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1、推銷員職責(zé)與素質(zhì)要求第一節(jié) 推銷的職能與推銷員的職責(zé) 一、推銷的職能 二、推銷員的職責(zé)1、信息收集、信息收集2、市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)開拓3、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品銷售4、客戶關(guān)系、客戶關(guān)系5、品牌創(chuàng)維、品牌創(chuàng)維6、提供服務(wù)、提供服務(wù)1、收集處理信息、收集處理信息2、開拓發(fā)展市場(chǎng)、開拓發(fā)展市場(chǎng)3、訪問接待客戶、訪問接待客戶4、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售5、開展客戶服務(wù)、開展客戶服務(wù)6、實(shí)行推銷管理、實(shí)行推銷管理(1)客戶信息)客戶信息(2)供銷渠道信息)供銷渠道信息(3)交易條件信息)交易條件信息(4)競(jìng)爭(zhēng)者信息)競(jìng)爭(zhēng)者信息(5)營(yíng)銷參與者信息)營(yíng)銷參與者信息(1)明確目標(biāo)市場(chǎng),)明確目標(biāo)市場(chǎng),尋找與發(fā)現(xiàn)目標(biāo)
2、客尋找與發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶。戶。(2)估計(jì)市場(chǎng)容量、)估計(jì)市場(chǎng)容量、本人銷售額、企業(yè)本人銷售額、企業(yè)市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率。(3)深入研究目標(biāo))深入研究目標(biāo)客戶客戶(4)持續(xù)努力,實(shí))持續(xù)努力,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與發(fā)展目標(biāo)現(xiàn)市場(chǎng)與發(fā)展目標(biāo)第二節(jié) 推銷員的素質(zhì)要求推銷員素質(zhì)的比喻(1)3H1FHead 科學(xué)家的頭腦科學(xué)家的頭腦Heart 藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心Hand技術(shù)員的手技術(shù)員的手Foot 勞動(dòng)者的腳勞動(dòng)者的腳推銷員素質(zhì)的比喻(2)獵狗哈巴狗賴皮狗推銷員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)品德 信心心態(tài)口才熱情知識(shí)勤勉健康機(jī)敏 1、品德 人品好,作風(fēng)正 心公客自來 誠實(shí)守信 職業(yè)道德2、信心 對(duì)自己有信心 對(duì)公司有信心 對(duì)產(chǎn)品有信心
3、 對(duì)推銷有信心原來我那原來我那么威武么威武3、心態(tài) 推銷員的兩種心態(tài)。 播種正面積極的思維,才會(huì)收獲健康成功的人生;一種良好的心態(tài),勝過百種智慧。推銷員心理角色一般有兩種:乞丐心理與使者心理。 乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求,請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情,所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見,害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下,害怕購買者有絲毫的反對(duì)意見或看法,一旦聽到反對(duì)意見,馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。 推銷員心理角色一般有兩種:乞丐心理與使者心理。 使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理,是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購買產(chǎn)品,而是向
4、他介紹或推薦一種對(duì)他有用(有利)的賺錢的產(chǎn)品,像醫(yī)生上門看病一樣,是給患者帶來便利、實(shí)惠!你今天邁進(jìn)某個(gè)店面,是這個(gè)店面的福氣,因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜,你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品,對(duì)客戶而言,每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者,你給消費(fèi)者帶來生活上的便利! 4、口才 贊美句句動(dòng)聽,聲聲入耳。興趣言有盡而意無窮,余意盡在不言中。幽默同樣一句話,能說得讓人笑,也能說得讓人跳。5、 熱情 唯一同恐懼一樣能傳染人的東西是熱情技巧能提高效率,但創(chuàng)造業(yè)績(jī)的是熱情成功和能力的關(guān)系小,和熱心的關(guān)系大6、知識(shí) 企業(yè)知識(shí)商品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)自然知識(shí)社會(huì)知識(shí)科技知識(shí)經(jīng)濟(jì)知識(shí)7、勤
5、勉 肯推就能銷,多說就有效。銷售額探訪次數(shù)商談時(shí)間不斷拜訪,勤總結(jié),勤學(xué)習(xí),勤動(dòng)腦。8、 健康走千山萬水歷千辛萬苦,道千言萬語,想千方百計(jì),訪千家萬戶。9、 機(jī)敏 市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝,捕捉市場(chǎng)信息一定要快捷、迅速。 眼觀六路,耳聽八方 。推銷員個(gè)人素質(zhì) 1、對(duì)公司竭誠忠誠地服務(wù); 2、具備產(chǎn)品的各種知識(shí); 3、有良好的道德習(xí)慣;4、有識(shí)別人的能力; 5、有幽默感; 6、有社會(huì)性的公共關(guān)系; 7、良好的判斷力和常識(shí); 8、對(duì)顧客的要求、興趣能予以滿足并真誠地關(guān)心顧客; 9、悟性甚高; 10、具有能以動(dòng)聽語言說服顧客的能力; 11、機(jī)警善變; 12、忍耐力強(qiáng),精力充足,勤勉過人; 13、有獨(dú)具慧眼的
6、尖銳見地; 14、富有創(chuàng)造性,經(jīng)常樂觀; 15、具有記憶客人容貌和名字的能力; 16、具有能處理推銷業(yè)務(wù)的較高能力推銷員的基本能力 (1) 觀察能力 (2) 記憶能力 (3) 思維能力 (4) 交往能力 (5) 應(yīng)變能力 (6) 自選能力 (7) 推理能力 (8) 創(chuàng)造能力江湖經(jīng):見人遞根煙, 有話沒話扯半天;請(qǐng)人喝場(chǎng)酒, 生意十成有八九;回扣送出手, 哼著小曲往家走。 無心插柳必勝十招: 一吃二喝三奉送,四吹五捧六攀親,七拉八打九殷勤,最后一招獻(xiàn)美人。第三節(jié) 推銷員的知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)一、推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)二、三類知識(shí)的關(guān)系三、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際知識(shí)與理論知識(shí)的區(qū)別四、推銷員的專業(yè)能力結(jié)構(gòu)一、推銷員的知識(shí)結(jié)
7、構(gòu)1、基礎(chǔ)知識(shí)2、專業(yè)知識(shí)3、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際知識(shí)1、認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)自己2、有產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)、有產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)3、認(rèn)識(shí)顧客及其興趣、認(rèn)識(shí)顧客及其興趣顧客的性格類型顧客的性格類型4、盡量多其他知識(shí)、盡量多其他知識(shí)與與每一類人都有共同語言和愛每一類人都有共同語言和愛好。棋類、釣魚、射擊、體好。棋類、釣魚、射擊、體育等上至天文下到地理。育等上至天文下到地理。二、三類知識(shí)的關(guān)系 基礎(chǔ)文化知識(shí)是整個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ),是專業(yè)理論知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際知識(shí)賴以建立的基礎(chǔ);專業(yè)理論知識(shí)和職場(chǎng)現(xiàn)實(shí)知識(shí)構(gòu)成了推銷員從業(yè)知識(shí)的雙翼,它們相輔相成,缺一不可。四、推銷員的專業(yè)能力結(jié)構(gòu) P50送貨員動(dòng)手動(dòng)腳送貨員動(dòng)手動(dòng)腳行銷員動(dòng)手動(dòng)腳行銷員動(dòng)手動(dòng)腳 + + 動(dòng)嘴動(dòng)嘴營(yíng)銷員動(dòng)手動(dòng)腳營(yíng)銷員動(dòng)手動(dòng)腳 + + 動(dòng)嘴動(dòng)嘴
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