區(qū)域銷售計劃書范文

1、區(qū)域銷售計劃書范文市場營銷計劃書范文一、計劃概要1、年度銷售目標600 萬元 ;2、經銷商網點 50 個 ;3、公司在自控產品市場有一定知名度;二、營銷狀況空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品， 受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度， 從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大:1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城 ;5、郴州、岳陽、常德等大量興建

2、工業(yè)園和開發(fā)區(qū) ;6、 人們對自身生活要求的提高 ; 綜上所述， 空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種 : 工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看， 大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè) 20XX 年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固， 加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說， 由于市場積累時間相對較短， 而又急于快速打開市場， 因此基本上都采用了辦

3、事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應， 凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力， 發(fā)展趨勢普遍看好， 因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱， 團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢， 并加以發(fā)揮使之達到極致; 并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值; 提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標1. 空調自控產品

4、應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20XX 年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為 600 萬元 ;2. 擠身一流的空調自控產品供應商; 成為快速成長的成功品牌;3. 以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。4. 市場銷售近期目標: 在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長， 到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。5. 致力于發(fā)展分銷市場， 到 2009 年底發(fā)展到 50 家分銷業(yè)務合作伙伴 ;6. 無論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、營銷策略如果空調自控產品要快速增長， 且還要取得競爭優(yōu)勢， 最佳的選擇必然是“目標集

5、中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、 城市化規(guī)模的不斷擴大， 空調自控產品市場的消費潛力很大， 目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞 “目標集中” 總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括 : 市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種戰(zhàn)略核心型市場 - 長沙，株洲，湘潭 , 岳陽重點發(fā)展型市場 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場 婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽，總的營銷策略: 全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場:遍地開花，中心城市和中小城市同時突破

6、，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程 , 大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。2、產品策略用整體的解決方案帶動整體的銷售 : 要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動 : 以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。3、價格策略:高品質， 高價格， 高利潤空間為原則 ; 制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商， 二級分銷商， 項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，

7、價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略(1) 分銷合作伙伴分為二類: 一是分銷客戶， 是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。(2) 渠道的建立模式 :A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C. 在代理之間挑取競爭心態(tài)， 在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場 ;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以由現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場 ;E. 在當

8、地的區(qū)域市場上， 隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。(3) 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上， 另外， 負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場， 力爭在三個月內完成45 項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略:營銷團隊的基本理念:A. 開放心胸 ;B. 戰(zhàn)勝自我 ;C. 專業(yè)精神;(1) 業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。(2) 內部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3) 以專業(yè)

9、的精神來銷售產品。價值 =價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。(4) 編制銷售手冊; 其中包括代理的游戲規(guī)則， 技術支持， 市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網 ;4、建設一支好的營銷團隊;5、選擇一套適合公司的市場運作模式 ;6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展， 經銷做銷量并作為公司利潤增長點 ;8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場， 針對空調自控產品， 我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;129、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍， 其中以長沙為核心， 以地市為利潤增長點 ;10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設