漫談市場營銷

1、漫談市場營銷百度文庫銷售管理13A營銷在企業(yè)之地位營銷在企業(yè)之地位 生存和發(fā)展的兩大部門：研發(fā)和營銷生存和發(fā)展的兩大部門：研發(fā)和營銷 生存和發(fā)展的兩大資源：人才和資金生存和發(fā)展的兩大資源：人才和資金 營銷的地位：企業(yè)內(nèi)部的客戶營銷的地位：企業(yè)內(nèi)部的客戶 全體員工的衣食父母全體員工的衣食父母 所有部門的服務(wù)對象所有部門的服務(wù)對象 責(zé)任心和榮譽(yù)感責(zé)任心和榮譽(yù)感百度文庫銷售管理13A營銷：市場營銷：市場+銷售銷售 市場：樹立品牌、分析市場、作出定位、市場：樹立品牌、分析市場、作出定位、 確定策略、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、規(guī)劃方向、確定策略、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、規(guī)劃方向、 屬于戰(zhàn)略部署屬于戰(zhàn)略部署 銷售：尋找客戶、服務(wù)客戶、

2、滿足客戶、銷售：尋找客戶、服務(wù)客戶、滿足客戶、 配合工廠、回饋信息、贏得競爭、配合工廠、回饋信息、贏得競爭、 屬于戰(zhàn)術(shù)操作屬于戰(zhàn)術(shù)操作 營銷：市場營銷：市場 + 銷售銷售百度文庫銷售管理13A我們面對的是世界市場我們面對的是世界市場 眾所周知，改革開放使中國成為世界工廠，眾所周知，改革開放使中國成為世界工廠，正在走向小康的全球正在走向小康的全球1/5人口又使中國成人口又使中國成為了世界市場為了世界市場 家電、電腦、數(shù)碼電子等產(chǎn)品一半以上都家電、電腦、數(shù)碼電子等產(chǎn)品一半以上都在中國制造，這些制造企業(yè)來自不同國家在中國制造，這些制造企業(yè)來自不同國家和地區(qū)和地區(qū), 具有不同的企業(yè)文化和理念具有不同的

3、企業(yè)文化和理念 ODM、JDM和和OEM各種形式的制造廠和各種形式的制造廠和加工廠都成為我們的客戶加工廠都成為我們的客戶 不同類型的客戶需用不同的方法來服務(wù)不同類型的客戶需用不同的方法來服務(wù)百度文庫銷售管理13A現(xiàn)代營銷與傳統(tǒng)銷售現(xiàn)代營銷與傳統(tǒng)銷售 規(guī)劃規(guī)劃-目標(biāo)目標(biāo)-策略策略-開發(fā)開發(fā)-跟蹤跟蹤-維護(hù)維護(hù) 收集收集-掃街掃街/樓樓-推銷推銷-談條件談條件-成交成交-維護(hù)維護(hù) 以性能、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)取勝以性能、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)取勝 以低價(jià)、關(guān)系、好處、交易條件等來取勝以低價(jià)、關(guān)系、好處、交易條件等來取勝 誠信待客、公平競爭誠信待客、公平競爭 幕后交易、惡性競爭、價(jià)格聯(lián)盟。幕后交易、惡性競爭、

4、價(jià)格聯(lián)盟。 謀求長期合作謀求長期合作-雙贏雙贏 合作關(guān)系靠產(chǎn)品和服務(wù)以外的條件來維系合作關(guān)系靠產(chǎn)品和服務(wù)以外的條件來維系 供應(yīng)商供應(yīng)商-渠道商渠道商-代工廠代工廠-部件廠部件廠-整機(jī)廠整機(jī)廠 不重視產(chǎn)業(yè)鏈，單個(gè)環(huán)節(jié)操作不重視產(chǎn)業(yè)鏈，單個(gè)環(huán)節(jié)操作百度文庫銷售管理13A市場營銷基本理念市場營銷基本理念 客戶是合作伙伴（不是上帝）客戶是合作伙伴（不是上帝） 市場是可以創(chuàng)造和培養(yǎng)的市場是可以創(chuàng)造和培養(yǎng)的 銷售自己銷售自己銷售公司銷售公司銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品 商場就像戰(zhàn)場，需要有勇有謀商場就像戰(zhàn)場，需要有勇有謀 競爭能夠促進(jìn)發(fā)展競爭能夠促進(jìn)發(fā)展 大魚吃小魚、快魚吃慢魚、新魚吃舊魚大魚吃小魚、快魚吃慢魚、新魚

5、吃舊魚 市場營銷同樣需要不斷創(chuàng)新市場營銷同樣需要不斷創(chuàng)新百度文庫銷售管理13A營銷人員基本素質(zhì)營銷人員基本素質(zhì) 雄心壯志、機(jī)靈敏感雄心壯志、機(jī)靈敏感 博學(xué)多才、誠信親和博學(xué)多才、誠信親和 善解人意、足智多謀善解人意、足智多謀 任勞任怨、敢作敢當(dāng)任勞任怨、敢作敢當(dāng)百度文庫銷售管理13A市場工作范疇市場工作范疇 市場宣傳及推廣市場宣傳及推廣 市場調(diào)研及定位市場調(diào)研及定位 市場細(xì)分及區(qū)隔市場細(xì)分及區(qū)隔 技術(shù)支持及服務(wù)技術(shù)支持及服務(wù) 產(chǎn)品及價(jià)格策略產(chǎn)品及價(jià)格策略 渠道銷售及管理渠道銷售及管理 業(yè)務(wù)分析及規(guī)劃業(yè)務(wù)分析及規(guī)劃百度文庫銷售管理13A市場宣傳及推廣市場宣傳及推廣n挖掘品牌宣傳效應(yīng)、廣告詞、口號

6、挖掘品牌宣傳效應(yīng)、廣告詞、口號n展覽會、研討會、發(fā)布會、交流會展覽會、研討會、發(fā)布會、交流會n公司網(wǎng)站網(wǎng)頁、論壇公司網(wǎng)站網(wǎng)頁、論壇n產(chǎn)品目錄、樣品板、宣傳單頁產(chǎn)品目錄、樣品板、宣傳單頁n行業(yè)協(xié)會、專業(yè)委員會行業(yè)協(xié)會、專業(yè)委員會n公共關(guān)系：政府、媒體、社團(tuán)、研究所、公共關(guān)系：政府、媒體、社團(tuán)、研究所、 試驗(yàn)室、認(rèn)證機(jī)構(gòu)試驗(yàn)室、認(rèn)證機(jī)構(gòu)百度文庫銷售管理13A市場調(diào)研及定位市場調(diào)研及定位 保險(xiǎn)絲應(yīng)用領(lǐng)域搜索，選擇目標(biāo)市場保險(xiǎn)絲應(yīng)用領(lǐng)域搜索，選擇目標(biāo)市場 產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和動向分析，選擇目標(biāo)客戶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和動向分析，選擇目標(biāo)客戶 評估自己產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢及適用性評估自己產(chǎn)品優(yōu)勢與劣勢及適用性 評估行業(yè)生態(tài)及同類產(chǎn)

7、品競爭態(tài)勢評估行業(yè)生態(tài)及同類產(chǎn)品競爭態(tài)勢 綜合戰(zhàn)略分析，確定市場定位及策略綜合戰(zhàn)略分析，確定市場定位及策略百度文庫銷售管理13A市場細(xì)分及區(qū)隔市場細(xì)分及區(qū)隔 不同產(chǎn)品應(yīng)用于不同市場不同產(chǎn)品應(yīng)用于不同市場 不同價(jià)格適應(yīng)于不同客戶不同價(jià)格適應(yīng)于不同客戶 橫向：不同產(chǎn)業(yè)、客戶屬性、規(guī)模橫向：不同產(chǎn)業(yè)、客戶屬性、規(guī)模 縱向：供應(yīng)鏈上不同環(huán)節(jié)、生態(tài)、數(shù)量縱向：供應(yīng)鏈上不同環(huán)節(jié)、生態(tài)、數(shù)量 不同策略應(yīng)對不同細(xì)分市場不同策略應(yīng)對不同細(xì)分市場 不同策略應(yīng)對不同競爭對手不同策略應(yīng)對不同競爭對手 不同策略應(yīng)對不同市場環(huán)境不同策略應(yīng)對不同市場環(huán)境百度文庫銷售管理13A技術(shù)支持及服務(wù)技術(shù)支持及服務(wù) 安全元件與其他被動

8、元件的差異安全元件與其他被動元件的差異 新項(xiàng)目開發(fā)與樣品承認(rèn)新項(xiàng)目開發(fā)與樣品承認(rèn) 客戶培訓(xùn)，選型及幫助選型客戶培訓(xùn)，選型及幫助選型 型號對照表、應(yīng)用手冊、典型案例型號對照表、應(yīng)用手冊、典型案例 模擬應(yīng)用測試及同類產(chǎn)品對比測試模擬應(yīng)用測試及同類產(chǎn)品對比測試 售前與售后的技術(shù)支持和技術(shù)服務(wù)售前與售后的技術(shù)支持和技術(shù)服務(wù) 客戶投訴及應(yīng)用問題的處理客戶投訴及應(yīng)用問題的處理百度文庫銷售管理13A產(chǎn)品及價(jià)格策略產(chǎn)品及價(jià)格策略 通用產(chǎn)品與專用產(chǎn)品通用產(chǎn)品與專用產(chǎn)品 普通產(chǎn)品與特有產(chǎn)品普通產(chǎn)品與特有產(chǎn)品 老產(chǎn)品與新產(chǎn)品老產(chǎn)品與新產(chǎn)品 書面價(jià)格與批準(zhǔn)價(jià)格書面價(jià)格與批準(zhǔn)價(jià)格 通用價(jià)格與合同價(jià)格通用價(jià)格與合同價(jià)格

9、一般價(jià)格與特殊價(jià)格一般價(jià)格與特殊價(jià)格百度文庫銷售管理13A渠道銷售及管理渠道銷售及管理 直銷、分銷與混合銷直銷、分銷與混合銷 按照不同的地區(qū)、客戶屬性和產(chǎn)業(yè)，建設(shè)按照不同的地區(qū)、客戶屬性和產(chǎn)業(yè)，建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)（就近服務(wù)、門當(dāng)戶對）分銷網(wǎng)絡(luò)（就近服務(wù)、門當(dāng)戶對） 客戶分配與保護(hù)客戶分配與保護(hù) 對等的權(quán)利和義務(wù)對等的權(quán)利和義務(wù)合作與雙贏合作與雙贏 建立信息共享的報(bào)告建立信息共享的報(bào)告/會議制度會議制度 對渠道進(jìn)行考評和打分，優(yōu)勝劣汰對渠道進(jìn)行考評和打分，優(yōu)勝劣汰百度文庫銷售管理13A業(yè)務(wù)分析及規(guī)劃業(yè)務(wù)分析及規(guī)劃 業(yè)績統(tǒng)計(jì)（同比、環(huán)比、達(dá)成率）業(yè)績統(tǒng)計(jì)（同比、環(huán)比、達(dá)成率） 業(yè)務(wù)分析（行業(yè)、客戶、價(jià)格

10、業(yè)務(wù)分析（行業(yè)、客戶、價(jià)格) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) 制定下一年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃制定下一年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃 每月每月/每季每季/半年進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，修訂計(jì)劃半年進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，修訂計(jì)劃 同時(shí)關(guān)注競爭對手的進(jìn)展及動向同時(shí)關(guān)注競爭對手的進(jìn)展及動向百度文庫銷售管理13A銷售工作范疇銷售工作范疇 三個(gè)層次的銷售三個(gè)層次的銷售 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 開發(fā)與維護(hù)開發(fā)與維護(hù) 客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系管理（CRM） NBO項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理 Forecast滾動管理滾動管理 帳期及額度管理帳期及額度管理 銷售活動中的創(chuàng)新銷售活動中的創(chuàng)新百度文庫銷售管理13A三個(gè)層次的銷售三個(gè)層次的銷售 料號銷售：料號銷售：

11、 料號、品牌、渠道、價(jià)格、關(guān)系料號、品牌、渠道、價(jià)格、關(guān)系 技術(shù)銷售：技術(shù)銷售： 應(yīng)用要求、技術(shù)支持、性價(jià)比應(yīng)用要求、技術(shù)支持、性價(jià)比 方案銷售方案銷售: 參與設(shè)計(jì)、提供方案或平臺參與設(shè)計(jì)、提供方案或平臺百度文庫銷售管理13A銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 內(nèi)部：市場、內(nèi)部：市場、FAE、銷售緊密結(jié)合、銷售緊密結(jié)合 縱：總監(jiān)縱：總監(jiān)-經(jīng)理經(jīng)理-主管主管-銷售員銷售員 橫：各地區(qū)密切配合聯(lián)動橫：各地區(qū)密切配合聯(lián)動 外部：代理商、經(jīng)銷商、分銷商外部：代理商、經(jīng)銷商、分銷商 市場營銷與渠道商的密切配合聯(lián)動市場營銷與渠道商的密切配合聯(lián)動 周邊：編外銷售、兼職銷售周邊：編外銷售、兼職銷售 市場營銷與渠道與客戶

12、的同時(shí)關(guān)系市場營銷與渠道與客戶的同時(shí)關(guān)系百度文庫銷售管理13A開發(fā)與維護(hù)開發(fā)與維護(hù) 開發(fā)：新項(xiàng)目設(shè)計(jì)開發(fā)：新項(xiàng)目設(shè)計(jì)-電路分析及選型電路分析及選型 老項(xiàng)目替換老項(xiàng)目替換-產(chǎn)品對照及選型產(chǎn)品對照及選型 特殊定制開發(fā)特殊定制開發(fā) 樣品樣品,規(guī)格規(guī)格/承認(rèn)書承認(rèn)書,證書證書,選型報(bào)告選型報(bào)告,報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單n維護(hù)：定單及交期跟蹤維護(hù)：定單及交期跟蹤 爭取擴(kuò)大定單份額爭取擴(kuò)大定單份額 老產(chǎn)品新機(jī)種的跟蹤開發(fā)老產(chǎn)品新機(jī)種的跟蹤開發(fā) 價(jià)格條款價(jià)格條款,信用額度信用額度,帳期帳期,市場及客戶動向市場及客戶動向百度文庫銷售管理13A客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 客戶屬性：文化客戶屬性：文化,特性特性,流程流程,操作

13、模式操作模式 應(yīng)用產(chǎn)業(yè)：規(guī)模應(yīng)用產(chǎn)業(yè)：規(guī)模,生命期生命期,生態(tài)生態(tài),市場特點(diǎn)市場特點(diǎn) 客戶性質(zhì)：客戶性質(zhì)：ODM,OEM,JDM,部件部件,整機(jī)整機(jī) 交易模式：直銷交易模式：直銷,分銷分銷,代銷代銷,混合混合,聯(lián)合聯(lián)合客戶檔案：名稱客戶檔案：名稱,地區(qū)地區(qū),屬性屬性,性質(zhì)性質(zhì),產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè),終端產(chǎn)品終端產(chǎn)品/ 客戶客戶,規(guī)模規(guī)模,組織組織/權(quán)力架構(gòu)權(quán)力架構(gòu),產(chǎn)品供應(yīng)鏈產(chǎn)品供應(yīng)鏈, 關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人/窗口窗口,周邊關(guān)系周邊關(guān)系,交易條件交易條件 信息信息,特殊要求特殊要求,發(fā)展變化動向的更新發(fā)展變化動向的更新百度文庫銷售管理13ANBO項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理 新應(yīng)用新應(yīng)用,新客戶新客戶,新產(chǎn)品新產(chǎn)品-

14、 “三新三新” 市場信息市場信息-意向意向-立項(xiàng)立項(xiàng)-跟蹤管理跟蹤管理-進(jìn)展進(jìn)展-成功成功 NBO-PBO：意向意向-選型選型-送樣送樣/資料資料-承認(rèn)承認(rèn)-報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)-試用試用-下單下單詢價(jià)詢價(jià)-送樣送樣/資料資料-承認(rèn)承認(rèn)-審廠審廠-報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)-試產(chǎn)試產(chǎn)-下單下單意向意向-審廠審廠-對料號對料號-送樣送樣/資料資料-報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)-試用試用-下單下單n統(tǒng)計(jì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)統(tǒng)計(jì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)百度文庫銷售管理13AForecast滾動管理滾動管理 12或或3個(gè)月銷售滾動預(yù)測，生產(chǎn)材料準(zhǔn)備個(gè)月銷售滾動預(yù)測，生產(chǎn)材料準(zhǔn)備 3或或1個(gè)月銷售預(yù)測，生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)備個(gè)月銷售預(yù)測，生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)備 客戶客戶-渠道渠道-銷售銷售-計(jì)劃計(jì)劃-生產(chǎn)生產(chǎn) 規(guī)格規(guī)格,數(shù)量數(shù)量,交期交期,特殊要求特殊要求n準(zhǔn)確度要求：近準(zhǔn)確度要求：近1月月-70-80% 2-3月月-50-60% 4-12月月-30-40%百度文庫銷售管理13A營銷活動中的創(chuàng)新營銷活動中的創(chuàng)新 創(chuàng)新是任何事物發(fā)展的動力創(chuàng)新是任何事物發(fā)展