場(chǎng)商戶做大、做強(qiáng)； 設(shè)立專業(yè)的市場(chǎng)營銷網(wǎng)站，為商戶提供更為廣闊的生意機(jī)會(huì)； 規(guī)范、完善的市場(chǎng)經(jīng)營管理，確保市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。3、針對(duì)投資者的市場(chǎng)定位買鋪就要買高成長的商業(yè)鋪王用住宅的價(jià)格買高成長的商業(yè)鋪王一間好商鋪，三代人的搖錢樹定位基礎(chǔ)： 鋼材行業(yè)是一個(gè)高增長的行業(yè)，鋼材商戶資金雄厚，商鋪?zhàn)饨鹩斜ＷC； 專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)營，容易積聚商氣、人氣，市場(chǎng)做旺后，租金將成倍增長； 剛進(jìn)入市場(chǎng)銷售時(shí)，商鋪的售價(jià)僅相當(dāng)于住宅的售價(jià)，市場(chǎng)經(jīng)營旺后，商鋪的價(jià)值也將成倍增長，商鋪升值空間巨大； 本市場(chǎng)商鋪高回報(bào)、高增長的特點(diǎn)，將為投資者提供理想的投資渠道。二、項(xiàng)目規(guī)

3、劃建議開發(fā)商選擇高水平的設(shè)計(jì)單位。之后由開發(fā)商組織專業(yè)的鋼材經(jīng)營商戶會(huì)同設(shè)計(jì)院、策劃代理公司人員一同對(duì)國內(nèi)大型、先進(jìn)的鋼材市場(chǎng)進(jìn)行考察、學(xué)習(xí)；同時(shí)，由策劃代理公司對(duì)南昌市鋼材經(jīng)營商戶進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，為規(guī)劃方案提供依據(jù)；在初步規(guī)劃完成后，再由策劃代理公司和開發(fā)商邀請(qǐng)大、中、小鋼材經(jīng)營商戶舉行小組座談會(huì)，對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行論證、提出建議。在市場(chǎng)商鋪規(guī)劃時(shí)特別值得注意的是：商鋪面積的適度控制。大面積的商鋪，商戶易于經(jīng)營，但商鋪總價(jià)將偏高，投資者購買門檻將抬高，銷售難度加大；小面積的商鋪易于投資者購買，但過小的商鋪又不便于商戶經(jīng)營，因此，如何把握這個(gè)度很重要。 三、開發(fā)策略統(tǒng)一規(guī)劃、分期開發(fā)；環(huán)境先做

4、、配套先行。由于項(xiàng)目規(guī)模宏大，而南昌市甚至江西省經(jīng)營鋼材商戶數(shù)量有限，若市場(chǎng)一次性開發(fā)，商戶數(shù)量不足以支撐如此龐大的市場(chǎng)規(guī)模。雖然，我們可以對(duì)外地的廠家及經(jīng)銷商進(jìn)行招商，根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)外地廠家、商戶招商難度大、不確定因素多，在市場(chǎng)沒有形成一定影響力時(shí)，一般不愿意進(jìn)駐。因此，市場(chǎng)分期開發(fā)勢(shì)在必行，本市場(chǎng)一期的招商對(duì)象應(yīng)以江西本地市場(chǎng)中的商戶為主，通過市場(chǎng)調(diào)研，評(píng)估出，有可能進(jìn)入市場(chǎng)商戶的數(shù)量，從而核算出一期開發(fā)的面積。在一期市場(chǎng)招商、銷售取得較好業(yè)績的基礎(chǔ)上在進(jìn)行項(xiàng)目二期的開發(fā)。有了一期的成果鋪墊，二期的招商、銷售將會(huì)有更好的支撐。優(yōu)美的外部環(huán)境、便捷的交通網(wǎng)絡(luò)和支持市場(chǎng)營運(yùn)的硬件設(shè)施

5、是市場(chǎng)招商必要前提，這些工程早晚都要做，晚做不如早做，在市場(chǎng)招商、銷售時(shí)若能開工建設(shè)，甚至是做好，將對(duì)市場(chǎng)的招商、銷售起到很好的促進(jìn)作用。四、營銷總思路先招商，后銷售培育市場(chǎng)、放水養(yǎng)魚招商時(shí)不提銷售返租銷售，經(jīng)營權(quán)、產(chǎn)權(quán)剝離售價(jià)參照租金制訂理由：1、先招商，后銷售 市場(chǎng)只有經(jīng)營起來才有價(jià)值，開發(fā)商、經(jīng)營戶和投資者對(duì)商鋪價(jià)值的評(píng)判是不一樣的，市場(chǎng)若不招商而直接進(jìn)行銷售，很多經(jīng)營戶一方面將會(huì)低估市場(chǎng)商鋪的價(jià)格，另一方面將對(duì)市場(chǎng)能否招商成功、能否經(jīng)營起來持懷疑態(tài)度，不敢貿(mào)然購買；投資者由于對(duì)行業(yè)業(yè)態(tài)不甚了解，而市場(chǎng)又處于比較偏遠(yuǎn)的位置，市場(chǎng)招商不成功，更是不會(huì)考慮投資購買。2、培育市場(chǎng)，放水養(yǎng)魚 開

6、發(fā)商開發(fā)項(xiàng)目都想獲取利潤最大化，商鋪售價(jià)只有盡可能高，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化。不管是經(jīng)營戶還是投資者，都會(huì)算一筆帳，就是只有商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到一定水平，才會(huì)愿意出高價(jià)購買商鋪。 商鋪的理想租金水平是市場(chǎng)經(jīng)營成熟后的租金水平，只有達(dá)到理想的租金水平，商鋪價(jià)格才能達(dá)到最大化。然而，剛剛開業(yè)市場(chǎng)是無法達(dá)到理想的租金水平的，開發(fā)商一開始若就以理想的租金水平對(duì)外招商，無易于“殺雞取卵”，租金難以得到商戶的認(rèn)同，招商風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)很大。因此，開發(fā)商要想市場(chǎng)招商成功，又想以理想的租金水平對(duì)應(yīng)的售價(jià)銷售商鋪，前期一定要給予市場(chǎng)一定的培育期，放低招商門檻，給予商戶一定的免租期，以吸引商戶進(jìn)場(chǎng)。市場(chǎng)培育期的長短，一般是根據(jù)市

7、場(chǎng)可能需要培育的時(shí)間和招商時(shí)商戶愿意承受最短的租期來確定，市場(chǎng)培育期不宜過短，一般是3-5年。3、招商時(shí)不提銷售 招商時(shí)不提銷售是為了更好的招商。若招商時(shí)商戶知道商鋪要賣，就會(huì)以低價(jià)購買商鋪來要挾招商，因?yàn)?，?jīng)營戶知道，他們都不進(jìn)來，市場(chǎng)是開不起來的。4、返租銷售，經(jīng)營權(quán)、產(chǎn)權(quán)剝離 經(jīng)營戶購買自己承租的商鋪可以不用返租銷售。經(jīng)營戶購買了其他經(jīng)營戶承租的商鋪和投資者購買經(jīng)營戶承租的商鋪就一定要返租銷售，因?yàn)樯啼佉呀?jīng)租給了其他經(jīng)營戶，商鋪購買者不能剝奪承租商戶經(jīng)營的權(quán)利，再者，對(duì)于投資者，他不懂經(jīng)營，他看中的是投資回報(bào)，較低的租金回報(bào)他不愿意買，由于在市場(chǎng)培育期間，開發(fā)商給予商戶在租金和租期方面的

8、承諾，若不返租銷售將無法履行針對(duì)商戶的承諾，市場(chǎng)培育期間的租金風(fēng)險(xiǎn)投資者也不愿意承擔(dān)。5、售價(jià)參照租金制訂 商鋪的價(jià)值主要是通過租金來體現(xiàn)，不管是經(jīng)營戶還是投資者，都會(huì)通過租金來推算自己愿意承受的售價(jià)。根據(jù)我們調(diào)查了解，經(jīng)營戶能接受商鋪的售價(jià)一般是8-10年的租金，投資者能接受的投資回報(bào)率一般是8%。即，假定我們的商鋪一層租金為30元/平方米.月，二層租金為10元/平方米.月，平均租金為20元/平方米.月，按8%年投資回報(bào)率計(jì)算，我們商鋪的價(jià)格將為：3000元/平方米；按8-10年租金計(jì)算為1920-2400元/平方米。五、招商思路1、 通過市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)商戶構(gòu)成，與商戶建立聯(lián)系，了解商戶普遍需求；2、 過小組座談會(huì)，了解商戶真實(shí)想法，與商戶建立友誼；3、 訂招商政策。分別制訂針對(duì)大商戶招商政策和一般商戶招商政策（具體的租金及招商政策在進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研后制訂）；4、 首先針對(duì)在市場(chǎng)影響力的商戶進(jìn)行招商；5、 再針對(duì)一般商戶進(jìn)行招商；6、 由于南昌市商家數(shù)量有限，難以填充滿整個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)還需對(duì)外地廠家及經(jīng)銷商進(jìn)行外圍招商；7、 招商時(shí)間。前期進(jìn)