掛面行業(yè)營銷思路

1、掛面行業(yè)營銷思路用心整理的精品 word 文檔，下載即可編輯！掛面行業(yè)的營銷思路一 行業(yè)現(xiàn)狀及特征掛面這一類食品是中國人的傳統(tǒng)食品 ,從加工到成品銷售 ,產(chǎn)品差 別不大 ,基本上靠擴(kuò)大規(guī)模來獲得利潤，從行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)銷售數(shù)據(jù) 來看 ,大部分企業(yè)主要銷售地主要集中在生產(chǎn)地 ,呈區(qū)域化特征 ,沒有 在全國拓展市場 ,由于掛面毛利率低 ,物流成本在總體成本比重較大， 不太適合長距離運輸 .可能會導(dǎo)致大部分企業(yè)局限于特定地區(qū) ,這種現(xiàn) 象表明掛面行業(yè)競爭不充分 ,全國性品牌仍沒有出現(xiàn) .從目前行業(yè)整體 來看 ,目前市場仍以傳統(tǒng)抵擋掛米那為主 ,中高檔掛面品種和銷量均少 , 從毛利率來看 ,抵擋掛面出廠

2、價約為 2500 元至 3000 元每噸左右 .銷售 毛利率約為 10%.中檔掛面約為 4500到 5500元每噸.毛利率約為 20%. 高檔掛面出廠價格約為 9000至 1000元每噸.毛利率約為 30%至 50%. 二 行業(yè)競爭成功的關(guān)鍵因素進(jìn)年來各品牌加大了產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)力度 ,從掛面市場品種來看 , 已徹底改變了幾年前品種單一的局面 ,對產(chǎn)品配料 ,工藝,設(shè)備 ,包裝,多 方面進(jìn)行了改進(jìn)和創(chuàng)新 ,各類風(fēng)味,營養(yǎng)掛面,如 果蔬,雜糧產(chǎn)品,功能保 健面.如 蕎麥,高鈣面等. 此類產(chǎn)品也迎合了消費者對綠色 ,健康產(chǎn)品的 需求 .也提高了產(chǎn)品的附加值 .這些企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新 .同樣也有 效

3、提升了產(chǎn)品的毛利率 .三 企業(yè)運營能力精心整理，用心做精品 2用心整理的精品 word 文檔，下載即可編輯！掛面行業(yè)作為主食產(chǎn)業(yè) ,總體毛利率不高 ,企業(yè)依靠規(guī)模的擴(kuò)大來 獲得更多的利潤 .隨著企業(yè)的擴(kuò)大 ,管理鏈條逐步增加 .因此需要對成 本進(jìn)行嚴(yán)格的控制 .才能使規(guī)模擴(kuò)張的邊際效益不斷提升 .應(yīng)對原材料 采購,生產(chǎn),市場銷售 .物流各個環(huán)節(jié)制定最優(yōu)化的工作流程 .提高系統(tǒng) 效率 .能夠獲得持續(xù)的成本優(yōu)勢 .西嶺面業(yè)面臨的市場現(xiàn)狀公司產(chǎn)品主要銷量市場應(yīng)該是來至四川省內(nèi)及西南部分地區(qū).從現(xiàn)有公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中 ,80%以上的銷量應(yīng)該是來至于中低檔產(chǎn)品 ,.而且 渠道著重是在流通市場銷售 .根絕公司

4、 2010年銷售額 2000萬的數(shù)據(jù) . 公司制定出 2011年 3000萬的銷量目標(biāo)。 .3000萬的銷量目標(biāo)應(yīng)該一 分為二來看 .銷量目標(biāo)與利潤目標(biāo) .從二者看來 ,魚與熊掌不能兼得 .或 是有得有失 .如依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品策略和銷售策政策 .再依據(jù) 2010 年 的銷售數(shù)據(jù)分析 ,公司的主要渠道 80%的銷量來至于流通渠道 .那么 下一步的銷量突破重點也應(yīng)該放在流通渠道上 . 采取以點帶面 ,流通 為主, 逐步進(jìn)入超市的渠道引導(dǎo)策略 .劃與策略 .從目前掛面市場經(jīng)銷 商來看 .經(jīng)銷商的毛利率一般在 10%左右,這也制約了經(jīng)銷商推動產(chǎn)品 的積極性 ,在產(chǎn)品流通的每一個環(huán)節(jié)都沒有促銷拉動的空間

5、 . 這也導(dǎo) 致產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)中幾乎都處于自然銷售狀態(tài) .面對這樣的市場現(xiàn)狀 , 公司應(yīng)該對以下這些問題做詳解 !1 當(dāng)前公司主要戰(zhàn)略市場在哪里 ?2 市場中高中低檔產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)占比 ?精心整理，用心做精品 3用心整理的精品 word 文檔，下載即可編輯！3 公司在重點市場的銷售費用投入 ?4 主要銷量產(chǎn)生的渠道在哪里 ?5 客戶對產(chǎn)品對公司的忠誠度 ?配合度 ?6 如何在成熟市場提升銷量與利潤 ? 根據(jù)這些問題 ,可擬訂以下銷售策略一 戰(zhàn)略市場定位 .根據(jù)相關(guān)市場調(diào)查 ,掛面類產(chǎn)品的一些強(qiáng)勢品牌主要集中在華南 （廣東 福建） 華北（京天津兩地 山東,河北,山西） 華中（湖南.湖北）等地銷售

6、 .而 西南（云 貴 .川.渝）一帶競爭形態(tài)勢沒有那么殘酷 ,主要是以四川的健 雄面業(yè)（中江掛面 ） 若男面業(yè)和重慶的銅龍面業(yè)為主 ,加上一外來品牌 （克明面業(yè),鄭州博大面業(yè) ）及本地一些小型企業(yè)等 ,而形成了當(dāng)前局面 . 在這樣的機(jī)會中 ,因掛面行業(yè)在西南市場的一線品牌主導(dǎo)地位并不突 出.那么我公司參與市場競爭的機(jī)會也大了很多 .因此 ,應(yīng)確定四川為 公司的主要戰(zhàn)略市場 ,輻射大西南區(qū)域 .培育自己的重點市場 ,樹立樣 板市場 ,在機(jī)會存在的同時 ,可以嘗試性的拓展其他區(qū)域市場 .盡量規(guī) 避市場風(fēng)險 .二 產(chǎn)品策略1 擴(kuò)展產(chǎn)品線 , 發(fā)展不同檔次 ,不同價格的產(chǎn)品 , 針對市場作差異化調(diào)整

7、2. 產(chǎn)品外觀包裝 根據(jù)產(chǎn)品添加原料的不同 ,在外觀包裝上呈現(xiàn)不同的 顏色 ,引發(fā)消費者對花色掛面的質(zhì)感認(rèn)同度 ,在包裝上體現(xiàn) ”綠色,健 康”的概念.精心整理，用心做精品 4用心整理的精品 word 文檔，下載即可編輯！3 產(chǎn)品便利性 建議在產(chǎn)品的包裝設(shè)置上 ,盡量做到分包量化 ,以便消 費者把握烹制的分量 .三 價格策略1 產(chǎn)品市場價定價法 因掛面產(chǎn)品的價格需求彈性較小 ,所以產(chǎn)品根 據(jù)市場產(chǎn)品的主流價格 ,采取心理成本定價法 .也可以根據(jù)不同的渠道 制定不同的定價 ,綜合考慮消費者對市場及競爭產(chǎn)品的反應(yīng) ,結(jié)合消費 者的心理承受能力 ,以適應(yīng)不同層次的消費者 .2 產(chǎn)品的零售價格區(qū)間普通

8、掛面 每 1000 克超市零售 4.55.0 流通渠道 4.04.5中高檔掛面 每 1000克超市渠道 6.06.5 流通渠道 5.56.0四 渠道策略采取以點帶面 ,流通為主 ,在社區(qū)逐步進(jìn)入超市的渠道引導(dǎo)策略 ,避 免渠道單一化 ,更為產(chǎn)品上市時在超市渠道與競爭產(chǎn)品的直接遭遇 . 在四川范圍內(nèi)及西南區(qū)域現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道中 .著重對重要客戶渠道 進(jìn)行渠道扁平化的變更推進(jìn) .在地市級經(jīng)銷商下面設(shè)立縣級經(jīng)銷商 , 1品項延伸在公司銷量市場 ,對經(jīng)銷商產(chǎn)品品項及單品進(jìn)行延伸 .（增加單品數(shù) 量）2 主要渠道 食品超市 作為產(chǎn)品的主要銷售場所3 輔助渠道 便利店 小型超市 擴(kuò)散于各社區(qū)中 , 保持良好

9、的知名度 .4菜市場 , 做為消費大眾進(jìn)行飲食產(chǎn)品購買的聚焦處 ,菜市場可以作為一個有力的銷售場所精心整理，用心做精品 5用心整理的精品 word 文檔，下載即可編輯！五 執(zhí)行策略1 產(chǎn)品在社區(qū)銷售推廣的同時 , 高中低檔產(chǎn)品應(yīng)同時進(jìn)入超市 ,組成專位堆 放,同時在現(xiàn)場進(jìn)行驚異銷售 ,吸引消費者將角度轉(zhuǎn)向超市 .2 價格進(jìn)入超市初期 ,進(jìn)行相應(yīng)的價格優(yōu)惠 ,從價格上弱化消費者認(rèn)識并選 擇產(chǎn)品時的心理障礙 ,打擊相同的 ”營養(yǎng)定位 ”競爭產(chǎn)品 .根據(jù)市場定位 , 根據(jù)低檔產(chǎn)品作為價格戰(zhàn)的主體 ,中檔產(chǎn)品可以做適度調(diào)整 ,輔助抵擋 產(chǎn)品做價格變動 ,對高檔產(chǎn)品價格不變 ,保證品牌的價格彈性和品牌值

10、 形象.3 渠道做好社區(qū)銷售渠道維護(hù)工作的同時 ,主力進(jìn)行超市渠道的管理和 開發(fā)工作 ,對一些競爭態(tài)勢較強(qiáng) ,而未能進(jìn)入的超市系統(tǒng) ,多做公關(guān)及 了解 .為今后在市場銷售工作的全面鋪開打下基礎(chǔ) .強(qiáng)化流通市場鋪市率 ,在縣級市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場提供鋪市支持 ,主要 針對當(dāng)?shù)刂行⌒统?.便利店 .菜市場等各類售點 .啟動菜市場這一輔助渠道中的重要渠道 . 起費用較低 ,緊需在位置 與管理上多下點工夫，這一渠道主要以中低檔產(chǎn)品為主 ,不必做驚異 銷售.4 渠道促銷政策針對各類渠道與經(jīng)銷商 ,制定合理的激勵政策 .精心整理，用心做精品 6用心整理的精品 word 文檔，下載即可編輯！附: 掛面行業(yè)重點生

11、產(chǎn)企業(yè)基本情況統(tǒng)計表 （07年與 08年度）單位名稱生產(chǎn)線（條）銷售額（萬元）產(chǎn)量（噸）06 年07 年增長 條數(shù)07 年08年排 序同比增 長%07 年08年排 序同比增 長%廈門興盛13130507605502018.39%12.913.111.55%克明面業(yè)121643023654004278.61%7.412.6270.27%江西春絲18180376453994836.12%11.6111.8732.24%鄭州博大18191320003500049.38%11.512.548.70%裕湘面業(yè)111322300028000521.74%66.8513.33%金健米/p>

12、6300630.29%5.56.8623.64%河北永生111212136025872721.12%8.99.9711.24%中糧國際14140196362517082818%6.838.53824.89%金沙河111541496720000933.63%710942.86%金麥郎1010014050179801027.97%4.685.81023.93%重慶銅龍4409280145401148.07%2.684.081152.24%洛陽永生1312-178008500128.97%5.35.8129.43%四川若男44075508100137.28%2.222.3133.60%濟(jì)寧長城33066007200149.09%22.21410.00%石業(yè)食品440480061251527.60%1.61.75159.38%河北凱發(fā)33043225336162