卓越B組合技巧——邁向成功之路課件

1、邁向成功之路邁向成功之路-卓越卓越B組合組合技巧技巧邁向成功之路邁向成功之路- -卓越卓越B B組合組合技巧技巧2男肺癌23%胃癌15.2%肝癌13.6%食管癌10.5%結(jié)直腸癌9.4%膀胱癌2.9%前列腺癌2.7%胰腺癌2.5%淋巴癌2.3%腦瘤2.1%2014年重大疾病賠付，以31-50歲的人群為主，占重大疾病案件總體的37%。女性占比56%，男性占比44 %。惡性腫瘤占重疾賠付比例的64%，發(fā)病率呈年輕化趨勢。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國每年新發(fā)的腫瘤病人約250萬，因癌癥身故的病人近140萬，每死亡5人中就有1人是死于癌癥。惡性腫瘤已成為30歲至60歲區(qū)間段人群的最大殺手。發(fā)病前10位惡性腫瘤病

2、種女乳腺癌17%肺癌14.9%結(jié)直腸癌9.7%胃癌8.5%肝癌6.2%食管癌5.9%子宮頸癌5.5%甲狀腺癌3.9%子宮癌3.8%卵巢瘤3.1%數(shù)據(jù)來源：再保險(xiǎn)公司1232453重疾險(xiǎn)保障缺口重疾險(xiǎn)保障缺口 “重疾險(xiǎn)保額”： 客戶各年齡段，實(shí)際賠付金額遠(yuǎn)小于治療疾病及短期預(yù)計(jì)生活費(fèi)用，保障缺口在50-110萬。被保險(xiǎn)人年齡告知平均年收入重疾保額與年收入關(guān)系診、療、養(yǎng)費(fèi)用估算（A）2014年實(shí)際件均重疾險(xiǎn)賠付（B）保障缺口（A-B）18-35周歲14.59萬8倍117 萬7.4萬110 萬36-50周歲19.64萬5倍98 萬 6.7萬91 萬51周歲以上15.27萬4倍61 萬3.6萬57萬4

3、當(dāng)時(shí)，我們在銷售保單的時(shí)候，當(dāng)時(shí)，我們在銷售保單的時(shí)候，告訴客戶，保險(xiǎn)可以做到告訴客戶，保險(xiǎn)可以做到“老有老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)所養(yǎng)，病有所醫(yī)”，可以幫助客，可以幫助客戶抵御戶抵御“疾病疾病”及及“意外意外”到來到來時(shí)候所有的不確定性。時(shí)候所有的不確定性。然而，當(dāng)客戶一旦真的發(fā)生重疾然而，當(dāng)客戶一旦真的發(fā)生重疾，得到公司理賠僅有，得到公司理賠僅有7.57.5萬，我們?nèi)f，我們能否真的幫助客戶？能否真的幫助客戶？我們?nèi)绾蚊鎸蛻?？我們?nèi)绾蚊鎸蛻?？怎么辦？怎么辦？5 有個(gè)朋友問我，我啥時(shí)候辦保險(xiǎn)合適啊，我默默的喝了一口水，然后說: 去醫(yī)院看一下那些躺在病床上的人，他們3個(gè)月（90天）前買最合適。再去公

4、路上看看那些不幸出車禍的人，他們24小時(shí)前買保險(xiǎn)最合適。要是能保證沒有風(fēng)險(xiǎn).這輩子不買也合適！ 如果不能保證，那么現(xiàn)在買、及早買最最合適送給買保險(xiǎn)猶豫不決的人！6保費(fèi)最低+收益最高+保障最全=卓越B7理財(cái)顧問（EFA）收入組成1.職務(wù)績效津貼2.首年傭金3.續(xù)年度傭金4.個(gè)人月度獎(jiǎng)金5.繼續(xù)率獎(jiǎng)金6.儲(chǔ)備期月度獎(jiǎng)勵(lì)8收益最高以累計(jì)銷售20年交100萬保費(fèi)的卓越B組合為例，正式業(yè)務(wù)員可獲得百萬保費(fèi) 百萬收益待遇項(xiàng)目待遇項(xiàng)目第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年傭金32.5%32500010%5%5%5%第二年繼續(xù)率獎(jiǎng)金10%*50%50000職務(wù)津貼400400月度獎(jiǎng)32.5%*28

5、%91000儲(chǔ)備期月度獎(jiǎng)勵(lì)1000010000前五年利益合計(jì)72.64%萬的利益。 72.649理財(cái)顧問（EFA）收入組成1.職務(wù)績效津貼2.首年傭金3.續(xù)年度傭金4.個(gè)人月度獎(jiǎng)金5.繼續(xù)率獎(jiǎng)金6.儲(chǔ)備期月度獎(jiǎng)勵(lì)7.直轄組管理津貼10收益最高以累計(jì)銷售20年交100萬保費(fèi)的卓越B組合為例，正式業(yè)務(wù)員可獲得百萬保費(fèi) 百萬收益待遇項(xiàng)目待遇項(xiàng)目第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年傭金32.5%32500010%5%5%5%第二年繼續(xù)率獎(jiǎng)金10%*50%50000職務(wù)津貼400400月度獎(jiǎng)32.5%*28%91000儲(chǔ)備期月度獎(jiǎng)勵(lì)1000010000直轄組管理津貼32.5*24%*1.1

6、589700前五年利益合計(jì)81.61%萬的利益。 81.611112保障最全恒安三福 安心享福一福：家庭和睦二福：健康長壽三福：出入恒安13一福：家庭和睦福不斷增大的保障80歲前，還能額外擁有：一般意外身故（雙倍意外保額）自駕車或公共交通意外身故，百萬賠付14二福：健康長壽福保單生效180天后，75種重大疾病保障35種輕度重疾保障獨(dú)立30%給付151575種重大疾病：保障種類覆蓋全身；一經(jīng)確診，立即賠付；35種特定輕度重疾：單獨(dú)賠付：初次確診“特定輕度重疾”，但此前未發(fā)生“重大疾病”，且確診28日后仍生存的，則按照重疾基本保額30給付特定輕度重疾保險(xiǎn)金，重疾基本保額不變完善的重疾保障范圍卓越B

7、輕度重疾保障為您打造第一道健康防線！16三福：出入卓越B16給有車一族提供最 的保障保單生效后至80周歲，王先生擁有：意外、殘疾保障最高可賠140萬17保障周全家庭無憂低保費(fèi)高保障、期限長范圍廣，保障范圍覆蓋低保費(fèi)高保障、期限長范圍廣，保障范圍覆蓋身價(jià)（）身價(jià)（）+（）（）=（）（）重疾（）重疾（）+（）（）=（）（）意外（）意外（）+（）（）=（）（）意外醫(yī)療（）意外醫(yī)療（）+（）（）=（）（）住院醫(yī)療（）住院醫(yī)療（）+（）（）=（）（）養(yǎng)老（）養(yǎng)老（）+（）（）=（）（）豁免，等七大面方豁免，等七大面方， 18形態(tài)簡單易介紹；保障全面易接受；升級(jí)重疾易促成；19卓越B對EFA的利益到底有多

8、大？新人李恒安入司只銷售卓越B產(chǎn)品，入司當(dāng)月即出兩件20年交的卓越B，按件均10000元計(jì)算則：共20000元當(dāng)月初傭?yàn)?500元，若連續(xù)一年保持每月出2件卓越B，則僅卓越B的初傭共為78000元，同時(shí)，獲得職務(wù)津貼津貼800*12元季度獎(jiǎng)：6500*28%=1820元*4=7280因?yàn)橐彩沁B鉆，三個(gè)月可獲300元獎(jiǎng)金，滿6個(gè)月再可得600元現(xiàn)金，滿9個(gè)月可獲500元獎(jiǎng)金，滿12個(gè)月再獲500元獎(jiǎng)金，共1900元只要堅(jiān)持每月2件卓越B，新人一年就能獲得78000+9600+7280+1900=96780元20EFA理財(cái)經(jīng)理人理財(cái)經(jīng)理人1、新人扶持津貼新人扶持津貼6個(gè)月個(gè)月2、低起點(diǎn)、高激勵(lì)、低

9、起點(diǎn)、高激勵(lì)、7個(gè)檔次激個(gè)檔次激勵(lì)！勵(lì)！3、讓營銷員收入更穩(wěn)健、讓營銷員收入更穩(wěn)健、100%的獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)；讓每一位營銷員月收入超讓每一位營銷員月收入超5600元元這是我們要做到的！這是我們要做到的！標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì)合計(jì)一8008001600二180018003600三280028005600四380038007600五5800580011600六7800780015600七10000100002000021初年利益：5600*6=33600 33600+94960=128560 月均：10713還沒有算繼續(xù)率獎(jiǎng)金：30000續(xù)傭獎(jiǎng)金：60000一共：21856022卓越B對FM的利

10、益1、FM直轄組管理津貼：直轄組管理津貼： 6500*12*15%=11700232、長達(dá)、長達(dá)9個(gè)月個(gè)月FM激勵(lì)方案合計(jì)利益：激勵(lì)方案合計(jì)利益：3000024卓越B銷售方法從車險(xiǎn)切入銷售25為什么要和客戶先談車險(xiǎn)？261、有車一族數(shù)量龐大2、不管有車沒車，對車險(xiǎn)都有一定了解有車必然有車險(xiǎn)，對車險(xiǎn)自然了解！沒有車也有乘車經(jīng)歷，對于車險(xiǎn)有一定了解，加之近段時(shí)間媒體對交通事故報(bào)道的影響，客戶對于車險(xiǎn)有更加深刻的印象！271、和車險(xiǎn)有關(guān)的話題多2、從車險(xiǎn)切入不易被拒絕3、從車險(xiǎn)切入人的保險(xiǎn)自然28一輛車險(xiǎn)的基礎(chǔ)保額人必然比車貴！自己的命比別人便宜？那幸福金生卓越B的保額要做多少？車險(xiǎn)一年5-8千，你

11、自己呢？29業(yè)：李先生，最近有沒有聽說肇慶一天發(fā)生26起交通事故??？客：有啊。業(yè)：那你車子有沒有買保險(xiǎn)呢？如果您買一輛自行車，您會(huì)給自行車買保險(xiǎn)嗎？客：小車有保險(xiǎn)，但自行車不值錢，用不著保。業(yè)：您的意思是說，只有不值錢的東西才不需要保險(xiǎn)，那您為自己投保了么？您看您給車子都買了保險(xiǎn)，那怎么都沒給自己買保險(xiǎn)呢？車子難免磕磕碰碰，人也一樣。如果真的遇到什么風(fēng)險(xiǎn)，人肯定要比車重要對嗎？車險(xiǎn)主要是為了規(guī)避交通事故，買的車險(xiǎn)也多是保您的車和其他人。但是您知道嗎?人在車?yán)飼r(shí)間很短的，人離開車時(shí)的時(shí)間卻較長，而且人一生得重大疾病的概率（72.18%）比重大交通事故的發(fā)生率（4%）還要高很多！難道我們不更應(yīng)該為

12、自己的健康生命購買保險(xiǎn)么？很難和客戶講解的功能和利益有了人車的對比一目了然、優(yōu)勢盡顯！30風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移對未來的準(zhǔn)備對未來的準(zhǔn)備生命的價(jià)值生命的價(jià)值卓越B的意義是什么責(zé)任的體現(xiàn)責(zé)任的體現(xiàn)3132一旦您擁有了卓越B這個(gè)賬戶，憑借其保費(fèi)低保額高的優(yōu)勢，您馬上能獲生命保障20-120萬（疾?。?0萬、意外身故40萬、乘坐公共交通或自駕車身故120萬），這是很多保障產(chǎn)品都做不到的高額保障。1.身價(jià)保障：20-120萬33恒安賬戶開通180天后，您還能獲得最少20萬的重疾保障，重疾覆蓋多達(dá)75種，輕度重疾35種，一旦確診符合要求馬上全額給付，不用擔(dān)心高額的醫(yī)藥費(fèi)帶給家人沉重負(fù)擔(dān)。您想想現(xiàn)在我們的食

13、物來源那么糟糕，重疾風(fēng)險(xiǎn)非常大的，但如果我們生病，車險(xiǎn)是不會(huì)賠我們一分錢的。1.身價(jià)保障：20-120萬2.重疾保障：20-40萬3.輕度重疾保障：6萬34同時(shí)此賬戶還有40萬的意外保障。日常生活如果發(fā)生意外，產(chǎn)生意外醫(yī)療：最少可以有5千元賠付，最多高達(dá)20萬5千。在住院方面：最高住院醫(yī)療： 20萬；4. 40萬的一般意外保障（120萬交通意外保障）5.意外傷害保障：30萬6.意外醫(yī)療：20萬5千7.疾病醫(yī)療：20萬35卓越B全天24小時(shí)對您進(jìn)行保護(hù)，您看這樣的保障是不是更能解決您和家人的后顧之憂呢？不僅如此，卓越B還有雙豁免功能，投保人發(fā)生意外離去，在繳費(fèi)期限內(nèi)豁免余下各期保費(fèi)，同時(shí)，被保人

14、輕度重疾一經(jīng)確診即可賠付，繳費(fèi)期限內(nèi)余下各期保費(fèi)同樣豁免。卓越B您一旦擁有，全天24小時(shí)守護(hù)您 1.身價(jià)保障：20-120萬2.重疾保障：20-40萬3.輕度重疾保障：6萬4. 40萬的意外保障（交通意外120萬）5.意外醫(yī)療：20萬5千6.疾病醫(yī)療：20萬7.雙豁免36業(yè)：您知道車險(xiǎn)的理賠吧，大部分的車險(xiǎn)都是先修車、再理賠，但是我們的重大疾病保障，一旦確診符合要求立刻賠付，是先賠錢、再看病，這樣保證您有充足的治療費(fèi)用！您看，車險(xiǎn)的定損險(xiǎn)保的是車的價(jià)值，車一定是越用越不值錢的，買來20萬，過幾年就只值10來萬，最后一定是報(bào)廢一文不值，但是我們這個(gè)產(chǎn)品，您的生命保障和重大疾病的保障永遠(yuǎn)不貶值！恒

15、安您一旦擁有，全天24小時(shí)守護(hù)您 1.身價(jià)保障：20-120萬2.重疾保障：20-40萬3.輕度重疾保障：6萬4. 40萬的意外保障（交通意外120萬）5.意外醫(yī)療：20萬5千6.疾病醫(yī)療：20萬7.雙豁免37業(yè)：李先生，您想，我們買車險(xiǎn)，為車子、為別人承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，那么我們?yōu)槭裁床粸閯?chuàng)造財(cái)富的自己投保一份全面保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？當(dāng)您有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候能幫助到您自己，當(dāng)您平平安安的時(shí)候保障永不貶值。有了幸福金生卓越B您能活得越老越有尊嚴(yán)，不好么？陳先生，您看現(xiàn)在的保障夠不夠？要不要增加？平安福您一旦擁有，全天24小時(shí)守護(hù)您 1.身價(jià)保障：20-120萬2.重疾保障：20-40萬3.輕度重疾保障：6萬4.

16、 40萬的意外保障（交通意外120萬）5.意外醫(yī)療：20萬5千6.疾病醫(yī)療：20萬7.雙豁免38一份保障解決7大保障需求低保費(fèi)高保障、期限長范圍廣，保障范圍覆蓋低保費(fèi)高保障、期限長范圍廣，保障范圍覆蓋身價(jià)（）身價(jià)（）+（）（）=（）（）重疾（）重疾（）+（）（）=（）（）意外（）意外（）+（）（）=（）（）意外醫(yī)療（）意外醫(yī)療（）+（）（）=（）（）住院醫(yī)療（）住院醫(yī)療（）+（）（）=（）（）養(yǎng)老（）養(yǎng)老（）+（）（）=（）（）豁免，等七大面方豁免，等七大面方， 銷售的過程本就是一個(gè)從“異議同意異議”的循環(huán)過程我們應(yīng)該明白： 異議是正常的; 異議說明客戶想繼續(xù)和你合作; 異議是了解客戶需求、建

17、立繼續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì); 異議處理回答異議目的是為了不冷場，讓話題繼續(xù)延續(xù)下去一、我有社保了答: 你說得對，社保是我們最基礎(chǔ)的保障，每個(gè)人都需要它。 但我相信你也知道，社保不是啥都報(bào)銷的。社保一般只報(bào)銷國產(chǎn)藥。我同事遇到這個(gè)情況，有位客戶兩年多前買了保險(xiǎn)，今年查出癌癥住院，我的同事去看，客戶問：“醫(yī)院現(xiàn)在給我推薦了兩種藥治療這個(gè)病，一種是5000元一針國產(chǎn)的，社?？梢詧?bào)銷，但效果要差；一種是1萬元一針，進(jìn)口的，效果要好很多，但是社保不能報(bào)銷，你說我用哪種藥？” 如果沒有投保的話，這個(gè)客戶可能只能考慮效果較差的5000元的藥了。但我同事很放心的說，你就用萬元的吧你說商保有沒有必要買？答:你說得對，房子

18、是非常保值增值的。假如要解決幾十萬的醫(yī)療問題，用房子的確可以解決。但是在緊急的情況下，房子只能打折銷售，還要跑銀行、房管局等單位，還要擔(dān)心到款的時(shí)間萬一得病了，還要擔(dān)心著擔(dān)心那，有沒有時(shí)間處理這些事情呢？二、有錢買房子更好 你說的對，這份保險(xiǎn)它不是返還型的。他目的是保障你的健康和家庭。就如我們買車險(xiǎn)，車險(xiǎn)是消費(fèi)型的，拿不回來的。車是消耗品，落地那一刻就開始貶值，但我們還是愿意為它年年掏錢買保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儞?dān)心它出問題。您覺得車值錢還是人值錢？ 如果有一份車險(xiǎn)，可以為您提供一樣的保障，幾十年后，只要平平安安，我們可以選擇不保了，把保費(fèi)都拿回來，如果中間出問題，他能夠給我們一筆錢應(yīng)急，你覺得好嗎？三、買的這份保險(xiǎn)將來沒錢拿？卓越B組合推薦達(dá)騎增員無限好 深知此事要躬行有了卓越B，F(xiàn)YC的問題迎刃而解，但是客戶量的積累和消耗依然有壓力月月兩件？就意味著月月2-3個(gè)成交客戶，有壓力；家庭保單？繳費(fèi)太高，曲高和寡；產(chǎn)品組合套餐活動(dòng)即達(dá)騎！一個(gè)客戶，一份套餐，2件產(chǎn)品，每月進(jìn)退自如，用最少的消耗獲最高的收益。騎士卓越B+百萬暢行1個(gè)客戶，1份套餐騎士“卓越B+”客戶量騎士FYC：3000元件數(shù)：2件達(dá)成騎士模型前首