九大步驟之5-入市良機

1、廣州市泰盈置業(yè)顧問有限公司銷售主任進階課程之見習主任課程九大步驟-三板斧之入市良機本單元的學習目的：1. 通過本單元的學習，了解入市良機的重要性。2. 了解并熟悉入市良機的方法及具體內容。本單元的學習行動：·閱讀本單元中入市良機的重要性、方法及具體內容；·完成重點記錄；·完成挑戰(zhàn)行動；·與教練一起完成輔導討論；你的學習期望：學習目錄內 容 頁碼 行動指引 時間單元學習目的 1 與教練一起進行入市良機的重要性 3 自我閱讀入市良機的方法 3 自我閱讀談入市良機的方法 4-9 自我閱讀 重點記錄 10-11 自我填寫挑戰(zhàn)行動 12 與教練一起進行討論欄 13

2、-14 與教練一起進行 學習目錄填寫與說明： 前面二個欄目是不需要做填寫的，第三個欄目的學習過程中，體會到行動指引需要調整時，請在旁邊注明并及時知會公司人力資源部；另外，在時間表欄目請?zhí)顚懮夏阌媱澯玫臅r間，最終用了多長時間，這樣做對你的工作計劃和曰后的工作改善，以及時間計劃的準確性提供了幫助。入市良機對整個銷售的影響第二扳斧：入市良機“強調的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！它的目的:激發(fā)客戶“現在就買”的購買欲望.談“入市良機”的方法談“入市良機”與“增值保值”方法一樣，都是給客戶灌輸一種投資的理念。你在談入市良機時也需要非常誠懇、真誠，這樣才會讓客戶有同感。入市良機的具體內容：一、現

3、在就是投資房產，價格最合適的時期。1投資房產的時機就像選擇炒股票一樣，低買高賣，怎樣去把握相對的低點，但不可能找到絕對的低點。在計劃經濟時代，房子是一種福利品，單位福利分房。但近幾年進入市場經濟時期，首先是沿海城市出現商品房.92年鄧小平南巡中說到“加快改革開放步伐，特別是要走市場的道路”。房子從福利品變成商品。93年房地產開發(fā)熱，土地投資熱，主要靠銀行的貸款,93年中，經濟采取宏觀調控。當時物價上漲，銀行利率高，出現通貨膨脹,93年下半年，宏觀調控基本政策壓縮了基本建設投資，緊縮銀根，抑制通漲，其核心在于通過緊縮銀根調整利率，嚴格控制銀行給房地產貸款，從而導致1/3破產，1/3停止，使中國房

4、地產在相當長的時期內處在低位徘徊，往往以成本或略高一點的售價出售,97年，東南亞金融風暴,中央政府決心拉動內需,并把房地產和汽車定為兩大內需消費熱點;98年政府希望實現經濟的軟啟動,提出“經濟高增長低膨脹”的口號。這一新的宏觀調控以刺激新的經濟增長新的消費目標，拉動了經濟增長，放松了銀根。這是為了對房地產發(fā)展提供了一個非常有利的環(huán)境，故其價格會由低位逐步走入上漲的趨勢。從宏觀上來說，整個98年中央政府將經濟增長達到8%，低通貨膨脹作為新目標，此時，經濟增長速度放慢了，下崗增多了，政府將實現經濟增長放在首位，以放大投資為工具，實行了放大內需，鼓勵投資，刺激消費的政策，通過投資、消費、出口三方面實

5、現了經濟的增長。到2000年,福利分房停止、商品房正式全面進入國民消費領域；直到今天，2005年的5月，中央政府全面干預過快上漲的房價，離97年中央政府把房地產和汽車定為兩大內需消費熱點，時間上正好經歷了8年，在這8年中，房地產業(yè)一天也沒有離開過政策的影響，從中央政府的停止福利分房，銀行開始房產抵押貸款，到地方政府的土地拍賣、城市經營、內外銷房分離到合并，等等。2在計劃經濟年代，住房一種短缺經濟，生產資料和消費品的供不應求,呈現出賣方市場，而在商品經濟中,出現供大于求,市場面臨著過剩經濟，出現了買方市場，因此必須放大內需，拉動消費市場，鼓勵消費，在此之后8年里，中央政府在一年里面六次降息，主要

6、以投資帶動市場。具體表現在：1) 公共基礎設施建設：加大城市基礎建設，能源水利建設的投入。2) 加大房地產的投資，房地產業(yè)是新的經濟增長點，是經濟發(fā)展的龍頭支柱產業(yè)。你知道：什么樣的產業(yè)能成為支柱產業(yè)：a.市場需求量大（房產符合住的基本需求）；b.科技含量高；c.經濟效益好（對國家而言受益最大）；表現在：1）國家獲取土地出讓金，占房產成本的20%-25%。2）房產行業(yè)是稅收最高的（營業(yè)稅5.7%）3）配套費用的增加。 4）其他的各項費用增加（公安、教育、人防、水電、綠化） d.帶動作用強（帶動建材、裝修、裝飾、家電等過百個行業(yè)）每售出100元的商品房可帶動130150元的其他消費。住宅建設每年

7、增長10%，可帶動國民經濟生產總值的1%。二、 從消費的趨勢看：住房已成為中國新的消費熱點。政府采取一系列措施影響人，使其觀念改變，更多的人意識到住房的重要性，在計劃經濟情況下住房支出很小，只需要付出低廉的租金，但目前住房支出已占家庭收入的10%左右,國外占到30%、香港竟占到50%。而在以后,肯定存在加劇的趨勢。預計到2010年,大概在20%25%。可能會更快。故房價會上升，需買房的人也越來越多，而大部分人還沒意識到這一點，你先別人一步，定會得到豐厚回報。三、政府采取了一系列房地產的措施：1住房制度的改革：取消了福利分房、實物分房，實行了住房貨幣化，改變了人們的觀念。中央國家機關98年8月全

8、部取消了福利分房、實行貨幣分房，其意義在于在工資里增加住房補貼，專門用于買房，收入多則你的購買能力強。2提高供房租金。改革前1元/m 2,之后4-5元/m 2。意義在于迫使人們意識到租房不如買房。3按揭：從住房的市場看，供應量滿足不了市場的需求，表面上積壓的房子賣不出去，但有效的需求，購買力不夠，實際上人們需求量很大。鏈接:關于需求量：1）目前全國城鎮(zhèn)居民人均住房面積小，4.5 m 2 /人，約450-500萬戶，以450萬戶計算，每戶增加36 m 2 ，共需1.6億m 2 分3年，0.5億m 2 /年。2）每年有260300萬對夫婦結婚，以70 m 2 /戶，需1.8億m 2 /年。3）中國

9、出現了嚴重的圍城現象，城市人口的增加，每年最低估計有1600萬人遷居城市，若18 m 2 /人，需2.28億m 2 /年。三者之和每年需增加5億多平方米，同時大量的10平方米以下的住戶需要二次置業(yè)，其需求量就更大了。而97年增加1.08億m 2 ，98年增加0.4億m 2 。具體分析：1）目前供應量遠遠滿足不了需求，銀行按揭付款是推動買房的最大動力，但總體而言,目前中國金融系統(tǒng)按揭的力度并不夠，(西方一般為40年，香港30年)，而在中國一般卻是少于30年，20年居多。但目前（2005年5月）中央政府對北京上海等地的房價飆升下猛藥治理，銀行按揭貸款政策呈現收緊狀態(tài),住房貸款的條件和年限都控制得更

10、嚴了.2）銀行利息雖然已進入加息周期,但相對于物價上漲指數而言,利息的微量上調只能是杯水車薪,而房地產作為唯一的具備消費和投資兩種功能的商品，它是消費的最優(yōu)取向。因為隨著經濟的快速發(fā)展, 物價的上漲是一個絕對的概念。3）強調城市自身經濟發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳皬V州的樓價均低于國內很多中心城市，更不要說北京、上海和長三角了。以上海為例，每年竣工面積超過千萬平方米，按理應有10%-20%的居民可以改善住房條件，可是以上?，F在的房價，恐怕買得起住房的還是收入在分配塔上層1%-2%的人，大量的住房被空置以待炒作，住房的投資品功能已經大過其實用功能。廣州市老城區(qū)的房價每平方米大約也就六、七千左右。而北京、上海早在

11、1萬元以上了。北京星河灣在四環(huán)邊上，洋房均價都要賣一萬六。上海東方花園，2000年我們公司代理的時候買3500元/平方米，現在已經上漲到每平方米六七千元。重點記錄：1.泰盈談客秘訣的三板斧中的“入市良機”指的是什么？2. 入市良機的具體內容有哪些？3.為加快房地產的發(fā)展，政府采取了什么政策？4. 談入市良機的方法有哪些？5.請你對目前全國樓房的供需狀況進行分析。挑戰(zhàn)行動1. 請觀察你樓盤三位主任的談客，并記錄下來他們使用三板斧時的狀況。2.請與你的教練進行與客人談入市良機的模擬練習，并記錄不正確的地方及改進方法。·請教練檢查你記錄頁中所填寫的資料并給予改善意見；·請與教練一

12、起完成下列問題：1.請閱讀下面的入市良機案例，完成分析案例一：八幾年的時候，我爸有個朋友在深圳作股票經紀人，當時他勸朋友們購買深圳發(fā)展銀行的舊股票，是績優(yōu)股，但是我爸說，不買，那是資本主義的東西，不可靠，是投機。由于當時觀念的落后，很少人買！當時，還要單位要求共產黨員帶頭買。結果還是有人以低價退了。可現在您看，若當時有一萬元購進這支股票的話，現在可就是幾千萬了。真的，什么都是早投資比晚投好，我們的房子現在是最低價推出，現在買最好了。案例二：楊小輝家里在70年代請了個保姆叫李葉笑，家住在廣州。當時每月工資才7元，她就想買間房子，買惠福路的房子。當時49元一套13平方米。楊家全家反對，但她堅持買了

13、下來。后來被政府征用，補了一套20平方米的鋪面?；莞Ｂ纷隽藵嵕咭粭l街，現在每個月租金就是6000-10000元/月。她的那個鋪面租了8000元。現在她80多歲了，住在五星級的養(yǎng)老院，你想一個老太太每個月收入近萬，想做什么不行啊。案例三：2003年天河北一帶才5000-7000多/平方米，現在06年起碼9000元/平方米。目前，廣州的樓價是全國最理性的了，升得最慢。您想想以后2010年會是個什么價。你已經失去了前期的良機，不能再失去了，現在買吧!請你分析以上三個案例說明了什么問題？如果是你，你在談客中會如何運用這三個案例？2. 入市良機是不是在進行完戶型推薦后使用？你會在什么時候使用入市良機這一

14、技巧？每期一個故事有一對兄弟，他們的家住在80層樓上。有一天他們外出旅行回家，發(fā)現大樓停電了！雖然他們背著大包的行李，但看來沒有什么別的選擇，于是哥哥對弟弟說，我們就爬樓梯上去！于是，他們背著兩大包行李開始爬樓梯。爬到20樓的時候他們開始累了，哥哥說“包包太重了，不如這樣吧，我們把包包放在這里，等來電后坐電梯來拿?！庇谑牵麄儼研欣罘旁诹?0樓，輕松多了，繼續(xù)向上爬。他們有說有笑地往上爬，但是好景不長，到了40樓，兩人實在累了。想到還只爬了一半，兩人開始互相埋怨，指責對方不注意大樓的停電公告，才會落得如此下場。他們邊吵邊爬，就這樣一路爬到了60樓。到了60樓，他們累得連吵架的力氣也沒有了。弟弟

15、對哥哥說，“我們不要吵了，爬完它吧。”于是他們默默地繼續(xù)爬樓，終于80樓到了！興奮地來到家門口兄弟倆才發(fā)現他們的鑰匙留在了20樓的包包里了有人說，這個故事其實就是反映了我們的人生：20歲之前，我們活在家人、老師的期望之下，背負著很多的壓力、包袱，自己也不夠成熟、能力不足，因此步履難免不穩(wěn)。20歲之后，離開了眾人的壓力，卸下了包袱，開始全力以赴地追求自己的夢想，就這樣愉快地過了20年?？墒堑搅?0歲，發(fā)現青春已逝，不免產生許多的遺憾和追悔，于是開始遺憾這個、惋惜那個、抱怨這個、嫉恨那個就這樣在抱怨中度過了20年。到了60歲，發(fā)現人生已所剩不多，于是告訴自己不要在抱怨了，就珍惜剩下的日子吧！于是默

16、默地走完了自己的余年。到了生命的盡頭，才想起自己好象有什么事情沒有完成原來，我們所有的夢想都留在了20歲的青春歲月，還沒有來得及完成房地產基本知識114、 問：房屋的所有權 答：是指對房屋全面支配的權利。民法通則規(guī)定，房屋的所有權分為占有權、使用權、收益權和處分權四項權能，這也是房屋所有權的四項基本內容。115、 問：房屋權利人 答：是指依法享有房屋所有權和該房屋占用范圍內的土地使用權、房地產他項權利的法人、其他組織和自然人。116、 問：房屋權利申請人 答：是指已獲得了房屋并提出房屋登記申請，但尚未取得房屋所有權證書的法人、其他組織和自然人。117、 問：房屋權屬證書 答：是權利人依法擁有房

17、屋所有權并對房屋行使占有、使用、收益和處分權利的唯一合法憑證，房屋權屬證書受到國家法律保護。包括房屋所有權證、房屋共有權證、房屋他項權證或者房地產權證、房地產共有權證、房地產他項權證。118、 問：所有權證 答：指由縣級以上房產管理部門向房屋所有人核發(fā)的對房屋擁有合法所有權利的證書。119、 問：共有權證 答：指由縣級以上房產管理部門對共有的房屋向共有權人核發(fā)，每個共有權人各持一份的權利證書。是房屋所有權證的附件，用以證明共有房屋的歸屬。120、 問：他項權證 答：指在他項權利登記后，由房管部門核發(fā)、由抵押權人持有的權利證書。121、 問：宅基地證 答：農村村民在集體土地上因建房需要，向集體組

18、織申請建房用地，經集體報送縣（市）人民政府批準后，向縣（市）土地行政主管部門申請辦理集體土地使用權登記并由縣（市）人民政府頒發(fā)集體土地使用證。宅基地證是當前農村村民合法擁有房屋和用地的權利憑證，可以在集體內部成員之間轉讓，但不得向非集體組織成員轉讓。122、 問：房屋部分產權 答：職工以標準價購買住房，擁有部分產權。經登記核實后，發(fā)給房屋所有權證，產別為"私產（部分產權）"，注記："房改出售的標準價房，總價款：××元，售房單位：××××，產權比例為：××（個人），××

19、;（單位）。"123、 問：強制拆遷 答：被拆遷人或者房屋承租人在裁決規(guī)定的搬遷期限內未搬遷的,由市人民政府責成有關部門實施強制拆遷,或者由房屋拆遷主管部門依法申請人民法院強制拆遷。實施強制拆遷之前,拆遷人應當就被拆除房屋的有關事項,向公證機關辦理證據保全。124、 問：拆 遷 答：把經城市規(guī)劃、土地管理機關批準,將原土地合法使用者及房屋合法使用者及房屋合法使用者遷到其他地方安置，并拆除清理原有建筑或其他防礙項目實施的地上物，為新的建設項目施工創(chuàng)造條件。125、 問：拆遷人 答：是指依法取得拆遷資格證書，自行或接受拆遷人委托對被拆遷人進行拆遷動員，組織簽訂和實施補償、安置協(xié)議，組織拆

20、除房屋及其附屬物的單位。126、 問：被拆遷人 答：是指被拆遷房屋的所有人。127、 問：房屋拆遷補償答：是指拆遷人對被拆除房屋的所有人，依照城市房屋拆遷管理條例的規(guī)定給予的補償。拆遷補償的方式，可以實行貨幣補償，也可以實行房屋產權調換。128、 問：貨幣補償基準價 答：被拆遷房屋的貨幣補償基準價,是指由房屋拆遷主管部門會同政府價格主管部門按年度或半年度同類地段、同類用途新建房屋市場交易的平均單價確定,報人民政府批準并對外公布的房屋基準價格。129、 問：房產折舊答：指房產在使用時間內損耗的價值，稱房產折舊。計算時通常采用直減法（使用年限法，定額折舊法），將房產應提取的數額，按使用年限分配。其

21、公式如下：房產每年折舊額=房產原值（計價時的凈值）-殘余價值+清理費用/房產預計使用年限（尚能使用年限）130、 問：房屋耐用年限 答：通常指房屋能按其設計功能正常使用的年限。以主體結構確定的建筑耐久年限分下列四級：一級耐久年限100以上適用于重要的建筑和高層建筑。二級耐久年限50100年適用于一般性建筑。三級耐久年限2550年適用于次要的建筑。四級耐久年限15年以下適用于臨時性建筑。131、 問：房屋修繕 答：是指對已建成的房屋進行拆改、翻修和維護，以保障房屋的住用安全，保持和提高房屋的完好程度與使用功能。132、 問：保 修 期 答：是指物業(yè)開發(fā)建設單位在物業(yè)交付使用后，對業(yè)主承擔保修責任

22、的期限。133、 問：共用設施設備 答：是指住宅小區(qū)或單幢住宅內，建設費用已分攤進入住房銷售價格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加壓水泵、電梯、天線、供電線路、照明、鍋爐、暖氣線路、煤氣線路、消防設施、綠地、道路、路燈、溝渠、池、井、非經營性車庫、公益性文體設施和共用設施設備使用的房屋等。134、 問：商品房維修基金 答：是指按建設部住宅共用部位共用設施設備維修基金管理辦法(建住房1998213號)的規(guī)定，新建商品住宅(包括經濟適用住房)出售后建立的共用部位、共用設施設備維修基金。135、 問：公共維修基金額 答：是指商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用設施設備維修基金總額。136、 問：住宅共用部位共用設施設備維修基金 答：(簡稱維修基金)是指按建設部住宅共用部位共用設施設備維修基金管理辦法(建住房1998213號)的規(guī)定，商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用設施設備的維修基金（簡稱公共維修基金），專項用于物業(yè)保修期滿后，共用部位、共用設備設施的大中修和更新改造。137、 問：居住