主管角色合理定位

1、主管角色合理定位主管角色合理定位Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】 “有文化、有紀(jì)律、有專業(yè)、有規(guī)范、有榮譽(yù)、有追求”的專業(yè)化個(gè)人銷售隊(duì)伍！沒有文化引領(lǐng)也是曇花一現(xiàn)：培養(yǎng)隊(duì)伍專業(yè)強(qiáng)、收入高、重榮譽(yù)、懂規(guī)矩、知感恩！ 在內(nèi)勤層面樹立積極上進(jìn)的績(jī)效文化 執(zhí)行文化執(zhí)行文化 排名文化排名文化 績(jī)效文化績(jī)效文化 在隊(duì)伍中弘揚(yáng)正確的營(yíng)銷文化 感恩文化感恩文化 績(jī)優(yōu)文化績(jī)優(yōu)文化 典范文化典范文化Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】前言前言我們都面臨著一個(gè)同樣的問題我們都面臨著一個(gè)同樣的問題到主管崗位后，不得不面臨著角色轉(zhuǎn)換的問題：到主管崗位后，不得不面臨著角

2、色轉(zhuǎn)換的問題：n 自己都不懂保險(xiǎn)，現(xiàn)在還要帶一群白板做保險(xiǎn)；自己都不懂保險(xiǎn)，現(xiàn)在還要帶一群白板做保險(xiǎn)；n 原來只要經(jīng)營(yíng)客戶，現(xiàn)在要管一個(gè)隊(duì)伍；原來只要經(jīng)營(yíng)客戶，現(xiàn)在要管一個(gè)隊(duì)伍；n 原來只做一件事情，現(xiàn)在要做一攤子事情；原來只做一件事情，現(xiàn)在要做一攤子事情；n 原來是聽人指揮，現(xiàn)在要自己帶兵；原來是聽人指揮，現(xiàn)在要自己帶兵；角色認(rèn)知決定工作成效角色認(rèn)知決定工作成效Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管的主管的角色轉(zhuǎn)變角色轉(zhuǎn)變第一部分第一部分Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】我們的我們的工作現(xiàn)狀n增員難，團(tuán)隊(duì)發(fā)展力不從心增員難，團(tuán)隊(duì)發(fā)展力不從心

3、n銷售難，屬員開單不盡人意銷售難，屬員開單不盡人意n管理難，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，四處救火管理難，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，四處救火n技能弱，缺乏專業(yè)系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)技能弱，缺乏專業(yè)系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)n不善于訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)屬員不善于訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)屬員n不善于處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系不善于處理團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】通才通才專才專才領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)員工員工團(tuán)隊(duì)合力團(tuán)隊(duì)合力個(gè)人努力個(gè)人努力管理與領(lǐng)導(dǎo)管理與領(lǐng)導(dǎo)做具體工作做具體工作人與事的平衡人與事的平衡面對(duì)事面對(duì)事營(yíng)銷員與主管的營(yíng)銷員與主管的區(qū)別區(qū)別Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】第二部

4、分第二部分主管的主管的角色認(rèn)知角色認(rèn)知Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管的角色認(rèn)知主管的角色認(rèn)知 規(guī)劃者規(guī)劃者1 1. .作為作為主管主管【團(tuán)隊(duì)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)規(guī)劃自我檢視自我檢視】n 我想把團(tuán)隊(duì)打造成怎樣的一支團(tuán)隊(duì)我想把團(tuán)隊(duì)打造成怎樣的一支團(tuán)隊(duì)？n 小組小組2012年的發(fā)展目標(biāo)明確了嗎？年的發(fā)展目標(biāo)明確了嗎？n 團(tuán)隊(duì)的文化是什么？團(tuán)隊(duì)的文化是什么？n 對(duì)于以上愿景、目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)文化，對(duì)于以上愿景、目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)文化，主管、核心骨干和新加盟的伙伴都主管、核心骨干和新加盟的伙伴都清楚嗎？清楚嗎？u 明確知曉公司階段發(fā)展及整體戰(zhàn)略；明確知曉公司階段發(fā)展及整體戰(zhàn)略；u 清晰團(tuán)隊(duì)階段、

5、月度、季度度工作目清晰團(tuán)隊(duì)階段、月度、季度度工作目標(biāo)（業(yè)績(jī)、架構(gòu)、人力、定級(jí)考核等標(biāo)（業(yè)績(jī)、架構(gòu)、人力、定級(jí)考核等）；）；u 將總目標(biāo)分解到每一個(gè)人，并根據(jù)目將總目標(biāo)分解到每一個(gè)人，并根據(jù)目標(biāo)制定具體的工作計(jì)劃及舉措；標(biāo)制定具體的工作計(jì)劃及舉措；u 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的文化培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的文化上述問題，上述問題，我之前思考過沒有？我之前思考過沒有？Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管的角色認(rèn)知主管的角色認(rèn)知 執(zhí)行者執(zhí)行者2 2. .【執(zhí)行力執(zhí)行力自我檢視自我檢視】n 8月份開業(yè)掛機(jī)，小組是否達(dá)到月份開業(yè)掛機(jī)，小組是否達(dá)到1+3？掛機(jī)上崗多少人？掛機(jī)上崗多少人？n 每天早會(huì)，小組有多

6、少人出勤？多每天早會(huì)，小組有多少人出勤？多少人開單？少人開單？n 有多少人獲得了底薪？多少人獲得有多少人獲得了底薪？多少人獲得了開門紅業(yè)務(wù)推動(dòng)方案？了開門紅業(yè)務(wù)推動(dòng)方案？n 階段運(yùn)作中，團(tuán)隊(duì)有多少人達(dá)到績(jī)階段運(yùn)作中，團(tuán)隊(duì)有多少人達(dá)到績(jī)優(yōu)？多少人連續(xù)績(jī)優(yōu)？?jī)?yōu)？多少人連續(xù)績(jī)優(yōu)？作為主管作為主管u 把公司的目標(biāo)、規(guī)劃、政策、方案、把公司的目標(biāo)、規(guī)劃、政策、方案、具體舉措等，準(zhǔn)確地傳遞給團(tuán)隊(duì)中的具體舉措等，準(zhǔn)確地傳遞給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)主管和屬員，并推動(dòng)落實(shí)；每一個(gè)主管和屬員，并推動(dòng)落實(shí)；u 嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度及工作要求嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度及工作要求。上述工作中，上述工作中，我都做了哪些推動(dòng)舉措？我

7、都做了哪些推動(dòng)舉措？Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管的角色認(rèn)知主管的角色認(rèn)知 自主經(jīng)營(yíng)者自主經(jīng)營(yíng)者3 3. .【自主經(jīng)營(yíng)者的自主經(jīng)營(yíng)者的特征特征】自主自主：n獨(dú)立自主，是問題的解決者獨(dú)立自主，是問題的解決者n關(guān)注市場(chǎng)，具有敏銳的反應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)，具有敏銳的反應(yīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)：n舍得投入舍得投入n善用資源善用資源作為作為主管主管u 以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以老板的心態(tài)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)u 善于借助公司資源政策善于借助公司資源政策u 具有敏銳的市場(chǎng)洞察力具有敏銳的市場(chǎng)洞察力Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管的角色認(rèn)知主管的角色認(rèn)知 典范典范4 4. .作為作為

8、主管主管u 自己要成為團(tuán)隊(duì)的典范；自己要成為團(tuán)隊(duì)的典范；u 要善于發(fā)現(xiàn)典范、學(xué)習(xí)典范，讓典范要善于發(fā)現(xiàn)典范、學(xué)習(xí)典范，讓典范的經(jīng)驗(yàn)像光的速度一樣在隊(duì)伍中傳播的經(jīng)驗(yàn)像光的速度一樣在隊(duì)伍中傳播 。績(jī)優(yōu)的典范績(jī)優(yōu)的典范直增的典范直增的典范敬業(yè)的典范敬業(yè)的典范做人的典范做人的典范【我們熟知的那些我們熟知的那些典范們典范們】百度百度CEO李彥宏李彥宏：全球最大中文搜索引：全球最大中文搜索引擎掌門人，在過去的十幾年中從來沒有擎掌門人，在過去的十幾年中從來沒有離開網(wǎng)絡(luò)超過離開網(wǎng)絡(luò)超過24小時(shí)，每天早上起床小時(shí)，每天早上起床后的第一件事就是上網(wǎng)看業(yè)界新聞和產(chǎn)后的第一件事就是上網(wǎng)看業(yè)界新聞和產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，始終保持對(duì)

9、市場(chǎng)的關(guān)注和敏感業(yè)動(dòng)態(tài)，始終保持對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注和敏感。同業(yè)總監(jiān)金愛麗同業(yè)總監(jiān)金愛麗：擁有中國最大的營(yíng)銷：擁有中國最大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，仍堅(jiān)持每天第一個(gè)到職場(chǎng)、最后團(tuán)隊(duì)，仍堅(jiān)持每天第一個(gè)到職場(chǎng)、最后一個(gè)離開。一個(gè)離開。天安總監(jiān)申新梅天安總監(jiān)申新梅：2012年上半年連續(xù)年上半年連續(xù)6個(gè)月個(gè)人績(jī)優(yōu)，直轄組連續(xù)二個(gè)季度達(dá)個(gè)月個(gè)人績(jī)優(yōu)，直轄組連續(xù)二個(gè)季度達(dá)成績(jī)優(yōu)組，直轄部連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)成合成績(jī)優(yōu)組，直轄部連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)成合格部。格部。 Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管的角色認(rèn)知主管的角色認(rèn)知 教練員教練員5 5. .作為主管作為主管u屬員素質(zhì)低不是你的責(zé)任，屬員素質(zhì)低不是你的責(zé)任

10、，不能提高他的素質(zhì)則是你的不能提高他的素質(zhì)則是你的責(zé)任。責(zé)任。u要寧肯要寧肯“鞭打慢牛鞭打慢?！?，也不，也不能能“卸套不用卸套不用”而自己去干而自己去干。 下屬跟著領(lǐng)導(dǎo)，不管錢掙多掙少，但個(gè)人所掌握的知識(shí)、技能和工作能力一定要能夠不斷的提升，否則，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就是沒有良心的。Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】【自我檢視自我檢視】主管的角色認(rèn)知主管的角色認(rèn)知規(guī)劃者我做到了我做到了哪些典范執(zhí)行者執(zhí)行者自主經(jīng)營(yíng)者教練員Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】第三部分第三部分主管的主管的職責(zé)定位職責(zé)定位Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁

11、】F履行銷售系列人員的各項(xiàng)職責(zé)F進(jìn)行有效增員和組織發(fā)展，育成新的業(yè)務(wù)經(jīng)理F對(duì)所轄營(yíng)銷員進(jìn)行日常管理，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，提高人均績(jī)效，包括業(yè)務(wù)策劃、激勵(lì)活動(dòng)、小組培訓(xùn)、會(huì)議等活動(dòng)的管理F達(dá)成公司對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的各項(xiàng)考核要求F參與所屬營(yíng)業(yè)部的工作規(guī)劃，協(xié)助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理完成營(yíng)業(yè)部的日常管理工作，傳達(dá)及執(zhí)行公司文件精神，貫徹落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度F遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成公司交辦的其它工作基本法中主管的職責(zé)基本法中主管的職責(zé)Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，宣傳公司的企業(yè)文化；拜訪客戶，收集準(zhǔn)客戶名單，推銷公司的產(chǎn)品，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，積極主動(dòng)增員； 準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)、會(huì)議等

12、活動(dòng)；遞送保單，開展售后服務(wù)，包括收取續(xù)期保費(fèi)、回訪客戶、協(xié)助公司和客戶辦理保單保全及理賠、給付等事項(xiàng)；擬定年度、月度和每日工作計(jì)劃，每日填寫工作日志，進(jìn)行活動(dòng)量管理；遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成公司交辦的其它工 作。 基本法中主管的職責(zé)基本法中主管的職責(zé)Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】六大職責(zé)六大職責(zé)溝通與協(xié)調(diào)溝通與協(xié)調(diào)總結(jié)與評(píng)估總結(jié)與評(píng)估.追蹤與督導(dǎo)追蹤與督導(dǎo)訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn)練與輔導(dǎo)激勵(lì)與鞭策激勵(lì)與鞭策執(zhí)行與配合執(zhí)行與配合主管的六大職責(zé)主管的六大職責(zé)Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】第四部分第四部分主管的主管的基本技能基本技能Unit of

13、 measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管的基本技能主管的基本技能我我在團(tuán)隊(duì)建設(shè)期要做些什么？在團(tuán)隊(duì)建設(shè)期要做些什么？會(huì)激勵(lì)會(huì)激勵(lì)會(huì)做單會(huì)做單會(huì)增員會(huì)增員會(huì)輔導(dǎo)會(huì)開會(huì)主主 管管五項(xiàng)基本技能Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管在團(tuán)隊(duì)中樹立主管在團(tuán)隊(duì)中樹立威信，建立良好的威信，建立良好的人際關(guān)系，有人格人際關(guān)系，有人格魅力和超強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)魅力和超強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力必須成為團(tuán)隊(duì)的力必須成為團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)典范、收入典業(yè)績(jī)典范、收入典范范主管的基本技能主管的基本技能 會(huì)做單會(huì)做單主管是大績(jī)優(yōu)主管是大績(jī)優(yōu)月初帶頭開單，帶動(dòng)士氣；月月做績(jī)優(yōu)，持續(xù)提升技能增加收入，基本法利益最大化典范帶動(dòng)

14、，建立威信1 1. .Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】架構(gòu)是根本，決定架構(gòu)是根本，決定團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展。團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展。持續(xù)有效的增員動(dòng)持續(xù)有效的增員動(dòng)作，是架構(gòu)不斷優(yōu)作，是架構(gòu)不斷優(yōu)化的唯一途徑化的唯一途徑主管的基本技能主管的基本技能 會(huì)增員會(huì)增員主管是伯樂主管是伯樂增員是義務(wù)、是責(zé)任，是本職工作，是提升輔導(dǎo)技能的關(guān)鍵典范帶動(dòng)，建立威信架構(gòu)優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的前提2 2. .Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】屬員的技能提升、習(xí)屬員的技能提升、習(xí)慣養(yǎng)成主要來自于日慣養(yǎng)成主要來自于日常的訓(xùn)練與輔導(dǎo)，主常的訓(xùn)練與輔導(dǎo)，主管首先要具備豐富的管首先要

15、具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、嫻熟的作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、嫻熟的作業(yè)能力，其次要成為業(yè)能力，其次要成為技能的傳承者技能的傳承者主管的基本技能主管的基本技能 會(huì)輔導(dǎo)會(huì)輔導(dǎo)主管是老師、教練主管是老師、教練主管是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，要具備培養(yǎng)人的能力，掌握一對(duì)一輔導(dǎo)，陪同拜訪等最基本的輔導(dǎo)手段在團(tuán)隊(duì)中，逐步建立個(gè)人威信教學(xué)相長(zhǎng)，提升個(gè)人綜合素質(zhì)3 3. .Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】會(huì)議經(jīng)營(yíng)是壽險(xiǎn)營(yíng)銷會(huì)議經(jīng)營(yíng)是壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)施各項(xiàng)管理動(dòng)作的實(shí)施各項(xiàng)管理動(dòng)作的重要手段。透過會(huì)議重要手段。透過會(huì)議讓隊(duì)伍出勤、學(xué)習(xí)、讓隊(duì)伍出勤、學(xué)習(xí)、了解信息、獲得激勵(lì)了解信息、獲得激勵(lì)統(tǒng)一思想、塑造健康統(tǒng)一思想、塑造健康積極

16、向上的團(tuán)隊(duì)文化積極向上的團(tuán)隊(duì)文化主管的基本技能主管的基本技能 會(huì)開會(huì)會(huì)開會(huì)主管是會(huì)議專家主管是會(huì)議專家主管首先是會(huì)議積極的參與者，執(zhí)行者、受益者，其次是組織者、操作者二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)是主管的基本功，是隊(duì)伍訓(xùn)練的基礎(chǔ)平臺(tái)4 4. .Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】1、協(xié)助營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部開好早會(huì)（榜樣）2、組員有多少出勤（記錄）3、認(rèn)真學(xué)習(xí)大早會(huì)內(nèi)容（傳承）4、觀察組員的狀態(tài)（溝通）5、大早會(huì)結(jié)束立即組織二次早會(huì)主管的基本技能主管的基本技能 會(huì)開會(huì)會(huì)開會(huì)4 4. .大早會(huì)是營(yíng)業(yè)單位最大早會(huì)是營(yíng)業(yè)單位最基礎(chǔ)的管理平臺(tái)基礎(chǔ)的管理平臺(tái),是思是思想統(tǒng)一、信息傳遞、想統(tǒng)一、信息傳遞、

17、技能訓(xùn)練、文化塑造技能訓(xùn)練、文化塑造、調(diào)整激勵(lì)等管理手、調(diào)整激勵(lì)等管理手段實(shí)施的舞臺(tái)，是實(shí)段實(shí)施的舞臺(tái)，是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理行為重要現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理行為重要途徑。途徑。Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】1、大早會(huì)重點(diǎn)內(nèi)容回顧與強(qiáng)調(diào)2、業(yè)務(wù)和新增點(diǎn)評(píng)3、研討并解決一個(gè)問題（共同）4、檢查工作日志及昨日活動(dòng)情況5、制定當(dāng)日工作計(jì)劃6、重點(diǎn)人員面談溝通主管的基本技能主管的基本技能 會(huì)開會(huì)會(huì)開會(huì)4 4. .二次早會(huì)是營(yíng)業(yè)部、二次早會(huì)是營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)組最好的訓(xùn)練平營(yíng)業(yè)組最好的訓(xùn)練平臺(tái)，是主管對(duì)屬員實(shí)臺(tái)，是主管對(duì)屬員實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)管理的重要途施現(xiàn)場(chǎng)管理的重要途徑；包含個(gè)性問題處徑；包含個(gè)性問題處理、活動(dòng)量檢視、重理、活動(dòng)量檢視、重點(diǎn)人員輔導(dǎo)追蹤等點(diǎn)人員輔導(dǎo)追蹤等Unit of measure*資料來源：【第【第*頁】頁】主管是溝通高手主管是溝通高手，人際關(guān)系處理，人際關(guān)系處理專家。要學(xué)會(huì)尊專家。要學(xué)會(huì)尊重規(guī)律，經(jīng)營(yíng)人重規(guī)律，經(jīng)營(yíng)人性，做團(tuán)隊(duì)的靈性，做團(tuán)隊(duì)的靈魂人物魂人物主管的基本技能主管的基本技能 會(huì)激勵(lì)會(huì)激勵(lì)主管是激勵(lì)大師主管是激勵(lì)大師主管要精通