萬達商鋪定價培訓(xùn)

1、萬達商鋪定價培訓(xùn)萬達商鋪定價培訓(xùn)陳云2011年1月目錄目錄n萬達現(xiàn)有商鋪分類n商鋪定價的前置工作商鋪定價的前置工作（商鋪設(shè)計1）商鋪定價的前置工作（重要設(shè)計條件）商鋪定價的前置工作（面積指標(biāo)）商鋪定價的前置工作（資料準(zhǔn)備）n商鋪定價的基本原則和方法n商鋪定價的基本步驟測算商鋪總收入1，2，3環(huán)商鋪如何定價基準(zhǔn)鋪特殊商鋪定價連接鋪鋪與鋪之間差價價格修訂及折扣n商鋪定價示例（合肥，長沙）n關(guān)于室外步行街自營業(yè)主的經(jīng)驗，想法和建議（贈送）萬達現(xiàn)有商鋪分類萬達現(xiàn)有商鋪分類n室外步行街商鋪：又分為：連廊式、一拖二n沿街商鋪n十字街底商商鋪n專業(yè)特色商業(yè)街商鋪（如酒吧街，餐飲街等）商鋪定價的前置工作商鋪定

2、價的前置工作商鋪定價需要有如下前置工作：n商鋪設(shè)計優(yōu)化n商鋪的重要設(shè)計條件及裝修標(biāo)準(zhǔn)n商鋪的面積指標(biāo)商鋪定價的前置工作（商鋪設(shè)計商鋪定價的前置工作（商鋪設(shè)計1）商鋪設(shè)計是除了地理位置外影響商鋪售價的重要因素；因此商鋪設(shè)計營銷需提出相關(guān)的建議，提供給規(guī)劃院和住宅設(shè)計部。首先，我們需要了解如下情況：1、項目所在城市商鋪市場情況，尤其是商鋪總價控制線；2、項目所在城市商業(yè)現(xiàn)狀和租金水平；商鋪定價的前置工作（商鋪設(shè)計商鋪定價的前置工作（商鋪設(shè)計2）根據(jù)商鋪定位不同，設(shè)計關(guān)注點各有不同：n室外步行街：需關(guān)注與大商業(yè)的交通動線、自動扶梯、貨運通道、公共衛(wèi)生間、消防強規(guī)等n沿街商鋪：集團統(tǒng)一的要求是做轉(zhuǎn)換層

3、，需關(guān)注剪力墻布局，梁柱結(jié)構(gòu)等；總的來說，首先必須做到要每個商鋪逐一優(yōu)化設(shè)計，同時需對其商鋪未來的使用用途心里有數(shù)。需要營銷副總具備商業(yè)和建筑結(jié)構(gòu)的基本常識商鋪定價的前置工作（重要設(shè)計條件）商鋪定價的前置工作（重要設(shè)計條件）商鋪設(shè)計條件同樣也是影響商鋪價格的重要條件n能否做餐飲：需了解當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，一般情況是住宅底商無法做餐飲或商鋪需距離住宅直線距離超過30米（以南京舉例）n重要設(shè)計條件有：層高；室內(nèi)外標(biāo)高；開間；剪力墻布局；商鋪前的景觀設(shè)計；立面設(shè)計（4.2米開間，石材是否影響店鋪開門），店招櫥窗等；n重要的配置標(biāo)準(zhǔn)有：管道煤氣，上下水，電容量，是否有衛(wèi)生間，弱電箱，消防等；1.管井，消防

4、栓在商鋪內(nèi)位置需重點關(guān)注商鋪定價的前置工作（面積指標(biāo)）商鋪定價的前置工作（面積指標(biāo)）建筑第一版施工圖完成后，集團要求應(yīng)對項目整體面積指標(biāo)進行初步測算；此項工作建議由測繪公司完成，其需要了解的細節(jié)工作如下n明確了解責(zé)任書，設(shè)計院對各類銷售物業(yè)的界定和面積指標(biāo)分類；n如有較大的面積誤差，則需要逐一排查，關(guān)注各類物業(yè)的劃分，公攤部分及公攤方法，物業(yè)辦公面積等；商鋪定價的前置工作（資料準(zhǔn)備）商鋪定價的前置工作（資料準(zhǔn)備）n商鋪編號：建議不要自行編訂，已測繪公司編訂房號為準(zhǔn)，同時合同中要加產(chǎn)權(quán)證房號與銷售房號有可能不符的情況；n施工圖：制定商鋪價格一定是在最新版施工圖的基礎(chǔ)上編訂，注意各類管井，車道，泄

5、爆口，特型鋪。商鋪定價的基本原則和方法商鋪定價的基本原則和方法n商鋪定價的基本原則：以決策文件為基準(zhǔn)定價要求；n商鋪定價的方法：1）成本利潤定價2）租金反推定價3）綜合定價定價由于萬達商鋪體量大，且較為復(fù)雜，我們絕大部分項目商鋪均會用到以上三種定價法；商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟1（測算總收入）（測算總收入）第一步：根據(jù)決策文件測算整盤商鋪總收入首先，取得各類商鋪初步測繪面積；其次，根據(jù)商鋪位置，道路，人流，商業(yè)規(guī)劃定位等綜合因素，初步制定商鋪單價，對總收入進行計算舉例：合肥項目各類商鋪定價示例提示：1、不能僵化的執(zhí)行決策文件，決策文件是目標(biāo)，只要面積指標(biāo)和總體收入滿足集團要求，各種商

6、鋪單價可進行調(diào)整；2、這個步驟是決定整盤商鋪指標(biāo)能否達到?jīng)Q策文件收入的重要依據(jù)，尤其是首次開盤，決定整盤商鋪價格體系，意義重大商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟1（測算總收入）（測算總收入）商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟1 1（測算總收入）（測算總收入）室外步行街（含售樓處）（含售樓處）面積：21576單價：37194元/總價：80249萬元1#銀屏路底商面積：3450單價：22164元/總價：7647萬元2，3#底商面積：2345單價：41032元/總價：9622萬元蕪湖路底商面積：7729單價：37167元/總價：28727萬元酒吧街底商面積：12880單價：22626元/總價：2

7、9142萬元巢湖路底商面積：2726單價：15595元/總價：4251萬元商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟1（測算總收入）（測算總收入）推盤商鋪總價位確定后，如果是室外步行街或者背靠背的商鋪，則接下來需要確定的是1，2，3環(huán)商鋪之間的價格關(guān)系，基本原則如下：n1，2環(huán)基本差異不大，原則上我們認為1環(huán)比2環(huán)要貴一些，建議差價不超過3-5%；還需要看1環(huán)與2環(huán)，3環(huán)的得房率，如1環(huán)得房率低，則價格不宜過高；n2，3環(huán)要視3環(huán)外的道路，商業(yè)環(huán)境等綜合因素決定，原則上2環(huán)要比3環(huán)要貴，幅度是綜合因素定，但一般不超過30%提示：1，2，3環(huán)的總體定價是整體商鋪價格的基礎(chǔ)上進一步分解，也是當(dāng)期銷售商鋪

8、的價格基準(zhǔn)；（靶子）商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟2（1，2，3環(huán)商鋪）環(huán)商鋪）商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟3（基準(zhǔn)鋪）（基準(zhǔn)鋪）基準(zhǔn)鋪的定義：以本次推出商鋪數(shù)量較多，且鋪型相同或相似的商鋪；需關(guān)注以下方面n基本鋪一定不是端頭鋪；n基本鋪往往有多個，而不是一個；基本鋪選擇舉例：示例1：合肥室外步行街示例2：合肥蕪湖路底商提示：基準(zhǔn)鋪是整個商業(yè)街或商鋪的基本（瞄準(zhǔn)鏡）基本鋪示例基本鋪示例1 1：合肥室外步行街：合肥室外步行街基本鋪基本鋪示例基本鋪示例2：合肥蕪湖路底商：合肥蕪湖路底商基本鋪商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟4（特殊鋪）（特殊鋪）n端頭鋪定價：如層數(shù)相同，則加價幅度

9、在10-30%不等，具體視端頭鋪周邊的交通條件等綜合因素確定；n特型鋪定價：根據(jù)基準(zhǔn)鋪定價進行精算（示例）（1）分層定價：二層商鋪均價為一層的40%-50%；三層商鋪均價為二層商鋪均價的40%-50%；（2）二層面積大于一層面積的一拖二商鋪：超出一層面積的二層差異部分面積按照二層價格的60%-80%定價，總價相加后反算單價出價格表；（3）因建筑原因出現(xiàn)異形鋪，異形部分按照正常定價的50%-80%定價，總價相加后反算單價。提示：別讓客戶賺到便宜，別讓公司的該賺到的錢沒有賺到特型鋪定價示例特型鋪定價示例（南區(qū)普宅底商：一拖二）（南區(qū)普宅底商：一拖二）一層：55.33二層：165.68二層與一層相同

10、戶型與面積的按一層均價的55%計算， 34650元/ *55.33=1917185元。61.35*（34650元/*0.7）=1488044元34*（34650元/*0.5）=589050元一層商鋪單價：63000元/15*（34650元/*0.2）=103950元二層商鋪單價：（ 1917185 +1488044+ 589050+ 103950）/165.68 =24736元/商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟4（特殊鋪）（特殊鋪）n節(jié)點鋪：室外步行街中段均為節(jié)點鋪，由于此部分地理位置是消費者的休憩空間，人氣較旺，定價一般比基準(zhǔn)鋪高5-10%；n轉(zhuǎn)角鋪：轉(zhuǎn)角鋪一般開間較大，展示面較好，但一

11、般存在無效空間，如展示面可能為弧形，內(nèi)部空間平效比低的情況，應(yīng)采取綜合定價；提示：還有其他特殊鋪，如連廊還有自動扶梯鋪和廁所鋪，連廊鋪（店招不好做）商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟5（連接鋪）（連接鋪）n各商鋪區(qū)域之間的商鋪定價：綜合考慮整體定價，如本次商鋪與下階段有連接或參考，則該商鋪定價要以符合整體定價為準(zhǔn)；n示例，蕪湖路底商拐角與酒吧街商鋪定價關(guān)系提示：連接鋪定價不合理，下批商鋪定價可能就出問題了！合肥蕪湖路底商拐角與酒吧街商鋪定價關(guān)系示例合肥蕪湖路底商拐角與酒吧街商鋪定價關(guān)系示例13#樓酒吧街商鋪表均價：25300元/12#樓酒吧街商鋪表均價：23550元/11#樓蕪湖路拐角底商表

12、均價：24000元/商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟6（鋪與鋪之間差價）（鋪與鋪之間差價）n綜合因素定，但緊鄰商鋪或存在替代關(guān)系的商鋪（如總價相同，位置接近）之間價格除非特殊情況，差異不宜過大；如有差價，要有合適理由提示：存在替代關(guān)系商鋪之間的差價要合理，不宜過大；否則會便宜的先選走，貴的賣不掉。商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟7（價格修訂）（價格修訂）n商鋪價格定完后，要分段排查，每個商鋪逐一檢查；不合理的進行調(diào)整；如何修訂和調(diào)整：1）分段定價，再次觀察分段商鋪的均價，與1，2，3環(huán)，空間，節(jié)點，周邊現(xiàn)狀，與下期商鋪是否合理；2）營銷副總，部門經(jīng)理，有商鋪銷售經(jīng)驗的銷售主管共同修訂，

13、每個商鋪核查，是否存在定價不合理的商鋪，及時修訂；提示：價格合理是清盤的保障商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟7（價格修訂）（價格修訂）室外步行街需要進行租金反推進行價格修訂：n租金反推法修訂價格不是商鋪銷售給客戶看的，而是為了演算1，2，3環(huán)商鋪，或每個商鋪的價差關(guān)系是否合理，此項工作需要與商管有經(jīng)驗的同事配合，看租金水平，檢查價格合理性（相對價格的合理性）n舉例：投資回報率按5%，6%，7%分別反算租金水平； 舉例：112號商鋪單層商鋪，單價52000 5%回報率反算公式：52000*5%/12月=217元/平/月 113號商鋪，單價58000 5%回報率反算公式：58000*5%/12

14、月=242元/平/月商鋪定價的基本步驟商鋪定價的基本步驟8（折扣）（折扣）n商鋪折扣（合肥項目舉例）1）除一次性付款2）按揭付款折扣3）總經(jīng)理特例折扣外一律沒有其他折扣；心理因素：如有價格可以談，則商鋪稀缺性將受到非常大的影響；包括政府等重要關(guān)系；提示：折扣政策與商鋪的旺銷程度有關(guān)系，如商鋪特別旺銷，則可以采取鐵價政策，視項目情況綜合確定。室外步行街定價舉例（項目簡介）室外步行街定價舉例（項目簡介）室外步行街商鋪整體銷售價格室外步行街商鋪整體銷售價格區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面面 積積折前均價折前均價折前總價折前總價折后均價折后均價折后總價折后總價4-2#4-2#和和5#5# 合計合計228175984

15、0814718243991970249銀屏路蕪湖路馬鞍山路室外步行街商鋪一、二環(huán)整體銷售價格室外步行街商鋪一、二環(huán)整體銷售價格區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面積面積折前均價折前均價折前總價折前總價折后均價折后均價折后總價折后總價一環(huán)一環(huán)(4-2#)1059235 42877 39598 41931 38725 二環(huán)二環(huán)(5#)1238362 38537 32225 37698 31524 合計合計2281759840814718243991970249馬鞍山路蕪湖路銀屏路一環(huán)一環(huán)(4-2#) 銷售折前單價銷售折前單價42877元元/二環(huán)二環(huán)(5#) 銷售折前單價銷售折前單價38537元元/室外步行街商鋪一環(huán)

16、室外步行街商鋪一環(huán)(4-2#)(4-2#)一層分區(qū)段銷售價格一層分區(qū)段銷售價格蕪湖路銀屏路馬鞍山路區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面積面積折前均價折前均價折前總價折前總價折后均價折后均價折后總價折后總價1-A1-A段段4 433 65611 2839 61633 2666 1-B1-B段段18 1356 58328 7908 57215 7757 1-C1-C段段22 1968 54077 10641 52328 10297 1-D1-D段段10 767 59411 4555 59078 4529 一環(huán)一環(huán)1F1F（4-2#4-2#）54544524452457345573452594325943558115

17、581125249252491-A1-A段：段： 銷售折前單銷售折前單價價6561165611元元/ /1-B1-B段：段： 銷售折前單銷售折前單價價5832858328元元/ /1-D1-D段：段： 銷售折前單銷售折前單價價5941159411元元/ /1-C1-C段：段：銷售折前單價銷售折前單價5407754077元元/ /室外步行街商鋪二環(huán)室外步行街商鋪二環(huán)(5#)(5#)一層分區(qū)段銷售價格一層分區(qū)段銷售價格蕪湖路銀屏路馬鞍山路區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面積面積折前均價折前均價折前總價折前總價折后均價折后均價折后總價折后總價1-E1-E段段15 977 49004 4787 47487 4639

18、1-F1-F段段11 588 51939 3052 51376 3018 1-G1-G段段22 1482 51105 7572 49253 7298 1-H1-H段段14 846 51939 4394 51939 4394 二環(huán)二環(huán)1F1F（5#5#）62623893389350873508731980519805485794857919349193491-H1-H段：段： 銷售折前單銷售折前單價價5193951939元元/ /1-G1-G段：段： 銷售折前單價銷售折前單價5110551105元元/ /1-F1-F段：段： 銷售折前單銷售折前單價價5193951939元元/ /1-E1-E段：

19、段： 銷售折前單銷售折前單價價4900449004元元/ /室外步行街商鋪一環(huán)室外步行街商鋪一環(huán)(4-2#)(4-2#)二層分區(qū)段銷售價格二層分區(qū)段銷售價格蕪湖路銀屏路馬鞍山路區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面積面積折前均價折前均價折前總價折前總價折后均價折后均價折后總價折后總價2-A2-A段段4 455 31523 1433 29906 1360 2-B2-B段段19 1493 28814 4301 28663 4278 2-C2-C段段22 2024 28424 5753 28087 5685 2-D2-D段段10 742 29264 2170 29037 2153 一環(huán)一環(huán)2F2F（4-2#4-2#）5

20、5554714471428971289711365713657285872858713476134762-D2-D段：段： 銷售折前單銷售折前單價價2926429264元元/ /2-C2-C段：段：銷售折前單價銷售折前單價2842428424元元/ /2-B2-B段：段： 銷售折前單銷售折前單價價2881428814元元/ /2-A2-A段：段： 銷售折前單銷售折前單價價3152331523元元/ /室外步行街商鋪二環(huán)室外步行街商鋪二環(huán)(5#)(5#)二層分區(qū)段銷售價格二層分區(qū)段銷售價格蕪湖路銀屏路馬鞍山路區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面積面積折前均價折前均價折前總價折前總價折后均價折后均價折后總價折后總價

21、2-E2-E段段14 1096 27275 2990 26715 2928 2-F2-F段段12 752 27996 2106 27820 2093 2-G2-G段段21 1621 28446 4613 27765 4502 2-H2-H段段14 1000 27111 2711 26505 2651 二環(huán)二環(huán)2F2F（5#5#）61614469446927791277911242012420272412724112174121742-E2-E段：段： 銷售折前單銷售折前單價價2727527275元元/ /2-G2-G段：段： 銷售折前單價銷售折前單價2844628446元元/ /2-H2-H段

22、：段： 銷售折前單銷售折前單價價2711127111元元/ /2-F2-F段：段： 銷售折前單銷售折前單價價2799627996元元/ /室外步行街商鋪價格分布圖（一鋪一價表）室外步行街商鋪價格分布圖（一鋪一價表）n鏈接： 合肥萬達廣場室外步行街一層商鋪價格明細表 合肥萬達廣場室外步行街二層商鋪價格明細表室外步行街定價舉例（長沙一拖二步行街）室外步行街定價舉例（長沙一拖二步行街）1區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面面 積積折前均價折前均價折前總折前總價價折后均折后均價價折后總價折后總價B、C合計165 18301.99 49645 90861 48056 87953 一、一、B B區(qū)商鋪整體銷售價格區(qū)商鋪整體

23、銷售價格1區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面積面積折前均折前均價價折前總折前總價價折后均折后均價價折后總折后總價價B B環(huán)環(huán)9112284.3853808 66100 52086 63984 CC環(huán)環(huán)746017.6141148 24761 39830 23968 合計合計165 18301.99 49645 90861 48056 87953 B環(huán)環(huán) 銷售折前單價銷售折前單價53808元元/C環(huán)環(huán) 銷售折前單價銷售折前單價41148元元/二、二、B B區(qū)商鋪區(qū)商鋪B B、CC環(huán)銷售價格環(huán)銷售價格1區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面積面積折前均價折前均價折前總價折前總價折后均價折后均價折后總價折后總價B1段182271.16

24、 56830 12907 55011 12494 B2段111286.75 52603 6769 50919 6552 B3段111044.06 54071 5645 52341 5465 B4段222848.99 52557 14973 50875 14494 B5段282772.74 59900 16609 57983 16077 B6段12060.68 44629 9197 43200 8902 B環(huán)9112284.3853808 66100 52086 63984 B1段56830元/B2段52603 元/B3段54071 元/B4段52557 元/B5段59900 元/B6段4462

25、9 元/三、三、B B區(qū)商鋪區(qū)商鋪B B環(huán)銷售價格環(huán)銷售價格1區(qū)段區(qū)段套數(shù)套數(shù)面積面積折前均價折前均價折前總價折前總價折后均價折后均價折后總價折后總價C1段131069.44 36207 3872 35048 3748 C2段3209.16 41065 859 39751 831 C3段272431.68 35633 8665 34492 8387 C4段312307.33 49257 11365 47681 11002 C環(huán)746017.6141148 24761 39830 23968 C1段36207 元/C2段41065 元/C3段35633 元/C4段49257 元/四、四、B B區(qū)商鋪區(qū)商鋪CC環(huán)銷售價格環(huán)銷售價格合肥包河萬達廣場室外步行街過程回顧合肥包河萬達廣場室外步行街過程回顧n2010年4月，商管公司成立租賃服務(wù)部，啟動室外步行街的招商工作，截止2010年12月23日，招商率達93%，進場裝修率達93%，開業(yè)率84%合肥項目室外步行街自營業(yè)主分析合肥項目室外步行街自營業(yè)主分析開業(yè)后自營業(yè)主實際情況統(tǒng)計如下：n自營客戶74套，面積9841.18，面積比41.14%。n自營客戶中： 服飾零售面積3762.43，面積比38.2% 餐飲業(yè)態(tài)面積942.12，面積比9.6%； 生活配套面積1046.