銷售團(tuán)隊組織構(gòu)架(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)及工作內(nèi)容策劃部營銷總監(jiān)南方銷售總監(jiān)北方銷售總監(jiān)財務(wù)部技術(shù)部設(shè)計編輯部業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員銷售會計售后服務(wù)員形象設(shè)計業(yè)務(wù)跟單業(yè)務(wù)跟單生產(chǎn)會計產(chǎn)品設(shè)計客服跟單客服跟單宣傳采編一，營銷總監(jiān)（1名）本職工作：參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。組織與管理銷售團(tuán)隊，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)?？刂其N售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與經(jīng)銷

2、商的關(guān)系、與代理商的關(guān)系。協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理。協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批；擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；根據(jù)銷售發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報批；把握重點(diǎn)客戶，控制大部分產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；參與重大銷售談判和簽定合同；組織建立、健全客戶檔案；指導(dǎo)、巡

3、視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；向直接下級授權(quán)，并布置工作；定期向直接上級述職；定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名；負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作；受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；及時對下級工作中的爭議作出裁決；每周定期組織例會，并參加銷售團(tuán)隊有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。 二，區(qū)域銷售總監(jiān)2人。本職工作：向上級主管部門負(fù)責(zé)并匯報工

4、作，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)動；本部門年度工作目標(biāo)的擬訂，年度工作計劃的提出；本部門管理人員的日常工作紀(jì)律和工作安排；協(xié)調(diào)本部門與其他部門的日常工作關(guān)系；積極配合財務(wù)部、技術(shù)部、生產(chǎn)部的工作，并收集訂單生產(chǎn)信息，傳達(dá)客戶的要求；及時將生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的難點(diǎn)和不確定性情況與客戶溝通，尋求客戶正確而滿意的答復(fù)，如材料不能及時到位，品質(zhì)不能完全遵照客戶要求，交貨期不能及時等等會影響到客戶和公司利益的問題；制定、執(zhí)行和監(jiān)督本部門管理人員提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識水平的培訓(xùn)計劃；召集并主持本部門會議；經(jīng)常性地收集競爭對手的業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)流程信息，并經(jīng)常性地分析和研究公司現(xiàn)有客戶對產(chǎn)品的各項要求，制定解決方案

5、盡力予以滿足;接待客戶并安排其住宿飲食；陪同客戶參觀工廠或檢驗產(chǎn)品品質(zhì)；經(jīng)常性地到生產(chǎn)現(xiàn)場巡視，發(fā)現(xiàn)與客戶訂單要求不同之處，要及時與相關(guān)部門溝通解決;工作過程中，遇到重大問題，要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)反映；收集客戶信息，分析研究客戶資金和信用等級，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)呈報；充分了解客戶的訂單生產(chǎn)加工情況，及時答復(fù)客戶提出的問題；收集每月客戶投訴和客戶索賠信息，分析原因，制定糾正和預(yù)防措施并呈報公司領(lǐng)導(dǎo)；,處理上級臨時委派的其他工作任務(wù)；謙虛好學(xué)，不斷提高自身的思想素質(zhì)、領(lǐng)導(dǎo)能力、管理能力。3、 業(yè)務(wù)員（2人）工作責(zé)任：執(zhí)行公司的營銷管理制度和銷售政策，保質(zhì)保量按時完成銷售任務(wù)。制訂月度工作計劃和預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)

6、后執(zhí)行。認(rèn)真填寫并上報業(yè)務(wù)報表和工作記錄并做出月度工作總結(jié)。開展銷售工作，鞏固開拓市場，提高產(chǎn)品市場占有率。及時報送客戶訂貨需求，負(fù)責(zé)銷售貨款的催收。在授權(quán)下簽訂一般訂貨合同。密切聯(lián)系客戶，掌握客戶基本情況和動態(tài)，建立健全客戶檔案。配合市場部實施公關(guān)、促銷活動和廣告宣傳。進(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)，及時解決和上報客戶投訴。負(fù)責(zé)客戶退、換貨的初步審查和申報。熟悉產(chǎn)品，提高自身的技術(shù)服務(wù)能力。加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識、技能的學(xué)習(xí)和鍛煉，認(rèn)真參加公司有關(guān)的培訓(xùn)活動。進(jìn)行市場調(diào)查及時向公司有關(guān)部門反饋市場、客戶信息和侵權(quán)信息。維護(hù)公司和產(chǎn)品形象，采取措制止客戶不利于公司和產(chǎn)品的行為，避免公司利益受損。及時向業(yè)務(wù)部主

7、管報告工作情況。定期向業(yè)務(wù)部主管述職。做好保密工作。做好工作記錄、表單、客戶檔案等資料的保管和及時上交工作。完成業(yè)務(wù)部主管交付的其他工作任務(wù)。四、業(yè)務(wù)跟單（6人）本職工作：尋找客戶：通過各種途徑尋找新客戶，跟蹤老客戶。為自己下一步的工作打算. 設(shè)定目標(biāo)：主要客戶和待開發(fā)的客戶。傳播信息：將企業(yè)產(chǎn)品的信息傳播出去。 推銷產(chǎn)品：主動與客戶接洽，展示產(chǎn)品，為獲取訂單為目的。 提供服務(wù)：產(chǎn)品的基本售后服務(wù)，及對客戶的服務(wù)。 日常工作內(nèi)容： 函電的回復(fù)： 計算報價單 驗簽訂單 填對帳表 目錄，樣品的寄送與登記 客戶檔案的管理 客戶來訪接待 業(yè)務(wù)跟單職責(zé)： 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細(xì)則

8、，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)辦理各項業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系,事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項。對產(chǎn)品在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。對各項業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底,對應(yīng)收的款項和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時匯報、請示并處理;積極發(fā)展新客戶,與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務(wù)渠道;五、銷售團(tuán)隊的內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)計劃：由業(yè)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理代為培植，首要

9、條件是對電動門產(chǎn)品的生產(chǎn)和安裝的專業(yè)知識的熟悉，同時能有一定的業(yè)務(wù)跟單能力，這樣的人，培養(yǎng)起來起效比較快，接受深層次的業(yè)務(wù)管理知識比較容易上手，主要培訓(xùn)計劃內(nèi)容如下：1、培訓(xùn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理（以下簡稱業(yè)務(wù)經(jīng)理）的客戶信息收集能力，目的是為公司的發(fā)展收集更多區(qū)域準(zhǔn)客戶信息和競爭對手的信息【區(qū)域準(zhǔn)客戶對現(xiàn)供貨商（競爭對手）的評價，競爭對手為客戶給出的優(yōu)惠條件和對客戶要求以及客戶管理方式（引導(dǎo)客戶在當(dāng)?shù)靥岣咪N售的方法）】；2、培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶面對面的交流、談判、客戶管理的基礎(chǔ)知識；3、培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理與直屬下級的溝通、培訓(xùn)、管理、協(xié)作的基本能力；4、激發(fā)直屬下級的工作熱情，制定年度銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)和月

10、銷售目標(biāo)，和目標(biāo)方案；5、培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理與各部門的協(xié)調(diào)能力，配合生產(chǎn)各部門的工作，收集訂單生產(chǎn)信息，傳達(dá)跟蹤客戶的生產(chǎn)要求的生產(chǎn)情況；6、培養(yǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理真實的業(yè)務(wù)報表制作，和銷售報告的上傳；7、培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的職能工作，工作責(zé)任，和權(quán)力行使的能力。業(yè)務(wù)跟單的培訓(xùn)計劃：業(yè)務(wù)跟單員的入職基本要求應(yīng)變靈活、有一定的語言內(nèi)涵的人，因為業(yè)務(wù)跟單是一個集后勤業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理助理、廠家與客戶的協(xié)調(diào)員能力于一身的辦事員，所以業(yè)務(wù)跟單員的培訓(xùn)計劃要由業(yè)務(wù)經(jīng)理按步進(jìn)行，培訓(xùn)計劃如：（1）通過跟單的事例激發(fā)準(zhǔn)業(yè)務(wù)跟單員對業(yè)務(wù)跟單這一行業(yè)的了解和興趣，為將來的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作以及入職工作帶來方便；（2）由業(yè)務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)業(yè)務(wù)跟單員

11、到一線產(chǎn)品生產(chǎn)車間進(jìn)行對產(chǎn)品的知識傳遞，為期約二到三天，讓業(yè)務(wù)跟單員對產(chǎn)品的全方位了解，為業(yè)務(wù)跟單員銷售產(chǎn)品打好基礎(chǔ)；（3）培訓(xùn)業(yè)務(wù)跟單員的電話銷售技能，以及談判能力；（4）引薦業(yè)務(wù)跟單與生產(chǎn)部各部門負(fù)責(zé)人，介紹客戶訂單的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對客戶所訂產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤；（以上培訓(xùn)為期四天時間）（5）實踐操作，讓業(yè)務(wù)跟單進(jìn)入到工作崗位上實踐，磨合以上知識；并教育和引導(dǎo)業(yè)務(wù)跟單員去尋找客戶、傳播公司信息、收集市場和客戶信息、設(shè)定客戶目標(biāo)、推銷產(chǎn)品和提供服務(wù)；（6）業(yè)務(wù)跟單上報工作情況，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理接待、管理、跟進(jìn)客戶，不斷提高業(yè)務(wù)跟單的素質(zhì)要求；（7）不定時地激勵業(yè)務(wù)跟單員，并要求業(yè)務(wù)跟單員做好日報表和工作日記

12、，以及工作目標(biāo)和工作計劃。六、銷售團(tuán)隊的默契配合前題，銷售總監(jiān)（總經(jīng)理）按照全國發(fā)展情況，結(jié)合公司發(fā)展能力，制定年度和季度銷售目標(biāo)，年度和季度銷售方案和計劃；規(guī)劃全國銷售區(qū)域（分區(qū)銷售），視銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況制定區(qū)域銷售年度季度銷售指標(biāo)，并提議區(qū)域銷售計劃建議，由區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理結(jié)合情況制定區(qū)域銷售立案和銷售進(jìn)度計劃表，上報上級審批，通過審批后，業(yè)務(wù)經(jīng)理組織其銷售團(tuán)隊進(jìn)行該區(qū)域的銷售目標(biāo)進(jìn)行有序高效發(fā)展；業(yè)務(wù)經(jīng)理必須每月作一次銷售總結(jié)并上交上級審查；業(yè)務(wù)跟單每天做好電話銷售日報表和銷售日記交業(yè)務(wù)經(jīng)理檢查；每個星期最少一次的開展團(tuán)隊會議，并邀請銷售總監(jiān)參加，會議內(nèi)容有：激勵團(tuán)隊成員；總結(jié)上周銷售情

13、況；討論并解決銷售中所遇到的難題，安排下周的銷售內(nèi)容；業(yè)務(wù)經(jīng)理做好會議記錄并作存檔。市場調(diào)查，業(yè)務(wù)經(jīng)理在所屬區(qū)域內(nèi)全面收集客戶信息，初步了解客戶性質(zhì)類型，與客戶建立良好的外交關(guān)系；并區(qū)域內(nèi)調(diào)查競爭對手情況，收集對手的銷售定位模式，并及時上報公司，一定時期開會分析商議，并制定銷售對策搶占銷售市場分額，做到知已知彼，方可決勝于行業(yè)之顛。業(yè)務(wù)跟單跟據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理收集的客戶信息，與客戶進(jìn)行電話溝通，通過第三方介紹（業(yè)務(wù)經(jīng)理）（方法很多種）消除客戶的防備心理，進(jìn)一步了解客戶詳細(xì)情況，做好客戶記錄（寫入電話銷售日報表），表達(dá)本公司對客戶的合作誠意，解答客戶提出的問題，如有不明白或無法解決的問題，及時上報給業(yè)務(wù)

14、經(jīng)理，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶解析和解決。（如客戶要求價格下調(diào)，業(yè)務(wù)跟單無法下調(diào)的情況下，和上報給客戶經(jīng)理，讓客戶經(jīng)理進(jìn)行調(diào)節(jié)，并與之解析，盡量不與客戶進(jìn)行正面交鋒，留給客戶一個良好的服務(wù)印象）業(yè)務(wù)經(jīng)理跟據(jù)業(yè)務(wù)跟單的客戶記錄（電話銷售日報表），觀察業(yè)務(wù)跟單員對客戶的跟進(jìn)情況，判斷主攻客戶和次攻客戶（結(jié)合客戶的銷量情況），告知業(yè)務(wù)跟單員，并由業(yè)務(wù)跟單繼續(xù)跟進(jìn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理也要跟據(jù)情況與客戶進(jìn)行溝通（與業(yè)務(wù)跟單一樣），和與客戶關(guān)于電動門合作的細(xì)則交流，并與客戶進(jìn)行合作談判。業(yè)務(wù)跟單員接受經(jīng)理的主次客戶進(jìn)行跟進(jìn)，如在電話上與客戶談及合作問題，進(jìn)度不太理想的情況下，分析原因：是否交談方法不對？是否價格和合作方式不

15、合？客戶是否對公司了解不夠？客戶是否需要面談？等等，總結(jié)原因，改變方法引導(dǎo)客戶合作。業(yè)務(wù)經(jīng)理如有部分客戶需要到客戶公司面談的，說明客戶面談原因，最近訂單量少了，是否已與競爭對手采購？準(zhǔn)客戶對公司產(chǎn)品很感興趣，但就是不下單，不知其義？見客戶后要運(yùn)用的說服方法、出差地區(qū)，計劃所需費(fèi)用和出差時間上報公司，審理后方可出差。業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)跟單在接到客戶訂單過程中，要視現(xiàn)生產(chǎn)情況，與客戶進(jìn)行協(xié)商價錢、交易方式、交貨時間和運(yùn)輸方法，接單后要按照客戶要求及時下單生產(chǎn)，并跟蹤生產(chǎn)情況，直至產(chǎn)品出廠，如有特殊情況而要延遲交貨的，必須及早告知客戶，得到客戶的理解，等客戶能及時結(jié)合情況與用戶溝通。與大客戶溝通到一定情況后，進(jìn)度一度降低，原因大客戶的條件超出團(tuán)隊的能力范圍時，可邀請銷售總監(jiān)制定大客戶銷售方案，由銷售總監(jiān)直接參與大客戶的談判的，這一客戶歸銷售總監(jiān)所有，并交由團(tuán)隊管理，銷售團(tuán)隊得客戶管理費(fèi)，管理費(fèi)為大客戶訂單總額的2；與客戶達(dá)成合作成之后，業(yè)務(wù)跟單員與客戶之間要定時性地密切交流，以增進(jìn)業(yè)務(wù)跟單員與客戶之間的密切合作關(guān)系，促進(jìn)合作的相互配合，默契合作，避免雙方合作條件差異惡化；業(yè)務(wù)經(jīng)理需經(jīng)常不定時的與客戶溝通，了解客戶的當(dāng)?shù)馗偁幥闆r，研討對當(dāng)?shù)劁N售的對策；加深客戶對公司的合作感情，傳達(dá)公司對客戶關(guān)心與體諒，并轉(zhuǎn)達(dá)公司近期的一些促銷活動，和銷售的優(yōu)慧政策，引導(dǎo)客戶為產(chǎn)品