中央空調項目運作技法

1、 水源熱泵項目運作技法水源熱泵項目運作技法 目錄目錄水源熱泵項目的目標客戶水源熱泵項目的目標客戶見客戶前要做哪些準備見客戶前要做哪些準備見客戶說什么見客戶說什么從客戶了解哪些信息從客戶了解哪些信息如何處理客戶信息如何處理客戶信息何時做技術方案何時做技術方案如何招投標如何招投標工程合同怎么簽工程合同怎么簽工程怎么做工程怎么做 如何回收貨款如何回收貨款如何長久做這一行如何長久做這一行誰是目標客戶誰是目標客戶供暖供暖供冷供冷洗浴熱水洗浴熱水工業(yè)冷卻工業(yè)冷卻工業(yè)加熱工業(yè)加熱冷凍冷藏冷凍冷藏工程舉例工程舉例某農藥廠：車間某農藥廠：車間1夏季需要供冷夏季需要供冷 車間車間2夏季需要供冷，冬季需要供暖夏季需

2、要供冷，冬季需要供暖 生產設備需要供應冷卻水生產設備需要供應冷卻水 辦公樓、食堂需要需要供冷、供暖辦公樓、食堂需要需要供冷、供暖 職工宿舍需要需要供冷、供暖職工宿舍需要需要供冷、供暖 職工澡堂需要供熱水職工澡堂需要供熱水 水源熱泵系統(tǒng)可解決上述所有需求。水源熱泵系統(tǒng)可解決上述所有需求。系統(tǒng)特點：環(huán)保節(jié)能、冷熱能綜合利用、投資及運行費用極低。系統(tǒng)特點：環(huán)保節(jié)能、冷熱能綜合利用、投資及運行費用極低。 新業(yè)務人員要新業(yè)務人員要做哪些準備？做哪些準備？耐心學習公司制作的培訓資料耐心學習公司制作的培訓資料基本達到能夠流利闡述水源熱泵的優(yōu)勢特點基本達到能夠流利闡述水源熱泵的優(yōu)勢特點知道如何獲取用戶的需求信

3、息知道如何獲取用戶的需求信息對項目整體運作有較為清晰的思路對項目整體運作有較為清晰的思路見用戶說見用戶說什么呢？什么呢？1、了解客戶的項目情況、了解客戶的項目情況 （功能需求）（功能需求）2、了解項目的客觀條件（技術方案的依據(jù)）、了解項目的客觀條件（技術方案的依據(jù)）3、了解甲方的組織架構（首長、了解甲方的組織架構（首長 主管主管 經辦）經辦）4、了解甲方的傾向性、了解甲方的傾向性 （潛在競爭對手）（潛在競爭對手） 在與甲方商談過程中，甲方對什么比較感興趣在與甲方商談過程中，甲方對什么比較感興趣: 冷熱效果冷熱效果 節(jié)省投資節(jié)省投資 運行節(jié)省運行節(jié)省 一機多用一機多用 節(jié)能減排節(jié)能減排 唯一可行

4、唯一可行 理清思路：理清思路： 需要的資料和信息：需要的資料和信息： 室內末端的暖通圖或建筑平面圖室內末端的暖通圖或建筑平面圖 水源狀況信息水源狀況信息 從甲方處得到的有關信息從甲方處得到的有關信息 技術方案內容：技術方案內容： 公司簡介公司簡介 技術優(yōu)勢技術優(yōu)勢 設計方案設計方案 投資費用投資費用 運行費用運行費用 確保甲方主管領導、主辦人理解此方案，反復溝通確保甲方主管領導、主辦人理解此方案，反復溝通一、參加你親自一、參加你親自參與參與的招標活動的招標活動二、確保有真心幫助你的甲方人員二、確保有真心幫助你的甲方人員三、確保有機會與評委有全面的溝通三、確保有機會與評委有全面的溝通四、制作針對

5、性較強的標書四、制作針對性較強的標書一、一、解決資質問題解決資質問題二、核算成本及利潤二、核算成本及利潤三、公司出具工藝系統(tǒng)圖紙三、公司出具工藝系統(tǒng)圖紙四、組建項目部四、組建項目部五、過程管理五、過程管理一、一、簽訂合同時的付款問題簽訂合同時的付款問題二、施工中按進度付款二、施工中按進度付款三、竣工驗收付款三、竣工驗收付款四、質保金四、質保金五、尾款五、尾款如何長久做這一行如何長久做這一行朝陽產業(yè)做長遠打算朝陽產業(yè)做長遠打算 多方合作多方合作 整合資源整合資源 做好樣板做好樣板 便于參觀便于參觀 苦練內功苦練內功 速成專家速成專家善于利用總部的資源善于利用總部的資源 總結問題總結問題 定期培訓定期培訓 分析市場分析市場 共同開發(fā)共同開