渠道分銷方案

1、渠道分銷方案方案目標(biāo)落實(shí)渠道策略，建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，完善渠道的市場(chǎng)開發(fā)、銷售、推廣、融 資、信息、物流等職能。把數(shù)字電視浪潮帶來(lái)的商機(jī)營(yíng)銷給目標(biāo)經(jīng)銷商，同時(shí) 讓目標(biāo)經(jīng)銷商接受如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)我們的機(jī)頂盒產(chǎn)品獲取收益的整體經(jīng)營(yíng)思路。方案實(shí)施方案的操作流程是：根據(jù)公司產(chǎn)品的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道策略設(shè)計(jì)：制定招商方案T招商談判及簽訂合同T經(jīng)銷商管理與渠道拓展。制定招商方案 在公司產(chǎn)品的整體推廣戰(zhàn)略與渠道策略中，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng) 的規(guī)劃決定了經(jīng)銷商的區(qū)域，渠道策略中對(duì)渠道長(zhǎng)度和寬度的描述，決定了經(jīng) 銷商的負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域以及主要職責(zé)；渠道政策決定了給經(jīng)銷商的貿(mào)易條件； 而渠道管理制度則決定了對(duì)經(jīng)銷商如何管理和激勵(lì)。根據(jù)

2、上述要點(diǎn)設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品招商方案，也就是 “經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品獲取收益 的整體方案 ”。方案的要點(diǎn)是講清楚如果成為我們的經(jīng)銷商，投入、產(chǎn)出以及風(fēng) 險(xiǎn)的情況如何。投入意味著經(jīng)銷商需付出的保證金、進(jìn)貨資金、人力、物力等 等是多少，產(chǎn)出則是預(yù)期的銷售收入和利潤(rùn)情況為多少，而風(fēng)險(xiǎn)則是關(guān)系到市 場(chǎng)推廣、賬款、進(jìn)店、存款和退貨等諸多方面。重要的是講清楚如何幫助經(jīng)銷 商提高產(chǎn)出，降低風(fēng)險(xiǎn)，而且必須是以扎扎實(shí)實(shí)的各項(xiàng)行動(dòng)體現(xiàn)出來(lái)，不能泛 泛而談。同時(shí)需要策劃相關(guān)文案、招商途徑以及制作各種材料用品。相關(guān)文案包括 招商手冊(cè)（包括企業(yè)及產(chǎn)品介紹、招商方案等）、招商合同、招商行動(dòng)計(jì)劃、 廣告文案以及軟文等。招商途徑策劃以后

3、需要把相關(guān)材料制作出來(lái)，這項(xiàng)工作 最好請(qǐng)廣告公司和公關(guān)公司協(xié)助，具體內(nèi)容包括：媒體廣告的制作、招商手冊(cè) 的制作、各種宣傳資料和用品的制作以及產(chǎn)品樣品等。招商談判 前期工作一旦完成，接下來(lái)就是發(fā)布招商信息。在發(fā)布時(shí)要 注意以下幾點(diǎn)：一是招商廣告媒體的選擇，應(yīng)選擇那些對(duì)目標(biāo)客戶有強(qiáng)大吸引 力的媒體，包括電視媒體，二是仔細(xì)選定郵寄和拜訪名單。名單可以通過(guò)實(shí)地 考察、購(gòu)買等方式獲得。三是加強(qiáng)軟文宣傳。把宣傳報(bào)道作為強(qiáng)化吸引力并說(shuō) 服目標(biāo)客戶的重要手段運(yùn)用。當(dāng)然，在此之前的新聞點(diǎn)的提煉就非常重要。如果合適的招商信息以合適的方式向合適的對(duì)象發(fā)布出去，對(duì)反饋回來(lái)的 經(jīng)銷商信息，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行深入的考察溝通。此

4、時(shí)應(yīng)把握兩個(gè)要點(diǎn)：一是對(duì)合 適的客戶要盡量爭(zhēng)取面對(duì)面溝通；二是雙方合作的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題一定要充分討 論清楚。通過(guò)考察溝通階段的細(xì)致工作，基本確定招商人選。接下來(lái)需要簽署招商合同，這個(gè)環(huán)節(jié)可以考慮以隆重的儀式方式進(jìn)行，比 如開招商大會(huì)，從而起到進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，鼓舞經(jīng)銷商斗志的作用。當(dāng) 然對(duì)于招商大會(huì)的主題、議程、時(shí)間、地點(diǎn)也需要認(rèn)真規(guī)劃。渠道管理與拓展 進(jìn)一步完善招商工作，擴(kuò)大招商成果。對(duì)于規(guī)劃中的，但此次未找到合適經(jīng)銷商的區(qū)域，需要繼續(xù)尋找合適經(jīng)銷 商。對(duì)于目前已簽署合同的經(jīng)銷商。仍然要繼續(xù)考察，不排除做出調(diào)整的可能 性。對(duì)于目前招商過(guò)程中表達(dá)合作意向但未簽合同的，需要繼續(xù)跟蹤洽談，并 考

5、慮具體條件對(duì)雙方合作條件作出調(diào)整。制定并實(shí)施不同市場(chǎng)的啟動(dòng)方案，市 場(chǎng)啟動(dòng)效果如何在很大程度上決定了經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)。在啟動(dòng)方 案中，關(guān)鍵是要明確以下三點(diǎn)：市場(chǎng)預(yù)測(cè)：前期要為代理經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研。結(jié)合當(dāng)?shù)?實(shí)際情況和自身的產(chǎn)品情況，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)方案。廣告宣傳：企業(yè)需要和經(jīng)銷商一起規(guī)劃當(dāng)?shù)孛襟w廣告計(jì)劃，并按事先設(shè)定 的原則投入費(fèi)用和承擔(dān)執(zhí)行責(zé)任。促銷活動(dòng)：同樣需要和經(jīng)銷商一起規(guī)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃，企業(yè)還要保證促銷 品的及時(shí)供應(yīng)，并派人與經(jīng)銷商共同執(zhí)行促銷活動(dòng)。落實(shí)市場(chǎng)管理體制，執(zhí)行事先規(guī)劃好的渠道管理制度和政策。在市場(chǎng)運(yùn)作 中，對(duì)經(jīng)銷商的掌控很重要，避免經(jīng)銷商或因能力較

6、強(qiáng)對(duì)公司的品牌建設(shè)不熟 悉、不關(guān)心，或因能力較差不能獨(dú)立走路，所以公司必須派出客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé) 品牌的市場(chǎng)建設(shè)及維護(hù)，不住經(jīng)銷商建立二批網(wǎng)絡(luò)，并用銷售協(xié)議、獎(jiǎng)勵(lì)政策 等形式從利益上綁住渠道成員，保障公司及各渠道的利益。相對(duì)而言，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的操作手段比較落后，市場(chǎng)管理能力達(dá)不到公司 的基本要求。但是，經(jīng)銷商仍然有資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)配貨兩大優(yōu)點(diǎn)，所以我們讓 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)更充分地發(fā)揮出來(lái)。將經(jīng)銷商從市場(chǎng)的管理者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變?yōu)槭?場(chǎng)的后勤服務(wù)者，承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配貨和回款的職責(zé)，也即物流配送管理和 服務(wù)中心，經(jīng)銷商的弱點(diǎn) 市場(chǎng)管理 則由公司自己來(lái)完成，這樣就實(shí)現(xiàn)了 企業(yè)和經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。費(fèi)用預(yù)計(jì)需要公司

7、方面投入的主要有招商宣傳費(fèi)用：包括廣告、各種資料物品制作 等花費(fèi)；公司營(yíng)銷人員招聘與培訓(xùn)；經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù)人員的培訓(xùn)；渠道的推廣 支持以及終端的促銷物品提供等費(fèi)用。方案評(píng)估走分銷渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，可以利用外部資源 經(jīng)銷商的資金和流通渠 道。經(jīng)銷商具有較為完善的渠道資源，可以降低公司產(chǎn)品進(jìn)入的渠道成本，減 輕公司產(chǎn)品的庫(kù)存壓力，預(yù)先打款同時(shí)也暢通了公司的資金流。但是公司需要 建設(shè)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，仍然要投入大量的人力、物力和財(cái)力，尤其在渠道建設(shè) 與管理上需要有經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員。渠道流程：項(xiàng)目流程：階段一：獲取定單資格要素目標(biāo)確定合作意向說(shuō)服高層總體講解下步安排拜訪安排資料提供系統(tǒng)初步介紹客戶情況了

8、解信息收集預(yù)期階段二：獲取定單贏得要素合同簽定法律程序合同細(xì)節(jié)確認(rèn)報(bào)價(jià)確定方案交流公關(guān)活動(dòng)方案建議業(yè)務(wù)需求感情交流客戶規(guī)劃了解系統(tǒng)整體介紹價(jià)格討論實(shí)施規(guī)劃管理理念介紹產(chǎn)品演示客戶信息搜集客戶電話聯(lián)系客戶初次拜訪銷售推進(jìn)商務(wù)談判時(shí)間 2010 年讀書節(jié)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：書是人類的朋友，書是人類進(jìn)步的階梯！為了拓寬學(xué)生的知識(shí)面，通過(guò)開 展“和書交朋友，遨游知識(shí)大海洋 ”系列讀書活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生讀書的興趣，讓每 一個(gè)學(xué)生都想讀書、愛(ài)讀書、會(huì)讀書，從小養(yǎng)成熱愛(ài)書籍，博覽群書的好習(xí) 慣，并在讀書實(shí)踐活動(dòng)中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動(dòng)目標(biāo)：1、通過(guò)活動(dòng)，建立起以學(xué)校班級(jí)、個(gè)人為主的班級(jí)圖書角和

9、個(gè)人小書庫(kù)。2、通過(guò)活動(dòng)，在校園內(nèi)形成熱愛(ài)讀書的良好風(fēng)氣。3、通過(guò)活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。4、通過(guò)活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)更新、思維活躍、綜合實(shí)踐能力的提高。三、活動(dòng)實(shí)施的計(jì)劃1、做好讀書登記簿（ 1）每個(gè)學(xué)生結(jié)合個(gè)人實(shí)際，準(zhǔn)備一本讀書登記簿，具體格式可讓學(xué)生根 據(jù)自己喜好來(lái)設(shè)計(jì)、裝飾，使其生動(dòng)活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、 容量、實(shí)現(xiàn)時(shí)間、好詞佳句集錦、心得體會(huì)等欄目，高年級(jí)可適當(dāng)作讀書筆 記。（ 2）每個(gè)班級(jí)結(jié)合學(xué)生的計(jì)劃和班級(jí)實(shí)際情況，也制定出相應(yīng)的班級(jí)讀書 目標(biāo)和讀書成長(zhǎng)規(guī)劃書，其中要有措施、有保障、有效果、有考評(píng)，簡(jiǎn)潔明 了，易于操作。（3）中隊(duì)會(huì)組織一次 “讀書交流會(huì) ”展示同學(xué)們的讀書