平安保險(xiǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)課程

1、吃非人之苦，建虎狼之師！原始原始交情保單促銷需求導(dǎo)向財(cái)務(wù)分析多元化財(cái)務(wù)分析壽險(xiǎn)行銷發(fā)展規(guī)律吃非人之苦，建虎狼之師！ Visionn 最專業(yè)的最專業(yè)的 n 客戶最滿意的客戶最滿意的n 人才最向往的人才最向往的n 最創(chuàng)新進(jìn)取的最創(chuàng)新進(jìn)取的 Vision成為中國(guó)最好的成為中國(guó)最好的保險(xiǎn)保險(xiǎn)及及理財(cái)方案理財(cái)方案的提供者的提供者我們的愿景吃非人之苦，建虎狼之師！營(yíng)銷員的成長(zhǎng)歷程 一個(gè)男人的生命意志一個(gè)男人的生命意志是怎樣長(zhǎng)成的？起先，年輕的時(shí)候，人就像一堆面粉，潔白、純凈、好看，但沒有黏性、韌勁兒和分量，一陣風(fēng)過(guò)來(lái)，就能吹散了。后來(lái)，公司內(nèi)外、社會(huì)各方、黑白善惡、雅俗圓鈍，各路神仙、各種力量都加入進(jìn)來(lái)，

2、就像往面粉堆里加水、使勁、攪和、揉捏一樣，反復(fù)這般，純潔的面粉就慢慢地被揉成面團(tuán)了。這時(shí)候，開始有了韌勁兒、彈性、張力和分量。繼續(xù)揉下去，就可成拉面了。一旦成了拉面，那么，用開水煮都不容易煮爛了。一個(gè)男人的長(zhǎng)成，就是從面粉到面團(tuán)最后到拉面，不過(guò)如此而已。 吃非人之苦，建虎狼之師！問(wèn)題及核心能力 吃非人之苦，建虎狼之師！F4：新人強(qiáng)化培訓(xùn)：需求引導(dǎo)式銷售：新人強(qiáng)化培訓(xùn)：需求引導(dǎo)式銷售F3：新人銜接培訓(xùn)：新人銜接培訓(xùn)F2：新人基礎(chǔ)培訓(xùn)：新人基礎(chǔ)培訓(xùn)+迎新會(huì)迎新會(huì)F1：保險(xiǎn)代理人資格考試培訓(xùn)：保險(xiǎn)代理人資格考試培訓(xùn)F0：成功起跑線：成功起跑線CA第第1-6月月職前職前-TA第第1-3月月F8：顧問(wèn)式

3、銷售二：顧問(wèn)式銷售二F7：顧問(wèn)式銷售一：顧問(wèn)式銷售一F6：專業(yè)化銷售：專業(yè)化銷售F5：新人晉升培訓(xùn)：新人晉升培訓(xùn)F10：金融知識(shí)培訓(xùn)課程二：金融知識(shí)培訓(xùn)課程二F9：金融知識(shí)培訓(xùn)課程一：金融知識(shí)培訓(xùn)課程一CA第第7-12月月/SS第第1-6月月財(cái)務(wù)規(guī)劃課程三：財(cái)務(wù)規(guī)劃課程三：RFC財(cái)務(wù)規(guī)劃課程二：金手財(cái)務(wù)規(guī)劃課程二：金手指指財(cái)務(wù)規(guī)劃課程一：神算財(cái)務(wù)規(guī)劃課程一：神算子子社保工作坊社保工作坊快速啟動(dòng)培訓(xùn)系列快速啟動(dòng)培訓(xùn)系列快速提升培訓(xùn)系列快速提升培訓(xùn)系列快速飛躍培訓(xùn)系列快速飛躍培訓(xùn)系列天蠶變天蠶變制式化課程制式化課程非制式化課程非制式化課程營(yíng)銷員培訓(xùn)路線圖（職前-入職后第12月）吃非人之苦，建虎狼之

4、師！入職前培訓(xùn)吃非人之苦，建虎狼之師！入職后第1-3月培訓(xùn)吃非人之苦，建虎狼之師！CA第1-6月培訓(xùn)吃非人之苦，建虎狼之師！CA第7-12月培訓(xùn) 吃非人之苦，建虎狼之師！其他課程吃非人之苦，建虎狼之師！成功起跑線成功起跑線（Start For success） 圖標(biāo)圖標(biāo) 分享 討論 練習(xí) 演練 講授 錄像Part 1我為何選擇保險(xiǎn)業(yè)我為何選擇保險(xiǎn)業(yè)（40分鐘）我是誰(shuí)?我為何選擇保險(xiǎn)業(yè)?我的保險(xiǎn)歷程我的保險(xiǎn)心路歷程人生五大問(wèn)題壽險(xiǎn)原理壽險(xiǎn)的意義與價(jià)值壽險(xiǎn)事業(yè)的工作價(jià)值大金融時(shí)代到來(lái)壽險(xiǎn)騰飛四大動(dòng)力保險(xiǎn)業(yè)美好前景三種躍身方法聆聽所知 XX所在快速擴(kuò)張 質(zhì)量增長(zhǎng)八年榮耀 見證成長(zhǎng)一個(gè)XX 一個(gè)愿景

5、一個(gè)使命 豐盛未來(lái)儀容、穿著與姿勢(shì)交換名片的禮儀交換名片的禮儀怎樣拜訪客戶？ Part 2壽險(xiǎn)的意義與價(jià)值壽險(xiǎn)的意義與價(jià)值（ 40分鐘） Part 3黃金十年黃金十年（保險(xiǎn)業(yè)前景）（保險(xiǎn)業(yè)前景）（ 40分鐘） Part 4公司介紹公司介紹（70分鐘） Part 5形象禮儀初步形象禮儀初步（70分鐘） Part 6ALE培訓(xùn)介紹培訓(xùn)介紹（40分鐘）解決準(zhǔn)營(yíng)銷員四大疑問(wèn)：解決準(zhǔn)營(yíng)銷員四大疑問(wèn)：1 1、為何要選擇保險(xiǎn)業(yè)？、為何要選擇保險(xiǎn)業(yè)？2 2、保險(xiǎn)業(yè)的前景如何？、保險(xiǎn)業(yè)的前景如何？3 3、這個(gè)行業(yè)適合我嗎？、這個(gè)行業(yè)適合我嗎？4 4、為何選擇、為何選擇XXXX人壽？人壽？成功起跑線課程架構(gòu) 吃非

6、人之苦，建虎狼之師！需求引導(dǎo)式銷售需求引導(dǎo)式銷售Need Based SellingNeed Based Selling 課時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)標(biāo)準(zhǔn) ：共共2424學(xué)時(shí)學(xué)時(shí) 課程對(duì)像課程對(duì)像 ： 新入職完成新入職完成F1F1營(yíng)銷員營(yíng)銷員 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 掌握五大保障的需掌握五大保障的需求求 引導(dǎo)話術(shù)引導(dǎo)話術(shù) 運(yùn)用需求分析工具運(yùn)用需求分析工具進(jìn)進(jìn) 行銷售行銷售 熟悉熟悉需求引導(dǎo)熟悉熟悉需求引導(dǎo)式式 的基本銷售技巧的基本銷售技巧 圖標(biāo)圖標(biāo) 分享 討論 練習(xí) 演練 講授 Day1需求引導(dǎo)式需求引導(dǎo)式銷售技巧銷售技巧（3小時(shí)）-歡迎，目標(biāo)內(nèi)容介紹 （20分鐘）-為什么五大需求引導(dǎo)銷售 （30分鐘） -復(fù)習(xí)五步

7、銷售法（10分鐘）-需求引導(dǎo)基本銷售技巧（90分鐘） -基本技巧演練（30分鐘） -回顧“需求引導(dǎo)銷售技巧 （15鐘）-產(chǎn)品銷售技巧 （45分鐘）-需求引導(dǎo)銷售流程總論（80分鐘）-演練（40分鐘）Day2“需求引導(dǎo)銷售需求引導(dǎo)銷售”面談流程面談流程（3小時(shí)）Day3疾病保障疾病保障（3小時(shí)）-回顧“銷售流程” （20分鐘）-室內(nèi)活動(dòng) （30分鐘）-銷售循環(huán)技巧之：說(shuō)明 （45分鐘）-”疾病保障”銷售流程（60分鐘）-演練（20分鐘）Day4子女教育保障子女教育保障（3小時(shí)）-回顧“疾病保障” （20分鐘）-室內(nèi)活動(dòng) （20分鐘）-引導(dǎo)式銷售技巧案例運(yùn)用（15分鐘）-銷售循環(huán)技巧之：促成 （4

8、5分鐘）-”子女教育保障”銷售流程（60分鐘）-演練（20分鐘）新人強(qiáng)化培訓(xùn)課程架構(gòu)吃非人之苦，建虎狼之師！新人強(qiáng)化培訓(xùn)課程架構(gòu)需求引導(dǎo)式銷售需求引導(dǎo)式銷售Need Based SellingNeed Based Selling 課時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)標(biāo)準(zhǔn) ：共共2424學(xué)時(shí)學(xué)時(shí) 課程對(duì)像課程對(duì)像 ： 新入職完成新入職完成F1F1營(yíng)銷員營(yíng)銷員 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 掌握五大保障的需掌握五大保障的需求求 引導(dǎo)話術(shù)引導(dǎo)話術(shù) 運(yùn)用需求分析工具運(yùn)用需求分析工具進(jìn)進(jìn) 行銷售行銷售 熟悉熟悉需求引導(dǎo)熟悉熟悉需求引導(dǎo)式式 的基本銷售技巧的基本銷售技巧 圖標(biāo)圖標(biāo) 分享 討論 練習(xí) 演練 講授 -回顧“子女教育保障” （15

9、分鐘）-室內(nèi)活動(dòng) （20分鐘）-專業(yè)形象 （30分鐘）-銷售循環(huán)技巧之：異議處理 （45分鐘）-”收入保障”銷售流程（60分鐘）-演練（15分鐘）Day5如何令你的如何令你的收入增長(zhǎng)收入增長(zhǎng)（3小時(shí)）Day6養(yǎng)老保障養(yǎng)老保障（3小時(shí)）-室內(nèi)活動(dòng) （20分鐘）-電話及轉(zhuǎn)介紹話術(shù) （20分鐘）-養(yǎng)老保障”銷銷售流程(40分鐘)-提高績(jī)效的策劃 （60分鐘）-演練，提問(wèn)（20分鐘）Day7意外保障及意外保障及話術(shù)話術(shù)PK賽賽（3小時(shí)）Day8需求話術(shù)考試需求話術(shù)考試（3小時(shí)） -意外保障話術(shù)演練(40分鐘)-話術(shù)PK賽(140分鐘) 吃非人之苦，建虎狼之師！新人晉升新人晉升培訓(xùn)培訓(xùn) 課程目標(biāo)課程目標(biāo)

10、p保持積極熱忱的銷售心態(tài)p掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技能p理解時(shí)間管理的重要性并掌握相關(guān)方法p進(jìn)一步增強(qiáng)促成技能，提高個(gè)人產(chǎn)能p掌握客戶經(jīng)營(yíng)的方法和技能了解營(yíng)銷員職業(yè)發(fā)展路線并選擇發(fā)展路徑單元一：?jiǎn)卧唬河啦幌绲耐朴啦幌绲耐其N熱忱銷熱忱轉(zhuǎn)介紹及其意義轉(zhuǎn)介紹及其意義轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)索取轉(zhuǎn)介紹的方法索取轉(zhuǎn)介紹的方法培養(yǎng)及經(jīng)營(yíng)影響力中心培養(yǎng)及經(jīng)營(yíng)影響力中心轉(zhuǎn)介紹情景演練轉(zhuǎn)介紹情景演練單元三：?jiǎn)卧恨D(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹你眼中的壽險(xiǎn)推銷工作你眼中的壽險(xiǎn)推銷工作視頻觀看及研討一視頻觀看及研討一視頻觀看及研討一視頻觀看及研討一結(jié)語(yǔ)結(jié)語(yǔ)新人晉升培訓(xùn)課程架構(gòu)-第1天單元二：?jiǎn)卧?/p>

11、時(shí)間管理時(shí)間管理前言前言什么是時(shí)間管理什么是時(shí)間管理時(shí)間管理的基本方法時(shí)間管理的基本方法業(yè)務(wù)人員的時(shí)間規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的時(shí)間規(guī)劃結(jié)語(yǔ)結(jié)語(yǔ)吃非人之苦，建虎狼之師！新人晉升新人晉升培訓(xùn)培訓(xùn) 課程目標(biāo)課程目標(biāo)p保持積極熱忱的銷售心態(tài)p掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技能p理解時(shí)間管理的重要性并掌握相關(guān)方法p進(jìn)一步增強(qiáng)促成技能，提高個(gè)人產(chǎn)能p掌握客戶經(jīng)營(yíng)的方法和技能了解營(yíng)銷員職業(yè)發(fā)展路線并選擇發(fā)展路徑新人晉升培訓(xùn)課程架構(gòu)-第2天導(dǎo)言導(dǎo)言成交與信任成交與信任成交與需求分析成交與需求分析成交與利益呈現(xiàn)成交與利益呈現(xiàn)成交與促成技巧成交與促成技巧總結(jié)總結(jié)單元五：?jiǎn)卧澹嚎蛻艚?jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)是壽險(xiǎn)事業(yè)成功必由之路客戶經(jīng)營(yíng)是壽

12、險(xiǎn)事業(yè)成功必由之路客戶管理客戶管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)客戶經(jīng)營(yíng)四件事客戶經(jīng)營(yíng)四件事總結(jié)總結(jié)導(dǎo)言導(dǎo)言XX業(yè)務(wù)制度簡(jiǎn)介業(yè)務(wù)制度簡(jiǎn)介銷售精英路徑介紹銷售精英路徑介紹組織發(fā)展路徑介紹組織發(fā)展路徑介紹我的夢(mèng)想我的路我的夢(mèng)想我的路單元六：?jiǎn)卧呵俺桃?guī)劃前程規(guī)劃單元四：?jiǎn)卧模禾岣叱山宦侍岣叱山宦食苑侨酥?，建虎狼之師！專業(yè)化專業(yè)化銷售課程銷售課程 課程目標(biāo)課程目標(biāo) p掌握保險(xiǎn)賬戶銷售技巧掌握保險(xiǎn)賬戶銷售技巧p掌握開放式提問(wèn)技巧掌握開放式提問(wèn)技巧p掌握保險(xiǎn)的掌握保險(xiǎn)的FABFAB法則法則p掌握異議處理的程序及方法掌握異議處理的程序及方法p掌握促成的技巧掌握促成的技巧掌握保單體檢及轉(zhuǎn)介紹技巧掌握保單體檢及轉(zhuǎn)介紹

13、技巧單元一單元一: : 保險(xiǎn)生活化保險(xiǎn)生活化保險(xiǎn)能解決什么問(wèn)題？保險(xiǎn)能解決什么問(wèn)題？為什么設(shè)立保險(xiǎn)賬戶？為什么設(shè)立保險(xiǎn)賬戶？保險(xiǎn)理財(cái)保險(xiǎn)理財(cái) 教育、大病、旅游、養(yǎng)老賬戶設(shè)立教育、大病、旅游、養(yǎng)老賬戶設(shè)立單元三單元三: : 成交與服務(wù)成交與服務(wù)成交要領(lǐng)成交要領(lǐng)圓滿成交圓滿成交滿意的售后服務(wù)滿意的售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹單元二單元二: : 有效面談?dòng)行嬲効蛻粝胍裁矗靠蛻粝胍裁?？如何進(jìn)行提問(wèn)？如何進(jìn)行提問(wèn)？保險(xiǎn)的保險(xiǎn)的FABFAB異議處理異議處理把握成交機(jī)會(huì)把握成交機(jī)會(huì)專業(yè)化銷售課程架構(gòu)吃非人之苦，建虎狼之師！顧問(wèn)式銷顧問(wèn)式銷售課程一售課程一 課程目標(biāo)課程目標(biāo) p掌握顧問(wèn)式銷售中的聆掌握顧問(wèn)式銷售

14、中的聆聽、提問(wèn)及表達(dá)技巧聽、提問(wèn)及表達(dá)技巧p強(qiáng)化提升顧問(wèn)式銷售中強(qiáng)化提升顧問(wèn)式銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能提升壽險(xiǎn)顧問(wèn)的銷售品提升壽險(xiǎn)顧問(wèn)的銷售品質(zhì)質(zhì)單元一單元一: : 準(zhǔn)確的定準(zhǔn)確的定位是成功的開始位是成功的開始銷售需要突破的四大障礙銷售需要突破的四大障礙現(xiàn)在客戶買保險(xiǎn)的考慮現(xiàn)在客戶買保險(xiǎn)的考慮定位改變：從推銷員到壽險(xiǎn)顧定位改變：從推銷員到壽險(xiǎn)顧問(wèn)問(wèn)準(zhǔn)確的定位是成功的開始準(zhǔn)確的定位是成功的開始單元二單元二: :顧問(wèn)式銷售概述顧問(wèn)式銷售概述銷售模式的轉(zhuǎn)變銷售模式的轉(zhuǎn)變非顧問(wèn)式銷售非顧問(wèn)式銷售VSVS顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售之關(guān)鍵環(huán)節(jié)顧問(wèn)式銷售之關(guān)鍵環(huán)節(jié)推銷員推銷員VSVS壽

15、險(xiǎn)顧問(wèn)壽險(xiǎn)顧問(wèn)單元三單元三: :顧問(wèn)式銷顧問(wèn)式銷售三件武器售三件武器設(shè)身處地聆聽設(shè)身處地聆聽恰到好處地問(wèn)恰到好處地問(wèn)充分清晰表達(dá)充分清晰表達(dá)顧問(wèn)式銷售課程一架構(gòu) 吃非人之苦，建虎狼之師！顧問(wèn)式銷顧問(wèn)式銷售課程一售課程一 課程目標(biāo)課程目標(biāo) p掌握顧問(wèn)式銷售中的聆掌握顧問(wèn)式銷售中的聆聽、提問(wèn)及表達(dá)技巧聽、提問(wèn)及表達(dá)技巧p強(qiáng)化提升顧問(wèn)式銷售中強(qiáng)化提升顧問(wèn)式銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能提升壽險(xiǎn)顧問(wèn)的銷售品提升壽險(xiǎn)顧問(wèn)的銷售品質(zhì)質(zhì)單元四單元四: :接觸與接觸與需求分析需求分析銷售面談的目的銷售面談的目的面談前的準(zhǔn)備面談前的準(zhǔn)備銷售面談的步驟銷售面談的步驟單元五單元五: :天龍八部天龍八部建

16、議書說(shuō)明及促成建議書說(shuō)明及促成打破隔閡打破隔閡確認(rèn)可用時(shí)間確認(rèn)可用時(shí)間兩個(gè)問(wèn)題兩個(gè)問(wèn)題重溫舊夢(mèng)重溫舊夢(mèng)何時(shí)投保何時(shí)投保建議書說(shuō)明建議書說(shuō)明促成及異議處理促成及異議處理含笑揮別含笑揮別顧問(wèn)式銷售課程一架構(gòu)吃非人之苦，建虎狼之師！顧問(wèn)式銷售二課程架構(gòu)Spin Selling CoursePart 1客戶購(gòu)買心理客戶購(gòu)買心理（120分鐘）什么是顧問(wèn)式銷售?從需要到想要?消費(fèi)心理與推銷過(guò)程Spin提問(wèn)法Spin與FAB有效聆聽推銷類型人生三大愿望實(shí)現(xiàn)愿望的四大障礙計(jì)劃的關(guān)鍵養(yǎng)老愿望問(wèn)題養(yǎng)老障礙問(wèn)題養(yǎng)老后果問(wèn)題養(yǎng)老美景問(wèn)題養(yǎng)老確認(rèn)問(wèn)題 Part 2顧問(wèn)式銷售方式顧問(wèn)式銷售方式（ 180分鐘） Part

17、3理財(cái)工具：美好人生理財(cái)工具：美好人生（ 180分鐘） Part 4養(yǎng)老五步曲養(yǎng)老五步曲（180分鐘） Part 5子女教育五步曲子女教育五步曲（180分鐘） Part 6家庭保障五步曲家庭保障五步曲（180分鐘）了解客戶購(gòu)買心理了解客戶購(gòu)買心理認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售方式認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售方式掌握掌握SPINSPIN提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧學(xué)會(huì)保險(xiǎn)五步式提問(wèn)學(xué)會(huì)保險(xiǎn)五步式提問(wèn)學(xué)會(huì)使用理財(cái)工具學(xué)會(huì)使用理財(cái)工具子女教育愿望問(wèn)題子女教育障礙問(wèn)題子女教育后果問(wèn)題子女教育美景問(wèn)題子女教育確認(rèn)問(wèn)題家庭保障愿望問(wèn)題家庭保障障礙問(wèn)題家庭保障后果問(wèn)題家庭保障美景問(wèn)題家庭保障確認(rèn)問(wèn)題 圖標(biāo)圖標(biāo) 分享 討論 練習(xí) 演練 講授 吃非人之苦，建虎狼之師！債券及其基本要素債券及其基本要素債券的特征債券的特征債券的類型債券的類型債券的價(jià)格債券的價(jià)格單元一單元一 金融理財(cái)概述金融理財(cái)概述 單元二單元二 房地產(chǎn)房地產(chǎn) 單元三單元三 基金基金 單元四單元四 銀行業(yè)務(wù)及外匯銀行業(yè)務(wù)及外匯 單元五單元五 債券債券 租房與購(gòu)房租房與購(gòu)房購(gòu)房規(guī)劃購(gòu)房規(guī)劃房產(chǎn)投資房產(chǎn)投資投資基金的概念投資基金的概念基金的種類基金的種類基金的選擇基金的選擇基金投資組合基金投資組合儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄銀行卡銀行卡個(gè)人消費(fèi)信貸個(gè)人消費(fèi)信貸外匯外匯為什么需要金融理財(cái)為什么需要金融理財(cái)理財(cái)是一種習(xí)慣