2020年諸暨恒大濱江御府整盤營銷執(zhí)行匯報方案

1、No.1項目今年銷售情況項目今年銷售情況No.2市場全年量價走勢市場全年量價走勢No.3項目來年推貨計劃項目來年推貨計劃No.4項目全年營銷計劃項目全年營銷計劃No.5項目需求條件支撐項目需求條件支撐2019年項目概述諸暨恒大濱江御府建筑總面積約諸暨恒大濱江御府建筑總面積約2222萬方，截止萬方，截止20192019年年1212月月3030日，目前項目已全部取證，日，目前項目已全部取證，整盤共計住宅整盤共計住宅12661266套，貨值約套，貨值約20.6220.62億億; ;已售已售8 86868套，剩余套，剩余洋房洋房104104套，面積套，面積1.31.3萬方，貨萬方，貨值約值約1.71.

2、7億，高層億，高層293293套，套，面積面積3 3萬方，萬方，貨值約貨值約4 4億億億。億。2019年工作概況工作概況項目住宅貨量共1266套，目前實體已全部建設(shè)完成，室內(nèi)硬裝裝修進行中，預(yù)計2020年3月30日前交房項目銷售2019年全年銷售住宅245套，其中高層206套，7F洋房23套，3+1洋房16套；車位191個，共計銷售金額4.27億元。項目回款2019年全年回款任務(wù)9.98億元，完成5.19億元，完成率52%。項目進度2019年度銷售回款指標(biāo)完成情況2019年銷售回款完成情況年銷售回款完成情況2019年年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月

3、月合計合計銷售銷售指標(biāo)指標(biāo)銷售銷售完成完成完成完成率率回款回款指標(biāo)指標(biāo)回款回款完成完成完成完成率率總結(jié)：2019年余貨盤點已推高層剩余113套，面積12700方，折后總價16000萬元；已推7+1洋房剩余99套，面積13263方，折后總價16059萬元；產(chǎn)品樓棟號面積（）戶型總貨值已售余貨值折后總價（萬元）0.87*0.95*0.95套數(shù)去化情況總套數(shù)總面積（） 已售套數(shù)剩余套數(shù)剩余面積（）已推高層3#/6#/7#/2#/11#/12#/8#/13#/24#/1#/18#/10#87.1-87.91兩房兩廳一衛(wèi)55 4815 49 6 526 678 89%96.41-97.29三房兩廳一衛(wèi)8

4、8 8498 70 18 1738 2197 80%100.7-100.8275 7555 72 3 302 398 96%101.28-101.62163 16553 147 16 1625 2036 90%102.09-102.4226 2663 25 1 102 118 96%107.28三房兩廳兩衛(wèi)30 3218 26 4 429 518 87%114.27-115.34110 12634 85 25 2981 3467 76%126.08-127.2655 6970 37 18 2281 2877 67%128.57-128.62四房兩廳兩衛(wèi)60 7716 38 22 2829 36

5、86 63%高層小計662 70622 549 113 12700 15975 83%7F洋房14#/15#/16#/17#/20#/21#/22#/23#/29#/19#七層114.49-114.53三房兩廳一衛(wèi)52 5954 23 29 3320 3899 44%六層121.17-121.18三房兩廳兩衛(wèi)52 6301 50 2 242 294 96%五層128.49-128.552 6682 52 0 0 0 100%四層132.72-132.7352 6902 29 22 3053 3561 56%三層134.53-134.5452 6996 49 3 404 473 94%二層147

6、.07-147.0852 7648 32 20 2941 3548 62%一層149.38-149.3952 7768 29 23 3436 4438 56%洋房小計364 48249 26599 132631605973%已推總計1086 128617 868 218 26803 33083 80%No.1項目今年銷售情況項目今年銷售情況No.2市場全年量價走勢市場全年量價走勢No.3項目來年推貨計劃項目來年推貨計劃No.4項目全年營銷計劃項目全年營銷計劃No.5項目需求條件支撐項目需求條件支撐2019年市場年度成交情況 2019年1-12個月諸暨市的，商品房住宅（新房）成交量達14440套

7、，成交均價11535元/?？傮w成交量及均價與2018年1-12個月諸暨市的住宅（新房）成交量10168套，均價9500元/對比均有大幅上漲。銷售套數(shù)316412106312961264103813008251474135511071438成交均價（元/）1028810872112911176111113112211100011012.611703.71095611277136451月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月02004006008001000120014001600020004000600080001000012000140002019年1-12月諸暨商品房成交數(shù)據(jù)表數(shù)

8、據(jù)來源：諸暨房產(chǎn)網(wǎng)No.1項目今年銷售情況項目今年銷售情況No.2市場全年量價走勢市場全年量價走勢No.3項目來年推貨計劃項目來年推貨計劃No.4項目全年營銷計劃項目全年營銷計劃No.5項目需求條件支撐項目需求條件支撐類型2020年年工程計劃樓棟工程計劃樓棟可供可供 貨量貨量高層4#,5#,9#1.8萬方2020年推貨計劃-未推剩余貨量2020年項目剩余未售貨量：約4.3萬方未未推樓棟推樓棟未未推推樓棟樓棟未未推推樓棟樓棟未未推推樓棟樓棟樓棟面積段套數(shù)貨量4#96.41-97.29151449100.7-100.82101007101.28-101.62252536102.09-102.421

9、010215#96.41-97.29151449100.7-100.82101007101.28-101.62252536102.09-102.421010219#96.41-97.29151449100.7-100.82101007101.28-101.62252536102.09-102.42101021合計180180402020年推貨計劃-思路高層推貨思路高層推貨思路全年只剩下高層未推，預(yù)計有約1.8萬方可供貨量，建議1月底-2月初，配合全員營銷，新春節(jié)點進行4#加推高層（5#，9#）分別在4月和6月份配合全民營銷和年中大促進行加推2020年1月2020年2月2020年6月2020年1

10、2月2020年4月第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度恒大濱江御府4#續(xù)銷5#，9#清尾預(yù)估貨值0.8億1.61億2020年推貨計劃-時間軸2020年推貨計劃年推貨計劃貨源梳理（存量貨源梳理（存量+新推）新推）產(chǎn)品 類型面積段戶型可售套數(shù)（套）可售面積（）預(yù)估貨值（萬元）高層87.1-87.91兩房兩廳一衛(wèi)6 526 678 96.41-97.29三房兩廳一衛(wèi)6360858085 100.7-100.82三房兩廳一衛(wèi)333323 4589101.28-101.62三房兩廳一衛(wèi)91 9235 12209 102.09-102.42三房兩廳一衛(wèi)313165 413210

11、7.28三房兩廳兩衛(wèi)4 429 518 114.27-115.34三房兩廳兩衛(wèi)25 2866 3467 126.08-127.26三房兩廳兩衛(wèi)18 2281 2877 128.57-128.62四房兩廳兩衛(wèi)22 2829 3686 合計2933073940241產(chǎn)品 類型面積段戶型可售套數(shù)（套）可售面積（）預(yù)估貨值（萬元）洋房114.49-114.53 三房兩廳一衛(wèi)29 3320 3899 121.17-121.18 三房兩廳兩衛(wèi)2 242 294 132.72-132.73 三房兩廳兩衛(wèi)22 2920 3406 134.53-134.54 三房兩廳兩衛(wèi)3 404 473 147.07-147

12、.08 三房兩廳兩衛(wèi)20 2941 3548 149.38-149.39 三房兩廳兩衛(wèi)23 3436 4438 合計991326316059諸暨恒大濱江御府2020年可售貨值：高層高層：2.4+1.6億億/ 洋房洋房：1.7億億/ 累計可售累計可售5.7億億貨值貨值2020年銷售任務(wù)分解2020年銷售任務(wù)年銷售任務(wù)：5.7億億住宅住宅預(yù)計指標(biāo)預(yù)計指標(biāo)：億億車位車位預(yù)計指標(biāo)：預(yù)計指標(biāo)：億億高層高層 億億主力產(chǎn)品：高層主力產(chǎn)品：高層洋房洋房 億億No.1項目今年銷售情況項目今年銷售情況No.2市場全年量價走勢市場全年量價走勢No.3項目來年推貨計劃項目來年推貨計劃No.4項目全年營銷計劃項目全年營

13、銷計劃No.5項目需求條件支撐項目需求條件支撐2020年度營銷工作年度營銷工作三大難點三大難點2020年全年任務(wù)指標(biāo)年全年任務(wù)指標(biāo)5.7億億難點難點： 全年無大戶僅有中小戶的高層供貨 無商業(yè)支撐，配套規(guī)劃未確定 競爭對手多，周邊大量出貨搶客如何達成目標(biāo)？如何達成目標(biāo)？難點1：全年區(qū)域超90萬方高層供貨，高于競品近1000元/ 的價格要求量價齊升的情況下， 高層產(chǎn)品如何實現(xiàn)快速去化？整盤營銷思整盤營銷思路路難點工作難點工作難點2：在自身洋房產(chǎn)品缺乏認可度，加之長期沒有樣板房，洋房供貨集中 ，去化零碎，優(yōu)質(zhì)樓層和戶型去化高，剩余庫存存在價格高，樓層等抗性因素如何實現(xiàn)快速去化？整盤營銷思整盤營銷思路

14、路難點工作難點工作難點3：自身無集中商業(yè)配套支撐、區(qū)域超60萬方商 業(yè)供貨，商業(yè)產(chǎn)品如何實現(xiàn)去化？整盤營銷思整盤營銷思路路難點工作難點工作整盤營銷思整盤營銷思路路高層產(chǎn)品解決高層產(chǎn)品解決方法方法打造高層實景示打造高層實景示范范區(qū)，區(qū)，提提升價值升價值建議示范區(qū)打造建議示范區(qū)打造范范圍圍高層示范區(qū)實景展示高層示范區(qū)實景展示實景展示實景展示，提升價值提升價值執(zhí)行要點：方式一：利用湖景景觀帶打造項目 高層實景示范區(qū)，提高客戶體驗感；方式二：將會所樓頂觀景平臺打造出 來，提高客戶景觀體驗感方式三：選取臨湖小高，打造實地樣板間，提升客戶對樣板房的體驗感。整盤營銷思整盤營銷思路路洋房洋房產(chǎn)品解決產(chǎn)品解決方

15、法方法后期后期洋房洋房產(chǎn)品產(chǎn)品價差價差調(diào)整調(diào)整，提高提高性性價價比比執(zhí)行要點：方式一：開放132方實景洋房樣板房，提高客戶體驗感方式二：深度挖掘大面積洋房賣點。弱化價格，突出性價比。洋房洋房示范區(qū)實景展示示范區(qū)實景展示實景展示實景展示，提升價值提升價值精準(zhǔn)拓客，拓寬渠道精準(zhǔn)拓客，拓寬渠道拓寬現(xiàn)有渠道，拓寬現(xiàn)有渠道，精準(zhǔn)拓客精準(zhǔn)拓客圈層營銷圈層營銷+獨立經(jīng)紀(jì)人獨立經(jīng)紀(jì)人執(zhí)行要點：方式一：置業(yè)顧問+周邊二手房資源，邀請二手房資源 成為獨立經(jīng)紀(jì)人，為項目帶客成交；方式二：諸暨市內(nèi)各個商會、高級培訓(xùn)學(xué)校證券行業(yè) 等的聯(lián)系、梳理，找準(zhǔn)“意見領(lǐng)袖”，舉辦各類圈層活 動、飯局營銷，形成強大的圈層效應(yīng)。整盤營

16、銷思整盤營銷思路路整盤解決之道整盤解決之道整盤營銷思整盤營銷思路路整盤解決之道整盤解決之道落實學(xué)校、醫(yī)院、會所落實學(xué)校、醫(yī)院、會所等等配套配套，提升提升整整盤價盤價值值確定小學(xué)建設(shè)進度/招生時間及方式確定商場建設(shè)進度確定會所業(yè)態(tài)規(guī)劃城熟大盤城熟大盤 提升價值提升價值新春返鄉(xiāng)季，特價房加推加推樓棟加推日期線上媒體線下渠道4#高層預(yù)計1月181、諸暨在線廣告：4#收官央坐，今年買今年住主要針對春節(jié)返鄉(xiāng)客戶1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：拓客人員組織到周邊區(qū)縣、鄉(xiāng) 鎮(zhèn)（大唐、草塔、五泄等）拓客；2、燈桿箱：雙金線段投放3、公交車身：返鄉(xiāng)客戶集中乘坐的公交車4、戶外橫幅：300條鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅臺；返鄉(xiāng)置業(yè)，分期付款首期10%

17、起；全員營銷月，迎春鉅惠5重禮2、在諸暨頭條軟文：新年置業(yè)，加推信息輸出，通過新年活動吸引到訪3、微信朋友圈：項目公眾號及項目工作人員朋友圈推廣推廣思路2020年營銷執(zhí)行計劃年營銷執(zhí)行計劃1月月-2月月份份“恒大新春大禮包恒大新春大禮包“活動活動建議在1月13日-2月1日舉辦“恒大新春大禮包”活動，凡在活動期間到訪客戶即送新春大禮包一份。凡是活動期間老業(yè)主帶訪客戶即可獲得堅果大禮包一份，凡是活動期間認購房源客源額外享受家電一份。本次活動執(zhí)行分為三季，第一季1月13日-1月18日，第二季1月24日-1月25日，第三季1月31日-2月1日， 大禮包內(nèi)容包括：小家電、紅包、春節(jié)對聯(lián)、堅果禮盒、日歷等

18、禮品?；顒咏Y(jié)合春節(jié)吃喝玩樂享不停，買房送豪禮為噱頭，通過大v頭條、微信推送、DM單派發(fā)、電話邀約、現(xiàn)場公 示等渠道進行前期宣傳。2020年營銷執(zhí)行計劃1月月-2月月份份“恒大新春游園會恒大新春游園會“活動活動建議在1月26日-2月9日舉辦“一、春節(jié)不打烊 愛的“家”年華活動本次活動內(nèi)容包括：1、新春送福 好運豬肉集贊免費領(lǐng)、窗花與“福” 剪紙DIY、初二開門紅-舞獅表演、新春插花 好運滿滿、不福不型 趣玩積木、拼豆豆DIY、傳統(tǒng)美食嗨翻天、歡喜鬧元宵 美麗花燈會、老業(yè)主團圓宴、年貨半價購、財神派利是、集贊觀影、積分打卡抽家電、全家福拍攝、新春福袋免費送等活動。通過報版腰條、微信推送、DM單派發(fā)

19、、電話邀約、現(xiàn)場公示等渠道進行前期宣傳。2020年營銷執(zhí)行計劃1月月-2月份月份推廣思路交樓在即線上媒體線下渠道1、諸暨在線廣告：實景現(xiàn)房，邀您體驗2、在諸暨頭條：交樓盛典3、房天下廣告：實景現(xiàn)房，邀您品鑒4、搜狐焦點推廣：實景現(xiàn)房，邀您品鑒5、微信朋友圈：交樓盛典6、諸暨日報：交樓盛典、主要針對主城客戶1、商圈拓展：主城主要商圈進行拓客派發(fā)禮品（包 括紙巾盒、鼠標(biāo)墊、DM單）2、商圈巡展：觀音橋步行街、解放碑步行街 三峽廣場、楊家坪步行街等進行巡展；3、競品攔截：世紀(jì)江灣、四季花城、寶龍廣場等項目進行攔截。2020年營銷執(zhí)行計劃3月份月份“誠心誠意，感恩有你誠心誠意，感恩有你“活動活動建議在

20、交樓之際舉辦業(yè)主答謝宴活動細則：凡參加答謝宴的業(yè)主均可參與現(xiàn)場抽獎，中獎率100%，按摩椅、送雙開門冰箱、送電視機、洗衣機、送iPhone6等豪華禮品，抽中客戶只需按時交樓，即可獲取禮品。通過微信推送、DM單派發(fā)、電話邀約、現(xiàn)場公示等渠道進行前期宣傳。2020年營銷執(zhí)行計劃3月份月份推廣思路全員營銷+加推加推樓棟加推日期線上媒體線下渠道5#；9#預(yù)計4月底/5月底1、諸暨在線廣告：實景現(xiàn)房，載譽加推2、房天下廣告：實景現(xiàn)房，載譽加推3、微信朋友圈：項目公眾號及項目工作人員朋友圈推廣1、電梯廣告：主流小區(qū)2、中介聯(lián)動：企業(yè)級中介聯(lián)動3、高端商業(yè)、高端小區(qū)、寫字樓、企事 業(yè)陌拜；4、老業(yè)主拜訪；5

21、、競品攔截：世紀(jì)江灣、四季花城、寶龍廣場等項目進行攔截。2020年營銷執(zhí)行計劃4-6月月份份“御府御府之夜，煙花晚會之夜，煙花晚會“活動活動建議在5月舉辦“御府御府之夜，煙花晚會之夜，煙花晚會”活動利用“御府御府之夜，煙花晚會之夜，煙花晚會”為噱頭宣傳項目園林，夜景，亮化及配套，晚會配以雞尾酒、冷餐、樂隊表 演，客戶到訪抽獎等形式，通過公眾號、微信推送、DM單派發(fā)、電話邀約、現(xiàn)場公示等渠道進行前期宣 傳，邀請業(yè)主及意向客戶參加。2020年營銷執(zhí)行計劃5月份月份“恒大恒大濱江御府濱江御府第二屆親第二屆親子子嘉年嘉年華華“活動活動建議在6月舉辦“恒大恒大濱江御府濱江御府第二屆親子嘉年華”活動活動布

22、置在項目實景園林，以親子趣味游園會、親子體驗活動以積分等形式換取禮品，同時現(xiàn)場舉辦到訪抽豪禮活動，通過報版 腰條、微信推送、DM單派發(fā)、電話邀約、現(xiàn)場公示等渠道進行前期宣傳，邀請業(yè)主及意向客戶參加。2020年營銷執(zhí)行計劃6月份月份推廣思路恒大年中大促特惠第二季線上媒體線下渠道1、諸暨在線：突出年中大促，鉅惠升級2、微信朋友圈：項目公眾號及項目工作人員朋友圈推廣3、網(wǎng)絡(luò)推廣：搜房網(wǎng)、搜狐焦點、新浪樂居及項目論壇；主要針對商人、高端人群：1、高端商業(yè)、高端小區(qū)、寫字樓、企事 業(yè)陌拜、飯局營銷、老業(yè)主拜訪；2、主城商場、加油站等進行禮包派送， 禮包內(nèi)容包括項目DM單、紙巾盒等宣傳 物料3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：大唐

23、，草塔等地進行擺展、巡展，路演4、戶外大牌：主干道旁高炮大牌進行投放2020年營銷執(zhí)行計劃7-8月份月份“恒大拉斯維加恒大拉斯維加斯斯狂歡狂歡夜夜“活動活動建議在7月舉辦“恒大拉斯維加斯狂歡夜”活動活動以拉斯維加斯狂歡夜-贏取萬元豪禮為噱頭，同時現(xiàn)場舉辦到訪抽豪禮活動，通過報版腰條、微信推送、 DM單派發(fā)、電話邀約、現(xiàn)場公示等渠道進行前期宣傳，邀請業(yè)主、意向客戶及到訪客戶參加。2020年營銷執(zhí)行計劃7月份月份“清涼一夏，啤酒狂歡節(jié)清涼一夏，啤酒狂歡節(jié) “活動活動建議在8月舉辦“清涼一夏，啤酒狂歡節(jié)”活動活動以啤酒狂歡節(jié)，人妖秀，挑戰(zhàn)贏豪禮為噱頭邀請業(yè)主、意向客戶及到訪客戶參加，同時現(xiàn)場舉辦到訪

24、送好禮， 買房抽家電（空調(diào)、洗衣機、電視機）活動，通過微信推送、DM單派發(fā)、電話邀約、現(xiàn)場公示 等渠道進行前期宣傳。2020年營銷執(zhí)行計劃8月份月份推廣主題金九銀十2020年營銷執(zhí)行計劃9月月-10份份線上媒體線下渠道1、諸暨在線：突出黃金周購房季，鉅惠五重禮，準(zhǔn)現(xiàn)房即買即住2、微信朋友圈：項目公眾號及項目工作人員朋友圈推廣3、網(wǎng)絡(luò)推廣：搜房網(wǎng)、搜狐焦點、新浪樂居及項目論壇主要針對商人、高端人群：1、高端商業(yè)、高端小區(qū)、寫字樓、企事 業(yè)陌拜、飯局營銷、老業(yè)主拜訪；2、主城商場、加油站等進行禮包派送， 禮包內(nèi)容包括項目DM單、紙巾盒等宣傳 物料3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：大唐，草塔等地進行擺展、巡展，路演4、戶外大牌：主干道旁高炮大牌進行投放5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅：300條橫幅 重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋“極奢之夜極奢之夜-奢侈品奢侈品0元起元起拍拍“活動活動建議在9月舉辦“極奢之夜-奢侈品0元起拍”活動活動以奢侈品0元起拍為噱頭，準(zhǔn)備冷餐、表演，同時現(xiàn)場舉辦到訪抽家電活動，邀請業(yè)