世聯(lián)行復(fù)盤方法

1、世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世聯(lián)版權(quán)所有聯(lián)想復(fù)盤方法聯(lián)想復(fù)盤方法世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2一、復(fù)盤的定義與方法、工具一、復(fù)盤的定義與方法、工具二、碧桂園十里銀灘項(xiàng)目復(fù)盤二、碧桂園十里銀灘項(xiàng)目復(fù)盤三、三、復(fù)盤分享復(fù)盤分享主要內(nèi)容主要內(nèi)容世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3你是自己的老師你是自己的老師佛佗說(shuō)佛佗說(shuō)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4什么是復(fù)盤什么是復(fù)盤 復(fù)盤復(fù)盤(Fu Pan)(Fu Pan)就是行動(dòng)學(xué)習(xí)、就是行動(dòng)學(xué)習(xí)、用以提升組織智慧用以提升組織智慧, ,固化組織記固化組織記憶。憶。世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 5為什么要復(fù)盤為什么要復(fù)盤v讓同樣的錯(cuò)誤不要再犯讓

2、同樣的錯(cuò)誤不要再犯 v總結(jié)規(guī)律和固化流程總結(jié)規(guī)律和固化流程 失敗轉(zhuǎn)化為財(cái)富失敗轉(zhuǎn)化為財(cái)富,傳承傳承成功轉(zhuǎn)化為能力成功轉(zhuǎn)化為能力復(fù)盤復(fù)盤: :思維、習(xí)慣、能力思維、習(xí)慣、能力世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 6復(fù)盤的復(fù)盤的“5求求”原則：原則：求真：求真：不是自己騙自己，證明自己對(duì)，而是實(shí)事求是不是自己騙自己，證明自己對(duì)，而是實(shí)事求是求實(shí)：求實(shí)：不是流于形式，走過(guò)場(chǎng)，而是分析內(nèi)容和找原因不是流于形式，走過(guò)場(chǎng)，而是分析內(nèi)容和找原因求學(xué)：求學(xué)：不是追究責(zé)任，開(kāi)批判會(huì)，而是重在改進(jìn)和提高不是追究責(zé)任，開(kāi)批判會(huì)，而是重在改進(jìn)和提高求內(nèi)：求內(nèi)：不是強(qiáng)調(diào)客觀，推卸責(zé)任，而是反思和自我剖析不是強(qiáng)調(diào)客觀，推卸

3、責(zé)任，而是反思和自我剖析求道：求道：不是簡(jiǎn)單下結(jié)論，刻舟求劍，而是找出本質(zhì)和規(guī)律不是簡(jiǎn)單下結(jié)論，刻舟求劍，而是找出本質(zhì)和規(guī)律世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 7復(fù)盤的步驟與態(tài)度復(fù)盤的步驟與態(tài)度世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 8復(fù)盤工具復(fù)盤工具世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 9復(fù)盤的運(yùn)用復(fù)盤的運(yùn)用小事、中事、大事小事、中事、大事項(xiàng)目：代理、顧問(wèn)、項(xiàng)目：代理、顧問(wèn)、HR、IT等等管理：年度、季度、月度管理：年度、季度、月度或某項(xiàng)工作、某部門工作或某項(xiàng)工作、某部門工作復(fù)盤推動(dòng)知識(shí)管理、組織成長(zhǎng)、人員培養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)復(fù)制世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世聯(lián)版權(quán)所有碧桂園十里銀灘項(xiàng)目復(fù)盤碧桂園十里銀灘項(xiàng)目復(fù)

4、盤世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 11項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目概況碧桂園開(kāi)發(fā)模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（易居）介紹銷售目標(biāo)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 12碧桂園開(kāi)發(fā)模式： 城郊低價(jià)取地，大規(guī)模開(kāi)發(fā)碧桂園項(xiàng)目大多選址于二、三、四線城市的新中心區(qū)，及一線城市的潛力發(fā)展區(qū)，大規(guī)模、低價(jià)取地、開(kāi)發(fā)。2.快速造城，配套先行碧桂園自主造城能力強(qiáng)，每年將保持1000萬(wàn)平方米以上的開(kāi)發(fā)速度，產(chǎn)品平均于開(kāi)工后一至兩年內(nèi)即可達(dá)到交付條件，由于項(xiàng)目多處于郊區(qū)，因此碧桂園以配套先行的理念，使交通、商業(yè)、醫(yī)療、教育配套在社區(qū)內(nèi)可以滿足業(yè)主需求； 例如：重慶長(zhǎng)壽項(xiàng)目2007年8月中掛牌，總占地約42.5萬(wàn)平方米；2

5、007年11月初正式開(kāi)工，2008年5月1日開(kāi)盤發(fā)售 ；武漢碧桂園自2007年12月底動(dòng)工，于2008年6月7日實(shí)現(xiàn)銷售 3.低價(jià)批量入市，快速銷售碧桂園在項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后，會(huì)全數(shù)投放市場(chǎng)。為實(shí)現(xiàn)快速銷售，通常以低于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)均價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格入市，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤售罄 。在十里銀灘項(xiàng)目中，碧桂園沿用一貫的營(yíng)銷模式大盤開(kāi)發(fā)，低價(jià)入市，開(kāi)盤售罄，對(duì)客戶量的快速積累和短期爆破能力提出了較高要求世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 13項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目概況碧桂園開(kāi)發(fā)模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（易居）介紹銷售目標(biāo)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 14易居競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)拓客渠道優(yōu)勢(shì)1強(qiáng)大的“新浪”網(wǎng)絡(luò)蓄客平臺(tái)，

6、擅長(zhǎng)短時(shí)間內(nèi)聚集海量客戶易居利用新浪樂(lè)居網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，短時(shí)間可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)聚集海量客戶的目標(biāo)。據(jù)碧桂園提供數(shù)據(jù)，南京碧桂園項(xiàng)目中，易居在開(kāi)盤前實(shí)現(xiàn)每日上客量2000人；碧桂園十里銀灘項(xiàng)目中，通過(guò)“新浪樂(lè)居”看房車召集，易居在開(kāi)盤前十五天總計(jì)發(fā)送近450部看樓大巴，近2.5萬(wàn)名客戶到訪參觀項(xiàng)目。2拓客模式發(fā)展成熟易居在網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)和社區(qū)拓客上的操作模式有效保證了上客量，對(duì)于大體量的項(xiàng)目而言，這種短時(shí)間內(nèi)的大規(guī)模蓄客方式具有借鑒意義。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“易居”背景介紹世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 151具有豐富的大盤操作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)與碧桂園多次合作（廣州亞運(yùn)城、南京鳳凰城），已具有豐富的大盤操作經(jīng)驗(yàn)，并非常熟

7、悉碧桂園的營(yíng)銷模式。 易居競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成熟的大兵團(tuán)操作模式2成熟的大兵團(tuán)操作模式易居在后勤配合、大兵團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建方面操作成熟，已形成成熟的模式。 后勤配合： 項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前：項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前一周，易居已提前在項(xiàng)目周邊酒店及賓館預(yù)定好上百間房間，做好住宿安排。 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)：易居在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的餐飲采購(gòu)、人員培訓(xùn)、車輛安排等都設(shè)有專門的后勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，分工有序。 開(kāi)盤爆破期：在即將開(kāi)盤的一周里，為迎接碧桂園異地空降隊(duì)伍，食宿及車輛均提前安排（100間房間及多輛接送大巴），讓銷售團(tuán)隊(duì)能專心迎戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)組建：項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)：約200名銷售快速到位；開(kāi)盤前認(rèn)籌期： “空降”120名異地銷售代表到場(chǎng)參與戰(zhàn)斗，空降隊(duì)伍同時(shí)到位，統(tǒng)一培訓(xùn)；

8、開(kāi)盤前一天：數(shù)百名異地開(kāi)盤工作人員迅速到位，就開(kāi)盤工作進(jìn)行鋪排培訓(xùn)。開(kāi)盤后：速換新血，保證團(tuán)隊(duì)體力。世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 16項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目概況碧桂園開(kāi)發(fā)模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（易居）介紹銷售目標(biāo)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 17一、項(xiàng)目概況本項(xiàng)目亞婆角旅游度假區(qū)巽寮灣一線海景度假生活擁有十公里一線海景、沙灘資源，在距離城市便利的同時(shí)，更能享受與自然緊密相連的度假生活城市便利，度假的同時(shí)享都市配套項(xiàng)目地處沿海高速旁，緊鄰亞婆角旅游度假區(qū)，距離深圳一個(gè)小時(shí)，出行非常方便，隨時(shí)實(shí)現(xiàn)海灘度假和都市生活的快速切換一、區(qū)位：緊鄰深圳，一線海景郊區(qū)大盤地處惠東亞婆角沿海帶，緊鄰

9、深港澳都市圈，一線海景資源優(yōu)勢(shì)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 18二、規(guī)模：三千畝濱海大盤，首推近5000套產(chǎn)品，總金額60億三千畝濱海大盤，首推4987套總占地面積30003000畝畝首期占地面積765765畝畝首期總建筑面積（平米）159萬(wàn)住宅建筑面積（平米）145萬(wàn)商業(yè)建筑面積（平米）14萬(wàn)建筑容積率2.63一期首推套數(shù)49874987項(xiàng)目體量龐大，首期4987套房源，一次性推出。世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 19三、首期啟動(dòng)產(chǎn)品：以海景洋房、公寓為主， 14房中高端產(chǎn)品線豐富，少量別墅產(chǎn)品產(chǎn)品間隔間隔面積段面積段套數(shù)套數(shù)套數(shù)比例套數(shù)比例洋房洋房1房1廳4960126026%6

10、08084017%8010070214%2房2廳8010062813%10012066014%3房2廳801002225%1001201243%1201604128%4房2廳120160381%總計(jì)總計(jì)48864886聯(lián)體聯(lián)體3房3廳1501705232%雙拼雙拼4房2廳2102204628%5房2廳2604506440%總計(jì)總計(jì)162162淺水灣雙拼別墅觀山海山景洋房海云天海景洋房浪琴灣灣海景公寓世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 20四、首期產(chǎn)品總價(jià)分布：80萬(wàn)以下產(chǎn)品約占50產(chǎn)品總價(jià)分布產(chǎn)品總價(jià)分布50萬(wàn)以下3126.29%5060萬(wàn)63712.85%6070萬(wàn)93018.76%7080

11、萬(wàn)63712.85%8090萬(wàn)4098.25%90100萬(wàn)2454.94%100120萬(wàn)3697.44%120140萬(wàn)53410.77%140160萬(wàn)2585.20%160180萬(wàn)2014.05%180200萬(wàn)2124.28%200250萬(wàn)611.23%250600萬(wàn)1823.67%十里銀灘產(chǎn)品總價(jià)主要分布在5080萬(wàn)之間碧桂園十里銀灘產(chǎn)品主要靠低價(jià)拉動(dòng)市場(chǎng)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 21五、十里銀灘價(jià)值體系核心價(jià)值點(diǎn)一： “幸?！备醒笠绲暮霞覛g度假屋五星級(jí)配套五星級(jí)物管服務(wù)，養(yǎng)老、度假兩相宜 國(guó)際幼兒園超五星級(jí)酒店粵2號(hào)綠道風(fēng)情商業(yè)走廊規(guī)劃游艇碼頭世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産

12、22核心價(jià)值點(diǎn)二：超高性價(jià)比每個(gè)人都能擁有的海灘度假屋觀山海起價(jià)5500元/浪琴灣1.41.5萬(wàn)元/海云天11.1萬(wàn)元/世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 23核心價(jià)值點(diǎn)三：原始股發(fā)售區(qū)域發(fā)展帶動(dòng)無(wú)限升值潛力8大頂級(jí)開(kāi)發(fā)商、3000億巨資，2011年深圳東部海岸線啟動(dòng)元年，瞬間崛起國(guó)際濱海大城，升值空間無(wú)可限量。 世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 24六、碧桂園十里銀灘推廣策略十里銀灘推廣時(shí)間鋪排3月4月5月6月7月8月2011年7月6日前十里銀灘除高速公路戶外廣告外，無(wú)其他線上推廣動(dòng)作，以線下推廣為主。2011年7月6日后正式啟動(dòng)大規(guī)模線上推廣，結(jié)合線下活動(dòng)拉動(dòng)客戶，轟炸市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)

13、目的認(rèn)知線下推廣渠道：官方渠道：在哈爾濱、杭州、溫州等城市設(shè)立分展點(diǎn)短信發(fā)送世聯(lián)渠道：深入廣東重點(diǎn)城市布局，進(jìn)行拓客工作以深圳為核心規(guī)劃城市地圖，細(xì)分客戶進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值一對(duì)一的輸出深入高薪企業(yè)的群體，進(jìn)行企業(yè)陌拜，建立專屬的客戶渠道開(kāi)設(shè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專場(chǎng)推介會(huì)結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷，講解區(qū)域及項(xiàng)目?jī)r(jià)值設(shè)立專屬看樓吧，將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外輸出信息：區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目?jī)r(jià)值。推廣目的：利用線下推廣進(jìn)行一對(duì)一的價(jià)值輸出，讓客戶認(rèn)知、了解十里銀灘，積累初步意向客戶。線上推廣渠道：戶外廣告、地鐵燈箱廣告、高爾夫球場(chǎng)廣告電視廣告（香港翡翠臺(tái)、深圳都市頻道）電臺(tái)廣告（交通頻率）報(bào)紙廣告（深圳特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)等）雜志廣告網(wǎng)絡(luò)廣告（搜

14、房網(wǎng)、房信網(wǎng)等）對(duì)外輸出信息：認(rèn)籌優(yōu)惠價(jià)格信息對(duì)外發(fā)售日期項(xiàng)目賣點(diǎn)（跟三亞一樣美，每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋）推廣目的：利用短時(shí)間大規(guī)模的廣告投放沖擊市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶對(duì)內(nèi)項(xiàng)目的認(rèn)知，釋放低價(jià)，達(dá)到短期客戶爆破的目的。7月6日前以線下推廣為主，目的為輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值，海量蓄客；7月6日后正式啟動(dòng)大規(guī)模線上推廣，釋放價(jià)格及認(rèn)籌優(yōu)惠信息，轟炸市場(chǎng)，達(dá)到客戶短期爆破的目的世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 25碧桂園十里銀線上廣告展示戶外廣告地鐵燈箱廣告深圳特報(bào)廣告戶外廣告線上廣告的重點(diǎn)輸出信息為：認(rèn)籌優(yōu)惠、公開(kāi)發(fā)售時(shí)間，以及項(xiàng)目主推廣語(yǔ)“每個(gè)人都想擁有的海灘度假屋”；打造大眾化的項(xiàng)目形象。世聯(lián)版權(quán)所有世世

15、 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 26七、碧桂園十里銀灘展示策略外部展示營(yíng)造熱帶度假氛圍從項(xiàng)目主入口開(kāi)始，在園林設(shè)計(jì)、路面小品、熱帶綠植、音樂(lè)等方面營(yíng)造熱帶海灘度假氛圍。項(xiàng)目入口景觀大道噴水池?zé)o邊際泳池東南亞風(fēng)格園林東南亞風(fēng)格園林酒吧街世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 27外部展示融入客戶參與性以“熱帶沙灘風(fēng)情”為主題，開(kāi)放酒吧街、無(wú)邊際泳池、沙灘體驗(yàn)區(qū)等，結(jié)合海灘模特秀、沙雕表演等，為客戶提供實(shí)境度假體驗(yàn)機(jī)會(huì)，著重客戶的參與性。酒吧街體驗(yàn)酒吧街風(fēng)情展示沙雕展覽現(xiàn)場(chǎng)沙雕表演沙灘模特秀無(wú)邊際泳池體驗(yàn)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 28內(nèi)部展示以引導(dǎo)性參觀激發(fā)客戶購(gòu)買沖動(dòng)銷售中心、酒店及樣板房的展示貫徹東

16、南亞度假風(fēng)格，配合海景及沿途度假氛圍的打造，結(jié)合業(yè)務(wù)員針對(duì)性地引導(dǎo)和價(jià)值點(diǎn)灌輸，以引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)為最終目的。樣板房展示銷售中心樣板房展示酒店酒店水族箱酒吧街內(nèi)部展示世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 29碧桂園十里銀灘展示策略總結(jié)一、氛圍感受：從客戶進(jìn)入項(xiàng)目展示范圍開(kāi)始，通過(guò)園林綠化、風(fēng)情小品、整體建筑風(fēng)格等的展示，讓客戶充分感受熱帶海灘度假氛圍；二、實(shí)境體驗(yàn)：通過(guò)沙雕展覽、無(wú)邊際泳池、酒吧街等各體驗(yàn)區(qū)的開(kāi)放，為客戶提供參與各種熱帶風(fēng)情度假體驗(yàn)的機(jī)會(huì)；三、引導(dǎo)性服務(wù)：售樓處、五星級(jí)酒店，以及樣板房等內(nèi)部展示區(qū)，作為需要結(jié)合業(yè)務(wù)員引導(dǎo)及針對(duì)性講解的展示部分，以東南亞度假風(fēng)格為主線，以引起客戶購(gòu)

17、買沖動(dòng)為最終目的。氛圍感受實(shí)境體驗(yàn)引導(dǎo)性服務(wù)激發(fā)客戶購(gòu)買沖動(dòng)！世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 30低價(jià)策略：均價(jià)8000元以下的產(chǎn)品占到50%，而均價(jià)萬(wàn)元以下的產(chǎn)品的比例達(dá)到78%；基本上相當(dāng)于惠州金融街金海灣2009年的價(jià)格水平八、碧桂園十里銀灘價(jià)格策略總結(jié)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 31景觀+性價(jià)比雙線去化：性價(jià)比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開(kāi)旁當(dāng)天幾乎性價(jià)比最高的山景洋房（觀山海）最受追捧，開(kāi)旁當(dāng)天幾乎100銷售，并且有很多客戶認(rèn)籌都是銷售，并且有很多客戶認(rèn)籌都是沖它來(lái)的，原因是開(kāi)盤前兩周出了山景洋房沖它來(lái)的，原因是開(kāi)盤前兩周出了山景洋房5500起價(jià)的推廣起價(jià)的推廣 景

18、觀佳的酒店公寓產(chǎn)品（均價(jià)景觀佳的酒店公寓產(chǎn)品（均價(jià)1.4-1.6萬(wàn)，總價(jià)萬(wàn)，總價(jià)110-140萬(wàn)之間）和一線景觀洋房產(chǎn)品（總價(jià)萬(wàn)之間）和一線景觀洋房產(chǎn)品（總價(jià)140-160萬(wàn)之間）去化速度快萬(wàn)之間）去化速度快八、碧桂園十里銀灘價(jià)格策略總結(jié)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 32項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目概況碧桂園介紹：開(kāi)發(fā)模式分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（易居）介紹銷售目標(biāo)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 331、銷售目標(biāo)：首推4987套房源，以快速走量為首要目標(biāo)2、品牌目標(biāo)：高端大盤形象建立一期銷售要為總計(jì)580畝二級(jí)開(kāi)發(fā)進(jìn)行資金考慮，實(shí)現(xiàn)回款目標(biāo)尤為重要總建面近46萬(wàn)，高層+別墅啟動(dòng)期銷售勢(shì)頭建立，為

19、2000畝的后期二級(jí)開(kāi)發(fā)建立價(jià)值、品牌平臺(tái)本項(xiàng)目為碧桂園企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型之作，肩負(fù)品牌升級(jí)，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品系打造的責(zé)任項(xiàng)目整體目標(biāo)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 34競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 在銷售業(yè)績(jī)上大比分戰(zhàn)勝易居，阻止易居侵蝕華南市場(chǎng)。戰(zhàn)略目標(biāo) 通過(guò)十里銀灘的成功操盤建立大盤操作、快速銷售的營(yíng)銷模式。整體目標(biāo)之下的世聯(lián)目標(biāo)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 35銷售結(jié)果如何？首期開(kāi)盤銷售結(jié)果當(dāng)天銷售近3700套（35億元）銷售金額：7.30開(kāi)盤當(dāng)天銷售金額約35億元，世聯(lián)銷售金額約占50；銷售套數(shù)：開(kāi)盤當(dāng)天總銷售套數(shù)3672套，其中世聯(lián)1707套世聯(lián)開(kāi)盤銷售數(shù)據(jù)：積累已登記客戶量：5萬(wàn)批。上門客戶總量：

20、約3萬(wàn)名（包括世聯(lián)看房車客戶，自駕客戶，經(jīng)碧桂園看房車、媒體看房車的上門客戶）；刷身份證：2.6萬(wàn)個(gè)認(rèn)籌：4547套；認(rèn)購(gòu)：1707套。世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 36上門客上門客認(rèn)籌率解籌率5000015%30%上門客上門客認(rèn)籌率解籌率3500020%37.5%上門客認(rèn)籌率解籌率1000005%18%世聯(lián)與易居各項(xiàng)數(shù)據(jù)比較世聯(lián)預(yù)計(jì)世聯(lián)實(shí)際易居實(shí)際世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 37u營(yíng)銷費(fèi)用:8000萬(wàn)/40億=2%,2%,u營(yíng)銷方式:一次性投入4000萬(wàn)廣告,不愿意在其他營(yíng)銷方面投入u十里銀灘一役贏得83%83%的深圳客戶碧桂園營(yíng)銷投入及客戶構(gòu)成碧桂園營(yíng)銷投入及客戶構(gòu)成世聯(lián)版權(quán)

21、所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 38項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)角度項(xiàng)目營(yíng)銷角度復(fù)盤的角度世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 39回顧目標(biāo)回顧目標(biāo)當(dāng)初的目的是什么（期望的結(jié)果）當(dāng)初的目的是什么（期望的結(jié)果）實(shí)際銷售：20億/2000套打贏競(jìng)爭(zhēng)：銷售套數(shù)、金額大于易居實(shí)現(xiàn)贏利：40%/500萬(wàn)毛利要達(dá)成的目標(biāo)要達(dá)成的目標(biāo)& &里程碑里程碑開(kāi)盤持續(xù)銷售客戶服務(wù):維護(hù)良好的關(guān)系,促成下次合作評(píng)估結(jié)果評(píng)估結(jié)果HighlightsHighlights實(shí)際銷售：16億/1700套打贏競(jìng)爭(zhēng)：世聯(lián)認(rèn)購(gòu)1700套，易居認(rèn)購(gòu)1000套開(kāi)盤：1700套，12億持續(xù)銷售：383套，3.9億得到碧桂園的認(rèn)可,楊老板的感謝Low

22、lightsLowlights收支基本持平(不完全計(jì)算)1Goal2Result4Insight3Analysis世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 401Goal2Result4Insight失敗根本原因（主觀失敗根本原因（主觀/ /客觀）客觀）主觀：為達(dá)成目標(biāo)不計(jì)代價(jià)人力投入失控（30人-260人,不算后臺(tái)人員）客戶拓展及接待費(fèi)用（廣告、巡展、租車、餐飲、禮品等）客觀：沒(méi)有打過(guò)這種大盤營(yíng)銷大仗（短期、飛地、走量）3Analysis總結(jié)規(guī)律總結(jié)規(guī)律經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)& &規(guī)律（不要輕易下結(jié)論）規(guī)律（不要輕易下結(jié)論）行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃Start Doing：Continue Doing：分

23、析原因分析原因成功關(guān)鍵因素（主觀成功關(guān)鍵因素（主觀/ /客觀）客觀）失敗根本原因（主觀失敗根本原因（主觀/ /客觀）客觀）分析原因分析原因成功關(guān)鍵因素（主觀成功關(guān)鍵因素（主觀/ /客觀）客觀）主觀：世聯(lián)人的團(tuán)隊(duì)合作精神珠三角調(diào)動(dòng)人員前臺(tái)后臺(tái)的精誠(chéng)合作戰(zhàn)勝對(duì)手的一種斗志客觀：地域優(yōu)勢(shì)（廣東人-深圳人白話）客戶基礎(chǔ)（長(zhǎng)期積累）行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃Start Doing總結(jié)大盤走量項(xiàng)目的營(yíng)銷之道制定大盤集中突擊的組織和獎(jiǎng)勵(lì)制度Continue Doing實(shí)現(xiàn)代理項(xiàng)目的管理：目標(biāo)、成本、項(xiàng)目核算在總結(jié)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)和碧桂園合作總結(jié)規(guī)律總結(jié)規(guī)律經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)& &規(guī)律（不要輕易下結(jié)論）規(guī)律（不要輕易下結(jié)論）項(xiàng)目管理很重要：項(xiàng)目目標(biāo)/成本/關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投入打大戰(zhàn),后勤支持要提前,要有章法渠道銷售：展場(chǎng)、聯(lián)動(dòng)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 41回顧目標(biāo)回顧目標(biāo)當(dāng)初的目的是什么（期望的結(jié)果）當(dāng)初的目的是什么（期望的結(jié)果）實(shí)際銷售：20億/2000套打贏競(jìng)爭(zhēng)：銷售套數(shù)、金額大于易居實(shí)現(xiàn)贏利：40%/500萬(wàn)毛利要達(dá)成的目標(biāo)要達(dá)成的目標(biāo)& &里程碑里程碑開(kāi)盤持續(xù)銷售客戶服務(wù):維護(hù)良好的關(guān)系,促成下次合作評(píng)估結(jié)果評(píng)估結(jié)果HighlightsHighlights實(shí)