推進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展

1、.推進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展， 居民收入不斷提高， 客戶(hù)消費(fèi)需求和消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，銀行零售業(yè)務(wù)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇。面對(duì)這種形式，結(jié)合我行網(wǎng)點(diǎn)布局相對(duì)稀疏等情況，本人就如何加快推動(dòng)我行零售業(yè)務(wù)發(fā)展，發(fā)揮我行城區(qū)聯(lián)動(dòng)，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式的根本轉(zhuǎn)變，提出以下建議。一、緊緊圍繞零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)1、 客戶(hù)經(jīng)理。客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表， 又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表?？蛻?hù)經(jīng)理的職責(zé) 其職責(zé)是開(kāi)場(chǎng)， 全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、 爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)，同時(shí)協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專(zhuān)部門(mén)及機(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)， 在主動(dòng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下， 建立和保持與客戶(hù)的長(zhǎng)期密切聯(lián)系。 不

2、管是對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理還是零售客戶(hù)經(jīng)理都是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，業(yè)務(wù)的來(lái)源大多是依靠客戶(hù)經(jīng)理。但大多數(shù)銀行都只有對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理， 并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的零售客戶(hù)經(jīng)理， 零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須有專(zhuān)門(mén)的零售客戶(hù)經(jīng)理。2、 理財(cái)經(jīng)理。理財(cái)經(jīng)理是為人理財(cái)，專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，需要運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)準(zhǔn)確研判和對(duì)產(chǎn)品的精通， 去實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)產(chǎn)的增值和保值。 其工作重心在于站在支行的角度上維護(hù)客戶(hù)，客戶(hù)的潛力 是無(wú)法預(yù)料的，一個(gè)客戶(hù)可能多個(gè)銀行結(jié)算，挖掘一個(gè)新客戶(hù)比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)更難， 所以必須十分重視老客戶(hù)的維護(hù)。理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)是老客戶(hù)新增總資產(chǎn)以及以老帶新，客戶(hù)介紹客戶(hù)過(guò)來(lái)。3、 儲(chǔ)備人才。人才儲(chǔ)備是每個(gè)企業(yè)的理想狀態(tài)， 銀行人才儲(chǔ)

3、備庫(kù)就是當(dāng)銀行發(fā)展到急需專(zhuān)業(yè)水平人才的時(shí)候提供的專(zhuān)業(yè)人才。 可是，如果銀行沒(méi)有相關(guān)方面的人才儲(chǔ)備，肯定會(huì)給銀行帶來(lái)?yè)p失， 這就需要在銀行內(nèi)部做好合理安排。 儲(chǔ)備人才由大堂引導(dǎo)員、實(shí)習(xí)生、理財(cái)助理等組成， 工作重心為：專(zhuān)門(mén)針對(duì)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。以上三種人員組成一個(gè)完善的零售團(tuán)隊(duì)，零售工作指標(biāo)復(fù)雜多變， 需要分工合作才能共同達(dá)成目標(biāo)。目前我行正在組建對(duì)私零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，起步相對(duì)較晚，管理上還待續(xù)完善。 所以加快零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 使業(yè)務(wù)運(yùn)作制度化、 標(biāo)準(zhǔn)化要成為今后工作重點(diǎn)。任何一個(gè)人公司、一個(gè)區(qū)域、一個(gè)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展，都離不開(kāi)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)這個(gè)基礎(chǔ)，這是企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律。在銀行理財(cái)業(yè)

4、務(wù)發(fā)展初期，客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮了重要作用。 但隨著銀行理財(cái)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的深刻變化，隨著客戶(hù)對(duì)理財(cái)服務(wù)水平要求的不斷提高， 現(xiàn)有的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍已經(jīng)不能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展的.需要。必須要建設(shè)一支綜合素質(zhì)高于現(xiàn)有隊(duì)伍， 職能作用和現(xiàn)有隊(duì)伍既有所區(qū)別，又能有效互補(bǔ)、新型的銀行理財(cái)銷(xiāo)售隊(duì)伍。二、 強(qiáng)化推動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展新的思路1、 變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)銷(xiāo)售。因地制宜，尋求適合本網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)開(kāi)拓方法。商圈中的網(wǎng)點(diǎn)有一定的地理優(yōu)勢(shì)， 但很少網(wǎng)點(diǎn)能真正將周邊做透做深入， 對(duì)這部分客戶(hù)專(zhuān)門(mén)制定營(yíng)銷(xiāo)方案， 將業(yè)務(wù)滲入到周邊商圈企業(yè)主中去， 每個(gè)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案有以下設(shè)想。2、提升服務(wù)層次，豐富服務(wù)內(nèi)涵。銀行是服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)是永恒

5、的主題。做零售更是做客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)必須用“心”服務(wù)，做到誠(chéng)心、熱心、細(xì)心、耐心，每一個(gè)員工代表一個(gè)銀行，要熟悉掌握客戶(hù)信息，提升服務(wù)層次、服務(wù)技巧，豐富服務(wù)內(nèi)涵。通過(guò)一定時(shí)間的服務(wù)之后將客戶(hù)當(dāng)成自己的朋友、家人，逐步將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)演變成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。3、組織高端客戶(hù)活動(dòng)，讓銀行成為客戶(hù)的機(jī)器貓。服務(wù)高端客戶(hù)要做到的是無(wú)論客戶(hù)有什么問(wèn)題第一時(shí)間想到的就是他的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理。銀行的客戶(hù)非常多，客戶(hù)的職業(yè)各不相同， 利用好這一點(diǎn)為客戶(hù)服務(wù)會(huì)更加人性化，將客戶(hù)緊緊抓在手中，真正用心去對(duì)客戶(hù)。4、 零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 零售業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)對(duì)公業(yè)務(wù)的支持， 在支行行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，在支行行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，結(jié)合對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，將業(yè)務(wù)

6、深入開(kāi)展到公司里面，形成較好的配合機(jī)制； 零售綜合客戶(hù)經(jīng)理可以通過(guò)圈子營(yíng)銷(xiāo)， 個(gè)貸經(jīng)理可以批發(fā)做業(yè)務(wù)，跟中介公司的長(zhǎng)期建立關(guān)系、 大型樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員建立關(guān)系， 這些都是批發(fā)的形式。5、 區(qū)別服務(wù)提煉優(yōu)質(zhì)客戶(hù)， 將有限的精力產(chǎn)生最大化效應(yīng)。不同層級(jí)的客戶(hù)由不同的客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)， 普通的客戶(hù)就由儲(chǔ)備人才服務(wù)， 中高端客戶(hù)由理財(cái)經(jīng)理服務(wù)，高端客戶(hù)由團(tuán)隊(duì)服務(wù)。零售團(tuán)隊(duì)成員有限，零售經(jīng)費(fèi)有限，將有限的精力放在最優(yōu)的客戶(hù)身上，如果每個(gè)員工都有 50 個(gè) 100 萬(wàn)以上的客戶(hù)，我們的營(yíng)銷(xiāo)邊際成本將會(huì)越來(lái)越低。三、 總結(jié)加快零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)新的金融市場(chǎng)環(huán)境、 實(shí)現(xiàn)可持續(xù)獲利增長(zhǎng)的必然選擇。 隨著利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)， 零售銀行市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，發(fā)展將更加迅速，零售銀行業(yè)務(wù)將成為新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從而在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要在.各個(gè)方面實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的調(diào)整和優(yōu)化，包括市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶(hù)、員工結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及服務(wù)體系和理