客戶資源拓展渠道2012716

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010中原客戶資源管理之中原客戶資源管理之客戶資源拓展客戶資源拓展大深圳策略中心daShenZhen.07.2012Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010Foreword基于中原強(qiáng)大的自身渠道資源及長期實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中原的客戶拓展渠道方式及市場(chǎng)主流拓展模式進(jìn)行綜合歸納，希望能夠?yàn)椴邉澩伦珜憼I銷報(bào)告提供幫助。此報(bào)告中我們未對(duì)傳統(tǒng)媒體推廣渠道做深入分析，只論現(xiàn)今市場(chǎng)成本較低且最有效的客戶資源拓展的方式及方法。Code o

2、f this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010房地產(chǎn)營銷為什么要做客戶渠道拓展？ 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)遇冷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)遇冷情況下，實(shí)現(xiàn)銷售三力三力 ：影響力影響力 覆蓋力覆蓋力 滲透力滲透力 戰(zhàn)略：方向要明確，也就是打哪里！ 戰(zhàn)術(shù)：找到方法，就是怎么打 ！Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010客戶資源拓展前提：深刻了解你的客戶！策劃策劃逆市下逆市下營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)策略策略目標(biāo)客戶是什么人群？目標(biāo)客戶從事什么行業(yè)？目標(biāo)客戶居住在哪里？具體集中片區(qū)？目標(biāo)客戶的置業(yè)的

3、需求？目的是什么？目標(biāo)客戶置業(yè)的敏感點(diǎn)是什么？現(xiàn)場(chǎng)接聽電話、接待客戶；定期客戶訪談；向項(xiàng)目經(jīng)理及一線銷售采集樣本；認(rèn)真分析各類客戶數(shù)據(jù)及報(bào)表；詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)品樓盤客戶構(gòu)成；Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010對(duì)于傳統(tǒng)營銷拓展模式的思考:行銷分銷傳銷傳統(tǒng)營銷拓展模式現(xiàn)代營銷學(xué)的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出以下幾種銷售形式 傳統(tǒng)銷售在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門，這種方式適合“順境樓盤”，即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤，其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了;但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越，或者樓

4、盤放量比較大，或者要求實(shí)現(xiàn)的價(jià)格較高，或者市場(chǎng)大環(huán)境不好、消費(fèi)者觀望氛濃厚 綜合銷售模式既綜合客戶渠道拓展Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010弱勢(shì)市場(chǎng)是根源弱勢(shì)市場(chǎng)是根源l綜合銷售模式下客戶渠道拓展的出現(xiàn)，最開始是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。作為銷售模式，自有其存在的合理性，而在限購限貸等政策頻出的現(xiàn)今市場(chǎng)下，已經(jīng)成為主流模式。l 綜合銷售模式的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。其次，現(xiàn)今“政策”籠罩的市場(chǎng)也正是非傳統(tǒng)意義的弱勢(shì)市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷

5、模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷、房地產(chǎn)打壓政策頻出的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。房地產(chǎn)營銷為什么要做客戶渠道拓展？傳統(tǒng)坐銷行銷分銷傳銷Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010綜合客戶渠道拓展效果證明，其獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力坐銷加大幅度推廣的傳統(tǒng)銷售模式中會(huì)認(rèn)為綜合銷售模式認(rèn)為會(huì)把項(xiàng)目做低端銷費(fèi)力效果較差，而現(xiàn)今龍頭老大萬科，及金地、保利、中海等品牌開發(fā)商如今已把綜合銷渠道拓展演變成為市場(chǎng)的主流模式綜合銷渠道拓展演變成為市場(chǎng)的主流模式。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)

6、目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。p綜合渠道拓展模式，在現(xiàn)今市場(chǎng)下已經(jīng)衍生成為市場(chǎng)主流模式；綜合渠道拓展模式，在現(xiàn)今市場(chǎng)下已經(jīng)衍生成為市場(chǎng)主流模式；p中原之所以能夠更合理有效的運(yùn)用，源自于中原強(qiáng)大的平臺(tái)及客戶資源；中原之所以能夠更合理有效的運(yùn)用，源自于中原強(qiáng)大的平臺(tái)及客戶資源；Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010結(jié)合中原強(qiáng)大客戶資源與平臺(tái)決定了：中原綜合客戶渠道拓展模式，如何在逆市下能讓客戶資源渠道有效組合 1234傳銷：行銷：分銷：坐銷：中原強(qiáng)大客戶接待能力與現(xiàn)場(chǎng)把控能力，坐銷掌控中原強(qiáng)大客戶資源

7、 營銷推廣至現(xiàn)場(chǎng)上門資源 走出售樓處，開拓各種客戶渠道，如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實(shí)現(xiàn)客戶資源整合 在售樓處之外開拓另外的銷售現(xiàn)場(chǎng)，如在大型超市、城市中心設(shè)立外賣場(chǎng)等，拓寬項(xiàng)目與客戶溝通的渠道，方便客戶上門，從而實(shí)現(xiàn)客戶資源整合，增大有效成交的目的 通過梳理、維系老客戶，實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶，發(fā)揮客戶資源的再生功能 中原綜合客戶渠道拓展模式Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010思維導(dǎo)圖思維導(dǎo)圖中原客戶拓展渠道運(yùn)用中原客戶拓展渠道運(yùn)用Chapter 1Chapter

8、 2Chapter 3綜合客戶資源拓展綜合客戶資源拓展豪宅客戶資源拓展豪宅客戶資源拓展中原專屬客戶資源集錦中原客戶渠道拓展方式客戶資源拓展方向客戶資源拓展形式客戶資源拓展執(zhí)行小眾圈層客戶拓展中原利器：Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010中原中原客戶拓展渠道運(yùn)用客戶拓展渠道運(yùn)用Part 1中原專屬客戶資源集錦中原客戶渠道拓展方式集錦中原強(qiáng)大的平臺(tái)與客戶資源形成了中原獨(dú)有的客戶拓展渠道及方式，這種自身的優(yōu)勢(shì)是我們整體營銷過程中打動(dòng)開放商所以依賴和善用的關(guān)鍵點(diǎn)。將中原客戶資源拓展優(yōu)勢(shì)做以整合，為策劃同事報(bào)告撰寫提供幫助。Co

9、de of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010利用中原利用中原多渠道客多渠道客戶紐帶，戶紐帶，掌控最大掌控最大量、最活量、最活躍、最具躍、最具實(shí)力的各實(shí)力的各類客戶資類客戶資源，有利源，有利于客戶的于客戶的梳理和引梳理和引導(dǎo)及資源導(dǎo)及資源統(tǒng)籌運(yùn)用統(tǒng)籌運(yùn)用1、中原獨(dú)有逾500萬客戶資源，客戶定向追蹤無人能及！中原獨(dú)有逾中原獨(dú)有逾500萬客戶資源，客戶萬客戶資源，客戶定向追蹤無人能及！定向追蹤無人能及！中原中原優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)中原專屬客戶資源渠道集錦Code of this report | 12 Copyright Centaline Gro

10、up, 2010 客戶管理客戶管理 有效管理項(xiàng)目客戶信息有效管理項(xiàng)目客戶信息中原中原CCESCCESCCES是中原集團(tuán)自主研發(fā)的用于銷售進(jìn)程管理、客戶資源管理統(tǒng)籌等集眾多功能與一身，并且同時(shí)適用于策劃、銷售以及管理層的樓盤銷售管理系統(tǒng)，目前已研發(fā)出CCES第3代系統(tǒng)，在提高調(diào)性的同時(shí)還能夠更直觀更便捷的為客戶服務(wù)，CCES是中原強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力和龐大客戶資源有效運(yùn)用的強(qiáng)有力保證房款、按揭、投資回報(bào)率等方面的計(jì)算功能，方便快捷房源銷控、房源查詢、價(jià)格導(dǎo)入導(dǎo)出等銷售進(jìn)程管理功能客戶資源的錄入導(dǎo)出功能客戶的短信群發(fā)功能，使信息能更精準(zhǔn)的傳達(dá)給目標(biāo)客戶，并且還有篩選功能，客戶是否接收到的信息反饋客戶資

11、源庫的共享功能，過期的客戶自動(dòng)進(jìn)入公客庫，置業(yè)顧問可以篩選符合自身物業(yè)的客戶資源進(jìn)行運(yùn)用，徹底實(shí)現(xiàn)“公盤公客公盤公客”2、中原CCES（樓盤銷售管理系統(tǒng)）運(yùn)用，可輕松實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨項(xiàng)目的轉(zhuǎn)介，以及客戶資源的最大化挖掘與統(tǒng)籌中原 客戶資源庫客戶資源庫銷售員電話電話CALLCALL客客中原中原優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)中原專屬客戶資源渠道集錦Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010城市城市街鋪數(shù)街鋪數(shù)上海200多家浙江23家江蘇南京80多家深圳200多家廣州150多家3、中原全國三級(jí)市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)布局為項(xiàng)目客戶資源拓展強(qiáng)大保障中原中原優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)遍布全

12、國各大城市及區(qū)域的地鋪網(wǎng)絡(luò)，遍布全國各大城市及區(qū)域的地鋪網(wǎng)絡(luò)，建立多渠道客戶紐帶。建立多渠道客戶紐帶。中原專屬客戶資源渠道集錦Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010中原客戶拓展方式1引爆二三級(jí)聯(lián)動(dòng) 三級(jí)市場(chǎng)全面覆蓋三級(jí)市場(chǎng)全面覆蓋 強(qiáng)烈強(qiáng)烈引爆引爆n中原地鋪，每個(gè)地鋪就是項(xiàng)目的戶外宣傳點(diǎn)，將海n報(bào)張貼在門口醒目位置，根據(jù)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)隨時(shí)更換，形成戶外廣告的效應(yīng)，讓項(xiàng)目影響力最大化。地鋪海報(bào)戶外化地鋪海報(bào)戶外化三級(jí)市場(chǎng)條幅和房源欄三級(jí)市場(chǎng)條幅和房源欄轉(zhuǎn)介寶典印刷式轉(zhuǎn)介寶典印刷式 及及 電子式電子式n條幅：在三級(jí)地鋪門框上拉

13、項(xiàng)目宣傳條幅，內(nèi)容如：“蘭亭國際咨詢點(diǎn)”等。n房源欄：在三級(jí)地鋪申請(qǐng)?jiān)O(shè)置蘭亭國際房源專欄，釋放蘭亭國際房源信息。n印刷形式：以客戶跟進(jìn)本的形式，包含項(xiàng)目轉(zhuǎn)介寶典、轉(zhuǎn)介確認(rèn)單等內(nèi)容，派發(fā)給中原三級(jí)地鋪同事n電子形式：針對(duì)目前高端電子產(chǎn)品例如IPAD等廣泛使用，建議項(xiàng)目轉(zhuǎn)介寶典以電子樓書形式更便捷中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目咨詢點(diǎn)項(xiàng)目咨詢點(diǎn)房源信息p例：條幅、房源欄、海報(bào)、轉(zhuǎn)介寶典例：條幅、房源欄、海報(bào)、轉(zhuǎn)介寶典中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 16 Copyr

14、ight Centaline Group, 2010中高層專場(chǎng)推介中高層專場(chǎng)推介千人誓師大會(huì)千人誓師大會(huì)自上而下推介會(huì)自上而下推介會(huì)緊抓核心圈層，自上而下緊抓核心圈層，自上而下在營銷中心舉行高層專場(chǎng)推介會(huì)在營銷中心舉行高層專場(chǎng)推介會(huì)n目的：目的：讓高層了解項(xiàng)目，重視項(xiàng)目，自上而下傳播項(xiàng)目信息n地點(diǎn)：地點(diǎn)：營銷中心n參加人：參加人：發(fā)展商高層領(lǐng)導(dǎo)，中原二三級(jí)高層領(lǐng)導(dǎo)，區(qū)域總經(jīng)理，事業(yè)部總經(jīng)理重點(diǎn)分行經(jīng)理n流程：流程：參觀項(xiàng)目營銷中心及樣板房，聽取銷售經(jīng)理講解、參觀項(xiàng)目周邊專場(chǎng)推介會(huì)專場(chǎng)推介會(huì)n目的：讓同事充分了解項(xiàng)目喚起搶錢欲望,千人誓師；n參加人：發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)，中原二三級(jí)高層領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)分行同事代

15、表n流程：先參觀項(xiàng)目營銷中心及樣板房、在舉行推介會(huì)，并派發(fā)項(xiàng)目資料n獎(jiǎng)品：刺激二三級(jí)市場(chǎng)同事的積極性中原客戶拓展方式2引爆業(yè)內(nèi)關(guān)注中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010中原內(nèi)部持續(xù)推介中原內(nèi)部持續(xù)推介內(nèi)部推介及平臺(tái)利用內(nèi)部推介及平臺(tái)利用緊抓核心，讓同事成為你的傳播者緊抓核心，讓同事成為你的傳播者線上推廣：線上推廣：n中原內(nèi)部雜志、短信、郵件、公司海報(bào)、易拉寶宣傳、網(wǎng)站推廣；n內(nèi)部短信平臺(tái)：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等；n公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤介紹、微博n公司郵箱：二三級(jí)市場(chǎng)全體，轉(zhuǎn)介信息；n公

16、司銷售周報(bào)：項(xiàng)目推介nCCES首頁平臺(tái)；n公司海報(bào)+易拉寶n線下推廣：線下推廣： 每周周會(huì)推薦、銷售月會(huì)推薦、銷售月報(bào)中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010中原客戶拓展方式3人海戰(zhàn)術(shù) 萬人CALL客電話營銷電話營銷萬人萬人call客客n執(zhí)行措施： 針對(duì)全市中原代理項(xiàng)目的到訪客戶，通過項(xiàng)目業(yè)務(wù)員以及三級(jí)市場(chǎng)同事集體作戰(zhàn)將客戶全部call過；n針對(duì)項(xiàng)目附近區(qū)域所有項(xiàng)目的到訪客戶全部CALL過；n按照手機(jī)號(hào)碼段篩選，集中call客，1390、1350、1380等老號(hào)碼段。中原客戶拓展方式集錦Code of

17、this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010CALL客??！市場(chǎng)環(huán)境這么差又是三級(jí)市場(chǎng)能怎么辦！ 廣州海珠區(qū)區(qū)域營業(yè)副總監(jiān)呂生成功的原因就是CALL客廣州西南區(qū)營業(yè)經(jīng)理馮展堃 廣州三級(jí)市場(chǎng)廣州三級(jí)市場(chǎng)CALLCALL客案例客案例：廣州三級(jí)市場(chǎng)西南區(qū)業(yè)績10月、11月連續(xù)2個(gè)月突破1000萬！10月，廣州中原三級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)傭收3633萬元，環(huán)比上升46%，其中，聯(lián)動(dòng)業(yè)績占70%。階段性指定相關(guān)重階段性指定相關(guān)重點(diǎn)樓盤點(diǎn)樓盤產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、講產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、講解、解、CALL客客短信、三級(jí)全體集中短信、三級(jí)全體集中CALL客客集中帶客至現(xiàn)場(chǎng)小開盤集中帶客

18、至現(xiàn)場(chǎng)小開盤制造熱點(diǎn)制造熱點(diǎn)統(tǒng)一說辭，集中CALL客以量取勝公司層面選擇操作時(shí)間段傭金高樓盤了解重點(diǎn)項(xiàng)目情況及轉(zhuǎn)介游戲規(guī)則第第1天天第第4、5天天第第6、7天天開盤集中帶客烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛促進(jìn)成交海報(bào)、短信、集中海報(bào)、短信、集中CALL客客第第2、3天天統(tǒng)一說辭，集中CALL客以量取勝p例：廣州三級(jí)市場(chǎng)逆市例：廣州三級(jí)市場(chǎng)逆市CALL客方式客方式中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010中原資源中原資源 聯(lián)動(dòng)中國聯(lián)動(dòng)中國【異地客戶拓展策略異地客戶拓展策略】根據(jù)根據(jù)外省份外省份高端客戶特點(diǎn)，制定搶抓策略高端客戶

19、特點(diǎn)，制定搶抓策略中原客戶拓展方式4異地客戶拓展策略：案例：長沙某項(xiàng)目異地拓客定位地圖案例：長沙某項(xiàng)目異地拓客定位地圖中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010高比例傭金高比例傭金的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制客戶研究特點(diǎn)客戶研究特點(diǎn)營銷手段營銷手段上海、浙江、江蘇、深圳、廣州、香上海、浙江、江蘇、深圳、廣州、香港、澳門、江西、湖北、貴州等港、澳門、江西、湖北、貴州等異異地地的資源型及投資富豪的資源型及投資富豪針對(duì)性強(qiáng)的針對(duì)性強(qiáng)的異地渠道營銷異地渠道營銷客戶很客戶很分散分散，不集中，不集中龐大規(guī)模的龐大規(guī)模的“銷售

20、團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)”，中原中原布布局全國的街鋪網(wǎng)點(diǎn)局全國的街鋪網(wǎng)點(diǎn)挖掘此類客戶的挖掘此類客戶的難度較高難度較高對(duì)對(duì) 位位 策策 略略外地投資客多外地投資客多與原籍有（源）與原籍有（源）充分挖掘拓展充分挖掘拓展老鄉(xiāng)會(huì)資源老鄉(xiāng)會(huì)資源客戶與營銷對(duì)位異地渠道營銷中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010根據(jù)分析項(xiàng)目客戶來源結(jié)構(gòu)，選擇資源型城市及深港粵滬等地作為重點(diǎn)推廣區(qū)域，其中選擇客戶比較集中的城市例如深圳深圳、上海等上海等作為重點(diǎn)的推廣城市。為精準(zhǔn)化把握客戶，針對(duì)不同區(qū)域客戶，不同置業(yè)敏感點(diǎn)客戶，采用不同的價(jià)值訴求。

21、如，針對(duì)投資客，主張?jiān)鲋担会槍?duì)能源客，主張保值策略等。首先是在當(dāng)?shù)刈雒襟w、戶外、報(bào)紙等大眾推廣當(dāng)?shù)刈雒襟w、戶外、報(bào)紙等大眾推廣，吸引異地客戶關(guān)注；在客戶積累一定程度后，項(xiàng)目組的外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)分散項(xiàng)目組的外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)分散到重點(diǎn)城市組織大力拓客；組織大巴集中看房；最好在售樓部現(xiàn)場(chǎng)有餐飲免費(fèi)供應(yīng)；帶給客戶旅游式的購房體驗(yàn)，制造來訪動(dòng)因。第一：選擇第一：選擇資源型城市及深港粵滬等地資源型城市及深港粵滬等地作為重點(diǎn)推廣城市；作為重點(diǎn)推廣城市；第二：差異化價(jià)值主張與異地客戶訴求第二：差異化價(jià)值主張與異地客戶訴求一對(duì)一對(duì)接一對(duì)一對(duì)接；第三：第三：組建超大規(guī)模外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)組建超大規(guī)模外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)到異地組織推廣活動(dòng)；到異地組織推

22、廣活動(dòng)；第四：銷售人員帶自己的異地客戶第四：銷售人員帶自己的異地客戶來來旅游式購房旅游式購房；客戶與營銷對(duì)位異地渠道營銷中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010本地異地銷售團(tuán)隊(duì)銷售員銷售員原有資源自身關(guān)系本地資源客戶銷售員自有客戶異地客戶銷售員挖掘的異地客戶常規(guī)渠道拓展本地客戶活動(dòng)、老帶新活動(dòng)、老帶新活動(dòng)、老帶新電話拓展原有資源大型活動(dòng)、當(dāng)?shù)孛襟w大型活動(dòng)、當(dāng)?shù)孛襟w擴(kuò)大的客戶資源擴(kuò)大的客戶資源擴(kuò)大的客戶資源擴(kuò)大的客戶資源擴(kuò)大的客戶資源客戶與營銷對(duì)位異地渠道營銷調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)一切資源，放射性拓展客源，網(wǎng)羅異地

23、客戶。調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)一切資源，放射性拓展客源，網(wǎng)羅異地客戶。中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010客戶與營銷對(duì)位龐大銷售體系解決客戶分散問題分公司總經(jīng)理統(tǒng)籌分公司總經(jīng)理統(tǒng)籌部門營銷總監(jiān)總執(zhí)行部門營銷總監(jiān)總執(zhí)行內(nèi)場(chǎng)拓客內(nèi)場(chǎng)拓客外場(chǎng)拓客外場(chǎng)拓客中原中國三級(jí)地鋪中原中國三級(jí)地鋪協(xié)調(diào)內(nèi)場(chǎng)、外場(chǎng)、中原全國數(shù)千家地鋪構(gòu)成內(nèi)場(chǎng)、外場(chǎng)、中原全國數(shù)千家地鋪構(gòu)成“龐大的銷售體系龐大的銷售體系”。中原中國三級(jí)地鋪近千家，所有銷售人員都可以提供轉(zhuǎn)介。 中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 25 Cop

24、yright Centaline Group, 2010例：云海灣銷售獎(jiǎng)懲機(jī)制例：云海灣銷售獎(jiǎng)懲機(jī)制高額傭金末位淘汰高額傭金末位淘汰 高額的傭金是對(duì)銷售人員最主要的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，一線銷售人員的傭金提點(diǎn)建議獎(jiǎng)勵(lì)性調(diào)整； 高額提成獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)也存在嚴(yán)格的尾淘汰制，淘汰未達(dá)銷售任務(wù)小組； 被淘汰人員仍然作為項(xiàng)目的“編外人員”繼續(xù)項(xiàng)目銷售活動(dòng)，但不屬于公司正規(guī)編制； 新進(jìn)優(yōu)秀銷售人員的引進(jìn)，刺激銷售團(tuán)隊(duì)及人員間的競(jìng)爭(zhēng)。銷售提點(diǎn)1%銷售底薪底薪8001000元/月/人刺激銷售人員積極拓展客戶公司制定銷售任務(wù)各團(tuán)隊(duì)在時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成任務(wù)未達(dá)標(biāo)小組或最后一名淘汰未達(dá)標(biāo)組長小組團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員淘汰以外場(chǎng)經(jīng)理為管理單位的銷售

25、小組3個(gè)月3個(gè)月新進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的引進(jìn)被淘汰銷售人員成為“編外”銷售3個(gè)月客戶與營銷對(duì)位中原內(nèi)部傭金制度解決拓客難度大問題中原客戶拓展方式集錦Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010價(jià)值價(jià)值推動(dòng)者推動(dòng)者中中原原資源資源整合者整合者信息信息聯(lián)動(dòng)者聯(lián)動(dòng)者中原客戶資源拓展小結(jié)中原客戶資源拓展小結(jié)：小結(jié)：中原強(qiáng)大的平臺(tái)與客戶資源形成了中原獨(dú)有的客戶拓展渠道及方式，這種自身的優(yōu)勢(shì)是我們整體營銷過程中打動(dòng)開放商所以依賴和善用的關(guān)鍵點(diǎn)。中原是資源整合者同時(shí)又是信息聯(lián)動(dòng)者與價(jià)值推動(dòng)者，形成強(qiáng)大的中原利器。Code of this report

26、 | 27 Copyright Centaline Group, 2010綜合客戶資源拓展綜合客戶資源拓展Part 2下文中探討的綜合客戶資源拓展方式是中原營銷過程中常用的客戶資源拓展的方式，也是先進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)今廣為運(yùn)用的主流模式，將市場(chǎng)主流客戶資源拓展模式做以整合，希望給到策劃同事以借鑒客戶資源拓展方向客戶資源拓展形式客戶資源拓展執(zhí)行Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010綜合客戶渠道拓展方向：基礎(chǔ)營銷拓展基礎(chǔ)營銷拓展活動(dòng)營銷拓展活動(dòng)營銷拓展關(guān)系營銷拓展關(guān)系營銷拓展綜合客戶渠道拓展綜合客戶渠道拓展三方向三方向形式多種多

27、樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向：Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010方向一：基礎(chǔ)營銷拓展 主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來訪量； 主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。 地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010方向二：活動(dòng)營銷拓展 通過行銷拓

28、展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶。 活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010方向三：關(guān)系行銷拓展在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個(gè)放長線、釣大魚的過程。Code of this report | 32 Copyright

29、Centaline Group, 2010綜合客戶渠道拓展執(zhí)行三步驟：目標(biāo)客群的研判目標(biāo)客群的研判提前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)提前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)制定計(jì)劃物料準(zhǔn)備制定計(jì)劃物料準(zhǔn)備綜合客戶渠道拓展綜合客戶渠道拓展執(zhí)行三步走執(zhí)行三步走（我們目標(biāo)客戶經(jīng)常出現(xiàn)哪些外部集中點(diǎn)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、年齡層次、生活習(xí)慣、興趣愛好）（采用哪些形式、篩選外拓資源及點(diǎn)、什么時(shí)間最好）（小樓書、戶型折頁、DM單、小禮品、宣傳展架、項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)宣傳冊(cè)）Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010綜合客戶拓展市場(chǎng)主流形式：Text2. 巡展5. 二三級(jí)聯(lián)動(dòng)1. 掃街、掃樓3

30、. 圈層渠道拓展4. 大客戶拓展售樓部外的線下低成本營銷拓展渠道售樓部外的線下低成本營銷拓展渠道Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010綜合客戶渠道拓展基本執(zhí)行流程：2、制定計(jì)劃（策劃、拓展團(tuán)隊(duì)）3、物料準(zhǔn)備（策劃、廣告公司）4、組織實(shí)施（策劃、外拓團(tuán)隊(duì)）5、跟蹤檢查6、持續(xù)改進(jìn)1、確定方向Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010掃樓掃街撒網(wǎng)式拓展方法：通過大面積大范圍的撒網(wǎng)方式，全面擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力、覆蓋力、滲透力，為后期定位拓展做鋪墊全城全城CAL

31、LCALL客客全城派單全城派單全城陌拜全城陌拜三方向三方向影響力影響力覆蓋力覆蓋力滲透力滲透力影響力影響力覆蓋力覆蓋力滲透力滲透力TOP 1TOP 1：掃樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010全城CALL客 廣撒網(wǎng)地毯搜索式拓客方式：廣撒網(wǎng)地毯搜索式拓客方式：籌備內(nèi)容：籌備內(nèi)容：（CALL銷售人員培訓(xùn)人員篩選、電話說詞腳本的設(shè)計(jì)）工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：1、根據(jù)項(xiàng)目案場(chǎng)提供、中原積累客戶名單，及案場(chǎng)現(xiàn)階段的要求，通過培訓(xùn)內(nèi)容用標(biāo)準(zhǔn)的話語，訪問客戶邀約其參加活動(dòng)為由，來

32、篩選客戶近期購房計(jì)劃，宣傳項(xiàng)目信息；（并配專人在旁做問題解釋）2、統(tǒng)計(jì)訪問結(jié)果并記錄每組客戶情況及活動(dòng)的反饋（設(shè)計(jì)專用表格）；3、當(dāng)天將CALL小組電訪情況反饋給案場(chǎng)，同時(shí)案場(chǎng)安排專人隔天進(jìn)行回訪，形成互動(dòng)機(jī)制；4、CALL人員每天保底完成定量CALL客任務(wù)；CALLCALL客要點(diǎn)：客要點(diǎn)： 1、針對(duì)不同的客群，制定有吸引力的說辭2、置業(yè)顧問打電話時(shí)心情的好壞直接影響成功率3、制定嚴(yán)格的考核制度，執(zhí)行是成功的關(guān)鍵4、要有清晰的目標(biāo)，任務(wù)？成交率？上客率？打多少？5、培養(yǎng)置業(yè)顧問電話營銷的習(xí)慣全城CALL客全城派單全城陌拜掃樓掃街TOP 1TOP 1：掃樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂

33、撒網(wǎng)式拓客方式：Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010全城派單 廣撒網(wǎng)地毯搜索式拓客方式：廣撒網(wǎng)地毯搜索式拓客方式：一、全城流動(dòng)派單要點(diǎn)：1、人員的招募、培訓(xùn)及骨干的挑選；2、制做拓客區(qū)域地圖；（由案場(chǎng)銷售組配合提供）3、布點(diǎn)：根據(jù)客戶地圖（人流集中點(diǎn)及店面，專業(yè)市場(chǎng)及商業(yè)中心）4、人員分組：掃樓、商業(yè)中心、掃街、插車、截客；5、管理：通過早、晚會(huì)形式，以鼓勵(lì)形式宣導(dǎo)，同時(shí)要在早晚會(huì)上宣講派單巡查的情況，表揚(yáng)在派發(fā)過程表現(xiàn)好的，做為榜樣樹立；5、薪酬：有激勵(lì)的的薪酬體系；6、監(jiān)督：制定管控及巡檢制度，確認(rèn)片區(qū)負(fù)責(zé)人，專人

34、監(jiān)督 （定崗、定人、定時(shí)、定點(diǎn)、定量）；全城CALL客全城派單全城陌拜掃樓掃街TOP 1TOP 1：掃樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010片區(qū)外派單區(qū)片區(qū)外派單區(qū)郊區(qū)派單區(qū)郊區(qū)派單區(qū)區(qū)域內(nèi)派單區(qū)區(qū)域內(nèi)派單區(qū)派單方式：圈層由內(nèi)向外輻射 層層遞進(jìn)全城CALL客全城派單全城陌拜掃樓掃街圈層輻射派單圖解析圈層輻射派單圖解析1 1、圈層圖是用特點(diǎn)：客戶圈層圖中各區(qū)域之間是相互獨(dú)立的，但區(qū)域間劃分主次、輕重、和遠(yuǎn)近之分，且圈層從全城的中心向外逐漸擴(kuò)散TOP 1TOP 1：掃

35、樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010派單方式：圈層由內(nèi)向外輻射 層層遞進(jìn)全城CALL客全城派單全城陌拜掃樓掃街圈層輻射派單圖解析圈層輻射派單圖解析2 2、此圖是某項(xiàng)目預(yù)計(jì)置業(yè)客戶來源分布，及各來源區(qū)域的客戶置業(yè)需求類型，而能吸引到客戶的距離核心離項(xiàng)目越遠(yuǎn)，則需求越廣泛，客戶的集中度也越弱此圖是某項(xiàng)目的客戶定位圈層圖，這種從里到外的構(gòu)圖方式表示客戶的重要性從里到外依次減弱，客戶的集中度由里到外也在減弱圈層圖是用意義：各項(xiàng)目情況不同，可根據(jù)區(qū)域圈層圖來鎖定重要客戶區(qū)

36、域，進(jìn)行派單活動(dòng)的規(guī)劃TOP 1TOP 1：掃樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010覆蓋城市密集住宅區(qū)，由遠(yuǎn)及近，全城大掃客形成影響力覆蓋商業(yè)中心，覆蓋白領(lǐng)寫字樓區(qū)域，全城大掃客形成影響力 15分鐘輻射30分鐘輻射圈1.5小時(shí)輻射圈小時(shí)輻射圈ABCD123456派單策略：派單策略：根據(jù)目標(biāo)客戶不根據(jù)目標(biāo)客戶不同時(shí)段活動(dòng)特征同時(shí)段活動(dòng)特征采取不同派單策采取不同派單策略，上班時(shí)間集略，上班時(shí)間集中在區(qū)域內(nèi)地鐵中在區(qū)域內(nèi)地鐵口、公交車站臺(tái)口、公交車站臺(tái)位置進(jìn)行派單；位置

37、進(jìn)行派單；在非上下班時(shí)間在非上下班時(shí)間安排在商場(chǎng)附近安排在商場(chǎng)附近進(jìn)行派單；中午進(jìn)行派單；中午就餐時(shí)間集中在就餐時(shí)間集中在寫字樓附近餐飲寫字樓附近餐飲街區(qū)派單。以全街區(qū)派單。以全方位接觸目標(biāo)客方位接觸目標(biāo)客戶。戶。派單方式：由內(nèi)向外輻射 層層遞進(jìn)全城CALL客全城派單全城陌拜掃樓掃街TOP 1TOP 1：掃樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010百團(tuán)大戰(zhàn)：重點(diǎn)派單片區(qū)四個(gè)層級(jí)，由遠(yuǎn)及近。策劃協(xié)同銷售及大學(xué)生展開百團(tuán)大戰(zhàn)，多點(diǎn)開花，紅火燎原，紅動(dòng)鵬城?？蛻魧蛹?jí)：客戶層

38、級(jí)：第一層級(jí)：第一層級(jí)：項(xiàng)目項(xiàng)目20203030分鐘車程片區(qū)分鐘車程片區(qū)CBDCBD、華強(qiáng)、景田、華強(qiáng)、景田；第二層級(jí)：第二層級(jí)：項(xiàng)目項(xiàng)目15152020分鐘車程片區(qū)分鐘車程片區(qū)金光華國貿(mào)、東門；金光華國貿(mào)、東門；第三層級(jí)：第三層級(jí)：項(xiàng)目項(xiàng)目5 51010分鐘車程片區(qū)分鐘車程片區(qū)百仕達(dá)、翠竹、布心、東湖百仕達(dá)、翠竹、布心、東湖、草埔、洪湖水貝、田貝、草埔、洪湖水貝、田貝；第四層級(jí)：第四層級(jí)：項(xiàng)目周邊的羅崗片區(qū)，以大社區(qū)項(xiàng)目周邊的羅崗片區(qū)，以大社區(qū)和小戶型社區(qū)為主和小戶型社區(qū)為主；羅崗片區(qū)羅崗片區(qū)布心、布心、東湖片區(qū)東湖片區(qū)草埔片區(qū)草埔片區(qū)洪湖水貝片區(qū)洪湖水貝片區(qū)華強(qiáng)片區(qū)華強(qiáng)片區(qū)翠竹片區(qū)翠竹片區(qū)

39、田貝百仕達(dá)片區(qū)田貝百仕達(dá)片區(qū)東門國貿(mào)片區(qū)東門國貿(mào)片區(qū)火車站片區(qū)火車站片區(qū)八卦嶺、八卦嶺、筍崗片區(qū)筍崗片區(qū)羅芳片區(qū)羅芳片區(qū)CBD片區(qū)片區(qū)景田片區(qū)景田片區(qū)萬科紅萬科紅 百團(tuán)大戰(zhàn)案例參考：百團(tuán)大戰(zhàn)案例參考：【案例案例】Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010陌拜步驟：接 觸熟 悉信 任洽 談?wù)J 同全城陌拜 廣撒網(wǎng)地毯搜索式拓客方式：廣撒網(wǎng)地毯搜索式拓客方式：全城CALL客全城派單全城陌拜掃樓掃街TOP 1TOP 1：掃樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：陌拜是開發(fā)客戶的有效途徑之一，也是提升銷售業(yè)績的重要手

40、段。陌拜廣泛運(yùn)用于保險(xiǎn)、證券行業(yè)，但地產(chǎn)龍頭老大萬科掀起了陌拜在房地產(chǎn)營銷過程中的有效利用，因此逆市下通過陌拜作為補(bǔ)充銷售手段，是擴(kuò)大客戶拓展的有效手段 。Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010陌拜的步驟與要點(diǎn)：計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備 外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備 計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形， 計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃

41、吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。 計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。 儀表準(zhǔn)備：就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 資料準(zhǔn)備：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)

42、斗武器。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。 時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 內(nèi)部準(zhǔn)備 1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。 2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。 3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 4）微笑準(zhǔn)備：管理方面

43、講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。 克服異議克服異議 克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備了解心理上異議存在的根源所在 化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)而是短暫的猶豫。 不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。 運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客注意可以客戶克服異議 逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議 同一

44、立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏 TOP 1TOP 1：掃樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010陌拜渠道從哪里來：.關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)將目標(biāo)陌拜對(duì)象分解將目標(biāo)陌拜對(duì)象分解自身挖掘：自身挖掘：項(xiàng)目合作單位：項(xiàng)目合作單位：合作銀行、建筑設(shè)計(jì)公司、園林設(shè)計(jì)公司、工程單位、廣告公司、制作公司、政府人員等開發(fā)商資源：開發(fā)商資源：開發(fā)商聯(lián)誼企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)層人脈關(guān)系銷售代表的客戶挖掘：銷售代表的客戶挖掘：曾接待過的成交及未成交客戶老業(yè)主中的意見領(lǐng)袖：老業(yè)主中的意

45、見領(lǐng)袖：公司企業(yè)業(yè)主、人脈圈層客戶中原登記上訪客戶資源：中原登記上訪客戶資源：按項(xiàng)目對(duì)味客戶選擇有效客戶資源其它其它：大型企業(yè)聯(lián)誼如華為、富士康、騰訊項(xiàng)目周邊街道辦、機(jī)關(guān)單位、銀行、商會(huì)聯(lián)誼項(xiàng)目周邊及目標(biāo)區(qū)域商業(yè)區(qū)私營業(yè)主不做不做“完全陌生完全陌生”的拜訪的拜訪TOP 1TOP 1：掃樓掃街：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式：全城CALL客全城派單全城陌拜掃樓掃街Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010各地州市拓展各地州市拓展中原客戶保障體系中原客戶保障體系項(xiàng)目市內(nèi)拓展項(xiàng)目市內(nèi)拓展外省市客戶拓展外省市客戶拓

46、展巡展四大客戶渠道：前期開拓前期開拓+持續(xù)維護(hù)持續(xù)維護(hù)原則：地毯式搜索原則：地毯式搜索TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010提前踩點(diǎn)（展示位置、時(shí)間段）123 4根據(jù)布點(diǎn)對(duì)合作單位提出合作意向；確認(rèn)合作及費(fèi)用；安排物料和人員；一般在周五、六、日安排相關(guān)人員在賣場(chǎng)人流交匯處駐點(diǎn)派發(fā)項(xiàng)目資料；物料：派發(fā)項(xiàng)目海報(bào)、廣播稿、派發(fā)人員服裝、項(xiàng)目背景展架，意向客戶登記表、小禮品于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客

47、戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展巡展要點(diǎn)篩選TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010巡展派單等方式在淡市行情下，無論對(duì)于豪宅營銷還是普通住宅營銷都具有較好的效果，項(xiàng)目可考慮巡展派單的持續(xù)執(zhí)行；執(zhí)行強(qiáng)度及頻次可根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整；在巡展派單活動(dòng)中，可考慮通過吸引眼球的方式進(jìn)行人員裝備，如、帶有項(xiàng)目logo標(biāo)識(shí)的服裝、寵物裝、禮儀絲帶等物料配合，已達(dá)到更好的效果展示。巡展持續(xù)性巡展頻率巡展噱頭TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展

48、全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 20101+N 方式:1個(gè)舉旗人,多個(gè)攻擊點(diǎn)1個(gè) 核心第二售樓處,奠定前期項(xiàng)目形象基礎(chǔ).N個(gè)中小型蓄積主體第二售樓處。第二售樓處第二售樓處“1“1N”N”方式，人流最積聚地方設(shè)立為為主場(chǎng)，輔方式，人流最積聚地方設(shè)立為為主場(chǎng)，輔以多個(gè)分展場(chǎng)。以多個(gè)分展場(chǎng)。參考案例：萬科紅市內(nèi)巡展市內(nèi)巡展1 1：大型商業(yè)休閑人流集中地設(shè)立：大型商業(yè)休閑人流集中地設(shè)立“第二售樓處第二售樓處”以此為基點(diǎn)成功發(fā)展出以此為基點(diǎn)成功發(fā)展出更多的衍生巡展點(diǎn)更多的衍生巡展點(diǎn)TOP

49、2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010u項(xiàng)目周邊周邊社區(qū)派發(fā)資料u項(xiàng)目周邊住宅區(qū)放置易拉寶市內(nèi)巡展市內(nèi)巡展2 2：大型住宅社區(qū)設(shè)立分展場(chǎng)設(shè)立易拉寶及派發(fā)資料成為蓄客主力接待點(diǎn)：大型住宅社區(qū)設(shè)立分展場(chǎng)設(shè)立易拉寶及派發(fā)資料成為蓄客主力接待點(diǎn)TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 50

50、Copyright Centaline Group, 2010各地市巡展各地市巡展1 1：巡展配合：巡展配合“圈層滲透圈層滲透+ +節(jié)點(diǎn)當(dāng)?shù)孛襟w投放節(jié)點(diǎn)當(dāng)?shù)孛襟w投放”u 有效針對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域重點(diǎn)地市和資源地市進(jìn)行媒體投放u 城市巡展，以為單位進(jìn)行階段性拓展；主流報(bào)廣投放，當(dāng)?shù)厝由钊霠I銷u 風(fēng)水講座、投資講座等活動(dòng)聯(lián)動(dòng)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源實(shí)現(xiàn)地州市拓客效果巡展方式一巡展方式一巡展方式二巡展方式二巡展方式三巡展方式三TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 51 Copyrigh

51、t Centaline Group, 2010組織周邊地市購房團(tuán)進(jìn)項(xiàng)目所在城市“貴賓之旅貴賓之旅”體驗(yàn)之服務(wù)重點(diǎn)：u享受貴族式接待服務(wù)u參與名仕會(huì)所活動(dòng)u體驗(yàn)精致樣本生活u參加夜色風(fēng)情酒會(huì)巡展方式一巡展方式一巡展方式二巡展方式二巡展方式三巡展方式三各地市巡展各地市巡展2 2：巡展配合活動(dòng)進(jìn)行引爆：巡展配合活動(dòng)進(jìn)行引爆TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010各地市巡各地市巡3 3：展巡中配合中原地市銷售

52、隊(duì)伍和地市客戶資源運(yùn)用：展巡中配合中原地市銷售隊(duì)伍和地市客戶資源運(yùn)用u專門組建地市銷售隊(duì)伍，進(jìn)行地市銷售和巡展鋪排；u中原龐大的客戶資源庫的充分利用；u利用中原地市項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行地市推介與宣傳。巡展方式一巡展方式一巡展方式二巡展方式二巡展方式三巡展方式三巡展中配合中原地市銷售巡展中配合中原地市銷售隊(duì)伍和地市客戶資源運(yùn)用隊(duì)伍和地市客戶資源運(yùn)用TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010第一輪巡展：第一輪巡展

53、：碧桂園十里銀灘全國首個(gè)展廳在哈爾濱開放首個(gè)展廳在哈爾濱開放，隨后項(xiàng)目先后亮相沈陽、西安、天津、太原、沈陽、西安、天津、太原、義烏、深圳、武漢、溫州、杭州、廣州、三亞義烏、深圳、武漢、溫州、杭州、廣州、三亞等城市，通過設(shè)立固定展場(chǎng)、參展房交會(huì)、舉辦推介會(huì)等活動(dòng)攪熱全國市場(chǎng)。第二輪巡展：第二輪巡展：碧桂園在深圳大中華喜來登酒店舉行全國新聞發(fā)布會(huì)，再次啟動(dòng)十里銀灘全國巡展。 未來項(xiàng)目將在溫州、佛山、中山、咸寧、天津、太原、鄂爾多斯等溫州、佛山、中山、咸寧、天津、太原、鄂爾多斯等1616個(gè)城市個(gè)城市進(jìn)行巡展，為開盤蓄客做最后沖刺。哈爾濱展場(chǎng)開放哈爾濱展場(chǎng)開放乘包機(jī)空降三亞乘包機(jī)空降三亞全國新聞發(fā)布會(huì)

54、全國新聞發(fā)布會(huì)全國營銷攻略百城巡展。設(shè)置南北展廳網(wǎng)羅全國客戶，首次打破單個(gè)區(qū)域和城市銷售的模式。案例：碧桂園全國巡展案例：碧桂園全國巡展TOP 2TOP 2：巡展：巡展 地毯式搜索地毯式搜索Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010圈層拓展步驟： 渠道資源：渠道資源：（行業(yè)協(xié)會(huì)、銀（行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行、金融、老業(yè)行、金融、老業(yè)主、員工、相關(guān)主、員工、相關(guān)聯(lián)企業(yè)、高端百聯(lián)企業(yè)、高端百貨、俱樂部、其貨、俱樂部、其他高端會(huì)所）實(shí)他高端會(huì)所）實(shí)現(xiàn)客戶資源現(xiàn)客戶資源互換：互換： 3、思考與整理合作的內(nèi)容及思路與對(duì)方初步進(jìn)行溝通；1、鎖定項(xiàng)

55、目目標(biāo)客戶群，圈定要拓展的資源；5、確認(rèn)合作，制做方案及物料的準(zhǔn)備；4、針對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)；（可通過公司高層或外部合作資源達(dá)成合作的接觸）2、了解資源內(nèi)部的可拓展的信息發(fā)布通路以及媒介資源；6、實(shí)現(xiàn)客戶資源的互換；TOP 3TOP 3：圈層式拓客方式：圈層式拓客方式：掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010圈層渠道資源：TOP 3TOP 3：圈層式拓客方式：圈層式拓客方式：掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code

56、of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010圈層渠道執(zhí)行：大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透?jìng)€(gè)別客戶約訪團(tuán)體客戶約訪成交成交團(tuán)體客戶談判簽訂團(tuán)購協(xié)議散戶成交散戶成交TOP 3TOP 3：圈層式拓客方式：圈層式拓客方式：掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010銷售員外出圈層拓展，挖掘以公司名義購房的“商務(wù)客戶群”，主要集中在各大寫字樓寫字樓、大市場(chǎng)大市場(chǎng)、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商

57、會(huì)、企業(yè)商會(huì)、企業(yè)等客戶集中區(qū)域，可舉辦相關(guān)投資講座或論壇活動(dòng)，進(jìn)行圈層挖掘。圈層介入圈層介入 重點(diǎn)突破重點(diǎn)突破圈層渠道有效方式： 外部企業(yè)團(tuán)購?fù)诰騎OP 3TOP 3：圈層式拓客方式：圈層式拓客方式：掃樓掃樓 掃街掃街全城巡展全城巡展大客戶拓展大客戶拓展圈層拓展圈層拓展Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010通過陌拜的方式直接接觸商圈小私營業(yè)主發(fā)動(dòng)散客和團(tuán)購，集中人力，區(qū)域各大商圈集中區(qū)域通過陌拜的方式直接接觸商圈小私營業(yè)主發(fā)動(dòng)散客和團(tuán)購，集中人力，區(qū)域各大商圈集中區(qū)域參考案例：萬科紅TOP 3TOP 3：圈層式拓客方式

58、：圈層式拓客方式：Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010資源類型資源類型涉及內(nèi)容涉及內(nèi)容專屬通道專屬通道實(shí)施方式實(shí)施方式專屬資源圈層中原資源客戶資源長期互動(dòng)合作方、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目資源廣告等合作單位等長期互動(dòng)區(qū)域企業(yè)事業(yè)單位陌拜階段性挖掘團(tuán)體資源圈層俱樂部資源登山協(xié)會(huì)、戶外團(tuán)體協(xié)會(huì)、健身俱樂部、品牌車俱樂部階段性挖掘高端品牌資源高端品牌車行、高爾夫球會(huì)成員階段性挖掘?qū)W術(shù)機(jī)構(gòu)名校MBA長期互動(dòng)行業(yè)資源圈層房地產(chǎn)行業(yè)地產(chǎn)精英專屬通道階段性挖掘其他行業(yè)金融、IT、貿(mào)易、電子行業(yè)專屬通道階段性挖掘設(shè)計(jì)、藝術(shù)建筑、設(shè)計(jì)等階段式挖掘常規(guī)圈層

59、拓展資源延展圈層為王圈層為王Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010大客戶拓展尋找關(guān)鍵聯(lián)系人學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人最關(guān)鍵投其所好由上至下由下至上關(guān)鍵聯(lián)系人法則：關(guān)鍵聯(lián)系人法則： 聯(lián)系員；內(nèi)行；推銷員聯(lián)系員；內(nèi)行；推銷員，主導(dǎo)項(xiàng)目的價(jià)值TOP 4TOP 4：大客戶拓展：大客戶拓展 尋找關(guān)鍵人尋找關(guān)鍵人Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010關(guān)鍵聯(lián)系人法則的由來關(guān)鍵聯(lián)系人法則的由來 一件產(chǎn)品的必需程度越低，參照群體的影響越大，而豪宅的必須程度較低，在深圳選擇面相對(duì)

60、也較較大，參照群體的影響相應(yīng)較大，換句話說，在客戶決策前，會(huì)在較大程度上受到參照群體的影響。這些群體中包括：內(nèi)行、銷售員、聯(lián)系員等等，其中，聯(lián)系員最為與客戶間最直接的接觸者和影響者，將可能成為客戶獲知項(xiàng)目的渠道及客戶成交的有效推動(dòng)者?？蓢L試以特權(quán)封賞與利益驅(qū)動(dòng)結(jié)合的方式調(diào)動(dòng)關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介熱情，啟動(dòng)社會(huì)轉(zhuǎn)介渠道。TOP 4TOP 4：大客戶拓展：大客戶拓展 尋找關(guān)鍵人尋找關(guān)鍵人Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010關(guān)鍵人聯(lián)系人資源拓展建議：關(guān)鍵人應(yīng)具有的特點(diǎn)：關(guān)鍵人應(yīng)具有的特點(diǎn)：關(guān)鍵人人群范圍：關(guān)鍵人人群范圍：對(duì)項(xiàng)目有一定的