房地產(chǎn)中介實(shí)習(xí)報(bào)告三篇

1、房地產(chǎn)中介實(shí)習(xí)報(bào)告三篇房地產(chǎn)中介實(shí)習(xí)報(bào)告三篇篇一一、公司簡(jiǎn)介一*開展史*是以地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)為核心全國化開展的房地產(chǎn)綜合效勞體，體系囊括地產(chǎn)、金融和商 業(yè)三個(gè)局部，業(yè)務(wù)圍涉與房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、央產(chǎn)房上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐?、寫字樓租售與商品房、 空置房、企業(yè)債權(quán)房銷售代理等。公司立志成為國在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭效勞和商 業(yè)地產(chǎn)效勞方面的領(lǐng)跑者。二*的企業(yè)文化1、我們的企業(yè)愿景“行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者：讓不動(dòng)產(chǎn)效勞業(yè)走進(jìn)殿堂2、我們的使命對(duì)社會(huì)：*建立一個(gè)有遠(yuǎn)大抱負(fù)，操守自律，勇于創(chuàng)新，智慧管理的現(xiàn)代效勞品牌。對(duì)房地產(chǎn)交易客戶：*有能力并且渴望具備能力

2、去給客戶提供愉悅的不動(dòng)產(chǎn)效勞。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)：*將提供海量、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)、有深度、使用便捷的不動(dòng)產(chǎn)資訊。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：*幫助和鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人用美好人性老實(shí) 正直 友善來共同創(chuàng)造和分 享屬于平凡人的尊嚴(yán)和非凡成績。3、我們的核心價(jià)值觀客戶至上：我們知道*的存在對(duì)于有房地產(chǎn)需求的客戶來講，意味著是值得信賴和依靠 的。老實(shí)可信：我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但是我們老實(shí)，我們 讓人信任。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：我們正是因?yàn)樽哉J(rèn)在競(jìng)爭(zhēng)中很弱小才走到一起，我們只能彼此依靠、彼此關(guān) 照才能強(qiáng)大。拼搏進(jìn)?。何覀儾徽瓶厝魏蜗∪辟Y源，唯有比別人更努力才能取得成功。二、實(shí)習(xí)容一實(shí)習(xí)所做工作作為一名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，需

3、要在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、租賃、購置、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換與典當(dāng)?shù)雀黝惤?jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中，以第三者的獨(dú)立身份，從事參謀代理、信息處理、售后效勞、前期準(zhǔn)備和咨詢 >籌劃等工作，而且從事的該職業(yè)活動(dòng)也隨社會(huì) 的經(jīng)濟(jì)開展而進(jìn)一步拓展，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造運(yùn)籌、經(jīng)營促銷到物業(yè)管理的咨詢> 籌劃,全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)的全過程，對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的正常開展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。我的工作容大致總結(jié)如下：開發(fā)客戶一一了解客戶需求一一推薦房源一一開發(fā)房源一一約客戶看房帶客戶看房回訪客戶回訪業(yè)主約雙方見面簽約物業(yè)交割 入住1. 開發(fā)客戶：客戶來源主要分為店面接待、網(wǎng)絡(luò)端口、社區(qū)開發(fā)、老資源翻打等。在

4、這幾個(gè)月的工作時(shí)間里，我的大多數(shù)成交客戶來自于店面接待和網(wǎng)絡(luò)端口，這兩種客戶的比較準(zhǔn)而且需求明顯，易把握，跟這種客戶必須與時(shí)溝通， 盡快成交。2. 了解客戶需求：不同的客戶需求也是不一樣的，所以必須要去了解客戶想要什么樣的房子，例如幾居室、房屋朝向、房主是否長租等等。而且客戶的需求 也不是一成不變的，我們必須隨時(shí)掌握客戶的心理，與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)客戶所需，這樣 才能更好地為客戶效勞。3. 推薦房源：在了解到客戶的需求的同時(shí)，我們必須在腦中牢記至少10套房源，以應(yīng)對(duì)客戶各種不同的需求， 按客戶的需求去介紹客戶所需的房源，做到想客戶所想，憂客戶所憂。4. 開發(fā)房源：只負(fù)責(zé)向外出租房子還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，

5、我們對(duì)客戶出租的同時(shí)還得尋找房主，承受房主的出租委托，從而才能進(jìn)展帶看。而房源的開發(fā)主要來源于店面接待、社區(qū)開發(fā)和老資源等。無疑店面接到的是肯定對(duì)外出租的，這樣的房主心誠切急，必須好好把握和維護(hù)。5. 約客戶看房：作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，沒有帶看肯定不會(huì)成交，而帶看之前的約看那么成為重中之重。每天必須給自己的客戶打， 約出第二天或者之后幾天的客戶出來。而被打煩的客戶比比皆是，我們必須從自己的有效資源中好好把握，挑選最準(zhǔn)的客戶，獲得之后的帶看。6. 帶客戶看房：帶客戶看房是成交之前最為重要的一步，每次帶著客戶看一套房是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須帶著客戶多看幾套，使用BAC法那么帶看。而且?guī)Э赐局胁粩嗟陌l(fā)現(xiàn)客戶的需

6、求，從而為客戶匹配更為適宜的房源，促進(jìn)成交！7. 回訪客戶：每次帶客戶看完房子之后，必須給客戶打回訪一下，了解今天帶看的成果怎么樣，是否滿意或者不滿意在哪， 從而促定或者為客戶匹配新的房源。8. 回訪業(yè)主：回訪完客戶的同時(shí)，也必須給業(yè)主都打個(gè)，防止業(yè)主那邊看完房子一點(diǎn)動(dòng)靜都沒有，覺得經(jīng)紀(jì)人能力差，以后看房容易形成阻礙。而且多 于業(yè)主溝通，增進(jìn)與房主的感情，方便以后的再次帶看和簽約。9. 約雙方見面簽約：在雙方都有意向之后，約雙方面談簽約就是最重要的事了。談得好皆大歡喜，談不好竹籃打水一場(chǎng)空，所以說話和談判的藝術(shù)尤為重 要。師傅教過我的斡旋隔離談判就成為了我談判簽約的最大神奇。例如房主想3000

7、出租，把雙方分在兩個(gè)談判室，給客戶把價(jià)兒稍微報(bào)告，給房主稍微報(bào)低，屢次交流之后 取中間價(jià)位，3000。所以談判是門藝術(shù)也是門學(xué)問。10. 物業(yè)交割：簽約并不意味著一單租賃的完畢，因?yàn)槭酆笮谝粯又匾?，我們需要給房主和客戶做認(rèn)真細(xì)致的物業(yè)交割，防止出現(xiàn)一切可能出現(xiàn)的紕漏。 而且這些成功簽約的客戶都是自己的老客戶老資源，好好維護(hù)日后出租、朋友租房還會(huì) 繼續(xù)合作。11. 入?。嚎蛻羧胱『?，也要找個(gè)時(shí)間拜訪客戶一下，看看有什么需要幫助的，維護(hù)客戶感情。二實(shí)習(xí)中遇到的問題問題一：國家地區(qū)相關(guān)政策的變化都會(huì)引起區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)的變 動(dòng)。例如銀行貸款政策的寬松或收緊，會(huì)直接影響很大一局部人的購買力。還有就是三

8、月份關(guān)于公產(chǎn)房政策的變動(dòng)，有的人對(duì)此項(xiàng)變動(dòng)做觀望狀態(tài)，有的人直接購置。問題二：影響購房的因素有很多，諸如：政策、小區(qū)、樓層、朝向、價(jià)位、交通等。每個(gè)客戶的核心需求都是不同的，同時(shí)，出于每個(gè)人的最大利益化，經(jīng)紀(jì)人不可能直接了解客戶的核心需求，導(dǎo)致匹配房源的不適宜，最終無法達(dá)成交易。問題三：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)欠缺，資源積累缺乏。由于自身接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)間較短，所以在為人處世、語言藝術(shù)方面有很大欠缺。對(duì)于公司SE系統(tǒng)部資源和相關(guān)行業(yè)知識(shí)不夠了解，導(dǎo)致無法完美的應(yīng)對(duì)客戶。三如何解決問題的針對(duì)問題一，更多的關(guān)注新聞，了解國家地區(qū)相關(guān)政策。去房管局了解地區(qū)政策是否有變動(dòng)，如三月份南開區(qū)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)由上漲。赴銀行了解各個(gè)

9、銀行貸款 政策變化。到各個(gè)學(xué)校招生辦了解招生政策是否變化。針對(duì)問題二，更多的與客戶交流，更多的帶看，在其過程中不斷挖掘出客戶的核心需求。針對(duì)問題三，有問題自己先思考，再向同事請(qǐng)教，有事找店長。每天反思在接待客戶中所遇到的問題。充分利用資源，優(yōu)質(zhì)房源空看、多看。在其他同事與 客戶溝通過程中觀察學(xué)習(xí)。三、給實(shí)習(xí)公司的建議對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言，達(dá)成業(yè)績的第一步是接待客戶。在實(shí)際工作中，客戶的來源確有很大 一局部取決于運(yùn)氣成分。在后續(xù)工作中，又存在很大的變量，這就導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績受 到影響。另外，強(qiáng)度的要求，不合理的扣費(fèi)，雖然促使一局部經(jīng)紀(jì)人努力工作，但也使 得一局部經(jīng)紀(jì)人對(duì)于公司的排斥。致使行業(yè)流動(dòng)性較大

10、，希望公司可以提高經(jīng)紀(jì)人的生活保障。過于頻繁的騷擾，已經(jīng)一次次使得 *處于風(fēng)尖浪口。日常定量要求的洗盤，雖然可以尋 找出一批有效客戶，不過僅僅暫一小局部，更多確實(shí)實(shí)周而復(fù)始的騷擾，嚴(yán)重影響了*形象。希望公司在這方面做出相應(yīng)的改變。四、實(shí)習(xí)的收獲在這五個(gè)多月的實(shí)習(xí)生活中，我已經(jīng)徹底融入了*，徹底成為了 *的一份子，也成為了一名真正意義上的*人。在這段時(shí)光里，我和小組同事每天13個(gè)小時(shí)得堅(jiān)守在崗位上，一起成功、一起歡樂、一起失敗、一起難過、一起崛起、一 起奮斗、一起開心、一起難過、一起生活、一起安樂，早已成為天江風(fēng)格店A組不可或缺的一份子。在此我將此次實(shí)習(xí)的收獲總結(jié)如下：1. 我完成了一個(gè)從學(xué)生到

11、社會(huì)人的蛻變過程。經(jīng)過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)生活，我已完全擁有了一副社會(huì)人的良好心態(tài)，不怕高壓、不怕打擊，一心將自己的工作做好、做強(qiáng)、永不 言?。⊥嗜W(xué)生稚氣的我，已不怕任何壓力，*這幾個(gè)月的磨練助我練就了一顆堅(jiān)不可摧、逆流而上、勇往直前的心，我將用這副心態(tài)勇敢得面對(duì)以后的學(xué)習(xí)和生活當(dāng)中的困 難，走出自己的一條路。2. 通過這次實(shí)習(xí)，我的溝通能力、做事能力得到了大幅提升。在*地產(chǎn)工作的這幾個(gè)月里，每天都能接觸到不同性格、不同脾氣的房主與客戶，這一切的一切走在鍛煉著我的溝通能力、辦事能力，并為我以后正式進(jìn)入工作、進(jìn)入社會(huì)打下了根底。這將著我以后 的工作生活，并且會(huì)使我的溝通辦事能力越來越強(qiáng)、越來越好。3

12、. 這幾個(gè)月的工作鍛煉了我勤奮、果斷、敢作敢為的性格。在大學(xué)的生活中，由于空余 時(shí)間比較多，生活當(dāng)中難免出現(xiàn)懶散、邋遢、做事不果斷的毛病。但是這幾個(gè)月的工作 使我一改常態(tài)，在巨大的工作壓力和弱肉強(qiáng)食的社會(huì)面前我必須變得勤勞、果斷起來， 使我懶散的毛病一去不回，這將使我畢生受用。4. 讓我堅(jiān)決了從事營銷方面工作的信念。這次實(shí)習(xí)生活中盡管有困難困苦，也有各種不愉快的小插曲，但這一切的一切最后都讓我懂得了，營銷是一份鍛煉能力、表達(dá)能力的工作，只有通過這種鍛煉，才能讓自己在以后的人生中不斷進(jìn)取。這次實(shí)習(xí)讓我體會(huì)到 了付出多，回報(bào)多的道理，更讓我體驗(yàn)到了營銷酸甜苦辣，但這不會(huì)阻撓我從事營銷的 熱情，我必

13、定會(huì)在營銷方面越走越遠(yuǎn)、越走越好！這次短暫而愉快的實(shí)習(xí)已經(jīng)完畢了，非常感學(xué)校給我們提供這次鍛煉自我、磨練自我的時(shí)機(jī)。通過這次實(shí)習(xí)，我磨練了堅(jiān)強(qiáng)的意志；培養(yǎng)了積極向上、勇于進(jìn)取的心態(tài)；擁有 了永不服輸、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)男愿?；得到了一生珍貴的工作經(jīng)驗(yàn)。這些優(yōu)良的習(xí)慣作風(fēng)我會(huì) 在以后的生活工作中繼續(xù)保持并加以改進(jìn)！這次實(shí)習(xí)也使我看到了銷售行業(yè)的前景是多么的光明，付出必有回報(bào)，我會(huì)一直堅(jiān)持營銷方面的工作， 以此來表達(dá)自己的人生價(jià)值， 做最好的自己！篇二即將邁進(jìn)*大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)， 我的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。 我終于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我還需要時(shí)間去了

14、解這個(gè)社會(huì)。我又害怕又膽怯,我常常會(huì)捫心自問：我準(zhǔn)備好了嗎？是的，我在校園里生活了數(shù)十載，而社會(huì)與校園 是完全不同的兩個(gè)世界，也許我不能完全立刻適應(yīng)這劇烈殘酷的社會(huì)。學(xué)校為了把我們 平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定根底，專門安排了我們產(chǎn)學(xué)合作， 在暑假進(jìn)展實(shí)習(xí)。我對(duì)房地產(chǎn)的高利潤也是十分地感興趣 ，所以我進(jìn)入了日月豪庭二手房銷售中心，一個(gè) 房地產(chǎn)信息充足的企業(yè)來飽滿自己幼嫩的翅膀。許多專家給房地產(chǎn)下了一個(gè)美妙的定義房地產(chǎn)= 科學(xué)+藝術(shù)。正是這種既有科學(xué)知識(shí)的嚴(yán)謹(jǐn)也有藝術(shù)的魅力,我才能滿腔熱血的激情的去做這一行業(yè),才能主動(dòng)的在房地產(chǎn)的知識(shí)中自由的遨游 ！日月豪庭二手房銷售中心是具

15、有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒'的經(jīng)營宗旨，堅(jiān)持“兩種經(jīng)營模式'銷售> 籌劃運(yùn)作的獨(dú)創(chuàng)理念，力求使每個(gè)開發(fā)工程到達(dá)人與環(huán)境的天人合一。公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)工程的全程 >籌劃、樓盤整合營銷、推廣等。公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營銷精英與管理人員，提供工程開發(fā)中的專業(yè)整合效勞，從而創(chuàng)造集成最大績效。我就是從這個(gè)部門開始我的實(shí)習(xí)生涯的。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。我的實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售 部做戶外廣告的招商工作，工作容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講房子的地理位置和價(jià)格等， 如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做

16、置業(yè)參謀，工作的主要容是接待客 戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)，幫助他們更好的了解整個(gè)樓 盤的情況。銷售中心的工作千頭萬緒，我每天都需要文件起草、提供調(diào)研資料、數(shù)量， 為決策提供一些有益的資料，數(shù)據(jù)。有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)等。同時(shí)給顧客 提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)完畢，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了 社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也翻開了視野、增長了見識(shí)， 為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的根底。房制度市場(chǎng)化變革為房地產(chǎn)中介效勞業(yè)帶來了春天，但春天畢竟是耕耘的季節(jié)，需要付 出艱辛的勞動(dòng)

17、。隨著房改的深入，尤其是切斷實(shí)物分房，推行貨幣化分房，住房市場(chǎng)出現(xiàn)多元化、梯度 化、集約化的趨勢(shì)，這就既為房地產(chǎn)中介效勞業(yè)帶來了機(jī)遇，又向其提出了更高的要求，因此，必須采取對(duì)策精心培育。它尤如苗輔中的花木，房地產(chǎn)中介效勞業(yè)既 需要自身充分發(fā)育，又需要園丁辛勤培育。近幾年，我國房地產(chǎn)中介效勞業(yè)有一定的開展，但仍沒有得到較好的發(fā)育，因此必須精心地培育。國外的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，活潑的住房市場(chǎng)必然要求有一個(gè)活潑的房地產(chǎn)中介效勞業(yè)為其效勞?？梢哉f，房地產(chǎn)中介效勞業(yè)的住房市場(chǎng)乃至房地產(chǎn)市場(chǎng)開展的“助力器和“催化劑，其開展水平又是衡量整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的“晴雨表。通過近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我根本上掌握了公司的工作流程，并

18、且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%產(chǎn)證費(fèi)=300、契稅=總房款*3%、保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還了 解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的， 與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)公 司 就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)工程的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒有一個(gè)和睦、 團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，工程是不能順利完成的。通過這兩個(gè)月實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程 中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談?wù)勎业目捶?。一由于銷售人員對(duì)樓盤不了解、 迷信自己的個(gè)人魅力等原因?qū)е陆榻B不詳實(shí)。我認(rèn)為樓 盤公開銷售以前

19、的銷售講習(xí)十分重要。 每個(gè)員工要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解與熟讀所有資料 進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己 的促詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度， 房屋買賣才是最終目的。篇三*年暑假，我到*實(shí)習(xí),這段時(shí)間，我學(xué)到了很多的東西，包括專業(yè)知識(shí)和為人處事。 房地產(chǎn)是一個(gè)很有爭(zhēng)議的行業(yè)，因?yàn)檫@一行的利潤很高，特別是在*，真的可以說是寸土寸金，在市中心，一般 95年以后的二手房都在*/平方以上。即使是很老的房子， 也要賣到* 一個(gè)平方。*的房價(jià)在中國所有的城市中都是偏高的，但是即使政府進(jìn)展 宏觀調(diào)控，還是無法控制*的房價(jià)一路飚升。

20、*的土地資源是有限的，而*的人口卻在不 斷的增長，越來越多的外來人口涌進(jìn)杭城，房屋的租賃和買賣也非常的熱火。在我實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是房屋租賃這一方面?，F(xiàn)在*有很多都是外來人員，而外來人員在*工作都需要有住所，而外來人員因?yàn)閷?duì)*地形不熟，所以一般都會(huì)找中介公司 幫助，因此房屋租賃確實(shí)也是一種商機(jī)。一般大的中介公司都是以一個(gè)月房租的50%乍為中介費(fèi)，房加客戶房，一個(gè)單子的中介費(fèi)就是一個(gè)月的房租。而市中心一般的小套都 在*以上，普通的兩室一廳也要*左右，更不說那些高檔的住宅，像很多單身公寓都 在*以上，酒店式公寓更是到達(dá)了 */月。盛世管家最高的一單租賃收了將近四萬 的傭金，這其中的利潤是凈利潤

21、。同時(shí)，像我愛我家，盛世管家這樣的在*大有名氣的中介公司都開展房屋銀行業(yè)務(wù)，把房東的房子以較低價(jià)格收進(jìn)，然后以市場(chǎng)價(jià)格租出去，從中賺取差價(jià)，這其中的差價(jià)是很大的，我也經(jīng)手過一套管家房，租出去賺的差價(jià)在一 萬以上。這個(gè)房屋管家業(yè)務(wù)在租賃中是非常紅火的，因?yàn)橛懈卟顑r(jià)的可能，所以也更 有挑戰(zhàn)性，但是做房屋管家也一樣很麻煩，光是物業(yè)交割惹出來的麻煩就不勝枚數(shù)，很多經(jīng)紀(jì)人都受不了做房屋管家，因?yàn)橛行┛蛻糁灰依锏碾娖饔幸稽c(diǎn)點(diǎn)的毛病都會(huì)打過來找經(jīng)紀(jì)人，這也是做房屋管家存在的一個(gè)很大的缺乏。在做租賃的過程中，我發(fā)現(xiàn)熟悉商圈真的很重要，只有對(duì)各地的商圈了解了，對(duì)市場(chǎng)行 情了解了，才能給客戶正確的推薦，這樣才能增加成功的可能性。而