拉芳國際集團商超業(yè)務管理培訓

1、2022-2-11拉芳國際集團-易雄1商超業(yè)務管理培訓商超業(yè)務管理培訓易易 雄雄2022-2-11拉芳國際集團-易雄2終端的分類終端的分類 國際性大賣場國際性大賣場 地區(qū)性賣場地區(qū)性賣場 百貨商場百貨商場 地區(qū)性連鎖超市地區(qū)性連鎖超市 零售店零售店 專業(yè)化妝品商店專業(yè)化妝品商店2022-2-11拉芳國際集團-易雄3終端四要素終端四要素 分銷分銷; 貨架貨架; 價格價格; 助銷。助銷。2022-2-11拉芳國際集團-易雄4終端分銷員的要求終端分銷員的要求 積極進取、百折不撓的工作熱情和堅韌積極進取、百折不撓的工作熱情和堅韌 豐富的產品知識和專業(yè)知識豐富的產品知識和專業(yè)知識 良好的個人形象及禮儀修

2、養(yǎng)良好的個人形象及禮儀修養(yǎng) 良好的溝通能力良好的溝通能力 敏銳的市場洞察力敏銳的市場洞察力 創(chuàng)新精神創(chuàng)新精神 良好的客情良好的客情2022-2-11拉芳國際集團-易雄5終端管理目標終端管理目標 建立優(yōu)于競爭對手的店內形象；建立優(yōu)于競爭對手的店內形象； 進貨和回款順暢，庫存合理；進貨和回款順暢，庫存合理； 達到既定的生意目標（銷量和費用目標），完成公達到既定的生意目標（銷量和費用目標），完成公司的任務。司的任務。 終端管理三化：終端管理三化： 人員專業(yè)化；人員專業(yè)化； 陳列生動化；陳列生動化； 促銷多元化；促銷多元化；2022-2-11拉芳國際集團-易雄6終端管理核心內容終端管理核心內容 分銷員

3、的要求；分銷員的要求； 賣進分銷；賣進分銷； 店內形象；店內形象； 庫存管理；庫存管理； 回款管理；回款管理； 生意回顧；生意回顧；2022-2-11拉芳國際集團-易雄7終端操作流程終端操作流程 一、商場情況摸底一、商場情況摸底 1 1、對商場平面圖、租金、地理位置、產品區(qū)域設、對商場平面圖、租金、地理位置、產品區(qū)域設置、入口和出口、收銀臺的數(shù)量、存包臺、人流置、入口和出口、收銀臺的數(shù)量、存包臺、人流走動最佳路線、注意生鮮區(qū)消費者人流量；走動最佳路線、注意生鮮區(qū)消費者人流量； 2 2、商場內部管理架構、法人代表、管理人員、財、商場內部管理架構、法人代表、管理人員、財務人員、倉庫人員來歷；務人員

4、、倉庫人員來歷； 3 3、商場經營狀況和資金實力，結款信譽、營業(yè)員、商場經營狀況和資金實力，結款信譽、營業(yè)員工資情況和心態(tài)、合作條件；工資情況和心態(tài)、合作條件； 4 4、分析產品結構布置、暢銷產品生產日期、標價、分析產品結構布置、暢銷產品生產日期、標價管理、堆頭陳列情況；管理、堆頭陳列情況；2022-2-11拉芳國際集團-易雄8終端操作流程終端操作流程 二、商場資料收集商場資料收集 a a、費用情況，各項超市費用包括：店慶費、節(jié)慶費用情況，各項超市費用包括：店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結費、特價費、開業(yè)贊助費；費、單品費、年結費、特價費、開業(yè)贊助費； b b、結算方式：有賬期、翻單結算、送二結一

5、、抽、結算方式：有賬期、翻單結算、送二結一、抽單結算和鋪底，在通常情況下，供貨商應盡量縮單結算和鋪底，在通常情況下，供貨商應盡量縮短賬期和減少鋪底；短賬期和減少鋪底； c c、競爭品牌在商場的銷售價格、銷售情況和投入、競爭品牌在商場的銷售價格、銷售情況和投入情況做出調查，來預測自身產品進場后的銷量，情況做出調查，來預測自身產品進場后的銷量，增加談判的籌碼，當有同類產品退場時也是供貨增加談判的籌碼，當有同類產品退場時也是供貨商進場的時機；商進場的時機；2022-2-11拉芳國際集團-易雄9終端操作流程終端操作流程 d d、對超市的組織結構、買手采購權力的、對超市的組織結構、買手采購權力的大小和談

6、判的程序，供貨商都應該了解；大小和談判的程序，供貨商都應該了解； e e、供貨商應了解超市感興趣的促銷活動、供貨商應了解超市感興趣的促銷活動和其對新產品的要求，做宣傳計劃時，針和其對新產品的要求，做宣傳計劃時，針對超市量身定做，以增加吸引力；對超市量身定做，以增加吸引力； f f、了解談判者的情況，包括他的個人背、了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務，以及同事和上司對景、愛好、工作任務，以及同事和上司對他的評價。他的評價。2022-2-11拉芳國際集團-易雄10終端操作流程終端操作流程 三、進場談判三、進場談判 1 1、了解進場談判的內容：了解進場談判的內容：a a、采購產品質量

7、、品采購產品質量、品種、規(guī)格和包裝；種、規(guī)格和包裝；b b、采購數(shù)量、批量；采購數(shù)量、批量；c c、送貨送貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式、以及送貨產品的保質期；收方式、以及送貨產品的保質期；d d、陳列面積和陳列面積和陳列位置；陳列位置；e e、促銷保證、促銷組織配合和導購員促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜；的進場事宜；f f、價格和折扣優(yōu)惠，季節(jié)折扣、年價格和折扣優(yōu)惠，季節(jié)折扣、年底返利；底返利；g g、付款條件：付款期限、付款方式；付款條件：付款期限、付款方式；h h、售后服務：包換、包退、包修和安裝等；售后服務：包換、

8、包退、包修和安裝等；i i、各項各項發(fā)生的商場的費用；發(fā)生的商場的費用；j j、保底銷量和末位淘汰制的保底銷量和末位淘汰制的約定和處理辦法；約定和處理辦法；k k、違約責任和合同變更相關事違約責任和合同變更相關事宜宜；2022-2-11拉芳國際集團-易雄11終端操作流程終端操作流程 2 2、擬好談判策略：召集有經驗的業(yè)務經理對超市有可能擬好談判策略：召集有經驗的業(yè)務經理對超市有可能要求和異議的處理，設定好談判底線，最高目標和最底目要求和異議的處理，設定好談判底線，最高目標和最底目標；標； 3 3、準備好談判的相關條件：、準備好談判的相關條件：a a、已蓋公章的報價表；已蓋公章的報價表；b b、

9、已蓋公章營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證；已蓋公章營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證；c c、相關資料：開戶行、相關資料：開戶行、開戶帳號、稅號、企業(yè)地址、電話、傳真和郵編、聯(lián)系人；開戶帳號、稅號、企業(yè)地址、電話、傳真和郵編、聯(lián)系人；d d、商標注冊證、產品檢疫報告；商標注冊證、產品檢疫報告；e e、特殊行業(yè)必備資料，特殊行業(yè)必備資料，例如：安全認證；例如：安全認證；f f、進口產品檢驗報告和代理授權書；進口產品檢驗報告和代理授權書；g g、食品生產企業(yè)許可證、合格證、衛(wèi)生許可證、衛(wèi)生防疫檢食品生產企業(yè)許可證、合格證、衛(wèi)生許可證、衛(wèi)生防疫檢驗報告；驗報告； 4 4、準備好談判工具：企業(yè)簡介、產品樣品、價格表、宣、準備好

10、談判工具：企業(yè)簡介、產品樣品、價格表、宣傳單和照片、超市產品推廣方案、近期促銷的大型活動、傳單和照片、超市產品推廣方案、近期促銷的大型活動、大眾媒介廣告投放計劃，以前的報紙廣告和市場分析報告；大眾媒介廣告投放計劃，以前的報紙廣告和市場分析報告；2022-2-11拉芳國際集團-易雄12終端操作流程終端操作流程 四、銷售談判原則四、銷售談判原則 1 1、與問題分開，對事不對人，避免破壞談判的氣、與問題分開，對事不對人，避免破壞談判的氣氛和雙方的誤會；氛和雙方的誤會； 2 2、集中在利益而不是見解上。結束對過去的爭吵、集中在利益而不是見解上。結束對過去的爭吵而集中處理未來的事情，是一個很好的主意。請

11、對而集中處理未來的事情，是一個很好的主意。請對方不要為他們昨天做過的事情或者引起的問題辨解，方不要為他們昨天做過的事情或者引起的問題辨解，而集中雙方在未來應該做些什么來解決問題；而集中雙方在未來應該做些什么來解決問題； 3 3、想出更多選擇方法，應付在談判中會遇到其它、想出更多選擇方法，應付在談判中會遇到其它的問題，以便讓對方選擇。的問題，以便讓對方選擇。2022-2-11拉芳國際集團-易雄13終端操作流程終端操作流程 五、商場談判策略五、商場談判策略 1 1、從策略的角度上來說，如果你能讓對方先拿出提議、從策略的角度上來說，如果你能讓對方先拿出提議來，那你會處在有利的位置上，你可以這樣說，來

12、，那你會處在有利的位置上，你可以這樣說，“你你何妨告訴我們想通過這次談判達到什么目標何妨告訴我們想通過這次談判達到什么目標”。 2 2、如果你發(fā)現(xiàn)必須由你自己這一方開啟談判過程，那、如果你發(fā)現(xiàn)必須由你自己這一方開啟談判過程，那你要在開局的時候提出主要的要求，因為讓對方對你你要在開局的時候提出主要的要求，因為讓對方對你想要得到的東西不會產生模糊不清的認識；想要得到的東西不會產生模糊不清的認識； 3 3、如果你一開始就提出極高的初始要求，最后得到較、如果你一開始就提出極高的初始要求，最后得到較好的結果的機會就大些，然后通過的對方的談話猜測好的結果的機會就大些，然后通過的對方的談話猜測對方的心理的動

13、作和想法；對方的心理的動作和想法；2022-2-11拉芳國際集團-易雄14終端操作流程終端操作流程 4 4、如果對方并不急著談話，看起來好像也、如果對方并不急著談話，看起來好像也不愿意談判，那么一個較好的開局方法，不愿意談判，那么一個較好的開局方法，“除非你們能夠在這次會議上做出最終決除非你們能夠在這次會議上做出最終決定，否則我就不想談下去了定，否則我就不想談下去了”。 5 5、貶低對手的論點，使其策略降到最低水、貶低對手的論點，使其策略降到最低水平，可以在開始的時候讓人們注意到他們平，可以在開始的時候讓人們注意到他們省略掉的地方，然后集中攻擊剛剛在他們省略掉的地方，然后集中攻擊剛剛在他們陳述

14、中發(fā)現(xiàn)的弱點；陳述中發(fā)現(xiàn)的弱點；2022-2-11拉芳國際集團-易雄15終端操作流程終端操作流程 6 6、可以對他們據(jù)以形成觀點的一些假設提出疑問，、可以對他們據(jù)以形成觀點的一些假設提出疑問，從提出疑問的事實迫使對方為自己所說的事實進從提出疑問的事實迫使對方為自己所說的事實進行辨解，從而讓他們處于攻勢；行辨解，從而讓他們處于攻勢； 7 7、自己的論點應該有強有力的論據(jù)支持。只要掌、自己的論點應該有強有力的論據(jù)支持。只要掌握細節(jié)就可以做到這一步，指出自己合理部分，握細節(jié)就可以做到這一步，指出自己合理部分，并在這過程中訴諸理智和感情。簡要說出對方接并在這過程中訴諸理智和感情。簡要說出對方接受你的見

15、解會得到益處，然后不接受就會帶來反受你的見解會得到益處，然后不接受就會帶來反面的后果；面的后果； 8 8、談得越是少，了解得就越多，傾聽對方談話，、談得越是少，了解得就越多，傾聽對方談話，用一些軟性問題引他們談話，這樣你了解的信息用一些軟性問題引他們談話，這樣你了解的信息會更多；會更多；2022-2-11拉芳國際集團-易雄16終端操作流程終端操作流程 9 9、不要進行長篇大論的解釋，也不要透露太多信息，如、不要進行長篇大論的解釋，也不要透露太多信息，如果對方提問，應該給予簡單和就事論事的回答，但不要放果對方提問，應該給予簡單和就事論事的回答，但不要放大，因為你可能向對方提供額外的信息，從而使對

16、方有利；大，因為你可能向對方提供額外的信息，從而使對方有利； 1010、如果你有同伴參與談判，事先達成一致意見；、如果你有同伴參與談判，事先達成一致意見； 1111、回報法則：不管你拿出什么退讓，一定要對方花費相、回報法則：不管你拿出什么退讓，一定要對方花費相當大的力氣才給予，不要輕松拿出退讓，但一旦決定退讓，當大的力氣才給予，不要輕松拿出退讓，但一旦決定退讓，就應該體面大方做出退讓；就應該體面大方做出退讓； 1212、在談判中，應該大談自己已經做出的退讓，并且盡量、在談判中，應該大談自己已經做出的退讓，并且盡量夸大這個退讓的價值，想辦法強調讓對方感覺到這個退讓夸大這個退讓的價值，想辦法強調讓

17、對方感覺到這個退讓對對方為什么重要；對對方為什么重要；2022-2-11拉芳國際集團-易雄17終端操作流程終端操作流程 六、商場談判中斷六、商場談判中斷 談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停并重新約定下次談判時間。對于陷入僵局該學會適時地叫停并重新約定下次談判時間。對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結束。辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結束。 側面的：側面的： 1 1、以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員

18、（注：這在、以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。線。 2 2、通過第三方進行上述過程。、通過第三方進行上述過程。 3 3、讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解、讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。2022-2-11拉芳國際集團-易雄18終端操作流程終端操作流程 正面的：正面的： 1 1、保持聯(lián)絡

19、，強調雙方已達成的一致，建議雙方、保持聯(lián)絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。珍惜。 2 2、再提供配套，讓對方選擇。、再提供配套，讓對方選擇。 3 3、考慮適當?shù)淖尣?，最好在次要問題上。、考慮適當?shù)淖尣?，最好在次要問題上。 4 4、想辦法達成原則性協(xié)議，討論雙方還有哪些選、想辦法達成原則性協(xié)議，討論雙方還有哪些選擇辦法留下來，再解釋為什么達成原則性協(xié)議對擇辦法留下來，再解釋為什么達成原則性協(xié)議對雙方都有利；雙方都有利； 5 5、再看看所談的問題和已經取得的進步，討論一、再看看所談的問題和已經取得的進步，討論一下非商談協(xié)議的結果會是怎么樣，以及如果談判下非商談協(xié)議的結果會是怎么樣，以及如果談

20、判沒有一個結果，雙方會有哪些損失；沒有一個結果，雙方會有哪些損失； 2022-2-11拉芳國際集團-易雄19終端操作流程終端操作流程 七、商場談判中的讓步：七、商場談判中的讓步： 1 1、要讓買手感覺到不容易：妥協(xié)性讓步的速度應可、要讓買手感覺到不容易：妥協(xié)性讓步的速度應可能慢，讓步次數(shù)應盡可能少，一次讓步的幅度不宜能慢，讓步次數(shù)應盡可能少，一次讓步的幅度不宜過大，應做到步步為營，三思而后行，不要過于輕過大，應做到步步為營，三思而后行，不要過于輕易讓步，因為輕易讓步會給對手留下讓步無所謂、易讓步，因為輕易讓步會給對手留下讓步無所謂、報價存在很大的水分的印象。買手提出的要求即使報價存在很大的水分

21、的印象。買手提出的要求即使在供貨商的計劃之內也不要輕易應允，而經過艱苦在供貨商的計劃之內也不要輕易應允，而經過艱苦的談判后爭取來的讓步會讓買主更有成就感。的談判后爭取來的讓步會讓買主更有成就感。 談判可采用先松后緊的讓步策略，采用此策略，讓談判可采用先松后緊的讓步策略，采用此策略，讓超市知道供貨商的讓步已經接近極限，并且使其感超市知道供貨商的讓步已經接近極限，并且使其感覺到供貨商每次讓步都是損失慘重的。覺到供貨商每次讓步都是損失慘重的。2022-2-11拉芳國際集團-易雄20終端操作流程終端操作流程 2 2、在次要目標上主動讓步：談判中有時在次要目標、在次要目標上主動讓步：談判中有時在次要目標

22、上主動讓步，反而能獲得更大的利益。如果在沖突中上主動讓步，反而能獲得更大的利益。如果在沖突中必須有所選擇的話，供貨商區(qū)分主要目標和次要目標，必須有所選擇的話，供貨商區(qū)分主要目標和次要目標，在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，比如，價格、付款方式等，以解決重要及緊迫目標，比如，價格、付款方式等，以保證整體利益最大化，但同時也應注意目標不要太多，保證整體利益最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，給談判對手以機會。以免顧此失彼，給談判對手以機會。 3 3、讓步要讓在刀刃上：有時候供貨商先保留一些比、讓步要讓在刀刃

23、上：有時候供貨商先保留一些比較容易的議題，在關鍵時刻再拿出來主動讓步，以換較容易的議題，在關鍵時刻再拿出來主動讓步，以換取對方的報答和妥協(xié)。取對方的報答和妥協(xié)。 4 4、不做沒有條件的讓步：讓步時必須把握住、不做沒有條件的讓步：讓步時必須把握住“此失此失彼補彼補”這一原則，采用配套策略。這一原則，采用配套策略。2022-2-11拉芳國際集團-易雄21終端操作流程終端操作流程 八、商場客情關系八、商場客情關系: : 1 1、在沒有業(yè)務洽談時經常拜訪商場相關管理人員，、在沒有業(yè)務洽談時經常拜訪商場相關管理人員，就生活、社會事件進行探討；就生活、社會事件進行探討； 2 2、了解管理人員歷史背景和就近

24、發(fā)生事件，讓人、了解管理人員歷史背景和就近發(fā)生事件，讓人感覺到你關心他的生活；感覺到你關心他的生活； 3 3、用婉轉的語言，平息商場對我方不滿的情緒；、用婉轉的語言，平息商場對我方不滿的情緒； 4 4、在逢喜過節(jié)，對客戶進行手機信息慰問，如果、在逢喜過節(jié)，對客戶進行手機信息慰問，如果客戶家里有喜慶之事，你可以親自電話慰問，也客戶家里有喜慶之事，你可以親自電話慰問，也可以用拉芳產品做禮品，但必須破壞產品的銷售可以用拉芳產品做禮品，但必須破壞產品的銷售功能；功能；2022-2-11拉芳國際集團-易雄22終端操作流程終端操作流程 5 5、當遇到新鮮事物時可以建議給客戶，并給客戶、當遇到新鮮事物時可以

25、建議給客戶，并給客戶講述現(xiàn)代生活理念；講述現(xiàn)代生活理念； 6 6、對商場負責人可以灌輸、探討孩子教育和培育、對商場負責人可以灌輸、探討孩子教育和培育理念；理念； 7 7、對商場的經營出現(xiàn)的問題進行指導分析，使客、對商場的經營出現(xiàn)的問題進行指導分析，使客戶利潤最大化；戶利潤最大化； 8 8、透露其它商場操作的優(yōu)勢，給他們一些有用的、透露其它商場操作的優(yōu)勢，給他們一些有用的建議；建議； 9 9、聘請商場人員對員工進行培訓或作活動評委，、聘請商場人員對員工進行培訓或作活動評委，借此機會和商場人員溝通，可以送上拉芳產品，借此機會和商場人員溝通，可以送上拉芳產品，加深和商場人員的感情。加深和商場人員的感

26、情。2022-2-11拉芳國際集團-易雄23終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 1 1、制定和重溫訪問計劃；、制定和重溫訪問計劃； 2 2、店內檢查；、店內檢查； 3 3、銷售介紹；、銷售介紹； 4 4、助銷；、助銷； 5 5、記錄和報告；、記錄和報告； 6 6、收款；、收款； 7 7、總結與分析。、總結與分析。2022-2-11拉芳國際集團-易雄24終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 一、制定和重溫訪問計劃一、制定和重溫訪問計劃 1 1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù)、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù) 2 2、復習相關的客戶資料和記錄、復習相關的客戶資料和記錄 3 3、制定訪問目標（銷售、制定訪問

27、目標（銷售 收款收款 分銷分銷 貨架貨架 助銷助銷 定價定價) ) 4 4、備齊所需銷售工具、備齊所需銷售工具 5 5、電話預約主要任務、電話預約主要任務2022-2-11拉芳國際集團-易雄25終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 二、店內檢查二、店內檢查 1 1、觀察顧客在賣場的走路線，購買區(qū)域：、觀察顧客在賣場的走路線，購買區(qū)域：a a，顧，顧客進入賣場時的通常路線；客進入賣場時的通常路線；b b，主要人流方向是怎，主要人流方向是怎樣；樣；c c，哪些區(qū)域是顧客經常光顧的？哪些區(qū)域是，哪些區(qū)域是顧客經常光顧的？哪些區(qū)域是顧客留時間最多？顧客留時間最多？ 2 2、觀察客戶的選購習慣：、觀察客戶的

28、選購習慣：a a，顧客更傾向于貨架，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取商品？的左面還右面拿取商品？b b，非黃金視線陳列時，非黃金視線陳列時，顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；c c，哪一，哪一種陳列形式更適合顧客的選購？種陳列形式更適合顧客的選購？d d，變動商品陳列，變動商品陳列位置對消費者有哪些影響？位置對消費者有哪些影響？2022-2-11拉芳國際集團-易雄26終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 3 3、觀察商場賣場中適合做售點廣告的位置。、觀察商場賣場中適合做售點廣告的位置。 4 4、檢查我方產品分銷情況，同時留意競品分銷情、檢查我方產品分銷情況，同

29、時留意競品分銷情況況 5 5、檢查我方產品陳列、檢查我方產品陳列 助銷是否達標，是否領先助銷是否達標，是否領先與競爭對手與競爭對手 6 6、檢查我方產品售價是否合理，競品的售價如何、檢查我方產品售價是否合理，競品的售價如何 7 7、檢查我方產品銷售情況和庫存情況、檢查我方產品銷售情況和庫存情況 8 8、檢查活動執(zhí)行情況及競爭對手的活動情況。、檢查活動執(zhí)行情況及競爭對手的活動情況。2022-2-11拉芳國際集團-易雄27終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟三、銷售介紹三、銷售介紹根據(jù)我們的訪問目標，拜訪相關負責人，向其作銷售介紹。根據(jù)我們的訪問目標，拜訪相關負責人，向其作銷售介紹。 通過和相關人員人

30、員的溝通，積極獲取信息并核通過和相關人員人員的溝通，積極獲取信息并核實，了解其感興趣的方面實，了解其感興趣的方面 強調與其興趣相吻合的利益點強調與其興趣相吻合的利益點 向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口 處理客戶提出的異議處理客戶提出的異議2022-2-11拉芳國際集團-易雄28終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 四、收款四、收款 收款是一個完整銷售過程關鍵的一步，也收款是一個完整銷售過程關鍵的一步，也是比較容易出問題的一步。是比較容易出問題的一步。 1 1、客戶以各種理由拖延，拒絕付款；、客戶以各種理由拖延，拒絕付款； 2 2、令訪問時間拖長，影響工作

31、效率；、令訪問時間拖長，影響工作效率； 3 3、因拖款而影響補貨，進而影響銷售額和、因拖款而影響補貨，進而影響銷售額和造成脫銷；造成脫銷； 4 4、容易造成呆帳、壞帳。、容易造成呆帳、壞帳。2022-2-11拉芳國際集團-易雄29終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 解決方法：解決方法： 1 1、以良好的客戶滲透為基礎，影響和引導、以良好的客戶滲透為基礎，影響和引導客戶的想法；客戶的想法； 2 2、平時和財務部門建立良好的客情；、平時和財務部門建立良好的客情； 3 3、共同清核每一筆帳目；、共同清核每一筆帳目； 4 4、進場時詳細簽明相關條款，包括供貨價、進場時詳細簽明相關條款，包括供貨價 帳期帳

32、期 返利返利 結款條件結款條件 賒銷額等；賒銷額等； 5 5、原則問題絕對不能讓步。、原則問題絕對不能讓步。2022-2-11拉芳國際集團-易雄30終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 五、助銷：五、助銷： 1 1、整理調整貨架；、整理調整貨架； 2 2、粘貼和擺放助銷材料、促銷品。、粘貼和擺放助銷材料、促銷品。2022-2-11拉芳國際集團-易雄31終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 商品生動化陳列的原則商品生動化陳列的原則 1 1、最大化原則：商品陳列的目標是占據(jù)更多的陳、最大化原則：商品陳列的目標是占據(jù)更多的陳列的空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只列的空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量

33、，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競爭對有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競爭對手更多的銷售機會。手更多的銷售機會。 2 2、全品項原則：盡量把公司的全品項分類陳列在、全品項原則：盡量把公司的全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，增強產品在售點的影響力；量；又可提升公司形象，增強產品在售點的影響力； 3 3、滿陳列原則：盡可能把自己產品擺滿陳列架，、滿陳列原則：盡可能把自己產品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產品展示的飽滿度和做到滿陳列。這樣既可以增加產品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳

34、列位置被競爭品牌擠占；可見度，又可以防止陳列位置被競爭品牌擠占；2022-2-11拉芳國際集團-易雄32終端訪問基本步驟終端訪問基本步驟 4 4、重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列公司的、重點突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然；產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然； 5 5、伸手可取原則：如果將產品放在讓消費者最方便、最、伸手可取原則：如果將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費者不同的年齡和身高特點、容易拿取的地

35、方，根據(jù)主要消費者不同的年齡和身高特點、進行有效的陳列。進行有效的陳列。 6 6、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產品，必須做、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產品，必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品陳列還要與購物環(huán)境相匹配，生動地展現(xiàn)產品，激起購買陳列還要與購物環(huán)境相匹配，生動地展現(xiàn)產品，激起購買欲望。欲望。2022-2-11拉芳國際集團-易雄33陳列和助銷分析陳列和助銷分析 下面我們以圖表數(shù)據(jù)來說明以下陳列和助銷的作下面我們以圖表數(shù)據(jù)來說明以下陳列和助銷的作用：用：1 1、貨架視覺效果與銷售分析；、貨架視覺效果與銷

36、售分析；2 2、商品陳列高度對銷售的影響；、商品陳列高度對銷售的影響；3 3、商品陳列所處位置的效果；、商品陳列所處位置的效果；4 4、不規(guī)則陳列方式效果；、不規(guī)則陳列方式效果；5 5、貨架上價格標簽的作用；、貨架上價格標簽的作用；6 6、貨架上、貨架上poppop的作用；的作用；7 7、貨架外陳列的作用；、貨架外陳列的作用；8 8、特惠活動卡的作用；、特惠活動卡的作用；9 9、店內陳列布置與顧客接受性。、店內陳列布置與顧客接受性。2022-2-11拉芳國際集團-易雄341 1、貨架視覺效果上銷售分析、貨架視覺效果上銷售分析 根據(jù)測試數(shù)據(jù)結果：根據(jù)測試數(shù)據(jù)結果： 貨架上陳列效果，會貨架上陳列效

37、果，會因視野之高低而不同。因視野之高低而不同。視線水平而且伸手可視線水平而且伸手可及的范圍內，銷售效及的范圍內，銷售效果最好，在此范圍內果最好，在此范圍內的商品，其銷貨的可的商品，其銷貨的可能率為能率為50%50%。隨視線的。隨視線的上移或下移，效果遞上移或下移，效果遞減。減。15%30%50%30%15% 視平線2022-2-11拉芳國際集團-易雄352 2、商品陳列的高度對銷售影響、商品陳列的高度對銷售影響公分200190180170160150140130120110100908070605040302010010%80%100%90%20%商品陳列的高度，對于商品陳列的高度，對于銷售上

38、有決定性的影響，銷售上有決定性的影響，理想的高度是由地而起理想的高度是由地而起80-14080-140公分之間的高度。公分之間的高度。放在放在180180公分高度只能達公分高度只能達到伸手可及的高度的到伸手可及的高度的10%10%理想高度的陳列原則：理想高度的陳列原則：陳列主銷品和主推品陳列主銷品和主推品2022-2-11拉芳國際集團-易雄363 3、商品陳列所處位置的效果、商品陳列所處位置的效果 研究表明研究表明: : 定點定點增加增加180%;180%;定點定點增加增加150%;150%;定點定點增加增加90%;90%;定點定點增加增加35%,35%,就就顧客流動方向而言顧客流動方向而言,

39、 ,在前三分之一的在前三分之一的位置位置, ,是最佳的位置。是最佳的位置。 超市最佳陳列位置：超市最佳陳列位置：1 1、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；的通道；2 2、貨架兩端或靠墻貨架的轉角處；、貨架兩端或靠墻貨架的轉角處；3 3、有出納通道的入口處與出口處；、有出納通道的入口處與出口處；4 4、靠近大品牌、名品牌的位置；、靠近大品牌、名品牌的位置；5 5、正對門、入門可見的地方；、正對門、入門可見的地方；6 6、小包裝、快銷產品爭取收款臺陳、小包裝、快銷產品爭取收款臺陳列，特別是客流量最大的通道；列，特別是客流量最大的通道；90%180%150%35%20

40、22-2-11拉芳國際集團-易雄374 4、不規(guī)則方式陳列效果、不規(guī)則方式陳列效果 商品如果以不規(guī)則的雜商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會吸亂方式陳列，往往會吸引顧客伸手去拿，因此引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導性比其它方式更具誘導性。在研究中曾就一規(guī)則。在研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種排列與雜陳橫置的兩種陳列方式做比較，結果陳列方式做比較，結果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷售量。（當然一倍的銷售量。（當然，不規(guī)則是相對的，不，不規(guī)則是相對的，不規(guī)則代表不能凌亂）規(guī)則代表不能凌亂）增加100%的銷量2022-2-11拉芳國際集團-易雄385 5、貨架上價格標簽的作用、貨架上價格標簽的作用 約有約有65%65%以上的人在購以上的人在購物時，會想去參閱貨物時，會想去參閱貨架的標價，貨架上的架的標價，貨架上的價格標簽有助于他們價格標簽有助于他們選購。顧客不愿意每選購。顧客不愿意每次看價格時都拿起商次看價格時都拿起商品或詢問售貨員，因品或詢問售貨員，因此價格標簽可以協(xié)助此價格標簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情他們輕易獲知價格情報。此外，也有助于報。此外，也有助于商品的補貨與陳列。商品的補貨