卓越的商務溝通與談判策略

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺1 卓越的商務溝通與談判實戰(zhàn)策略卓越的商務溝通與談判實戰(zhàn)策略 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺2課程大綱課程大綱第一部分 商務談判基本內(nèi)容概述第二部分 商務談判中的實戰(zhàn)技巧第三部分 談判合約的簽訂與執(zhí)行做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺3一一.談判的定義談判的定義1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接 受的位置的一種行為4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方 的談判都不是成功的談判 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺4二二.

2、.商務談判的特征商務談判的特征1.了解認同2.利益交叉3.雙贏結果4.交易實施5.利益滿足做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺5三三. .商務談判的原則商務談判的原則1.策略性2.互利性3.雙贏性4.合法性5.交易性做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺6四四. .商務談判的內(nèi)容商務談判的內(nèi)容1.產(chǎn)品（品種、包裝、功能、技術參數(shù)）2.價格（離岸、到岸）3.運輸4.保險5.政策6.優(yōu)惠7.附加8.意外9.仲裁 10.合同做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺7五五.商務談判的準備商務談判的準備1.1.商務談判模型設計商務談判模型設計u 談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、 發(fā)展、應變、締結四

3、個階段的規(guī)劃。u 談判的成功= 80% 的準備+20% 的應變做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺82.2.談判基礎談判基礎我方利益我方利益 VS VS 對方利益對方利益 我我 方方 對對 方方 則談判無法進行。則談判無法進行。因此，談判必須始于雙方的共同利益因此，談判必須始于雙方的共同利益 我我 方方 對對 方方 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺93.3.談判結果的類型談判結果的類型雙方皆贏雙方皆贏您輸對方贏您輸對方贏你贏對方輸你贏對方輸雙方皆輸雙方皆輸贏贏 輸輸你的目標你的目標贏贏輸輸對對方方目目標標目標優(yōu)先順序：目標優(yōu)先順序：（非贏不可）（以和為貴）（忍一時，風平浪靜，退一 步海闊天

4、空）（寧為玉碎，不為瓦全）做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺104.4.談判的流程設計談判的流程設計之前之前之中之中進入與準進入與準 備備戰(zhàn)略布戰(zhàn)略布 局局戰(zhàn)術戰(zhàn)術應應 用用與對方建立與對方建立良好關系良好關系感性感性談判條件分談判條件分析與評估析與評估雙 方 達 成雙 方 達 成協(xié)協(xié) 議議理性理性 行動行動做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺115.5.談判準備事項談判準備事項u探查虛實u模擬實現(xiàn)u地點選擇u收集信息的方法u確定目標u擬定計劃u開場方式u談判能力u心理訓練做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺12u有能力接受此次談判的任務u有很強的團隊意識和協(xié)調(diào)能力u認真地做計劃u有能力，有

5、勇氣去了解競爭情報，了解第三方的產(chǎn)品u練好的談判語言能力u敏銳的洞察力能夠準確地找到談判對手的心理底線和心理需求u超強的抗壓能力u堅強的毅力u迅速的應變，能夠及時的處理突發(fā)的問題u有勇氣去承諾更高的目標并承擔相應的風險6.6.優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺13作為一個優(yōu)秀的談判者應該具備的公司心態(tài)作為一個優(yōu)秀的談判者應該具備的公司心態(tài) 他應該有一種勇于承擔責任的一種責任意識，和強烈的使命感，能夠一切以公司的利益為第一，少摻插個人的情感，不摻插個人的因素在里面，能夠時時處處有一種團隊精神。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺14談判者應該具有的個

6、人心態(tài)談判者應該具有的個人心態(tài) 堅強而自信，認真的傾聽，深入的了解，通過工作，能找到輕松而不是怕麻煩，把每一個挑戰(zhàn)，突破每一個困難，從中都能找到成就感和快樂，想把每一件事都做到最好，能夠有效的控制局面，能夠認真的聽取對方的意見，能夠站在公司利益的高度，站在顧客立場上的高度去幫助客戶分析和探討，幫助客戶來化解每一個疑難。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺157.7.五個態(tài)度面對談判的失敗五個態(tài)度面對談判的失敗1.失敗只不過是一次學習的體驗2.失敗只不過是走錯方向需要我們改變做事方式的方法的一個過程3.失敗是需要我們更好的準備，更好的鍛煉自己能力的一次機會4.失敗是讓我們更多的練習，表現(xiàn)好的一

7、次機會5.失敗是我們贏得最終比賽的一個必要的過程 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺168.8.作為銷售工業(yè)品的談判，應該準備物品有作為銷售工業(yè)品的談判，應該準備物品有 u名片 u有關的產(chǎn)品的資料，包括產(chǎn)品說明書，公司簡介， 價格政策，行業(yè)的分析報告合同 u鋼筆 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺178.8.作為銷售工業(yè)品的談判，應該準備物品有作為銷售工業(yè)品的談判，應該準備物品有u 紙張、工作日記 u 文件夾做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺18六六. .商務談判的商務談判的5W2H5W2H模式模式：談判的內(nèi)容和達成的目標 ：實施這項談判的原因 ：參加這項談判的具體人員，以及負責人 ：在什么時間、什么