異議處理匯總教材

1、促成的時(shí)機(jī)和促成的方法一、不清楚自己有保險(xiǎn)需求（一）不需要1、我已經(jīng)投保了2、我死后我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)3、我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣4、我不需要買保險(xiǎn)5、等我老一點(diǎn)再買6、我不想買保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝7、保險(xiǎn)死了才有賠，一點(diǎn)意思都沒有8、以前的人沒有保險(xiǎn)都過(guò)了，我何必買9、等老李買了我再買10 、 我先生不肯簽字投保11 、 除了保險(xiǎn)，談什么都可以12 、 我已有社保了，不需要再買保險(xiǎn)了13 、 我有車險(xiǎn)、火險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)，已經(jīng)夠了14 、 我有三長(zhǎng)兩短時(shí)，家人都可以獨(dú)立生活15 、 買保險(xiǎn)到底有哪些好處二）沒有錢1、付不起保費(fèi)2、我太太很節(jié)儉，恐怕會(huì)不答應(yīng)3 、 等我付完貸款后再說(shuō)二、對(duì)保險(xiǎn)沒興趣

2、（一）沒興趣1、保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，一買就出事2、養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險(xiǎn)3、我寧可把錢存銀行4、我投保就可以了，太太不用（二）沒時(shí)間1、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)2、現(xiàn)在沒空，改天再談3、讓我考慮幾天4、我要和太太商量一下5、把計(jì)劃書留下，我研究完再說(shuō)三、不信任您推薦的產(chǎn)品或?qū)ζ桨补拘蜗笥锌贪逵∠螅ㄒ唬]信心1、我要移民，買保險(xiǎn)有用嗎 2、對(duì)未來(lái)不抱樂(lè)觀，不想買保險(xiǎn)3、我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)不能買 4、保險(xiǎn)期間太長(zhǎng)了5、買保險(xiǎn)還要體檢，太麻煩了6、錢會(huì)貶值，不要買保險(xiǎn)7、買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去買大樓、炒地皮（二）對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司不信任1、保險(xiǎn)都是騙人的2、我有朋友在保險(xiǎn)公司，我要向他投保3、沒

3、聽過(guò)你們這家公司，可靠嗎4、滿期金比繳的保費(fèi)少，劃不來(lái)5、解約吃虧，怎能投保6、我和別家公司產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定7、別家公司的條件比你們好太多了8、保費(fèi)太高了，給我換個(gè)便宜的9、我不要加費(fèi)投保10、若招攬的業(yè)務(wù)員很快就離職時(shí)怎么辦11、投保后如果無(wú)法繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦12、保險(xiǎn)公司倒了怎么辦13、條款對(duì)你們有利，打起官司我們贏不了、不清楚自己有保險(xiǎn)需求（一）不需要1、 我已經(jīng)投保了您現(xiàn)在只有 50 萬(wàn)的保險(xiǎn)，等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有， 但事實(shí)上卻不適用和不合身。 就像您開一部不合時(shí)宜的車子與人交際， 不用別人 說(shuō)，您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。 并不是要您把現(xiàn)有的這張保單丟掉， 只是建議您，

4、 依據(jù)您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度， 適當(dāng)?shù)募颖Ｒ蕴顫M您的保險(xiǎn)缺口。 可以這么說(shuō)， 隨 著時(shí)代的進(jìn)步，沒有足夠的保險(xiǎn)， 只不過(guò)比沒有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。 出門怎能安心， 旅行又怎么能放心。 即使現(xiàn)在加保了， 我也不能保證這樣的保障就可以適用您一 輩子，因?yàn)檫^(guò)幾年后，您生意不斷擴(kuò)大，地位也更顯著，這份保險(xiǎn)恐怕不能滿足 您未來(lái)的需求了，到時(shí)候還需要再評(píng)估保險(xiǎn)與您的關(guān)系， 重新作一個(gè)合理的調(diào)整。 想一想，現(xiàn)在有能力時(shí)多繳引起保費(fèi)， 等退休后每隔幾年就有一大筆錢回收。 這 對(duì)您來(lái)說(shuō)，不是更有保障嗎？2、 我死后錢給別人領(lǐng)，不需要買保險(xiǎn)人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母可以依靠， 而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠 誰(shuí)？他們養(yǎng)

5、育我們一二十年， 為的是什么？總是希望我們能出人頭地， 在社會(huì)上 創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門庭，或者希望到了晚年，因?yàn)槲覀兊年P(guān)系而不致衣食匱乏。 我相信您也希望自己有那么一天能功成名就， 但是這個(gè)社會(huì)變化太大了， 很多變 化有時(shí)不是我們可以掌握的。 單以安全性而言， 您也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在 威協(xié)我們。假如一個(gè)單身漢，在還沒功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了省得其他人麻煩，頂多 籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。 麻煩的是， 通常不會(huì)立刻就走， 有時(shí)要在病床上賴 死賴活地好一段時(shí)間。如果這樣的話，受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支付？ 這些費(fèi)用平日就要想到，

6、 父母恩情深似海， 不可須臾淡忘， 如果回報(bào)應(yīng)仔細(xì) 思量。人只有在危急時(shí)，才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否會(huì)想到，您有危急時(shí) 父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)： 自己一人，死了錢給別人拿，不需要買保險(xiǎn)' 這種話，好嗎？3、我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣 保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來(lái)看待，保險(xiǎn)是絕對(duì)的必需品，無(wú)法省卻的配備。 假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話， 不但是保險(xiǎn)公司， 連我都會(huì)害怕， 因?yàn)橐粋€(gè) 說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人， 往往有問(wèn)題存在。 而您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣， 表示您不會(huì)存有 道德上的風(fēng)險(xiǎn)，正是我們最佳的承保對(duì)象，我想提供最好的投保資料給您參考， 希望能幫助您更客觀的評(píng)估。4、我不需要買保險(xiǎn)我絕對(duì)相信， 因?yàn)槟冉】登抑?jǐn)慎

7、小心， 但很多事情卻不是自己的因素造成 的。我看過(guò)很多需要保險(xiǎn)的人，最后不是來(lái)不及，就是真的不需要買了。現(xiàn)代科技進(jìn)步，交通工具速度飛快，速度愈快，萬(wàn)一事故發(fā)生時(shí)，災(zāi)情愈慘 重。而每一次災(zāi)難發(fā)生后， 罹難家屬一定有三階段反應(yīng)： 第一階段是人命最重要， 用什么都換不回來(lái)， 其他的談都不用談。 第二階段是殘酷的事情已成定局， 該負(fù) 責(zé)任的對(duì)象能賠償多少？有沒有包括保附帶進(jìn)賠？第三階段是反彈， 賠償對(duì)象為 什么責(zé)任這么輕？沒有誠(chéng)理嗎？保險(xiǎn)再賠為什么還不快點(diǎn)下來(lái)？透過(guò)什么管道 可以爭(zhēng)取到最高賠償？”雖然誰(shuí)也不喜歡保險(xiǎn)， 但在必要時(shí)， 卻是誰(shuí)也不能拒絕， 反倒歡迎都來(lái)不及 了。何況，保險(xiǎn)并不單為自己買的，

8、如果只為自己，苦一點(diǎn)也就算了。問(wèn)題是有 了家人，有了下一代，為了替他們著想， 是否該慎重考慮。 以我現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)金， 若是發(fā)生事故， 對(duì)于家人未來(lái)的生活有沒有足夠的保障？要是沒有這個(gè)把握， 那 么保險(xiǎn)就是最好的保障，它是一個(gè)以小搏大的投資，您說(shuō)是嗎？是不是真的立刻需要保險(xiǎn)我不敢說(shuō)， 但在您的辦公室或家中， 總有一些東西 不常用卻不得不準(zhǔn)備， 如字典里頭數(shù)十萬(wàn)字， 您卻可能只查過(guò)一兩次。 墻角的滅 火器，或許過(guò)了使用年限都沒派上用場(chǎng)。 不一定會(huì)停電， 但抽屜里總是放著手電 筒。小偷不一定上門， 您能放心鎖門嗎？再仔細(xì)想一下， 如果有一天有個(gè)人出了 家門，就再也沒有回來(lái)， 他是否留給家人足夠的費(fèi)用

9、呢？如果沒有， 家人往后將 如何賴以維生？5、等我老一點(diǎn)再買這里我想和您探討幾個(gè)問(wèn)題， 第一個(gè)問(wèn)題是， 事故不一定等到我們老一點(diǎn)的 時(shí)候才會(huì)發(fā)生， 假如有一個(gè)人還沒老就碰到事故， 他的家人豈不慘了。 第二個(gè)問(wèn) 題是，您準(zhǔn)備老的時(shí)候才投保， 當(dāng)然是想少繳些保險(xiǎn)費(fèi)， 但事實(shí)上那時(shí)候繳的保 費(fèi)卻會(huì)貴得把您嚇倒。有一個(gè)比喻： “年輕時(shí)繳保費(fèi)像口袋里裝彈珠，有感覺但不 重。中年時(shí)繳保費(fèi)像口袋裝棒球， 有負(fù)擔(dān)但還可以忍受。 老年時(shí)繳保費(fèi)像隨時(shí)背 個(gè)排球，既沉重又不自在。”第三個(gè)問(wèn)題，您想保的時(shí)候， 保險(xiǎn)公司不一定會(huì)接受。 人的年紀(jì)一大， 身體狀況總是比較差， 而且毛病也比較多， 這樣對(duì)于其他投保的 客戶是

10、不公平的的， 所以保險(xiǎn)公司也會(huì)衡量是否能夠承保。 所以請(qǐng)您注意： 當(dāng)您 想保險(xiǎn)的時(shí)候， 很可能就是保險(xiǎn)公司不想保您的時(shí)候。 不但如此， 趁年輕時(shí)趕快 投保還有一個(gè)好處，不是很人地認(rèn)為保險(xiǎn)是為別人不為自己，所以沒什么意思 嗎？其實(shí)您只要及時(shí)辦理，善加保養(yǎng)身體，避開高風(fēng)險(xiǎn)因素，短短 20 年時(shí)間眨 眼即過(guò)，自己豈不是可以享受到滿期回收的好處嗎？”6、我不想買保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝平常太太和我們拼得半死， 萬(wàn)一哪天突然失去依靠， 如果她沒有特別專長(zhǎng)的 沒有財(cái)產(chǎn)，那該怎么辦？生活費(fèi)用高， 小孩學(xué)費(fèi)重， 可何支付呢？若是有人代替 我們照顧他們以后的生活，有什么不可以呢？人都有私心，總是希望自己心愛的人，這輩子

11、只愛他一個(gè)；當(dāng)然，也不是每 個(gè)太太都一定會(huì)改嫁， 但基于這一點(diǎn)， 是否該為最壞狀況預(yù)作準(zhǔn)備？天都有不測(cè) 風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買保險(xiǎn)，讓未來(lái)的生 活有所保障，或許是遭遇大變故時(shí)，妻小能利用保險(xiǎn)金安心地度過(guò)未來(lái)的日子， 否則生活沒有著落，才是迫使太太再嫁的原因。7、保險(xiǎn)死了才有賠，一點(diǎn)意思都沒有人死了有錢賠才是保險(xiǎn)， 否則干嘛去買保險(xiǎn)呢？但除了死亡有錢賠外， 生老 病也是保險(xiǎn)的功能， 很多狀況都可以領(lǐng)保險(xiǎn)金， 所以保險(xiǎn)并不完全是為了別人而 設(shè)計(jì)的。誰(shuí)能保證自己一生都衣食無(wú)憂呢？年輕時(shí)辛苦奮斗， 中年時(shí)發(fā)揚(yáng)光大， 老年 時(shí)頤養(yǎng)成果，這是大家一生追求的寫照，可是上天難順

12、人意，天災(zāi)、人禍、經(jīng)濟(jì)不景氣、健康受損、意外災(zāi)害，處處潛伏危機(jī)。透過(guò)保險(xiǎn)大數(shù)法則，我們不過(guò)付 出一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用， 老年時(shí)多一重退休保障， 生病或發(fā)生意外時(shí)多一重醫(yī)療擔(dān)待， 這 不是相當(dāng)有益處的措施嗎？除了這些大家都知道的事情外， 保險(xiǎn)還有一項(xiàng)很重要的功能， 就是能維護(hù)我 們的自尊。 比如有一個(gè)人現(xiàn)在每年繳一點(diǎn)錢， 萬(wàn)一他突然有急用而剛好借貸無(wú)門 時(shí)，可以透過(guò)貸款的方式得到一筆錢， 而且不用急著還， 因?yàn)榭梢岳鄯e到滿期或 身故才還， 一點(diǎn)也不會(huì)影響到保險(xiǎn)的利益， 如果不需要貸款， 滿期后就可以得到 預(yù)期的滿期金。 滿期金可以和公勞?；蚱髽I(yè)退休金相累積， 使老年生活得以維持 較高水準(zhǔn)?！倍掖蠹叶颊f(shuō)現(xiàn)

13、在的小孩比較現(xiàn)實(shí)， 也不太孝順父母， 所以老年時(shí)不一定能 依靠?jī)号?。為了保險(xiǎn)起見，在有能力時(shí)不妨多買一些保險(xiǎn)，年紀(jì)大時(shí)就有依靠， 穩(wěn)當(dāng)而實(shí)在多了。 再講一個(gè)笑話，如果擁有一張高額保單， 父母也可對(duì)子女宣告， 誰(shuí)愿意奉養(yǎng)雙老， 保險(xiǎn)受益人便是他， 否則受益人將轉(zhuǎn)給慈善機(jī)構(gòu)或愿奉養(yǎng)雙老 的人。白花花的錢誰(shuí)不要呢？因此，老有所養(yǎng)矣。雖然是個(gè)笑話，但不也是自己 可以享受的好處嗎？8、以前的人沒有保險(xiǎn)都過(guò)了，我何必買以前的人們都會(huì)有很多的兄弟姐們， 一大家子人住在一起， 彼此可以互相幫 助互相扶持一下。 隨著時(shí)代的變化， 我們的家庭結(jié)構(gòu)和生活方式都發(fā)生了很大的 變化，您認(rèn)同嗎？根據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在一家四口以下

14、的家庭數(shù)占總家庭數(shù)一半以上。 您想想看， 以 前大家庭的互助力量現(xiàn)在都不存在了。每個(gè)人都要買房子、買車子、生孩子，都有一堆負(fù)債，遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。 至于物價(jià)高漲、 費(fèi)用擴(kuò)張、 賺錢不易更不在話下， 若是小家庭中的夫妻有一人出事， 另一個(gè)將如何是好？所以保險(xiǎn)可作為社會(huì)轉(zhuǎn)型中的輔助工具， 只要大家把以往互助的費(fèi)用挪出一部分來(lái)買保險(xiǎn)，社會(huì)問(wèn)題自然可少一些，您說(shuō)是不是 9、等老李買了我再買難道您的決定會(huì)比他差嗎？還是您做的事業(yè)比他??？為什么您不引導(dǎo)他， 而讓他引導(dǎo)您呢？如果他不買，您也不買的話，萬(wàn)一您發(fā)生重大意外，我指的是萬(wàn)一，他能 幫您脫離困境嗎？您一定是在想，要買大家一起買，買對(duì)

15、了對(duì)大家都有好處，買錯(cuò)了也不會(huì) 被笑對(duì)不對(duì)？有很多東西可以看別人買，自己再跟進(jìn)，像汽車、房子、電器用品等，但 惟獨(dú)保險(xiǎn)不可以人云亦云， 因?yàn)槊總€(gè)人都有不同的家庭背景、 經(jīng)濟(jì)因素、 健康狀 況等，絕對(duì)不能用一個(gè)模式讓大家受用。其實(shí)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，富有的人可靠保險(xiǎn)保護(hù)他的財(cái)產(chǎn)，小康的人可 藉保險(xiǎn)保護(hù)他的家人，較低收入的人可藉保險(xiǎn)使他避免陷入衣食缺乏的地步。胡適先生說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)是為了明天，為了老年，為了家人，絕對(duì)不是為別人 才投保。所以我今天特地針對(duì)您的狀況， 提供一份適合您的保險(xiǎn)計(jì)劃， 希望您客 觀地了解和投保。至于您的結(jié)拜兄弟老李，只要您把手續(xù)辦好，我會(huì)很快地向他建議，并且 依他的狀況給他適當(dāng)

16、的計(jì)劃書。 相信藉由您的以身作則， 更能使他獲益， 我也希 望除了您和老李投保外， 您可以介紹更多的朋友來(lái)參保。 有一句話：“勸人買保險(xiǎn)， 勝造七級(jí)浮屠?！蹦欢ú粫?huì)放棄這個(gè)行功德的機(jī)會(huì)吧？10 、 我先生不肯簽字投保依我們的經(jīng)驗(yàn)，很多出事的人當(dāng)初沒有買保險(xiǎn)，都想著多做些生意，多賺 些買房子， 多一些存款在銀行里就是保險(xiǎn)， 何必給保險(xiǎn)公司賺呢。 可是后來(lái)卻沒 有達(dá)成，因?yàn)樽償?shù)太大了，很多情況都不是他們所能料到的。我認(rèn)識(shí)一位女士，以前是富商的太太，誰(shuí)知先生突然壯年猝死，因?yàn)槠匠?她對(duì)公司內(nèi)部事務(wù)都沒有參與， 先生也沒有預(yù)作最壞準(zhǔn)備， 所以出事后， 帳目被 平日親信的人偷天換日轉(zhuǎn)走，龐大的資產(chǎn)一夜

17、之間被抵押一空，已經(jīng)七八年了， 還在反復(fù)訴訟中。 為了兩個(gè)小孩又不能不奮斗下去， 真是苦不堪言。 眼前面臨的 是未付完的債務(wù)和生活費(fèi)用， 未來(lái)的日子還長(zhǎng)得很， 真不知如何過(guò)下去，她常說(shuō)：” 我那老公一走了之，留下這么多爛攤子讓我收拾，一點(diǎn)責(zé)任感都沒有。 ”我想，您 的先生這么努力的工作，一定是個(gè)很有責(zé)任感的人吧。11 、 除了保險(xiǎn)，談什么都可以您們即使已買了保險(xiǎn)， 但有人找上門談保險(xiǎn)時(shí)， 不但不該逃避， 還應(yīng)主動(dòng)接 近才是。因?yàn)殇N售保險(xiǎn)的人專業(yè)知識(shí)總比買保險(xiǎn)的人高一些， 您不一定要買， 但 多了解多比較卻可以學(xué)到更多知識(shí)， 如果一味不愿去聽， 便失去免費(fèi)咨詢的機(jī)會(huì)。12 、 我已有社保了，不需

18、要再買保險(xiǎn)了社保是國(guó)家強(qiáng)制保險(xiǎn)， 具有廣覆蓋， 低保障的特點(diǎn)。 它的優(yōu)點(diǎn)在于被保人不10 用為昂貴的醫(yī)療費(fèi)用擔(dān)心， 但它的缺點(diǎn)在于保障不足， 以及退休金額不足老年所 用等?？蛻粝壬蚁胝?qǐng)問(wèn)您，平日努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提 升自己和家人生活品質(zhì)？但是您現(xiàn)在只有社保， 社保的保障標(biāo)準(zhǔn)是大眾化的， 對(duì) 于象您這樣身份地位的人來(lái)說(shuō)，又怎么能滿足您未來(lái)的生活需求呢？所以有社保后，再參加人壽保險(xiǎn)最為合適。光有人壽保險(xiǎn)，沒有社保，此 張保單也不完整。13 、 我有車險(xiǎn)、火險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)，已經(jīng)夠了一般人會(huì)買產(chǎn)險(xiǎn)，或許不是他心甘情愿，因?yàn)榉课菹蜚y行貸款，銀行要求 房屋必須投?；馂?zāi)保險(xiǎn)。 車子要檢驗(yàn)

19、， 一定要加上意外險(xiǎn)， 貨秀出口沒有水險(xiǎn)不 放關(guān)，出口人自己也不放心。但是房子買了火險(xiǎn)，要是發(fā)生火災(zāi)，保險(xiǎn)公司可以賠錢給爭(zhēng)行，借款的人 要是有了三長(zhǎng)兩短， 無(wú)法償還貸款利息時(shí)， 產(chǎn)險(xiǎn)公司卻不必負(fù)任何責(zé)任， 所以借 款人的遺屬為了還錢， 可能要把房子買了才能清償債務(wù)。 這就像您有一部印鈔機(jī)， 您是應(yīng)該照顧機(jī)器呢？還是印出來(lái)的鈔票？當(dāng)然兩者都重要。但如果只能選擇一種，您選那一種？一定是印鈔機(jī)。因?yàn)殇N票沒有了可以再印，但機(jī)器沒有了，就什么都沒了。可是很多人卻 本末倒置，為自己的車子、房子、機(jī)器廠房都買了足夠的保險(xiǎn)，卻吝于對(duì)自己投 資。所以當(dāng)發(fā)生事故，?？陕牭讲恍业慕Y(jié)局，不是公司結(jié)束經(jīng)營(yíng)，就是財(cái)產(chǎn)處理

20、11完了還留下一大筆債務(wù)為了保護(hù)家人和一生的心血結(jié)晶，在投保產(chǎn)險(xiǎn)時(shí)， 千萬(wàn)不可忽略人壽保險(xiǎn)， 甚至要將人壽保險(xiǎn)擺在第一位。我們或許可以將人當(dāng)做財(cái)產(chǎn)看，如此一來(lái)，立刻就可以算出價(jià)值有多少。 如果一個(gè) 40 歲的人， 他一年可賺到 100 萬(wàn)，以每年成長(zhǎng) 5%計(jì)算，到 60 歲退休 時(shí)，總計(jì)將超過(guò) 3000 萬(wàn)，如此巨大的財(cái)產(chǎn)當(dāng)然要妥善維護(hù)照，最簡(jiǎn)單的方法就 是買人壽保險(xiǎn)了。14 、 我有三長(zhǎng)兩短時(shí)，家人都可以獨(dú)立生活沒有錯(cuò)， 一枝草一點(diǎn)露， 每個(gè)人總要活下去， 每個(gè)人也都有他自下而上的方 法，但差別的是有的人活得較舒適如意， 有的人活得較沒有尊嚴(yán)。 上一代的人都 是從貧窮痛苦的日子中熬過(guò)來(lái)的，

21、所以受苦對(duì)他們來(lái)說(shuō)算不什么了， 也不認(rèn)為是 什么問(wèn)題?？墒钦雇磥?lái)，現(xiàn)代化的進(jìn)步越走越快；創(chuàng)業(yè)的資金愈趨龐大；交通 工具也更迅捷；人口將集中在大都市里。人們?cè)桨l(fā)追求高品質(zhì)的生活居住環(huán)境， 但購(gòu)置房屋的費(fèi)用， 使有些人甚至窮極一生之力都難以達(dá)成心愿。 而生活費(fèi)用之 高昂，由發(fā)達(dá)國(guó)家的都市可見一般， 我們下一代不是愿意奮斗， 而是他們的機(jī)會(huì) 較我們艱難，勢(shì)必要付出比我們更多的努力。 我們的下一代， 大部分從小就享受 舒適富裕的日子，如果要他們國(guó)為失去父母親照顧而去忍受痛苦、從頭再開始， 我認(rèn)這是不公平而且也不必要的。 因?yàn)橥高^(guò)現(xiàn)代化的保險(xiǎn)管理， 只要一些費(fèi)用即 可解除對(duì)太太、小孩的威脅，為什么還硬

22、要他們有后顧之憂？以往的人或許會(huì)為沒有一個(gè)富有有爸爸感到遺憾， 現(xiàn)在為什么不讓我們的下一代以有一個(gè)富有的爸爸為榮呢？所謂富有， 不在于高樓華夏，不在于財(cái)產(chǎn)耀人，12只要他給予下一代正確的人生觀， 在生前提供下一代快樂(lè)及健康的生存環(huán)境， 在 日后讓下一代休認(rèn)生活的目的及自下而上的真諦，就是一個(gè)富有的父親。15 、 買保險(xiǎn)到底有哪些好處保險(xiǎn)能提供的好處是顯而易見的。投保人壽保險(xiǎn)的 10 大好處一、可提供保障：保障人們無(wú)論何時(shí)何地、因任何事故造成的損害可避免讓 自己及領(lǐng)先自己生活的家人陷入絕境， 且無(wú)需擔(dān)心自身收入能力減低或喪失謀生 能力。二、能完成自己的退休計(jì)劃：由于醫(yī)藥的進(jìn)步，人們的平均壽命日益

23、增高， 退休后養(yǎng)老金的需要也較過(guò)去多，為了在老年時(shí)仍能保持經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和個(gè)人自尊， 有計(jì)劃地提存資金是絕對(duì)必需的。三、是忠心耿耿的患難之交：因家庭結(jié)構(gòu)的變化，小家庭已占所有家庭婁的 2/3，在大家自顧不暇情況下，對(duì)于至親好友所發(fā)生的災(zāi)害，我們能提供的幫助 實(shí)在有限，同樣自身也應(yīng)有此顧慮。惟有保險(xiǎn)，平日只需繳納有限的費(fèi)用，災(zāi)難 發(fā)生時(shí)卻可全力提供幫助。四、可作為財(cái)產(chǎn)保值之用：本身財(cái)產(chǎn)金額若寵大，應(yīng)考慮以保險(xiǎn)金應(yīng)付遺產(chǎn) 稅的問(wèn)題，否則一生的努力，很可能因毫無(wú)遠(yuǎn)慮而盡付東流誠(chéng)為憾事。五、可作為工作能力受損的賠償：因意外受傷無(wú)法工作時(shí)，保險(xiǎn)可提供固定 的家庭收入，這是其創(chuàng)收 入來(lái)源無(wú)法處理的一項(xiàng)好處。六、

24、可補(bǔ)償疾?。ㄈ绨┌Y）所造成的經(jīng)濟(jì)損失：人沒有拒絕生病的特權(quán)，而 明智的人懂得防患未然。 癌癥并不可怕， 龐大的醫(yī)療負(fù)擔(dān)才可怕， 為自己和家人13參加醫(yī)療保險(xiǎn)是免除重大開支的另一好處七、可作為子女考試基金： 利用保險(xiǎn)提存教育基金可以幫助應(yīng)付子女完成高 教育或留學(xué)的資金需要， 完成做父母的最大心愿讓子女享受最好的教育， 因?yàn)?保險(xiǎn)理賠多半比預(yù)存資金高出數(shù)倍。八、可以免遭債務(wù)清償?shù)墓ぞ撸?鑒于一般營(yíng)于一般營(yíng)利單位的自有現(xiàn)金有限， 負(fù)責(zé)人一旦遭到突發(fā)意外，會(huì)引發(fā)債權(quán)人蜂擁而至、股東紛紛退股的狼狽局面， 可能使一個(gè)平日堂皇的公司轉(zhuǎn)眼之間蕩然無(wú)存。 而保險(xiǎn)是可以免遭債務(wù)清償?shù)墓?具，確保東山再起的珍貴資源

25、。九、可維持人性尊嚴(yán)：一般人平日所追求的是較高層次的生活，但若因受傷 或疾病就醫(yī)時(shí)， 雖可使用勞保或公保， 但卻得到比平常生活更差的待遇 （如指定 醫(yī)院、二等病房等），或者因臨時(shí)急需款項(xiàng)得向別人周轉(zhuǎn)，這都是損及個(gè)人性尊 嚴(yán)的事情，如果參加保險(xiǎn)，醫(yī)療時(shí)可選擇自己滿意的服務(wù)；若有急需，沿可以比 銀行更低的利率向保險(xiǎn)公司貸款，這是一項(xiàng)既方便且維持人性尊嚴(yán)的投資。十、可為經(jīng)營(yíng)單位提供保障：根據(jù)勞動(dòng)法的要求及精神，雇主需為員工發(fā)生 職業(yè)災(zāi)害進(jìn)提供賠償。 經(jīng)營(yíng)單位平日準(zhǔn)備金難免有限， 萬(wàn)一員工發(fā)生災(zāi)害， 雇主 必相對(duì)受損，這時(shí)保險(xiǎn)可作撫恤及賠償準(zhǔn)備金用。（二）沒有錢1、付不起保費(fèi)保險(xiǎn)買不起？或許是吧，但有

26、個(gè)狀況您必須了解。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)狀況不穩(wěn)定，若20% ，不愿是您的老板因公司營(yíng)運(yùn)不佳，下發(fā)了一套解困方案：大家一律減薪14 意接受的人，可以立刻離職。 試想：您是要拿微薄的離職金走人呢？還是接受減 薪 20% 的安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的 20% ，我只要您拿出 10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì) 受不了嗎？客戶先生，您并不一定要一次就拿出三四萬(wàn)元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以 年繳來(lái)分?jǐn)偂Ｖ劣谀J(rèn)為保費(fèi)貴， 我卻不這么認(rèn)為， 我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力， 失去太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，萬(wàn)一發(fā)生事故 后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩

27、去承擔(dān)， 甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)， 誰(shuí)忍心看到這種狀況 發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候， 買一個(gè)理想的保險(xiǎn)， 由自己想辦法 來(lái)付費(fèi)呢？您以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高， 事實(shí)上不是這樣的， 您想擁有什么的保險(xiǎn)， 能負(fù)擔(dān) 多少保費(fèi)， 我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容， 會(huì)讓您全家既獲得 保障，付費(fèi)又不覺得太吃力，這才是一具合理的保險(xiǎn)。2、我太太很節(jié)儉，恐怕會(huì)不答應(yīng) 客戶先生，尊重您的太太是非常需要，可是這要看看您對(duì)保險(xiǎn)的看法如何， 如果您認(rèn)為這是非有不可的東西， 當(dāng)然您會(huì)以很鄭重的態(tài)度分析給她了解， 甚至 考慮到她萬(wàn)一需要用到時(shí)的處境。 如果您現(xiàn)在可以用一點(diǎn)點(diǎn)的代價(jià)， 為太太買一 輩子幾百萬(wàn)的生活

28、安定基金， 但你和她商量后不喜歡， 難道您就可以不買了嗎？ 女人家有時(shí)候比較節(jié)儉， 對(duì)于一個(gè)不見得馬上可以看到利益的東西， 總是比較猶 豫，有時(shí)甚至認(rèn)為反正以往沒有保險(xiǎn)都過(guò)了， 現(xiàn)在又何必買， 這些錢拿去入互助 會(huì)或買股票，或許可以享受更大的利益。客戶先生，當(dāng)您太太有這種想法時(shí)，您15又該怎么辦呢？不如這樣吧， 等您和您太太研究后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)再找我討論的話， 太浪費(fèi)你們的時(shí)間了，干脆今天晚上我到府上，我們一起研究，相信嫂夫人也會(huì)贊同的。客戶先生，您看見幾點(diǎn)比較方便？八點(diǎn)還是九點(diǎn)？3 、 等我付完貸款后再說(shuō)客戶先生，你確信你這筆貸款付完后就不會(huì)再有負(fù)債嗎？ 其實(shí)以目前的社會(huì)形態(tài)， 負(fù)債是有良好信用

29、的表現(xiàn)， 我們可以藉著貸款的方 式，達(dá)成很多的人生目標(biāo)。 因此，我們可能一輩子都在重復(fù)做償還貸款這種事情。 事實(shí)上，只要收入正常，收支平衡，貸款并不可怕，也不用擔(dān)心。但是有一個(gè)潛在的危機(jī)， 假如在償債期間， 收入突然中斷而又無(wú)法遞補(bǔ)， 豈 不是亂了生活肢步，而且如果是家中主要收入者發(fā)生意外，永遠(yuǎn)不能再有收入， 我的意思你明白吧？這對(duì)家庭的打擊會(huì)更大。 假如貸款的項(xiàng)目是房子， 一旦貸款 償還不了，銀行會(huì)立刻拍賣抵押品， 收回貸款剩下的額度。 萬(wàn)一碰到經(jīng)濟(jì)不景氣， 房?jī)r(jià)挫跌，搞不好拍賣的錢償還銀行都不夠，整個(gè)家庭又回到一無(wú)所有的地步， 這樣的生活又有什么意思呢？但若以貸款買了保險(xiǎn)，再加上該有的生活

30、費(fèi)用等， 就是最壞的狀況發(fā)生， 也不怕家庭陷入絕境， 以往一家辛苦奮斗創(chuàng)業(yè)置產(chǎn)的努力 也才有意義，你說(shuō)對(duì)嗎？二、對(duì)保險(xiǎn)沒興趣一）沒興趣161、 保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，一買就出事其實(shí)買保險(xiǎn)如果會(huì)出事， 保險(xiǎn)公司豈不是虧損累累， 早就關(guān)門大吉了嗎？事 實(shí)上買了保險(xiǎn)之后反而較不易出事， 這里有數(shù)字為證：我們?cè)卺t(yī)院里作過(guò)統(tǒng)計(jì)， 100 個(gè)受傷或疾病住院的人當(dāng)中，只有 14 個(gè)人買保險(xiǎn)，而現(xiàn)在的投保率是 100 個(gè)人當(dāng)中有將近 30 人，因此買了保險(xiǎn)不出事的幾率，大約是不買保險(xiǎn)的兩倍。為什么已買保險(xiǎn)的人出事率會(huì)較低呢？我認(rèn)為有幾原因： 第一個(gè)原因是買保險(xiǎn)的人較有責(zé)任感。他既然能為未業(yè)可能發(fā)生的災(zāi)害預(yù)

31、作準(zhǔn)備，又能為家人的幸福著想， 當(dāng)然對(duì)本身的安全較為注意， 甚至?xí)吋軆矗?不作無(wú)謂的冒險(xiǎn)。第二個(gè)原因是保險(xiǎn)公司為了保護(hù)所有被保人的權(quán)益，必須謹(jǐn)慎接受每個(gè)申 請(qǐng)的案件，如凡道德因素不佳， 身體機(jī)能不好，財(cái)務(wù)狀況不良者， 必先予以過(guò)濾， 因此一個(gè)能被保險(xiǎn)公司接受的人，必然會(huì)珍惜自己的安危。第三個(gè)原因以宗教觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，買保險(xiǎn)是善舉，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)是為家人受益， 即是善。又希望自己最好不用，廣施博愛于后人，也是善行的最高境界，眾善凝 聚，吉神當(dāng)然庇佑，怎會(huì)讓買保險(xiǎn)的人經(jīng)常出事呢？我有幾位客戶在買了保險(xiǎn)后，對(duì)保險(xiǎn)公司感激不已，因?yàn)橐酝?jīng)常發(fā)生事 故的員工在買了身體保險(xiǎn)后， 出事率驟然下降， 本來(lái)還不知其所

32、以然， 經(jīng)我上述 分析后才恍然大悟。所以買保險(xiǎn)非但不是不吉利之事還是止上之策呢！2、 養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險(xiǎn)客戶先生，養(yǎng)兒防老確實(shí)是老有所養(yǎng)的辦法，但您是否也該考慮時(shí)代的變 化而增加新的預(yù)防措施呢？17客戶先生，我們先來(lái)看看幾個(gè)事實(shí)，再?zèng)Q定是否有此必要。第一，子女長(zhǎng)大后，當(dāng)然大都會(huì)克盡孝道，以奉養(yǎng)雙親為己任，但現(xiàn)代社 會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 社會(huì)經(jīng)濟(jì)不太穩(wěn)定， 下一代的經(jīng)濟(jì)承受力是否確保長(zhǎng)期不虞實(shí)在是 未知數(shù)，我們應(yīng)該替他們考慮一下。第二，中國(guó)人的觀念里，有土才有根，再怎么樣也要買房，但現(xiàn)在的房?jī)r(jià) 高昂，往往都是憑著大額的貸款才買下的。 為了償還貸款和生活費(fèi)， 已經(jīng)焦頭爛 額，何苦再增加下一代的負(fù)

33、擔(dān)。第三，人倫觀念的淡薄已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而且現(xiàn)代盛行小家庭，當(dāng)三代共 處于不是很大的房子里時(shí)， 日久恐怕會(huì)引起摩擦， 代溝問(wèn)題并非我們所愿， 但卻 是難以避免的事實(shí)。第四，有人說(shuō)人老要活得有尊嚴(yán)，尊嚴(yán)是由“老友、老伴、老身、老信、老 本”所建立起來(lái)的，沒有老年的朋友，老伴先生，又沒有良好的身體和自信心， 再加上沒有一些屬于自己的財(cái)富在身邊，豈能活得安穩(wěn)？保險(xiǎn)當(dāng)然不見得能保證讓我們擁有這一切， 但最起碼能保證我們一筆基金， 這筆基金讓我們老年時(shí)可以自己支配， 或者萬(wàn)一自己用不到時(shí)， 也可以留給家人 處理“最后一件事”時(shí)使用，讓自己的基本生活和尊嚴(yán)得以維持。甚至可以這么說(shuō)，付保險(xiǎn)費(fèi)就像付小孩的生活

34、費(fèi)及雜費(fèi)，小孩長(zhǎng)大后不一 定保證個(gè)個(gè)能回饋， 可是保險(xiǎn)費(fèi)付到一定期限后， 卻是鐵定能收回的。 這樣的投 資難道不值得嗎？3、我寧可把錢存銀行是的，很多人都寧可把錢存銀而不肯買保險(xiǎn)，因?yàn)榉旁阢y行的錢隨時(shí)可以18 用，自己能掌握，而保險(xiǎn)就無(wú)法隨意取用了。但若想利用銀行的定期存款，達(dá)到退休時(shí)使用的目的，會(huì)有兩種不同的后果。一種是呈階梯狀，每年固定增長(zhǎng)，這種人較有恒心，如果不半途而廢的話，日子久了總能達(dá)到目的。另一種是呈鋸齒狀，當(dāng)存款至一階段后，往往克制不了決心，不是拿出來(lái)旅行、置產(chǎn)、購(gòu)物或投資，或者是因?yàn)橥话l(fā)事件而用掉，所以永遠(yuǎn)達(dá)不到目標(biāo)。存在銀行只能收取很少的利息，但以功能而論，同樣的錢放在銀行只

35、有儲(chǔ)蓄的好處，而放在保險(xiǎn)公司，除了具有儲(chǔ)蓄功能外，尚有生命保障、不能工作的 年金給付、醫(yī)療支付、全家安全及疾病的支付等。我們可以這么說(shuō)：如果銀行除了儲(chǔ)蓄的功能外，也具備了保險(xiǎn)的功能，那 么所有的人一定會(huì)把錢放在銀行， 但事實(shí)上銀行做不到這點(diǎn)， 因?yàn)殂y行不知道您 何時(shí)會(huì)把錢領(lǐng)走，而且能持之以恒的人的確太少了。保險(xiǎn)公司為何做得到？因?yàn)樵谀谝淮卫U款的時(shí)候，它就要求您作長(zhǎng)期規(guī) 劃，持之以恒地續(xù)繳， 所以它能以時(shí)間換取空間， 給予存款人以最大利益和幫助。還有一個(gè)差別，銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢地儲(chǔ)蓄， 這是先付費(fèi)后享受； 而保險(xiǎn)是第一次費(fèi)用繳了以后， 您就擁了一個(gè)目標(biāo)數(shù)字， 然 后才慢

36、慢地付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。尚有一個(gè)比喻，銀行是在晴天借您雨傘，下雨天時(shí)趕緊收回；而保險(xiǎn)是晴天不借傘，下雨天有傘拿的地方。這兩者哪個(gè)對(duì)我們比較有利呢？4、我投保就可以了，太太不用19太太假如有收入的話， 對(duì)家庭的貢獻(xiàn)已不僅是心力而已。 在目前物價(jià)高漲的 時(shí)代，她對(duì)家庭的穩(wěn)定性扮演著舉足輕重的角色。 您想想看，假如太太不辭而別， 先生除了少了一位收入的伙伴外，還要增加她為家庭支出所耗心力應(yīng)折算的費(fèi) 用。如果太太沒有工作收入， 那么她在家里相夫教子， 為家里節(jié)省下來(lái)的管理費(fèi) 用、子女教育費(fèi)用、烹飪費(fèi)用，也是一筆難以估計(jì)的數(shù)字。先生總不能不設(shè)法預(yù) 孩子這個(gè)損失吧！ 而萬(wàn)一發(fā)生這種損失時(shí)， 為了正常的

37、家庭運(yùn)作， 他熱必要找一 位管家來(lái)照顧家庭， 而且更加小心地照顧他自己， 包括增加自己的保險(xiǎn)費(fèi)， 以防 止自己再遭受不幸，這些額外的費(fèi)用將使他的收入去掉一大半。同樣的道理， 如果只有先生買保險(xiǎn)而太太沒買， 要是先生先走一步， 留下太 太獨(dú)撐大局， 雖有先生的保險(xiǎn)作為家庭助力， 但面對(duì)漫漫無(wú)邊際未來(lái)， 子女若未 成年獨(dú)立， 太太除了要肩負(fù)家庭所有責(zé)任外， 也要嚴(yán)加注意本身安危， 免得造成 家庭再受沖擊。 到時(shí)候她可能也會(huì)想到買保險(xiǎn)， 但因年齡關(guān)系， 保費(fèi)可能比年輕 時(shí)投保貴很多，經(jīng)此折算，不免懊悔這不必要的支出及不必要的時(shí)間浪費(fèi)。（二）沒時(shí)間1、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)沒錢買新衣服，湊合一下還可穿； 沒

38、有豪華的花園別墅， 普通公寓還可以?。?沒有新的進(jìn)口車， 開開二手國(guó)產(chǎn)車或騎摩托車也可以到達(dá)目的地； 沒有閑錢去飯 店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人 將后悔莫及， 妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建， 才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家 水準(zhǔn)20因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣??；沒有新車， 照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。但一天沒保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸拢患掖笮】?能長(zhǎng)期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。一般人出國(guó)旅游， 總會(huì)詢問(wèn)旅行社是否辦旅行保險(xiǎn)， 有的人覺得只保二十萬(wàn) 不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。

39、這是因?yàn)槌鲩T舟車緊迫， 看起來(lái)危機(jī)重重。 沒錯(cuò)！ 飛機(jī)掉下來(lái)，幸存的機(jī)會(huì)涉茫，但事實(shí)上，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬(wàn)分之 一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)， 每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說(shuō)保險(xiǎn)不急。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？ *我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未 還清等借口延遲買保險(xiǎn)結(jié)果在沿未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措， 擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。 小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起， 房屋貸款不知何年才能還清， 這些 后果往往是始料未及的！2、現(xiàn)在沒空，改天再談 客戶先生，我知道您很忙，就是因?yàn)槟@么忙，您的公司和成就才這么大， 我只要您抽出幾

40、分鐘， 提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法， 如果這個(gè)方法您還滿 意，我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭，好嗎？ 客戶先生，您要我改天再來(lái)，當(dāng)然可以，但是我沒有把握下次能不能來(lái)?？?戶先生，有一句話您一定聽過(guò)， “孔夫子不敢收隔夜貼，”就是說(shuō)連孔夫子也不敢為 隔天的事情作承諾。 我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音， 提醒人們可 能會(huì)發(fā)生事故， 并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防， 我們不愿見到人因疏忽而落21 入萬(wàn)劫不復(fù)的困境。但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故，這種或然率是公平的， 所以對(duì)于能不能再一次登門拜訪，我并無(wú)把握，同樣，我也希望您能了解這點(diǎn)， 未來(lái)是個(gè)未知數(shù)， 誰(shuí)也無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)， 我們惟一

41、能做的只是把握現(xiàn)在。 我今天 所要提供給您的資料， 對(duì)您和您的家人、 企業(yè)都有絕對(duì)的好處， 您擁有了它之后， 可以全心沖刺，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實(shí)?？蛻粝壬?是不是真的對(duì)您有用， 相信憑您銳利的眼光一看便以分曉， 這份 說(shuō)明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適 3、讓我考慮幾天 客戶先生，是的，您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把 申請(qǐng)工作做好， 節(jié)省一些不必要的時(shí)間， 因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn)， 公司在接受 上也需要時(shí)間去評(píng)估， 所以我建議您先填妥申請(qǐng)書， 填好后我們?cè)賮?lái)研究您需要 考慮的問(wèn)題?？蛻粝壬?， 您一定在想， 參加這樣一份保險(xiǎn)， 到底是對(duì)還是

42、不對(duì)？其實(shí)這是 不要擔(dān)心的， 很多和您一樣成功的企業(yè)家， 他們也都買了這樣的保險(xiǎn)， 而且在投 保前也是慎重加以研究和分析， 最后放心地委托我們辦理， 他們所擔(dān)心也是慎重 加以研究和分析， 最后放心地委托我們辦理， 他們所擔(dān)心和考慮的事， 一定和您 大同小異，他們能接受這份保險(xiǎn)，已足以構(gòu)成一個(gè)有力地理由。如果您認(rèn)同的話， 我建議您應(yīng)該馬上研究， 因?yàn)榧偃鐩]有立刻處理， 等我回 去后，您才覺有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和說(shuō)明， 這么一來(lái)， 豈不是更浪費(fèi)您寶貴的 時(shí)間?？蛻粝壬?， 我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險(xiǎn)不錯(cuò)， 也大致了解其中細(xì)節(jié)， 所22 以不要再延誤了這幾天的時(shí)間， 時(shí)間對(duì)您這位成功的企業(yè)家而言，

43、永遠(yuǎn)是不夠用 的，所以您應(yīng)該把寶貴的時(shí)間用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的運(yùn)作， 而把不是您專業(yè)的保 險(xiǎn)問(wèn)題留給我處理。 客戶先生， 我相信我可以成為您最適合的保險(xiǎn)代理人， 您愿 意給您自己和我這樣的機(jī)會(huì)嗎？4、我要和太太商量一下客戶先生， 請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題， 您以前開始管理工廠時(shí)， 技術(shù)上若有問(wèn)題的 話，您會(huì)向誰(shuí)請(qǐng)教呢？您會(huì)去選擇路邊擺攤的小販嗎？開個(gè)玩笑， 當(dāng)然我相信您 都一定會(huì)選擇專家的。您太太有沒有研究過(guò)保險(xiǎn)或讀過(guò)保險(xiǎn)方面的書呢？客戶先生， 您也知道有 問(wèn)題問(wèn)專家， 可是現(xiàn)在有一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)素有研究的人在您面前， 您不問(wèn)他， 反而丟 給不太了解保險(xiǎn)的太太傷腦筋，您這做法可能不太恰當(dāng)吧！其實(shí)，購(gòu)買保險(xiǎn)的人都

44、是有責(zé)任感和有愛心的人，擁有了這份保單，就像為您的 太太和小孩提供一個(gè)溫暖的家及衣食無(wú)憂的生活，這是一家之主無(wú)法逃避的責(zé)任，除非 您把這一家之主的權(quán)利丟給太太，否則您應(yīng)該自己作決定。5、把計(jì)劃書留下，我研究完再說(shuō) 客戶先生，您先看看計(jì)劃書，我可以等您看完，要研究什么問(wèn)題，我們一 起討論。坦白說(shuō)，一般人把計(jì)劃書留下來(lái)之后，大概再也不會(huì)去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn) 代人都很忙碌，可能一忙，就把這給耽擱下來(lái)了。然后有一天在收拾抽屜時(shí)，才 會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書， 而且還沒有看過(guò)呢！ 您可能因此錯(cuò)過(guò)許多可以保護(hù)自23己權(quán)益的機(jī)會(huì)。假如一個(gè)人有心要買保險(xiǎn)，可是還要考慮再三，甚至比較再比較，如此一 來(lái)，萬(wàn)一在他研究

45、期間發(fā)生事故，可真是后悔莫及，更何況契約是死的，無(wú)法對(duì) 任何人特別有利， 但我卻是活的， 可以憑著經(jīng)驗(yàn)為您作最好的組合， 并且在和您 當(dāng)面詳談后， 根據(jù)您個(gè)人的狀況提供最理想的保障。 所以您只要撥出一點(diǎn)時(shí)間來(lái) 研讀這份契約， 就會(huì)發(fā)現(xiàn)及了解， 這份契約書所帶給您的絕不只是白紙黑字， 它 代表的是讓您有美好的未來(lái)，足以保障您和家人的生活。所以請(qǐng)不要輕易拒絕， 如果您有心了解，請(qǐng)馬上處理。三、不信任您推薦的產(chǎn)品或?qū)ζ桨补拘蜗笥锌贪逵∠螅ㄒ唬]信心1、我要移民，買保險(xiǎn)有用嗎移民與保險(xiǎn)并不相互抵觸， 您到國(guó)外去， 照樣需要保險(xiǎn)， 像美國(guó)那種高醫(yī)療 費(fèi)用的國(guó)家，如不趕快買個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)， 萬(wàn)一發(fā)生意外， 醫(yī)

46、療費(fèi)用將昂貴到您無(wú)法忍 受的地步。 現(xiàn)在的您，非但不能放棄所有的保險(xiǎn)， 更應(yīng)該衡量一下接下來(lái)的狀況 是否需要加保， 若是您移民出去， 保費(fèi)可以寄回來(lái)繳啊！ 完全不會(huì)影響到保障的 效力。這也可以當(dāng)做您買國(guó)防外保險(xiǎn)前的緩沖。 ”2、對(duì)未來(lái)不抱樂(lè)觀，不想買保險(xiǎn)你不要這么悲觀好不好？看看你的兒女， 他們多天真活潑， 無(wú)憂無(wú)慮， 難道 老天爺會(huì)嫉妒他們，不給他們一個(gè)完整的未來(lái)和機(jī)會(huì)嗎？同樣， 他們既然有機(jī)會(huì)，24 我們也可以順勢(shì)翻身的。 所謂風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)， 你要是真的放棄了， 恐怕連下場(chǎng)比賽 的機(jī)會(huì)都要喪失了。 每年的臺(tái)風(fēng)，造成農(nóng)民漁民多大的損失， 可是只要風(fēng)雨一停， 他們就會(huì)立刻重整家園再出發(fā)。 制片家

47、花了多少心血才拍成的電影， 難道每部都 賣座嗎？再看很多做生意的人， 也不見得每筆生意都一定賺錢， 但他們都有基本 觀念，就是“敢賺就敢賠”，并且賺 100 萬(wàn)時(shí)，不見得有賺 500 萬(wàn)的機(jī)會(huì)；而賠 50 萬(wàn)時(shí)，卻可以有賺回 1000 萬(wàn)的毅力。至于保險(xiǎn)，則是在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)的最佳護(hù) 身符。為防壞運(yùn)連三， 現(xiàn)在正是買保險(xiǎn)的時(shí)候。 何況保險(xiǎn)費(fèi)只不過(guò)是以往賺大錢 時(shí)的九牛一毛，所以不要看不開，節(jié)省這些該花的錢。 ”3、我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)不能買“好啊！不過(guò)是不是請(qǐng)壯先生到您府上一趟，我要當(dāng)著您和他的面告訴他， 是他叫您不要買保險(xiǎn)的，我可以同意不辦您的保險(xiǎn)， 但我希望他也能同意一件事， 就是他收下您原來(lái)要買

48、保險(xiǎn)的這些錢， 然后拿出白紙寫下一些保證的事情。 保證 您今年的安全由他負(fù)責(zé)； 保證如果您有任何意外由他負(fù)責(zé)賠償； 要是因生病或自 然因素導(dǎo)致的生命事故，他最少要賠 200 萬(wàn)，意外身故他要賠償 700 萬(wàn)，意外 及生病的醫(yī)療費(fèi)用由他支付；發(fā)生癌癥除了醫(yī)療費(fèi)用外，并補(bǔ)助每天的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)； 太太、小孩的疾病醫(yī)療及意外統(tǒng)統(tǒng)由他負(fù)責(zé)；還有，意外造成工作停頓時(shí)，收入 的損失也要由他補(bǔ)償。 因?yàn)樗悄暮门笥眩?所以他要您不買保險(xiǎn)， 但是他也一 定很關(guān)心您和您家人的安全問(wèn)題， 如果他愿意代替我們承擔(dān)這些責(zé)任， 那么請(qǐng)他 收下這 10 萬(wàn)元，并給您承諾，好嗎？”4、保險(xiǎn)期間太長(zhǎng)了25“您有沒有搞錯(cuò)？保險(xiǎn)本來(lái)就

49、是愈長(zhǎng)愈好，時(shí)間短，買保險(xiǎn)的人怎么能得到 好處呢？”“其實(shí)保險(xiǎn)公司最喜歡您投短期保險(xiǎn)。因?yàn)橥侗５钠陂g短，保險(xiǎn)公司所承擔(dān) 的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低不少， 而且約定的時(shí)間到了， 滿期金一領(lǐng)走， 他們就不再負(fù)擔(dān)任 何責(zé)任。例如機(jī)器、汽車的使用年限，必須按年分?jǐn)傉叟f， 保證年限一定不很長(zhǎng)， 因?yàn)闁|西用久了，自然會(huì)老化，會(huì)磨損，為了維修，要花掉昂貴的保養(yǎng)費(fèi)用，所 以銷售員及出產(chǎn)廠商不敢把保證使用年限定太久。人也是一樣，年輕時(shí)毛病少， 年老時(shí)毛病多，醫(yī)療消耗大，而且距離報(bào)廢的時(shí)候也較近。 ”“因此，您投保的時(shí)間越長(zhǎng)，所能享受的利益越多。想想看，您在身強(qiáng)體 健時(shí)，把有無(wú)窮活力的生命托給保險(xiǎn)公司承保， 卻在年老力誤用時(shí)

50、， 將危機(jī)重重 的身體交付給自己。 若以投資或做生意的眼光來(lái)看， 是否錯(cuò)得太離譜？反之， 您 在年輕時(shí)買保險(xiǎn)，不但保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期間長(zhǎng)，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低， 保障期間更久，應(yīng)該是非常劃算的。 ”“如果您買的是短期保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期到了，想繼續(xù)投保的話，不但保費(fèi)要因年 齡增長(zhǎng)再調(diào)高， 而且能不有保， 還要看保險(xiǎn)公司對(duì)您當(dāng)時(shí)的身體及財(cái)務(wù)狀況研判 后，才能再確定。到時(shí)候您已喪失了絕對(duì)的自主權(quán)，只能任作曲保險(xiǎn)公司決定， 這和長(zhǎng)期投保的差異太大。年輕就是本錢，要想將本錢“發(fā)揚(yáng)光大” ，就要把握機(jī) 會(huì)，自己做命運(yùn)的主人。 ”5、買保險(xiǎn)還要體檢，太麻煩了“邱先生，休檢怎么會(huì)麻煩呢？健康的身體是賺錢的基本條

51、件，我們都不希 望身體有不良情況發(fā)生， 但有時(shí)候很多潛伏的毛病會(huì)因疏忽而出現(xiàn)， 等到嚴(yán)重時(shí)，26 才要花費(fèi)很多精力、財(cái)力及時(shí)間去治療和補(bǔ)救，那才是真正的麻煩?！拔疫@么說(shuō)，并非是大家一定會(huì)生病，不過(guò)人有旦夕禍福，很多情況是我們 無(wú)法控制及掌握的。就像一部機(jī)器用了三四十年，即使不報(bào)廢，也是毛病多多； 一部汽車不細(xì)心維護(hù)，不要多久很快就會(huì)出故障。人的生命力較強(qiáng)，天天在動(dòng)， 所以毛病不會(huì)很多， 但是要常常保養(yǎng)及維護(hù)， 定期檢查， 及早把對(duì)人體不利的因 素找出來(lái)。所以不單是這次體檢而已， 您應(yīng)該每半年， 最遲一年作一次全身健康 檢查才對(duì)。 況且我們提供給您的休檢， 是不需要花錢的， 您只要挪出一點(diǎn)時(shí)間就

52、 可以了，何樂(lè)而不為呢？這也是為自己身體負(fù)責(zé)的一個(gè)機(jī)會(huì)。“而且做了體檢之后才買保險(xiǎn)，對(duì)您更有利，因?yàn)樽钇鸫a自己的身體狀況， 是經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司同意核準(zhǔn)才投保的， 所以日后發(fā)生事故， 必須由您負(fù)擔(dān)的責(zé)任又 可降低不少?！薄拔覀冎袊?guó)人很少有體檢的習(xí)慣，連生個(gè)小病都只是吃成藥而已，所以往往 吃了大虧，才后悔不已，如果可以補(bǔ)救的話也就罷了，否則只有空留遺憾了。我 建議您，除了這次體檢一定要做之外， 以后更要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣， 才能防患 未然。”6、錢會(huì)貶值，不要買保險(xiǎn)“沒錯(cuò)，錢幣一定會(huì)貶值，投保時(shí)預(yù)計(jì)未來(lái)可領(lǐng)回的錢一定會(huì)較沒價(jià)值，但 您不要忘記， 您所繳的錢會(huì)跟著貶值， 保險(xiǎn)公司不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浳锱蛎浂{(diào)升

53、您的 保費(fèi)，所以比較之下您不會(huì)吃虧， 而且還可能賺到好處。 因?yàn)楝F(xiàn)在的保險(xiǎn)都采取 增值的方式，如果每年付 5 萬(wàn)元，約定保險(xiǎn)金額是 100 萬(wàn)，5 年后，您仍然繳 5 萬(wàn)元，約定保險(xiǎn)金額是 100 萬(wàn)，5 年后，您仍然繳 5 萬(wàn)元，但是這保險(xiǎn)金額早就27 自動(dòng)調(diào)升到 140 萬(wàn)了。10 年后您還是每年只繳 5 萬(wàn)，但保險(xiǎn)金額已提升到 200多萬(wàn)。如此一算， 是不是很劃算呢？再說(shuō)保險(xiǎn)是反映一個(gè)人的價(jià)值和身份， 所以 當(dāng)您的保額因通貨膨脹等緣故， 使得價(jià)值跟不上身價(jià)時(shí)， 應(yīng)該自己再加保， 以符 合需要。所以不要認(rèn)為買了一張保單就可以使用一輩子， 這是很危險(xiǎn)和不切實(shí)際 的?！薄爱?dāng)然保險(xiǎn)的功能也不只是

54、儲(chǔ)蓄而已。試想一個(gè)家庭因一家之主突然撒手而 走，沒有留下足夠的生活費(fèi)用時(shí)， 他的家人一定很渴望有一筆錢去應(yīng)付面前的開 銷，而此時(shí)， 不管是多是少最重要的是能見到錢。 保險(xiǎn)理賠金就是一筆可以保證 的錢，假如沒有特殊的狀況， 通常這筆預(yù)定金額可以在被保險(xiǎn)人出事后， 很快送 到受益人手中。 這和其他財(cái)產(chǎn)不同， 其他財(cái)產(chǎn)的價(jià)值往往不易掌握； 而且除了保 險(xiǎn)金外，財(cái)產(chǎn)都要接受課稅。 因此擁有一張和財(cái)產(chǎn)相匹配的保險(xiǎn)， 才能使財(cái)產(chǎn)不 致因外在因素和稅金而貶值。 事實(shí)上， 最怕貶值的東西其實(shí)不是保險(xiǎn)或財(cái)產(chǎn)， 而 是一個(gè)人的能力。 當(dāng)能力受損的時(shí)候， 才是他生存受威脅最需要援助的時(shí)候。 保 險(xiǎn)的助力，或許就是他

55、力圖振作的最好依據(jù)！ ”7、買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)賺去買大樓、炒地皮“我們平心而論，如果您買保險(xiǎn)的這有公司不賺錢，您還敢投保嗎？就像您 買了一件商品如汽車、 電視， 您會(huì)不會(huì)考慮這家公司體質(zhì)好不好， 結(jié)構(gòu)穩(wěn)不穩(wěn)？ 要是您知道這家公司過(guò)不了幾天就會(huì)倒閉， 還敢買他的產(chǎn)品嗎？因?yàn)槟欢〞?huì)擔(dān) 心買了產(chǎn)品以后的服務(wù)和維修， 同時(shí)，買保險(xiǎn)是長(zhǎng)期投資， 如果保險(xiǎn)公司不能賺 錢，那一定是經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，不但會(huì)影響服務(wù)品質(zhì)，還會(huì)連帶使預(yù)期紅利減少， 使客戶的利益受損，所以保險(xiǎn)公司賺到錢不但是應(yīng)該的，而且還是值得鼓勵(lì)的。28至于保險(xiǎn)公司怎么賺錢，有三個(gè)主要的指標(biāo)：一個(gè)是投資利益，一個(gè)是費(fèi)用差益，一個(gè)是理賠死差益

56、。單以投資而言，因?yàn)檫@些錢都是收于客戶的資金， 所以一定要顧及安全、 流通與收益性的原則， 監(jiān)管單位財(cái)政部門也對(duì)保險(xiǎn)業(yè) 資金使用范圍制定許多限制， 這些限制包括嚴(yán)格要求投資對(duì)象的條件、 投資金額 的比率等， 故基本上保險(xiǎn)公司不太可能有暴利產(chǎn)生。 再說(shuō)買保險(xiǎn)的人只繳一點(diǎn)錢 買一張保險(xiǎn)，萬(wàn)一中途出了事，所回收的理賠金可能是所繳保費(fèi)的十倍或百倍， 因此誰(shuí)賺誰(shuí)的錢還不一定呢？”（二）對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司不信任1 、 保險(xiǎn)都是騙人的“劉小姐，這就是您的不對(duì)了， 您可知道您買的保險(xiǎn)叫什么？叫做“人情保險(xiǎn)”， 而不叫人壽保險(xiǎn)， 您連自己買的保險(xiǎn)種類、 項(xiàng)目都不知道， 怎么能說(shuō)保險(xiǎn)公司騙 人呢？我問(wèn)您， 如果您買車

57、， 只付一部最廉價(jià)車的錢， 能怪汽車商不給您豪華配 置嗎？同樣的， 保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目， 每個(gè)種類和每項(xiàng)附加項(xiàng)目收費(fèi)皆不 同，您再要什么樣的保險(xiǎn)，要附加何種項(xiàng)目收費(fèi)皆不同，您需要什么樣的保險(xiǎn)， 要附加何種項(xiàng)目，都是可以選擇搭配的。所以，由此看來(lái)，您所買的保險(xiǎn)可能沒 有附加住院醫(yī)療，才得不到理賠給付，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？”2、我有朋友在保險(xiǎn)公司，我要向他投保“謝總，您有朋友在保險(xiǎn)公司，為什么到今天還沒找他買保險(xiǎn)呢？是他沒有29 找您？還是您不愿找他呢？或者是他認(rèn)為您是他的朋友， 所以他在等您開口向他 買保險(xiǎn)，以免欠您一個(gè)人情債？如果是這種情況， 好，您這位朋友實(shí)在太對(duì)不起 您了，因?yàn)樗热辉诒ｋU(xiǎn)公

58、司服務(wù)， 應(yīng)該深知保險(xiǎn)的重要性， 尤其您是他的好友， 他應(yīng)該義無(wú)反顧先為您處理保險(xiǎn)事宜才對(duì)，豈可等到今天還沒有動(dòng)靜。老實(shí)說(shuō)， 萬(wàn)一您在還沒買保險(xiǎn)前有了什么狀況，這損失必須完全由您本人承擔(dān)。 ”“其實(shí)，您有朋友在保險(xiǎn)公司，可以在投保后向他征信我提供給您這類保險(xiǎn) 的優(yōu)缺點(diǎn)， 他一定樂(lè)于提供這樣的服務(wù)， 但我們就事論事， 若在投保前您和他討 論保險(xiǎn)，可能要把很多真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況告訴他， 您不一定愿意讓他知道吧！ 因?yàn)?告訴朋友自己的財(cái)務(wù)狀況而引發(fā)日后困擾是一般人所不愿見的， 所以大部分人通 常選擇和獨(dú)立客觀的專業(yè)人士探討他們的財(cái)務(wù)問(wèn)題，事實(shí)上，我也有很多客戶， 他們有朋友什么家人在保險(xiǎn)公司工作， 但并沒有向他們買保險(xiǎn)。 其中有的是因?yàn)?他所服務(wù)的公司形象不好， 有的是產(chǎn)品不符合需要， 也有的是他們個(gè)人的做事方 法不被認(rèn)