11行銷組織管理

1、行銷組織管理（直銷系統(tǒng)；銷售隊(duì)伍的組織和管理）銷售管理如何發(fā)掘銷售問(wèn)題1比較各種產(chǎn)品（包括各種不同品牌、包裝、銷售量等）2. 檢核問(wèn)題產(chǎn)品（滯銷產(chǎn)品、不規(guī)則銷量產(chǎn)品、個(gè)別產(chǎn)品的問(wèn)題）3. 檢核問(wèn)題地區(qū)（地區(qū)性的成長(zhǎng)、銷售偏差、管道的分布）九項(xiàng)特點(diǎn)1. 強(qiáng)調(diào)實(shí)際行動(dòng)2. 精簡(jiǎn)組織機(jī)構(gòu)3. 與顧客保持密切聯(lián)系4. 產(chǎn)品內(nèi)部附箋5. 通過(guò)協(xié)力合作提高生產(chǎn)力6. 鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的自主7. 著重于企業(yè)的某一特質(zhì)8. 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)他們最了解的行業(yè)9. 剛?cè)岵?jì)的管理控制直銷系統(tǒng)規(guī)則策略直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書(shū)刊等郵寄服務(wù)， 而沒(méi)有人注意到它會(huì)成為今日一種重要的行銷工具，在美 國(guó)已有五百間以上的公司使用

2、它。五項(xiàng)直銷規(guī)劃策略的要點(diǎn):(1) 產(chǎn)品規(guī)劃策略(Product Strategy)非直銷系統(tǒng)的行銷策略是“我們創(chuàng)造您需要買的產(chǎn)品” 而在直銷系統(tǒng)是“您所要的產(chǎn)品由我們來(lái)制造”。促銷規(guī)劃策略(Offer Strategy)把產(chǎn)品或服務(wù)整理成一組或一系列的購(gòu)買活動(dòng)。在價(jià)格 上，時(shí)間上，或服務(wù)上去變化以吸引顧客投入活動(dòng)之中。(3) 媒體規(guī)劃策略(Media Strategy)雖然使用的媒體比一般的媒體費(fèi)用高出百分之兩百至三 百，但是能直接達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)；而且更直接地服務(wù)于“想” 的顧客群。CPO (Cost per Order);CPR (Cost perResp on se)(4) 通路規(guī)劃策略(

3、Distribution Strategy)通路是直銷系統(tǒng)過(guò)程中最后的環(huán)節(jié)。方便，快速，與安全 保證，都是非常重要的因素；而且這往往是整個(gè)服務(wù)最能 討顧客歡心的一項(xiàng)重要工作。(5) 創(chuàng)造性規(guī)劃策略(Creative Strategy)創(chuàng)造出新的觀念；刺激沖動(dòng)性購(gòu)買；以細(xì)微的差別提高更 好，更優(yōu)越的直接服務(wù)。在整體的社會(huì)活動(dòng)中，去尋找新 的滲透途徑，把直銷系統(tǒng)無(wú)孔不入地進(jìn)入人類的夾縫中。直接行銷的主要工具 目錄行銷 直接郵購(gòu)行銷 電話行銷電視直接反應(yīng)行銷收音機(jī)，雜志和新聞的直接反應(yīng)行銷 電子購(gòu)物亭式購(gòu)物直接行銷與一般廣告的不同點(diǎn)它有明確的要約行動(dòng)具備作決定的所有資訊提供回應(yīng)的方法推銷與營(yíng)業(yè)管理（

4、1）推銷員的類別按銷售職位劃分為五類：1. 送貨員；2. 接單員；3. 促進(jìn)員（以建立公司（產(chǎn)品）商譽(yù)或教育顧客為主要工作）；4. 技術(shù)服務(wù)員（協(xié)助顧客解決技術(shù)問(wèn)題）；5. 創(chuàng)造銷售員（真正爭(zhēng)取訂單，創(chuàng)造性銷售）。（2）銷售人員的職責(zé)1. 尋找和發(fā)展新客戶2. 傳達(dá)公司新產(chǎn)品和新服務(wù)的訊息3. 銷售產(chǎn)品或服務(wù)（包括接近客戶；介紹產(chǎn)品；應(yīng)付 抗拒；完成交易；售后服務(wù)）4. 提供附帶服務(wù)5. 進(jìn)行市場(chǎng)研究及情報(bào)檢查，并作出具體報(bào)告6. 配銷產(chǎn)品（提供最佳配貨功效）（3）營(yíng)業(yè)管理循環(huán)圖服務(wù)行銷管理1.服務(wù)業(yè)六大特性以設(shè)備為主服務(wù)以服務(wù)人員為主自動(dòng)技工專家管理顧問(wèn)律師非技工干洗店自動(dòng)汽車 計(jì)程車醫(yī)生電

5、腦分時(shí)系統(tǒng)警非技工員清潔工人技工汽車修理伙食3.服務(wù)分類法對(duì)象醫(yī)師對(duì)實(shí)物服務(wù)貨運(yùn)對(duì)人體服務(wù)美發(fā)I人對(duì)育廠播戲院 博物院對(duì)無(wú)形物服銀行業(yè)染務(wù) 保險(xiǎn)除早會(huì)計(jì)法律保護(hù)4.服務(wù)行銷程序狀況分析績(jī)效:策略建立目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)策略決關(guān)算產(chǎn)品策略定價(jià)策略通路策略推銷策略其他策略績(jī)效策略行銷方案5.服務(wù)行銷的7 P組合通路銷售診斷的范圍促銷價(jià)格產(chǎn)產(chǎn)品行銷4服務(wù)行銷7 P4P - Product ; Price ; PlPromotio n3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.設(shè)備銷售策略(SellingStrategy)1. 銷售控制(Se

6、lling Control)2. 銷售組織(Selling Organization)3. 銷售規(guī)劃(Selling Design)4. 銷售政策(Selling Policy)5. 銷售設(shè)備(Selling Equipment)6. 情報(bào)系統(tǒng)(Information System)7. 內(nèi)部調(diào)查(In ternal Survey)8. 外部調(diào)查(External Survey)9. 分配路線(DistributionChannels)10. 廣告推銷(Advertising Promotion)銷售計(jì)劃(Selling Planning)1. 銷售預(yù)測(cè)(Selling Forcasts)(年

7、、季、月；各別部門、人員、產(chǎn)品銷量預(yù)測(cè))(從年計(jì)劃幵始、從個(gè)別項(xiàng)目、客戶、渠道、路線幵始)2.銷售目標(biāo)(Selling Program)(年、季、月、日、星期；部門、人員、大客戶、產(chǎn)品)3.銷售預(yù)算(Selling Budgetary)(全年活動(dòng)計(jì)劃；個(gè)別活動(dòng)包括：項(xiàng)目、客戶、渠道)4.人員銷售(PersonnelSelling)(人員的分配與分組、季度獎(jiǎng)勵(lì)、擢升)(3) 產(chǎn)品計(jì)劃(Product Planning)1. 品質(zhì)管制(Quality Control)2. 包裝(Package)3. 品牌(Brand)4. 售后服務(wù)(After Sales Services)5. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(Ne

8、w Product Development)(4) 銷售研究(Selling Research)1. 國(guó)內(nèi)銷售研究(Domestic Sales Research經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，趨勢(shì)。2. 國(guó)外銷售研究(Overseas Sales Research政治氣候，外交，投 資。3. 動(dòng)態(tài)銷售研究(Dynamic Selling Research)心理，環(huán)境，行為 變數(shù)。4. 靜態(tài)銷售研究(Static Selling Research習(xí)慣，文化背景，宗 教背景。執(zhí)行行銷計(jì)劃的技術(shù)(1) 配置(Allocating )技術(shù)顯露于對(duì)時(shí)間，金錢的預(yù)算及功能，政策，專職人員的配置。(2) 監(jiān)管(Monitori

9、ng )技術(shù)年度規(guī)劃控制，利潤(rùn)控制，效率控制與策略控制。組織(Organizing)技術(shù)在行銷人員之間建立一種結(jié)構(gòu)關(guān)系，以共同達(dá)成公司的目標(biāo)互動(dòng)關(guān)系(Interacting)技術(shù)經(jīng)理影響他人，以完成任務(wù)的能力。企業(yè)文化定義：組織內(nèi)成員共有的信念，假設(shè)，價(jià)值觀，習(xí)俗，行 為方式的總稱，此組合體特性與其它組織有所不同。(2) 行銷文化：行銷文化是企業(yè)文化的一支或“次文化”。在一企 業(yè)內(nèi)，凡影響該企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境，對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手，及如何執(zhí)行行銷功能(如產(chǎn)品品質(zhì))的共識(shí)，包括 價(jià)值觀，信念，假設(shè)，符號(hào)等復(fù)雜組合，正是該企業(yè)的 行銷文化。(3) 行銷文化類型1品質(zhì)第一；2. 顧客滿意；3. 市場(chǎng)地

10、位；4. 形象至上；5. 價(jià)格低廉；&銷售網(wǎng)絡(luò)普及；7. 服務(wù)周到；8. 技術(shù)領(lǐng)先；9. 自創(chuàng)品牌；10. 誠(chéng)信。工業(yè)品行銷管理分析：政治、法律、社會(huì)環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)狀況；價(jià)格趨勢(shì)與需 求狀況；市場(chǎng)潛量與市場(chǎng)占有率的變動(dòng)趨勢(shì)；技術(shù) 變動(dòng)狀況與替代性；進(jìn)入障礙的變動(dòng)。產(chǎn)品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價(jià)策略：投標(biāo)技術(shù)與議價(jià)能力很重要。（3）工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購(gòu)買者的立場(chǎng)為顧客著想；推 銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問(wèn)，消除其疑 慮；以詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商 展為主要促銷工具。（4）工業(yè)廣告（傳播某一銷售服務(wù)、事件等信息）；（鼓吹某種主張或意見(jiàn)）；類型：品牌廣告; 機(jī)構(gòu)廣

11、告; 分類廣告; 鼓吹廣告;促銷廣告；（通告特價(jià)銷售、打折、贈(zèng)送等信息）非盈利行銷種類組織行銷；人物行銷；社會(huì)行銷；地方行銷(2)策略行銷對(duì)象：“目標(biāo)大眾”行銷組合：也須運(yùn)用產(chǎn)品、定價(jià)、配銷通路與推廣等 要素。產(chǎn)品策略：出來(lái)的多是理念或服務(wù)，較少是 產(chǎn)品。配銷通路：使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務(wù)。價(jià)格策略：一為固定價(jià)格，如年會(huì)費(fèi)；一為變動(dòng)價(jià)格，如自由樂(lè)捐。推廣策略：多用廣告和公共報(bào)導(dǎo)來(lái)作行銷，也利用 電視講學(xué)、傳教。行銷組織管理 討論問(wèn)題（新加坡）1. 電腦世界的今天，銷售也與電子互相關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)化是一個(gè)必然趨向。試問(wèn)如何何以了解系統(tǒng)，參 與系統(tǒng)，成長(zhǎng)系統(tǒng)來(lái)完成銷售工作。2. 請(qǐng)討論與評(píng)估下列幾種銷售人員績(jī)效衡量方法的目的：a）銷售人員之間作比較。b）目