家具賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)在哪里

1、家具賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)在哪里家具賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)在哪里？文/ 孫向陽(yáng) 清華大學(xué)總裁班特聘講師、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)博士、中國(guó)家具培訓(xùn)教程主編、 目前，家具行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，銷售利潤(rùn)越來(lái)越薄、運(yùn)營(yíng)成本卻逐年 增加。通過(guò)走訪國(guó)內(nèi)許多家具賣(mài)場(chǎng)，我們看到有的賣(mài)場(chǎng)紅紅火火、生機(jī)勃勃，導(dǎo)購(gòu) 員們精神抖擻，賣(mài)場(chǎng)管理的井井有條。而有的賣(mài)場(chǎng)非常冷清，銷量提不起來(lái)，導(dǎo)購(gòu) 員們無(wú)精打采，日漸衰弱。仔細(xì)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)這些賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題所在。通過(guò)發(fā) 現(xiàn)問(wèn)題，我們來(lái)追尋如何提升家具賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)。1 、家具賣(mài)場(chǎng)存在的問(wèn)題1）對(duì)行業(yè)快速變化熟視無(wú)睹，將新思想、新方法拒之門(mén)外。戰(zhàn)略不夠明確，思路 不夠清晰，目標(biāo)不切實(shí)際，決策不夠科學(xué)果斷，營(yíng)銷

2、策略不夠系統(tǒng)化。2）對(duì)員工管理只重結(jié)果不注重過(guò)程，重業(yè)績(jī)而輕創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過(guò)程。采取單純的工 資模式，不關(guān)注員工職業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致員工忠誠(chéng)低，流失率高。3）重產(chǎn)品形象，忽略商場(chǎng)形象，重價(jià)格不重價(jià)值。4）過(guò)度促銷，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。在促銷手段上花樣百出，炒作概念，血拼價(jià)格， 最終形成惡性循環(huán)不可自拔。5 ）重售中，輕售前與售后。銷售產(chǎn)品時(shí)侃得天花亂墜， ，消費(fèi)者使用后出現(xiàn)問(wèn)題就 競(jìng)相推諉，售后服務(wù)管理過(guò)于粗獷，根本達(dá)不到為營(yíng)銷服務(wù)的水準(zhǔn)。6 ）沒(méi)有建立 “創(chuàng)造客戶并留住他們 ”的客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)體系，不善于運(yùn)用客戶資料 數(shù)據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)介紹客戶和開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)。7）各項(xiàng)管理和監(jiān)控機(jī)制不夠完善，庫(kù)存積壓，資金流不暢

3、，工作效率低等問(wèn)題。 自身的優(yōu)勢(shì)不斷喪失，經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)分散而沒(méi)有 “聚焦 ”。這就是絕大數(shù)賣(mài)場(chǎng)夠持續(xù)盈利 的跟本原因。2、發(fā)掘利潤(rùn)必須突出優(yōu)勢(shì) 我們要最大限度的放大和倍增企業(yè)優(yōu)勢(shì)，而不是一味改進(jìn)企業(yè)的弱勢(shì)！生命的 目的不是補(bǔ)足你的缺點(diǎn)，而是弘揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)！你一定要找出賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，你每天 應(yīng)該思考 “怎樣把賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和成功進(jìn)行放大， 復(fù)制和向外延伸， 優(yōu)化各種資源， 把 優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極至 ”。 利潤(rùn)是企業(yè)的命脈，員工的保障。因此，家具企業(yè)家必做四件 事，第一是銷售；第二是控制成本；第三是提升產(chǎn)品附加值 ;第四是創(chuàng)造客戶并留住 他們。因?yàn)殇N售終端的競(jìng)爭(zhēng)已逐步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶終端的競(jìng)爭(zhēng) 家具賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)提升利潤(rùn)，

4、必須要突出 5 個(gè)優(yōu)勢(shì)：1）商品影響力。通過(guò)品牌規(guī)劃、產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費(fèi)者；2）陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購(gòu) 物的沖動(dòng)；3）導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷力。全面提升導(dǎo)購(gòu)成交率；管理運(yùn)作力。把握經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，讓業(yè)績(jī) 隨管理而改變；4）市場(chǎng)拓展力。開(kāi)發(fā)新客戶、新市場(chǎng)，提升賣(mài)場(chǎng)客源量；3、系統(tǒng)化營(yíng)銷才能倍增利潤(rùn) 瑞典宜家家居多年位居世界家具零售第一，當(dāng)人們探究宜家成功的秘密時(shí)，創(chuàng) 始人英格瓦 坎普拉德告訴大家： “我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本 意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂(lè)于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神以及簡(jiǎn)潔的行為，成就了 今天的宜家。 ”從話語(yǔ)中，我們可以感知到宜家 “敬業(yè)精

5、神、 成本意識(shí)、簡(jiǎn)潔的行為 ” 不就充分體現(xiàn)了家具賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)化營(yíng)銷的真諦。我們要從單一產(chǎn)品、單點(diǎn)突破的營(yíng)銷思維中解放出來(lái)，充分利用自己的經(jīng)營(yíng)空 間，運(yùn)用系統(tǒng)化營(yíng)銷，將賣(mài)場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)、各種策略（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、管理、促銷 等）加以系統(tǒng)地規(guī)劃和整合，使之縱橫成網(wǎng)，并且充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部各種資源，使家具 賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生更大的營(yíng)銷效力。家具賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)化營(yíng)銷是指以消費(fèi)者需要為中心，把每個(gè)營(yíng)銷要素進(jìn)行有機(jī)的整 合，諸如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品銷售、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、聯(lián)合促銷、會(huì)員管理、店面管理等諸多 方面進(jìn)行整體營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)顧客滿意和企業(yè)健康贏利的雙贏局面。4、在變化中尋求利潤(rùn) 家具市場(chǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化，家具賣(mài)場(chǎng)要在變化中尋求發(fā)展，要與時(shí)俱進(jìn)

6、。當(dāng) 前，家具賣(mài)場(chǎng)最緊迫需要解決的問(wèn)題是：了解客戶需求、發(fā)現(xiàn)更多的客戶、不斷來(lái) 擴(kuò)大銷售的區(qū)域，也就是家具賣(mài)場(chǎng)是窗口，而要把整個(gè)城市當(dāng)成賣(mài)場(chǎng)來(lái)做！大胸懷 才會(huì)有大氣魄，大手筆才會(huì)有大市場(chǎng)。營(yíng)銷的精髓是不光要銷售產(chǎn)品，更要銷售思維模式！思維模式?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)！沒(méi)有 銷售，只有自我銷售。一切營(yíng)銷問(wèn)題的答案，都在目標(biāo)客戶的頭腦里！在快速變化的市場(chǎng)中， 家具賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者一定要遵循 “現(xiàn)金流第一、 利潤(rùn)第二、份 額第三”的經(jīng)營(yíng)原則。 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越高、 賣(mài)場(chǎng)盈利能力就越高， 風(fēng)險(xiǎn)就越小。 要提升 贏利能力，家具賣(mài)場(chǎng)必須從四個(gè)方面入手： （ 1 ）是否快速產(chǎn)生現(xiàn)金；（2）是否建立持續(xù)客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)；（3）是否把虧損的

7、路堵死； （4）是否健康持續(xù)地成長(zhǎng)。5、賣(mài)場(chǎng)贏利重在管理管理是企業(yè)永恒不變的主題，管理水平對(duì)家具賣(mài)場(chǎng)生存和發(fā)展的重要性日益突 出。想要他說(shuō)家具賣(mài)場(chǎng)利潤(rùn)，我們就必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的 “規(guī)范化、流程化、 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化”管理模式， 這樣才能進(jìn)一步提升賣(mài)場(chǎng)的效率和核 心競(jìng)爭(zhēng)力。家具賣(mài)場(chǎng)管理主要有九個(gè)方面： 1 ）品牌管理策略 2）物流采購(gòu)管理 3 ）顧客管 理策略 4）商品促銷管理 5 ）賣(mài)場(chǎng)陳列管理 6）人事培訓(xùn)管理 7）信息管理策略 8）危 機(jī)處理管理 9 ）防損管理；這九項(xiàng)在銷售實(shí)踐中，家具賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)真執(zhí)行，通 過(guò)強(qiáng)化管理，千方百計(jì)降低經(jīng)營(yíng)成本、控制損耗。6 、高效的營(yíng)

8、銷推廣力 家具賣(mài)場(chǎng)要注重自身品牌形象建設(shè)，必須將品牌力和銷售力結(jié)合起來(lái)，即一切 品牌建設(shè)和營(yíng)銷推廣必須以商品銷售為導(dǎo)向，不論是定位、賣(mài)場(chǎng)形象包裝、購(gòu)物環(huán) 境、商品規(guī)劃布局、品牌塑造，還是營(yíng)銷活動(dòng)策劃以及人員推銷，將之提升到家居 文化的高度，努力將知名度、美譽(yù)度，客流量轉(zhuǎn)化為銷量，形成強(qiáng)大的銷售力?！敬黉N案例】 1）目錄促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶 可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推薦宜家家居圖冊(cè)。2 ）“讓價(jià)格自己說(shuō)話 ”。在促銷時(shí)將產(chǎn)品的品質(zhì)、環(huán)保、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)通過(guò)展板、 海報(bào)等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。3 ）“家具由您定價(jià)，你想

9、幾折就幾折 ”。方案如下：購(gòu)物滿 3000 元，通過(guò)抽獎(jiǎng) 可優(yōu)惠 1%-10% ，購(gòu)物滿 8000 元，抽獎(jiǎng)可獲 10%-70% 優(yōu)惠。4）發(fā)放促銷優(yōu)惠卡。式樣如同賀卡印刷精美，除產(chǎn)品和促銷廣告外，最顯眼 的是家具網(wǎng)站的網(wǎng)址?？蛻羯暇W(wǎng)注冊(cè)后，可下載優(yōu)惠券，享有不同折扣，客戶注冊(cè) 資料也將成為準(zhǔn)客戶的來(lái)源。7 、速度是獲取利潤(rùn)的關(guān)鍵 家具賣(mài)場(chǎng)要保持高效率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是家具賣(mài)場(chǎng)重要的指標(biāo)， 它體現(xiàn)了零售的效率，如果不能很好的解決這個(gè)問(wèn)題，賣(mài)場(chǎng)將陷于庫(kù)存積壓，資金 流不暢等諸多問(wèn)題?！叭绾巫屖^浮在水面上？ ”海爾張瑞敏給出了答案： 用飛快地速度將石頭擲出 去，通過(guò)打水漂的方式就可以讓

10、石頭浮在水面上。這就是海爾倡導(dǎo)的：快速反應(yīng)， 馬上行動(dòng)。家具營(yíng)銷就好比是客戶走進(jìn)麥當(dāng)勞， “簡(jiǎn)單、便利、速度 ”已經(jīng)成為當(dāng)代人生活 的一種特征。那么賣(mài)場(chǎng)就應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)，把家具的特性展現(xiàn)給客戶，第一時(shí)間把 品牌文化展示于客戶，要讓顧客進(jìn)入門(mén)店不是在購(gòu)買(mǎi)家具本身，而是在尋找愉快的 心情?！景咐客诰驎充N產(chǎn)品和建立滯銷產(chǎn)品淘汰制度。 1）家具賣(mài)場(chǎng)要培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)暢銷商品的意識(shí)，經(jīng)常與導(dǎo)購(gòu)員接觸聽(tīng)取他們 的銷售傾向。2）在晨會(huì)時(shí)，向?qū)з?gòu)員發(fā)布暢銷商品的品名和型號(hào)，讓全體導(dǎo)購(gòu)員知道暢銷 商品的營(yíng)銷技巧。3 ）建立不讓暢銷商品缺貨和滯銷產(chǎn)品清倉(cāng)機(jī)制。每月查看銷售報(bào)表進(jìn)行分析， 找出滯銷，銷售不良的商品，制定清倉(cāng)計(jì)劃逐一處理。4）把暢銷家具陳列在賣(mài)場(chǎng)最顯眼位置，并附上 “店長(zhǎng)推薦”和“本月銷量冠軍 ” 品牌等提示牌。家具賣(mài)場(chǎng)是系統(tǒng)、是變化、是細(xì)節(jié)、是活動(dòng)、是效率、是控制成本、是解決 問(wèn)題，這是家具賣(mài)場(chǎng)管理本質(zhì)和創(chuàng)造利潤(rùn)的源泉。家具賣(mài)場(chǎng)只有不斷的獲得業(yè)績(jī)、 提升利潤(rùn)，才能更好的鼓勵(lì)、刺激員工，讓員工更有激情、更有