基于保險(xiǎn)價(jià)值鏈細(xì)分的公司戰(zhàn)略

1、2007.12理論界姜旭基于保險(xiǎn)價(jià)值鏈細(xì)分的公司戰(zhàn)略隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展及我國(guó)金融行業(yè)的全面對(duì)外開放,我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是企業(yè)取得良好績(jī)效的核心。制定正確的、可行的戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)明確發(fā)展方向,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采取正確的行為,從而幫助企業(yè)發(fā)展及獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略的提出,應(yīng)該基于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈及保險(xiǎn)公司價(jià)值鏈的細(xì)分。一、保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的細(xì)分保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈來源于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及產(chǎn)業(yè)環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇首先取決于產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。決定產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的因素很多,邁克爾波特提出的“五力”學(xué)說很好地概括了影響產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的主要因素。這“五力”包括:產(chǎn)業(yè)內(nèi)

2、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、買方的議價(jià)能力(客戶的議價(jià)能力、賣方的議價(jià)能力(廠商或公司的議價(jià)能力、潛在的進(jìn)入者、替代品或服務(wù)。作為保險(xiǎn)行業(yè),產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境主要取決于產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各公司間的競(jìng)爭(zhēng)。1.保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的波士頓矩陣分析。波士頓矩陣是分析產(chǎn)業(yè)當(dāng)前狀況的一種有效工具,波士頓矩陣用兩個(gè)坐標(biāo)軸分別表示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)的整體獲利能力,以產(chǎn)業(yè)的這兩種主要特征來判定產(chǎn)業(yè)目前的狀況。波士頓矩陣的橫坐標(biāo)軸為產(chǎn)業(yè)的獲利能力,原點(diǎn)處為獲利能力低,沿坐標(biāo)軸的方向表明獲利能力的逐漸升高;縱軸為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況,原點(diǎn)處為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),表明產(chǎn)業(yè)經(jīng)過過度的發(fā)展已經(jīng)衰退,坐標(biāo)軸上方則表示新興的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),縱坐標(biāo)軸越靠近原點(diǎn)表明產(chǎn)業(yè)發(fā)展得越成熟。依據(jù)

3、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度及產(chǎn)業(yè)的獲利能力,將不同的產(chǎn)業(yè)歸為四類。發(fā)展成熟的夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),并且產(chǎn)業(yè)獲利能力低,這樣的產(chǎn)業(yè)我們稱之為瘦狗。產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟或一些夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),具有很高的獲利能力,這樣的產(chǎn)業(yè)類型為金牛。金牛產(chǎn)業(yè)雖然經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展,其中一些產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是衰退的夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),但產(chǎn)業(yè)卻仍然能夠保持很高的獲利能力,主要的原因?yàn)檫@樣的產(chǎn)業(yè)為壟斷性產(chǎn)業(yè)。一些需要大量資本的產(chǎn)業(yè),由于進(jìn)入壁壘較高也是金牛產(chǎn)業(yè)。某些朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)或一些成熟產(chǎn)業(yè),獲利能力不強(qiáng),稱為問題產(chǎn)業(yè)。問題產(chǎn)業(yè)獲利能力不高的原因主要是產(chǎn)業(yè)發(fā)展還不成熟,產(chǎn)業(yè)本身還不具備獲得很高利潤(rùn)的能力,或產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)過于激烈,打壓了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)。問題產(chǎn)業(yè)或者由于產(chǎn)業(yè)不斷成熟而

4、提高了獲利能力,或者競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)逐漸衰退,最終變?yōu)槭莨樊a(chǎn)業(yè)。獲利能力很高的新興產(chǎn)業(yè)為明星。明星產(chǎn)業(yè)多為一些高科技產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景良好,且具有很高的附加值,產(chǎn)業(yè)內(nèi)部企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)靈活多變,有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)誕生至今已經(jīng)有100多年的歷史,可以說保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是一個(gè)很成熟的產(chǎn)業(yè)。但作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展來講,只有短短數(shù)十年的時(shí)間,雖然中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展,但同國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展水平來比,仍然顯得十分稚嫩?？梢哉f,中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍然是亟待迅速發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),其在社會(huì)生活及經(jīng)濟(jì)生活中還沒有完全發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)功效及有效吸納資金作為一種金融工具的經(jīng)濟(jì)功效。受保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及企業(yè)自身

5、發(fā)展的限制,中國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)特別是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一,競(jìng)爭(zhēng)力薄弱。以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,導(dǎo)致中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)水平不斷被打壓,市場(chǎng)持續(xù)惡性競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡劣。受自身發(fā)(武漢理工大學(xué),湖北武漢430070摘要:公司戰(zhàn)略是公司發(fā)展方向所在,是公司發(fā)展的重要指導(dǎo)。公司戰(zhàn)略的制定包括明確公司未來發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略,也包括應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)的短期戰(zhàn)略。本文細(xì)致分析了保險(xiǎn)價(jià)值鏈,并在此基礎(chǔ)上提出公司戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞:價(jià)值鏈;公司戰(zhàn)略中圖分類號(hào)F8文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)1003-6547(200712-0081-03【經(jīng)濟(jì)研究】081展及產(chǎn)業(yè)政策所限,中國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè),資本運(yùn)作能力差,風(fēng)險(xiǎn)高,企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力及綜

6、合實(shí)力都比較低下。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不足又限制了中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此,中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)是典型的問題產(chǎn)業(yè),不僅僅要加快自身的發(fā)展,使產(chǎn)業(yè)走向成熟,更要形成良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,提升產(chǎn)業(yè)的獲利能力。2.保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈分析。保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)來自于兩部分,一是來自于保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)造的利潤(rùn),二是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售籌集來的資金通過金融市場(chǎng)、資本市場(chǎng)的運(yùn)作創(chuàng)造出來的利潤(rùn)?？梢哉f,保險(xiǎn)不僅僅具有分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的作用,其更大的作用在于吸收市場(chǎng)上的閑散資金加以有效利用,并產(chǎn)生新的經(jīng)濟(jì)效益,是一種有效的金融杠桿。通過對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)來源的分析,可以將保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)劃分為以下幾個(gè)部分:客戶、保險(xiǎn)市場(chǎng)、保險(xiǎn)廠商、金融、資本市場(chǎng)、職能、監(jiān)管部門。這幾

7、個(gè)部分的不同活動(dòng)構(gòu)成了保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?？蛻羰钦麄€(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中最重要的部分,首先客戶存在于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的最上游,是整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的發(fā)起處,是保險(xiǎn)廠商最應(yīng)該注意的部分。保險(xiǎn)廠商產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷及最終的服務(wù)都是圍繞著客戶來進(jìn)行的。保險(xiǎn)廠商對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪就是對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。同時(shí),客戶也作為保險(xiǎn)價(jià)值鏈的下游,接受保險(xiǎn)服務(wù)。保險(xiǎn)市場(chǎng)始終存在于整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。保險(xiǎn)市場(chǎng)為保險(xiǎn)客戶和廠商提供了交易的場(chǎng)所,同時(shí)客戶和廠商間的各種信息也是通過保險(xiǎn)市場(chǎng)而傳遞交流的。保險(xiǎn)市場(chǎng)的開放程度既競(jìng)爭(zhēng)程度,決定了保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。封閉的市場(chǎng)環(huán)境形成壟斷,剝奪了客戶的福利,不利于資源的最優(yōu)配置;過度的惡性競(jìng)爭(zhēng)則打壓

8、了產(chǎn)業(yè)的整體獲利能力,導(dǎo)致廠商的退出及產(chǎn)業(yè)的衰退。只有適度的良性競(jìng)爭(zhēng),可以激勵(lì)企業(yè)的發(fā)展,達(dá)到資源的最優(yōu)配置。保險(xiǎn)廠商分為多種,有集產(chǎn)品開發(fā)、銷售、服務(wù)于一體的綜合性保險(xiǎn)公司,也有只從事產(chǎn)品銷售的保險(xiǎn)中介公司,本文所討論的保險(xiǎn)廠商只限于綜合性保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)廠商的功用在于保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、營(yíng)銷及服務(wù),是保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)及保險(xiǎn)價(jià)值鏈最核心的功能部門。保險(xiǎn)廠商的行為直接決定了保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)績(jī)效,是保險(xiǎn)價(jià)值鏈產(chǎn)生利潤(rùn)的關(guān)鍵所在。金融、資本市場(chǎng)是保險(xiǎn)發(fā)揮金融、經(jīng)濟(jì)功效的所在。在發(fā)展成熟的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè),金融、資本市場(chǎng)的作用是十分重大的,保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要是起到分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)功用,而保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)則來自于

9、通過保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售吸納來的資金在金融、資本市場(chǎng)的運(yùn)作。因此,穩(wěn)定而活躍的金融、資本市場(chǎng)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展是一種有力的支持。監(jiān)管部門的存在是為了維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的合法經(jīng)營(yíng)環(huán)境,維護(hù)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的良好競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,監(jiān)控企業(yè)的行為,保護(hù)客戶的利益。二、保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值鏈的細(xì)分保險(xiǎn)企業(yè)的所有與產(chǎn)生利潤(rùn)有關(guān)的活動(dòng)的總和為保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈。與保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈不同的是,保險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)的產(chǎn)生雖然建立在整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)獲利能力基礎(chǔ)之上,但保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈僅包括企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)與外部活動(dòng),這些活動(dòng)只是建立在追求企業(yè)價(jià)值最大化的個(gè)體目標(biāo)之上,而不是像產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈那樣包含所有與產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)有關(guān)的活動(dòng)。保險(xiǎn)的企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)鼙ｋU(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的影響,但純粹

10、是建立在企業(yè)的個(gè)體行為之上的。1.保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈分析。保險(xiǎn)企業(yè)的活動(dòng)與普通生產(chǎn)企業(yè)有很大的不同,保險(xiǎn)企業(yè)不像普通企業(yè)那樣有復(fù)雜的生產(chǎn)過程,但保險(xiǎn)企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)具有其特殊性,這種特殊性體現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品不同于普通的產(chǎn)品那樣具有實(shí)物形態(tài),而是一種金融產(chǎn)品。客戶購(gòu)買了產(chǎn)品之后的受利形式在于對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)和為其提供的服務(wù)。因此,產(chǎn)品的質(zhì)量不像普通商品那樣有一個(gè)直觀的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn),而是經(jīng)驗(yàn)性的。只有當(dāng)客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)或接受服務(wù)時(shí)才能體會(huì)到所購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值與質(zhì)量。正是由于這種特性,保險(xiǎn)公司主要的活動(dòng)為營(yíng)銷和服務(wù),營(yíng)銷和服務(wù)構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值鏈兩端的主要部分,是保險(xiǎn)公司產(chǎn)生利潤(rùn)的關(guān)鍵所在,也是構(gòu)成保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值

11、鏈的關(guān)鍵所在。雖然營(yíng)銷與服務(wù)是構(gòu)成保險(xiǎn)的企業(yè)價(jià)值鏈的重要部分,但企業(yè)的生產(chǎn)與管理活動(dòng)同樣是不能忽視的。企業(yè)的生產(chǎn)與管理活動(dòng)一旦出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)就極易出現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值鏈的斷裂,即營(yíng)銷與服務(wù)不能得到有效的連接。因此,企業(yè)的生產(chǎn)與管理應(yīng)該得到足夠的重視,做到對(duì)營(yíng)銷和服務(wù)的有效支持。這里所講的保險(xiǎn)公司的生產(chǎn)活動(dòng),專指保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā),只有開發(fā)出良好的產(chǎn)品,公司的營(yíng)銷活動(dòng)才得以有的放矢,公司才有搶占市場(chǎng)、爭(zhēng)奪客戶的有力武器。2.保險(xiǎn)企業(yè)建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)化與職能部門的模塊化。強(qiáng)調(diào)企業(yè)建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)化主要原因在于網(wǎng)絡(luò)化是規(guī)?；淖钣行緩?。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)或功用得到公眾的認(rèn)同時(shí),便會(huì)不斷有新的個(gè)體加入網(wǎng)絡(luò),同時(shí)加入網(wǎng)絡(luò)后的個(gè)體得以

12、在網(wǎng)絡(luò)中共享資源,共享信息,得到互利。網(wǎng)絡(luò)化最典型的例子就是電信運(yùn)營(yíng)商及微軟集團(tuán)。電信運(yùn)營(yíng)商總是不斷地致力于完善自己的網(wǎng)絡(luò)以使更多的客戶加入,更多客戶加入的【經(jīng)濟(jì)研究】0822007.12理論界同時(shí),不僅僅為電信運(yùn)營(yíng)商帶來效益,由于網(wǎng)絡(luò)客戶群體的加大,客戶之間的聯(lián)絡(luò)也會(huì)比原來在不同網(wǎng)絡(luò)之間的聯(lián)系更便宜、更便捷。同樣,微軟軟件的不斷普及,例如辦公軟件Office系列,使得運(yùn)用其他軟件的客戶在與微軟用戶交流時(shí),不得不費(fèi)力尋找一個(gè)共同的格式來達(dá)到交流的目的,而選擇微軟軟件的用戶之間的交流則是簡(jiǎn)單快捷,大家可以方便地共享資源,共享信息。因此,微軟用戶的網(wǎng)絡(luò)在不斷擴(kuò)大。作為保險(xiǎn)企業(yè)來講,最需要做到銷售模

13、式及服務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)化。保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種具有經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)的無(wú)形產(chǎn)品?？蛻舨荒軌蛲ㄟ^最初對(duì)于產(chǎn)品外觀、性能等物理性質(zhì)的評(píng)價(jià)來判斷產(chǎn)品。用戶只能通過發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后產(chǎn)品分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力及接受到的服務(wù)來判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣來決定是否繼續(xù)作為公司的客戶。未體驗(yàn)過產(chǎn)品的客戶只能通過外界的評(píng)價(jià)來判斷是否選擇產(chǎn)品。銷售及服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化正是要做到在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),用戶都可以方便地購(gòu)買到公司的產(chǎn)品,享受公司的服務(wù)。通過形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來不斷擴(kuò)大公司的影響和客戶群。職能部門的模塊化是針對(duì)公司的管理功能提出的。管理的效率決定了信息在保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值鏈共享的程度及傳遞的速度,更決定了整個(gè)價(jià)值鏈的效率?？梢哉f,效率是發(fā)揮管理職能的關(guān)鍵。模塊化最

14、大的特點(diǎn)是每個(gè)模塊的相對(duì)獨(dú)立性及完整性,即每個(gè)模塊都可以獨(dú)立完成一項(xiàng)職能,只要模塊內(nèi)部未遭到損壞,模塊外部其他環(huán)節(jié)的問題不會(huì)影響模塊本身職能的發(fā)揮。模塊化另外一個(gè)顯著的特點(diǎn)是,基于相同標(biāo)準(zhǔn)的不同模塊,由于是各自獨(dú)立的,這些模塊之間可以自由組合,發(fā)揮不同的功效。正是由于這些特點(diǎn),模塊化靈活、高效。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,保險(xiǎn)公司的規(guī)模必然不斷擴(kuò)大。規(guī)模的擴(kuò)大帶來效率的降低及信息的不暢。職能部門的模塊化是公司因規(guī)模擴(kuò)大而效率降低的有效解決辦法。設(shè)立模塊化的職能部門,對(duì)于減少公司的層級(jí)結(jié)構(gòu)及專業(yè)化都有很大的幫助。三、對(duì)公司“做大、做強(qiáng)”戰(zhàn)略的進(jìn)一步理解對(duì)公司“做大、做強(qiáng)”戰(zhàn)略可進(jìn)一步理解為:“做大”戰(zhàn)略即公

15、司規(guī)模的擴(kuò)大;“做強(qiáng)”戰(zhàn)略為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。具體的戰(zhàn)略可以從保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和保險(xiǎn)的企業(yè)價(jià)值鏈兩個(gè)方面提出。1.基于保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的公司戰(zhàn)略。“國(guó)十條”的出臺(tái),交強(qiáng)險(xiǎn)的實(shí)施及統(tǒng)一條款和費(fèi)率的實(shí)施,保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè),特別是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn),迎來了發(fā)展的黃金時(shí)期。公司應(yīng)該抓住這一有利時(shí)機(jī),做大公司的規(guī)模。但這種規(guī)模的擴(kuò)大不是公司盲目的鋪設(shè)機(jī)構(gòu),擴(kuò)大規(guī)模,而應(yīng)是對(duì)市場(chǎng)占有率的有效擴(kuò)大,只有基于市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大,才是有效的,有利于提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。為此,公司可以實(shí)行差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略可以體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1產(chǎn)品的差異化。產(chǎn)品的差異化要求我們產(chǎn)品的開發(fā)必須有效地針對(duì)市場(chǎng)。了解市場(chǎng)需求,是實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略

16、的關(guān)鍵。作為財(cái)險(xiǎn)公司,公司首先應(yīng)當(dāng)改變以車險(xiǎn)為主的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)做大量深入細(xì)致的研究,找出市場(chǎng)的潛在需求,率先開發(fā)產(chǎn)品,搶占市場(chǎng)。特別是在產(chǎn)品的營(yíng)銷方面,如何擺脫以費(fèi)用為主要營(yíng)銷手段是公司實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵。在目前以車險(xiǎn)為主要險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的條件下,應(yīng)該細(xì)分車險(xiǎn)市場(chǎng),剔除劣質(zhì)業(yè)務(wù),大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。(2服務(wù)的差異化。作為服務(wù)性的行業(yè),服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵。在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),推出具有鮮明特點(diǎn)的個(gè)性化服務(wù),是公司爭(zhēng)取新客戶,保留老客戶的制勝所在。全面加強(qiáng)一線服務(wù)人員,特別是營(yíng)銷和理賠人員的培訓(xùn)是公司應(yīng)該主抓的方面。針對(duì)不同的客戶,制定不同的服務(wù)計(jì)劃是切實(shí)可行的。重視服務(wù)、重視細(xì)節(jié)應(yīng)該作為公司文化深入每個(gè)員工心中。(3管理的差異化。在不同的地區(qū),不同的機(jī)構(gòu)、不同的部門之間實(shí)行差異化管理是十分必要的。例如在市場(chǎng)發(fā)達(dá)且比較重要的地區(qū),一些有效的政策扶植是必須的。當(dāng)然,這種差異化管理的前提必須是建立在符合公司的規(guī)章制度及合規(guī)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)之上。通過差異化管理來調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性是有效的。2.基于保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值鏈的公司戰(zhàn)略。基于保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值鏈的公司戰(zhàn)略主要是針對(duì)公司的“