證券期貨客戶開發(fā)之思路與方法

1、證券期貨客戶開發(fā)之思考我國期貨市場一直在人們的偏見中慢慢成長，隨著08 年世界金融危機爆發(fā)，期貨金融行業(yè)從沒像現(xiàn)在這樣受到大眾的關(guān)注，這個行業(yè)的發(fā)展也逐漸走進(jìn)投資者和想從事這個行業(yè)的人眼中。期貨從業(yè)人員在迅速擴大！在這里先說幾句閑話，可以這么講，期貨行業(yè)將會在今后未來一段時間會是我們偉大的祖國一個最新的朝陽產(chǎn)業(yè)！大家看看華爾街的金融驕子們！他們大多從事的就是期貨金融行業(yè)！期貨、期權(quán)等等！他們就是我國未來期貨行業(yè)從業(yè)人員的榜樣！而且我相信在我們祖國有2 個城市最可能成為世界的華爾街！一個是上海、還有一個就是香港！一定會有一個新的世界金融中心在這兩地產(chǎn)生！好了！閑話少說，進(jìn)入正題那么一個新手期貨經(jīng)

2、紀(jì)人開發(fā)客戶都面臨一個問題， “我的客戶在哪里？怎樣去接觸、溝通、成交？有什么話術(shù)”下面就講一下做一個合格、正確的期貨經(jīng)紀(jì)人必須要有推銷觀念及實際話術(shù)，還有銷售流程等過程！有什么說的不對的地方請大家回復(fù)留言，我們共同研究、探討！首先，期貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念期貨經(jīng)紀(jì)人的意義和目的期貨交易是一種投資活動，具有較強的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識和時間精力親自參與進(jìn)行期貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時，從而處于不利的地位，因此尋找一個得力的助手來幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險的方法。期貨經(jīng)紀(jì)人的工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業(yè)知識主動介紹給投資者，并幫助

3、客戶分析，預(yù)測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。期貨經(jīng)紀(jì)人的工作一般分兩類：一類是尋找新的客戶，通過拜訪，說明將期貨投資推薦給合適的投資者，另一類工作就是分析行情，預(yù)測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略。這兩項工作是相互依存，不可分割，因為期貨經(jīng)紀(jì)人如果沒有合適的客戶再好的分析預(yù)測水平也無法在市場上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶而無好的分析預(yù)測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會很快流失，成為竹籃打水一場空。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人是合二為一的。所以經(jīng)紀(jì)人的工作是細(xì)致而瑣碎的。期貨經(jīng)紀(jì)人是通過幫助客戶進(jìn)行期貨投資而賺取報酬的。一般經(jīng)紀(jì)人

4、只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀(jì)人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢，所以客戶的資金是經(jīng)紀(jì)人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報酬，幻想只擁有一個客戶就可以長治久安的想法是不切實際的，也是危險的。一、 期貨推銷的特點期貨推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。如果我們了解她的特點所在自然有輕松愉快的感覺，同時還可以享受推銷工作帶來的樂趣。那么期貨推銷工作的特性是什么呢？期貨產(chǎn)品和股票、保險等金融產(chǎn)品很像！它是一種無形的，無法觸摸和感知的東東。客戶是看不見產(chǎn)品型狀、性能，全靠我們通過具體講述讓客

5、戶在腦海里去想象！期貨投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對其產(chǎn)生興趣，從而主動接受，所以需要有人去介紹和推介。由于它沒有樣品可以比較、使用，客戶自己無法親身體會到它的作用，必須通過經(jīng)紀(jì)人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風(fēng)險較大，社會傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀(jì)人必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神隨時拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達(dá)能力為客戶做詳盡的說明和服務(wù)。二、需要豐富的知識期貨投資是一種理財行為，它涉及到社會學(xué)，經(jīng)濟學(xué)，投資學(xué)，甚至還有農(nóng)業(yè)知識，礦產(chǎn)知識，金融知識，商品貿(mào)易知識等等，同時還要考慮客戶

6、的收入狀況及未來的經(jīng)濟計劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以好的經(jīng)紀(jì)人除必需的期貨知識外還要有廣泛的知識結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實自己才有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進(jìn)行。三、工作自由開發(fā)期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時間和地點都沒有固定的程序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。四、 正確的期貨經(jīng)紀(jì)人心態(tài)1 開發(fā)客戶的正確思想 在開發(fā)期貨客戶時，要建立正確的銷售思想，期貨投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。期貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作時為幫助客戶合理理財?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。2

7、拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會成功，客戶即使不投資也可以通過與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。3 與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。4 不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機會讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著而造成難堪的局面。5 客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強加給他的經(jīng)紀(jì)人頭腦中應(yīng)牢記這幾點，這樣對待自己的工作才能有平和的心態(tài)。五、 經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)良好的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征：1

8、 一種對客戶資金的安全責(zé)任感。2 一種對客戶交易的理解和關(guān)心。3 一種友好交流和耐心細(xì)致工作的能力4 一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態(tài)度。六、期貨經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣1 工作計劃人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。一個人要想使工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而工作成為自己的自然反應(yīng)，工作也就更容易得多。期貨經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費的時間也不同，所以我們必須依據(jù)計劃來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績。只有計劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。工作計劃應(yīng)包含周計劃，月計劃，更長一些的還可以做好年計劃。計劃中要規(guī)定明確的工作目標(biāo)，

9、開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加多少資金量等等。2 每日活動習(xí)慣期貨經(jīng)紀(jì)人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預(yù)測市場走勢，這樣在開盤時間沒有多少精力去開發(fā)新客戶，收市后仍然要花費大量時間去關(guān)注行情分析，所以真正用在開發(fā)客戶的時間并不是很多，因此充分利用時間才是經(jīng)紀(jì)人需要培養(yǎng)的習(xí)慣。具體如下：1 必須有一套完整的日常活動安排。在日常工作中有規(guī)律的從事各項活動，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時間管理，使用有計劃的推銷說明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識。建立好這些完整的計劃并強迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮2 保持均衡的日常活動規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報工

10、作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。3 做好每天的工作時間表。要點有：A ，每天晚上把明天的工作要點以備忘錄形式記錄。B ，明確第二天見客戶的時間。C，在見客戶前對客戶分析，并決定運用何種方式見面。D ，對于有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報市場狀況。E，每天想辦法約好一個準(zhǔn)客戶見面并盡可能約到公司交流。F，每天固定時間檢討當(dāng)天的工作及計劃。41七、 建立良好習(xí)慣的重要性良好的習(xí)慣對于一個人的成長將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計劃與無計劃之間的區(qū)別。缺乏計劃的經(jīng)紀(jì)人1 業(yè)績沒有規(guī)律2 長期陷入低潮3 必須經(jīng)常去開發(fā)新客戶4 客戶時有時無5 長時間精神萎靡不振6 所接觸的準(zhǔn)

11、客戶十分難以開發(fā)有周密計劃的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績穩(wěn)定收入好很少陷入低潮不需要臨時尋找客戶客戶數(shù)量保持穩(wěn)定精神飽滿，充滿信心有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶八、期貨經(jīng)紀(jì)人的銷售過程和步驟一 期貨銷售活動順序的認(rèn)識對于經(jīng)紀(jì)人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個步驟是讓自己走向成功最扎實的基本功。銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作，明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。 在銷售過程中所有的步驟都有先后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在講解過程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標(biāo)客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。二 銷售過程的結(jié)構(gòu)銷售過程包含一系列的

12、步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個過程：1 銷售的第一步驟是使對方感到對現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆? 引起不滿情緒的原因主要有三個因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不滿和認(rèn)識不足本身并不會直接促進(jìn)一項重要的購買行為，因此必須在不滿的程度上加強轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。3 感情上的需求是一種動力，它不是來源于外部，而主要是來源于內(nèi)部。因此需要讓客戶對所購買之物產(chǎn)生興趣。4 興趣引起之后愿望并不會自動產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過強化感情使客戶內(nèi)心引起波動，使之感覺缺之不得。5 感情

13、需要的出現(xiàn)常常會使客戶突然停頓下來，因為被感情控制的理智會對后來的行為產(chǎn)生后悔，這時需要外界對他的自我證實，證明他的選擇是正確和明智的。5 個過以上 5 個銷售過程是一般商品的銷售過程，在期貨的開發(fā)客戶過程中也有這程，只不過是某些環(huán)節(jié)的重點會有所變化。具體到期貨投資來說由于它不是客戶的必需品，因此強化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿情緒才會對所推薦的投資計劃產(chǎn)生興趣。當(dāng)然由于期貨的無形性銷售過程中客戶會提出許多拒絕意見，這些意見需要更認(rèn)真辨別，有的意見不過是客戶為掩飾自己的無知而提出的，而且準(zhǔn)客戶意見越大越說明他對期貨投資產(chǎn)生了興趣，因為有思考才會有疑問。九、 銷售步驟就以上所述銷售過

14、程，可以具體分為以下步驟：（ 1 ）第一階段準(zhǔn)備1。充分了解期貨投資特點，對各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對日常生活有關(guān)的社會新聞，經(jīng)濟動態(tài)，興趣等具有廣泛的知識了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。2。收集客戶的基本資料a.客戶的姓名，年齡，家庭背景b 職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)c 性格，嗜好，興趣d 合適的拜訪時間和場所（ 2）第二階段自我介紹拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理。1 建立最好的第一印象注意見面時的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。2 最佳的自我介紹以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問題3 消除客戶的警惕心理客戶對銷售人員通常有抗拒心理，在潛意識中變成拒絕。銷售人員應(yīng)該是

15、客戶放松心情，化解警惕心理。（ 3）第三階段培養(yǎng)親近感建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設(shè)備裝修為話題，或談?wù)摽蛻舾信d趣的事情傾聽客戶的故事等等使訪問活動能在融洽氣氛中進(jìn)行。（ 4）第四階段發(fā)現(xiàn)問題，使客戶領(lǐng)悟存在的問題1。直接詢問客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價格走勢，引導(dǎo)其對自身經(jīng)營中的困難。（ 5）第五階段提示解決方案針對客戶的經(jīng)濟實力設(shè)計合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資品種及投資模式。（ 6）第六階段拒絕的對策客戶雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對其拒絕的理由要妥善處理，以便于下一步工作。處理好拒絕時能否促使客戶投資的關(guān)鍵

16、。1 要設(shè)身處地的幫助客戶思考，聆聽拒絕的內(nèi)容。2 預(yù)先準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕的對策?？蛻艟芙^的理由因人而異，但大同小異。預(yù)先準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)奶幚硪庖?。?7）第七階段結(jié)束打動客戶心理，促其投資：1 采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動，以經(jīng)驗和實力鼓勵客戶。2 有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。3 如果有促成的機會應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動搖的心態(tài)。4 客戶有下達(dá)成的意向要及時請其填寫開戶資料，并盡快投資，防止由于后悔或他人的影響而前功盡棄。（ 8）第八階段正式投資以上整個銷售過程歸納如下，每一個過程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才能取得好效果請記?。簻?zhǔn)備自我介紹收集信息發(fā)現(xiàn)問題提示解決對策

17、拒絕對策促成 投資。附：合格的準(zhǔn)客戶所謂合格的準(zhǔn)客戶就是指下面這樣的客戶：第一：由經(jīng)濟基礎(chǔ)，不愁生活的人。期貨投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而且由于風(fēng)險較大，誰也不可能包贏，因此投資期貨的資金不應(yīng)該影響日常開支，否則容易引起在操作過程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)最好是不要參與期貨投資的，負(fù)債更是不可取。第二：有不同資金作不同類型投資的人。人只有在穩(wěn)定的上貨條件下才會有穩(wěn)定的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。而且進(jìn)行過其他投資方式的人對交易中產(chǎn)生虧損由更大的心理承受能力。第三：對金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。第四：對盈虧可以從容應(yīng)對

18、的人。第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。5 2 客戶開拓計劃和組織一 尋找理想客戶對經(jīng)紀(jì)人來說，開發(fā)客戶是成功的第一步。社會上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀(jì)人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說服他們，有一個簡單明確又堅持不懈的計劃去發(fā)掘潛在客戶，客戶才會源源不斷的出現(xiàn)?？蛻糸_拓工作可以分為五個步驟：1 收集姓名2 根據(jù)姓名收集對方的背景資料，越詳細(xì)越好。3 把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類和索引。4 安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會有事半功倍的效果。A 征求提供資料的介紹人答應(yīng)引用他的身份說明。B 先由介紹人打電話給理想客戶作鋪墊。C由介紹人寫一封介紹信或便條D 介紹人直接介紹5 排除不理

19、想的客戶。二 客戶開拓工具（1） 建立客戶卡的目的為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時補充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，掌握客戶的動向。（2） 客戶卡的內(nèi)容卡片的內(nèi)容也是記載的事項。主要內(nèi)容有：1 姓名2 年齡3 住址及電話4 服務(wù)單位及電話5 職務(wù)6 收入情況7 性格8 愛好9 學(xué)歷10 投資方式11 訪問記錄12 預(yù)計投資金額及建議行情分析（3） 卡片的整理除幫助記憶外，客戶卡還有一個重要的目的就是綜合比較跟蹤客戶的跟進(jìn)記錄，總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓(xùn)。（4） 客戶卡實例。預(yù)備客戶記錄客戶姓名：張三公司名稱：南方* （集團(tuán)）有限公司聯(lián)絡(luò)地址：廣州市中山路000 號聯(lián)絡(luò)電話：88888888 手機：

20、真：66666666見客日期：2006 年 8 月 25 日見客時間：下午4： 00 5： 00A：年齡：35 歲 職務(wù)：總經(jīng)理性格：豪放大方，善談年收入：50 萬現(xiàn)有投資方式：股票愛好：高爾夫球B ：預(yù)計投資金額及建議行情預(yù)測預(yù)計投資20 萬。建議目前在* 買進(jìn) 11 月玉米，目標(biāo)是* 。C：見客過程張先生現(xiàn)時有做股票投資，收益不是很滿意。第一次見面給他介紹玉米的交易細(xì)則，他十分感興趣，聞到最少需要多少資金，我建議他投資20 萬。投資技巧時，張生提出如果出現(xiàn)虧損怎么做，我詳細(xì)介紹止損的技巧及風(fēng)險的防范。張生聽后微微點頭。后我主要分析玉米的現(xiàn)實走勢，他十分投入，有沖動

21、。我嘗試要求簽協(xié)議，他說要考慮一下，再了解了解。D 判斷張生有投資欲望，有誠意，但欠缺信心。我的應(yīng)對策略應(yīng)該是積極跟進(jìn)，趁熱打鐵。明天一開市同胞行情，加強他對行情的信心。E 跟進(jìn)過程（ 8 月 28 日）上午九點給張生通報玉米的開市價* ，加強他對我的印象及行情觀。張生對玉米的印象深刻，對上次我說的價位記憶猶新。（ 8 月 31 日）上午9： 30 分析昨天玉米的行情，邀請下午2： 00 來公司觀測時盤并介紹開戶的手續(xù)。（ 9 月 6 日） OK，張生投資20萬。注意：與客戶分析行情時應(yīng)該介紹波動趨勢明顯的品種?？蛻糸_拓的途徑客戶開拓的途徑很多，主要一下幾點：1 直接介紹人介紹直接介紹人的特點

22、：2 有一定的社會影響力3 有一定的信用基礎(chǔ)，受人尊重4 交游廣闊，信心靈通，觸覺敏銳。2 間接介紹人介紹A） 在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過程中接觸到的新目標(biāo)人群。B ） 由目前對你的投資分析工作滿意的客戶轉(zhuǎn)介紹。3 個人的觀察和資料收集A） 多參加展覽會，展銷會或文化體育活動，收集客戶資料。B ） 收集行業(yè)刊物及名錄C）收集名片。4 理想客戶的圈子通常每一個經(jīng)濟階層的人都有一個共同的休閑或娛樂的活動圈子如會所，俱樂部，運動場所等。進(jìn)入場所接觸人員?？蛻艚咏椒ㄅc要點為什么要預(yù)約1 預(yù)約可以安排一個較理想的時間和環(huán)境見面2 客戶不希望在一個繁忙的時間聽取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作。3 經(jīng)紀(jì)人自

23、身時間寶貴，不同的時間可以約到不同的客戶，給客戶一個專業(yè)的印象。2 預(yù)約的方法構(gòu)成客戶在沒有接收期貨知識前世沒有期貨投資的概念，所以經(jīng)紀(jì)人在接近客戶的目的是需要在短時間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：1 向被訪問者介紹自己的姓名及所代表的期貨公司。2 訪問的理由，約定見面的時間及地點3 證明訪問理由的正確性，提出對比和引導(dǎo)不滿的情緒。4 引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。5 預(yù)約的目的性是為獲取與客戶見面的機會，電話中一切以謀取見面為宗旨。3 電話預(yù)約的方法（1） 使用電話預(yù)約的好處（1 ）方便快捷。電話可以在短時間內(nèi)接觸到更多的客戶。（2） 可以在電話中隨時記錄下客戶所

24、提出的問題或疑惑，及時準(zhǔn)確地iaojiekehude 真實性想法，事先做好見面的準(zhǔn)備。（3） 由于客戶為預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人或地討論問題的主動性。（4） 更有禮貌性，給客戶一個好印象。2 電話預(yù)約的原則（1 ）說話有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（2） 養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。不要單單自己說話，要多提問題。（3） 不要在電話中討論太復(fù)雜的問題或辯論不同的觀點（4） 最重要的目的是約好見面的時間地點（5） 多使用兩擇一法。（6） 電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。3 電話預(yù)約過程實例A 經(jīng)紀(jì)人B 客戶實例一：A：陳先生，你好，我姓李，是* 投資公司的。我們還沒有

25、見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B 對不起，我現(xiàn)在很忙。A 哦，那好吧，我遲點給你電話。你看什么時候方便呢？B 下午吧。C 好。我下午給你電話。再見。實例二：A 陳先生，你好，我姓李，是* 投資公司的。我們還沒有見過面。現(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B 可以，你有什么事？A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財投資的。今天我給你電話并不是要你馬上來我公司投資理財?shù)摹Ｎ夜居幸恍┩顿Y資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機會能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運作方法。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？B 我很忙的，今

26、天要開會。這樣吧，你留下電話吧，有時間我找你吧。A 好的。我的手機是139* 。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B 這樣呀，明天吧。A 那你看是明天下午兩點半還是四點半方便呢？B 四點半吧。A 好的，明天見。再見。實例三：一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。拒絕處理A：對！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不咬將反感的說話放在心中，客戶的拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。 。 。 。 。 。我要多謝你給我十分鐘讓我有機會向你分析一下我們的服務(wù)。 。 。 。 。 （再轉(zhuǎn)入重點）你看是明天上午還是下午方便呢？這個方式是不理任何阻擋，朝著

27、目標(biāo)一直到要約到見面的機會。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問： “請問你為什么又這樣的感受呢？”實行讓對方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說出心事之后情形會變好。B 假如對方說：我被經(jīng)紀(jì)人騙過。 。 。 。 。A 你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？B 好像不做呢？A 這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識，所以我的服務(wù)一定要客觀才可以讓你相信我的?；蛘呶覀円娒婧罂梢詭椭惴治鲆幌履闵洗问窃趺幢或_的呀。 。 。 。 。 。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？如果客戶堅持拒絕的話，必須實行一分為二將問題縮小，逐步解決。通過上面三個實

28、例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點是：1 針對問題，簡單明確的說明2 目標(biāo)只有一個見面，其余的盡量少談。3 電話重要暗示對方你去拜訪他時因為湊巧你會去他附近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過重。4 要多實踐，多行動，才可以有良好的結(jié)果。由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計劃，比如暗示自己也許要打一百個電話可能能夠預(yù)約到一個人見面，而見一百個人一定會有一個會成為你的客戶，這樣你只要打一萬個電話就一定會有一個人在等待你的，這樣堅持信心，萬事可成的。四，直接預(yù)約方式過去有某些經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)采用陌生拜訪的方式就是直接上門拜訪客戶，這種方式耗時耗力，極不經(jīng)濟。現(xiàn)在一般不主張這種方式。這里所說的直接預(yù)約方式

29、是指在日常生活的交往中與人打交道而互相認(rèn)識時的預(yù)約。人在日常生活中比如坐車，排隊，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會接觸許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個有心人就會發(fā)現(xiàn)周圍許多機會。這種方式交往，由于互相沒有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。不過由于環(huán)境的原因經(jīng)紀(jì)人在這場荷葉不可能與客戶進(jìn)行深入的交流，所以直接預(yù)約的目的也是確定雙方下一次詳細(xì)交流的時間和地點。預(yù)約階段遭受拒絕時的處理1 克服遭受拒絕的途徑1 對客戶的反對意見事先要做好心理準(zhǔn)備2 開始制定預(yù)約方法時要有明確的目的性3 對期貨投資有堅定的信心4 熟悉交易流程5 具有感染力的熱情和百折不饒的精神2 處理拒絕的方法

30、絕大多數(shù)人對于期貨投資毫無概念，但他們不愿意暴露自己對期貨的無知或無理有的害怕而是以種種借口采取攻勢打擊經(jīng)紀(jì)人，因此經(jīng)紀(jì)人在于客戶交流時既要激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對投資的恐懼?？朔芙^的辦法就是忽略對方的表面問題，繼續(xù)原來的話題，如果客戶的這個拒絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實的，客戶會重復(fù)一遍，經(jīng)紀(jì)人這時候需要認(rèn)真對待。對待客戶的問題有時候需要反問以獲得對方真實的想法。人們在交往中往往會想當(dāng)然理解別人的意圖，甚至造成誤解。經(jīng)紀(jì)人需要改變方法，把客戶的思路引導(dǎo)到所期望的方向。3 拒絕實例例一：B 我不需要期貨A 當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要期貨的人，不

31、過你還沒有研究這項投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二：B 我對期貨沒興趣A 我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細(xì)研究過又怎么會產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。例三：B 我很忙的A 對，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個時間，免得打攪你呀。不過我保證我的介紹簡單明了，不會占你太多時間。明天早上好呢？還是后天呀。例四：B 我有朋友做你這一行的A 對，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過關(guān)于個人

32、的投資理財，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因為這樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人生病開刀自己人也不敢下刀的呀。 。 。 。 。明天方便還是后天方便呀。例五：B 我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦A 很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會有更多的選擇嗎例六：B 你把資料寄給我吧A 這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過投資理財對每個人都是由不同的計劃的。我與你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計劃呀。另外在看資料的時候你也希望我在邊上及時解釋給你吧，這樣效果更好些。 。 。 。 。明天還是后天方便？例七A 我沒錢B

33、陳先生你真實坦率。不過我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實很多人都以為投資理財需要很多資金，其實不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。股指期貨推出已經(jīng)有一段時間了，股票投資者們都紛紛涌動，資本市場的格局也將逐步發(fā)生變化，如何更好的能抓住當(dāng)前機遇，贏得更大的市場份額，是我們證券公司和期貨公司業(yè)務(wù)部門需要重點考慮的問題，只有應(yīng)時而上，發(fā)現(xiàn)市場需求，滿足客戶需求，才能壯大我們的業(yè)務(wù)，甚至需要我們進(jìn)行需求揭示，而不是等待發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)是已經(jīng)存在，我們?nèi)ヌ剿魅フ覍ぃ沂緞t是通過我們的引導(dǎo)讓投資者們了解他們有此需求

34、。一、證券公司如何發(fā)展期貨客戶1、引導(dǎo)客戶，保護(hù)客戶很多股票客戶癡心靜候股指期貨的佳音，都要等股指期貨推出后方始進(jìn)行期貨交易，以所謂的對股票指數(shù)熟悉、對商品期貨不熟悉而選擇靜候佳音。殊不知，股指期貨屬于期貨范疇，有其本身的期貨屬性，單純依靠股票思維或者股票市場上的操作思路直接進(jìn)行股指期貨交易，風(fēng)險很大。其實，期貨就像一個游泳池，初入期貨市場者，一定要逐步從帶救生圈到淺水區(qū)，再到深水區(qū)，期貨公司就是投資者的救生圈，商品期貨是淺水區(qū)，股指期貨則屬于深水區(qū)。如果想從事股指期貨投資，必須先經(jīng)過學(xué)習(xí)，再到實踐中練習(xí)，通過淺水區(qū)的摸索和總結(jié)，熟悉水性或者有一定游泳基礎(chǔ)后再到深水區(qū)去暢游，進(jìn)而感受深水處遨游

35、之快。商品期貨畢竟波動幅度較小，而且動用的資金量也很小，工作人員可以動員客戶進(jìn)行有效的資金利用，用少量的資金進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解期貨交易機制，股指期貨推出后機會很多，不過機會往往只眷顧于那些有準(zhǔn)備的人，客戶只有及早的做好準(zhǔn)備，學(xué)會了在淺水區(qū)游泳后，再進(jìn)入深水區(qū)后溺水的可能性才會小，而如果不會游泳者一頭就扎進(jìn)深水區(qū)，那嗆水或溺水的風(fēng)險就要大。期貨交易需要一個過程，任何品種的期貨都是期貨屬性，只是標(biāo)的物不同而已，大豆、銅、塑料期貨或者任何新品種的推出，對于那些在期貨市場上廝殺過幾年的人來說，都是一樣的，只是標(biāo)的物不同，而其交易機制、交易理念、交易方法都大同小異。很多思想前衛(wèi)者已經(jīng)看到和明白了其中道理，已

36、經(jīng)開始“以商品練兵股指期貨”，所以，為了保護(hù)我們的客戶不至于在股指期貨交易中溺水，也確保股票資金不因股指期貨虧損而流失，或者防止客戶到別的期貨公司參與期貨而客走他鄉(xiāng)，及早的對那些對股指期貨意向較濃的客戶進(jìn)行引導(dǎo)和指引，讓客戶用些許投入熟悉一下期貨交易的規(guī)則及潛規(guī)則，而不盲目進(jìn)行股指期貨投資，在對期貨交易軟件都不熟悉的前提下就想?yún)⑴c股指期貨交易，股指期貨波動幅度之大沒有太多的時間讓投資者冷靜思考，沒有提前的熟悉和準(zhǔn)備過程，屆時只能手忙腳亂，大喊期貨之風(fēng)險大而落下“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的心理陰影。2、轉(zhuǎn)變客戶歷史觀念，讓客戶重新認(rèn)識期貨從目前情況來看，客戶不是不愿參與期貨，而是覺得期貨比較陌生

37、，對期貨沒有一個全新的認(rèn)識，客戶往往有一種心有余而力不從心的狀態(tài)，這就需要我們的工作人員工追根溯源的為客戶澄清對期貨的認(rèn)識誤區(qū)。（ 1 ）期貨等于風(fēng)險以前人們談“期”色變，說到期貨自然就想到風(fēng)險大，其實，期貨本身沒有風(fēng)險大小之分，風(fēng)險源自于駕馭它的人，期貨只是一種工具。就像汽車一樣，本身沒什么風(fēng)險大小之分，關(guān)鍵在于駕駛和運用它的人，如果我們都沒學(xué)過開車而直接上車就快速行駛，那肯定容易出現(xiàn)風(fēng)險，如果我們經(jīng)過一段時間的交通規(guī)則的學(xué)習(xí)和慢慢練習(xí)，出行遵守交通規(guī)則，不違規(guī)行駛，不酒后駕車的話，那風(fēng)險就小一些，而如果不遵守交通規(guī)則，高速行駛的話，風(fēng)險就會大一些，期貨也有它的交通規(guī)則和潛規(guī)則，需要逐步了解

38、和熟悉，有效的了解了期貨規(guī)則后，順勢而為，適時而動，知時而止，風(fēng)險不是很大。做一手玉米的話才需要不到1300 元，如果倉位控制得當(dāng)?shù)脑?，風(fēng)險可謂很小。（ 2）期貨不好做期貨只是一個工具而已，就像同樣是一把勺頭，有的廚師就能炒出色香味俱全的美味佳肴，有的人炒出來的菜卻酸澀得難以下咽。不過，好的廚師也不是與生俱來的，也是通過不斷練習(xí)和總結(jié)造就的，做菜尚且如此，期貨更需精煉。能炒出什么樣的菜，和他的師傅有關(guān)，也和他的堅持練習(xí)和總結(jié)有關(guān)，選擇一家好的期貨公司就意味著跟了一個好的師傅，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人，我們要告知客戶，做期貨需要有一個過程，要有一個心理準(zhǔn)備，從不會到會，從少賠到不賠，再從不賠到小賺

39、，而后方有大機會，因為機會是平等的，所以不會總垂青于不勞而獲者，同時，期貨有著與股票有著同樣的技術(shù)分析工具，股票投資者本身有一定的技術(shù)優(yōu)勢。（ 3）期貨靠運氣其實，期貨不是靠運氣，而期貨就像人生，需要認(rèn)真規(guī)劃：plan your trade ，trade your plan。就像人生旅途一樣，做期貨也需要制定一個計劃，一生要實現(xiàn)什么理想，三年內(nèi)要達(dá)成一個什么目的，如何在這三年內(nèi)實現(xiàn)這個目的，實現(xiàn)這些目的需要進(jìn)行那些準(zhǔn)備和練習(xí)。（ 4）期貨等于暴利暴虧期貨市場已經(jīng)是一個規(guī)范有序的市場，其價格受全球經(jīng)濟或者是全球商品供需決定的，沒有人能左右或操縱它，期貨市場已經(jīng)不再是99 年以前期貨法規(guī)未出臺之前

40、那樣，出現(xiàn)連續(xù)漲跌停板而致使客戶暴賺暴虧?，F(xiàn)在連續(xù)漲跌停板出現(xiàn)的概率幾乎很少，在規(guī)范的期貨公司進(jìn)行運作，也不會出現(xiàn)暴倉的現(xiàn)象；（ 5）期貨等于分析能力分析能力對投資期貨來說固然重要，但不是投資的精髓，期貨投資應(yīng)當(dāng)是策略重于分析，很多時候是分析判斷完全正確而發(fā)生虧損，很多人都不知道為什么會這樣，這就像兵法上講的一樣，戰(zhàn)術(shù)雖好，但戰(zhàn)略錯誤，以至損兵折將。期貨投資上，策略就相當(dāng)于軍事戰(zhàn)略，而分析則是戰(zhàn)術(shù)，只有先把戰(zhàn)略方針定好了，再去做相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)安排，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，相輔相成才能取得最終的勝利。3、讓客戶了解如何能做好期貨（ 1 ）做期貨就像人生旅途需要規(guī)劃參與期貨這一旅途的終點是長期能從市場中賺錢

41、，途中需要我們做好游記，觀賞風(fēng)景并投身實踐，而不做匆匆過客，輕輕的來又輕輕的走，而在出發(fā)之前，也就是起點處要充分了解和學(xué)習(xí)并掌握基本交易方法、交易潛規(guī)則、交易規(guī)律；（ 2）保持一顆平常心在心態(tài)上，保持一顆平常心，虧虧賺賺本就是市場正?，F(xiàn)象，未思進(jìn)，先思退；同時，要保持謙虛順從心，虛心學(xué)習(xí)、虛心請教、認(rèn)真總結(jié)，另外，告知客戶要有一份耐心，不明的市不入，耐心等待機會的出現(xiàn)，耐心贏利，盡可能的實現(xiàn)贏利擴大化，而使虧損最小化；（ 3）做期貨等于做人人非圣賢，孰能無過，有則改之，無則加勉，做人尚且如此，更何況做期貨了。做期貨承認(rèn)錯誤表現(xiàn)在那里呢？主要表現(xiàn)在要學(xué)會及時止損，操作錯了，就承認(rèn)自己錯了，也就是

42、該割肉的時候就果斷割肉。期貨市場不認(rèn)可自尊心強的和過分自信以至于自大的人，做期貨和找對象有點相似，男士們找對象的時候，要千方百計地哄著對方，順著對方，看對方的臉色行事，而不能逆她而行，她走到東，我們跟到東，她走到西，我們跟到西，那么，做期貨也是一樣，投資者要順勢而為，要將自己定位為市場“追隨者”或“追求者”，而非“指揮者”或“操縱者”。二、期貨公司如何發(fā)展證券客戶1、期貨公司借“第三方存管業(yè)務(wù)”之東風(fēng)，大力發(fā)展期貨居間人，通過期貨公司的自身優(yōu)勢對蹲點的證券公司員工進(jìn)行“掃蕩”，各個擊破，然后再想辦法讓他們逐個引薦，爭取每個證券公司都能有幾個員工或經(jīng)紀(jì)人能成為我們期貨公司的期貨居間人，在彼此都合

43、作的比較默契的時候，我們不妨也亮出“證券之劍”，發(fā)展其為我們的股票經(jīng)紀(jì)人，在取得期貨業(yè)務(wù)拓展的同時，有效拓展了證券業(yè)務(wù)，以力借力，互相映襯，互相促進(jìn)。2、期貨公司借“證券三方存管業(yè)務(wù)”之風(fēng)也可以更多地和銀行相關(guān)客戶經(jīng)理進(jìn)行接洽，有些銀行還在力爭做特別結(jié)算會員，這樣的話，銀行都有需求進(jìn)行期貨業(yè)務(wù)開展和操作，而銀行也必將增設(shè)金融業(yè)務(wù)部門，我們及早的打入銀行內(nèi)部，從銀行處獲取有效客戶資源，同時，還有的銀行需要對他們的一些高端客戶進(jìn)行股指期貨方面的培訓(xùn)，我們也可伺機進(jìn)行業(yè)務(wù)開展。3、在現(xiàn)有客戶上，尤其是從股票市場上轉(zhuǎn)型過來的客戶，他們這些客戶的資金量在這波牛市中都得到了極大的充實，在他們做期貨的同時，

44、我們以適當(dāng)?shù)谋憷臈l件進(jìn)行引導(dǎo)，銀行期貨一卡即通的優(yōu)勢可以充分體現(xiàn)。其他營業(yè)部可以以此為競爭優(yōu)勢，有效獲得期貨客戶的同時，也能積累一些大資金的股票客戶。4、期貨公司可以充分調(diào)動已有的期貨居間人，讓他們也能順應(yīng)我們的發(fā)展思路，進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營，組合投資，尤其是機構(gòu)投資者，投資咨詢公司或者理財公司都是我們開展股票業(yè)務(wù)的很好的合作對象。綜上所述，在股指期貨推出期日益臨近前夕，我們可以有效的通過證券和期貨的強強聯(lián)合的優(yōu)勢，通過公司特有的經(jīng)營思路和對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過以商品期貨練兵股指期貨的思路讓投資者及早地參與到期貨市場中，一來這樣可以避免投資者為了覓尋期貨公司而客走他鄉(xiāng)，二來也可以盡可能的減少因?qū)芍?/p>

45、期貨不熟悉而直入深水區(qū)帶來的資金縮水。與此同時，利用證券與期貨業(yè)務(wù)上的交叉性和互補性擴充我們現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)市場份額，最終能夠巧借股指期貨之東風(fēng)，有效的分享股指期貨這塊大蛋糕，實現(xiàn)股票期貨雙管齊下、經(jīng)營業(yè)績百花開放的局面客戶開發(fā)的六個要點客戶是期貨經(jīng)紀(jì)公司的生存之本，公司的興旺發(fā)達(dá)總是與新客戶的介入相輔相成的，尤其是那些資金規(guī)模較大、流量穩(wěn)定的現(xiàn)貨企業(yè)。但期貨公司的客戶開發(fā)有別于商品銷售，其實質(zhì)是一種觀念的推介，其開發(fā)具有更大的難度。首先，期貨客戶的開發(fā)絕非偶然事件。期貨客戶開發(fā)的過程是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，對于大多數(shù)投資者來說，期貨還是一個新生事物，即使了解期貨市場的人也都認(rèn)為期貨市場是一個

46、高風(fēng)險的市場，這樣，開發(fā)的過程自然延長了很多，需要通過漫長的培育過程使投資者認(rèn)識期貨，培育出潛在客戶，然后才能引導(dǎo)投資者如何利用期貨市場、介入期貨市場。所以，期貨客戶不會自己走到你面前，這就需要你行動起來去尋找、去發(fā)現(xiàn)、去推介。其次，期貨客戶的開發(fā)要講時機，什么時候是開發(fā)客戶的最佳時機呢？應(yīng)該去開發(fā)哪些類型的客戶呢？企業(yè)往往都是根據(jù)問題做決策，也就是說只有在問題出現(xiàn)的時候，企業(yè)才會感覺到。這就要求我們了解企業(yè)會在什么時候出現(xiàn)需要利用期貨市場來幫助其解決問題，而此時與企業(yè)接觸往往會起到事半功倍的作用，因為出現(xiàn)問題的時候往往也是最終促成企業(yè)介入期貨市場的時候。第三，別人希望你怎樣對他，你就怎樣對他

47、。人們總是按自己的理由行事，而不是按我們的思維理解問題。開發(fā)過程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：我們認(rèn)為能夠耳熟能詳?shù)睦碚?、K 線、分析，客戶并不感興趣；但這并不表示他們不關(guān)心價格的漲跌，而是因為他們更關(guān)心出現(xiàn)對他們不利狀況的時候，他們應(yīng)該怎么做，如何去避免。這就要求我們在開發(fā)過程中，忘記自己，努力去適應(yīng)客戶的思維。第四，知之為知之，不知為不知。給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本不是這樣。期貨屬于一種金融衍生品，自身復(fù)雜，如果說業(yè)內(nèi)人士對期貨還能夠略知一二，但談到與期貨相關(guān)的現(xiàn)貨市場，往往是一個地地道道的外行。這就需要我們在走出去之前做好充分的準(zhǔn)備；在與現(xiàn)貨企業(yè)交流的過程中，

48、保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，知之為知之，不知為不知；在每次與客戶交流之后，還要認(rèn)真總結(jié)，變不知為知。第五，展示說服?？蛻舨魂P(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他們關(guān)心的是你的產(chǎn)品能干什么。這是一句很經(jīng)典的營銷真理，在期貨開發(fā)當(dāng)中也同樣適用。企業(yè)介入期貨并不是關(guān)心期貨是什么，更關(guān)心的是期貨能為企業(yè)帶來什么利益，期貨公司能給企業(yè)帶來哪些服務(wù)?這就決定了我們開發(fā)過程中展示的重點可以概括為FABEC ，即F Feature 特點； A Advantage 優(yōu)勢；B Benefit 利益；E Explanation 解釋；C Confirmation 確認(rèn)。其中，最關(guān)鍵的就是最后一項確認(rèn)，確認(rèn)企業(yè)是否對期貨認(rèn)同，是否對期貨公司

49、認(rèn)可，是否對你的表述認(rèn)可。第六，做好跟蹤維護(hù)。做好客戶跟蹤維護(hù)不僅為我們提供了一個很好的讓顧客滿意的機會；同時也為未來的合作提供了誘人的潛在的市場。不做客戶的跟蹤維護(hù)就好像把船劃到有魚的地方而不去撒網(wǎng)一樣，所以要持續(xù)對客戶進(jìn)行跟蹤維護(hù)，只要客戶始終處在你的管理通道之中，你就能控制最終的結(jié)果。開發(fā)股指期貨客戶做誠信的人講負(fù)責(zé)的話2007 年 12 月 14 日 10:53 來源： 期貨日報作者：鮑仁發(fā)表評論(0)支持(0)反對(0) 將近 20 人，其中大部分是中老年人，聚集在樓內(nèi)一家銀行的幾個窗口前，手里拿著身份證復(fù)印件，焦急地排隊等候著，整個大廳顯得異常熱鬧?！艾F(xiàn)在做期貨要現(xiàn)場開戶了，我們就

50、一起來開戶，現(xiàn)在正辦銀期轉(zhuǎn)賬呢。一位老年人告訴記者。當(dāng)記者問他們是否知道做股指期貨需要大量的資金及要承受巨大的風(fēng)險時，一位白發(fā)蒼蒼的老太太反問： “人家說了，期貨有風(fēng)險，但沒有高風(fēng)險，怎么會有高收益呢？”她所說的“人家”，是某股指期貨推介會上的一位發(fā)言者，他們正是在聽了一些股指期貨推介會后做出了進(jìn)入期貨市場的決定。在日前舉行的一場主要針對股民的股指期貨投資報告會上，記者親身體驗了一次主辦方針對股民的市場開發(fā)方式。主辦方某負(fù)責(zé)人在會前的致辭中表示，很多人錯失了剛剛過去的股市狂牛行情，而股指期貨是另一個即將到來的“暴富”的機會。 “你們中很多人已經(jīng)錯失了一次資金翻 10 倍的機會，如果不抓住這次股

51、指期貨帶來的機遇，你們可能這一輩子再也遇不到了，只有最先吃螃蟹的人才能獲得最大的收益?！薄霸诮?jīng)過了一年多的宣傳，以及多次與股指推出相關(guān)的股市行情演繹之后，股指期貨對于中國幾千萬股民而言，已經(jīng)成為一個耳熟能詳?shù)拿~。然而，耳熟能詳不代表對概念的理解。對股民開展誠實、深入的風(fēng)險教育，仍是當(dāng)前股指期貨風(fēng)險教育的首要重點。同時，作為教育主體的證券、期貨機構(gòu)，必須堅持公正、謹(jǐn)慎和全面的原則。 ”某期貨公司市場開發(fā)人員告訴記者。他說，與主要由證券公司進(jìn)行的期貨客戶開發(fā)相比，期貨公司在這方面是比較謹(jǐn)慎的，開發(fā)過程中在申明高收益和高風(fēng)險的同時，會特別強調(diào)期貨風(fēng)險與股市風(fēng)險的區(qū)別，對目標(biāo)客戶的甄別也很嚴(yán)格，并不

52、鼓勵小戶和散戶參與市場。對于一些高齡股民和靠工資收入投資的股民，我們一般是婉拒的。 ”他說。渤海期貨分析師邵遠(yuǎn)慧認(rèn)為，期貨的高風(fēng)險僅通過簡單的強調(diào)無法深入到股民內(nèi)心。雖然證券市場也會因股票價格下跌造成股民的經(jīng)濟損失，但這種損失是相對緩慢的，即使股票價格跌到原來的十分之一，只要公司不破產(chǎn)，理論上仍有收回投資成本的可能。而期貨導(dǎo)致的損失是迅速的，期貨合約的有效期使客戶在某些時候必須平倉，接受實實在在的損失。所以，僅靠簡單的、表面的宣傳，無法真正達(dá)到教育的目的。東海期貨副總經(jīng)理蘇振軍告訴記者，該公司也遇到很多不適合參與期貨交易的開戶者，一般公司工作人員都會針對客戶情況進(jìn)行分析，對于那些風(fēng)險承受能力比

53、較弱的客戶，工作人員往往會勸他們投資收益比較穩(wěn)定的投資項目。 “讓一些不懂期貨的人拿養(yǎng)命錢投資到這個市場，是期貨從業(yè)者的職業(yè)道德出了問題?！彼f。蘇振軍認(rèn)為，對股民進(jìn)行期貨投資教育，最好由期貨公司員工向客戶詳細(xì)講明，到底投資期貨會面臨什么樣的風(fēng)險，因為期貨公司員工對期貨風(fēng)險的理解比證券公司員工相對更深。他說，證監(jiān)會已經(jīng)多次發(fā)布了股民參與股指期貨的風(fēng)險提示，他建議證券公司應(yīng)該和期貨公司聯(lián)手進(jìn)行多種形式、全方位的投資者教育，將期貨交易的風(fēng)險意識更深刻地植根到想要投資期貨的股民腦中。期貨公司主要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，屬于中介機構(gòu)性質(zhì)。所以，期貨公司業(yè)務(wù)完全以開發(fā)客戶為主。換言之，客戶是期貨公司生存的一切，期

54、貨公司必須為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。在期貨公司開發(fā)的客戶中，散戶和企業(yè)客戶各有各的優(yōu)勢，而保持兩者平衡是期貨公司最期望達(dá)到的目標(biāo)。散戶和企業(yè)客戶均擁有自己存在的價值。中國期貨市場中，散戶的數(shù)量多于企業(yè)客戶。期貨公司開發(fā)散戶的優(yōu)勢有：易于開發(fā)、維護(hù)較為簡單和創(chuàng)造利潤更加直接等。根據(jù)實際經(jīng)驗看，散戶交易過程中的簡潔化深受經(jīng)紀(jì)公司喜愛。尤其是資金量大的個人投資者，更加成為中介機構(gòu)的“掌中寶”。在國內(nèi)期貨市場的十幾年發(fā)展歷程中，散戶對行情、期貨公司和行業(yè)都有著不可磨滅的影響力。市場奇跡的締造者往往都來源于他們。一般來說，企業(yè)客戶來自各個期貨品種產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)。鏈條大致分為生產(chǎn)商、貿(mào)易商和下游需求商，自上而下的順序使得結(jié)構(gòu)十分完善。但是，從期貨公司開發(fā)、維護(hù)和利益角度看，產(chǎn)業(yè)鏈客戶始終不能與散戶媲美。因為公司對其所需投入的成本太大，成本與回報是否能成正比卻變數(shù)較多。站在未來發(fā)展潮流和對期