市場(chǎng)營(yíng)銷組合—產(chǎn)品和促銷培訓(xùn)資料

1、8 8 市場(chǎng)營(yíng)銷組合市場(chǎng)營(yíng)銷組合11產(chǎn)品和促產(chǎn)品和促銷銷版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)v理解新產(chǎn)品開發(fā)的重要性v理解市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品設(shè)計(jì)的作用v理解產(chǎn)品設(shè)計(jì)中試銷的意義v了解市場(chǎng)營(yíng)銷中促銷的作用v了解對(duì)企業(yè)可行的促銷方式版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容v8.1 產(chǎn)品v8.2 新產(chǎn)品開發(fā)v8.3 產(chǎn)品生命周期v8.4 產(chǎn)品組合v8.5 促銷v8.6 廣告v8.7 公共關(guān)系版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.1 8.1 產(chǎn)品產(chǎn)品v8.1.1 產(chǎn)品的概念v8.1.2 品牌版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.1.1 8.1.1 產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的概念v產(chǎn)品產(chǎn)品通過

2、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有形的和無形的特點(diǎn)包裝，使得消費(fèi)者有興趣購買。版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v從產(chǎn)品概念的三層次三層次到五層次五層次版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.1.2 8.1.2 品牌品牌v品牌是一個(gè)名稱、術(shù)語、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合，其目的是（1 1）識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并（2 2）使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。 菲利普菲利普科特勒科特勒版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.2 8.2 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)v新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)一個(gè)使產(chǎn)品有新的特點(diǎn)或?yàn)轭櫩吞峁┬碌暮锰幍倪^程（產(chǎn)品概念的任何改變過程），其范圍涵蓋了全新產(chǎn)品的開發(fā)及現(xiàn)存產(chǎn)品的改良。 創(chuàng)意創(chuàng)

3、意 甄別甄別 商業(yè)分析商業(yè)分析 開發(fā)開發(fā) 試銷試銷 產(chǎn)品發(fā)布產(chǎn)品發(fā)布版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.2.1 8.2.1 產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)意v新產(chǎn)品開發(fā)的第一個(gè)階段是對(duì)新產(chǎn)品或現(xiàn)存產(chǎn)品進(jìn)行改動(dòng)的創(chuàng)意創(chuàng)意。 產(chǎn)品創(chuàng)意的來源有哪些？產(chǎn)品創(chuàng)意的來源有哪些？版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來源產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來源v來自用戶來自用戶企業(yè)著手開發(fā)新產(chǎn)品，首先要通過各種渠道掌握用戶的需求，了解用戶在使用老產(chǎn)品過程中有哪些改進(jìn)意見和新的需求，并在此基礎(chǔ)上形成新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意。v來自該企業(yè)員工來自該企業(yè)員工特別是銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員，經(jīng)常接觸用戶，用戶對(duì)老產(chǎn)品的改進(jìn)意見與需求變化他們都比較清楚。

4、v來自專業(yè)科研人員來自專業(yè)科研人員科研人員具有比較豐富的專業(yè)理論和技術(shù)知識(shí)，要鼓勵(lì)他們發(fā)揚(yáng)這方面的專長(zhǎng)，為企業(yè)提供新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意。版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.2.2 8.2.2 甄別甄別v這是一個(gè)評(píng)估評(píng)估的過程，企業(yè)決定是否繼續(xù)使用這個(gè)創(chuàng)意，這個(gè)過程被稱為甄別甄別。 甄別過程需要考慮哪些問題？甄別過程需要考慮哪些問題？版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝一系列需要回答的問題一系列需要回答的問題v產(chǎn)品或服務(wù)的合法性v產(chǎn)品或服務(wù)是否符合企業(yè)的目標(biāo) v現(xiàn)存技術(shù)是否能改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù) v企業(yè)是否擁有提供產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù) v如果企業(yè)擁有該技術(shù)，獲得該技術(shù)的成本如何 v企業(yè)提升產(chǎn)品或服務(wù)的難度v現(xiàn)

5、存及潛在市場(chǎng)的規(guī)模。 v可預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)水平v產(chǎn)品或服務(wù)盈利的可能性版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.2.3 8.2.3 商業(yè)分析商業(yè)分析v新產(chǎn)品開發(fā)的第三個(gè)階段是分析產(chǎn)品和分析產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)，它將涉及潛在銷售潛在銷售、產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本、市市場(chǎng)密度場(chǎng)密度、現(xiàn)存及過去產(chǎn)品的相似性現(xiàn)存及過去產(chǎn)品的相似性等全面的調(diào)查。 商業(yè)分析與甄別的區(qū)別？商業(yè)分析與甄別的區(qū)別？ 商業(yè)分析如何實(shí)現(xiàn)？商業(yè)分析如何實(shí)現(xiàn)？版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.2.4 8.2.4 開發(fā)開發(fā)v第四個(gè)階段是實(shí)施創(chuàng)意并將之開發(fā)為產(chǎn)實(shí)施創(chuàng)意并將之開發(fā)為產(chǎn)品品。它將涉及從研究到開發(fā)階段，它涉及建造并測(cè)試產(chǎn)品原型建造并測(cè)試產(chǎn)品原型、實(shí)

6、驗(yàn)室的技術(shù)開發(fā)實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)開發(fā)以及在控制條件下的產(chǎn)品測(cè)試在控制條件下的產(chǎn)品測(cè)試。 版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.2.5 8.2.5 市場(chǎng)試銷市場(chǎng)試銷v對(duì)許多產(chǎn)品而言，新產(chǎn)品的發(fā)布成本很高，因此在發(fā)布前會(huì)使用市場(chǎng)試銷市場(chǎng)試銷，這也將會(huì)降低成本與風(fēng)險(xiǎn)降低成本與風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)試銷可以采用的技術(shù)有哪些？市場(chǎng)試銷可以采用的技術(shù)有哪些？版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝市場(chǎng)試銷可以采用的技術(shù)市場(chǎng)試銷可以采用的技術(shù)v選擇有代表性的城市。 v勸說商店儲(chǔ)存新產(chǎn)品。（代銷） v從公眾中仔細(xì)挑選一些人進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，分析他們對(duì)產(chǎn)品的反饋，然后改進(jìn)產(chǎn)品。版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.2.6 8.2.6 發(fā)

7、布發(fā)布v最后一個(gè)階段是產(chǎn)品的真實(shí)發(fā)布真實(shí)發(fā)布。在這一階段，開發(fā)中的問題都已經(jīng)解決開發(fā)中的問題都已經(jīng)解決，在市場(chǎng)試銷中得到的信息都被利用以改進(jìn)產(chǎn)品，對(duì)其精益求精。 發(fā)布的地點(diǎn)和發(fā)布的時(shí)機(jī)如何選擇？發(fā)布的地點(diǎn)和發(fā)布的時(shí)機(jī)如何選擇？版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v關(guān)鍵詞和術(shù)語關(guān)鍵詞和術(shù)語 產(chǎn)品概念、品牌、產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)意、甄別、商業(yè)分析、市場(chǎng)試銷、產(chǎn)品發(fā)布版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.3 8.3 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期（Product Life CycleProduct Life Cycle） v產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期開始于產(chǎn)品初次進(jìn)入市場(chǎng)（引入期），并結(jié)束于沒有人愿意

8、購買它（衰退期）為止。版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.3.1 8.3.1 引入期引入期v與產(chǎn)品的投入相聯(lián)系，引入階段是產(chǎn)品生命周期最初的一個(gè)階段。 產(chǎn)品促銷非常重要產(chǎn)品促銷非常重要 銷售額很低，利潤(rùn)也很低銷售額很低，利潤(rùn)也很低 成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過收入，處于虧損之中成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過收入，處于虧損之中版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.3.2 8.3.2 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期v產(chǎn)品生命周期的第二個(gè)階段，關(guān)系到企業(yè)銷售的成長(zhǎng)和企業(yè)產(chǎn)品品牌忠誠度的提升。 銷售額快速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度更快銷售額快速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度更快 產(chǎn)品開始贏得較好的聲譽(yù)產(chǎn)品開始贏得較好的聲譽(yù) 利潤(rùn)增長(zhǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng) 促銷成本下降促銷成本下降 享受大規(guī)模

9、生產(chǎn)帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)享受大規(guī)模生產(chǎn)帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.3.3 8.3.3 成熟期成熟期v這是產(chǎn)品生命周期的第三個(gè)階段，這個(gè)階段產(chǎn)出處于高銷量階段，但是由于市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，銷售增長(zhǎng)的趨勢(shì)已經(jīng)減緩。 銷售增長(zhǎng)下降，銷售額開始穩(wěn)定銷售增長(zhǎng)下降，銷售額開始穩(wěn)定 新購買者可能很少新購買者可能很少 制造商間的競(jìng)爭(zhēng)激烈制造商間的競(jìng)爭(zhēng)激烈 市場(chǎng)已經(jīng)飽和市場(chǎng)已經(jīng)飽和版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.3.4 8.3.4 衰退期衰退期v產(chǎn)品生命周期的第四個(gè)階段，銷售額已經(jīng)減退，同時(shí)可以看出產(chǎn)品已經(jīng)不那么受消費(fèi)者歡迎了。 銷售開始下降銷售開始下降 產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)下降產(chǎn)品價(jià)格

10、可能會(huì)下降 利潤(rùn)開始下降利潤(rùn)開始下降版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝產(chǎn)品生命周期各階段的銷售額和利潤(rùn)產(chǎn)品生命周期各階段的銷售額和利潤(rùn)版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v開發(fā)期銷售額為零，公司投資不斷增加v引進(jìn)期銷售緩慢，初期通常利潤(rùn)偏低或?yàn)樨?fù)數(shù)v成長(zhǎng)期銷售快速增長(zhǎng)，利潤(rùn)也顯著增加v成熟期利潤(rùn)在達(dá)到頂點(diǎn)后逐漸走下坡路v衰退期產(chǎn)品銷售量顯著衰退，利潤(rùn)也大幅度滑落版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.3.5 8.3.5 延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期v1 改進(jìn)產(chǎn)品，使其看起來與眾不同或是全新的產(chǎn)品 v2 改變產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷組合 改變產(chǎn)品自身。 調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。 改變分銷方式，使產(chǎn)品在各不

11、同類型的零售店可以獲得。 改變促銷方式。 版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.4 8.4 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合v產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合企業(yè)在市場(chǎng)上有一些種類的產(chǎn)品，它們?cè)诋a(chǎn)品生命周期的不同階段。產(chǎn)品組合的強(qiáng)度的兩種評(píng)估方法： 波士頓矩陣波士頓矩陣 安索夫矩陣安索夫矩陣版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.4.1 8.4.1 波士頓矩陣（波士頓矩陣（BCG Matrix BCG Matrix ）版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額各項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和該市場(chǎng)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率之比（橫坐橫坐標(biāo)標(biāo)）v市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率各項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的年銷售增長(zhǎng)率（縱坐標(biāo)縱坐標(biāo)）v面積大小

12、面積大小各項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的銷售額版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v金牛產(chǎn)品金牛產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上可以獲得很好的市場(chǎng)現(xiàn)狀，具有很高的市場(chǎng)占有率，但是市場(chǎng)上銷量的增長(zhǎng)并不是最大的。 v問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品一個(gè)還沒有在市場(chǎng)上成長(zhǎng)到最好的產(chǎn)品，具有較低的市場(chǎng)份額，但是目前處于較高的增長(zhǎng)階段，這些產(chǎn)品在將來具有很大的增長(zhǎng)潛力。 v明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品該產(chǎn)品已經(jīng)獲得了很好的市場(chǎng)好評(píng)，占有較大的市場(chǎng)份額，但是目前的還沒有經(jīng)歷最大的增長(zhǎng)期。 v瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品該產(chǎn)品雖然在市場(chǎng)上已經(jīng)成功，但是正在逐漸失去它的市場(chǎng)份額，同時(shí)該產(chǎn)品的銷售也不可能在市場(chǎng)上增長(zhǎng)了。版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v 明星產(chǎn)品（明星產(chǎn)品（s

13、tarsstars）發(fā)展戰(zhàn)略v 現(xiàn)金牛產(chǎn)品（現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cowcash cow）收獲戰(zhàn)略v 問號(hào)產(chǎn)品（問號(hào)產(chǎn)品（question marksquestion marks）選擇性投資戰(zhàn)略v 瘦狗產(chǎn)品（瘦狗產(chǎn)品（dogsdogs）撤退戰(zhàn)略版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.4.2 8.4.2 安索夫矩陣（安索夫矩陣（Ansoff MatrixAnsoff Matrix） 版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)在現(xiàn)存市場(chǎng)中銷售新產(chǎn)品v市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透在現(xiàn)存市場(chǎng)上增加現(xiàn)存產(chǎn)品銷售v市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓在新市場(chǎng)銷售現(xiàn)存產(chǎn)品v多元化多元化在新市場(chǎng)中銷售不相關(guān)的新產(chǎn)品版權(quán)所有版權(quán)所

14、有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝如何在不同的市場(chǎng)細(xì)分中找到立足點(diǎn)？如何在不同的市場(chǎng)細(xì)分中找到立足點(diǎn)？v目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝結(jié)論結(jié)論v如果企業(yè)有一個(gè)較好的產(chǎn)品組合較好的產(chǎn)品組合，那么它的一些產(chǎn)品將會(huì)在引入期引入期，一些產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期，更多的產(chǎn)品處在成熟期成熟期，還有一些處于衰退期衰退期。版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v關(guān)鍵詞和術(shù)語關(guān)鍵詞和術(shù)語 產(chǎn)品生命周期、引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、飽和市場(chǎng)、波士頓矩陣、金牛產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、廋狗產(chǎn)品、安索夫矩陣、市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開拓、多元化版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.5 8.5 促銷促銷v8.5

15、.1 促銷的目的v8.5.2 銷售方法版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.5.1 8.5.1 促銷的目的促銷的目的v促銷促銷是個(gè)溝通的過程，它通過大量的渠道，如媒介，向客戶或潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息，并使他們意識(shí)到和理解為什么將要或希望購買這樣的產(chǎn)品或服務(wù)。 關(guān)鍵詞之：關(guān)鍵詞之：注意力注意力 關(guān)鍵詞之：關(guān)鍵詞之：興趣興趣 關(guān)鍵詞之：關(guān)鍵詞之：需求需求 關(guān)鍵詞之：關(guān)鍵詞之：行動(dòng)行動(dòng)版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝促銷組合促銷組合v促銷組合促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。 版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)

16、勿拷貝請(qǐng)勿拷貝促銷組合對(duì)購買階段的選擇促銷組合對(duì)購買階段的選擇 (1)知曉階段知曉階段促銷組合的次序是：廣告，銷售促進(jìn)，人員推銷； (2)了解階段了解階段促銷組合的次序是：廣告，人員推銷； (3)信任階段信任階段促銷組合的次序是：人員推銷，廣告； (4)購買階段購買階段促銷組合的次序是：人員推銷為主，銷售促進(jìn)為輔，廣告可有可無。 版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝促銷組合對(duì)產(chǎn)品生命周期階段的選擇促銷組合對(duì)產(chǎn)品生命周期階段的選擇產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期促銷重點(diǎn)促銷重點(diǎn)主要促銷工具主要促銷工具引入期引入期介紹、認(rèn)識(shí)廣告、宣傳成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期擴(kuò)大影響、增進(jìn)興趣廣告及所有工具成熟期成熟期形成品牌偏好銷售促

17、進(jìn)、廣告及人員推銷衰退期衰退期增強(qiáng)信任銷售促進(jìn)版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.5.2 8.5.2 銷售方法銷售方法v銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是一些在一定時(shí)間內(nèi)發(fā)生的精心策劃的事件與活動(dòng) 貿(mào)易促銷貿(mào)易促銷 消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷 產(chǎn)業(yè)促銷產(chǎn)業(yè)促銷版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝（1 1）貿(mào)易促銷）貿(mào)易促銷v貿(mào)易促銷貿(mào)易促銷由產(chǎn)品和服務(wù)的提供商組織，其目標(biāo)是經(jīng)銷商，包括零售商與批發(fā)商，并勸說他們購買公司的產(chǎn)品。 特殊的折扣，尤其對(duì)大訂單特殊的折扣，尤其對(duì)大訂單 對(duì)購買產(chǎn)品的客戶提供獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)購買產(chǎn)品的客戶提供獎(jiǎng)勵(lì) 以其他方式吸引客戶，如廣告材料以其他方式吸引客戶，如廣告材料 對(duì)銷售商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)銷售商進(jìn)行

18、獎(jiǎng)勵(lì) 版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝（2 2）消費(fèi)者促銷）消費(fèi)者促銷v消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷由產(chǎn)品和服務(wù)的提供商組織，它的目的是使購買者產(chǎn)生興趣，并喚醒潛在客戶的購買意愿。 免費(fèi)的禮品免費(fèi)的禮品 特殊的價(jià)格特殊的價(jià)格 免費(fèi)的樣品免費(fèi)的樣品 競(jìng)爭(zhēng)中提供假日、汽車和其他獎(jiǎng)品競(jìng)爭(zhēng)中提供假日、汽車和其他獎(jiǎng)品 個(gè)性化的促銷個(gè)性化的促銷 低成本或免息的分期付款，尤其對(duì)昂貴的產(chǎn)品低成本或免息的分期付款，尤其對(duì)昂貴的產(chǎn)品適用適用版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝（3 3）產(chǎn)業(yè)促銷）產(chǎn)業(yè)促銷v產(chǎn)業(yè)促銷產(chǎn)業(yè)促銷一些改進(jìn)的消費(fèi)者促銷也可以用于產(chǎn)業(yè)促銷。 展示產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的研討會(huì)與展示會(huì)展示產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的研討會(huì)

19、與展示會(huì) 產(chǎn)品目錄、技術(shù)及其他促銷活頁產(chǎn)品目錄、技術(shù)及其他促銷活頁 商業(yè)展示商業(yè)展示 免費(fèi)培訓(xùn)，經(jīng)常在計(jì)算機(jī)銷售中使用。免費(fèi)培訓(xùn)，經(jīng)常在計(jì)算機(jī)銷售中使用。 特殊的信用條款特殊的信用條款版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.6 8.6 廣告廣告v8.6.1 廣告性質(zhì)v8.6.2 廣告媒介v8.6.3 廣告代理版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.6.1 8.6.1 廣告性質(zhì)廣告性質(zhì)v廣告的主要目的是勸說人們來購買產(chǎn)品或勸說人們來購買產(chǎn)品或光顧某個(gè)特點(diǎn)的商店光顧某個(gè)特點(diǎn)的商店。v廣告也被用來在公眾面前保持產(chǎn)品知名度在公眾面前保持產(chǎn)品知名度，以提升人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，來維持產(chǎn)品的銷售。版權(quán)所有版權(quán)所

20、有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.6.2 8.6.2 廣告媒介廣告媒介v廣告媒介廣告媒介指的是企業(yè)為其產(chǎn)品或服務(wù)做廣告時(shí)所用的不同方法。（報(bào)紙和雜志、電視、電影、商業(yè)電臺(tái)、戶外廣告、傳單目錄和小冊(cè)子、其他） 媒介的使用媒介的使用 媒介的創(chuàng)新媒介的創(chuàng)新 誰觀看特定的電視節(jié)目或閱讀特定的報(bào)紙誰觀看特定的電視節(jié)目或閱讀特定的報(bào)紙 媒介的用戶友好性，也就是指潛在消費(fèi)者獲取媒介的用戶友好性，也就是指潛在消費(fèi)者獲取媒介的難易程度媒介的難易程度版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝報(bào)紙、雜志、廣播、電視、報(bào)紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、戶外廣告等的比較直接郵寄、戶外廣告等的比較媒體媒體優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙報(bào)紙靈活、及時(shí)、廣泛、可信不易保存、表現(xiàn)力不高雜志雜志針對(duì)性強(qiáng)、保存期長(zhǎng)傳播有限、不及時(shí)廣播廣播速度快、傳播廣、成本低只有聲音、不易保存電視電視感染力強(qiáng)、觸及面廣針對(duì)性不足、成本較高直接郵寄直接郵寄 選擇性強(qiáng)可能造成濫寄、成本高戶外廣告戶外廣告 展露時(shí)間長(zhǎng)缺乏創(chuàng)新版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝v請(qǐng)思考：網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒介的優(yōu)勢(shì)？網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒介的優(yōu)勢(shì)？版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝不同媒介發(fā)布廣告比較不同媒介發(fā)布廣告比較版權(quán)所有版權(quán)所有 請(qǐng)勿拷貝請(qǐng)勿拷貝8.6.3 8.6.3 廣告代理廣告代理v廣告代理廣告代理專于某些方面，并雇有專家來發(fā)現(xiàn)為單件產(chǎn)品做廣告的最有效方法 市場(chǎng)調(diào)研，用來發(fā)現(xiàn)做廣告的基