中信解籌工作總結(jié)( 98終稿)

1、中信凱旋公館解籌工作總結(jié)確定認(rèn)籌節(jié)點及認(rèn)籌方式，確定樣板房及裝修風(fēng)格達(dá)到預(yù)售證條件7層4層工程進(jìn)度：8月下旬8月上旬6月5日-7月5日5月15日清水板板房開放，并開始收取誠意金，第一次客戶摸底。大信擺展制定營銷節(jié)點：銷售工作：公布價格，第二次客戶摸底以及解籌策劃工作：事務(wù)工作：籌備各項推廣解籌流程及相關(guān)物料準(zhǔn)備樣板房及銷售中心開放解籌流程排練落實應(yīng)用文件及解籌當(dāng)天人員配備8月初了解解籌模式溝通制定解籌流程解籌排練并進(jìn)行人員排練總體營銷節(jié)點總體營銷節(jié)點銷售工作總結(jié)第一階段：第一階段：認(rèn)籌準(zhǔn)備階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：落實認(rèn)籌的各項工作，及推售節(jié)點。根據(jù)項目的工程進(jìn)度，確定清水樣板房開放時間，確定6月5

2、日期7月5日在大信擺展進(jìn)行客戶的意向登記，7月15日收取誠意金，8月7日清水樣板房開放，8月19日公布價格，8月21日解籌。認(rèn)籌的總體思路為，令客戶多次來訪售樓部，而每次前來均能享受到一定的優(yōu)惠來促使客戶回訪。優(yōu)惠組合：優(yōu)惠組合：意向登記階段98折，樣板房開放收取誠意金2000抵20000，解籌當(dāng)天99折?？傮w營銷節(jié)點總體營銷節(jié)點第二階段：第二階段：6月5日-7月5日，大信擺展。階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：吸納客戶200批。工作要求：工作要求：要求展場工作人員每天必須登記10批客戶，統(tǒng)一口徑4500均價工作結(jié)果：工作結(jié)果：最終意向登記210批。結(jié)果分析：結(jié)果分析：由于所售面積的原因，以及第一周并沒有硬

3、性規(guī)定每天要登記10批，令到目標(biāo)沒有100%達(dá)成。經(jīng)驗總結(jié)：經(jīng)驗總結(jié)：對于外出擺展，由于現(xiàn)場管理以及銷售人員的心態(tài)，往往容易導(dǎo)致登記量不足，因此給出每天的目標(biāo)后，登記量有了明顯提高?？傮w營銷節(jié)點總體營銷節(jié)點第三階段：第三階段：8月7日清水樣板房開放，并開始收取誠意金，進(jìn)行第一次客戶摸底工作要求：工作要求：對銷售人員進(jìn)行樣板房的培訓(xùn)，周邊市場情況分享，電話回訪技巧培訓(xùn)，同時給出項目起價及均價進(jìn)行客戶摸底。工作結(jié)果：工作結(jié)果：客戶實際接受價格3900起，4500-4600的均價。結(jié)果分析：結(jié)果分析：通過與周邊對比及實際清水樣板房的效果，達(dá)到了令客戶的價格預(yù)期超出我項目的實際價格，經(jīng)驗總結(jié)：經(jīng)驗總結(jié)

4、：不要怕報價，要對價格及產(chǎn)品充滿信心，報起價吸引更多客戶認(rèn)籌?？傮w營銷節(jié)點總體營銷節(jié)點第四階段：第四階段：8月19日分布價格，進(jìn)行第二次客戶摸底，以及解籌工作要求：工作要求：讓客戶所選單位盡量分流工作結(jié)果：工作結(jié)果：解籌率達(dá)到95%結(jié)果分析：結(jié)果分析：由于前期價格鋪墊得好，而實際價格又大大低于客戶預(yù)期令到解籌超標(biāo)完成。經(jīng)驗總結(jié)：經(jīng)驗總結(jié)：此時要做的主要工作就是令客戶所選意向單位變得“多元化“。總體營銷節(jié)點總體營銷節(jié)點策劃工作總結(jié)保證認(rèn)籌前及解籌前的相關(guān)推廣落實并產(chǎn)生足夠推廣效果， 解籌前的客流量450批以上，認(rèn)籌量必須達(dá)到150批以上。樣板房展示預(yù)計在8月1日左右到位，即距離解籌時間至少兩周，

5、并達(dá)到較好效果。解籌流程至少提前解籌兩個星期確定，確保解籌活動順利進(jìn)行。階段目標(biāo)：策劃工作三大目標(biāo)階段目標(biāo)：策劃工作三大目標(biāo)階段目標(biāo)：第一階段目標(biāo)階段目標(biāo)：第一階段目標(biāo)第一階段：保證認(rèn)籌前及解籌前的相關(guān)推廣落實到位解籌前的客流量450批以上，認(rèn)籌量必須達(dá)到150批以上。階段目標(biāo)：第一階段目標(biāo)階段目標(biāo)：第一階段目標(biāo)目標(biāo)措施： 確保節(jié)點廣告推廣中電視、短信、舊業(yè)主推介等主力渠道的充足到位。同時不干擾別墅產(chǎn)品的推售發(fā)動業(yè)主資源，確保銷售中心活動的現(xiàn)場人氣。 確保有1個月以上的蓄客期，并在大信進(jìn)行擺展。階段目標(biāo)：目標(biāo)措施階段目標(biāo)：目標(biāo)措施主力渠道投放工作結(jié)果：成功分拆洋房與別墅的投放，在洋房認(rèn)籌的同時

6、，不干擾別墅正常銷售。在認(rèn)籌沖刺前，推廣重心始終放在別墅上。主力渠道投放：入市媒體投放表主力渠道投放：入市媒體投放表1、戶外投放地點及投放主畫面：（解籌前階段）主力渠道投放：解籌前媒體投放表主力渠道投放：解籌前媒體投放表 戶外投放點戶外投放點主力渠道投放：入市階段廣告訴求主力渠道投放：入市階段廣告訴求主力渠道投放：解籌前戶外廣告主力渠道投放：解籌前戶外廣告大信擺展工作結(jié)果：6月7日，與中信左岸合用一個展位，于大信擺展；6月7日-7月6日，為期一個月，上門客量共162批大信擺展：擺展的效果大信擺展：擺展的效果1、中信擁有龐大業(yè)主群，在品牌號召力下，介紹是最主要的客戶來源；2、主流媒體以短信及戶外

7、的效果最明顯；3、由于7月展場已停止，展場客戶較少，但6月有162批客戶來自展場；4、電視、報紙基本無收效。客戶獲知途徑客戶獲知途徑客戶來源中，朋友及介紹占了45%。從認(rèn)籌情況來看，由業(yè)主介紹而認(rèn)籌的占15%舊業(yè)主介紹情況舊業(yè)主介紹情況大信擺展與措施差距及原因：差距：6月份的擺展收效一般，收客情況與本公司其他項目擺展相比，相差較大。原因：由于本次是與中信左岸同一展位，而本項目當(dāng)時主要產(chǎn)品是別墅，洋房銷售信息僅限戶型單張，價格及示范單位均為公開，同時由于沒有硬性規(guī)定銷售員的每日登記數(shù)量，而且客戶普遍被現(xiàn)樓現(xiàn)景的左岸吸引。綜合原因展場中藍(lán)岸洋房產(chǎn)品登記量不多主力渠道投放：與措施差距及原因主力渠道投

8、放：與措施差距及原因目標(biāo)完成情況：目標(biāo)完成客流登記量450批以上。實際完成來訪登記475批，意向申請登記171批。 經(jīng)驗啟示： 主力渠道的保障是客流的保證的關(guān)鍵，其中石岐區(qū)、港口是城北港口項目洋房客戶來源主要渠道。遇到別墅與洋房并行的情況時，靈活的媒體分拆使用，可取得更好效果。這次解籌，我們對媒體的使用方法是，戶外信息主要以別墅為主，兩種產(chǎn)品在各自渠道獨立推廣。即戶外基本用于別墅，電視、短信等渠道同時用于洋房及別墅產(chǎn)品。兩線并行，而不會互相干擾。大信擺展的經(jīng)驗主要是兩個項目在同一展位設(shè)展，如果兩個項目銷售階段不同、區(qū)位不同，會對條件不成熟項目蓄客產(chǎn)生影響。階段目標(biāo)完成情況及經(jīng)驗啟示：階段目標(biāo)完

9、成情況及經(jīng)驗啟示：樣板房等展示在8月2日完成，并達(dá)到較好效果。第二階段目標(biāo)：階段目標(biāo)階段目標(biāo) ：第二階段目標(biāo)：第二階段目標(biāo)目標(biāo)措施： 確保樣板房的設(shè)計及裝修標(biāo)準(zhǔn)符合客戶及價格要求，并于解籌前兩周開放。保障看樓通道及外圍包裝體現(xiàn)別墅式洋房的特點，具有一定檔次第二階段第二階段 ：目標(biāo)措施：目標(biāo)措施工作結(jié)果：由于工程進(jìn)度問題，B21棟精裝樣板房幾乎不可能在解籌前裝修好。7月底，凱旋藍(lán)岸開始著手藝術(shù)樣板房的裝修。僅用不到10天內(nèi)將藝術(shù)樣板房展示到位，創(chuàng)造傳統(tǒng)樣板房不可能完成的速度。同時增設(shè)了墻紙的裝飾效果。使客戶樣板房效果沒有產(chǎn)生負(fù)面效果。樣板房：創(chuàng)新藝術(shù)樣板房成為亮點樣板房：創(chuàng)新藝術(shù)樣板房成為亮點樣

10、板房：創(chuàng)新藝術(shù)樣板房成為亮點樣板房：創(chuàng)新藝術(shù)樣板房成為亮點樣板房與措施差距及原因：差距：原定精裝樣板房沒有按期完成。原因：主要是我司提供精裝樣板房建議后，發(fā)展商沒有根據(jù)要求按時落實，導(dǎo)致最終時間上無法按時完工。樣板房：與措施差距及原因樣板房：與措施差距及原因目標(biāo)完成情況：樣板房按時完成，樣板房效果沒有對銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。經(jīng)驗啟示：對樣板房裝修的事宜，跟進(jìn)需要格外謹(jǐn)慎，發(fā)展商因事務(wù)繁忙有可能忘記。因此對于解籌前的必要道具需要專人定期跟進(jìn)。對時間緊迫的解籌活動，樣板房裝修不妨選擇藝術(shù)樣板房的形式，效果并不比精裝差很多，而且而且投入費用較低，時間較快。階段目標(biāo)完成情況及經(jīng)驗啟示：階段目標(biāo)完成情況及經(jīng)

11、驗啟示：解籌流程至少提前解籌兩個星期確定，確保解籌活動順利進(jìn)行，現(xiàn)場氣氛熱烈。階段目標(biāo)階段目標(biāo)：第三階段目標(biāo)階段目標(biāo)：第三階段目標(biāo)目標(biāo)措施：解籌前兩周確定解籌的方式。相關(guān)物料設(shè)計在解籌前一周到位，相關(guān)流程、人員安排與各部門在解籌前一周落實。 第三階段：目標(biāo)措施第三階段：目標(biāo)措施工作結(jié)果：有30多批客戶提前一晚已在售樓部門前等候。工作結(jié)果：既定目標(biāo)完成工作結(jié)果：既定目標(biāo)完成工作結(jié)果：整個解籌活動沒出現(xiàn)糾紛，包括我方與甲方、我方與客戶?？傮w來說，本次解籌完滿成功。工作結(jié)果：完美完成工作結(jié)果：完美完成保持人氣及促進(jìn)車位銷售方法保持人氣及促進(jìn)車位銷售方法此階段與措施差距及原因：差距表演節(jié)目開始時間稍遲

12、，客戶等待較疲憊；簽約區(qū)、財務(wù)區(qū)有擁堵情況，客戶排隊時間較長原因?qū)τ诨顒影才艜r間的跟進(jìn)有誤；簽約區(qū)等候區(qū)坐位不夠，簽約區(qū)的范圍較窄財務(wù)人員無事先準(zhǔn)備好資料，資料再當(dāng)天才填寫第三階段：與措施的差距及原因第三階段：與措施的差距及原因目標(biāo)完成情況：解籌活動順利進(jìn)行，場面熱烈而和諧，銷售完成既定目標(biāo)。經(jīng)驗啟示：先到先得方式可以刺激客戶早到，但對于現(xiàn)場總?cè)肆鲿a(chǎn)生一定影響，可以考慮用抽簽的方式。對有可能出現(xiàn)排隊的環(huán)節(jié)，彩排時要著重訓(xùn)練，財務(wù)、合同等相關(guān)文件，要事先準(zhǔn)備妥當(dāng)；如簽約區(qū)出現(xiàn)排隊情況，可向客戶派發(fā)號碼牌，讓客戶清晰排隊情況，減少焦慮及擠擁。對于現(xiàn)場氣氛營造可以采用認(rèn)購抽獎的形式，對于營造現(xiàn)場氣

13、氛起到一定作用。對于有車位銷售壓力的項目，應(yīng)該提前在認(rèn)購階段推出車位認(rèn)購優(yōu)惠，否則將會錯失車位銷售時機(jī)。階段目標(biāo)完成情況及經(jīng)驗啟示：階段目標(biāo)完成情況及經(jīng)驗啟示：銷售事務(wù)工作總結(jié)籌備解籌當(dāng)天應(yīng)用文件及物資落實解籌當(dāng)天人員配備12453進(jìn)行解籌解籌目標(biāo)：解籌目標(biāo)：保證解籌當(dāng)天銷控及簽約流程順暢、不出錯。事務(wù)部在項目解籌階段工作流程溝通制定解籌流程針對解籌當(dāng)天要求與參與人員培訓(xùn)階段目標(biāo)階段目標(biāo)階段工作階段工作的開展的開展階段結(jié)果階段結(jié)果結(jié)果與目標(biāo)結(jié)果與目標(biāo)的差距分析的差距分析第一階段：溝通制定售后解籌流程第一階段：溝通制定售后解籌流程1、8月19日前與甲方財務(wù)溝通收款、認(rèn)購書蓋章流程；(負(fù)責(zé)人:部門

14、主管)2、 8月19日與銷售部溝通銷控流程；(負(fù)責(zé)人:部門主管)3、 8月19日各方溝通后現(xiàn)場演練，針對演練環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題及時修改； (負(fù)責(zé)人:部門總監(jiān))完成目標(biāo)，各方演練后一致通過(于8月20日通過甲方確認(rèn))目標(biāo)與結(jié)果一致解籌流程于8月20日前通過甲方確認(rèn)經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)制定解籌流程交甲方確認(rèn)前，需與相關(guān)部門提前作流程演練，針對演練過程中出現(xiàn)問題作好調(diào)整及溝通工作，并達(dá)到各方意見一致時再交甲方確認(rèn)，避免出現(xiàn)甲方確認(rèn)后相關(guān)部門再作調(diào)整情況發(fā)生。階段目標(biāo)階段目標(biāo)階段工作階段工作的開展的開展第二階段：籌備解籌當(dāng)天應(yīng)用文件及物資第二階段：籌備解籌當(dāng)天應(yīng)用文件及物資1、于解籌前一天(8月20日)完成應(yīng)用

15、文件及物資的籌備1、8月19日索取甲方已確認(rèn)的面積明細(xì)表（事務(wù)員提前做好大表的錄入）；2、8月19日索取甲方已確認(rèn)解籌當(dāng)天甲方確認(rèn)的價目表；(事務(wù)員)3、8月20日索取甲方已確認(rèn)解籌當(dāng)天可售單位明細(xì)（針對預(yù)留單位作預(yù)留處理）(事務(wù)員)4、8.19日前索取甲方已確認(rèn)認(rèn)購協(xié)議的填寫版本(部門主管)5、8月19日索取甲方已確認(rèn)的合同版本(事務(wù)員)6、根據(jù)價目表整理解籌當(dāng)天銷控查詢表(事務(wù)員)7、8月20日前相關(guān)認(rèn)籌資料的錄入整理（以便銷售部、策劃部隨時提取數(shù)據(jù)）(事務(wù)員)8、根據(jù)甲方確認(rèn)的合作銀行制定相關(guān)銀行政策及簽約所需攜帶資料(部門主管)階段結(jié)果階段結(jié)果結(jié)果與目標(biāo)結(jié)果與目標(biāo)的差距分析的差距分析階

16、段工作階段工作的開展的開展9、8月18日前根據(jù)解籌單位數(shù)量準(zhǔn)備相應(yīng)的空白認(rèn)購協(xié)議（協(xié)議書數(shù)量比解籌單位套數(shù)需預(yù)多1/3）(事務(wù)員)10、8月19日按甲方已確認(rèn)的面積表、價目表、認(rèn)購協(xié)議填寫版本提前完成解籌當(dāng)天所推單位的認(rèn)購協(xié)議填寫并復(fù)核(部門主管安排人員填寫復(fù)核)。11、8月20日準(zhǔn)備解籌當(dāng)天所需應(yīng)用文件（認(rèn)購書、認(rèn)購須知、銷控申請表、簽約所需攜帶資料、價單）(事務(wù)員)12、8月20日跟據(jù)解籌當(dāng)天銷控、簽約、復(fù)核人數(shù)準(zhǔn)備好物資（計算機(jī)、筆、檔案袋等）(事務(wù)員)13、8月20日前了解財務(wù)收款刷卡機(jī)的配備開通情況(部門主管)完成目標(biāo)（于8月20日前完成應(yīng)用文件及物料的配備）目標(biāo)于結(jié)果一致經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)

17、驗總結(jié)1、該項目對蓋章出街文件管理較規(guī)范，不同意在客戶未交款前先把認(rèn)購協(xié)議蓋章，日后需嘗試溝通可否把已填寫及復(fù)核的認(rèn)購協(xié)議先交甲方復(fù)核并作標(biāo)記，這樣可節(jié)省解籌時再復(fù)核蓋章情況。階段目標(biāo)階段目標(biāo)階段工作階段工作的開展的開展階段結(jié)果階段結(jié)果結(jié)果與目標(biāo)結(jié)果與目標(biāo)的差距分析的差距分析第三階段：落實解籌當(dāng)天人員配備第三階段：落實解籌當(dāng)天人員配備在8月16日前完成人員的配備1、8月16日跟據(jù)解籌方案與甲方溝通所需人數(shù)及所需人員職責(zé)；(部門總監(jiān))完成目標(biāo)(于8月17日完成) ：財務(wù)：6人(兩人收現(xiàn)金、兩人刷卡、兩人開收據(jù))；律師行：12人（簽約人員）我部：15人（簽約人員）；甲方2人（復(fù)核蓋章）；結(jié)果與目標(biāo)

18、一致經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗總結(jié) 由于認(rèn)購協(xié)議填寫復(fù)核后需流轉(zhuǎn)蓋章，應(yīng)預(yù)設(shè)2-3名流轉(zhuǎn)機(jī)動人員階段目標(biāo)階段目標(biāo)階段工作階段工作的開展的開展階段結(jié)果階段結(jié)果結(jié)果與目標(biāo)結(jié)果與目標(biāo)的差距分析的差距分析第四階段：針對解籌當(dāng)天要求對參與人員作培訓(xùn)第四階段：針對解籌當(dāng)天要求對參與人員作培訓(xùn)8月20日參與人員按解籌要求全部參與培訓(xùn)并通過考核1、8月19日前整理各崗位培訓(xùn)資料；(部門主管)2、8月20日針對各崗位作講解培訓(xùn)并考核； (部門主管)3、8月20日21日再次強(qiáng)調(diào)特別注意事項； (部門主管)1、8月20日參與人員全部通過培訓(xùn)及考核；結(jié)果與目標(biāo)一致經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗總結(jié) 因培訓(xùn)內(nèi)容沒有形成書面形式，培訓(xùn)時使用口頭轉(zhuǎn)達(dá)方式會出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容有所遺留。小結(jié)：在人員培訓(xùn)方面需制定書面的統(tǒng)一口徑及培訓(xùn)內(nèi)容并發(fā)放到個人；階段目標(biāo)階段目標(biāo)階段工作階段工作的開展的開展階段結(jié)果階段結(jié)果結(jié)果與目標(biāo)結(jié)果與目標(biāo)的差距分析的差距分析第六階段：解籌第六階段：解籌保證解籌當(dāng)天銷控及簽約流程順暢、不出錯。1、于解籌前(8月21日