經(jīng)銷商管理動作分解培訓【精選文檔】

1、經(jīng)銷商管理動作分解培訓【精選文檔】經(jīng)銷商管理動作分解培訓第一篇:樹立正確觀念,正視廠商關(guān)系已有 648 次閱讀 2010-11-23 10：28 |系統(tǒng)分類：:營銷實戰(zhàn)|關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商 廠商 觀念 動作 培訓 本節(jié)節(jié)目預(yù)告:本篇是全課程唯一的一節(jié)理論課，主題是端正觀念銷售人員應(yīng)該怎樣客觀理性的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。1.營銷界流行的說法：“廠家經(jīng)銷商之間是魚水關(guān)系、雙贏關(guān)系”成立嗎？2。糾正業(yè)務(wù)員在廠、商關(guān)系問題上常見的認識誤區(qū)3.剖析經(jīng)銷商和廠家“各懷鬼胎” 的具體表現(xiàn)、揭示廠商關(guān)系的實質(zhì).4.理念應(yīng)用：業(yè)代管好經(jīng)銷商的明確標準是什么？廠商博弈過程中廠家迅速掌握經(jīng)銷商下線客戶網(wǎng)絡(luò)的五個方

2、法、七個動作。一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認識誤區(qū)廠家和經(jīng)銷商關(guān)系實質(zhì)是什么？這是一個很初級的問題，你也許覺得很可笑，但是實際上就是這么初級的問題很多人都錯了,不信你試一試？ 十一屆三中全會前后中國人的能力沒有變、物產(chǎn)資源沒有變但是經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化-人的觀念決定行為,觀念上有針尖大的洞,行為上就能吹進斗大的風。大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚,廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)：-極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少、原因是已經(jīng)“混”不下去了）觀念：廠

3、家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系.行為：千方百計,花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨,只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險，一概與我無關(guān)!經(jīng)銷商要想再見他，除非打電話說要進貨、或者要回款！極右派：（80以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；行為:1?！皹藴驶僮鳎阂娏私?jīng)銷商老三句：“賣得咋樣?啥時候給錢?這次公司有百送二政策你要多少 2.“以客為尊”:在經(jīng)銷商面前犯”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價、沖貨、截留費用）視而不見 3.“

4、業(yè)務(wù)技能熟練”：江湖氣十足，酒場上妙語連珠來者不拒、牌桌上花樣百出全部精通、業(yè)務(wù)工作主要內(nèi)容就是陪著經(jīng)銷商吃吃喝喝、洗頭按摩、-做客情。4。“善于雙贏”：幫經(jīng)銷商一些給公司哭窮要政策，甚至幫經(jīng)銷商沖貨、截流促銷品，最后經(jīng)銷商的銷量和利潤，業(yè)務(wù)員的業(yè)績獎金、這才是雙贏！5.“大智若愚”:圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn),天南海北的閑聊,跑前跑后的幫小忙，但就是不討論市場下一步怎么做,不掌握經(jīng)銷商的各品項庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格,下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果:極左派會只顧壓貨沒有服務(wù),經(jīng)銷商甚至會對廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家

5、不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面;最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:1。廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價格一無所知,市場完全被經(jīng)銷商反控.2。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。3.經(jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止,市場價格秩序混亂那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢?多次在培訓課堂上提出這個問題，學員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系、甚至在一次公開課上

6、有個老總級別的學員的回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！呸!簡直昧良心！筆者十二年前進入營銷行業(yè)開始管理經(jīng)銷商，十二年后教別人怎樣管理好經(jīng)銷商，這十二年里對經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持,更多時候就是六個字“斗智”(引導經(jīng)銷商按廠家市場策略行事)、“斗勇”（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶)、甚至“斗狠”（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序）。 魚水關(guān)系！夫妻關(guān)系！雙贏關(guān)系！誰說的？書上！營銷界專家學者們懷著善良的動機創(chuàng)造的片面輿論誤導了銷售人員,使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系和縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對真

7、正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導、掌控)卻忽視不做。最終害了自己(業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長)二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠商之間關(guān)系實質(zhì)到底是什么?我們先不下結(jié)論、先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。假設(shè)讓你天馬行空任意發(fā)揮、你覺得廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？促銷政策？更高返利？都不對！他們最想要得一定是拿貨不給錢-賒銷政策，然后才是其他條件.歸結(jié)一下，經(jīng)銷商想跟廠家要的條件如下：1

8、、縮小資金風險;先賒貨，后付款。低價格，高返利。單次要求的提貨量少回轉(zhuǎn)快、賣不完可以退貨旺季有充足的貨源保證2、更大的獨家經(jīng)銷權(quán)；最好是“中國總代理十年不變”；3、更多的支持廠家投入更多的人力，幫我拿訂單、幫我做推廣更多的推廣費、廣告、促銷支持;4、更好的服務(wù)；產(chǎn)品質(zhì)量沒問題客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。及時的送貨、不良品調(diào)換。5、更寬容的態(tài)度旺季我的運力不夠?qū)е孪戮€客戶經(jīng)常斷貨、你不要追究我要借你的的產(chǎn)品打開通路、再賣點高利潤的競爭品牌你別介意6、其他廠家給經(jīng)銷商更多的培訓輔導。你的品牌力要是夠強,這樣我有面子。你的產(chǎn)品能彌補我現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足。好，現(xiàn)在轉(zhuǎn)過頭來我們再來看看廠商交易之中廠家最想

9、要求經(jīng)銷商做的是什么？1、降低廠家成本；先給錢，后不給貨?。瓿趵U保證金、每個月固定的結(jié)算日帳上的要預(yù)留30萬的貨款、總之占用資金多越好）最好整車進貨，減少廠家的配送成本。產(chǎn)品銷售和庫存管理細致,盡量別出現(xiàn)退貨。2、專注的投入你要“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。3、大的市場推廣力；經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入,經(jīng)銷商就能自行開拓推廣市場。4、好的配合力度；經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略.不竄貨、不砸價、不抬價全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案你瞧瞧這兩個號稱“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的好兄弟，他們想得不但不一樣，很多時候還根本相反.廠家想先款后貨，經(jīng)銷商

10、想先貨后款；廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨家，經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷；廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行,經(jīng)銷商只想獲取最大利潤;說廠商之間是”各懷鬼胎的確不好聽，換句話來講：“各有各的利益”應(yīng)該可以接受了吧！也正是因為這種種利益上的沖突,廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭撁嬗绊?。如?.拿著獨家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品不主推2.“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品（競品利潤高）。3。沖貨、砸價、抬價、截流各種費用.4。只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。5.運力、人力、資金不足,市場做得到處是空白，制約廠家市場發(fā)展；6.不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃

11、不來、7。省級代理制對自己所在城市認真投入、外圍市場反正遲早要被廠家拿走、我就“生娃不管娃，只管扔貨別的不做8。把客戶資料封閉在手中， 廠家的促銷政策他任意更改、廠家人員他想辦法腐蝕和架空、最終反控網(wǎng)絡(luò)，挾市場以令廠家，不斷提無理要求話又說回來,廠家也不是善良之輩,也有很多辦法可以“搞死”經(jīng)銷商經(jīng)銷商有三怕：一怕中途換馬、二怕遍地開花、三怕年終返利哈哈哈中途換馬什么意思？我剛把山東市場做起來,你把我給換了！遍地開花一個山東開了三十個經(jīng)銷商、我原來可是獨家代理呀！年底兌現(xiàn)返利的時候，廠家說，今年效益不好、明年再說吧，哈哈哈廠家傷害經(jīng)銷商常用方法如下：1。爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即

12、期過期又無法退貨；2.斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品,正當銷勢上升要“收獲”的時間， 廠家斷貨導致利潤損失；3。價格損失：廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場控制不力，沖貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值；4。兌現(xiàn)折扣：返利/運補/經(jīng)銷商墊付的促銷費用不能及時兌現(xiàn);5.產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多；6。廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結(jié)回 ；7.廠家頻繁更換經(jīng)銷商根本利益相悖,又常?！盎ハ鄠?廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛!如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時候又會成為“魚和“開水的關(guān)系！如果廠商之間是夫妻關(guān)系,那么這對夫妻有時候又是“同床異夢”!三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場既然

13、廠商之間有很多利益 對立 ,經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡撁嬗绊懀瑥S家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢?為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下：1、人手不夠:廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才,組建成熟的銷售隊伍,市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到,也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控搞上幾百個聰明人挖你的墻角、后果不堪設(shè)想。2、市場不熟悉對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營的恐懼和難度。3、成本太高廠家直營面臨市場前期開拓巨大的市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是“坐地虎，他們有非常廉價的勞動力資源，在當

14、地有成熟的客戶網(wǎng)絡(luò),跟當?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本比廠家低的多.4、部分市場廠家無法直營首先,企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍,大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。第二,企業(yè)也不可能全面跨過經(jīng)銷商直接給零售店送貨，中國地域廣闊,公路運輸成本又高，一個四五百萬人口的城市零售店可以達到兩萬多家，退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。靠廠家的力量去對這么多售點鋪貨,并維持物流，一定會“賠死”. 現(xiàn)在明白了嗎，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾,廠商之間往往會帶給對方不少負面結(jié)果,廠家也不是不想直營，只是算一下自

15、己目前的實力直營市場不劃算.所以暫時借用經(jīng)銷商的力量. 舉一個不太恰當?shù)苣苷f明問題的例子，這就有點像日本鬼子為什么要在中國收編偽軍！直營是一種趨勢，但只能是循序漸進的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商,過去、現(xiàn)在、將來廠家都會在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為：1.企業(yè)剛剛進入陌生市場, 直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進入市場實現(xiàn)銷量。2。隨著企業(yè)的實力和對當?shù)厥袌鍪煜こ潭鹊募訌姡蠖鄶?shù)企業(yè)不會受控于大經(jīng)銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入,劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷,繼而成立辦事處、分公司、直營市場增加市場主控權(quán)。3.廠家對市場只可能“有限直營，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的

16、配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。（未完待續(xù))四、剖析廠商關(guān)系的實質(zhì)通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實質(zhì)了。正確認識廠商關(guān)系包括以下三層;（一）經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。理念：1.廠商博弈、過河拆橋是必然趨勢.2。商業(yè)不應(yīng)該有報恩情節(jié)，不要讓友誼承擔責任。說明:經(jīng)銷商就像一張電影票，電影票有個特點，進門之前有用，進門之后往往就會“撕票”先把一張大票撕成小塊,最后就有可能扔掉。一樣的道理，廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用電影票進場)，隨著產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L,廠家要逐漸加大在當?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大票撕成小塊），在部分區(qū)

17、域有可能直營（ 有可能把電影票扔掉)！太殘酷了？太過河拆橋了？好像是。但是，回顧一下中國20年營銷歷史，那個廠家不是過河拆橋發(fā)展起來的？這是市場游戲規(guī)則,是必然趨勢。二十幾年的市場經(jīng)濟發(fā)展，廠家一共喊了3個口號、三個口號讓經(jīng)銷商難過了三回。大約在十年以前、廠家喊出第一個口號：“從大戶代理到密集分銷”！從那以后曾經(jīng)風光一時的華北總代理、華南總經(jīng)銷們頭顱滾滾、血跡斑斑，現(xiàn)在剩不下幾個了。95年左右,一些企業(yè)開始喊終端銷售的口號、經(jīng)銷商的區(qū)域地盤更小了、而且不得不走出門去送貨做陳列，目前在消費品行業(yè)呆在家里等生意上門的“坐商” 現(xiàn)在大多數(shù)已經(jīng)陣亡.97年隨著幾個外資消費品企業(yè)的“通路精耕”計劃展開、

18、“預(yù)售制變得越來越普遍, 廠家業(yè)代親自拜訪終端拿訂單給經(jīng)銷商送貨，經(jīng)銷商進一步退化成送貨司機了。從大戶代理到密集分銷再到預(yù)售制,廠家的手是越伸越長，經(jīng)銷商被“越架越空”， 以前市場在經(jīng)銷商手中、現(xiàn)在市場逐漸由廠家為主導，廠家更多的不靠經(jīng)銷商做銷售而是借用他的配送能力和倉儲能力、財務(wù)壓款能力.廠家說讓經(jīng)銷商完成分銷工作，實際上“銷”是形式，“分是實質(zhì)。以前經(jīng)銷商是上帝,大的經(jīng)銷商甚至敢跑到廠里公然摔總經(jīng)理的杯子，動不動就提條件你再不給我?guī)讉€點我就不做了?，F(xiàn)在經(jīng)銷商還是上帝,不過是現(xiàn)在不是獨家經(jīng)銷、所以上帝比較多、甚至一個縣城就有兩個上帝、滿街都是上帝。以前的“上帝”很牛，現(xiàn)在的上帝比較被動你必須

19、配合，配合才是上帝，如果不配合，那弄不好廠家就能給你上刑,最后還可能要讓你上路!這是商業(yè)規(guī)律，廠家不必內(nèi)疚，經(jīng)銷商也不要憤憤不平或者心存幻想、經(jīng)銷商想得到廠家長期支持應(yīng)該努力的是提高自身的配送能力、超市服務(wù)能力，來彌補廠家的短板,讓廠家繼續(xù)捧你，這才符合商業(yè)規(guī)律。商業(yè)是交換、商業(yè)不應(yīng)該有報恩情節(jié)、換句話說“不要讓友誼承擔責任。動作：業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商,隨時準備“撕票” 大家別誤會，我這里講的“撕票不是黑社會的那個“撕票”，而是指提前做好在不得已的情況之下更換經(jīng)銷商的準備. 具體動作是什么？第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經(jīng)銷商）

20、。第二,在后期市場管理過程中，一定要注意沉入市場一線，輔導經(jīng)銷商進行終端銷售,同時把經(jīng)銷商和當?shù)刂攸c客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。什么時候經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進不來”你對他的出貨網(wǎng)絡(luò)一無所知的時候。什么時候既可以給經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了,一個月之內(nèi)扶持起來一戶比你銷量還大”他的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里,而且你跟他的大客戶有很好的客情。怎樣抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？此處僅僅簡述一下抓經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)的5個方法。1、執(zhí)行預(yù)售制、掌控終端說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處,幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商流由廠家完成，經(jīng)銷商實際上是個物

21、流和財務(wù)流。優(yōu)點:終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動.缺點：成本高，管理難度大，當?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商搞定。2、過促銷活動掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單.說明：常見的有兩種方法。其一是幫經(jīng)銷商召開當?shù)乜蛻舻挠嗀洉?。其二是“批發(fā)積分獎勵”（給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進貨紀錄,每個客戶的進貨都在卡上有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的紀錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源給每個重點客戶作獎勵，幫經(jīng)銷商激勵下線客戶的進貨積極性）特別提示：注意：這個活動最后收上來的所謂客戶進貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截流獎品,

22、但是各個客戶的姓名地址電話是真的、雖然進貨數(shù)字有水分，但那個客戶相對大那個客戶相對小還是能反映的。優(yōu)點:成本低、資料建立迅速缺點：失真率較高、而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度、沒有客情。3、業(yè)務(wù)員遍訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情。說明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時跟車拜訪下線客戶、對大客戶格外“關(guān)照”硬把檔案建起來.缺點：這個方法比較笨，進度緩慢,要求業(yè)務(wù)員非常敬業(yè)。優(yōu)點:這個方法不僅僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的一手資料，跟客戶直接見面一對一溝通,建立了初步客情,將來切入會相對容易。4、建立封閉通路：說明:常見兩種方法.其一：全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟

23、廠家簽約，稱為授權(quán)一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和分銷商.當所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網(wǎng)絡(luò)當然抓在廠家手中。其二：半封閉通路：建立分銷商，當經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時候，廠家可以借機設(shè)立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠家進貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場。分銷商的選擇和管理廠家可以比較多地參與，必要的時候用分銷商取代經(jīng)銷商，分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人 優(yōu)點:一旦建立了封閉通路整個上游網(wǎng)絡(luò)在廠家掌控之下，而且砸價躥貨會減少.缺點：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機會減少，再加上如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤不太高，所謂的全封閉通路就沒有任何凝聚力。半封閉通路中設(shè)立,分銷商是個不錯的方法,但是一般分銷

24、商建立期間會遇到兩層阻力,其一經(jīng)銷商會感覺到死期將近不愿配合，其二分銷商也會覺得這個角色有點像二奶不像原配，不愿屈就.5、幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)說明：經(jīng)銷商很多都買了電腦，但實際上是做樣子,最多是打打訂單，做個樣子.客戶資料沒有分類建檔，倉庫數(shù)字不能實時掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。個別有實力的大廠家會幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)。在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時，經(jīng)銷商的一切財務(wù)資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態(tài)、全部抓在手中。優(yōu)點：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家收編了，稍有風吹草動廠家立刻能聞風而動缺點：這個方法只適合相當成規(guī)模的企業(yè)，可口可樂推行這個做法，上sds軟件系統(tǒng)，推

25、了四五年參初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份。干掉老經(jīng)銷商一定會遇到反抗、阻力、和報復(fù)。怎么樣更換經(jīng)銷商有沒有后遺癥?這需要事前做鋪墊、事中掌握平衡、事后平穩(wěn)過渡一系列動作，我們在殘局破解，面對特權(quán)客戶一章里會詳細講述。（二）經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。說明:廠家會幫經(jīng)銷商做促銷嗎?會，當然會？請問,幫經(jīng)銷商做促銷的目的是什么？是為了促進銷量！哎！那就錯了！可口可樂全國兩萬多名員工、銷量還是主要依靠經(jīng)銷商批發(fā)商完成。你們公司才幾個人？銷量靠誰完成，當然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。我們幫經(jīng)銷商做促銷是什么目的?說白了是為了讓經(jīng)銷商更高興，廠家下去幫經(jīng)銷商做促銷、有時

26、候根本就是為了做給經(jīng)銷商看經(jīng)銷商對新產(chǎn)品沒信心，廠家一做促銷經(jīng)銷商一看，嗷，這個新產(chǎn)品一做促銷能賣呀，而且利潤還這么高，等廠家走了他就會大大張旗鼓的發(fā)動自己的隊伍去銷售。廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷，經(jīng)銷商會感覺到廠家對我很重視呀，一高興,賣得就更起勁。其實就是這么個道理.廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去.把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上是個經(jīng)理“助理. 動作：業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，不但要身先士卒做實事、更重要的是做給經(jīng)銷商看、用興實際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導經(jīng)銷商

27、.同時注意不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴。你要要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓、引導、牽制這個“銷售經(jīng)理”(經(jīng)銷商)更積極更主動地用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品.(三)經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。說明：商業(yè)合作伙伴？就是談判桌左右的甲乙方。什么叫做生意場談判桌上甲乙方見的都是官話：什么我做這個買賣不賺錢，關(guān)鍵是想跟你交個朋友.什么咱倆的感情我還能騙你、咱們有錢一起賺。講得頭頭是道，實際上你把這兩個人的內(nèi)心世界投影到墻壁上，是什么，是機槍大炮狼牙棒。經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的,是商業(yè)合作伙伴，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷

28、商談生意的,在廠商利益一致時(經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場)要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持,盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突(經(jīng)銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）動作：對經(jīng)銷商要象敬上帝一樣敬起來（以禮相待、誠懇服務(wù)、幫助經(jīng)銷商進行庫存管理、價格管理、促銷管理、人員培訓），象防賊一樣防下去（賬款手續(xù)要嚴格不容一絲馬虎、促銷品截流決不允許、沖貨砸價一定處罰、必要的時候就是要淘汰）?？傊痪湓?業(yè)代和經(jīng)銷商的“交情”是有前提的，你能

29、和廠家精誠合作咱們是朋友，你要是反戈一擊，我也會翻臉無情。洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系：廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員(業(yè)代)和地方武裝力量(經(jīng)銷商)的關(guān)系.共產(chǎn)黨（廠家）派特派員(業(yè)代)去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員(業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走,地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略)去努力.什么樣的業(yè)務(wù)員可以說我把經(jīng)銷商管好了,就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都受到我的影響,經(jīng)銷商有十個人,八個人在

30、賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品，100萬的資金80萬在進我的產(chǎn)品廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標準和終極目的就是：通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來.在實現(xiàn)廠方根本利益（如:經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價、不截流市場費用，全品項推廣等）的前提下,幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益,實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏廠商之間的關(guān)系不是不能雙贏，前提是誰說了算,身為銷售人員別忘了你是誰的代言人。本節(jié)內(nèi)容總結(jié)和下節(jié)節(jié)目預(yù)告：本篇內(nèi)容主要是理論培訓,端正銷售人員觀念，通過對“銷售人員對廠商關(guān)系的認識誤區(qū)”,“廠商之間的利益差異”“廠家用經(jīng)

31、銷商做市場的真正原因”,三個問題的分析導出了，“廠商之間的關(guān)系實質(zhì)”，“業(yè)務(wù)代表管理經(jīng)銷商的最高標準和終極目的”兩個問題的結(jié)論。并同時簡述了廠家迅速摸清經(jīng)銷商下線客戶網(wǎng)絡(luò)掌握主動權(quán)的方法和具體動作.理論培訓到此結(jié)束.作者評述：有話可能不太好聽，但是是實話,做銷售培訓需要講實話。廠家跟經(jīng)銷商之間一直是相互對付又相互應(yīng)付、互相重用又互相利用、胡蘿卜加大棒，外加凌遲剝皮的故事。其實大家心里都明白,只不過嘴上不方便講出來,結(jié)果就對一些銷售人員造成誤導。有一次我在創(chuàng)維集團做培訓，培訓經(jīng)理對我這節(jié)課的內(nèi)容有點意見。下了課找我談話，說魏老師,你說得都很對，但是能不能講得委婉一點。您這樣講課弄不好會讓我的員工

32、感覺經(jīng)銷商是壞人，下次見了經(jīng)銷商都是帶著仇恨去的,那就麻煩了！我在這里再做個補充！你們說經(jīng)銷商是“好人”還是“壞人”？好像沒有答案。如果說經(jīng)銷商是“好人、好像又做了很多“壞事如果說經(jīng)銷商是壞人?好像也不公平!商業(yè)利益是然而已，讓你做經(jīng)銷商,你可能比他還“壞”！那么經(jīng)銷商是好人還是壞人？我先問你坐山雕是好人還是壞人？當初揚子榮老英雄深入威虎山，最初的任務(wù)是不是干掉坐山雕?不是,最初的任務(wù)是策反，爭取他投降,加入革命隊伍!假如當年策反成功,假如坐山雕投身革命、洗心革面、重新做人，現(xiàn)在還在人世，他會在哪里？也許在政協(xié)（據(jù)年齡推算這個老家伙現(xiàn)在早已經(jīng)過了退休年齡只能去政協(xié)了），六一兒童節(jié)還可以給小學生

33、們講一講打鬼子的故事！可是這家伙執(zhí)迷不悟,結(jié)果怎么樣,就被干掉了.一個道理,我們和經(jīng)銷商的合作關(guān)系也是在變動中，沒有永遠的朋友、沒有永遠的敵人，只有永遠的利益.經(jīng)銷商是好人還是壞人，他認認真真按照游戲規(guī)則做市場的時候就是好人，我們要大力扶持。他投機取巧不當牟利的時候就是壞人，就是阻力，我們盡可能通過說服教育化解阻力，化解不了就要排除。這就是游戲規(guī)則。但愿我們的經(jīng)銷商里面好人多、壞人少！市場是做出來的,不是說出來的,業(yè)務(wù)人員最需要的是動作分解式的培訓.下篇開始，進入經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)動作培訓的第一階段-“如何選擇好的經(jīng)銷商”.經(jīng)銷商管理動作分解培訓第二篇：選擇新經(jīng)銷商熱度 1已有 524 次閱讀 2

34、01011-23 19:25 系統(tǒng)分類：營銷實戰(zhàn)關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商 動作 培訓 分解 管理 解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生,要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩,首先要學會選擇一個好的經(jīng)銷商。在這一篇里我們會分為四個小節(jié)來學習：經(jīng)銷商選擇的思路、經(jīng)銷商選擇的標準和動作、經(jīng)銷商選擇殘局破解、經(jīng)銷商選擇動作流程。一、首先來看看選擇新經(jīng)銷商要具備什么樣的思路。思路一:選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。在上一節(jié),我們講到廠家選擇經(jīng)銷商實際上是因為企業(yè)在當?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營市場成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進入市場、管理市場,從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整

35、體營銷網(wǎng)絡(luò)之中-從這個角度講,經(jīng)銷商其實就像是企業(yè)的員工。企業(yè)招聘員工都有一個“嚴進寬出的原則在招聘階段要嚴格把關(guān),做詳細的調(diào)查取證,一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導，用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法(被解聘者的前期培養(yǎng)費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時要慎重行事,全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能地通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作。知名企業(yè)的銷售人員在經(jīng)銷商面前往往“霸氣十足,認為“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細

36、，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他！這種企業(yè)榮譽感是好事情，但是這種業(yè)代恐怕這輩子只能在知名企業(yè)打打工了，銷售不是這么做的，離開大企業(yè)背景你這個做法是混不下去的。即便是大企業(yè)，在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上草率行事，也會造成危害：1.企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣太重,在產(chǎn)品好銷時，經(jīng)銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。一旦企業(yè)市場上遇到障礙,也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。2。經(jīng)銷商選擇輕率,合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格要更換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已經(jīng)泛濫、超市已經(jīng)開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品,而此時更換新經(jīng)銷商重

37、新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）-你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動三個新市場都難。思路二:選擇經(jīng)銷商考評要全面選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學歷、工作經(jīng)驗、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績、因何在前工作單位離職等等各項因素。選經(jīng)銷商同樣要全面考查：1.實力:經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學歷）;2.行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；3.市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做得怎么樣

38、(如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）;4。管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何(如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力)；5。口碑：同業(yè)（其他廠家)、同行(其他批發(fā)商)對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡);6。合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他，是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之

39、前,首先應(yīng)該思考的是:“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售?我兩年內(nèi)會跟進哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則,今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績很好,但對大包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長賣小包裝的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道(在商超酒店無成熟網(wǎng)絡(luò)）,尤其做超市要求經(jīng)銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，

40、擔負起大包裝飲料市場開拓的任務(wù)。思路四、大小權(quán)衡,合適的才是最好的.選擇經(jīng)銷商不是越大越好，經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個品牌專注投入。當然，經(jīng)銷商也不能選的太小。思路三中提到專給零店供貨的經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因為實力問題。從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就象是結(jié)婚照對象，財大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實.男的找個女的太漂亮，危險,女的找個男的太有錢也不一定幸福。選擇經(jīng)銷商，合適的才是最好的。何謂合適？企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標/渠道目標，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。然后，根

41、據(jù)目標市場規(guī)模，目標渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實力-經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區(qū)域和渠道及時供貨及時服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因為經(jīng)銷商越大越“不聽話”。接下來看看經(jīng)銷商選擇的標準和具體動作分解:經(jīng)銷商選擇思路的培訓，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓的知識運用于實戰(zhàn)中去，還要更進一步把思路變成具體的標準和動作.經(jīng)銷商選擇應(yīng)該考慮什么標準呢？經(jīng)銷商的實力、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商的合作意愿、經(jīng)銷商的理念每次培訓學員都能回答得八九不離十。 但是深究一下、問題就出現(xiàn)了。這些標準怎么落實到動作？用什么動作看一個經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力，有什么動作

42、判斷一個經(jīng)銷商的經(jīng)營理念是否先進?學員們大多數(shù)是顧左右而言他.為什么我們老是會說不會做，理念不能落實到動作？這跟我們從小接受的教育有關(guān)。小時候我們學篇語文課文,完了就要總結(jié)中心思想：抒發(fā)了作者對祖國美好河山的什么什么感情，其實那位可能根本就不是那么想的。記得小時候看過一部電影，名字叫廬山之戀，電影最后一段男女主人公沖破重重阻力終于“戀 到一起了，倆人在小河邊面對面奔跑（那年頭電影里這種場景都是用慢鏡頭），馬上兩個人就要把在一起打“嘣” 的時候，那的突然一轉(zhuǎn)身抱了一棵大樹。然后大喊一聲：“我愛祖國”!當時喊的地動山搖，唰的拉了一個長鏡頭，很壯美,但是實在有點跑題。這是文化劣根！中國學術(shù)研究除了李

43、時珍、徐霞客等少數(shù)例外，多數(shù)習慣于從書本來到書本去，缺少野外考察精神，致使我們的學術(shù)傳統(tǒng)至今還缺乏實證意識。所以才會出現(xiàn)專家學者們大批的“深奧營銷理論專著?！?在這種文化環(huán)境之下我們已經(jīng)習慣喊口號 ，一講到具體動作就抓瞎.理論豐富，激情由余，但是實踐不足。老外在這一點上比我們務(wù)實比如：微笑服務(wù)這個口號在中國已經(jīng)不算是先進理念了吧，我們?nèi)ト嗣襻t(yī)院人民郵政會都會看到“微笑服務(wù)的標語?？赡闳枂?，中華人民共和國公民對這兩個單位滿意的？為什么?因為理念沒有到動作，無法執(zhí)行。你是醫(yī)院的副院長，去檢查工作，你質(zhì)問一個護士，為什么剛才那個患者來你不微笑呢？護士說我笑了，院長說你沒笑,護士說我就是笑了,你怎么

44、辦？沃爾馬超市就把微笑落實到了動作他有個著名的8顆牙理論當消費者走到你身邊一米之內(nèi),你立刻要讓他看到你的八顆牙。你試試看，露出八顆牙的微笑是何等燦爛？下次質(zhì)問員工就可以量化了：“剛才消費者來買東西你為什么不笑”、“我笑了“還敢狡辯，我看見了，只有三顆牙,沒有八顆牙”“暈”！好!接下來我們就用八顆牙的模式,把經(jīng)銷商選擇的思路變成標準和動作經(jīng)銷商選擇標準一:行銷意識說明：什么叫行銷意識？簡單說來就是一個人做生意的利益取向和價值觀念.具體到我們選擇經(jīng)銷商行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針。行銷意識是否先進,往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。筆者在消費品營銷行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多

45、經(jīng)銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差!而另一部分新興的經(jīng)銷商（九十年代末才進入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識結(jié)構(gòu)相對較新），雖然實力上不是非常充足，但經(jīng)營手段靈活，生意越做越紅火.前者（以下稱“老式經(jīng)銷商)優(yōu)勢占盡卻日漸衰落，后者（以下稱“新型經(jīng)銷商”）初出茅廬，資源嚴重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識！老式經(jīng)銷商為什么當年能迅速崛起？1。當年廠家都是大代理商制,一個代理商壟斷幾個省的經(jīng)銷權(quán)。2.當年，老式經(jīng)銷商與同行小戶相比，有車、有錢（下海早，迅速完成原始資本積累）可以大筆現(xiàn)金提資,又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）3

46、。當年的生意好做，一個有車有錢有“網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)銷商給廠家大筆打款，大車發(fā)貨,然后給下線的大戶打幾個電話，他們就會上門提貨。那個時候廠家需要的就是這種4。可以迅速將產(chǎn)品分銷出去的經(jīng)銷商！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品,給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？1。廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了,再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能；2.廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調(diào)整經(jīng)營思想，還在固案以前的

47、“成功經(jīng)驗”(找好銷的產(chǎn)品做代理、降價、等下線客戶上門提貨),他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續(xù)麻煩)，不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）.3.市場變化導致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄,中國的經(jīng)銷商說白了就是一部傍大款的歷史,這個大款就是廠家，失去廠家政策支持的老式經(jīng)銷商一定會越做越小.為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？新型經(jīng)銷商入行較晚,沒有當年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗做包袱,而且由于年齡、文化層次的關(guān)系,接受新事物較快.他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進賣場、送零店的想法。他們寧愿承擔各種風險給賣場供貨，是因為他們知道，今天不把

48、賣場抓在手里，明天就會被賣場把自己擠垮，他們不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤，也可以作為跟廠家討價還價的重要籌碼!新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新寵，自然越做越大。好了,行銷意識的概念到此應(yīng)該已經(jīng)很清晰了,如果你是個銷售經(jīng)理給新員工按照上面的內(nèi)容講解完,他一定很興奮:啊！我今天跟經(jīng)理學會什么叫做行銷意識了,今天真長見識!然后你告訴他,去給我找個有行銷意識的經(jīng)銷商回來。你猜他會不會？他只能有一個反應(yīng)“暈接下來我們就把這個標準落實到具體可操作的動作分解。具體動作：三句問話，兩小時觀察。究竟用哪些動作判

49、定一個經(jīng)銷商有沒有行銷意識呢可通過對經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時現(xiàn)場觀察切實完成。第一句：問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。話術(shù)：張老板代理的品牌不少呀，您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個月賣多少？B產(chǎn)品一個月賣多少?A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少?C產(chǎn)品在超市渠道賣多少？有時候你把這些問題翻來覆去問兩遍,他的兩次答案就不一樣。這就屬于“神智不清”型的經(jīng)銷商.更多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好,可能賺不了這么多。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳?”我們當然不可能讓經(jīng)銷商把自己的財務(wù)數(shù)據(jù)全盤托出告訴你，但

50、是精明的經(jīng)銷商你能看出來他對自己的產(chǎn)品銷量利潤和各自的作用心中有數(shù).比如：他會告訴你，我一個月大概會有多少銷量，我手里有不同的產(chǎn)品，冬天適銷的和夏天適銷的產(chǎn)品搭配讓我的銷售全年沒有淡季。A產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的;B產(chǎn)品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的；C產(chǎn)品包裝新穎而且價格不透明是專門今年過年做團購的（團購產(chǎn)品要新穎，同時價格不能太透明，否則團購中間人的好處費不好操作）；D產(chǎn)品價格低廉專門走鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的；E產(chǎn)品是正在準備淘汰的。典型的老式經(jīng)銷商,雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。這種客戶是市場淘汰對象.新型經(jīng)銷商有產(chǎn)品線整合和運作市場的思路，

51、他接受一個新產(chǎn)品不太容易，但是一旦接受往往操作比較清晰有力！第二句:問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r話術(shù)：（求教者的口氣）張老板，您好!我是外地人,剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。新型經(jīng)銷商就會告訴你當?shù)氐氖袌鎏攸c，比如他可能會講：陜西3000萬人口、西安600多萬，周圍的地級市現(xiàn)在咸陽購買力最強，而且咸陽有來輝武元氣袋、有咸陽彩虹顯像管、有步長腦心通，這幾個大企業(yè)人數(shù)多而且都很有錢，做團購產(chǎn)品一定要拿下咸陽.延安榆林交通不太方便，市場相對保守，批發(fā)仍然是主流.更獨特的是這兩

52、個地方雖然經(jīng)濟一般但是名煙名酒買得快,為什么因為革命老區(qū)每年都有扶貧款,會議消費很大。商州是陜西最窮的地區(qū)之一，四面環(huán)山,幾乎沒什么大超市全市批發(fā)，商州地區(qū)有個商南縣，總共只有兩條街一泡尿能打個來回、但這地方地處三省交匯中心，對內(nèi)背靠陜西西安、藍天，對外毗鄰河南南陽、三門峽、龍峪灣還有湖北十堰和襄樊，這個彈丸小城卻是個沖貨的最好地點,我們要迅速起銷量就奔那里去我們并不可能寄望于一個經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龇治龅念^頭是道,但如果他真是一個精明的商人，應(yīng)該對當?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解。第三句：問經(jīng)銷商需要哪些支持。話術(shù)：張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。老式經(jīng)銷商就會要求

53、：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格,提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品,沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。新型經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。兩小時觀察:在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況,經(jīng)銷商對下限客戶的主動服務(wù)程度：有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去,坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨，這是最傳統(tǒng)的坐商.有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單,然后派業(yè)務(wù)員送貨,只

54、是被動服務(wù)的經(jīng)銷商。 更多經(jīng)銷商把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點,但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患.新型的經(jīng)銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線,固定的周期重復(fù)回訪周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴.回顧一下，通過三句問話、兩個小時的現(xiàn)場觀察這四個動作可以迅速而且相對準確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。（未完待續(xù))本節(jié)內(nèi)容總結(jié)下節(jié)節(jié)目預(yù)告：本節(jié)主要講了廠家選擇經(jīng)銷商的思路，廠家業(yè)代在選擇經(jīng)銷商時通過哪些具體的動作來落實經(jīng)銷商的“行銷意識”（經(jīng)銷商的選擇標準之一）。下節(jié)將接著進行-業(yè)代通過哪些動作落實經(jīng)銷商選擇的其他五個標準！經(jīng)銷商選擇標準二：實力認證說明：選擇經(jīng)銷商如同選員工,了解經(jīng)銷商的行銷意識,就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神,而了解經(jīng)銷商實力，就如同考查一個新員工的學歷。表面上看，了解一個經(jīng)銷商的實力很容易，實際里面也有不少陷阱，有的經(jīng)銷商會有意向廠家展示自己的風光歷史、人多、房子大,甚至吃飯的時候搞一幫當?shù)亍坝蓄^有臉的人物座陪，以示自己“有路子”，實際上如果一個經(jīng)銷商非?？桃獾陌堰@些東